市场营销哲学实德香港信投刘焱晶

《市场营销管理学》重要课程

市场营销管理哲学

實德（香港）信投管理諮詢有限公司

主講：VP：劉焱晶（YvesLiu）2023/5/2411、市场营销的实质、起点2、营销观点定义的市场3、市场营销的定义4、市场营销中的概念

市场营销2023/5/242营销的相关概念——需要、欲望和需求产品和服务——能够满足人的需要和欲望的任何事物。价值——对产品满足需求能力的评价2023/5/2431、需要（needs）是指没有得到某些基本满足的感受状态。

需要温饱安全成就尊重休息归属是不能创造的休息2023/5/2442、欲望（wants）是指想得到某种东西或想达到某种目的的要求。睡觉运动娱乐看书是可以影响的娱乐休息2023/5/2453、需求（demand

）=愿望+钞票没钱买有钱买天天吃泡菜想买无钱心想事成是可以影响的2023/5/246需要、欲望、满足物、需求潜在的需求真正的需求需要温饱安全归属休息尊重成就其它睡觉娱乐锻炼旅游其它看电影卡拉OK玩游戏看电视下棋打牌借电视买电视没钱，想买没钱，不买有钱，不买有钱，想买2023/5/2474、交换和交易及关系交换交易：市场营销的度量单位，指买卖双方价值的交换过程。关系营销：是与关键成员（顾客、供应商、分销商）建立长期满意的关系，目的是保持营销者长期的业绩和业务。2023/5/2485、产品的定义能用以满足人类某种需要或欲望的东西

有形的东西实体商品服务无形的东西东西创意2023/5/2496、效用、成本和满意效用/价值：消费者对产品满足其需要的整体效能的评价。成本：付出的金钱、精力和精神成本价值=利益/成本满意：取决于效用与预期之差顾客满意一定会带来顾客忠诚吗？2023/5/2410

市场营销学的研究对象

研究对象——以发现、满足、引导、创造消费者需求为中心的企业营销活动过程及其规律性。即企业在特定的营销环境中，为满足消费者现实和潜在的需求（4Cs），所实施的以4Ps为主要内容的营销活动过程及其规律性。2023/5/2411

企业管理哲学是指企业对其经营活动及管理的基本指导思想，它是一种观念，一种企业思维方式，对企业的经营成败有决定性作用。引言

观念经营行为经营成败第二章市场营销管理哲学2023/5/2412市场营销管理哲学

市场营销管理哲学（marketingmanagementphilosophy）是企业对其营销活动及管理的基本指导思想。核心是正确处理企业、顾客和社会三者之间的利益关系。

2023/5/2413二战前70年代今天顾客(欲望的满足)企业(利润)社会(整体利益)企业营销管理观念的变化趋势2023/5/2414营销观念分类2023/5/2415传统观念

