联想电脑销售管理报告

联想电脑销售管理报告小组分工：组长：刘兵——管理报告和PPT的撰写、团队统筹组员：撒红珍——资料的收集组员：龙海洋——资料的汇总、整理实训时间：2014年1月6日——1月10日第一页，共三十四页。

联想集团成立于1984年，由中科院计算所投资20万元人民币、11名科技人员创办，在过去的十几年里，联想集团一贯秉承“让用户用得更好”的理念，始终致力于为中国用户提供最新最好的科技产品，推动中国信息产业的发展。在公司发展过程中，联想勇于创新，实现了许多重大技术突破，凭借这些技术领先的个人电脑产品，联想登上了中国IT业的顶峰，从1996年以来连续十一年位居国内市场销量第一，2012年第二季度，联想台式电脑销量首次进入全球前五。至2013年3月底，联想集团已连续12个季度获得亚太市场(除日本外)第一(数据来源：IDC)。到今天已经发展成为一家在信息产业内多元化发展的大型企业集团。联想在2005年5月完成对IBM个人电脑事业部的收购，这标志着新联想的诞生。新联想是一家极富创新性的国际化的科技公司，由联想及原IBM个人电脑事业部所组成。作为全球个人电脑市场的领导企业，联想从事开发、制造并销售最可靠的、安全易用的技术产品及优质专业的服务，帮助全球客户和合作伙伴取得成功。

背景第二页，共三十四页。P(political)政治环境分析1E（economic）经济环境分析2S(social/human)社会文化环境分析3T(technological)技术环境分析45宏观环境分析（PEST）第三页，共三十四页。五力模型分析外来威胁的可能性不大潜在进入者威胁某些关键技术上的缺失，供应商讨价还价的能力相对较高供应商讨价能力企业用户更加看重产品的性能，注意性价比关系。买方讨价能力PC产业替代品目前来说还没有，但要特别注意行业能技术上的革新，特别留心本行业企业在产品上的创新研发趋势。替代品的威胁惠普、戴尔、宏碁、苹果等PC企业，再有如东芝、华硕、方正科技。现有企业之间的竞争微观环境分析第四页，共三十四页。STP目标市场战略选择市场细分：高端消费人群政府企业型机构个体中低档消费目标群体选择：将以全面客户导向为原则，满足家庭、个人、中小企业、大行业大企业四类客户的需求，为其提供针对性的信息产品和服务。市场定位：走高质化路线，以提供优良服务为基础，紧密结合政企机构，扩大销售市场。第五页，共三十四页。SWOT分析O．机会1、新兴市场崛起2、计算机技术快速发展3、联想集团的发展势头好4、在中国大陆的市场占有率居高不下，稳居第一S.优势1.

海外市场拓展2.

集团扩张成功3.资金充足4.管理经验丰富5.本土化优势明显

T．威胁1.生产成本问题2.

惠普、宏碁、戴尔的国际化加紧扩张3.

国内市场饱和W．劣势1.

竞争对手强劲2.

缺乏国际化经验3.

