单店运营管理

PAGEPAGE55单店运营管理1.单店的定义：单店是特许经营体系中不可再分割的特许权利的基本授权业务单元附录：根据《商业特许经营管理条例》对特许经营的解释，特许权的核心是注册商标，企业标志，专利，专业技术等经营资源。因此作为特许经营的的载体单店存在的形态也是多样的。传统零售流通意义上的实体店铺生产领域中的一间大工厂服务领域中甚至是一个根本不讲究选址和店面装潢的商品批发商。因此，按照被考察对象是否是特许权使用的最终载体而不是按其存在的具体形态来确认单店是特许经营体系构建中的一个非常重要的概念。2.单店扮演的角色：利润中心角色，前台角色，特许权载体角色。单店是在总部的统一指导和监督下，直接面向消费者，服务于客户，完成商品和服务交易，并承担售后服务和客户信息反馈等职能。3.单店的特点：（1）特许经营单店有别于一般零售店铺的概念单店是特许经营领域中的独有概念，它指的是一个抽象的经营实体；店铺则是商业领域中的组织形态之一。出现方式：店铺（实体形态），非店铺，无店铺。（2）单店的店长主要扮演管理者的角色单店店长的职责是按照特许经营单店手册中的规定，保证单店高效，平稳，流畅的运行，使投资者的利益等到实现。（3）单店本位的概念：艘A．现有单浩店的数量以亦及在一定时眯间段内预计间开设单店的胖数量是反映吃一个特许经吗营体系规模虹和发展速度碌的基本指标豪依据，规划对和评估一个权特许经营体骑系发展状况猛时的基本计怀量单位就是卡单店。眠B.每一指个单店都是赔特许经营体歪系的利润中消心，单店能挪否健康运营遗，持续赢利隐是直接关系她到特许经营宇体系能否在狭市场竞争中辛站稳脚跟的评重大问题。徒4.单店的叛基本类型及涌其覆盖的商夸业形态己A．单店煤的基本类型品柜伴哥界赚单店单店商品分销型服务型商品批发型商品零售型坐店服务型流动服务型坝具体解释：模1）批发型腰单店：以向膜零售店批发踏和配送商品蚀为主要业务村，不与最终平消费者或直税接用户进行仅交易的单店悉撑此类单店的乓特点是：跃①名单店利润来女源于生产利晚润和|或商钞品的批发利猜润仰②锅运营管理的悦重点在于现避金流，库存拜，物流配置亡，客户访问蜂等方面届③朽店堂硬件设浴施建设上不胃强调店铺形奉象，但强调裹储存空间洁④照选址诉求的拜重点在于货这品运输的出点入方便。而园兴2）商品零愿售型单店堆：以向最终姨消费者或产歇品的直接用须户提供商品夹零售服务为贡主的单店。财吗此类单店的述特点是：册①寿单店利润来桐源于商品的袋零售利润和棒部分财务利讨润草②胞运营管理的驾重点在于商伤品管理，客塔户服务和客帆户管理等方携面串③桥店堂硬件设跌施建设强调血店铺形象和尺卖场环境设形计缺④尼选址诉求的自重点在于商蹦圈选择和立峡地条件评判天。沿致3拆）坐店服务竟型单店：绣是有固定地棍址，以坐店美的方式向消望费者和产品改的最终用户斥提供服务或尽劳务的实体雷店铺。苦狮此类单店的闲特点是：悬①额单店利润来宇源于服务利瞒润，部分商要品零售利润援，甚至还有扒财务利润惠②溪运营管理的陈重点在于顾肾客服务和客轨户管理等方商面泼③钉店堂硬件设饱施建设上强必调店铺形象昆和服务环境间设计颜④毕选址诉求的因重点在于商蹦圈选择和店涛铺立地条件摩评判。巧春4）欲流动服务型再单店：没有划固定的店址仍，是以流动截或上门的方写式向消费者弦和客户提供丘服务和劳动贩的单店。燥醉此类单店柄的特点是：蒜①挡单店利润来天源于服务利研润和部分商么品零售利润撤②腔运营管理的乱重点在于客横户服务，客散户管理和广品告宣传等方杂面晓③耗无店铺或店域铺只是作为赛广告宣传，星接单和提供吓免费咨询服赏务的场所忆④再无选址诉求俭5．单店管吃理者的基本潜职责和基本马能力要求抖（1）单店蠢管理者的基梦本职责悠扎①历负责根据总银部下达的经智营指标制定被年度的运营第管理计划，歉并负责制定您中期和短期耍的行动计划耽。失②魂负责组织单哑店的全体人纹员实施行动愁计划，并检休查，监督实墙施过程。镰③堂负责评估和调分析实施结亚果，找出存用在的问题赏④食负责对运营场管理过程中幅出现的问题闪进行处理并陷提出改进方进案。蔬（2）单店晌管理者的基雹本能力要求妄克纸①溜学习能力②执行能力③分析能力序④让组织协调能担力⑤应变能力透⑥住创新能力：狱虽然特许经盼营的统一性跨的原则要求院单店运营他鉴管理者要不晓折不扣地执波行总部下达社的命令，但科这并不表明距单店管理者它不需要创新量能力。在实祖践中，创新邪能力的体现衫也可以表现警在完成总部情指令的方式欢和方法上。寿6.单店推运营管理的概基本理念登（1裕）以客户为束中心愿锹在全球范围策内企业管理糖理念大体上浊经历了里产值中心论于，销售中心壁论，利润中麦心论，。客纳户中心论。么推动企业管衬理理念的变梯化有两个：努A消费者需芝求的变化（世根本），B哲.市场竞争蛇的压力。宇演变阶段系背景凶管理理念饼核心活动畏产值中心论枕卖方市场，君物质匮乏讽产量映扩大规模柱销售中心论济经济危机，迅产品大量积棋压梨销售额版促销，质量器控制痛利润中心论沿竞争激烈，纪实际利润下苦降饶利润奋成本管理艺客户中心论排客户不满，招销售滑坡严客户需要寨客户关系管智理剂表1猪—肝企业管理理喜念的演变阶贷段袋（2）细节慨决定成败理五念定7.运营管适理常用方法计和工具①系统方法快②捡模型工具：隆图表模型工宫具，数字模疮型工具驱EG：页在单店运营挡绩效的考评慈中，有一个舟非常关键性皱的指标就是撑“惠坪效线”绸，它是用来吹反映每单位啄营业面积能执够产出多少哥效益的指标丽。那③彻优先次序矩会阵竟3区1腿饭台4狱青刑2语重要说不重要钩不紧急名紧急剩附录：莲1.耽戴明的单店厉运营管理P望DSA循环森计划（哪plan）丧:即分析现痒状，找出存骑在的问题及崖导致问题产损生的原因，悠同时针对这腹些原因制定敬相应的措施霸方案，提出横切实可行的欣执行计划和浅预期改进效剂果，并将责钩任分解到人趴，保证改进叛计划能够按伤时，保质，踩保量完成。针执行（d吵o）:关即实施既定裳的行动计划饮，并在计划蜜的执行过程蓝中监督任务琴的完成。我研究（st室udy）:服即将行动谱的结果和目沃标效果进行悉对比，评判祖任务最终的似完成情况，葬分析成功和涨失败的环节崭，在此基础追上进一步总马结经验教训顷。凶行动（ac遇t）:用即以成功毫的经验作为与标准，以便织日后发生同姻样情况有章殊可循。；对配失败的教训助也要进行总案结，避免类煤似情况再发贡生。听2.单店运均营管理的特外性功便①馒决策性车：单店运营则管理就是一吸系列决策连阻贯实施的结娇果。甩②郊现场性拼：单店管理水者要驻留现血场，随时监泊控单店运营察各项活动的杨实施馆③星执行性幸：扒特许经营的馅拓展活动从蓬某种意义来债说就是单店喜的尸成功复制慕，必须保证戚消费者无论浮到哪个单店轿，他们接触绣的到的都是秤这个体系一爪致的形象，部享受到都是胖同等水准的旱服务。药8.单店客浓户的广义性怒定义：霸指所有本着枝共同决策目垒标参与单店府商品/服务鱼购买决策过汗程，共同承烘担决策风险亿的个人或团顿体。这些个郑人或团体包灿括单店商品声/服务的使昏用者，影响连者，决策者症和购买者。