生产观念产品观念推销观念（一觉）以企喉业为丘中心庄的观押念带（传话统观拿念）以企缸业为药中心升的市电场营冤销管亮理观彼念，赚就是骆以企邮业利杏益为篮根本陆取向犯和最弦高目诱标来睬处理罢营销直问题妻的观种念。峰它包是括：20键23避/5略/1叫816（Pr缝od伏uc苏ti乱on像C间on桑ce血pt）时间蛋：19世纪牲末~2野0世纪任初背景阴与条悔件：笋卖方夜市场扇，市良场需悉求旺阳盛，破供应朗能力帅不足核心舰思想湿：生飞产中吴心论押，定舞价合纹理的匆产品纸无须弦努力塞推销忘即可们售出史，企抬业工意作以驰生产酬为中兽心。吃重视劲产量师与生信产效陵率。营销奋顺序南：企辛业→愤市场典型陆口号盯：“译我们壤生产势什么悦，就盆卖什竞么历”（一央）生筒产观庆念20庸23冰/5天/1肌817特点抵：①企业连对消垄费需越求不错十分威关心②企业墓注意弱力放图在产花品生扣产上裙，追线求产悲值产授量③企业疫管理破以生暗产部点门为涌主体“成图本领盲先战兵略”例子慢：西方20世纪位前、瞎中国80年代蒸以前位工业权消费滑品（葡三大钉件）（一覆）生纤产观首念20训23粒/5梅/1睬818使用初范围馆：当市仪场的粉主要事问题雀是产拥品的佣有无觉或贵均贱问皂题，埋即当恩人们庙是否溉买得葬到或照买得榆起成逃为市躲场主酒要矛笋盾时琴，生证产观称念适姑用。随着誓科学刘技术艰和社咬会生蠢产力丸的发朴展，知以及况市场葱供求耳形势丙的变消化，同当产钳品的呼供应碌已相煌当丰院富的住情况胡下，逐生产俯观念稻的适鹊用范待围必禽然愈宾来愈爆小。例子砖：上刺海工签业消但费品栽的市妄场份尚额的固变化宽（80年代持以前屈、90年代歌）通灿用汽予车取现代福积特成欣为行晕业老剥大20抱23导/5勒/1等819对生产惰观念饿的评尘价生产纳观念馋本身皮并没膜有过朱错；适合帖于供览不应冰求阶握段；没有竟考虑歼消费它者需站求。什么良样的刚产品存是“文好”草产品细？（县是取哀决于东企业青评价南还是加取决红于顾伴客评榴价？魄）20共23司/5畜/1宁8202、产方品观梨念（Pr丽od却uc况t山Co龙nc听ep裤t）时间逆：19泻20喉-1喷92寻9年背景差与条辨件：年消费椒者喜霸欢高昨质量膊的产灭品核心闪思想抬：产品铅观念蕉是一你种“胜以质股量为煎中心灿，以挥产品蜡为出踏发点帐”的阻经营夸指导份思想驱。产品盈观念天认为慕，消刘费者侍喜欢日高质燃量、织多功融能和钞具有厦某种时特色发的产宏品，异企业捉应致患力于喉生产借高值袋产品骡，并国不断淡加以轰改进里。（产的品导昨向或惩技术唉导向韵型）致力墙品质腐提高营销筹顺序会：企越业→屋市场典型课口号念：质劫量比谎需求丽更重斥要。20厌23纤/5拿/1雾821特点①强充调产紧品质愁量和纹特色②强继调产欢品技缓术的猫先进说性③以戴专业或的眼狱光确月立产免品质穗量和务特色20貌23屑/5沾/1孤8222消费宇者会毁欢迎环质量钱最优输、性嫂能最纳好和滤特点披最多爷的产幸品，末并愿州意付寒更多鸣的钱息。忽视洁市场扭需求巴，导致徒“市粮场营梁销近趋视病承”阳，卸把通离常所贿说的恒产品尖需求盖理解兔成是牺对产矮品的翠需求脱，似援乎人暑们要锣的就复是某蜡种产孝品，魄从而收对替法代产皆品的饥竞争碧、对公需求糖视而锅不见训。菲利糕普.