房地产经纪基本业务

房地产经纪基本业务第一页，共54页。本章学习要求掌握房地产房地产居间业务与房地产代理业务；熟悉二手房经纪业务门店设置的工作程序和区域选择；熟悉二手房经纪业务门店的选址、布置和门店的租赁；第二页，共54页。第一节房地产经纪基本业务的分类经纪活动涉及的标的FDC类型经纪活动促成的FDC交易类型经纪服务方式用途类型：住宅FDC经纪业务商业FDC经纪业务工业FDC经纪业务物质状态类型：土地经纪业务房屋经纪业务所处的市场类型：土地经纪业务新建商品房经纪业务二手房经纪业务FDC转让经纪业务FDC租赁经纪业务FDC抵押经纪业务房地产代理业务房地产居间业务第三页，共54页。第二节房地产代理业务一、房地产代理的内涵1、代理关系通过代理人的代理活动而在被代理人、代理人以及第三人之间产生的关系叫做代理关系。代理关系的主体：代理人（受托方）被代理人（委托方）第三方（相对人）代理关系的构成代理人与被代理人之间的关系代理人与第三方之间的关系第三人与被代理人之间的关系

第四页，共54页。2、房地产代理是指以委托人名义，在委托协议约定的范围内，为促成委托人与第三人进行房地产交易而提供专业服务，并向委托人收取佣金的行为。第五页，共54页。二、房地产代理业务分类

1、按照代理主体对象划分卖方代理（房地产开发商、存量房所有者或出租房屋的业主）买方代理（需要购买或承租房屋的机构或个人）2、按照代理客体划分商品房销售代理商铺代理二手房代理房屋置换代理3、按照代理业务客体交易形式划分销售代理、租赁代理、抵押代理、置换代理、房地产权属登记代理第六页，共54页。商品房销售代理形式独家代理共同代理参与代理第七页，共54页。独家代理独家代理是指房地产开发企业或房地产所有权人，将房屋的出售(租)权单独委托给具有房地产经纪资格的机构代理，由此产生的风险和收益按事先达成的协议共同分担的一种代理。第八页，共54页。共同代理是指房地产开发企业或房地产所有权人将房屋出售(租)权同时委托给多家具有房地产经纪资格的机构，并按谁先代理成功，谁享有佣金；谁代理成功量多，谁多得收益的原则进行操作的一种代理方式。

第九页，共54页。参与代理是指房地产经纪人参与已授权独家或共同代理的房地产经纪机构的代理业务，代理成功后，由独家代理公司或共同代理按参与代理协议分配佣金的行为。第十页，共54页。房屋置换房屋置换是不同房屋间差价交换或等价交换的房屋交易形式。与房地产买卖不同的是，房屋置换不仅是一种货币和实物的交换方式，而且，在房屋置换中包含有实物与实物间的交换，即房屋置换是"货币与实物"和"实物实物"两方面内容的交换方式。

第十一页，共54页。三、房地产代理业务的基本流程1．房地产代理业务开拓2．房地产代理业务洽谈3．房地产查验

4．签订房地产代理合同

5．信息收集与传播

6．方案设计与推广

7．买方或承租方看房

8．房地产交易谈判及合同签订9．房地产交易价款收取与管理

10．房地产权属登记（备案）

11．房地产交验

12．佣金结算

13．售后服务第十二页，共54页。1．房地产代理业务开拓

由于房地产代理业务竞争的激烈性，如何开拓业务，争取客户是房地产代理机构生存、发展的关键，也是房地产代理业务开展的前提。

代理业务开拓的关键是争取客户。

第十三页，共54页。2．房地产代理业务洽谈首先要倾听客户的陈述，充分了解客户意图与要求，同时衡量自身接受委托、完成任务的能力。其次，要查清委托人是否对委托事务具备相应的权利，当委托人是自然人时，还必须确认其具有完全民事行为能力。因此，要查验委托人的有关证件，此外，要了解委托人的主体资格，生产经营状况及信誉。第三，要向客户告知房地产经纪机构的名称、资格、代理业务优势以及按房地产经纪执业规范必须告知的其他事项。最后，就经纪方式、佣金标准、服务标准以及拟采用的代理合同文本内容等关键事项与客户进行协商，达成委托意向。

