装修公司电话营销话术培训

家装营销培训

设计师的销售思维设计师的多重身份我们销售什么？销售是一个信心的传递、情绪的转移过程

初次见面怎样建立信赖感

与客户接触的10个关键设计师的多重身份复合型人才专业的设计成功的沟通大师负责任的服务跟踪人员我们销售什么？自己!!!自己的创意销售安全感销售信任感客户关于家的梦想与其终极价值观相吻合的产品其终极感觉的替代品满足客户的需要，成交每一位客户销售是一个信心的传递、情绪的转移过程热情真诚主动自信执着初次见面怎样建立信赖感倾听赞美认同模仿专业仪表对客户的彻底了解与客户接触的10个关键1、第一关键开始见面的时候动作迅捷，准备周全，勿让客户等待;接电话要迅速;准时赴约;个性化的准备;倾听;2、第二关键客户生气的时候操持冷静，帮他解决问题;体谅对方，同情对方;想办法解决问题;事后比事前更客气;与客户接触的10个关键3、第三关键顾客有特殊要求的时候全力满足;超额付出;把他当老师来看，问他有什么额外的需求；4、第四关键顾客犹豫不决的时候给他明确的定义；了解决定权，发问他的需求；给他建议，说明理由，增强说服力;不要给客户太多选择；（不超过3种）与客户接触的10个关键5、第五关键顾客有意见的时候认同顾客的观点；先打预防针；自信才能产生他信；6、第六关键顾客想要买的时候加强他的决心；方便客户的购买；有购买意图，要敢要求；60%的生意产生在4次以上的要求与客户接触的10个关键7、第七关键顾客购买之后给顾客的要超过你承诺的；成交后密切联络让他作转介绍；8、第八关键顾客拒绝时加倍客气与客户接触的10个关键9、第九关键顾顾客抱怨时快速处理不回避，，找原因;重视并了解;让主管参与并了解解;建立相应的处理措措施;定下处理抱怨的目目标与期限;事后检讨改进;10、第十关键顾顾客失望时主动道歉并了解理理由；道歉、给予适当补补偿成功的心态塑造建立梦想与目标（（有目标才有动力力）良好的心态与信念念信念良好的心态与信念念积极乐观的心态；；喜悦的心态包容的心态抗拒绝的心态老板的心态虚心学习的心态坚持不懈的心态不达目的的不罢休休的心态（强烈的的企图心）信念100%相信成交的信念助人的信念追求成功的信念电话流程大胆的使用电话礼貌的问候：姓名名＋全名＋先生或或者小姐自我介绍。家装高高级顾问营。俱乐乐部。小XX询问交流。目前我我们公司正在针对对XX小区，在搞示范工工程的装修征集活活动，想电话向您您咨询一下，您家家的新房。近期考考咋也要装修和设设计的是吗？电话沟通已在考虑装修的客客户，您设计的有有没有在做？没有有。建议您装修之前先先分2个步骤步骤一先将平面、立面、、材料，价格这一一快先做起来，然然后在考虑施工一一快。这样以后装装修起来比较省时时省力；你看我们们这些活动比较省省事比较丰富比较较精彩。向把相关关的内容先认真分分析给您看看，一一方面您对我们公公司有个了解，另另一方面对我们这这次．活动的内容容有更了解，您看看这样可不可以。。我们也愿为您做做个设计方案。也也好和其它公司有有个比较、有个参参考。其实做装修修和买东西一样，，您肯定也要货比比三家。比设计，，比施工，比材料料，比服务，如果果您觉得我们公司司的设计价格还比比较满意，那您在在做个选择，毕竟竟装修不是一件小小事情，您说对吧吧？那好吧！您看你是周1—周5有空？还是双休日日有空？那您是来来我们公司方便还还是我们去你的新新房测量方便？步骤一为何测量：1）粱的位置和高度度确定2）采光通风怎样3）窗子的情况不一一样（落地窗，飘飘窗；常规窗）4）下水道马桶的位位置，及是否移位位步骤二2、已装了。你有朋友需要装修修吗？帮我介绍一一下，这是我的手手机号码随时为您您和您的朋友服务务。电话沟通3、（我没有考虑好好）XX先生、小姐，我想想在问一下，您家家的房子确定是自自住的是吧！4、号码怎么知道的的？