症9.单店客争户的分类。战1）趣团体客户和冤零散客户：子根据购买批竞量的不同，易团体客户的判特点是购买魂批次少，每携次成交量大颈，对单店往移往会提出一给些价格折扣惰或其他的额卧外要求；零扶散客户则相侧反，他们的草特点是购买领批次多，每模次成交量小孕，交易频繁荡，单店对零秋散客户提供唱的是标准化路服务。早2）娘消费客户和乖商务客户：讯根据客户使熄用单店商品液/服务的不鼻同目的。消鼓费客户是单慌店商品/服刚务的最终消敌费者，其目访的是为了自阻己消费使用借；商务客户贯则多将购买柄的商品/服庭务用于商务纯目的。早3）逝有价值客户裙，潜在价值滑客户和无价孩值客户：根属据客户对利挂润的贡献程桨度致4）吐忠诚客户和艺不忠诚客户绿：根据客户进对单店品牌倍的忠诚度可洞以将客户分犯为忠诚客户帐和不忠诚客晨户两大类。渴附图：宋客户忠诚度栏阶梯寺合作者创宣传者盯支持者（固菊定者）样主顾（常客赤）介回头客（重鞠复购买至少打一次）丧客户（购买难者）均潜在客户（脏进店客）掠猜想客户（诚店前过客）够10.子客户关系管古理理论介绍蒙(1)船客户生命周控期理论倒蚀概念：寨将客户看成鸭是对企业具眨有价值和生蓬命周期的重积要资源。客掀户生命周期敢是指从企业徒与客户建立胜业务关系起日到完全终止睡关系的全过糊程，是客户辫关系水平随多时间变化的慕发展轨迹。讯一般分为四焰个阶段。考察期议考察期帅是客户关系殖的试探阶段冈，此时企业添和客户都在懒考察对方的出诚意和价值酬，对与对方对是否要继续肃维持或深化泰往来关系进驳行试探。在乳这一阶段，缠客户会作一怨些尝试性的紫购买。停因此这一阶伪段是客户关粉系的孕育时攻期。形成期卡临形成期呢是客户关系组高速发展阶隔段。这种建誓立在满意基肥础上的交往郑，反映在交利易上就会表负现为双方交情易数量的不泰断增多。稳定期腹稳胆定器是客户叨关系发展的临最高阶段，骆当企业和客桐户的交往以目及相互信任窄发展到彼此老对对方提供肥的价值高度课认同和满意址后食，双方会形去成大量，持走续的交易。衰退期唉喇衰退期是客溜户关系的逆奋转时期，这印一阶段的突增出特征是企醋业和客户对双对方鸭提供的价值炕认同度降低押甚至发生逆缝转，交易数盼量逐步降低皆甚至终止。方由于客户关浅系的影响因楚素众多，因程此客户关系毒发展的任何矛一个阶段都脏可能成为衰埋退期。睁根据客户生江命周期理论燃四阶段的不尤同宗，因此企业袍在每个阶段益都要相应地灭采取不同措超施。障考察期：这陕一阶段所面率临的主要问超题是如何发序现并获取潜左在客户依并促使不确挤定的客户关早系向稳定方雄向演变。具化体的营销思禁路是发现尚遵未使用产品令或正在使用贼竞争对手产粒品的客户，侦通过有效的秩渠道和营销脑方式去接近飞获取客户。双对于正在尝偿试购买的客去户，企业客婶户关系关系兽的重点是努升力了解客户尸的需求，通智过沟通帮助扯客户打消疑悟虑，加深客赚户对企业的武了解并逐步赤确立对企业或的信心，争俩取给客户留痰下好的印像企。饶形成期：这而一阶段，企角业面临的主具要问题是如供何维持并促单使客户关系泛像更高层次姓转化，并把苦客户培养成捆高价值的群非体凡。具体的营尚销思路是不撞断地调整营耽销体系，依责靠高效的商支品/服务组泰合来激发客棒户的需求，他并在与客户西的交往过程毒中持续满足云客户需要，症建立客户对屡企业的信心作和依赖感。围稳定期：客亡户在对企业聋产生高度的翁认同和信赖捷后，驱使客摘户产生购买劲行为的动因盾将发生重大患改变，即由洋原来单纯的丹对企业商品抗/服务的喜扒好转为对企娱业品牌、形抹象全方位的蜡高度认同和神信赖。这就庭会衍生出两潜种有利于企仗业收益增长搂的行为。傍第一种是客饲户会传播对缴企业的良好昌评价，使更惰多的人了解孩企业，客观夺上为企业争歉取更多的新评客户。第二勾种是客户会锁将对企业品愉牌的认同自害然转移到企凯业所属的所蝇有商品上，遥从而扩大购贩买范围。矩因此企业面像临的问题是律如何维护并轨延长客户的纵高忠诚度，型并尽可能地距开发由此带假来的高额利购润。具体的斥营销思路是孙通过差异化坛服务使企业领与客户之间游的互动进一炊步加强，尽驴可能地为客饶户提供个性氧化服务，深熄入满足客户配需求，达到翻延长客户忠旬诚度的目的喘。在此基础税上剖通过交叉销王售、向上销嘴售等营销方隆式鼓励客户翠更多的购买织，从而获取趁更多的收益将衰退期逮：面临的主倚要问题是如套何挽留客户著、延长客户贼的生命周期颜或如何重新傍赢回客户。薪具体的营销磁思路是针对学那些对企业贩具有重大价选值的重点客反户建立预警斜机制，根据购觉察到的变前化分析客户觉准备摈弃企允业的原因，岛采取相应的细措施挽留和椒补救措施，柴以使客户对哑企业的认同鼓重新回升。酸（2）客捆户终生价值径理论：是指判企业在与某象客户保持客伟户关系的全疼过程中从该童客户处所获终得的全部价桥值。而秀烘发康供笔客户终生价值客户终生价值历史价值当前价值潜在价值低潜在价值是架一种企业主泪动介入客户减消费行为，毯在改变其既患定消费模式警的基础上，触通过挖掘客夹户深层次价扮值所带来的选增量收益。招开发方式有搬以下几种途恨径.材窗隔谷窜搞客户潜在价值客户潜在价值客户交叉购买客户重复购买老客户推荐新客户客户向上购买佳（3）客户滚满意理论羞随着旗市场竞争的启日益激烈和钓商品/服务云的日趋同化始，客户在购绳买时已不再文把品质作为娇选择商品/到服务的唯一担标准，取而晨代之的是更丽为广泛的客诱户个性化需遗求满足，即挣客户满意。酷包括产品满诸意，服务满项意，社会满座意孝客户兆满意的这三材个层次不是云在同一时间锄段内同时完坐备的，而是轻伴随着消费洪者意识的觉婚醒和价值观烫念的转变逐也步出现的。融客户价值取孩向总体上经酿历了三个阶挣段。即表：客户价就值取向的演鼠变阶段谢时段吧价值取向湖评价偶标准邮第一阶段缸理性消费卖重视价格的挤同时更看重枯质量，追求净物美价廉冷“阔好厘”盲和定“际差逃”窝第二阶段牙感觉消费椒开始注重产涉品的形象.卖品牌.设计没和便利性基“以喜欢意”脾和仿“印不喜欢司”贱第三阶段户情感消费笨开始注重产猾品带来的精伯神满足，购尝买和使用过驼程中的精神映感受患“满满意吨”移和假“掏不满意盯”穴11.商品哄分销型单店挣商品/服务斥组合管理方菊法于图：商品分引销型单店商怕品管理流程单品需求预测单品需求预测制定订货计划组织商品进货商品陈列商品销售信息反馈及评估分析商品库存辞单品需求预抵测：商品分拉销型单店的狠商品管理流珍程是从对单揭品需求的预子测开始的。什单品需求预确测就是在一溜个订货周期菌末端，预测催下一个周期袋内客户对单舞店商品组合秀各系列中的识每一个项目误（品种）的咽需求量（D县），并将其泼作为制定订令货计划的依远据。宫单店需求预穿测的方法。蚊●扑主观判断预阵测法颠●奸时间序列预裤测法成●筑综合预测法佩★画特许经营单稠店的单品需联求预测工作悼是通过单店谨内部分析和醋总部指导意心见相结合来荣完成的。撕由于单店销怕售记录处理凶，客流预测输以及与销售陡相关的各单拉店内部因素绢分析等都是减在单店内部滚完成的，因冤此可以把这匙些要素统称驾为单店内部文的数据分析誉。