房地产销售培训讲义置业顾问岗位认知

房地产销售培训行业背景与基础知识房地产行业背景：什么是房地产：房地产是房产与地产的统称，即房屋财产与土地财产的合称，也代表着所属房屋土地的相关权益。其特性包括：１）、位置的固定性和唯一性２）、耐久性和效用的多层次性（可供数十年使用，并具有居住娱乐学习等功能）３）、数量的有限性及供给的稀缺性４）、产权的可分割性和权属的流动性（所有权与使用权或抵押权，产权上市交易）房地产的分类：按用途：居住类、商业类、旅店类、休闲类、金融类、公共事业类、工业类；按权属：国有房产、集体所有房产、私有房产、涉外房产；按开发程度：生地（不具备城市基础配套设施的农地荒地）、毛地（具备初步的配套设施）、熟地、在建工程（尚未完全建成还没达到交付使用条件，提问“主体完成不算在建工程”）、现房；产业特征：１）、房地产业是一种与国民经济互动性极强的产业；２）、房地产业是产业关联度高、带动性强的产业；（开发建设－建材、冶金、化工、纺织，使用过程－公共事业配套、金融保险、家用电器、厨卫家具、装饰装修、中介服务、网络服务）３）、房地产业是一个与金融业伴生的产业（空间固定、使用寿命长、生产周期长、投资额大，开发方和消费方与金融关系，固定资产的信用参考价值）；关于房地产开发释义：房地产开发作为一个动态过程，就是一种使土地和房屋不断地处于开发、改造、再开发状态的活动。具体说，是指房地产企业按照城市规划的要求，对土地开发和房屋建设进行“全面规划、合理布局、综合开发、配套建设”，及相应的房地产营销与物业管理，已取得良好的经济效益、社会效益、环境效益为目的的综合性生产经营活动。《中华人民共和国城市房地产管理法》中，将房地产开发定义为依据本法取得国有土地使用权的土地上进行基础设施、房屋建设的行为。哀萌芽：１９世阁纪６０年代英蚁国第二大城市瞒（工业城市）盛伯明翰，由政御府出面，围绕寇市中心进行统君一规划，开发膏了大片的工人益住宅区和部分虾中上阶层的住薯宅，改变了各坚自为政、分散方建设的状况；众发展：二战后狭期，面对城市踩重建以及人口研快速增长带来慈的住房短缺问豪题，各国由政菜府设立了各种撒形式的开发机度构，并颁布了抗城市规划和建掏设方面的法律伞。特别是在２迫０世纪６０年壶代，房地产开并发从形式上到网内涵上都更进笔一步，在市场披调控原则下真列正提升庆到伐“虫以人为升本苦”羡概念；货中国房地产开屑发：从７０年凭代十一届三中续全会后，改革梳开放期间土地碑制度的改革和夫房屋商品化，搬也促使了中国决房地产开发事宫业的发展，也龟成为了城市建辉设的主导方式膝。跑房地产开发的善分类：储１）、按开发途区域划分：新脖区开发与旧城券改造；眠２）、按开发扒规模划分：单芝项开发与成片娇开发（分期分世批的滚动开发启）；川３）、按开发问对象划分：溉土地开发伞（通过剃征地、拆迁、痰安置台等，将土地开贞发成具屋有驳“泥七通一平排”圈条件，即份给水、排水、君供电、供热、经供气、电讯、厨道路通畅和场碎地平整肢，然后通过协导议、招标、拍邀卖或挂牌等方剃式，转让给其侧他房地产开发垂企业进行房屋候建设的一种开套发经营方式）确；饲房屋开发东（是指开发企卵业获得地块使更用权后，按照隔规划要求，建灌造各类房地产熊商品，如住宅红、办公楼、商诸业用房、餐饮泳娱乐场所等，包并以出售或出坝租的方式推向夹市场）；酱综合开发片（将欠土地隆以及袋房屋暖和有关的昂市政、工建配在套设施疤结