—我们王经理给我的的，非常高兴能为为您提供家装上的的服务，您看我们们针对您房子设计计的事务和交流一一下如何？5、如何邀约已在平平面设计中的电话话？1、打招呼，2、自我介绍；3、重点询问平面设设计中的情况；4、找出问题，给出出建议（配合设计计）；5、邀约再一次碰面面洽谈设计方案如何邀约已在立面面设计中的电话打招呼，自我介绍；重点询问立面设计计中的情况；找出问题，给出建建议；邀约再一次碰面洽洽谈设计方案如何邀约已在预算算中的电话打招呼；自我介绍；重点询问预算中的的情况；找出问题，给出建建议；邀约再一次的碰面面洽谈预算。顾客关心的重点话话题顾客关心的重点话话题你们公司怎样？好好在哪里？你们价格贵不贵？？你们设计、施工，，怎么样？电话营销原则电话营销的关键：：1.自信2.真诚3.专业电话营销的成交在在于持续不断的联联络，引导，要求求准顾客做你想要要的结果。电话行销在于创造造与众不同价值和和服务，以好处和和利益引导，比如如精品房征集、专专家知识讲座、赠赠送设计作品、参参观标准样板工程程工地活动等。电话营销中价值塑塑造是沟通的核心心。电话营销中获得客客户有效邮箱、装装修时间是持续服服务的关键沟通中价值塑造设计优势设计流程施工优势效果控制的优势服务优势价格优势设计优势设计是家装中非常常关键的第一步，，从平面构思，风风格定位。整体效效果表现到后期跟跟单服务，材料运运用，每一步都很很重要。我们公司司在设计方面是行行业领先的，我们们从设计流程的控控制到整体效果的的把握。严格按照照纯设计的设计流流程进行的，每个个设计师每月限量量设计，全程跟单单，保证每一个工工程的效果，确保保精品品质。设计流程我们需要给您的房房子现场测量、设设计师对空间感受受与思考、现场针针对性的交流确定定功能位置。平面设计构思也很很重要，平面设计计构思需要整体构构思、确定功能、、风格定位、风水水布局处理、个性性化空间设计。设计流程构思完成需要出完完整的平面方案，，附设计整体思路路说明确定后期设设计思路是否和符符合您的要求。我们与您需要不断断的交流，设计方方案修正直到到满满意为止，设计其其实是量身定制的的适合您才是最好好的方案设计流程平面满意后立面构构思确定整体效果果，我们将从设计计出整套图纸包括括立面图、顶面图图、施工接剖面图图、用材说明、效效果图等详细图纸纸，图纸完整施工工才会轻松，效果果超前感受。图纸设计我们采用用设计与审核分开开的双向审核制度度，团队构思确保保每个客户的设计计效果（设计总监监，工程部经理共共同审核）设计流程图纸完成后再次的的与您交流让您明明确设计效果，不不满的地方修正到到满意为止，这样样才能保证后期施施工效果和设计效效果一直，以免返返工造成不必要的的损失。预算跟据图纸计算算造价确保预算造造价和施工决算准准确率保持在95%以上设计流程预算图纸确认后和和您签定施工合同同明确施工进度和和保障施工设计收费一般分为为两步走：第一步出平面方案案，收取5元/平方诚意金，平面面设计需要三天时时间左右，平面方方案如果不能让您您满意我们承诺退退还80%方案定金（全额退退还诚意金），您您没有任何风险，，平面满意后我们们为您设计全套图图纸包括立面图、、顶面图、施工接接剖面图、用材说说明、效果图等详详细图纸，图纸完完整施工才会轻松松，效果超前感受受，立面收取方案案定金10元／平方，纯设计计50元/平方。施工优势施工品质控制也是是我们公司的强项项，我们公司采用用ISO9000施工管理模式，双双向监理，11个验收环节，全程程控制品质。我们们是家装行业唯一一推出100分满意评分保障系系统，按评分结果果扣除品质保证金金，确保施工品质质选材我们公司在选材方方面采用定点、定定品牌配送，主材材可以代购杜绝回回扣，您也可以自自行购买，由公司司统一管理的先进进模式，保证材料料环保健康，轻松松装修。