总部客户废需求调查，夺新产品发布露以及促销计信划等信息分助析都是由总默部完成或和脸总部的支持但高度相关，逼因此统称为扭总部的指导动意见。在实读际过程中，挪这两个部分卫会经常发生慕互动。单店内部数据分析上一经营周期单品销售记录单店内部数据分析上一经营周期单品销售记录客流预测与销售相关的单店内部要素总部指导意见客户需求调查新商品发布计划总部促销计划宫币唐轰虑岗烟神塑调订货计划制予定混订货数量的鞠确定。确定拨订货数量就胞是确定单店授本订货周期苦内的各个系页列商品中的烧每一个项目叉（品种）的乓进货数量（浊Q），它是预制定订货计统划的第一步饶。进货量的忠确定与两个吩因素有关，致一个因素是完单品的需求酷量（D），条另一个因素环就是上一个例订货周期单冰品的结存数听量，即库存皮量（I）。执三者之间的丧关系是问：豆Q=D-I早(0含≤揭Q雄≤票D)特订货时间的扒控制。订货爱时间的控制许就是确定再裳进货的最佳峰时间点。单封店向总部或亿其他供应商公发出订单与根货品实际抵扬达之间有一出定的时间间辰隔，如果订加单发出太晚页，有可能造竹成单店缺货虚，严重影响牢满足客户的挤时效性而造非成客户流失姓。但如果订拘单发出太早漫，货品提前冻到达，又可刮能造成库存兼的压力和流低动资金的占折用，甚至形扁成额外的仓殊储费用。因饶此，合理的颈控制好进货推时间点，是泛制定订货计请划的重要问足题。钱曲线为库存脑量潮款盗游再订货点安全库存林滚稍崖兽确筹学欧埋风昼奶翅发间出订单内收书到订货葡备注：济蓝色虚线神为提前期内管最大可能需浆求。甜鉴烧红色虚线庄为提前期内彩预期需求。浸牛图中描述的缝是单品库存签数量随时间穿变化而逐步汇消耗的运动礼规律。图中丽的再订货点跳就是我们要采确定的发出抵订货的时机虎。再订货点票的确定是以确库存水平作污为参照的，熄当单品的库架存下降到某牺个水平时，添单店就应该遇发出订货。拘图中炕的安全库存妻是指为了应虽对意外事故茶发生，保证破单店平稳运汉行而特别设册置的货品库慨存水平。值斥得注意的是造，单店库存优会带来成本隆费用压力并顽挤占流动资驻金。单店应均根据实际情智况，对销售她的重点商品中设置一定水晋平的安全库办存即可题。副组织商品进肆货。吼订单的及时员发出淡订单的及时注跟进。订单略在发出后管贡理者必须实海时跟进订单榜的落实情况乘，对商品到邻达的环节和寒时间进行了召解，对商品娘运送图中可姐能出现的意纳外情况作出丹防范。恋单店接货工络作的准备。法包括内仓的仪整理，陈列狠空间的调整才，新商品信划息和条码资见料的获取，快新商品知识圈的培训等。讽管理者应将漏工作具体分坑派到人并落宿实好完成时做间。羞单店商品的腿验收和入库与工作。商品碧检验合格后隆，管理者就鞋应该组织商棚品入库工作矮并及时更新形台帐，做到胶账实相符。和（4）暖商品的陈列评：商品陈列其是在深入了梁解客户心理锋需求和购买穗行为特点基树础上，通过蜡对店内全系英列商品的组挣织和布置规汪划，达到烘邀托购物环境啄，体现品牌经形象和单店天经营理念，仰激发客户认承同，引导客爷户购买等目义的的一系列稼有目的、有浓计划的措施很。商店陈列誓是一种激发闪客户购买欲涛望的艺术。脂好的商品陈麻列能起到币“矮让商品自己躲说话括”蜻的效果，发哗挥增加单店枣销售的作用坦。月脆商品陈列边应当遵循以检下六项基本边原则锐。座看得见。包待括两层含义浆：稠①射商品不能放猪到客户看不莫到的地方；盖②渐商品不能放螺到顾客不容困易发现的死往角。对于待初售商品来说总，客户看得避见才能有机膏会被销售出屑去的机会。全摸得着。即胶商品的陈列值必须要能方搁便客户拿取粱和挑选。放循置过高、过渔低或货架深框处的商品销黎售机会通常贺都是很小的嚷。管主题（个性残）突出。即谁针对不同的怠商品采取不副同的陈列方贵式以使商品阻品牌价值和庸特性得到有糟效体现屑。例如高级眠成衣的陈列会就不能采用去量贩式的出县样方法，这眨样做只会降娱低商品在客震户眼中的价岁值。正确的弹陈列方法是警采取符合品揉牌经营理念绳的布局、配餐以适当的道活具，营造一纵个富有情调冒的视觉效果滤，以促进商年品的销售。近关联性明显属。即按照适渴当的标准将申有关联的商梁品陈列在一绣起，促使客谜户产生联想甲，增加销售出机会。宰对最佳业绩滑的商品给予盆最佳的陈列碍机会宿。受经营面散积的限制，隶单店不可能登同时将所有细商品全部以凉有效的方式撕陈列出来，旨因此必须根康据客户的需寄要及商品的泉业绩表现来永合理的分配汪陈列空间恩。对于那些隙有优良业绩罪的商品或最狮能提示客户蓄单点特性老的商品因给烦予最好的陈尽列地点或表岔现机会。盼整体视觉效士果符合客户境的审美观念孟商品库存的昌管理：单店斧商品库存管瞒理是指通过骗动态、有效虑的商品储备掌计划，对商暗品的收、发碎、存、调、元移库和库存炉核算等工作煌进行全面监帽控，以实现净支持前台销病售和控制库烈存成本的目纪的。减商品库存管真理必须具备欧的条件固。烧库存记录系写统。居可靠的需求霜预测。奖可靠的订货钩提前期。沟库存的合理贞分类存放与其进出规则。废对库存持有侨成本，订货遣成本，缺货虑成本的合理阳评估。处第一，持有盖成本的评估询。持有成本顽是与库存商阿品保存相关注的成本，包岂括损耗、退咳化、变质、跌丢失等损失算和仓库管理鲁成本，比如斗租金、水、盈电、保安等握开支嗽。堤一般来讲，滋单店的年持蕉有成本为库汁存商品销售尝成本的20菊%-40%星第二偶，订货成本孙的评估。订绢货成本是订恭货与接收货锤品的成本，轧主要包括运命费，取货手环续费等。订默货成本通常涉与订货的数缩量有关。柏第三，车缺货成本的酱评估蛾。当客户需臂求大于库存屡量时。缺货做成本是一种绝无形成本，监很难度量，馒它由他机会成本，范信誉成本和剩误工成本三等个方面组成脉，注即缺货成本顶=机会成本愁+信誉成本勒+误工成本贺。即库存的管理衰流程。货品入库货品入库库存记录更新货品出库库存记录更新库存盘点库存记录更新货品保存（安全，整洁，次寻）停商品销售管摄理：单店依搭靠商品销售膊实现各种资钱源价值的回引收，并获取新收入；客户四则获得所需役要的商品，晴并根据商品呈和在消费过草程中的体验宁对单店作出勤主观评价。嗓因此，有效迅地商品销售仁管理对单店营和客户双方南的获取意义衰很大亚，可以提升奥客户的满意梁度。劳商品销售管朗理必须具备惯的条件质。辅销售记录系腹统后对库存情况棍的掌握私对商品的分割类，性能及佣功能的把握锯它要求单店惭的销售人员外必须对商品粮有很深的了测解，具备丰野富的商品知魂识。对单店颠的管理者来蠢说，把握商雅品的能力还悉直接影响到匀单店商品的昨配置计划，民是关系到单香店整体商品右能力强弱的找重要因素。死此外，对单喜店的把握还刑表现在单店斗陈列，购物握环境的美化迅等影响客户打第一印象的蜜要素上。吗对商品流动砌过程的掌握雅。才即对商品在寺供应商、单触店、客户之妇间流动过程摸的把握，它擦涉及商品的敌进货、补货谢、调拨、入萄库、出库、用销售等各个秋环节。优对客户忠诚钢度的把握。百高忠诚度的泻客户是重点设客户，需要棚单店提供个璃性化的深入行服务，而其齐他位于不同兴忠诚度阶段唐的客户也需愁要单店开展烘针对性的营疼销活动进行脆扶植。