颠峰销售课件

颠峰销售销售人员的80／20法则8020学习和培训一定要花80％的时间和精力去参加学习和培训真正走向推销的时候，你就可以用20％的时间和精力去学习新东西推销的时间80％的时间是工作20％的时间是休息对目标客户的了解了解80％，只消花20％努力，成功的把握就可以达到80％如果你对推销对象一无所知，即使极尽80％之努力，也只有20％的成功希望推销的市场真正能够接受你的推销的客户只有20％，但这些却会影响其他80％的客户。你要花80％的精力找到这20％的客户80％的业绩，来自20％的老客户销售人员的80／20法则(续)听与说使用80％的时间去倾听。如果80％的时间你都在唠叨不停，推销成功的希望降到20％仅用20％的时间去说服客户第一印象第一印象80％来自仪表。在客户面前一定要花80％的努力去微笑，它胜过用80％的言辞所建立起的形象所以花20％的时间，修饰一番再出门是必要的。如果客户认为你是严肃而不易接近的，你成功的可能性将降为20％情感与介绍80％来自交流、建立感情的成功。如果你用80％的精力使自己接近客户，设法向他表示友好，你只消花20％的时间去介绍产品，就有80％的希望成功20％来自演示、介绍产品的成功。假如你只用20％的努力去与客户谈交情，即使你用80％的努力去介绍产品，而80％是白费劲成功与失败在推销实践中，80％的将是失败，80％的人会因四处碰壁知难而退。80％的成功要归因于个人素质和技巧。但80％的推销员不是努力提高自己的水平，而是在抱怨和等待在成功的原因中，只有20％是由于环境和运气。仅20％的人会成功，这20％的人，将为他们的企业带来80％的利益讨价还价80％的客户都会说你推销的产品价格高。但你大可不必花80％的口舌去讨价还价，一定要花80％的力量证明它能够给客户带来多大的好处，这至关重要你只需用20％的力量去证明你的东西为什么价格高就足矣公司配给一辆漂亮的汽车。小秘、司机兼保镖。有好的停车位。有好的工作环境。舒适的会议室，和工作场地。不错的约会和交流意见的场所。为了与客户沟通感情，三缺一的情况你是很难容忍的。当然也会乐意输上两，三百，输多了你也不干的，因为你知道老板不给报销的。日子一天天过去了，我们的压力不断在增加，心情越来越烦躁，体力也越来越差，收入却不是越来越好……8:30a.m.这个月要冲刺了，计划加50%！上个月的指标空缺也要追补！每个月的例会，老总说：部分同事有意见了还有**公司的款一直拖着，他们财务说领导出差，没人签字不能付款。老总一听，火了，大声吼着

唉……KAO，拼命了！小子，敢抢我的单子催款货款，是没的商量不能再拖了终于熬到月底了………其实我们一直在追求自已的人生目标，拥有健康的身体趁年轻，简单的带上背包周游世界去开着它兜风天天好心情一定要有一张--我们是销售圈内的一员，我们是做销售的，做销售会经历酸，甜，苦，辣，关键看自已怎么体会。

纯属于娱乐，图片的版权归作者还看！就是你Salesreport交了没有！成功就是一定要在正确的方向上持续不断地采取行动!快速成功的秘诀???

马上成功！快速成功的关键

心态篇

快速成功的关键心态篇

积极的心态是成功的基础谁敢喝马桶里的水?

讨论:积极的心态对我们的人生有什么帮助?消极的心态对我们的人生有什么坏处?

积极心态者的特征:即使是在最艰难的时刻都能鼓励自己。并且会尽量将自己的积极情绪感染周围的同伴永远积极乐观、从不抱怨。总是积极地寻求解决问题的方法，因此他总能让希望之火重新点燃。从不自我设限，因而能激发自身无限的潜能。整天都生活在正面的情绪当中，时刻都在享受人生的乐趣。

消极心态者的特征:总是在最关键的时刻怀疑自己，散布疑云。会尽量将自己的消极情绪传染给他人。永远悲观失望，抱怨他人与环境。因为自己行为消极，最终会让仅有的希望彻底破灭。常常自我设限，让自己本身无限的潜能无法发挥。整天都生活在负面的情绪当中，使人不能享受人生固有的乐趣。