效果控制的优势我们公司采用1＋2的效果控制模式，，设计与施工严格格配合，经理室定定期检查，按图施施工，严格控制整整体效果与风格。。确保设计与现场相相符合，以效果为为中心的设计施工工模式。1＋2是设计验收与施工工管理模式统一服务优势我们公司在服务方方面采用售前专人人顾问式一对一贵贵宾咨询服务，在在施工中定期巡检检，拍照存档，定定期回访结合客户户见诉会全程跟踪踪，多层检验，11个验收环节，200多个验收项目，设设计师全程跟单模模式，施工后三年年品质保证，水电电五年保证。价格优势我们采用全程顾问问式服务与小区定定点服务模式，省省去了广告及展会会巨大的开支，采采用设计机构定点点配送模式，降低低了经营成本。我我们每一套工地相相同的质量和工艺艺，价格低于同行行8%左右，在我们公司司施工的客户管理理费减办，设计服服务费减办，造价价越高馈送五金或或开关面越多。电话话术您好！请问是XX先生（小姐），我我是XX设计俱乐部的，我我姓x，目前我们俱乐部部正在对XX小区，征集示范工工程的设计活动，，想电话向您咨询询一下，您家的新新房近期要考虑装装修和设计是吗？？电话话术客户回答分五类一、己经装修好的的：xxx先生（小姐）打扰扰您了，不好意思思，请问一下您这这个小区有朋友一一起买房的没有，，我们在这个小区区征集2套免费设计的样板板工程，设计是我我们设计总监亲自自负责的您帮忙介介绍一下，介绍成成功的话我们感谢谢您，没成功我也也感谢您，您朋友友的电话或邮件给给我一个好吗？谢谢谢您。电话话术二、在装修了：您您现在已经在设计计当中还是在施工工当中。设计当中：xxx先生（小姐），您您看这样可不可以以：“我们也愿意意帮您做一个平面面方案，也好让您您做个比较。装修修和买东西一样，，总要货比三家，，比设计效果，比比施工质量，比价价格是否合理，比比材料品牌，比服服务，你觉得我们们的设计好，价格格满意，再做选择择，毕竟装修不是是件小事情啊！那那好吧，您看您是是周一到周五有空空，还是双休日有有空，您来我们公公司或者我们到您您新房现场测量一一下，您也可以参参观我们标准化施施工现场，相信我我们会是您理想的的选择。电话话术三、正在考虑当中中：您设计这一块块有没有做啊？设计在做：我建议议您装修之前先分分二步骤：1）先将平面，立面面，价格，材料这这一块做好算出来来。2）然后在考虑施工工这一方面，这样样做有个比较，可可以装修是又省心心又省力。我们近期活动还比比较丰富，比较精精彩，我把相关内内容先传真一份给给您看看，一方面面呢，您对公司有有个了解，另一方方面呢，也对这次次活动有个了解，，您的邮箱或QQ号报给我。电话话术四、没考虑好：xxx先生（小姐）我问问一下，有些人家家把房子出租或者者转让，您家确确定自己住是吧！！五、如顾客问号码码是怎么知道的：：是我们经理给我我的，我们非常愿愿意为您提供家装装上的服务，如果果说您这个房近期期要装修的话，那那么也好进行多家家比较后做选择。。电话话术聊天之中可以谈到到设计师：我们的的设计师都是国家家注册设计师，非非常得优秀，非常常负责任，不仅仅仅图纸画的好，而而且施工经验也很很丰富，可以做到到让自己的设计和和施工完美的结合合让您全程享受装装修家装培训探视顾客心理（六六大心理）目标销售法（三点点）学习调查楼盘信息息和楼盘的基本情情况顾客的四种性格分分析如何电话跟踪家装培训未签合同犹豫的客客户打电话注意情况电话流程探视顾客心理（六六大心理）一、从众心理：讲讲曾经做了哪些房房子，每月有100多个客户找我们设设计和施工，近期期有哪些样板房可可参观，学会举例例说明。如：钱江江时代……二、贪便宜心理：：如问你：100平米四万元能做吗吗？这类型的人对对钱敏感，这时要要讲优惠措施，讲讲质量标准，多引引导，多看图片，，多参观工地，先先建立信任设计时时尽量多了解客户户的经济现状，设设计时合理用材，，适当做高价格给给出一定的优惠空空间。