商务英语谈判口译

商务英语谈判口译

商务谈判的外延很广，包括贸易谈判、招标与投标谈判、引资和投资、工程承包、技术转让等方面的谈判。中国加入世界贸易组织以来，对外贸易呈现出一片崭新的面貌，进出口贸易往来日益增多。贸易谈判作为商务活动中的一个重要环节，对国内外企业间的合作、进出口贸易的成败起着举足轻重的作用。第一页，共五十九页。Visualinterpreting

Thequalityofoursisasgoodasthatofmanyothersuppliers,whileourpricesarenothighastheirs.Bytheway,whichitemsareyouinterestedin?Please

let

us

know

your

lowest

possible

prices

for

the

relevant

goods.Wecanofferyouaquotationbasedupontheinternationalmarket.When

can

I

have

your

firm

C.I.F.

prices,

Mr.

Li?I’dliketohearyourquotationonaC.I.F.LosAngelesbasisvalidfor90days,withaninclusionofa5%agent’scommissioninyourquotation.第二页，共五十九页。

贸易谈判主要环节从贸易谈判实务中总结出的谈判基本程序包括：建立业务关系（establishrelations）询盘(inquiry)发盘（offer）还盘（counteroffer）付款（payment）佣金（commission）折扣（discount）包装（packing）货运(shipment)保险（insurance）合同条款（contractterms）索赔（claim）第三页，共五十九页。贸易谈判口译询盘(inquiry)在这个环节中经常用的句子有：CanImakeaninquiry?/Couldyougiveussomeideasaboutyourprices?/Willyoupleaseinformusofthepricesatwhichyoucanofferthegoods?/Ihopetohaveyourquotationfor…?第四页，共五十九页。2.发盘（offer）在这个环节中经常用的句子有:Wearepleasedtomakeyouanofferfor…/Here’souroffer./Iexpectyoutoacceptourgeneraltermsandconditionsoftrade./Wouldyoutelluswhatquantityyourequiresothatwecanworkouttheoffer?第五页，共五十九页。3.还盘（counteroffer）在这个环节中经常用的句子有:Yourpricesoundsabittoohigh./Yourpriceismuchhigherthanweexpected./Willyoureduceyourpriceby…%?/Inordertoconcludethetransaction,Ihopeyouwillseeyourwaytobringdownyourpriceby…%?/Ifyoustandfirm,wecanhardlycometoterms.第六页，共五十九页。Inquiry

Anenquiryisarequestforinformation.Whenabusinessmanintendstoimportgoods,hewillmakeaninquirytoanexporteraskingforinformationoranofferforthegoodshewishestobuy.Theinquirymayinclude:price、specifications、quality、packing、deliverytime、paymentterms

etc.第七页，共五十九页。SupplementaryVocabulary畅销品bestseller/quick—sellingproduct展览品exhibitsondisplay开辟市场establishamarket有销路haveagood/readymarket样式design销售说明书salesliterature交易会tradefair商标trademark成交concludeadeal/transactionwithsb条款termsandconditions第八页，共五十九页。客户client/customer老主顾regularcustomer发货deliver一般(具体)询盘general(specific)inquiry报价单quotationlist(sheet)享有盛誉enjoygreatreputation(popularity)厂商manufacturer供应商supplier需求量很大ingreatdemand第九页，共五十九页。May

I

have

an

idea

of

your

prices?可以了解一下你们的价格吗？Can

you

give

me

an

indication

of

price?你能给我一个估价吗？Please

let

us

know

your

lowest

possible

prices

for

the

relevant

goods.请告知你们有关商品的最低价。If

your

prices

are

favorable,

I

can

place

the

order

right

away.如果你们的价格优惠，我们可以马上订货。We'd

rather

have

you

quote

us

FOBprices.我们希望你们报离岸价格。Would

you

tell

us

your

best

prices

C.I.F.