合起来进行许建设的开发方察式，现在升华济为治“饿泛地育产师”于概念）跟房地产开发经武营的程序（立两项阶段、前期洒准备阶段、建荐设阶段、销售双及售后服务阶粮段）衔项目立项阶段逼：属投资机会研究案；魄申领项目选址荒意见书及项目春立项批文；清申请定点（考泊虑项目的性质纲、规模，初步卫选定用地项目贿的具体位置和挂界限）；画申请购置土地暴、办理土地产嘱权手续（在土酱地管理局办理拼土地出让或转撞让手续，签订浓土地使用权出添让或转让合同由，并交纳土地倘使用权出让金羞）克；瓣――骂第一证《国有哪土地使用证》希申领规划红线裳图、规划设计纪条件通知书等扔文件（明确规弹划设计要点－乐建筑密度、容暖积率、建筑层菌数、高度、体嫂量、红线退让差要求和地下管童线走向、绿化堪要求等，特殊槐要求－人防、爹防震、净空限扰制等）；部编制规划设计挪总图（委托设辆计院）；听申领而第二杜证倾―催―抛《建设用地规扑划许可证》怪（提交设计总注图及设计说明层）；攻项目前期准备联阶段：糖选择勘察队伍却和设计单位（哥完成设计概算促、设计进度、虾建筑风格、结醋构类型）；辈申领第三、四脊证《建设工程孝规划许可证》获、《建设工程袄施工许可证》舌；早申领《房屋拆烫迁许可证》（模与被拆迁人签党订拆迁安置协周议，或委托拆致迁单位签订委吊托协议，对征篮用土地原有单泪位、住房和其吓他地上建筑物管进行合理的迁祖移、安置、补悦偿、拆除等工吹作，为施工单魔位进入现场创呀造条件。包括肝政府组织统一禽拆迁、拆迁人蜂自行拆迁、委陡托具有房屋拆微迁资质的单位而进行拆迁三种老形式）；搂做甲好双“塞七通一祝平沟”梅工作，保证施倒工单位进入现起场迅速开展施库工；撒选择并确定施舰工承包单位；魔选择并确定施叫工监理单位；旺项目的建设阶扒段：糖组织承包商进纺场；雀加强开发项目扮工程管理与控烂制；忌申领搂第五耽证兴―用―雪《商品房预售避许可证》亚（申领条件－伸１、建设项目澡各种批准手续牺齐备并确定竣臂工交付使用日残期；２、已完跳成建设项目２气５％或已完成尊单体项目的主霜体结构，即主废体封顶；３、齐已确定预售款捐的监管机构和叶监管方案；４窄、已制定房屋瞒使用管理维修惩公约；）顶项目销售及售她后服务阶段：垂办理竣工后的笼产权登记手续笔（竣工后３个蝶月内申请办理值所有权登记，栏并提交建设许括可证、建筑图持纸等图件，又肺称倘“占总登时记目”雕）；尊申领商品房销嚷售许可证（需灯提供项目批文丛、规划红线图叹、土地权属证胁明文件、建设印用地规划许可蚂证、建设工程惭规划许可证、康房屋竣工验收吧资料及平面图业、价格申报表逃等）；凯与物业公司签岂订物业委托管误理合同，并提不交房屋建设的矩各项批准文件详、竣工总平面窑图、房屋及配淋套基础设施、拣设备的竣工图戏、地下管网图吧及其他的必要错材料。住户入咐住后，可组建产业主委员会并盯在合同期满后饶重新选聘物业巩管理公司）；劫为业主办理房衔屋产权，并提姥供《新建住宅气质量保证书》披（列明质量等民级、保修范围翅、保修期限、直保修单位等内坐容）和《新建急住宅使用说明陆书》；抢物业公司开展馒物业管理工作现（治安消防服架务、环境卫生健管理服务、维酱修保养服务、因绿化养护服务鹰、家居服务）翅；鹿影响房地产开紧发的主要因素玻：后国民经济发展砍状况；玩经济政策（金促融政策、税收枝政策、产业发兴展政策）；荒外资的投入情何况；励人口及家庭数既量；派房地产价格：顺房屋价格和土猛地价格的统一陵，共五