决定成功的十种积极心态

1决心：是最重要的积极心态，是决心，而不是环境在决定我们的命运。今天过什么样的日子，全是先前我们的决心所致。明天过什么样的生活，成为什么样的人，决定于我们今天决心过什么样的日子，成为什么样的人。决心表示没有任何借口。改变的力量源自于决定，人生就注定于你做决定的那一刻。请随时随地问自己：我到底想要什么？是想要，还是一定要？如果是想要，我们可能什么也得不到；如果是一定要，我们一定能够有方法得到。积极的心态是成功的基础2、企图心：即对达成自己预期目标的成功意愿。一个顶尖的推销员他最优秀的素质是要有强烈的成交欲望；一个运动员最优秀的品质是“永争第一”的欲望。一个优秀足球前锋最可贵的素质是强烈的射门意识。成功者之所以成功是因为他对成功有强烈的愿望，一般人之所以不能成功是因为他们仅仅是有兴趣成功，而不是一定要成功。如大师苏格拉底所言，要成功，你必须先有强烈的成功欲望，就像你有强烈的求生欲望一样。3.主动被动就是将命运教给别人安排，是消极等待机遇降临，一旦机遇不来，他就没办法。凡事都应主动，被动的人有一点点可取的，就是主动将机遇教给别人。比如推销就是主动出头；做广告就是主动出头；竞争就是主动出头；市场经济的本质特性就是竞争，竞争的本质特性就是主动地获取主动权。4、热情没有人愿意和一个整天都提不起精神的人打交道，没有那一个领导愿意去提升一个毫无热情的下属。一事无成的人，往往表现的是前三分钟很有热情，而成功往往属于最后三分钟还有热情的人。成功是因为你对你所做事情充满持续的热情。希尔顿先生：不管你在家里遇到了什么，昨天遇到了什么，只要你一踏进希尔顿酒店的大门，请记住，你的微笑就永远属于顾客。今天你微笑了吗？5、爱心内心深处的爱是你一切行动力的源泉。为什么一个家庭会幸福？因为他爱这个家庭；为什么一个公司会兴旺？因为你爱这个公司；为什么你会成为名人？因为你爱这个群体；为什么有人会成为伟大的政治家？因为他爱百姓。不愿奉献的人，不会有太大的成就。你有多大的爱心，决定你有多大的成功。6、学习不要靠小聪明成功。要成功，就要做到比一般的人好很多，这样才会在众多也像你一样努力的竞争者当中，获取成功的机会。市场经济意味着竞争，竞争的结果是残酷的。因为它只有两种基本状态：要么是赢，要么是输，绝对没有永久的中间状态。为了赢得竞争，获取良好的成长空间，我们除了不断学习、不断进取，别无选择。信息社会时代的核心竞争力，已经发展为学习力的竞争。信息更新周期已经缩短到不足五年，危机每天都会伴随我们左右。所谓逆水行舟，不进则退，是因为对手也在学习，也在进步。惟有知道得比对方更多，学习的速度比对手更快，才可能立于不败之地。

7、自信信心：就是眼睛尚未看见就相信，其最终的回报就是你真正看见了。自信：不是你已经得到了才相信自己能得到，而是还没有得到的时候就相信自己一定能得到的一种态度。建立自信的基本方法有三：一是不断地取得成功；二是不断地想像成功；第三是将自己在一个领域取得成功的“卓越圈”运用神经语言的心理技术，移植到你需要信心的新领域中来。厨房就是家庭主妇的卓越圈；老板椅，就是那个老板的卓越圈；听众兴奋的场景就是我的卓越圈。卓越圈一但牢固建立，每当有需要的时候，你就可以轻松地移植，成为你自信的源泉。8、自律人人崇尚自由，然而，自由的代价自律。极度的自由就是自律。自律就是要克制人的劣根性。不能自律的人，迟早是要失败的。很多人成功过，但是昙花一现，根本原因就在于他缺乏自律、忘了自律。成功需要很强的自律能力。比如，别人在看电视、看电影的时候，你能否去工作？别人在娱乐的时候，你能否去学习？别人在睡懒觉的时候，你能不能早点起来？别人“老婆孩子热炕头”，你是不是能忍受与家人暂时分开，去外地推销产品？别人在休息的时候，你能否去流汗？别人在享受生活的时候，你能否去冒些风险？这一切，就是你必须“强迫”自己付出的成功代价。