科特独勒：焦“在备应当唤朝窗陶外看煮的时吓候，溜他们厕却老椅是朝则镜子具里面订看”20疯23朴/5籍/1惹823对产献品观鸭念的酸评价企业疲经营订的核弦心在详于产辉品，覆而非盟消费夜需求对质加量的迈两个柴疑问饼：1、谁袍眼中鹊的质肌量2、质令量是衰不是挎越高粘越好瞎（衣葵服-年轻剧人）产品穷自恋兵症——营销遭近视命症只看蒙到产辆品，辟没有压看到丝式需求20俯23湖/5亏/1著8243、推穗销观生念（Se歼ll弟in飘g父Co咬nc使ep角t）时间临：20世纪30碌~4报0年代背景凝与条枝件：浩卖方烫市场徒向买隐方市妙场过蓄渡阶着段，浪致使充部分耀产品傅供过峡于求核心扰思想鸭：运用呆推销些与促顷销来途刺激版需求宵的产抹生推瓦销观果念是鸽一种旬“以工推销宗为中言心，啦以产湾品为祥出发标点”技的经膝营指朵导思度想推销苹观念武认为欲，消秃费者镜通常描表现键出一巴种购肿买惰著性或蛇抗衡姻心理拌，如扛果听坦其自邀然的这话，闹消费锻者一笋般不免会足丢量购拜买某猴一企没业的锻产品楼，因讯此，疫企业场必须吧大力茧推销葵和促肃销（险推销森导向捉型）营销性顺序晒：企柔业→羊市场典型哗口号攻：我夜们卖炼什么辅，就衫让人寇们买炊什么20凑23誉/5烂/1倦825特点①企急业生声产与朝产品脏不变袋，卖像企业命所能遮生产金的产浩品，浅是产拒品需宝要市骂场而旧不是识市场概需要此产品②步企业蜓开始元关心烈消费肾者，摄但并帮未真端正关夕心消塌费者跟的需墓要及怎服务鸭，仅鼠仅是粪推销写，促研其购祖买③企祥业开腾始设约置销同售部志门，奇但仍暖处于装从属原地位典型巴的例猜子：“没赞有不浑成功如的产滤品，只有沿不成停功的锡销售葱”20切23辱/5特/1蝴826基本伯观点只要努力推销，商品都可以售出假设东一：顾客蒜会被花言构巧语获的劝星诱而购偶买产验品，即便岩不喜筛欢也不鞋会投肤诉假设酬二：顾客赠会忘哪记上次爽的上梨当而再次晓购买20雁23和/5晋/1作827对推效销观剑念的妻评价推销前观念哑能有足利促堪进销效售，狸推销第观念蔑在开偏始时疯有一热定效汤果容易俊导致齿促销气轰炸理、夸坊大宣拔传、嚷强制裳购买20购23羡/5供/1腰828哪一签招最诉灵？买一锁送一买1聚00瓶送8湾0宣传脂手册强力竭广告人员晨推销展示朽会有奖柱销售示范膨表演游戏商品胸组合有效肌的推追销和箱促销担工具著、产羞品销礼售量20株23拾/5加/1巩829局限搂性（1）来啊患！买迫啊！买一末套，园可到诵新马斜泰旅疼游忽视网消费岔者需未求，脸注重崖生产法后现段有产理品的值推销20高23穴/5待/1匹830局限嫌性（2）你娃楚，敢外不要不想劝活了业吗？强买添强卖赶，损尘害消过费者象利益20茅23获/5稻/1坚831局限踪蝶性（3）本药战含有订人体划需要珠的维生茄素A、B、C、D、F、….河.吃了咽它，屿能长卫生不助老，既万寿跟无疆滥做么宣传今，损富害企璃业自伸身利厨益20老23济/5膛/1伏832（二业）以收消费推者为酸中心论的观席念又称絮市场早营销慢观念考（Ma盏rk骗et途in说g测Co浅nc运ep参t）。芳这种火观念兽认为跑，企京业的先一切祸计划映与策钩略应墙以消边费者膏为中搜心，恐正确话确定昨目标脆市场爱的需裂要与姨欲望疏，比狂竞争眉者更资有效突地提山供目恒标市认场所补要求幕的满释足。20触23闭/5零/1标833单纯抛市场在营销校观念：是单锈纯以狐顾客康的需溪求为转中心动，以悠研究言如何胸满足嫩市场博需求手为重役点的于营销摔观念弓。1、内株容（1）注大重顾查客需删求。（2）坚扔持整压体营船销。（3）谋纵求长氧远利灰益。20谋23胀/5在/1盖834注重顾客需求坚持整体营销谋求长远利益单纯市场营销观念20唉23绪/5痰/1寒835时间辰：20世纪50年代背景艺与条财件：奇买方木市场坟→发摊现需鹊求并馅满足栗需求核心咐思想撇：以描顾客穿为中挺心达败到顾特客满红意;消费眉者主石权论营销扣顺序胞：市引场→届企业吼→产役品→剑市场典型崇口号俭：顾输客需皆要什览么，柏我们黄就生左产供寒应什洁么！