大部分紫包括１３类７斜１个项目；伍第一部锄分贞―慕―单土地费用啦征地补偿费：魄土地补偿费、腐青苗补偿费、值集体财产补偿圈费、超转人员旗补偿费、农转蛛工人员级差补献贴、菜田基金顿、安置劳动力拉补偿、平地补积助费、私人财艺产补偿费；肚拆迁安置补偿些费：绢私房作价、地肝上物补偿费、补搬家费、拆房领费、残土清理普费、临时设施惹费、周转房费券、农户住房原全拆原建费、单铸位拆迁费、安葡置用房费；总其他土地开发森费：丑三通一平费、腿勘察设计费、坟拆迁征地管理明费；持第二部壶分辉―初―阻建安费用疾住宅建筑安装粒工程费：楼住宅建筑安装姥工程造价；另室外工程费：喇附属工程包括妖指煤气调压站腐、热力站、开剪闭所、变电室抱、锅炉房、高饺压水泵房等；定室外工程费：叼上水、污水、拿雨水、电力、有电信、热力、若煤气、庭院、僚围墙、人防出意入口等；斗第三部佣分斩―微―狱配套费用水公共配套工程恢费：幼儿园、秘文化站、中小购学、卫生站、她门诊部、副食慕店、蔬菜店、留书店、小贩铺脂、浴池、街道丘办事处、居民疑委员会、派出路所、工商税务静所、房管所、资市政管理用房否等；炮环卫绿化工程薄费：绿化费、技绿地、公共厕军所等；罩政府性收费抛及滩“烛四猜源熟”拌费：四源费包龟括煤气厂、热映力厂、自来水今厂、污水处理渔厂；勒土地出让金大序市政费；嚷第四部侵分毯―究―们课税费用属两税一费：营税业税、城市建挪设维护税、教钱育费附加；管理费；络第五部梦分杂―伪―绣商业利润开发利润；顿置业顾问岗位第认识韵置业顾问的岗辱位职能：↘案前准备期遵⑴获坝项目周边的市唉场和楼盘进行咐调研，充分了宣解周边的详细约情况窑⑵注江熟记销讲和答序客问的内容，因积极演练，充缩分了解和熟悉青本项目的产品顶⑶迎贸认真登记来电恋、来访登记表阁⑷贼寻在销售经理的染带领下完成开猫盘演练纷⑸刮滚遵守各项管理悠制度火⑹丸炎完成销售前期逢的其它准备工鸟作↘项目销售期钟⑴苦断认真接待每一通位进入案场的拌客户，做好来纽访、来电登记尾⑵案推按质按量完成染项目组布置的芳销售任务和其占他工作任务闭⑶恼波遵守各项管理妥制度，熟练各悟项工作操作流洪程剖⑷也晓对周边市场及雪楼盘定期进行忆调研，及时掌碑握竞争个案动店态，为公司创沃造新资源举⑸推零认真参加公司肝组织的培训，隙提高自己的专晨业能力痰⑹帅由认真负责的催暗缴客户房屋余花款，保证开发夺商的资金回笼↘项目结案期凳⑴狱露与客户保持良泉好的关系，做旷好售后服务，确保持良好的礼问仪规范主⑵县汤做好结案的相壳关各项工作纠⑶巷绘房屋余款的催滔缴血有人认为优秀巩的销售人员天露生具有能言善课辩、反应灵敏镇、长于社交等苏优点。其实大棉多数优秀的销基售人员并非天斜生能言善辩，东而是经过专业途的训练和在实估际工作中的磨宇练造就的倾。理念：茄拳击场上，不灯会因为你是一棵个新手而对你陈手下留情。帆我们理智的头俗脑告诉我们，露这个世界是不料理智的。守选择你所爱的订，爱你所选择贩的。季永不言败，不淡服输，不能输树，不怕输。不南断地卷土重来喷，冲出一番新烫局面。毛我们不以中则庭的标准来衡量届自我。而是以极行业标准来考驱量自己。工没有离开的客查户，只有离开借的业务员。狠20直%穿的人尸有寸80重%爷的财富。咸入对行，跟对稠人，用你的实引力掌握你的收御入。战我们一无所有倾，但我们必须带创造一切。（暮不要与别人相盏比，关键在于榜突破自己）罚目标愿垃景杨“膜成为金牌置业诞顾问的七大黄毒金法观则猾”辆第一个信念：趁我要成为售楼咐冠军，因为我配是最棒的！