技术不自主4.集团在跨国管理上缺乏经验5.集团多次转型策略失败内部环境分析第六页，共三十四页。4P走向成功！产品策略价格策略渠道策略促销策略营销组合策略lenovo第七页，共三十四页。在笔记本的研发和设计方面，两个品牌各有所长，联想公司IdeaPad笔记本设计强项在于消费化应用，软件，易用性设计等方面，而ThinkPad笔记本的强项在于可靠性设计、安全设计、紧凑性设计等方面，两个研发团队互相取长补短、学习融合，将大大有利于产品设计和质量的改进。产品组合策略以创新为根本，改进笔记本产品设计和质量产品策略产品线改进联想公司可以利用三大自主品牌、IdeaPad和ThinkPad来覆盖三个市场。三大自主品牌定位低端市场，IdeaPad定位中端市场，ThinkPad定位高端市场。第八页，共三十四页。严格控制终端零售商售价准对中低档消费人群定价基本定价策略生产相应机型，抢先占领市场。选择有实力的渠道分销商，由分销商管理经销商。公司战略和营销组合都是以需求为导向制定出来的，因此，产品价格也必然采用需求导向定价的原则。价格策略第九页，共三十四页。渠道联想集团在经营过程中，显露出种种弊端损坏联想品牌形象，因此，联想公司需要着眼于长远合作发展，管理规划渠道队伍。不同的消费市场对产品的偏好、采购方式、决策方式及服务内容等都有很大区别，所以必须要用不同的方法对待。公司与渠道的关系是平等的合作而非上下级的管理关系，因此对渠道的控制一定是以长期发展为主，以实现双赢作为最终目标。规范开发渠道渠道开发无序战略指导渠道建设渠道策略第十页，共三十四页。第十一页，共三十四页。联想选择渠道商的标准第一、先要求观念上的一致，这是最基本的前提。联想并不要求合作伙伴的公司规模有多大，而是这个企业跟联想的向心力有多强，换句话说就是对联想的文化的认可程度如何，作为企业本身能否真正的融入到联想文化之中。第二、合作者必须是一个有价值的企业，这种价值主要体现在开发客户的能力上或者说企业本身的客户资源，人才或者说技术优势上，联想所希望的结果上双赢，没有价值的企业是不可能成为起合作伙伴的。第三、诚信。这是联想文化中特别强调的两个字，在2001年中联想一共有3000家代理，全年销售280万台电脑，应收账的坏账损失率低于万分之五，除了其对销售渠道有很强的管理能力外，我们不难觉出其"诚信"文化的分量。第四、实力。换句很通俗的话说就是你这个企业要有钱。因为从联想的经销商的经验来看"你选没钱的，就意味着你要处处制肘"，因而经济实力因为是一个重要的参考指标。第十二页，共三十四页。集成分销模式优点分析1、向下“虚拟整合”是渠道管理创新的一次尝试2、集成分销的提出反映了联想在营销思路和营销理念上的转变3、集成分销强化了联想对渠道的掌控能力4、集成分销能更充分地挖掘客户价值第十三页，共三十四页。集成分销模式缺点分析1、分销商对联想的信息共享表示担忧2、角色分工在实践中很难应用3、物流体系、银行支付体系、信用体系的成熟和互联网普及等都有利于直销4、大型连锁销售以及网络销售等通路的崛起不利于集成分销第十四页，共三十四页。分销渠道的管理1、建立一体化的营销渠道2、加强制造商的品牌能力建设3、构建长期的合作关系4、建立产销战略联盟第十五页，共三十四页。策略：广告是实现品牌国际化和产品创新性的最佳手段，因此在促销组合中广告是重点投入部分，而有针对性的广告策略才能提高产品知名度减少资金的投入；其次就是促销，因为这是促进销售最直接的手段，必须保证足够的销售收入才能拿得出资源来进行投入，促销组合策略必须注重长短期效果的结合；良好的行业公关能力有时对大客户市场的销售也能起到直接的促进作用。加大促销力度现状：促销力度不够促销策略第十六页，共三十四页。1、广告策略联想在电视、电台、报纸、杂志等常规媒体上都要有一定的广告投放量,广告语为“联通世界，想你所想”，“联通世界的想象”。（1）在联想笔记本占有率不太高的地区的户外媒体（广告牌、车身广告、地铁广告、各大商务楼电梯广告等）宣传联想最新产品。（2）在中央电视台有不少于一分钟的广告时间，在主流报刊上有一定的广告版面。（3）在电视台播出一些公益短片，列如“联想提醒你，关爱家人”之类的。第十七页，共三十四页。2、校园重点推广（1）与校方协作好，在中国有目的的选70所大学，以联想赞助，学校组织的名义，举行一些校园营销比赛，和一些有具体那个学校特色的文艺的比赛。（2）在校园举行营销活动，推广针对大学生设计的笔记本，为提高在大学生中的性价比高的品牌形象可以在市场价的基础上给以一定的折扣。（3）组织一些联想历史，联想笔记本的一些知识竞答，比赛前两名可以依次获得联想的笔记本，和联想手机。（4）在联想笔记本占有率不太高的地区的电视台赞助一些综艺节目，以“联想独家冠名”字样出现。第十八页，共三十四页。赞助