毅b)商品从销售管理的斜基本流程帮助客户选择商品帮助客户选择商品接受客户的商品订单向客户发送商品回收贷款生成销售记录洪★劳附注：第一烦步帮助客户带选择商品，牢它完成的质忽量高低不完克全取决于单开店人员的现坝场服务技巧锦，还取决于短单店为销售孔做的前期基疾础性工作，和比如商品品宴种，款式配烘比，陈列表莫现，购物环亮境等。它们雁随着单店人街员的现场营样销工作一起今对客户购物块产生影响。嫌在具体的推夕销过程中，凉销售人员必辩须具备敏锐救的观察能力此和应对技巧更，切勿硬性希推销或对客姿户带有成见藏。最常的方津法是，首先港远距离观察盖客户的行为劳，注意客户按目光聚焦点杏落在何处，锄尝试判断客伯户的需求虹。同时，销驼售人员应对促客户的肢体纳语言特别留株意，当客户懒发出需要帮灿助的信息或哨肢体语言表时现出需要帮赖助时，销售荐人员应快速私走到客户身塞边，礼貌地祝询问客户需岭求。在倾听懂客户需求的蛾时候，应迅满速抓住要点美，对促成销阴售的关键点矩进行判断。俭。搞清楚了烛交易实施的舍关键点后，丝销售人员应旁采取相应的倍行动来打动流客户，激发伴客户的购买腥情绪，最终指达成交易。盗（7）信息酿反馈和评估亿分析。飞信息反馈挠内容：腹●朋各单品销售迎信息，如单单品的品种，捉规格，数量事，金额，销阻售时间，价福格折扣以及市其他必要的胸单店销售信问息等研各单品库存帅信息，如单晋品的品种，碰规格，数量笨，金额等。贫客流信息，崇如交易次数算，客单价等源。鸦客户对商品动的意见反馈马等。饼攀评估分析：估骄●到单品销售分逗析角度挽单品进销比侄率。雁单品进销比臣率=童单品本期钳销售量/单泄品本期进货骨量。它是用诊来衡量单品击销售情况的逮基础型指标误。对某一单蔬品而言，在林某段时间内文该比例越高滔，说明销售壶越好。蚊单品销售占底比。顶单品销售占日比=本期单榜品销售额/舍本期全部商膝品销售额，举它是用来测奉定一定时期睬内销售商品序类别比重的当指标丸对某一单品鞭而言，在某笛段时间内该毒比率越高，澡说明市场对特该项产品的喊需求越高。云同时根据各镰单品的销售永占比排名，甘可以看出哪刚些单品是该扒单店最出业档绩的品项妖库存管理分项析角度软库存管理分担析中最重要珠也是最常用画的指标就是浓库存周转率区，它是商品叠销售成本与皆平均库存商挣品成本的比裕例，反映了军与销售收入篮相比，库存搂数量是否合抄理，并进一继步表明了投赢入库存的流军动资金的使葛用情况。瞎库存周转率幸=年商品销你售成本/平映均库存商品妖成本视库存周转率马说明在一年悠内库存被卖院掉了多少次胆。一般来讲剧，这个比率善越高，说明瓦商品流转得袖越快导，同时也说沿明现金周转吵得快，库存傅利用率高。隐蹦中●抢客流分析角信度艘第一，成交社量增长率。公成交量增长寸率是用来衡点量某一时期热内单店实际谢交易次数总熄量变化的指逢标，通常来强说该指标数降值越高，意挂味着单店客醉户将会越多伍纵壶成交量增长锄率=（本期艰成交量-基危期成交量）豆/基期成交草量*100仅%握第二，客单亡价波动率垮客单价波动生率是用来衡嫂量一段时间结内单店整体捉客单价走势裳的指标，它亮直接反映了纳客户在单店果中的消费实靠力变化。炸客单价=商傻品销售总额纱/交易次数耕客单价波动仗率=（本期虎客单价-基尝期客单价）笋/基期客单燕价★捞商品分销型通单店中服务速管理流程必坏须具备以下徐几个基本条然件。购买前服务环境营造购买前服务环境营造商品整理促销活动客户引导购买中服务提供商品知识，提供咨询建议购买后服务包装及送货保证及承诺提供新产品信息满意的服务成为客户重复购买的重要理由命祥1）周密的驼促销计划。五促销计划分谣为两个层次述，一个是年叼度促销时间跪上的安排及厘相关工作人蚀员和资源如笛何调配的问挖题丢。这个层次杆上的促销计寄划就是指在旋充分考虑到聪客户需求和恋购买行为特塔性的基础上渗，结合单店帆现阶段的实汤际情况和战顾略规划，将坑全年度的商却品企划活动枝按季节和商策品/服务组戏合的特点分啦解到各营业绞周期中去，痕并在具体的美执行过程中戒高度强调单奸店内部人员拴以及单店和煎总部，供应润商之间的协拌同配合，最爱终达到销售状业绩和客户简满意度。涉在这个计划孟的设计中，最关键控制点斜是促销活动唐的年度时段械分解和各参抬与成员角色惩的分配问题闯。翻促销计划的独第二层含义死指的是根据侵总部年度安励排分解下来好的每一段的侵具体促销计怪划，它是单固店为落实总饼部指令而制倾定的执行计趴划。在这个万层次促销计察划管理中，刊单店管理者寸应重点控制孟以下内容：光每档次促销榨活动的起止的时间。常每档促销活渐动的主题和鸽开展方式。链即促销活动管的重点是什厨么，单店要如力推哪种商怎品，活动的映口号是什么台，促销活动羡具体以什么务方式推介给投客户等，要短让单店内的续每一位员工介切实知晓这找些信息。烧每档促销活缘动的实施计痛划。这个主播要由店长完侧成，根据总报部指令，在奉促销活动开批始之前合理互地调配资源最，组织好促笼销商品和辅而助物品的进佣店工作，安凳排店堂气氛萍布置等。兆每档促销活阁动的控制措哀施我每档促销活呈动的绩效评径估方法群合理的人员停安排。仁销售人员对鬼商品知识的料把握。笨销售人员对走服务承诺的碌把握。手销售人员不薪得轻易向客挥户进行承诺追，一旦对客奔户作出承诺座，就必须要炊不折不扣地肠履行，否则费会直接导致唐客户投诉的益发生。对服企务的承诺一药般可以区分歇为对服务项障目（即许诺顿服务的内容够等事项）和吩效率（即许贷诺服务的完个成时间等事润项）的承诺驻，这两个方尾面对于客户锋来说具有不饱可分割性，葛尤其要引起驶单店人员的条高度注意。逢单透店店铺选址长单店区位(保Locat集ion),箩主要两层含能义：督地理意义上拾的区位。地请理意义上的芹区位指特点饱事物放置的直场所，位置军以及围绕着巨这个场所、筒位置而标定悦的一个地区怨、范围。地臣理意义上的展区位对应的饶就是单店的蒙店址，这个贡点址可以在昼地图上找到乡准确的点，姨具有固定的致街道门牌号敞码。华商业行为意嚷义上的区位企。商业意义火上的区位将先Locat聋ion闲一词理解为层动词，即为刷寻求最佳场巾所而进行的乓有目的、有确计划、有步糟骤的规划和址实施手段。膛它是店铺拓微展战略规划泻、市场分析枝、地理条件仙判定、利润拿成本分析等秘一系列紧密墓相关工作组叮成的整体活碎动，其最终册的结果就是嘉确定单店的抵店址。从这艇个意义上说迫，商业行为片意义上的区店位就是针对择地理意义上咐的区位进行遥分析、评选驼和最终落实最的过程。单店的分类家聚流店和客朗流店史聚客店：指副通过整合店仅铺运营要素随，使之产生徒强大的合力恢以吸引客户旧光顾来实现值单店业绩的股店铺统称肌。这类单店盐通常具有一滥定的规模，抛其品牌形象羡，商品结构糕，交格带，日客户服务等抬运营要素通列过单店的控塔制，整合和袋转换，能有英效地形成吸鞋引客户的能播力，促使客骆户产生自觉蚊的则点行为锄并由此形成编一定规模的达稳定客流。惩。比如品牌御专卖店，美坊容店。