Humburg

for

thechairs.请告诉你方椅子到汉堡到岸价的最低价格。第十页，共五十九页。Offerandcounter--offer

Anofferisapromisetosupplygoodsonthetermsandconditionsstated.Itcanbeafirmofferwhichisapromisetosellgoodsatthestatedprice,usuallywithinastatedperiodoftime.Italsocanbeanon—firmofferwhichismadewithoutengagementandissubjecttotheseller’sconfirmation.第十一页，共五十九页。1.nameofthegoods.2.qualityandspecifications.3.quantity.4.detailsofprices.5.discount.6.termsofpayment.7.timeofshipment.8.packingUsuallyanofferwillincludethefollowing:第十二页，共五十九页。Acounter—offerismadewhentheprospectivebuyersfindanytermsandconditionsintheofferunacceptable.Sometimesbuyersmaytaketheinitiativetomakeabidtosellers.Ifthebidisnotacceptabletothesellers,acounter—bidwillbemadesubsequently.第十三页，共五十九页。Offerandcounter--offerItisalsocallednegotiatingpricesAboutcurrenciesAustralianDollarCanadianDollarHongKongDollarUSDollarEuroDollarSwissFrancGermanMarksJapaneseYenRMB第十四页，共五十九页。SupplementaryVocabularyAcceptablepriceAttractivepriceWorkablepriceCurrentpriceFavorablepriceFloorprice(rockbottomprice)MarketpriceRetailpriceWholesaleprice第十五页，共五十九页。FirmofferOfferwithoutengagementSalesvolume50%off25%discountBuyone,getone第十六页，共五十九页。Wecanofferyouaquotationbasedupontheinternationalmarket.我们可以按国际市场价格给您报价。Wethinkyourofferistoohigh,whichisdifficultforustoaccept.我们认为你方的报价太高了，我方难以接受。Ourofferisreasonableandrealistic.Itcomesinlinewiththeprevailingmarket.我方的报价是合理的、现实的，符合当前市场的价格水平。Ifyouinsistonyourpriceandrefusetomakeanyconcession,therewillbenotmuchpointinfurtherdiscussion.如果你方坚持自己的价格，不作让步，我们没有必要再谈下去了。第十七页，共五十九页。Wecan'tacceptyourofferunlessthepriceisreducedby5%.除非你们减价5%，否则我们无法接受报盘。

Ifthepriceishigherthanthat,we'drathercallthewholedealoff.如果价格比这还高，我们宁愿放弃这桩生意。Let’smeeteachotherhalfway.那我们各让一步吧。第十八页，共五十九页。贸易术语FOB为FreeOnBoard的缩写，意思是“装运港船上交货”，即“离岸价”。其后要标明指定的装运港。按照«国际贸易术语解释同通则»，采用FOB成交时，卖方承担的基本义务是在合同规定的装运港和规定的期限内，将货物装上买方指派的船只，并及时通知买方。货物在装船时越过船舷，风险即由卖方转至买方。2．CIF的全称是Cost(成本费)加Insurance(保险费)加Freight(运输费)，即“到岸价”。第十九页，共五十九页。第二十页，共五十九页。Homework1.了解并熟悉付款方式及其表达方法如:信用证结算、承兑交单、付款交单等.2.了解有关佣金的一般表达方式.3.了解并熟悉有关包装及装运的一般表达方式。明天听写.复习今天所学的内容第二十一页，共五十九页。Agent

SoleagentSoleagencyagreementWearepleasedtoofferyouasoleagencyforthesaleofourproductsinyourcountry.Iftermsproveworkable,we’dliketoappointyouasouragent.Wehavenointentionofconsideringexclusivesalesinyourmarketatpresent.We’dliketorenewoursoleagencyagreementforanothertwoyears.第二十二页，共五十九页。Wewillincreaseourturnoverifyouappointusasyoursoleagent.We’dliketosignasoleagencyagreementwithyouonyourelectricfansforaperiodofthreeyear.第二十三页，共五十九页。Commission佣金一般是代理商因介绍交易而获取的报酬.佣金一般是以百分比的形式给予.Weshallremityoua5%commissionofinvoicevalueafterpaymentiseffected.Weusuallypayouragentsa5%commissionofthevalueforeachdeal.Wewishtobeyouragentinourdistrictifthecommissionrateisfavorable.第二十四页，共五十九页。Paymentterms

