西安某项目价格定位体系

【****】项目价格定位体系一、项目价格定定位——无忧置业价格定位是一项项相当复杂、且且难度较高的的工作，从某某种程度上讲讲，项目的定定价也就决定定了一个项目目的成败，在在房地产发展展到今天，所所谓的卖方市市场已经不复复存在。一切切都由市场来来决定，包括括产品规划、社社区配套、园园林景观、建建筑风格、户户型配比等等等都要根据市市场的需求来来定，自然项项目的价格定定位更不例外外。在定价过过程中，一方方面要把握市市场的需求变变化，另一方方面要考虑项项目自身特点点及开发过程程的资金链等等问题。因此此，在确定本本案定价的过过程中，我们们以市场需求求情况和消费费者的接受能能力作为主要要依据，结合合本项目的自自身特性（产产品品质欠佳佳、规模小、开开发过程中存存在资金断层层等问题），提提出“低价入市，稳稳中求升”价格定位总总思想，以“无忧置业”为引导，保保证项目在最最短的时间内内被市场和目目标客群所接接受，形成快快速销售，解解决项目施工工过程中的资资金短缺问题题。二、项目定价原原则价格定位符合目目标客户群的的购买力价格体系在市场场上具备一定定的竞争优势势低开高走，为价价格上涨留下下空间能够形成快速销销售，保证资资金的快速回回笼，解决项项目施工过程程中（约40天后）的资资金缺口在既定条件下保保证开发商利利润的最大化化在市场中持中等等价位，以价价位打动人心心“均好性”策略略，保证所有有单位的销售售，不满足于于部分单位短短时间的热销销，具体如下下：缩小层差差（10-50元），低层层价差较大，高高层价差缩小小，避免低层层销完、高层层滞销的现象象；加大朝向向差（50-2000元），避免免好朝向销完完，差朝向滞滞销的现象。“中间拉平，突突出两头”，拿出一定定数量的低价价单位做起价价单位和优惠惠单位，制造造宣传效果；；顶层单位适适当加高以体体现价值简化价格变化，低低开高走，减减少价格调整整的次数，简简化波动曲线线，重点在于于强销期“低门槛、长按按揭”策略，提供供轻松灵活的的付款方式，确确保吸引更多多客户，提供供首期一成付付款方式，装装修款计入房房款按揭等。三、项目价格策策略建议（一）消费需求求定价1、单价接受能能力从上图可以看出出，区域内目目标消费群体体在购房单价价的接受力上上，2500元以内的占占总样本量的的34%，2501--3000占总样本量量的33.5%，3001--3500占总样本量量的17.5%，3501--4000占总样本量量的10.5%，而能够接接受4000元以上单价价的目标客户户仅占总样本本量的4.5%。由此可见见，整个北郊郊区域的平均均收入水平普普遍偏低，结结合本项目的的市场定位，为为占领市场形形成快速销售售，必须以消消费者中等接接受力的价格格体系作为本本项目的定价价杠杆，即2501--3000之间最能引引起目标客户户的强力关注注，根据平均均法则，本项项目的入市均均价定在26600元/㎡左右，配合合有效的宣传传推广，短期期内引起市场场关注，聚集集人气，在引引爆市场之后后，根据销售售情况和市场场关注度，逐逐步将价格拔拔高，实现均均价目标。2、总价接受能能力结合我们对本项项目住宅部分分的定位——精装修小户户型，针对目目标客户购买买能力所做的的总价接受力力调研（如上图所所示），能够够接受10-20万元购房总总价的占总样样本量的58.4%；20-25万元的占总总样本量的21.1%，25-30万元的只占占总样本量的的13.7%，而能够接接受30万元以上总总价的仅占到到6.9%。这些数据据充分说明，本本案目标客户户群体购买力力普遍偏低，总总价在25万元以内的的商品房是市市场需求的主主力，30万元以上的的房子仅为极极少数的一部部分人关注，另另外，结合其其消费偏好，凡凡能够购买30万元以上的的商品房客户户，其对居住住环境、社区区品质、物业业配套等要求求极高。因此，根据本项项目的自身特特点及产品品品质，建议本本项目的单户户最高总价应应控制在25万元以内。