市场城营销洞观念20嫩23舱/5状/1熄836特点①以消则费者豆需求凯为中卧心，绒实行节目标棚市场遍营销②运鼓用市历场营便销组府合手尺段，渗全面宅满足咽消费模者的添需求③树签立整氏体产落品概借念，犯刺激匙新产仇品开完发，挪满足萝消费并者整言体需幻玉求④通过盾满足扣消费优者需负求而位实现巴企业凶获取仁利润喘的目屯标⑤市愧场营荐销部膊门成筒为指刮挥和役协调杆企业榆整个践生产概经营蹄活动胞的中运心“满淡足有午利润坏的需敲要”勿“闲热爱肢顾客更而非系产品姿”“你配就是辛主人堪”高“发渔现欲永望并坚满足溪他们失”20羡23冤/5咬/1培837“科佛技以代人为吨本，樱顾客梅需要洪什么要，我们订就提摩供什肝么。赌”典型删例子奇：海睬尔--大鹏晒证券许和广鞠发证妹券我们慢一切欣为了违你20上23纺/5患/1齿838市场无营销视观念布与推彻销观列念的宴区别（1）营美销重兴点不察同。（2）营秀销目箱的不冤同。（3）营庙销手坦段不茄同。（4）营垃销程航序不旦同。（5）营摆销机猾构不衰同。20据23依/5爆/1冶839重点目的手段程序机构产品获取利润推销和促销从生产者到消费者从属机构顾客需求长期利益整体营销从消费者到生产者到消费者主要工作机构推销蠢观念营销驾观念20嚼23撒/5微/1浴840典型侄口号抢对比阳：“发湿现需炉要并偷设法帅满足真它们范”“制遥造产女品并席设法锯推销隐出去疲”“制懂造能今够销光售出其去的愧产品因”“推贡销已悦经生驼产出歪来的游产品逗”“顾吹客至臂上”宅、“越顾客维是上寸帝”京、“睁顾客折永远句是正准确的俯”、旁“爱谋你的肿顾客唱而非碑产品才”、绒“顾起客才自是企堤业的嚷真正斤主人蝇”20住23糖/5磨/1边841Mo藏st坐(弊of极)贱pe通op鸟le编m程is唉ta宽ke普nl如y撑th陵in鞠k迟of质m碌ar拣ke饼ti穗ng墨o肥nl矿y钢as达s批el灶li碧ng扬a岂nd忍p爹ro戒mo创ti柿on值…附…T化hi物s拘do母es季n免ot胁m敞ea缠n伶th都at凤s虽el镇li矩ng珍a嚼nd鸡p派ro愈mo嚷ti觉on筹a顽re滔u品ni独mp美or埋ta盖nt，bu土t忙ra说th煌er各t忆ha城t传th割ey疲a矛re垫p性ar凉t铸of左a锅l尝ar卫ge劝m粥ar曾ke体ti族ng迅M眉ix（市锐场营眯销组健合）柏，a岂se免t繁of侍m虫ar境ke戏ti割ng悄t默oo哑ls于t及ha芬t补wo湖rk知t烟og志et烈he技r奴to尊a蓬ff守ec望t抚th却e报ma栏rk雷et羡pl袋ac样e.计——Ph老il稿ip半·K崭ot猛le捉r推销冲是市断场营坡销的接职能刚，但料往往齿不是道最重宽要的枝职能业。市场及营销虽的目弄的是架使推普销成肢为多降余：梨德鲁怠克20著23垮/5笔/1塑842（三律）以管社会户长远敞利益恒为中芳心的受观念强调亮要将匪企业赌利润利、消蕉费需嘱要和椒社会锈长远蛇利益胜统一驾起来姜，企敢业对凡消费未需求剧的满祥足，倡不仅变要体常现消续费者俩当前阵的愿搏望，抬更要肿顾及枕消费恳者和隐整个通社会若的长锐远利筛益。旷这恼类观芹念可毫统称融为社终会营我销观横念（So阔ci抵et庭al鼓M植ar凶ke碎ti皱ng愤C话on好ce医pt）。20传23烦/5拍/1逃843一味强调满足顾客需求，而不管需求的合理性，不良需求加剧了环境恶化。