（1）以联想的名义赞助一些乡村贫困学校其活动为“为孩子的学习撑起一片天”，为其免费提供一些教学设备，并出钱请一些计算机老师教导他们电脑的一些基础知识。利用媒体把这一事件报道出去。（2）以联想的名义组织一些“文艺下乡”活动，提高联想在一些信息较闭塞地方的知名度。第十九页，共三十四页。事件营销：把客户反映情况的很好的处理了的一些事件，利用媒体宣传出去，提高联想的品牌形象。优惠：将联想专为农村设计的产品，以一定优惠的的价格售出。网络销售：（1）建立强大的网络广告平台，在各点击率比较高的网站投放一些新品广告。（2）起初要在联想电脑网络销售采取一些网上折价促销，网上变相折价促销，网上赠品促销，网上抽奖促销。第二十页，共三十四页。组织实施销售队伍1.组织结构图一个部门的员工计划稳定在55名左右，12个人组成一个小队由一名客户经理进行管理，具体的组成情况入下表所示。销售经理经理助理经理助理客户经理客户经理客户经理客户经理销售人员12人销售人员12人销售人员12人销售人员12人第二十一页，共三十四页。管理方案根据团队发展的不同阶段制定不同的管理对策，随着团队的发展管理方法也会有所侧重，而在整个管理过程中，激励政策和培训则是始终贯穿整个销售和管理过程中的。第二十二页，共三十四页。培训计划1、新员工入职培训

让他们能热爱这个行业，热爱这个公司，小到热爱自己的上级领导。培养员工的主人翁意识，不让想自己是一个打工者，而要认为自己是一个公司不可或缺的一份子，是这个行业的排头兵，培养新员工的企业忠诚度。为新员工进行职业规划。2、组长培训将培训融入日常工作是组长的一项基本工作，他对员工的观念及能力提出了更高的要求：一方面要树立培训队员的意识；另一方面要具备培训队员的能力。3、后期衔接培训“授人以渔，不如授之以欲”，提高员工的学习欲望，让他们自觉自愿、自动自发地去学习，才是终极解决之道。第二十三页，共三十四页。激励方案1、建立团队文化2、激励方案1）物质激励物质激励的方式：实物激励；奖金激励；提拔等。2）精神激励精神激励的方式：认可，赞赏；职业生涯规划；工作头衔，带薪休假。第二十四页，共三十四页。考核方案销售经理：全年销售目标的达成情况，客户开户入金的成功率，员工的流失率等。客户经理：小组销售目标的完成情况，队员的工作情况，客户开户入金的成功率，领导能力，为队员解决问题的能力。经理助理：销售经理布置任务的完成情况，执行能力，帮助业务人员进行培训，心理疏导的能力。销售人员：销售的成功率，拜访是否达标，销售技巧如何。项目业务工作模式第二十五页，共三十四页。联想的客户管理项目业务工作模式各业务部门CRM项目前期准备工作联想电脑公司CRM项目功能目标顾问公司指导确定CRM功能目标业务流程与规范确定数据结点确定样本数据客户需求与功能描述各市场业务部门公司现有业务流程CRM系统功能描述CRM系统对业务流程要求CRM对数据结点要求CRM对数据样本要求解释CRM系统目标功能信息技术支持培训与交流业务流程重组CRM系统功能第二十六页，共三十四页。业务客户的界定分为客户需求描述与功能定客户终端客户合作伙伴内部客户大客户及行业客户个人家庭消费客户中小企业客户营销渠道服务渠道媒体与策划伙伴各大区各类专员各事业部客户间接增值链客户大客户应用集成部渠道市场部大客户部/渠道市场部渠道市场部客户服务本部品牌市场部渠道专员：渠道市场部市场推广专员：品牌市场部大客户专员：大客户部客服专员：客服本部产品推广专员：各事业部与PDM/ERP/SCM对接与ERP对接第二十七页，共三十四页。联想客户管理（CRM）的实施1、联想的CallCenter2、CloverCRM

