推销的语言艺术

-.z.课题序号第四单元：口语交际授课班级授课课时2课时授课形式讲授法讨论法案例法授课章节名称推销的语言艺术使用教具教学目的1.培养学生的口头语言表达能力2.提高语言表达艺术，有效地与人沟通，引起顾客的兴趣，消释顾客异议，激发其购置欲望，最终实现商品成交的目的。教学重点推销的语言艺术教学难点推销的语言艺术的具体应用更新、补充、删节内容课外作业教学后记授课主要内容或板书设计推销的语言艺术推销的语言艺术即说服的艺术。课堂教学安排〔教案设计〕教学过程主要教学内容及步骤讲授课堂演练练习第一课时一、明确什么是推销的语言艺术推销的语言艺术即说服的艺术。二、销售人员具备的素质要以有效的语言表达较快地引起顾客的兴趣，消释顾客异议，激发其购置欲望，最终实现商品成交的目的。三、在推销过程中，要注意以下几点：销售员首先要以恭敬的称呼、亲切的语气主动与顾客打招呼，引起顾客的好感。介绍商品要注意把握分寸，切忌说过头话，要让顾客觉得你是在帮他买东西，是他的购物参谋，而不是卖东西给他，赚他的钞票。推销过程中要让顾客明白产品的特别之处，介绍时要言简意赅，不要长篇大论。注意道别的艺术。不管成交与否，我们都要将顾客作为自己的终身客户，这样在道别时，就会由衷地感谢他的光临。四、结合范文进一步理解学生看范文，找出语言表达最成功的句子；学生讨论，交流；班上汇报；教师小结。第二课时案例一：我笑颜以对，可顾客却毫无反响，一言不发或冷冷答复：我随便看看【错误应对1】没关系，你随便看看吧。【错误应对2】好的，那你随便看吧。【错误应对3】那好，你先看看，需要帮助的话叫我。【模板演练】导购：没关系，你现在买不买无所谓，您可以先了解一下我们的产品，来，我先给您介绍一下我们的产品。。。。请问，你家装修是什么风格？点评：先顺着顾客意思，来缓解顾客的心理压力，同时简单介绍产品的特点，然后话锋一转以提问的方式引导顾客答复下列问题。只要顾客愿意答复我们的问题，店员就可以深入展开发问，使销售过程得以顺利前行。推荐与顾客家装风格一致的产品。导购：没关系，买东西就是多看看，不过小姐，我真的很想向您介绍我们最新开发的这款"鲜立方〞冰箱系列，这几天这款产品卖得非常好，您可以先了解一下，来，这边请。。。点评：首先仍是认同顾客意思，以轻松的证据来舒缓顾客的心理压力，然后话锋一转以真诚而兴奋的语调引导顾客了解*款产品，并且顺便以有力的手势引导顾客与你前往，只要顾客愿意和你一起去了解该产品，导购就可以深入展开发问以了解顾客其他需求，使销售过程得以顺利前进。案例二：隔壁那家也有类似的产品，到底哪家好呢【错误应对1】这很难说的，都还不错【错误应对2】各有特色，看个人喜好【错误应对3】我不太了解其他的牌子【错误应对4】他们就是广告打得多而已【模板演练】导购：其实我们的品牌与您说的那个牌子都挺不错的，只是各有各的特色而已，主要还是要看您的风格、喜欢的款式，其实就是适不适合您自己的问题。我们产品的特点是。。。我认为它特别适合你的是。。。点评：首先简单处理顾客提出的问题，并告诉顾客不在于牌子本身，关键是产品是否适合自己，然后详细地向顾客介绍自己产品的特点，最后告诉顾客自己的产品是最适合顾客需求的。导购：您真是好眼光，您所看的这几个牌子其实都是很有特色和设计风格，因为这几个都是很好的品牌，因此不是哪家比哪能家好的问题，关键还是要根据顾客各自的需求来决定。请问你一般在选择的时候是比拟注重款式还是。。。〔引导顾客说出自己的购置偏好〕导购：如果是这样，我认为我们的品牌特别适合您的个性化需求，因为我们的品牌强调的是。。。我们的特点是。。。小姐，买东西事实上要自己亲自体验才可以知道。来，这边是我们的产品体验区，你先自己体验体验就知道了。小姐，这边请。。。点评：首先赞美顾客欣赏眼光，告诉顾客这几个牌子都不错，这样会让顾客对你的个人品格刮目相看，其次告诉顾客买东西不在于谁好谁坏，关键在于是否符合自己的特定需求，并以此为跳板询问顾客需求。然后再根据顾客特点需求为顾客推荐自己的产品。最后，引导顾客体验自己的产品，力求成交。学生练习反响请根据你对同学需求的了解，准备一件商品或提供一项效劳，在班级内向同学推销。看看成功与失败的概率各为多少，并反思原因。有家咖啡店卖的可可里可以加鸡蛋。有人加有人不加。如果你是效劳员，请你设计你的语言，看看你能卖出多少鸡蛋。答案：效劳员原来这样问顾客："要加鸡蛋吗"〞后在一位销售专家的建议下改是非问为选择问："要加一个鸡蛋，还是两个鸡蛋"〞从此，销售额大增。这里复杂问语是在问句中预设了*种前提的选择性问话。效劳员问顾客"要加鸡蛋吗？〞顾客无论说"要〞还是"不要〞都是一种质的规定；而问"要加一个鸡蛋，还是两个鸡蛋〞，则是量的选择了。因为这个问语中已经预设了这样一个前提："喝可可汁的都喜欢加鸡蛋。〞由于问话的暗示作用，人们往