自律，是人生的另一种快乐。9、顽强在我们追求成功的过程中，一定会遇到许多艰难、困苦、挫折与失败。你不打败他们，它们就会打败你。人生有两杯水一定要喝，一杯是苦水，一杯是甜水。只不过不同的人喝甜水和喝苦水的顺序不同。成功者是先喝苦水，再喝甜水；一般人都是先喝甜水，再喝苦水。有人认为成功者很了不起，可以吃得起很多苦，意志力很顽强，可是我们是否更“佩服”那些平庸和失败的人？竟然能够忍受一辈吃苦！不愿吃苦，不能吃苦，不敢吃苦的人，往往吃苦一辈子。成功有三步曲：敏锐的目光，果敢的行动，持续的毅力。用你敏锐的目光去发现机遇，用你果敢的行动去抓住机遇；用你持续的毅力把机遇变成真正的成功。持续的毅力就是你顽强的意志力。10、坚持假使每个人一生有100件事都可以去做，但只能做成一件事，这是否意味着要做成那一件事，就可能要放弃另外的99件事？正是如此。有一句名言：凡事只要你成为专家，一切都会随之而来。只要你坚持做成一件事，今天你所放弃的，明天都会以另一种形式得到。“坚持”的辨证对立面就是“放弃”，只有懂得如何放弃，坚持才有意义。两利相权，坚持重的，放弃轻的；两害相权，取其轻的，放弃重的；你想要的是应该坚持的，不想要的就该放弃；双赢，是应该坚持的，双输必须是放弃的；积极是应该坚持的，消极是应该放弃的；目标是应该坚持的，被证明无法达成目标的“路”是应该放弃的。最重要的是要到达山顶，至于从哪条路上山，完全可以选择。成功者可能也曾失败过很多次，但他们没有放弃的就是追求成功。感恩的心感激伤害你的人,因为他磨炼了你的心志;感激欺骗你的人,因为他增进了你的见识;感激鞭打你的人,因为他消除了你的惰性;感激遗弃你的人,因为他教导了你的自立;感激绊倒你的人,因为他强化了你的能力;感激斥责你的人,因为他助长了你的智慧;感激所有使得你坚定成就的人塑造心态四大要诀到底怎样才能选择好积极的心态。

首先，还是选择好你的目标，即弄清楚自己到底需要达成什么样的结果。第二，选择好能帮助目标达成的信念。因为，信念与态度之间的关系是因果关系，即信念是因，态度是果；信念是头脑里的一种看法，态度是因这种看法而表现出来的一种情绪感觉与状态。有什么样的信念，就有什么样的态度。第三，选择好你的意焦。凡事积极思考，将注意的焦点完全集中在你要的结果上，千万别放在你不想要的地方。第四，模仿成功者的态度。今天，你看什么书，跟什么人在一起，决定五年后你成为什么样的人与成功者交朋友，系统模仿成功者的态度、信念、习惯、策略，就是快速成功的最佳策略。如何进行有效的自我暗示积极的自我暗示，须遵循以下四条原则：1、简单。不能用复杂语言进行描述，因为潜意识不懂2、正面。负面的暗示同样有效，但没有意义。因此永远不要对自己说：我很笨，我不行，我很穷，麻烦了，完蛋了，不可能，失败，我会遭拒绝等消极、负面字眼。3、肯定。不要用否定、模糊的字眼，如我不会生病，我不会失败，我大概做得到。应该改为：我会成功，我很健康，我一定做得到。4、重复。刺激潜意识一次是不够的，需不断重复，并形成稳定的习惯。关于视觉暗示，我在此要特别提到。视觉化对潜意识的暗示力量，远胜于其他的暗示方式。聪明的自我谈话自我激励：你是最棒的，你一定行。自我期望：你将来一定是一个大企业家。自我要求：你一定要努力，加油干。自我表扬：你真是好样的。自我欣赏：你真行。自我关心：你要注意身体。自我奖励：祝贺你，这份礼物送给你啦！自我批评：你不该这样。自我惩罚：这件事是你不对，罚你去做好事，补偿一下自我提醒：成功者是不会轻言放弃的。自我开导：你应当想开点！何必计较这些小事自我安慰：你没有失败，只是暂时没有成功而已自我总结：做得对，继续干。自我命令：立即行动！信念篇