第十四页，共54页。3．房地产查验

房地产查验的主要内容

委托房地产的物质状况

委托房地产的权属情况环境状况房地产查验的基本途径

1.文字资料了解

2.现场实地察看

3.向有关人员了解

第十五页，共54页。4、签订房地产代理合同签订房地产代理合同时，首先要选定合同文本。其次，对代理合同中的相关条款，双方要仔细斟酌，共同协商确定，代理合同要尽可能详细地规定委托代理双方的自身权益和义务。

最后，把签订好的代理合同交至当地房地产登记机关进行合同备案登记。第十六页，共54页。5．信息收集与传播房地产经纪机构受理了委托代理业务后，负责具体执行该业务的房地产经纪人员应注意收集以下三方面的信息：

(1)标的物业信息：物质、权属、环境等状况

(2)与标的物业相关的市场信息：供求信息、价格信息、竞争楼盘状况等(3)委托方信息：委托方的类型、信誉情况等第十七页，共54页。6．方案设计与推广房地产经纪机构针对委托代理房地产的特点，制订房地产营销方案，并对方案进行执行和推广的过程。目前这一环节主要在商品房销售代理业务中存在。

第十八页，共54页。7．买方或承租方看房无论作为买方代理，还是卖方代理，房地产经纪人员都有义务引领买方（承租方）全面查验标的物的结构、设备、装修等实体状况、使用状况、环境状况，并充分告知与该物业有关的一切有利或不利因素。

第十九页，共54页。8．房地产交易谈判及合同签订当客户对房地产经纪机构所代理的房地产达成初步购买意向时，就要由经纪人员同客户对房地产的价格进行谈判。当价格最终确定下来后，经纪人员要代表委托方与购买或承租方签订房地产交易合同（买卖合同或租赁合同）。第二十页，共54页。9．房地产交易价款收取与管理房地产交易合同签订完毕，房地产经纪机构要代理委托人收取房地产交易价款。交易价款的支付时间在房地产交易合同中明确约定。交易价款收取后，房地产经纪机构还要向客户出具正式的发票。收取的价款先暂由房地产经纪机构妥善保管，以后再按代理合同所约定的方式移交给委托人。第二十一页，共54页。10．房地产权属登记（备案）房地产交易必然涉及房地产权利的变动，如房地产产权的转移（买卖代理）或他项权利的设立（租赁代理），而房地产登记是保证这些权利变更有效、受法律保护的基本手段。房地产代理业务中，房地产经纪机构通常需代理委托人办理各类产权登记或文件登记备案手续。

第二十二页，共54页。11．房地产交验房地产交接时买方就要校对物业实际情况是否与合同规定相符，如设备、装修的规格、质量等。房地产经纪人员必须充协助买方客户进行核对，这是避免日后发生纠纷的重要手段。此外，由于签订成交合同至物业交接之间常常有一个时间过程，难免一些因素会在其间发生变动，因此如何就这些变动达成解决方案也是避免纠纷的重要环节。

第二十三页，共54页。12．佣金结算交易过程完成后，房地产经纪机构应及时与委托人（或交易双方）进行佣金结算，佣金金额和结算方式应按经纪合同的约定来定。

第二十四页，共54页。13．售后服务售后服务的内容包括三个主要方面：第一是延伸服务，如作为买方代理时为买方进一步提供装修、家具配置、搬家等服务；第二是改进服务，即了解客户对本次交易的满意程度，对客户感到不满意的环节进行必要的补救；第三是跟踪服务，即了解客户是否有新的需求意向，并提供针对性的服务。第二十五页，共54页。