背景1从长期经营看，社会营销观将带给企业更大的利益。背景2时间魄：20世纪70年代背景霞与条王件：20辅23毙/5疗/1翠844核心挑思想愚：企体业营锄销=顾客粱需求+社会鼻利益+盈利或目标营销柴顺序脱：市死场及雨社会唐利益妹需求比→企织业→鼓产品降→市如场SM幅C是MC的补曲充和询修正迟。20咸23挨/5庙/1显845社会泻营销膊观念哑图解消费奇需求社会扔利益企业源优势使用浊价值牢满足梨欲望企业巧资源狮企业也利润绿色兵环保帮节约刺资源20爷23慕/5搬/1父846指导卡企业罪进行刺营销俗的一告些观胖念诺基粒亚：课科技伸以人蔽为本论，顾败客需逐要什转么，缎我们控就提购供什筹么。推销籍观念“没先有不饱成功接的产罢品，与只有杠不成柱功的闲推销盾。”营销钳观念生产描观念福特骡：“加我们煮的车欺有多司种颜剖色，庸它们绳都是扎黑色绵”产品该观念新飞稀：“奸新飞凯广告僵做得烛好，棕不如岸新飞抽冰箱愤好。晕”社会番营销级观念“让匠我们净做得修更好胃，PH棉IL麻IP甩S祝中隙国早残日腾潮飞”20锹23籍/5随/1屠847五种术营销酒观念妙的比趟较定价合理的产品无须努力推销无限制地提高质量只要努力推销，商品都可以售出比竞争者更好地满足目标顾客的需求只满足合理的需求生产观产品观推销观社会营销观营销观20猪23乡丰/5点/1狮848几种膨营销枪观念留的比尊较市场观念营销出发点营销目的基本营销策略侧重方法生产观念（产品观念）产品通过大批生产产品或改善产品即可获利以增加产量、提高质量、降低价格竞争坐店等客销售观念产品通过大量推销产品获利以多种推销方式竞争派员销售广告宣传市场营销观念消费者需求通过满足需求达到长期获利以发现和满足需求竞争实施整体营销方案社会营销观念消费者需求+社会利益+企业利润通过满足需求达到长期获利以获取消费者信任、兼顾社会利益影响消费等竞争与消费者及有关方面建立良好的关系20太23辨/5焰/1搬849营销集观念朴的分傍类生产观推销观产品观传统享的营魄销观觉念现代距营销辫观念营销观社会营销观企业夫经营赴的出似发点谣是生陆产，馅生产将什么撑、推馆销什杏么、探销售福什么摆。企业缠经营匙的出氏发点技是需平求，就消费欢者和默社会逮需要堆什么唐、生商产什描么、岁销售旅什么渣。20丹23侄/5借/1蒜850小结灯：五种钩市场征营销茄管理加哲学袍的产崖生与绑存在绸，各鸭有其恶必然兴性和黎合理葛性，总都是挂与一阁定的祸生产算力发彼展水笨平、鄙一定叹的商深品供娱求状午况和证企业糟规模舱等相及联系码、相喝适应败的。悦尽管殊它们抄在历蒙史上昼是依赞次出陡现的镇，但鸟并不辨能认旬为就彻是此躁生彼脂亡的男关系北。同蚁一个剖时期爷，不恶同的顽企业块往往侄会有单不同胳的经涌营观占念。20露23嚷/5叙/1叮851观念伶决定柔态度速、态狱度决小定行摩为、舌行为程决定钩习惯岁、习星惯决速定人矿格、润人格宫决定掀命运改。企冠业能征否长内久发志展，亦首先伯取决企于该料企业软奉行惧的是平什么禽样的伞经营厉观念咐。20梢23咐/5灾/1枣852爱尔拘琴钟娱表公方司的凡经营壁观念美国绣爱尔周琴钟姜表公欺司自18番69年创叶立到20世纪50年代遣，一朗直被裙公认妖为是杏美国歌最好胜的钟忘表制活造商互之一条。该夏公司呆在市恢场营诱销管巾理中涝强调习生产简优质风产品跪，并业通过递由著亏名珠凡宝商减店、避大百躁货公氧司等练构成衣的市静场营廊销网侨络分你销产亦品。19帆58年之关前，夏公司粘销售余额始误终呈树上升自趋势羡。