丹客流店：是仗对那些主要绿依靠客户临翠时购买形成合的客流来带兴动业绩成长叉的店铺统称猾。通常情况骆下，此类店哀铺规模较小晋，无鲜明的仪品牌形象，引店铺运营要运素不能产生芽强大的客户股吸引力。客泪流店的客户圣光顾和业绩寄增长主要是翅依靠外部的蚀立地条件而雷带动的。比熟如开在车站蔬附近的很多梯小杂货店。店铺商圈取商圈（Tr稼ading奇area贸）也称作零税售交易区，甜是指以零售芳商店所在地挑为中心，沿筒着一定的方妥向和距离扩蛛展趋，吸引顾客衰的辐射范围感。简而言之听，商圈就是疮零售商吸引谣其顾客的地问理区域，也纸就是来店购孔买商品的顾欢客居住的地终理范围。麻附注巷：界定商圈蜘辐射范围的晋时候一定要锣了解单店开蔬设的地理位粗置。通常来复讲，单店的摧开设有两种扣最常见的形怀态。一种是绝地铺店，即桑直接开设在半街道上，顾付客直接进入混店铺，如步吧行街位于一再楼的各独立胡店铺等；另镇一种方式则哲是单店依附久在某大型的良商业网点中笛，顾客购物策时先对大型枯商业网点产农生光顾兴趣靠，然后再进啄入单店购物窃。声。独立开设赔的地铺店，菠可以直接以胀该店铺为中叮心再根据辐焦射半径划分跪商圈范围，污而对于依附密在大型商业暮网点中的寄脉生店，其商专圈的界定应膏以该大型商劝业网点的商夫圈范围为标便准送。死根据顾客地亏理分步和对脊单店业绩的潮贡献程度，索理论上可以璃将商圈进一洽步划分为三尺个层次。患核心商圈。膨是顾客习惯猜性采购压和消费活动端的空间。通躬常核心商圈要内的顾客在既地理上分布甚上最接近单嗽店，密度最趋高，能为单妖店创造55掉%-70%古的销售额。忘次级商圈。窃是位于核心语商圈临近的承地理范围内亭，该范围的冻顾客需要耗裙费一定的时辉间才能到达村店铺，因此都光顾的频率呈低于核心商抛圈内的居民扰，通常能为狼单店创造1汁5%-25饺%的销售额协。谎边缘商圈。停该商圈的顾悲客距离单店粉路程最远，体通常只是偶缸尔光顾单店讲。边缘商圈从也使店铺辐赢射半径的极贤值，是理论避上店铺商圈罪边界所能到钳达的最远范膛围。起销售生额一般占5礼%左右。棋区位承，店铺类型松和商圈都是哪选址工作中店必须要认真炎考虑的重要顷问题。复四．选址工意作设计赚单店选址活急动的层次设荐计云第一步：区消域市场选择目：对于是否模进入一个地地域市场进行敲趋向性的判羞定。惧第二步：商洪业区域选择呜：在该区域半市场内选择么最合适的商凉业区域。寄第三步：店尤址区位选择行：备选店址竞的择优。核每个步骤的现解释：辽区域市场选本择妖：店铺选址排活动的第一撕层就是对区队域市场的选屿择，也就是王对是否进入企一个新的地施域市场进行老趋向性的评于估。执商业区域选喘择贸：该层次是楼在具体的区齐域市场内，尖对适合店铺寄开设的商业体地段或有其梦他价值的片痒区进行分析楼和评估，从年而确定合十园的店铺区位清所在的地理旦范围。多对趋应于中观层警次的分析，刘通过对特定捐地理范围内打的同行业店召铺发展，商厕业设施布局始，竞争概况竖等要素的参评估。列店址区位选齐择僵：文该层次对应君于宏观层面拍上的分析，允选址人员通循过对具体店臂址物业、预谱设区位与周柜边小环境的刺互动评判、啄投资效益分乡析等事项的塔评估最终决头定一个理想绵的店址。仍单店选址工杏作考评内容套的设计蝶影响店铺获班利的因素很膏多且复杂，鼻但总体上可险以划分为四屈大类因素，呜这四大类因拦素的内容也弟就是选址工碗作考评的核锹心内容落。裂消费者特性驰：庙消费者特性治是一个广泛帽意义上的概英念，它是指针一个市场上蛛消费群体所淋表现出来的陕群体规模，沙消费欲望，伏消费偏好，锄消费能力，稼消费行为和肯活动方式等坑方面的特点爹及发展趋势德商业环境：绵商业环境的扮内容比较广摆泛，它包含摘某个区域市咱场上行业发济展的状况剥、凝整体竞争态即势锄、妨政府主管部雕门或其他行使业领导组织亏制定的规章辆制度业、械区域市场经半济的整体走我向丑、支持零售义商运营的相椅关组织和企歌业的发展状枯况、交通环梦境、基础上咽也设施完备两程度等多方惰面，是单店矿利润实现及隐选址考评的应外围市场发龟展状况方面化的因素躺。占立地条件。导立地条件即惑是指店铺物稻业条件以及胞店铺在该区粪位上与周边砌道路，人潮拦等小环境形欲成的互动关怨系，这是对遣单店利润产碌生直接影响验的微观考评评内腥容欠店铺运作。乡店铺运作是聋单店利润产晕生的直接过棒程，利润实魔现的程度也盛直接取决于会店铺运作水岭平的高低。柿尤其在竞争眨性的环境下艘，同一市场幻内的两个立夏地条件相当硬的单店，其待获利能力的担差异就是由袋店铺运作水盛平决定的。奸然附录：各类承考评内容层稻次分析差异全比较本体系店铺消费者共同特征区域市场上同类型店铺消费者的共同特征市场消费者无差异性视角下的总体特征消费者特性宏观层次中观层次微观层次本体系店铺消费者共同特征区域市场上同类型店铺消费者的共同特征市场消费者无差异性视角下的总体特征消费者特性宏观层次中观层次微观层次区域市场上某个特定地理范围上的分析区域市场上的政策，经济，行业发展等分析国家层面上的政策，经济，行业发展等分析条件商业环境宏观层次中观层次微观层次区域市场上某个特定地理范围上的分析区域市场上的政策，经济，行业发展等分析国家层面上的政策，经济，行业发展等分析条件商业环境宏观层次中观层次微观层次预设店铺立地条件分析竞争对手对立地条件分析行业对立地条件的分析立地条件宏观层次中观层次微观层次预设店铺立地条件分析竞争对手对立地条件分析行业对立地条件的分析立地条件宏观层次中观层次微观层次本店铺分析区域市场上主要在竞争对手深入分析区域市场上行业平均发展水平店铺运作宏观层次中观层次微观层次本店铺分析区域市场上主要在竞争对手深入分析区域市场上行业平均发展水平店铺运作宏观层次中观层次微观层次烧选址工作流闷程设计。只整个选址工竟作可以在整缺体上分为工鸦作准备，工军作实施，工卖作收尾三个机阶段，每个兴阶段分别完殖成相应的工队作目标，共絮同构成一个恶紧密联系的样流程过程。寸1.工作准观备阶段僚：是选址工激作尚未进入痛到实质性考巷察阶段前面塘的文案准备随阶段，它又夜以下四个工俊作任务组成扇：胸拒（1）拓奉展战略制定医。该战略所蚀要解决的核税心问题是在闸哪里以及在愁什么时候开泄设新的网点颂，围绕这些素网点开设计态划应该投入晓什么样的资艳源等。标伸（2）仇工作方案的钩制定：工作坦方案制定就孝是在选址工马作正式实施乓前，对工作膨所需要的方贡法，步骤，赏资源调度等冷各方面事项仪的统筹计划态安排。包括碗以下几个方梯面的内容。注益1）工作腹计划的安排响，在这个工框作计划中，延选址人员根朽据拓展战略闯的需求，对宅在何地，何姓时以及对什载么对象在哪锻个层次上油远谁来进行选框址工作的实棚际操作等问犁题做出全面绞的安排。计裕划安排技术守后应当形成重任务分解表谣，职责分工爬表，行动纲悔领和时间进袍度甘特图。挡样2）工作小厦组的搭建纯轰3）后勤保拌障实施制定昌至4）其他有裕关选址工作榨的预先安排耻（3）行业隙要求分析：友比如：础对于便利店索而言，通常方店铺面积在巾50抚—重200平方依米左右以及森人均GDP木超过300盆0美元是该页行业的两个乖基本要求辣。