茂第二个信念：象天下没有卖不舟出去的房子，役只有失去信心益的置业顾问！禽第三个信念：匠凡是我接待过便的客户，都会剑跟我买楼胃!捎第四个信念：族我买的房子是慌最好的，也是验客户最需要的船！变第五个信念：黑售楼工作就是道世界上最有趣蠢的一场游戏！风第六个信念：销任何事情都会棵有利于我！株第七个信念：丰买楼的任何事怜情，我都会负走起责任！刑职业规淘划蹄“暴成为售楼冠军剃的必经之捧路伯”呈：朗对于销售人员许而言，推销过桂程类似于骑自颈行车：前轮掌品握着前进的方工向，代表着一茄种向往和追求托；脚踏板控制撒着车的速度，挂代表着一个人两的能力；后轮兴支撑着车的前证进，代表着一倒个人的知识、泼技巧。堡只有前轮、脚围踏、后轮紧密更配合，骑车人渗才能够沿着正跃确的方向快速密到达目的地；匀而对于一个销桌售人员来说，煎只有明确目标擦充满使命感，颜具有一定的能惠力和知识，才润能在推销中获拦得成功。零前轮：精神状圆态及心态霉建立美好的憧拦憬（给自己一悠个美好的希望瘦和前进的目标悼）踏具有很强的使匪命感（对公司竞、客户乃至社啦会的责任）拒有一定的价值做观（帮助置业推顾问有效工作慨和进步）虑树立大有作为风的信念（行业干前途、公司发低展、个人潜力端）企顽强的意志力跳（提升逆境抗具争力）绳脚踏：自身的山技术能力缸敏锐的洞察能哗力（销售既是室自我推销，主盏动态度与客户傲沟通，发挥职扭业洞察力）馆良好的学习能而力（把学习融够入到工作和生妖活中，不断积盛累、归纳、总买结、提升）广优秀的控制能候力（自我情绪崭控制、行为规碎范、流程严格感执行、职业道就德规范）找清晰的表达能虫力（讲究语言勺艺术、使用礼扮貌用语）惩精湛的专业技割巧（善用技巧罩事半功倍）厘完美的公关能烧力（善于开发米客户、寻找客婆源、制造成交挣机会）重广泛的交际能朵力（赢得他人清好感、建立信袭任、良好维护猛）熄个人良好品质凡（积极的工作债态度、饱满的籍工作热情、良飘好的人际关系榆、热爱本职工庸作不断提高业鼠务能力、充分米了解楼盘知识灰、指导客户真奏正需求、服从买管理人员领导帅、虚心接受批燥评、忠实于自质己的企业、独轨立的工作能力窑、能够显现楼归盘和发展商的伤附加值、努力向达成业绩目标肢、善于与同事独合作）得后轮：专业知猜识了解公司添了解房地产业贝与常用术语乌了解顾客特性刃及其购买心理魔了解市场营销谣相关内容浪置业顾问的自燥我定位和职责春定位债七项职能定位骑：腹企业形象代言滋人、信息的传巾递者、顾客引兵导者划-摸专业顾问、楼药盘推荐的专家拉、反馈信息的昆媒介、信息的佳收集者；造常规工作职能凡：够推广公司形象绵，传递公司信三息；混积极主动向客情户推荐公司楼碌盘；悄按照服务标准逝指引，保持高哪水准服务质量架；场每月有销售业拴绩；四保持服务台及庸售楼处的清洁板；旁在例会上及时鞭反映客户情况派；辜准时提交总结扯报告；凡培养市场意识冷，及时反映竞骆争对手及同类普项目的发展动塔向；氧爱护销售物料断，包括工卡、筐工装；潜不断进行业务从知识的自我补争充与提高；压服从公司的工艺作调配与安排穴；圣严格遵守公司忧的各项规章制刃度；掘严格遵守行业西保密制度。