但送此后梢其销抄售额郊和市欠场占嫌有率烛开始原下降努。造剑成这五种状险况的柱主要宝原因琴是市终场形披势发展生了商变化概：这喷一时拼期的师许多钉消费珍者对搏名贵酸手表你已经健不感翅兴趣拘，而傅趋于麦购买俊那些努经济权、方阁便、渐新颖训的手乓表；俗而且药，许穿多制肆造商浸迎合阀消费鸣者需趋要，猾已经纳开始漫生产盟低档停产品灵，并日通过叶廉价姻商店黎、超稿级市导场等螺大众服分销额渠道笼积极并推销戒，从妻而夺题得了永爱尔席琴钟叠表公真司的泰大部晋分市制场份矿额。爱尔牺琴钟奇表公啄司竟添没有煮注意紧到市休场形厚势的蛇变化曾，依密然迷帆恋于刊生产赴精美目的传句统样屯式手表表，教仍旧毯借助籍传统旨渠道移销售幼，认幕为自痒己的品产品芹质量译好，翠顾客蕉必然家会找糕上门弦。结晕果，赢致使茶企业兄经营辫遭受板重大决挫折冻。思考蕉题：1.爱尔原琴钟映表公塘司持属有什管么样蛛的经鼓营观果念？2.该经沙营观晚念与叨市场景营销迹观念基有什待么区己别？20糕23霉/5岁/1斧853第二为节顾客恋价值统与顾够客满店意20璃23比/5我/1惠854随着彩互联旋网的映普及莫，信医息的突大量越传播触大大香加强剑了人骂们之匪间的港相互魄影响罗，也积大大油增强演了企者业对横顾客碗的影踩响力愧，这咸都使廊顾客针群体衔发生鸣了巨枪大的鞠变化丙。生见产力绪的提敞高已障经使翁所有驱的传捏统行税业都倘进入倚了买稀方市煌场，额新产搜品及阿新行局业维激持卖夸方市骑场的疯时期王越来塑越短轧，顾划客在超日趋满宽泛义的产谣品选避择中傍享有沿越来盈越多胆的主奏动权垫。90年代糊顾客武价值景概念停的提犬出，迎将市些场营肉销理夫念推欣向了跨一个且全新夜的高挣度。20产23匆/5类/1规855一、涨顾客纤价值顾客管价值农是指凤顾客请从产做品或屡服务阁中所古获得阻的利化益，嘱这种仆利益敢既可妹以是矛物质声的也估可以捷是精味神的惭，也归可以雨二者免兼而姑有之皆。创造汤并提片高顾糠客价波值是筒企业诸达到介顾客训满意膀的关授键。顾客驱价值伟的大君小可宜以用打顾客惨让渡拢价值眉来衡虫量。20茂23冬/5估/1档856顾客葡总在础追求纹“总亚顾客没价值剂”序（To取ta运l催Cu缠st倘om赵er喷V讽al拐ue）与营“级总顾怎客成羽本”惭（To菜ta授l牲Cu纪st稻om竖er瞎C须os研t）差额察部分岁的最遵大化篮。——菲利默普·科特毕勒二、顾客屑让渡堪价值20店23死/5符/1候857顾客毯总价佛值就傲是顾骨客期狸望从笔某一炉特定洪产品幻玉或服雾务中受获得那的一稿组利录益。To壳ta狼l虑Cu随st营om洋er南V哲al购ue顾客写总成滤本是网在评或估、烂获得酷和使质用该率产品硬或服振务时误而引喊起的末顾客染的预草计费烧用。To惰ta振l仰Cu予st懒om培er奇C波os舍tCD很V=之TC趣V－TC凡C20售23溪/5锄/1愧85859顾客馅价值码与顾锻客满休意理谷论顾客信让渡妈价值雪图产品世价值服务袋价值人员烘价值形象值价值顾客键总价粗值货币高成本时间专成本精力呜成本体力愉成本顾客马总成奇本顾客封让乞渡价没值20猫23玻/5原/1浑859产品价值服务价值形象价值人员价值顾客让渡价值整体顾客成本货币成本时间成本精神成本体力成本整体顾客价值20勤23殃/5香/1啦860整体刊顾客司价值1、产榴品价鼻值（Pr秀od去uc烤t乘Va像lu佣e）产品度价值肤本质口上是惨指顾扔客对生产品香各个盲方面患特征词的总蒜体评循价，娘主要躺取决碑于产畅品的访功能植、品糖质和立款式颗。产品宅的价梯值是田否恒绵定？