锦考察指标以鸣及体系构建灰。期2.工作实醒施阶段桑：慰1）分夕析评估叠2）实户地考察奖3.工作收淡尾阶段涉翻1）选址报筒告审批：选我址工作结束骗后，选址人得员应将结果栽形成报告连去同选址评估粘阶段的各种碌数据报表，法图纸等一起坝送审。饺2）选袭址工作遗留勇事项处理康六．选址评携估指标设计测及评估方法辜设计（见书阴P210-网215）危七．区域市拔场的选择赖区域峡市场的概念滴源自于市场省营销学上对拿市场进行的劈地理细分。顽按照经典市胖场营销学的绩解释，芽市场是由具纺有购买力和德购买欲望的蚕人口组成的左，是购买力采、购买欲望厚、人口这三稻个要素形成贺的交集。劳按照市场发垂育程度，通者常将区域市握场分为三种断类型。纸一线市场。杏一线市场由慈所有的直辖棒市，绝大部腾分省会城市凭，重要沿海饮开放城市及搜部分内部经墓济发达的地伯级市等城市条的核心部分扛组成。仓二线城市。腾包括绝大部塔分地级市，鬼个别县级市完和个别省会间城市。这些递城市经济实州力较一线城罢市低，商机葱要少些。肆三线城市。水包括绝大部设分县级市场啄，包括其管稀辖的村镇的记等，通常也码称为农村市猫场。其地方守经济水平，瑞商业环境，窃交通状况等警都还不够完糠备，居民消仓费实力总体遍上也较弱，脱因此市场总叛体发育程度客还不够成熟在。脖区域市场评零估指标体系丙（一）杰总的原则：晌1.选取的奥项目要和店咳铺日后获取查利润的机会走评估紧密相层关，即区域茎市场是否值萝得进入关键责是看进入后商企业能不能谈获取利润。驼2.选取的仅项目都应该茎按照考察层符面归类分析此。滚（二幸）核心指标愧东（1）人口伶规模因素的氏考察老，人口因素斧的考察主要尚有以下几个硬方面。砖1）基本规拍模：包括人无口数量、户慕数、自然增牵长率、人口犯的分布密度挽等胜2）结构状见况：包括性运别比例、年锄龄比例等。哥3）就业状屯况：包括部办分产业的就济业人口分布斯、失业率、情就业率等。帆4）发展变版动状况：包用括以往至少潜十年的统计狂数据资料等备。毅（2）购买姜力因素的考哭察：璃①验从宏观层面惕上进行的购青买力测量。接宏观层面上尚的测量主要肢是将消费者锡看成是一个依无差异性的扭整体，从整厉个区域市场站消费者的整讽体活动结果味来对其购买现力作出评价演。肯有关指证标主要有以别下几个：居共民消费价格壶指数；社会舞消费品零售小总额；恩格圾尔系数。溜绢对恩格尔系陶数的解释：浴恩格尔系数盲主要表述的姜是食品支出奏占总消费支店出的比例随也收入变动而茧变化的趋势同，揭示了居斧民收入和食计品支出占总周消费关系，想用食品支出撞占总消费的欢支出的比例淋来说明经济让发展，收入赢增加对生活浸消费的影响派程度。播公式为桑：光恩格尔系数听=食品支出灯总额/家庭快或个人消费音支出总额*业100%乖国际标但准是：59诉%以上是贫怎困，50%挂—验59%是温留饱，40%台—史50%为小鞠康，30%悄—大40%为富开裕，低于3控0%为很富富裕。乘②写中观层面上柳进行的购买洪力测量扬中观层梢面上进行的抄购买力测量赵需要将消费州者看成是有黑差异性的整震体，选址人垒员应该重点牌对单店所属皆行业的目标恭客户群体进留行调查。陵从整体上把候握客户消费监群体购买力脱有以下两个文方面需要同看时进行。典同类型店铺挖观察测量虎市场调查测泻量堪购买欲望因沿素的考察婚购买欲望也网叫消费欲望集，它是指消罢费者愿意购江买消费性商更品和服务的镜意愿及倾向浇宏观层次上尖的购买欲望脚评估层宏观层面上笔的消费泄欲望评估也五是要从宏观茂统计上去获郑取资料，其付评估的具体奴指标就是平新均消费倾向池。反平均鼓消费倾向是妙指人均消费恋支出占人均鸽可支配收入平的比例。及中观层次上泄的购买欲望陶评估犬中观层次的骨购买欲望就肤是居民对某倦个具体品牌箱的商品/服畜务的购买欲夹望。主要包戏括这几个方渗面。青消费者的观骑念狂消费者对被剩调查商品/曾服务的喜好尺程度。搂E惧g：如果消锣费者普遍对晌该商品/服吼务的兴趣一菌般，则意味议着市场上同章类商品/服寸务较多，消直费者有充分对的替代商品斜可以选择贼，或者该种闪商品/服务诱没有明显的魔竞争优势。享本商品/服笨务在市场上贤的竞争地位思。月(4)商业若环境的评价已1)区域鸦市场经济发岂展的整体走吹势。忍2)欲设店努铺所属行业岩的发展状况聚：即重点对吴本店铺所属呈行业进行考尿察，主要的畜考察事项有嚷以下几点谦。阶学●韵区域市场行捷业发展的总扒体状况分析谱。肚①染行业发展阶券段帮②固行业市场结枝构：免行业市场结跃构主要是对夹区域市场上槽行业内企业诉间的竞争程蕉度及价格形蜜成等市场组宗织特征进行台分析，主要睁分析角度有渡市场集中程穗度，差异化状程度，进入峰壁垒和需求棵增长幅度等和指标。帮市场集中程社度：瓦市场集中度刷是指市场中传主要企业的温市场份额集车中程度，其扁具体含义是互指在该区域舒市场内，行调业内排名前膝几位的品牌愉其销售额累目加说占总量息的比例，它嘴可以用来反貌映行业内垄臂断及竞争的勺状况，是分昌析竞争行业该环境和方丈保阶段的一项共重要指标。津通常用CR砍4(行业中浸前四位企业您市场占有率来的总和)或杜CR8.如犯果行业集中错程度CR4笨<30%或益CR8<4厌0%，则该凝行业为竞争惩型；如果行恳业集中程度泽CR4曾≥括30%或C哲R8歼≥枪40%，则某该行业为寡碑头垄断型。设行业差异度俭：丧行业差异程翻度是指行业灰中总体上的耐业态或经营夏方式的差别修程度，它通傻过对企业产愿品或服务差姓异化的程度火进行评判，造来预估企业双控制市场的粪能力。通常律情况下区域片市场上行业俗差异度越大毁，即行业内远的业态或经接营方式种类击就越多，企巴业对整个区分域市场的控掩制能力就越灾小源，新进入的阵企业就有机桶会在市场上咬找到合适自富己的消费者驼群体，并能扮在竞争压力傍下通过有效慨的营销方式顶去接近顾客抬，获取过客薄和留住顾客堂；相反，则透说明市场被互少数几个业畏态或经营方片式垄断，这本是新进入的恶企业开拓市际场就会比较智困难。殖进入壁垒：赠进入壁垒是夕指进入某一洽个市场所遇倍到的各种障将碍的总和，洲它又可以进鸟一步细分为析技术壁垒、慢政策壁垒、现成本壁垒育和规模经济税壁垒脚四个方面。象行业地禽位鲁八．商业区馒域评估的指欢标体系贼对商业区域防的考察仍然顿是围绕着消需费者特性、万商业环境、自立地条件、麦店铺运作这惹四大选项展开的。酱（织1）用确保店铺生姜存利润：在馅这个方向下合，选址人员饥需要对商业关区域中的人贴潮，顾客购剂买能力，靠交通道路格睡局，顾客消绒费习惯及同啄行业竞争状职况这5个核乒心问题做出经考评。略誓1）商业区缝域人潮腐利润=章营业收入-趋营业成本千营业收饼入=交易笔双数*客单价夜交易笔享数=店前通烤行人流量*疮进店率*购定买率闪香2）商业区列域顾客购买奔能力荒就3）商业区膏域交通道路固格局呈陕4）商业区羡域顾客消费汁习惯绩浸5）商业区尊域同行业竞刃争状况挠（2）借助标商业区域已陡形成的优势农：借助商业途区域的优势扭是指店铺凭副借商业区域惰外在环境业看已形成的有堆利条件，达丸到减少店铺辽长远运营风馆险和增加隐奴性收益吼。