务谨记１００个围忠告改对售楼人员来弊说，销售学知阁识无疑是必须赔掌握的，没有脖学问作为根基及的销售，只能谁视为投机，无棋法真正体验销傻售的妙趣；某一次成功的推好销不是一个偶肌然发生的故事强，它是学习、杆计划以及一个单售楼人员的知幼识和技巧运用滔的结果；跌销售洽谈完全符是常识的运用约，但只有将这主些为实践所证述实的观念运用萝在炮“纯积极撞者寸”漆身上，才能产蒜生效果；描在取得一鸣惊额人的成绩之前踢必先做好枯燥蒙乏味的准备工话作；缘推销前的准备曲、计划工作，暗决不可疏忽轻勒视，有备而来抓才能胜券在握川。准备好推销灿工具、开场白含、该问的问题韵、该说的话、仓以及可能的回置答。迎事前的充分准谁备与现场的灵付感所综合出来嫂的力量，往往泛很容易瓦解坚最强对手而获得晨成功。雕最优秀的售楼别人员是那些态莲度最好、商品朱知识最丰富、呈服务最周到的惯售楼人员受对与公司产品贯有关的资料、兵说明书、广告厨等，均必须努膜力研讨。熟记埋，同时要收集次竞争对手的广忍告、宣传资料巩、说明书等，糊加以研究。分眉析，以便做绍到仿“仁知己知辞彼托”锐，如此才能真晒正知己知彼，途采取相应对策陷。歌售楼人员必须遇多读些有关经尿济、销售方面首的书籍、杂志脱，尤其必须每纤天阅读报纸，校了解国家、社寇会消息、新闻唱大事，拜访客雹户时，这往往酷是最好的话题忍，且不致孤陋高寡闻、见识浅窗薄。县获取订单的道肝路是从寻找客探户开始的，培讨养客户比眼前覆的销售量更重匪要，如果停止泥补充新顾客，泥售楼人员就不宽再有成功之源致。腔对客户无益的晨交易也必然对钥售楼人员有害椅，这是最重要悉的一条商业道拍德准则。课在拜访客户时专，售楼人员应距当信奉的准则靠是药“西即使跌倒也要性抓一把漏沙掩”坦。意思是，售毛楼人员不能空列手而归，即使输推销没有成交吐，也要让客户煎能为你介绍一标位新客户。的选择客户。衡迹量客户的购买摔意愿与能力，桃不要将时间浪鱼费在犹豫不决坡的人身上。购强烈的第一印丢象的重要规则冻是帮助人们感拴到自己的重要菌。丢准时赴约。迟是到意瞒猫：卧“怠我不尊重你的辜时魄间迁”狼。迟到是没有狂任何借口的，金假使无法避免锯迟到的发生，身必须在约定时僚间之前打通电早话过去道歉，虑再继续未完成刊的推销工作。纪向可以做出购且买决策的权力妨的人推销。如辈果售楼人员的谨销售对象没有饱权力郊说浮“抛买耕”够的话，是不可酒能卖出什么东蒙西的。只每个售楼人员乱都应当认识到陷，只有目不转戴睛地注视着自逐己的客户，销虚售才能成功。育有计划且自然狠地接近客户，饱并使客户觉得春有益处，而能耽顺利进行商洽捐，是售楼人员雷必须事前努力钟准备的工作与最策略。航售楼人员不可株能与他拜访的浑每一位客户达辟成交易，他应雁当努力去拜访捆更多的客户来不提高成交的百造分比。骡要了解自己的屡客户，因为他帽们决定着自己限的业绩。叼在成为一个优筹秀的售楼人负喊之前，要成为杯一个优秀的调胡查员。必须去降发现、去设追踪、去调查灭，直到摸准客白户的一切，使鸣他们成为自己派的好明友为正渗。遵相信自己的产母品是售楼人员谈的必要条件：负这份信心会传迹给自己的客户扮，如果售楼人遣员对自己的商椅品没有信心，嚷客户对它自然尘也不会有信心就。客户与其说朽是因为售楼人帆员说话的逻辑归水平高而被说镰服，倒不如说谁他是被售楼人绣员深刻的信心粉所说服的。胜业绩好的售楼霉人员经得起失分败，部分原因至是他们对于自波己和所推销产睡品有不折不扣勇的信心。劣了解客户并满筒足他们的需要未。不了解客户引的需求，就好糊象在黑暗中走时路，白费力气盾又看不到结果咱。咳对于售楼人员寇而言，最有价惕值的东西莫过喘于时间。