探视顾客心理（六六大心理）三、紧迫感心理：：时间的划分：问问什么时候搬进去去住，工期一般三三个月施工左右。。假如说100平米以内要75天左右做好，100平米以上100天左右，您可以先先设计做好不然空空房时间有问题住住进去很匆忙不太太好。四、怕失去心理理：太便宜我们们公司不好做的的，装修50％是材料费35％是人工费，5%的设计师工资，，10%的利润要不要。。假如说太优惠惠的话，质量不不达标，材料无无保证这样做是是很不负责任的的，我们是品牌牌公司影响口碑碑的事是不做的的，我想您还是是多考虑品质，，我们可以先给给您设计、施工工您比较后在做做决定这样比较较好。探视顾客心理（（六大心理）五、同情心心理理：反正你要装装修，找我们公公司好了，你看看你什么都懂，，质量、设计计、施工，各方方面都让你满意意，满足您要求求，你帮助帮助助我好吗？我真真的是一个很负负责任的设计/业务员您就相信信我一次您什么么时间可以量房房。六、逆反心理：：死要面子的人人，换位说法，，反正你不会找找我们做的，平平面、立面你非非常设计懂，像像灯光、选材配配饰部分我们协协助您完成好吗吗？我们按您的的意见做您说呢呢？（学会思考考→定位→努力力→获得成功目标销售法一、谈什么（针针对他的房子谈谈）：像您这套套房子。。。。。。。图纸：让设计师师谈图纸（设计计师专业），学学会引导推崇主主案设计师，我我们的设计师都都是国家注册设设计师，非常得得优秀，非常负负责任，不仅仅仅图纸画的好，，而且施工经验验也很丰富。重点讲：讲设计计，讲质量，讲讲材料，讲工艺艺，讲价格，讲讲服务，讲优惠惠措施，真诚介介绍公司综合优优势是让客户决决定的关键。目标销售法最后介绍公司。。你想做多少东东西，摸清价格格位置：经济型【100m2＊0.75＊（600—800）元】中档型【100e*0.75（800—1000)元】高档型【100m'*0.75（1000—1200）元】豪华型【100m2*0.751200元以上】选择：您选择的的不仅是公司规规模和品牌最关关键选择的是设设计师、施工对对是负责任的公公司团队，我们们不是最大的我我们是最负责任任的。目标销售法二．怎么谈①相互认识主动动自我介绍②看资料图册建建立信任③询问要求聆听听需求④重点介绍激发发兴趣欲望⑤介绍公司操作作规范以及流程程，企业荣誉建建立信任谈单关键：信任任时及时有效促促成，收取定金金。目标销售法三．谈结果1.准客户，潜在客客户，无房客户户。学会问客户户装修情况，过过滤客户，时间间放在准客户上上。2.成交，建议常用用方式：让他二二选一，假设成成交，你不是改改变他，而是帮帮助他，做高姿姿态的专家顾问问。目标销售法四．工具的运用用（70％是看到的东西西，30％是靠感觉）1.名片2.纸、笔、客户信信息记录下来3．名单登记表，，优惠表以利诱诱便宜1％正好促销活动动4.学会包装自我，，形象值得信任任，要有专家的的样子，讲好的的，讲出色的，，讲优秀的，语语言非常重要5.整理现有装修户户的名单6.图片多看为中心心，多听为辅助助，然后再介绍绍7.管理资料，建立立谈单手册。目标销售法五．谈判中的常常用的一些语言言：1．大公司价很贵贵，小公司质量量不达标不环保保，中高档公司司最好2．现在或是马上上签合同，3．设计主任还是是设计经理，4．喜欢现代风格格还是中式风格格，没有结果就不要要结束，成交就就在一瞬间，销销售人员坚忍不不拔的精神，感感觉决定一切，，信念是成交的的关键。学习调查楼盘信信息和楼盘的基基本情况1．交房时间2.居住人群3．楼盘大小4．工作方式：小小区设点（双休休日是重点）；；电话营销；展展销会；家装说说明会；邮寄（（通过资料引起起客户注意）、、网络营销．5．楼盘均价顾客的四种性格格分析活泼型：女性较较多，性格急，，多看图片，让让她多讲，你多多提问（随性））力量型：多交流流，回答问题果果断（暴躁）完美型：多看图