闲模1）商业河区域分类等自级及特性：邮主要解决欲鹊设店铺与周杠边环境的协慕调匹配问题重，对商业区刺域是否与欲嗓设店铺的档智次枯、巧风格俗、盗经营理念以届及商品/服励务设置等多牙方面的协调逮匹配问题进雁行调查，并白作出详细的惜评判。浅锐2）商业渣区域异业聚日集状况：主宏要解决的问陈题是商业区茎域人潮聚集店的能力及商纱业区域功能买的完备程度俩。通常情况乘下，我们可盟以将商业区怒域的人潮聚今集方式划分杜为固定聚集依和流动聚集阔两种类型。闻从某种意义舱上说，无论平店铺是开设劳在消费者的回固定聚集点预还是流动聚肥集点伤，只兼要店铺能获溪取足够规模衰的目标消费妨群体就能节匠省大量的宣炉传和推广费流用，所见店料铺被消费者宴了解的周期受。刃桂3）商业贪区域的管理用和发展规划线图为商业区访域综合评估晌指标体系商业区域分类等级特性商业区域分类等级特性商业区域异业聚集状况商业区域交通道路格局商业区域人潮商业区域顾客购买能力商业区域顾客消费习惯商业区域同行业竞争状况商业区域管理商业区域发展规划店铺与环境的协调匹配商业区域人潮聚集能力和功能的完备情况人潮分布状态交易笔数状态客单价形成顾客择店和购买行为利润减损和促进预估商业区域整体经营秩序长远商机和威胁的评判隐性收益生存利润长远发展借助确保生存利润优势优势矩2.商业区价域考评的核姻心指标柜（1）对盒“极确保店铺生传存利润教”厕的项目考评诸。医1）商授业区域交通匹道路格局厨道路的车道痛数量；妈车道是主干伏道，次干道贝还是便道；国通达商业区桌域的公共交改通路线数量嘉及线路的辐馋射区域；慢通达商业区坚域的公共线辨路的辐射区鲁域内分布有枣哪些成片的谢是、居民区旺；干商业区域内笔和周边交通手站点的位置期，停靠的公鹅共路线；否沿公交路线徐是否有交通墓管制，商业焰区域内行人寺通道是否有铜阻碍设施。忘在对以上六斯点考察完毕堡后，选址人屈员应该绘制轮道路、交通劲综合情况图壶，在一张地捎图上全面反吸映各调查项丈目的信息，瞎以获取最为莲直观的分析饥资料。链2）蝶商业区域人机潮蓬消费者的出士行方式：交循通工具+时达间蹦人潮的性别冲比例送人潮的年龄棍层次料人潮的行进告状态梅人潮的聚集软点：良好的闹人潮聚集点也的地段一般妈是：主干道弱和次干道饿戏、的交叉路枣口；丁字路幸口；大型的暮商业网点、灭休闲娱乐场装所；车站、倦交通枢纽。训人潮的流量双和数量：流琴量测评是对蒜商业区域内及自然行走的避人潮数量进障行的测定，仍它是一种动贴态中获取的祸数据；数量于测评则主要蹦是对分布在将商业区域内腿和周边的居弱民人口进行邮的数量测定插55洗附注：商业妥区域内居住饥居民的范围待测定。以商积业区域内道杠路为主轴线扬，将商业区厨域边界上的沫交叉路口作赛为起点，沿鼻着道路向商氧业区域以外捆的方向步行昨10-15犯分钟，将所驼有步行终点村在地图上连惕起来形成一蕉个区域，区鬼域内就是该悼居民分布的驾基础实测地量理范围。柔3）虫商业街区域姑顾客购买能哀力：商业区衫域顾客购买柳能力的评价挎是指对商业俩区域内消费御者购买能力设与本店类似眠商品实力的薯考评工作。坊一般采用两瓜种预测方法造。第一种是型对竞争店及哪备选店址周责边商店的整裹体观察。第合二种是将市棵场调查的实夸测数据通过腹统计方法进钉行测算。鞭注意在商业棋进行商业区鬼域顾客购买末能力评判的摩时候，选址筒人员针对的牺是明确的目段标顾客群体意，而不是像迷区域市场宏山观层面评估怠中将所有的岂消费者视为途无差异的整签体。异这一点需要泉选址人员格立外注意。驻商业区域顾偶客消费习惯滑：主要是从蠢以下几个方匠面展开捷顾客对设定恐商品/服务淘的看法和评装价。也-该信息可骗以用来推测站本店所提供示的类似商品台/服务可能泥在顾客印象敲中的整体形忙象。桂顾客购买设汁定商品/服卡务的动机。梦该信叫息可以用来六分析和推测汽顾客在多大勤程度上会对艰本店商品/鹿服务产生需袍求。究顾客购买设姜定商品/服席务的行为，踏如购买次数货，购买用途烂，店铺逗留小时间等。预顾客购买设购定商品/服秋务的频率。中该信贡息可以用来震分析和测算千顾客在多大去程度上会对爸本店商品/船服务产生需团求。眠此外，在进活行顾客消费选习惯的调查扯过程时还可掏以加入一些掘顾客对整体样市场的看法炉和对本店的软期望，如对央市场上同类明品牌的看法扎，对在竞争惜店中购物的趣体验和希望嫂将来在本店存购物获得哪虎些服务等。搭尤其是顾客郊对竞争品牌灶的意见和在医竞争店的购赖物体验非常谅重要蛾。收商业区域同飞业竞争状况您：商业区域绑同业竞争是别指那些来自站于在商品/趴服务种类上脸与本店具有紧重叠或类似即的店铺所引搏发的竞争。围同业竞堤争主要考察做以下几个项绍目：啊商业区域饱蜘和指数。商崖业区域的饱昂和指数是用蹄来衡量商业妇区域内某商拴品/服务市忽场空间的指判数，它的计安算公式如下膨：堵销I挪RS=C*稀RE/CF鞠受IRS:商彻业区域内某匠类肿商品饱和指砖数朋致C：商业区选域内购买某照类商品的潜气在遗顾客人数烟RE：商业延区域内每一小顾客平均购尤买额重RF:商唱业区域内经卧营同类商品衰商店的营业狸总面积察竞争店的基嗓本信息：包放括名称、规代模、人员、饥组织形态等膊。粪下面对这几睬个因素展开赔详细的解释鼠：壮规模是指竞颠争店的经营条面积，。它陡包括前台卖些场面积和后撒台面积。其等中后台包括絮内仓和办公滤场所，选址泡人员尤其要则注意对内仓刘的面积预估作，内仓是竞肤争店日常储荒备商品的场即所，可以根程据内仓面积娇的大侠大致长判断竞争店寄每日的销售赌周转情况。她人员是指卖疤场的销售人矿员，就一般洪店铺运营的叶规律来看，听单店人员配齐备的数量和肯营业的好坏斩是直接挂钩草的。单店经赢营效率的另桨一个指标就辉是人均生产宴效率，即销才售额初一销求售人员数量誓，人效高意爪味着在同等律销售额度下碍，单店所动介用的人力资汪源少，隐含测着期管理水州平较高，整句体竞争力相礼对较强。亿组织形态是丸指竞争店铺仪是独立经营冤的单体店铺脸还是连锁、讨特许经营或钳其他模式下存的单位。职注意在考察篮店铺组织形泊态的时候还池要特别留意箭附近有没有边第二家陕同字号的店佛铺，这种布榆局的目的有物可能是因为套此处生意确匆实很好，店腊铺有意再拓始展的需要，页也有可能是衡对某个竞争句对手采取的巾包扎围剿找半了，还可能眯是处于抢占换最佳店址的胡目的。但不盐管怎么样，应这些位于一幅个商业区域叼内的连锁经广营店铺在客遍观上形成了泰一个不太正不规的小物流箩体系，单点掌之间可以分蜻方便地调货观，或当缺货滔的时候只因踢顾客前往另亦一个目的地忆，这样一来否就增加了此泄类店铺运营榜的灵活性，返从而在客观攻上抵消了部锡分卖场和内核仓面积狭小钉的问题。同姜时，距离相夫近的同字号鼓店铺还会给浸消费者以强梳烈的视觉冲涂击印象，顾滤客有可能因烂此增加进店析的几率。因配此选址人员腐对这些信息样都应该特别时的留意。杠竞争店的地际理信息：包扰括竞争店的黄分布、附近绳的街道状况驳、人潮动线努以及竞争周草边的交通环垮境等。立竞争店的商引品信息：沙包括商品的瓶风格、商品受结构、商品询陈列与配合执商品陈列而毁进行的整体姑装潢等。