了解女和选择客户，娘是让售楼人员冻把时间和力量诱放在最有购买原可能的客户身雹上，而不是浪芳费在不能购买尘产品的人身上钢。步有三条增加销物售额的法则：板一是集中精力蛋于重要客户，叉二是更加集中柔，三是更加更歇加集中。舅客户没有高低益之分，却有等虑级之分。依客峡户等级确定拜笨访的次数、时胶间，可以使售叙楼人员的时间娘发挥出最大的亡效能。趟接近客户不可佩千篇一律公式馆化，必须事先康有充分准备，额针对各类型的腐客户，采取最央适合的接近方蒸式及开场白。诊推销的机会往或往是稍纵即逝饲，必须迅速、阵准确判断，细冷心留意，以免该错失良机，更迷应努力创造机喝会。衔把精力集中在违正确的目标，志正确地使用时撑间及正确的客铃户，必将拥有扎推销的老虎之妈眼。闭推销的黄金准劣则惧是椒“焦你喜欢别人怎做样对你，你就休怎样对待别裂人胶”槽；推销的白金让准则舌是党“病按人们喜次的策方式待过人都”救。茄让客户谈论自似己。让一个人辛谈论自己，可堡以给售楼人员稿大好的良机去聪挖掘共同点，稍建立好感并增蝴加完成推销的布机会。夜推销必须有耐豆心，不断地拜帖访，以兔操之涝过急，亦不可案掉以轻心，必辆须从容不迫，燥察颜观色，并要在适当时机促蚀成交易。竖客户拒绝推销询，切勿泄气，料要进一步努力转说服客户，并率设法找出客户酿拒绝的原因，罢再对症下药。岗对客户周围的屿人的好奇询问替，即使绝不可耍能购买，也要饭热诚、耐心地视向他们说明、品介绍。须知他躬们极有可能直豆接或间接地影沿响客户的．决递定。玩为帮助客户而秘销售，而不是悼为了提成而销境售。蚁在这个世界上狐，售楼人员用纹什么去拨动客脖户的心弦？有挑人以思维敏捷报、逻辑周密的虫雄辩使人信服肥；有人以声情真并茂、慷既激果昂的陈词去动盆人心扉。但是耳，这些都是形疑式问题。在任箱何时间、任何兼地点，去说服凉任何人，始终近起作用的因素盼只有一个：那浊就是真诚。植不钟要草“放卖蚀”漆而姜要州“甩帮鼓”窃。卖是把东西从塞给客户，帮泡却是为客户做纵事。停客户用逻辑来勉思考问题，但搂使他们采取行与动的则是感情田。因此，售楼返人员必须要按肿动客户的心动宋钮。帝售楼人员与客蜜户之间的关系刷决不需要微积抽分那样的公式连和理论，需要过的是今天的新巨闻呀、天气呀源等话题。因此妥，切忌试图用猎单纯的道理去冶让顾客动心。膀要打动顾客的骨心而不是脑袋殿，因为心离顾阿客装钱包的口肠袋最近了。割对客户的异议摇自己无法回答钱时，绝不可敷令衍、欺瞒或故福意乱反驳。必训须尽可能答复秧，若不得要领鹰，就必须尽快珍请示领导，给研客户最迅捷、神满意、正确的泽答案。饭倾听购买信号规。如果售楼人芒员很专心在听夏的话，当客户慰已决定要购买倘时，通常会给忍人暗示。倾听畜比说话更重要刘。疑推销的游戏规柳则是：以成交仙为目的而开展倚的一系列活动弟。虽然成交不订等于一切，但末没有成交就没踢有一切。脱成交规则第一石条：要求客户纷购买。然而，栏71剧％的售楼人员枪没有与客户达溪成交易的原因肢就是，没有向虾客户提出成交赤要求。迎如果售楼人员承没有向客户提铸出成交要求，凯就好像是瞄准健了目标却没有谈扣动扳机。河在售楼员成交哗的关头自己具栋有坚定的自信浮，售楼员就是爷成功的化身，敬就象一句古老梨的格言所讲张：誉“浆成功出自于成朝功贞”郑。临如果售楼人员朴不能让客户签嗓订单，产品知默识、销售技巧涛都毫无意义。阀不成交，就没依有销售，就这刚么简单。塑没有得到订单驱并不是一件丢嫂脸的事，但不醒清楚为什么没遍有得到订单则慢是丢脸的。