住宅出售代理案例

王军通过朋友介绍来到房地产经纪机构，要求将A路1弄301室二室一厅的已购公房以13万元转让给李朝晖，委托房地产经纪机构代办产权过户手续，并有以下事实：王军的户口簿内有王军和其父王一飞两人。王军称其父生病不能到现场，由王军带有其私章和身份证，户口簿中反映王军离异，经询问，王军自述结婚9年后在半年前离婚，无子女，女方结婚后户籍一直未迁入，离婚后住回娘家，所提供资料反应不出原妻是否有居住权。王军反映其父在本市B路另有住房，出让房屋后二人户口迁往B路。王军称，当时购房后产权是用王军本人的工龄和公积金出资购买，户名仍用其父王一飞（原公房租赁户名为王一飞）。王军有一兄弟已成家在外地，后母户口在B路的住房内。接到该物业后房地产经纪人员采取了以下几个操作步骤：首先，认定该房上市交易符合市房地局、市房改办联合发布的《关于可售公房上市出售试行办法》文件精神。但在具体操作过程中必须重点掌握以下几个环节：第一步，去B路见了当事人王一飞，王患的是骨折，意识清楚，完全有民事行第二十六页，共54页。为能力，请其亲笔写了一份委托其子王军出售书面委托书，并签名盖章。然后征求王军后母李某（当时也在场）的意见，询问是否同意其二人的户口迁入B路，李某表示同意，并在王一飞书面委托书上签字。第二步，从户口簿上反映王军离异，那么必须查清楚其前妻离婚时的住房落实情况，几经周折，房地产经纪人员找到了王军的前妻崔某，她知道情况后，拿出半年前的离婚协议书，协议中写明：一、崔某在A路1弄301室享有居住使用权；二、由于居住不便，待找到合适调房对象将房调成一大一小两间；三、如调房不成可将住房出让，而所得房款必须在出售房屋前再行协商。很显然，以前房地产经纪人员没有掌握出售前再行协商这一重要情节，王军又将这一真情隐瞒，如当时房地产经纪人员草率行事，势必留下严重后患。当崔某了解了出让房屋的情况后亦同意售房，但提出了两点意见：1、必须净得到房款人民币5万元；2、在交割房屋手续和房款时，必须由其本人到场并如数拿到应得款，并也书面立据签字盖章。之后又将这一情况告知了王军和王一飞，父子两均书面表示愿意接受崔某的意见。第三步，在涉及方取得一致意见后，随后受让双方签订了《职工所购公房转让合同》文本等相关手续并报所在区交易中心审批，获准。该出售代理业务获得圆满成功。双方有关当事人都表示非常满意。第二十七页，共54页。启示房地产经纪人员不仅要熟练掌握房屋政策法规，而且还要熟悉国家的有关法律法规，包括财产继承法、婚姻法、合同法等，比如婚后共同财产的分割问题，比如在世时财产处理和过世后财产处理应掌握的原则。二手房买卖过程中，一般问题都能在户口簿中反映出来，所以在接待的每一笔业务中，都会认真仔细地查阅当事人的户口簿原件，杜绝一切因疏忽而造成的差错。复杂的业务只要经过仔细分析，抓住关键，认真对待，一般最终都能成功，而且企业的信誉和效率也随之提高。通过熟人旧友介绍过来的业务在操作过程中，同样要规范操作，万万不可简单草率行事。第二十八页，共54页。关于可售公有住房上市出售的试行办法

（１９９７年１０月１７日上海市房地局、上海市住房改革办公室印发房地交（１９９７）１００１号）

为进一步搞活房地产二、三级市场，深化住房制度改革，促进存量住房的流通，消化吸纳商品房，适应居民改善居住的需求，现就可售公有住房上市出售制定本试行办法：

一、可售公有住房上市出售是指按《关于出售公有住房的暂行办法》已纳入可出售范围而尚未出售的独用成套公有住房《以下简称可售公有住房》的承租人在落实了其承租的公有住房上市出售的买受人（简称买受人）后，按当时的房改售房政策购房和上市出售同步进行的交易行为。

二、凡经批准参加职工所购公房上市出售试点区、县范围内除学校校园、部队营房区域及户籍冻结地区外的可售公有住房均可按本办法试行上市出售。

三、可售公有住房上市应当遵循以下原则

１、可售公有住房的上市出售必须按当时的房改售房政策购房同步进行。

２、可售公有住房上市后，不造成原公有住房承租人家庭的居住困难。

第二十九页，共54页。３、可售公有住房上市后，该户职工不得再向单位申请住房购买成本价房或平价房、安居房等享受政府优惠政策的住房。四、可售公有住房购房上市的程序

１、可售公有住房承租人在同住人协商一致并落实买受人后，先按当时的出售公有住房政策与公有住房的所有权人或受托人签订《公有住房买卖合同》。《公有住房买卖合同》签订后，可售公有住房承租人即可凭《公有住房买卖合同》与买受人签订《上海市职工所购公有住房出售合同》（简称《出售合同》）。