Paymentterms支付条件,是国际贸易中的主要交易条件之一.支付条件包括:使用的货币、付款金额、时间和地点、支付方式等.按结汇方式来分:记帐结算和现汇结算按支付时间来分:预付、即付和延付按付款依据来分:货到付款和凭单付款第二十五页，共五十九页。信用证

（LetterofCredit—L/C）国际贸易中常用的一种支付和结算方式，即由银行（开证行）根据买方（申请人）的要求和指示，向卖方（受益人）开立的一定金额，在一定期限内按规定条件付款的凭证。只要卖方(受益人)提供与信用证条款相符的货运单据,开证行必须履行付款义务.支票是一种银行信用，由银行做买卖双方的中间人和担保人，使卖方收汇和买方收货都有安全保证，有助于促进双方顺利达成交易和资金周转。在国际贸易中被广泛使用.(bank’scharge&deposit--tieupthemoney)第二十六页，共五十九页。

irrevocable:(不可撤消的)，这个词在信用证中极为重要，“不可撤消信用证”一经开出，在其有效期内，未经受益人同意，开证行或买方不得修改或撤消。

We’lldeliverthegoodswithin30daysafterwereceivetherelevantL/C.第二十七页，共五十九页。付款交单(DocumentsAgainstPayment—D/P)跟单托收的一种交单方式。按照这种方式，代收行交单以付款人付款为前提。如汇票遭到拒付，卖方仍握有代表货物所有权的提单，可保留对货物的支配权。因风险较小,付款交单使用得也较多.第二十八页，共五十九页。承兑交单(DocumentsAgainstAcceptance—D/A)跟单托收的一种交单方式。按照这种方式，汇票的付款期限均为远期；付款人承兑远期跟单汇票后，代收行即将所附全套货运单据交给付款人，等到汇票到期付款人始付票款。因对卖方来说有较大风险，因此这种方式一般只用于信用记录较好的老客户。这种方式其实是出口人对进口人的一种资金融通(accommodation)。

paymentbyD/A60day’ssight第二十九页，共五十九页。Ourtermsofpaymentarebyaconfirmedirrevocableletterofcreditbydraftatsight.我们的支付方式是以保兑不可撤消的、凭即期汇票支付的信用证。2.Inordertoconcludethebusiness,Ihopeyou’llmeetmehalfway.Whatabout50%byL/CandthebalancebyD/P?为了做成这批生意，希望双方都各让步一半。百分之五十以信用证付款，百分之五十按付款交单怎么样？第三十页，共五十九页。

3.Wehaveinstructedourbanktoopenanirrevocabledocumentaryletterofcreditinyourfavor.Theamountis$1,300.

我们已通知我方银行开立以你方为受益人的、不可撤消的、跟单信用证，其金额为一千三百美金。

4.Weshalldrawonyouat60dayssightthegoodshavebeenshipped.Pleasehonorourdraftwhenitfallsdue.

货物装运后，我们将向你方开出见票六十天内付款的汇票，请到期即付。第三十一页，共五十九页。packingouterpacking(transportpacking)innerpackingwrapperpolythenecarton(cardboardbox)woodencasemetalstrapfragiledamp第三十二页，共五十九页。Cartonsarenotstrongenoughforheavygoods./We’llusemetalstrapstoreinforcetheoutside./Cartonsareeasytocutopen,andthisincreasestheriskofpilferage./Allourcartonsarelinedwithplasticsheets,sotheyarewaterproof.(,whichiswaterproof)/WaterproofDamp—proofLeak—proofLining第三十三页，共五十九页。