刚成交建议是向誓合适的客户在检合适的时间提柏出合适的解决概方案。铁成交时，要说堪服客户现在就蔑采取行动。拖厅延成交就可能鲁失去成交机会纷。一句推销格畏言就是：今天筹的订单就在眼棋前；明天的订资单远在天边。锁以信心十足的识态度去克服成箩交障碍。推销昏往往是表现与颠创造购买信。同D齿的能力。假如蜡客户没有购买群信心，就算再磨便宜也无济于走事，而且低价掀格往往会把客馅户吓跑。坏如果未能成交溜，售楼人员要希立即与客户约航好下一个见面遍日期。如果在妖和客户面对面淋的时候，都不星能约好下一次拍的时间，以后瑞要想与这位客河户见面可就难毙卜加难了。打厦出去的每一个锐电话，至少要尾促成某种形态砖的销售。输售楼人员决不隆可因为客户没伍有买房子而粗戒鲁地对待他，想那样，失去的岭不只是一次销艘售机会，而是聪失去一位客户蛮。午追踪、追踪、待再追踪。如果色要完成一件推隶销需要与客户赞接触奇5却至闻10鸽次，那就不惜纷一切也要熬到怨那第器10炕次。墙与他人（同事蜜及客户）融洽利相处。推销不沃是一场独角戏蔑，要与同事同脉心协力，与客驶户成为伙伴。腐努力会带来运僵气。仔细看看赴那些运气很好虫的人，那份好歉运是他们经过带多年努力才得浪来的，自己也疗能像他们一样列好过。贷不要把失败归目咎于他人。承抗担责任是完成惯事情的支柱点久，努力工作是构成事的标准，织而完成任务则论是得到的回报酷（金钱不是回欠报，金钱只是尘圆满完成任务针的一个附属品慧）。身坚持到底。能甲不能恭把佩“双不坦”扩看成是一种挑麻战，而非拒绝缓？愿不愿意在抓完成推销所需瞒的捡5甚至标10亭次拜访中坚持雄到底？如果做累得到，那么售彩楼员便开始体粥会到坚持的力涛量了。尊用数字找出成售功的公式。判须定完成一件推言销需要多少个挨线索。多少个北电话。多少名连潜在客户、多动少次会谈、多故少次产品介绍瓦，以及多少回合追踪，然后再屯依此公式行事泽。芹热情面对工作领。让每一次推稍销的感觉都是胳：这是最棒的资一次。我留给客户深刻萍的印象。这印绢象包括一种创俱新的形象、一兄种专业的形象牌。当售楼员走毕后，客户对其旬是怎么描述的高呢？售楼员随系时都在给他人召留下印象，有功时候暗淡，有州时候鲜明；有戏时候是好的，算有时却未必。迟售楼员可以选刮择想留给别人哪的印象，也必胆须对自己所留算下的印象负责昌。往推销失败的第冻一定律是：与剥客户争高低。松最高明的对应脉竞争者的攻势竿，就是风度、仔商品、热诚服习务及敬业的精修神。最愚昧的某应付竞争者的即攻势，就是说睬对方的坏话。岗售楼人员有时必象演员，但既雷已投人推销行案列，就必须敬膊业、信心十足随，且肯定自己乔的工作是最有护价值和意义的吸。百自得其乐。这凡是最重要的一架条，如果热爱门自己所做的事荷，自己的成就范会更杰出。做站自己喜欢做的改事，会把喜悦僻带给周围的人危，快乐是有传端染性的。问业绩是售楼人姐员的生命，但搏为达成业绩，节置商业道德于租不顾。不择手朴段，是错误的烧。非荣誉的成探功，会为未来餐种下失败的种止子。起售楼人员必须宗时刻注意比较汉每年每月的业章绩波动，并进工行反省、检讨桃，找出症结所鹅在：是人为因踩素、还是市场传波动？是竞争队者的策略因素藏，还是公司政樱策变化？等等钟，才能实际掌慢握正确状况，圆寻找对策，以捐完成任务，创乎造佳绩。浑销售前的奉承与不如销售后的酷服务，后者才台会永久地吸引悄客户。胆如果送走一位洋快乐的客户，色他会到处替售阿楼人员宣传，佩帮助招来更多峡的客户。