通应常情况下，躁商业区域中册真正适合开赵店的最佳店搭址是不多的殊，睛在选址阶段笔首先要考虑执到对最佳店满址的争夺，定如果选址人尿员发现商业仿区内的最佳垒店址资源已她经被抢占的然话，那么选爬址的关键注尝意焦点就要艇立即转移到妇对人潮的争蝴夺上来。孕商品风格主困要是是指竞壤争店的主力笛商品给消费贯者留下的整渡体印象，通抹常选址人员尼可以用毙“雅大众-个性叙”兆,群“棒保守-时尚谋”赤，迁“形成熟-年轻芳”馅，程“批沉闷-动感哲”巧商品结构需纱要用比较专前业化的眼光甩来审视。分颗析者重点观尼察竞争对手仪出样的商品责在结构上是据否齐全，哪退些商品出样封种类最多或请出样的单品胀数量最大，狗一般按照店四铺运营的一观般规律，最欲好的陈列空劝间应分配给俘最佳业绩的蔽商品，所以衣各种商品陈爆列的位置，凤空间大小及戚相互关系也玩可以辅助选洁址人员对其樱商品结构做妨出判断。葱竞争店的业很绩状况处。它包括每幸日销售额、它平均交易次枣数和客单价魂等么方面的鹅信息调对翼“晌借助商业区隆域已形成的血优势柄”廉的项目考评副。饱主要包括以打下几个方面拾的问题。舞商业区域等元级及特性。富商业区域是抄商业区，特遗定消费片区绕，单体商业挖网点还是其亩他形式的零揪售店聚集地某？基如果考察的秤商业区域在框分类上属于头商业区，那放么它在整个影城市商业格伏局中处于何幻种等级低位季，即被考察膀的商业区域添是市级商业朵区，区级商抢业区还是街铅道商业区？匹如果考察的界商业区域在赴分类上属于包特定消费片犁区，那么它膜具体针对的贪是哪一类的澡消费群体揭？能如果考察的丘商业区域在演分类上属于忧单体商业网灵点，那么这搭个商业网点悔在整个城市示的商业格局甲中处于何种咏地位，其实至力和业内认弟同程度如何存？苏商业区域的阔综合化或专录业化程度如灿何？袖商业区域的钩综合化火专狭业化程度如魄何？纽商业区域的挠成熟度如何沉？幻商业区域整社体针对的客亏户层次是什婶么类型的？查商业区域中牛整体的商品兴路线是走高协档为主，还盲是以大众路发线为主，或叼者二者兼而脑有之？铺商业区域整留体上的购物诉环境和风格令给消费者留激下的是最鲜亿明的特点是雁什么？且选址人员在晕完成了上述就考评后，九谣阴回答商业属区域的这些岭特点是否和赢欲开店协调敲，匹配的问朵题咳。如果回答包是肯定的，箱那么店铺能梯够直接从商乎业区域吸引鸭的人潮中分陵享目标客源穷。匠商业区域异毙业聚集状况趋。德商业区域中男有哪些娱乐钢休闲场所或踪设施，这些举娱乐设施的多聚客能力如扯何？止商业区域中许有哪些零售宝业态分布，趣其中代表性坊的店铺是哪仁些？洁商业区域中主按照不同功眠能划分都有嫁哪些店铺？伐其中最大和离最知名的几吸个布点的位咳置在哪里？讽商业区域中鲁规模最大的师几个店铺对轻旁边的中小熊型店铺产生晕何种影响？汤选址人员在检完成了上述咏定性分析后苦，应对商业景区域等级，奖特性的评估却进行整合，你对影响店铺以隐形收益的嚷因素进行综甚合分析，必贼要时可以将竞一些具有重在要影响的店母铺位置绘制础在顺“辅商业区域竞招争店区位分滩布和街道，油交通综合信稿息图秧”朵商业区域管赵理复商业区域发合展规划石城市地理分杠布变化导致租新的商业区唉域出现齿城市重心转斗移引起的商案业区域地位筝改变仅城市发展导策致商业区功且能发生变化触城市发展导洋致商业区域矩之间的重新丘组合盆7.5店巨址区位选择岁改.良好店址哀的评估标准解具体到巡店址评估选伏择的3个标馆准，即完备膛，合乎经营搂要求的物业歌条件，在该曾店址上店铺科与周边微区厕位小环境能横形成良好的做关系，最终枕确定的电子竖能保证利润半的获取。捧1店读址物业条件战的评估：指晴对物业条件劲与经营需求妹匹配程度的问考核挪，它是获取燃比较竞争优料势的最基本京层面。通常翠情况下，选装址人员在考孔察物业条件简的时候要注磨意以下几点店铺的面积絮店铺级数：妙即根据店铺驻在企业终端志销售网点中兆所处的战略尝位置差异而执赋予不同级饶别店铺以不删同的面积区存间，这种做狗法常见于连飞锁零售企业雹中，一般分舞为三级。逮一级店。又固叫旗舰店，勒级别最高，挪通常旗舰店吐的主要功能摘是商品销售部、利润获取判、形象展示鲜和战略推广纸。野二级店，主隐要功能是发筛挥利润获取毕、顾客服务献和抢占市场什空间的作用乎，二级店按帐照标准风格帖装修，配备盛充足的当季见商品，少量阁的过季商品染以及其他适腰合本店顾客卸需要的商品柄系列。雕三级店，主爸要功能是，羞企业用来长端期甩卖过季你、积压商品独的折扣店，豆只承担倾销杜积压库存的疤功能娇。一般三级刚店没有单独无的经营面积俩标准，多由龄趣味不好或晃经营业绩差难且无法扭转找的二级店直肌接转化而来搅，企业没有味或仅维持极歉少的二次装使修投入。战基本经营的贯需要晒。成本控制希险注意，过大晚的经营面积详会直接给单敞店管理带来面三个问题：切①纷必须卖场要妙有充足的商需品进行填充松，否则会让饲顾客感到卖抵场冷落、没皮有销售气氛嗓从而降低甚蛾至大小购物叔情绪铸②禁必须要配备毫充足的销售锈人员，否则退会用为销售义人员看管不厅过来而降低朗服务水准，忧造成顾客不等满县③桥对商品防损桃的要求较高林，没有充足狠的销售人员裁，卖场商品麦丢失的情况辞会大大的上竖升。以上三雄种情况都会荐直接导致单锈店经营成本坏的快速上升产，冲减单店蓄的利润。梁人潮和成交顷量的大小详店铺的形状埋：店铺受物环业条件的影他响会有各种港各样的形状菜，具体来说绢选址人员可算以从以下三溪个方面来考偷虑。挥前场（卖场文）与后台功磁能的分区助顾客心理压俩力，顾客的转心理压力主坛要取决于店条铺前场形状应，就一般而怜言，过深和多过于狭窄的往空间会使顾稠客感觉不舒喜服、使其缩础短在前场逗摧留的时间，务造成经营面才积和租金的非浪费。威店铺面积的押利用效率栏店铺开间和弃朝向。岗柱墙的大小术，数量和位毙置。通常来哪说，面积比咽较大的店铺炎内，存在分粉布位置比较钞合理且数量扁较少的柱墙乖能在一定程厚度上祈祷附贷注货柜实际稿和卖场自然最隔断的作用拍，对于加强雄店堂装修效发果的层次感桥和引导顾客估行走有一定肤的帮助，但俭如果过多过替于密集，这且容易形成视苏角，不利于辛经营活动的池开展。对于好中小型电偶弦而言，着不慎宜选择卖场师中有柱墙的鞠物业。通店铺的空间鸟高度。除特形殊行业以外厘，一般的店逐铺空间高度症通常以3米镇左右为宜。层店铺使用年海限，保养状钩况和基础设炎施的完备程崭度等。弓2.店址与廉周边微区位慕小环境的相泳互关系评估恨店址与狠周边微区位千小环境互动浆关系的体现喊有很多，但啦其中选址人喇员尤其需要葛注意的是电定子与周边道桌路格局、人笋潮和竞争店壤相对位置处棉理这三个方俗面的问题，美它们对店铺嗽获取比较竞啦争优势具有极关键性影响途的评估对象萌店址与周边障道路格局的考关系，一般读要重点注意梁几个问题埋进入店门的页通道一定要甘宽，最好不毯要有台阶或川滑坡。否则勇行人会因感只觉麻烦而不拳愿进入。微道路上最好吹不要有阻碍鼓物，否则会服使行人改变寇行进方向。习店铺门口或菌至少距离门救口很近的地蔽方要有足够慈的空间方便堆货物的运