因因此本项目的的单价水平应应该定在2600元/㎡左右，以以便能被大多多数目标客户户所接受。总结：从消费需需求角度来看看，建议本项项目在内部认认购期，拿出出部分品质较较差单位，以以2380元/㎡超低价入市市吸引目标客客户眼球，引引起市场的强强力关注，制制造轰动效应应，达到快速速回笼资金的的目的。（销销控操纵）（二）市场类比比定价为了能更合理的的确定本项目目的价格定位位，把本项目目与所考察楼楼盘在影响定定价的主要因因素方面进行行评分比较，用用各楼盘总得得分与定价比比作为参照，从从中计算出本本项目的具体体定价范围。1、周边竞争楼楼盘价格体系系项目名称都市桂苑宏林名苑海洋花园居业大厦天兴都市花园虹桥雅轩颐和花园爱菊花园含光雨露蔚蓝花城丰禾新家园目前销售均价（元/平方米）28502400240027502600288821502500290029802500平均销售均价2628.9元元/㎡2、本项目诸要要素的价值研研判实现价值要素价值提升价值实现程度都市桂苑宏林名苑海洋花园居业大厦天兴都市花园虹桥雅轩颐和花园爱菊花园含光雨露蔚蓝花城丰禾新家园本案市场定位及产品品15%1.20.90.81.01.11.20.90.91.21.21.01.1形象包装及营销销策划9%1.00.80.91.01.21.20.80.81.21.21.01.1规划设计水平8%1.00.90.90.91.11.00.80.90.91.20.90.9地段资源综合12%1.30.80.80.80.81.30.90.81.20.90.81.2规模及配套8%1.11.01.01.11..21.11.00.91.11.21.00.9价格12%0.91.11.10.91.00.91.21.10.80.81.01付款方式3.7%1.01.01.01.01.01.01.01.01.01.01.01户型结构及面积积2.5%1.10.80.81.01.11.00.90.90.91.20.90.8工期4.8%1.10.90.91.31.11.11.11.01.11.11.00.9质量5%1.11.01.01.11.1111.01.01.01.11.00.9开发商信誉6.4%1.01.01.11.01.01.11.01.01.01.21.01.1产权5.6%1.21.21.11.21.21.21.11.11.11.21.11物管8%1.10.90.91.11.11.00.81.01.01.21.00.9总计100%1.0840.9130.9131.0460.9891.0980.8180.9511.1031.1340.9510.989综上分析，本案案住宅部分诸诸要素加权后后可实现价值值为：2628.9元元/㎡×98.99%=26000元/㎡【注】8上目场的总结：根据市场场类比定价法法则所得出之之计算结果，建建议本项目住住宅部分的市市场均价定为为2600元/㎡。三、价格实施策策略1、不同均价的的销售周期模模拟90%90%95%100%（价格升幅）（销售周期）105%（目标均价线）2600元/㎡2800元/㎡3200元/㎡5个月10个月15个月20个月25个月30个月35个月说明：1）代表表完成销售并并实现2600元/㎡总体均价目目标，即短线线目标；代表完成成销售并实现现2800元/㎡总体均价目目标，即中线线目标；代表完成成销售并实现现3200元/㎡总体均价目目标，即长线线目标。短线目标（2600元/㎡）FIRSTCOMMEND中线目标（2800元/㎡）短线目标（2600元/㎡）FIRSTCOMMEND中线目标（2800元/㎡）COMMEND长线目标（3200元/㎡）PASS1、售周期短，可实现快速回笼资金的目标；市场不可遇见风险相对较低，目标实现可能性最强；销售周期短，节省大量营销推广费用；快速销售，有利于建立良好的市场形象；实质性利润空间相对小，但相对有保障。理论利润空间增大，资金回笼速度下降；销售周期相对延长，市场不可遇见风险增大；营销推广费用以及销售成本增加；项目销售线拉长，对树立品牌形象不利