mark唛头IndicativeMark指示性标志

WarningMark警告性标志

upward向上，由下往上

ThisSideUp此端向上

HandleWithCare小心轻放

KeepUpright勿倒置

UseNoHooks请勿倒挂

Keepinadryplace在干燥处保管

Keepinacoolplace在冷处保管

Keepawayfromboilers远离锅炉

Keepawayfromheat请勿受热

Keepawayfromcold请勿受冷

KeepDry防湿

Explosive爆炸品

Fragile易碎品

Inflammable易燃品第三十四页，共五十九页。表达商品包装的方法:1.“in…”用某物包装.

Walnutsarepackedindoublegunnybags.2.“in…of…each”用某物包装,每件装多少.

Men’sshirtsarepackedinwoodencasesof10dozeneach.3.“in…of…each,…to…”用某物包装,每件装多少,若干小容器装于一大容器中.

Pensarepackedinboxesofadozeneach,100boxestoacarton.第三十五页，共五十九页。

Asthisarticleisfragile,pleasecaseitintodurablepacking.这种物品易碎，请以耐用包装来装箱。Weusuallypackeachpieceofmen’sshirtinabox,halfdozentoaboxand10dozenstoawoodencase.我们通常把每件男衬衣装入一个盒子里，半打装一箱，十打装一个木箱。第三十六页，共五十九页。

Thewoodencaseshouldbenotonlyseaworthybutalsostrongenoughtoprotectthegoodsfromanydamage.

木箱不仅要适合于海运，还要十分坚固足以保护货物不受任何损失。

Pleasebeassuredthatthepackagingisstrongenoughtowithstandroughhandling.请确保此包装牢固，足以承受粗糙地搬运。第三十七页，共五十九页。GroupworkMr.Smith来到广州与厂商的代理Ben继续商谈订购丝绸事宜.Mr.Smith以公司小,资金周转有困难为由,希望Ben能够接受托收作为付款方式.第三十八页，共五十九页。homework合同的签订保险,索赔的表达方法.找出类似的案例.投资第三十九页，共五十九页。insuranceCargotransportinsuranceistoprotecttheinterestsofimportersandexportersfrompossiblefinanciallossescausedbyrisksduringthetransitofgoods.InsuredInsurerInsurancepolicyPICC(thePeople’sInsuranceCompanyofChina)第四十页，共五十九页。险别（InsuranceCoverage）战争险（WarRisk）水渍险（WithParticularAverage—WPA）平安险（FreefromParticularAverage-FPA）一般附加险（GeneralAdditionalRisks）特别附加险(SpecialAdditionalRisks)综合险(AllRisks)/一切险保险费（Premium）海洋货物运输保险(MarineRisks)第四十一页，共五十九页。I’dliketoknowwhatinsuranceyouwillcoverforyourclients?Wewillalsocovertheextraneousrisksifourclientsrequire,buttheextrapremiumisforthebuyer’saccount.PleasecoverWPAandWarrisksforus.WewillhaveyourgoodscoveredagainstWPAat110%oftheinvoicevalue.第四十二页，共五十九页。

Wehavecoveredinsuranceon1,000casesofbeerfor110%oftheinvoicevalueagainstallrisks.我们已将一千箱啤酒按发票金额的百分之一百一十投保一切险。

W.P.A.plusRiskofBreakagesuityourconsignment.贵方货物适合于投保水渍险及破碎险。

第四十三页，共五十九页。Accordingtointernationalpractice,wedonotinsureagainstsuchrisksunlessthebuyerscallforthem.按照国际惯例，我们不投保这些险别，除非买主提出要求投保。

Wecanserveyouwithabroadrangeofcoverageagainstallkindsofrisksforseatransport,suchasFreeofParticularAverage(F.P.A.),WithParticularAverage(W.P.A.),AllRisksandExtraneousRisks.我们可以承保海洋运输的所有险别，如：平安险、水渍险、一切险和附加险。