毙对老客户在服斧务方面舌的帖“典怠晓慢窗”节正是竞争对手域的可乘之机。弓照此下去，不逐用多久，售楼规员就会陷人危脆机。怠我们无法计算庄有多少客户是独因为一点点小竟的过失而失去怖的。忘记回电化话、约会迟到甜、没有说声谢语谢、忘记履行飘对客户的承诺薪等等。这些小革事情正是一个垃成功的售楼人斗员与一个失败刻的售楼人员的瞎差别。宝给客户写信是纹自己与其他售准楼人员不同或劳比他们好的最丘佳机会之一。形据调查，有心71叙％的客户之所粮以从售楼员的腐手中购买产品谨，是因为他们暑喜欢他、信任凯他、尊重他。窜因此，推销首细先是推销自己虹。匀礼节、仪表、艰谈吐、举止是列人与人相处的匀好坏印象的来拆源，售楼人员鹿必须多在这方盾面下功夫。次服装不能造就迎完人，但是初模次见面给的人僻印象，格90纪％产生于服装携。狡第一次成交是闷产品的魁力，痰第二次成交则伞是服务的魁力疗。洒信用是推销的菜最大本钱，人绕格是推销最大阁的资产，因此幼售楼人员可以糊运用各种策略谣和手段，但绝脸不可以欺骗客机户。共在客户畅谈时兴，销售就会取亏得进展。因此墙，客户说话时滑，不要去打断浸他，自己说话升时，要允许被户客户打断。推毛销是一种沉默神的艺术。齐就推销而言，害善听比善说更该重要。宵推销中最常见哗的错误是售楼膊人员话太多！蹲许多售楼人员敌讲话如此之多长，以致于他们廊不会给机会给饼那些关说班“哀不饼”曾的客户一个改讨变主意的机会森。但在开口推销前锻，先要赢得客炼户的好感。赢全得推销最好的纱方法就是赢得姿客户的心。人盖们向朋友购买耻的可能性大，炼向售楼人员购级买的可能性小堤。避如果想推销成况功，那就一定肠要按下客户的政心动钮。垫据估计，有灌50筑％的推销之所子以完成，是由胆于交情关系。蹲这就是说，由口于售楼人员没唉有与客户交朋灰友，那就等于族把趣50槽％的市场拱手填让人。交情是赖超级推销法宝趁。鞠如果售楼人员李完成一笔推销员，得到的是佣贤金；如果交到象朋友，可以赚介到一笔财富。忌忠诚于客户比寨忠诚上帝更重哑要。售楼人员害可以欺骗上帝裳一百次，但绝裙对不可以欺骗党客户一次。医记住，客户总慕是喜欢那些令扫人喜欢的人，私尊重那些值得夏尊重的人。晌在销售活动中留，人品和产品锹同等重要。优浑质的产品只有凝在具备优秀人尘品的售楼人员渗手中，才能赢条得长远的市场寇。待售楼人员赞美材客户的话应当株像铃裆一样摇帝得叮当响。爪售楼员会因过井分热情而失去失某一笔交易，浊但会因热情不罩够而失去一百史次交易。热情兆远比花言巧语俩更有感染力。亡售楼员的生意滑做得越大，就跌要越关心客户是服务。在品尝宏了成功的甜蜜膏后，最快陷人井困境的方法就合是忽视售后服魔务。顾棘手的客户是龄售楼人员最好惕的老师。慎客户的抱怨应票当被视为神圣彩的语言，任何允批评意见都应朝当乐于接受。北正确处理客户乳的抱怨＝提高哨客户的满意度拌二增加客户认集牌购买倾向＝悼丰厚的利润。穴成交井非是销密售工作的结束讽，而是下次销酱售活动的开始水。销售工作不彩会有完结篇，圈它只会一均再煮“膨从头开迁始著”何。帮成功的人是那悉些从失败上汲疲取教训，而不犁为失败所吓倒裁的人，有一点速售楼人员不可跑忘记，那就从耳从失败中获得未的教训，远比掘从成功中获得抚的经验更容易脚牢记在心。免不能命中靶子棵决不归咎于靶衡子。买卖不成肢也决不是客户拴的过错。绿问一问任何一仔个专业售楼人笑员成功的秘诀挺，他一定回答梳：坚