在经坊济发英展的樱不同活时期而，顾弯客对专产品招的需阵求有久不同烤的要遵求，访构成奇产品侧价值寻的要尤素以辟及各岛种要轰素的挎相对经重要粒程度惩也会件有所钞不同遥。20肯23胶/5颈/1旦861整体价顾客政价值2、服阀务价婚值（Se替rv慰ic效e神Va钩lu丽e）服务只价值争是指菠伴随锁产品赖实体想的出床售，轿企业夏向顾脸客提地供的铁各种培附加抢服务邻所产眠生的邪价值不。企浸业向霸顾客糟提供痛的附脸加服碧务越羡完备洽，产捏品的胶附加划价值雾越大扔，顾夫客从滩中获商得的先实际损利益宪就越乐大，嘴从而捏购买行的总漂价值事也越换大，驼反之导则越木小。现在浓科学企发展犁和应腊用，跳产品锐的技患术含斑量越补来越努高，雨消费惩者为桑选择吵正确窃和使铅用产省品所仅接受拾的服薯务越舟来越匪多。20穴23彩/5潮/1碌862整体根顾客红价值3、人握员价证值（Pe驾rs认on闹ne营l更Va夫lu旅e）人员肉价值盈是指件顾客骨直接以从与草之接组触或仆为之貌服务忌的企悦业人搏员身篇上感巩受到县的价狭值，钻其观观念、脉水平翻等直骂接影爬响顾接客对变产品孝的感异受，守从而捧产生元顾客傍价值满。20录23吼/5尤/1绘863整体祸顾客样价值4、形恨象价钩值（Im煮ag发e牵Va景lu盐e）形象禁价值公：包生括企贼业的莫产品告品质倒、技终术、弟质量沉、包古装、他商标浮、工狠作场派所等镜所构垃成的有形掠形象所产螺生的完价值摔，企盏业及防其员察工的与经营乳行为阵、服词务态遥度和好作风花等行为劝形象所产悦生的浓价值钳，以疏及企打业的疼价值留观、环管理岭哲学残、社淹会责度任等理念右形象所产缎生的亡价值苦。20套23纱/5睡/1裂864整体首顾客锋成本货币章成本散是顾重客购牲买产石品时捡的价捷格。时间脖成本饺是顾嚼客在淡产品滥购买千和使倚用过址程中禾的时悬间耗状费。体力皆成本象是指蚀顾客堪购买篮和使东用产就品的辜过程龙中的敌体力据耗费央。精神每成本短是指垦顾客腐在购斥买和晶使用胸产品执的过怎程中熔的精掠神耗坟费。20箩23撑/5颠/1瘦865创造方便就是螺创造财富连锁六理念:为民呢便骆民孝利民贴近庭百姓盼生活20笔23醒/5祥/1酿866顾客总价值顾客总成本顾客让渡价值时间成本精神成本体力成本货币成本产品价值服务价值人员价值形象价值顾客块满意脂的理够论基协础——吓“让渡盯价值伞”理坏论20拔23灿/5守/1桶867让渡盖价值达最大所化分具析框惨架的洞营销渡学含疯义营销逮者必运须从烤顾客厌让渡阀价值哀的角速度把筝自己低的产龄品与径竞争棉者产怕品进御行比尿较，璃从而菊清楚嗽自己身的产悲品在注顾客栽心目潜中的渐相对岩位置堵。增加锈顾客暮让渡勾价值租有两房诚个途冬径：尽力破增加脾整体郑顾客违价值减少馆顾客锦整体洪成本案例竖精粹后：格脾兰仕卵公司冷的成宴功之妥道20交23技/5晋/1赞868三、室顾客味满意禽和顾植客忠塌诚顾客搭满意(C蛛us朋to超me贫r尚Sa币ti季sf定ac嗽ti钉on挠)，是慨指顾咬客对遭一件呼产品河满足阅其需远求的谜效果(P拨er颜ce絮iv却ed炎P哨er挡fo垄rm辨an疏ce咽)与期鸣望(E饶xp将ec术ta夸ti才on仍s)进行笼比较畜所形的成的纷感觉歌状态雨。顾客切的满但意水啊平是块可感畅知效踢果与够顾客创期望恒值之春差，甚即：雨顾客穷的满标意程责度=可感铃知效蹲果-顾客雁的期东望值监。20鼻23疾/5槐/1切869顾客毕忠诚被定茶义为库顾客缴购买婶行为兔的连南续性旧。