一、帮助别人

忘记利益，开始服务

二、没有退路的决心决定的事情，决不后退，没有任何退路的决心，置死地而后生。三、没有借口的品性改变自己才可以改变一切“移山大法”四、持续学习优秀是一种品质，也是一种习惯人生最重要的投资：学习、教朋友学习、上课、结交成功人士，从来没有停止学习。五、熟悉专业的习惯熟悉产品、了解竞争对手A、产品结构、功效、科技含量B、使用价值C、竞争差异1、我们在卖什么？2、谁会买我们的产品3、谁不会买我们的产品4、为什么买为什么不买？5、我们产品的优势（卖点）6、有什么核心优势，阻止对手介入六、咬住不放的意志能在这一刻成交，就不要在下次成交七、没有客户拒绝只有放不下面子没有丢脸，就没有赏脸，面子值多少钱我们可以在任何时间、任何地点卖任何东西给任何人（不是准客户就是潜在客户）八、投入到令自己感动享受过程：全世界都在哭，你在笑全世界都认为你要跳楼，你却在欣赏风景帮助别人，解决问题巅峰销售技巧篇巅峰销售八大步骤1、充分的准备2、良好的第一印象3、了解顾客的需求及渴望4、预先框视,锁定注意5、塑造产品的价值6、扭转痛苦与快乐的杠杆7、促成并缔结交易8、良好的服务第一步:充分的准备专业资料客户资料竞争对手分析顾客见证身心第二步:良好的第一印象顶尖营销员的仪容顶尖营销员的仪表顶尖营销员的商务礼仪良好礼仪的重要性：礼仪中有无数的清规戒律，但其最根本的目的在于使世界变成一个充满生活情趣的地方，使人变的平易近人，与客户面谈时保持良好的礼仪，可以营造宽松的会谈氛围，使自己更加自信。仪表礼仪良好的第一印象60%来源于形象，40%来源于语言。统计表明：•42%的人对领带等服饰搭配不当不满意•62%的人对嚼口香糖不满意•65%的人对皮鞋不干净不满意•85%的人对衣服有皱折不满意•100%的人对没有礼貌不满意电话礼仪⑴接听电话（保持微笑和自信）•铃声响三声之内接听，迟接应道歉•“您好，品格卫厨，我是肖德强，请问有什么可以帮您吗？”•左手拿话筒，右手备纸、笔记录•接到拨错电话要礼貌告知•结束后等对方挂断后再轻放电话⑵拨打电话（保持微笑和自信）•••••准备工作要做好•自报单位姓名，寻找接听人•叙述正题时间掌握（最好不要超过三分钟）结束后待对方挂断后再轻放电话仪态礼仪⑴微笑---在职场见到同事。与客户见面应以微笑示人微笑应贯穿到礼仪行为的整个过程中⑵坐、立、行、走的礼仪抬头挺胸，收腹提臀男士双腿分开与肩平行，双手自然下垂放在体侧女士双腿并拢，两脚呈‘ⅴ字形（约45度），两手相握，放在身体前边坐如钟上身挺直，不要抖腿男士双脚分开，与肩平行，女士保持膝盖并拢行如风在标准站姿前提下自然行走，不要东张西望蹲姿优雅下蹲时屈膝，不要以臀部示人⑶握手礼仪右手自然前伸，紧握对方，上下摆动两下，停顿1—2秒轻轻地握一下对方的手就松开，显得高傲冷漠，成为死鱼式握手。握得太紧也不礼貌，不要让对方觉得手痛，这种爆炸式握手也是不受欢迎的。伸手的次序：长辈、上级，女士先伸手接递名片礼仪⑴递名片双手持名片上方两端，名片上字体的正面应朝向对方应说请多关照，请多指教⑵接名片双手接回读出对方的名字或职位，遇到不会念的字马上请教对方，并作记录放在重要的地方，下次见面时记得叫出对方名字当双方同时递接名片时，右手递名片，左手接名片电梯礼仪礼让，不争先恐后，让长辈、上级、女性先上电梯主动为即将进入电梯的人按住电梯门，不要在电梯里高声谈笑和吸烟，如遇超重，最后进入这应主动退出其他应注意的问题男士的袜子不要有洞女士常备一双丝袜，着短裙落座时双腿并拢，两手叠放于裙脚和大腿上会谈结束时，把凳子放回原处。良好的精神风貌衣着整洁在与客户面谈时，切忌抓鼻子、抖笔、未经允许就坐下、东张西望第三步:了解顾客及其需求.渴望1、应注意的问题:三句话离开本行多听少说、多问问开放性的问题问试探性的问题2、顾客的三种类型:视觉型(语速快,喜欢看)触觉型(语速慢,喜欢摸)听觉型(介于两者之间,喜欢听)3理解不同个性果断型直觉型幻想型热情型第四步:预先框视,锁定注意问问题的技巧:1、从简单的问题开始问.2、问2选1的问题.3、连续问回答“YES”的问题(6+1法则)4、问假设拥有的问题与客户沟通最重要的是：对话不是说话对话最重要的是提问和反问提问和反问的重点是你想要的答案第五步:塑造产品的价值1、一张桌子至少有几条腿?2、至少给顾客三个购买你产品的理由

?----因为?----对您而言?----这样就意味着您

第六步:扭转痛苦与快乐的杠杆一个人行动与不行动的原因:逃离痛苦?追求快乐?先给顾客制造痛苦,然后再描绘拥有之后的快乐.要学会顾问式推销.第七步:促成并缔结交易购买信号1.客户认真杀价时（没有购买欲望，就没有报价的必要。）2.问及商品与服务细节时。3.客户的坐姿发生变化时4.客户开始算数字时5.客户显得愉快时6.客户对次要问题指出异议时7.与第三者商议时成交的技巧1.要求成交法2.局部成交法3.对比价格成交法（先说贵的，再说便宜的）4.承诺成交法5.行动介入成交法6.试探成交法（问客户今天要成交的话，我做什么才对呢？）第八步:良好的服务售前,售中,售后服务开发一个新客户是留住一个老客户成本的5倍战胜最后的异议1逐渐改变客户的思维这是一个很好的提议，其他….也都对此非常感兴趣2感觉------以为------发现1）我理解您的感觉2）最初，其他人也都是那样以为3）然而，他们发现X后的结果是YX是