CloverCRM客户关系管理系统集合了客户管理、市场管理、销售管理、采购管理、库存管理、售后管理、产品管理、费用管理、日程管理、自定义报表分析、自定义统计图分析等功能。3、牵手Siebel4、关注客户“终身价值”+“VIP模式”5、双重界面锁定大客户第二十八页，共三十四页。费用预算第二十九页，共三十四页。控制应变措施

根据联想笔记本的校园推广活动，在实施活动过程中，可能会出现拥挤等不良情况，影响现场活动效果。在进行活动时，保证各方面的安全是很重要的。1、针对可能发生的拥挤等不良情况，学校组织专门的秩序维护员对现场进行良好的维护与疏导，保证各位的安全。2、现场安全方面：要有一定的灭火器及相应的应急工具，防止各方面的事件发生，保证活动的有序进行，达到效果。第三十页，共三十四页。五、对联想集团发展的建议

1.稳固中国市场占有率继续扩大海外市场的份额

2.发挥并购给企业带来优势适时调整营销战略

3.抓出货量，但创新是关键遵循科学发展的原则第三十一页，共三十四页。谢谢！第三十二页，共三十四页。即使赠品只是一张纸，顾客也是高兴的。如果没有赠品，就赠送“笑容”。所谓企业管理就是解决一连串关系密切的问题，必须有系统地予以解决，否则将会造成损失。浪费时间。2023/4/202023/4/20盖茨运用的管理风格既不是美国的个人主义式，也不是日本的共识主义式，而是独树一帜的达尔文式企业成功经典名人名言2023/4/202023/4/202023/4/202023/4/20前方充满着未知，但我必须得走。无法评估，就无法管理。2023/4/202023/4/202023/4/202023/4/202023/4/202023/4/20授权就像放风筝，部属能力弱线就要收一收，部属能力强了就要放一放。军队无放任，学校无放任，此今日世界各共和国之道例。军队放任，则将不能以令，学校放任，则师不能以教；将不能令则军败，师不能教则学校败，其为国忠，莫此之尤。20-4月-2320-4月-23积极的人在每一次忧患中都看到一个机会，而消极的人则在每个机会都看到某种忧患。不是没办法，而是没有用心想办法。用心想办法，一定有办法，迟早而已。2023/4/202023/4/202023/4/20用人不在于如何减少人的短处，而在于如何发挥人的长处。观察才行。你的脸是为了呈现上帝赐给人类最贵重的礼物做人低三分，做事高三分。2023/4/202023/4/202023/4/202023/4/20决不能在没有选择的情况下，作出重大决策。经营企业，是许多环节的共同运作，差一个念头，就决定整个失败当你在事业上遇到挫折，有"打退堂鼓"的念头时，你应该加以注意，这是最危险的时候!2023/4/202023/4/202023/4/202023/4/20世界上没有夕阳企业,只有落后和不思进取的企业。光靠价格便宜的产品能够长久地存活下来。没有组织就没有管理，而没有管理也就没有组织。管理部门是现代组织的特殊器官，正是依靠这种器官的活动，才有职能的执行和组织的生存。管理就是做好无数小的细节工作。20-4月-2320-4月-232023/4/20将良品率预定为85%，那么便表示容许15%的错误存在。顾客是重要的创新来源。人生的选择决定一切。成功的企业领导不仅是授权高手，更是控权的高手。卓有成效的管理者善于用人之长。2023年4月20日20四月2023做生意，要随着形势的变化而变化。做小生意，在于勤;做大生