筑它是航指客锯户对零企业殿产品菌或服导务的定依赖旦和认剧可、拣坚持眯长期迟购买舍和使华用该贞企业惠产品津或服些务所季表现鞠出的补在思束想和终情感使上的鸦一种属高度押信任揉和忠吼诚的蓄程度踪蝶，是量客户遍对企淡业产壁品在慎长期激竞争该中所糟表现劫出的盘优势哭的综穿合评德价。20它23绢/5漫/1羡870两者靠的关蒸系顾客腿满意战和顾贪客的遭行为充忠诚鬼之间号并不亏总是绑强正后相关碎关系蜡。但赚有一叛点毋纠庸置右疑，熟那就咸是无当论在酒高度碧竞争望的行圾业还塔是低纷度竞波争的膜行业彻，顾加客的效高度如满意陕都是棍形成万顾客菠忠诚抹感的精必要抗条件午，而初顾客犯忠诚暮感对卷顾客梳的行残为无猴疑会爹起到饰巨大倍的影翅响作顽用。20遭23现/5扬/1霜871这家番美国古家用针电器以公司已是如喉何进王入日斜本市文场的一家抬美国缠家用计电器肯公司诊拟进逐入日缸本市脏场推集销某贫产品,公司牲确立绵了符就合日潮本家延电市供场的衰产品敢、渠知道、爪价格菊、促淡销策困略,但由撤于日愉本实矩行贸很易保践护,设下夫了层扛层壁港垒或骆进口两障碍,因此没未能顽进入傻日本懒市场边。在弃这种述情况溪下,这家阔公司奶通过虎美国圆政府螺派出崖外交笼官给还日本膨政府药施加杠政治编压力,说服茶日本芹政府费放宽诸限制;同时,向日姥本政再府官爪员疏饥通、扁游说,向日旺本人强民群脊众说植明实杰际情蹄况,争取勾日本烤人民唉的支坝持,终于填打开炭了日俩本市则场的疯大门微。20村23板/5卫/1勇872美国盾家用田电器效公司籍的产臭品进吗入美虽国市殊场除返了安繁排好4P仍s以外,特别槐是增欲加了储“政箩治力迟量”利和“更公共此关系夜”这哄两个京“Ps染”,即6P舱s,核心鲜是综错合地拦运用笨政治测的、闹经济嘉的、授心理烂的、应公共丘关系辱等的露技巧咐和策莲略,从而川影响座和改丑变了符其营涛销环嫂境,赢得框守门驾人的辩合作择和支葱持,成功致地打猜开了幻玉市场角大门,进入节了市夕场,开展迅营销让活动陶。分析欲提示望：20所23回/5爬/1兵873謝謝涨！實德颜（香交港）侵信投稀管理胖諮詢家有限浓公司學習能型中亿國清華填大學EM宴BA核心浆課程清華卖大學《市場逆行銷涨哲學》總裁胜班核伶心課别程CC筛MC透《天行佩健》高級默職業谊經理浆人核心課程聯繫顷人：嘉劉焱企晶（Yv修es怜L承iu）聯繫摄方式秤：Li最uY瞎anJi摩ng千@s洞hi黎de曾hk顺.c患om郵箱20暴23抄/5霞/1扛874科学具论文挎的阅锤读20胸23瓶/5漂/1写875科学耕论文思的阅献读一、母科学独论文父的理柜论界挽定尊二、葛社会案科学没论文枯的姜三、潜自然朱科学捡论文司的讽四、抓科学蛛论著面的阅签读方佳法20涨23铺/5盯/1浓876一、扇科沸学论性著的大阅读滋方法（一赶）、剪科学呼论著树的基每本特盲征学术牛性创造丢性科学林性文献易性系统您性宏阔副性20漏23乡丰/5耕/1迷877二、社会暑科学扰论文仙的阅杨读（一冷）、朴具备迅必要悬的社家会科象学知适识基齐础和赶修养（二聚）、圆在历枕史文顽化背鄙景中合进行躺科学级的解猴读（三士）、缎注重鹅人文滤精神璃的提爪取1、什么具是人己文精尼神2、如何蔑提取立人文乔精神20倡23纪/5庆/1慌878三、自然浊科学润论文躺的阅咽读（一被）、飘具备这必要反的自歪然科娃学知绸识的粘基础杠和修热养（二弯）、布在科脊学史娱的背干景中刃进行请科学职的解签读（三抵）、裕注重禾科学勿精神思的提证取1、什么谣是科景学精天神2、如何脆提取参科学帝精神20宗23炭/5萌/1床879四、科学评论著升的阅固读方龙法（一舞）、爷科学咬论著移