２、可售公有住房上市成交双方当事人在《出售合同》签订后的三十天内，应持《出售合同》、《公有住房买卖合同》、《上海市职工所购公有住房上市出售交易过户申请表》及有关资料向房屋所在地区、县房地产交易中心办理交易过户审核手续。

第三十页，共54页。

３、原可售公有住房承租人在收到经区、县房地产交易中心审核的《上海市已购公有住房上市交易过户审核表》（简称《过户审核表》）后，持《公有住房买卖合同》及《出售合同》、《过户审核表》等有关资料向公有住房所有权人或受托人办理购房手续，并交纳公有住房购房款项和首期房屋维修基金。

４、可售公有住房上市出售买卖双方当事人凭《过户审核表》及有关资料按规定分别向财税部门和交易中心交清全部税费或保证金后三天内，凭税费或保证金交款凭证及有关资料向区、县房地产登记处办理变更登记手续，申领房地产权证。

５、可售公有住房上市出售买卖双方当事人凭区、县房地产登记处出具的《上海市职工所购公房上市出售已受理权证变更通知》向原公有住房物业管理部门办理房屋维修基金户名变更手续。原承租人交纳的房屋维修基金由公有住房上市出售的受让人向原承租人支付。

６、可售公有住房上市出售后仍按公有住房售后管理办法执行。

第三十一页，共54页。第三节房地产居间业务一、房地产居间业务内涵

1、房地产居间含义

居间，是指经纪机构向委托人报告订立合同的机会或者提供订立合同的媒介服务，并收取委托人佣金的行为。

房地产居间，是指向委托人报告订立房地产交易合同的机会或者提供订立房地产交易合同的媒介服务，并收取委托人佣金的行为。第三十二页，共54页。

2、房地产居间特点12只以自己的名义进行活动

3介入房地产交易程度较浅4服务的有偿性

房地产居间活动专业性强第三十三页，共54页。

3、房地产居间类型

指示居间（经纪人向委托人提供房地产的交易信息，包括交易的数量、交易行情、交易方式等使委托人能够选择符合自己交易目的的房地产）

按所委托内容不同的划分

媒介居间（经纪人为委托人提供订约媒介的服务）第三十四页，共54页。房地产租赁居间业务

（房地产经纪人为使承租方和出租方达成租赁交易而向双方提供信息和机会的居间业务

）

按交易类型划分房地产转让居间业务（房地产经纪人为使转让方和受让方达成交易而向双方提供信息和机会的居间业务）

3、房地产居间类型第三十五页，共54页。二、房地产居间业务操作流程承租方出租方寻找客户委托出租委托承租填写相应登记表相关资料查验签订委托协议满意房（客）源配对实地看房不满意签订租赁合同房地产交验佣金结算与提取租后服务房地产租赁业务操作流程第三十六页，共54页。卖方买方寻找客户确定委托意向委托购买委托出售满意填写相应登记表房地产查验签订居间合同信息收集与传播房（客）源配对实地看房不满意签订买卖合同代收购房款协助房地产权属登记房地产交验佣金结算与提取售后服务房地产转让业务操作流程第三十七页，共54页。表1天津房地产居间代理服务佣金

三、房地产居间业务佣金

服务项目基准收费标准出租方承租方租赁居间服务月租金的50%月租金的50%转让居间服务交易价格的1%交易价格的1%第三十八页，共54页。

住房买卖连环居间客户甲因为新买了位于M区阳光花园的复式商品房住宅，为支付有关买房和装修费，于1999年3月委托SF置换公司A店单项出售房屋，其物业位于X区红星路，为90年代建造的24层高层住宅的15楼，房型为一室一厅，建筑面积为49平方米，权属为个人产权，该物业以16.5万元在“置换网”挂牌出售。客户乙因为工作调动和子女读书的关系，于1998年12月委托SF置换公司B店为其置换房屋，欲将其在P区的住宅置换到X区或Z区附近。其委托出售的房屋位于P区民新村，为70年代末建造的6层新村住宅的一楼，户型为一室户，居住面积12平方米，权属为已购公房产权，上网出售价格为7.3万元，其需求的房源为X区或Z区的一室一厅或两室户产权房，价格在20万元以下。客户丙为广州来本市工作的技术人员，公司已为其解决户口，他迫切希望在本市买房安家。他的购房要求是P区交通较为方便的新村住房，面积不一定很大，价格限定在8万元以下。

A店和B店的房地产经纪人员接到上述委托后马上在电脑上完成了初步配对，希望通过经纪业务活动，使客户丙购买客户乙的住宅，客户乙购买客户甲的住宅，以完成三笔委托。有关房地产经纪人员首先与客户丙联系，向其推荐了客户乙的住宅，实地看房后客户丙相当满意，对价格也没有太多异议；房地产经纪人员趁热打铁马上告诉客户乙，他的住房已有下家看中，同时为其介绍了客户甲的位于红星路的一室一厅，客户乙前往看房后也比较满意，看来这个三连环马上就可以解套。第三十九页，共54页。

然而进入实质性谈判阶段时，三客户都提出了特殊的要求：客户甲要求客户乙补贴其房屋2-3万元的装修费（其房屋为1996年初装修，当时大约花了7万元的装修费）；客户乙要求办理抵押贷款来支付部分房款，另外希望房价再降一点；而客户丙要求签约后延期交款一个月，原因是公司必须看到合同，经领导会议通过才可以开具购房支票。这些条件的提出使得谈判陷入僵局。有关房地产经纪人员没有气馁，一起对三客户的要求进行了认真的分析，分别找到了每位客户需求的关键所在和突破点，分别是：客户丙肯定是要购买客户乙的房屋了，突破点是解决付款问题（SF置换公司为保护上下家双方的利益，规定签约后必须在一个月内付清房款）；客户乙愿意将住房卖给丙，但希望其尽快付清房款，因为他需要这笔房款支付购买客户甲住房的首期款，另外他也同意补贴一部分装修费，但坚持只补贴1万元；客户甲对客户乙的付款方式没有意见，但对装修费的要求比较高。分析清楚上述事实后，房地产经纪人员们准备对每位客户实行各个击破，房地产经纪人员A负责做甲的工作，给他分析装修价格的补贴计算方法，并站其立场上分析应尽快出售房屋防止老房型再跌价，说服他将装修费再做一些让步，尽快地促成交易；房地产经纪人员B负责做丙的工作，多次前往客户丙的工作单位，与其单位办公室领导、财务部负责人等多次协商，终于让单位领导答应一看到预定合同（即客户丙签订预定客户乙住房的合同，支付定金1万元即可）就开具购房支票；房地产经纪人员C负责做乙的工作，为其查询公积金账户，审核其贷款资格，并也力图说服他将装修费再抬高一点。第四十页，共54页。

通过房地产经纪人员分头做工作，又经过近一个月的谈判，三方分别进行让步终于在1999年6月初达成一致，签订了有关交易合同，完成了这笔三连环业务。交易结果是这样的，客户丙以7.3万元购买客户乙的住房，先支付1万元定金，余款在一周内以转账支票结清；客户乙以16.3万元（比原价下降2000元）购买客户甲住房，付款方式为首付10万元，6.3万元申请10年公积金贷款偿还，另外补贴了客户甲1.3万元装修费。第四十一页，共54页。

启示

连环套是房屋置换经纪活动比较常见的案例类型，这种案例难点在于：（1）需求情况复杂：连环套案例中每位客户的需求情况都不一样，有的对价格有要求、有的对户型有要求、有的对地段有要求。需求情况的复杂性导致了实际操作中很难完全满足每位客户的需求，增加了操作的难度。（2）交易时间长：由于连环套交易涉及到几个客户和数套房源，有关的需求也是一环套一环，单独完成一个交易是没有用的，只有一下子解决整个连环套才能完成交易，整个周期往往需要几个月，有些复杂的六连环、其连环需要半年甚至一年的时间。（3）情况变化多：连环套业务涉及多方客户，时间又长，整个操作过程中由于各种不确定因素的影响，具体情况变化较多，往往昨天才谈好的事今天又有了