优超市商品采购策略及选品技巧

超市商品采购策略及选品技巧现在商品品种的变化，主要来自于商品生产的发展，新旧交替频繁，商品的生命周期也变短，超市的采购人员应时刻注意这种变化对商品品种带来的影响，扩大新商品的经营比重，减少或淘汰不适合市场需要的滞销品，使商品品种不断更新。超市的采购人员要注意以下几个方面的变化和影响1、顾客需求的不断变化随着顾客购买力的提高，顾客的需求不断变化，这种变化不仅反映为顾客对商品数量需求的增长，而更多地表现在消费结构和爱好习惯上的变化，因此，要预测这种变化趋势，有预见地迎合消费者，及时和调整商品品种。2、商品季节性变化的影响季节性商品在不同时期内有着不同的经营比重，适应生产季节或消费季节的需要，调整各个时期的比重，既能保证顾客的需求，又能防止过季商品的积压。3、经营条件变化的影响经营规模扩大或缩小，人员增加或减少，都势必相应地增加或减少所经营的商品种类。除此之外，商品采购需要超市在购销过程中，结合门店的实际和各种商品的不同特点，认真研究目标市场需求态势，分别采用不同的购、销策略，以求购、销活动与市场需求的动态平衡。对于消费者需求比较稳定的日用品，超市商品方面一定要与消费需求状况一致，在这种情况下，可以采用：销售什么，采购什么，销售多少，采购多少。对于市场需求波动较大的商品，消费需求往往由于消费因素复杂，选择性比较强而呈波动状态。在这种情况下，经营者必须认真研究市场需求的变化趋势，当市场需求将呈上升趋势时，要积极组织采购，当市场需求呈下降趋势时，要少购甚至不购。对于一些季节性商品，例如，季节性生产、常年消费的商品或常年生产、季节消费的商品，采购人员需要在认真研究市场环境的条件下，分析消费需求的变化趋势，预测商品的销售量，来决定采购量、采购时机，防止过季积压和旺季断货。采购商品时注意事项1、制定经营商品目录商品经营目录是超市在其经营范围内应该经营的全部商品目录。制定经营商品目录，应考虑商品货源、市场变化、消费者的购买习惯和要求、企业的经营特点、经营能力、季节的变化等，逐类逐个确定哪些是必备商品，哪些是经营范围的商品，既要防止定得太粗，过于笼统，缺乏实际指导作用，又要防止定得太细，过于繁琐，不利于执行。2、编制进货计划超市的进货是以进货计划为基础的，进货计划是在对市场变化、货源情况、销售动态等做了充分调查研究的基础上，参考现有储存量及各种变化因素，在资金占用合理的情况下，定期提出的计划，包括商品种类、规格、数量、产地、单价、型号、进货地点、到货时间等。进货计划按时间分为年度、半年、季度和月份，一般以季度为主。3、签订进货合同签订进货合同是实现进货计划的保证，也是加强企业之间经济协作，促进双方加强经济核算，改善经营管理，提高产品质量和服务质量的有效手段。4、及时提货，认真验收采购人员办完进货手续后，要及时组织提货，尽快使商品上柜，当地进货一般是自行提运;外地进货，按照“及时、准确、安全、经济”的原则选择运输工具和运输路线，商品到达后，要认真进行验收，及时将商品上柜。在组织外地进货的过程中要注意“四进、四不进”的原则。“四进”指购进商品要符合“优、廉、新、缺”。“四不进”指进货成本费用和税金高于当地零售价格的不进;倒流的商品不进;搭配商品、以热带冷的商品不进;当地批发企业同时同地大批购进的商品不进。超市商品选品超市商品定位在所有零售业态的定位中是最难的，如何在百平米左右的门店中，陈列最为有效的商品，使门店的陈列效益最大化。超市的商品定位主要反映在商品品种和陈列上，对于商品的选定是一家门店的经营关键所在。在国内的一些超市中，门店整体的设计风格和商品大类上与7-11几乎是一样的，就连营业时间也是相同的，但是如果你进入门店以后，就会发现在商品的选择和陈列上存在以下诸多问题:1、门店的商品陈列利用率不足，在商品数量和陈列空间的利用率上都存在严重不足的现象。例如在卖场的出口处有一个一米见方的饮料堆头，当时以为这是门店和厂家的临时促销行为，后来才知道原来门店感觉XX矿泉水的销售比较好，就搭了个堆头为了便于销售。对于这种行为要知道：首先，超市一般是在城市的繁华地段，面积也通常在100平米以内，可以说是寸土寸金，这样浪费门店的陈列空间，实际上就是在提高自己门店的经营成本，门店的获利能力必然是受到影响。2、在商品的陈列面，存在有些商品的陈列面积过大的现象。在不少商品是3个排面以上，这样的陈列也为门店的商品品种单调创造了借口，从而致使原本应当有1200种商品左右的门店可能只有500多种商品上架。其结果显然是不足以满足光顾门店顾客的基本需求的。3、商品类型选择不正确。在超市中有很多整扎销售或者大包装的量贩包装，销售这种商品，超市的价格必然要高于大型综合性超市的价格很多，没有竞争力，这种“鸡蛋碰石头，扬短避长”的行为将会导致顾客产生的购物上当的心理。量贩商品陈列在超市的货架上不仅不能获得良好的销售，还会浪费门店的有效陈列面，进而还将影响到门店的正常经营业绩。4、门店的货架上存在大面积的空位。这种现象反映出的背后的结果无非是:(1)配送中心配送不及时;(2)采购部商品采购品种不足;(3)理货人员补货不及时。这三种问题造成的这一后果必然将影响到门店销售和形象。一个货架空空的门店对于顾客的影响是什么?不仅仅是顾客此次购物无功而返，还将可能是顾客永远都不会来此门店购物。所以对于此类现象我们一定要高度警惕。5、对于某些主力商品的种类选择，例如德芙巧克力，从47G到礼品盒，牛奶口味到榛仁口味，品种之全令大型零售门店也咋舌，大型卖场的服务都会有所侧重，小型便利店如果“量贩化”，不论面积，商品品种，人员等等都是不允许的。面对以上的诸多现象和问题，在国内的一些门店中也还能看见。超市的市场定位问题是一个门店的成功的基础，我们应当认真的对待门店的定位，并将这种准确定位的理念扩大开来注入到每一个连锁门店中，将自己门店的目标确定清楚。超市的商品陈列技巧商品陈列并不仅仅只展示商品的外在特征，还应该让顾客能感知商品的内在价值，便利店按以下方法进行商品陈列，才可达此效果。1、展示突出重点在同一类商品中也许有几件较有特色的商品，为了突出展示这些商品，梯形展台能较好地满足这方面需要。2、陈列体现系列化每一类商品都有其不同的特征。表现商品特征的一个有效方法，就是将同类商品按不同方式集中组合起来，构成较完美的几何图案。不同的商品系列还可用不同的底板作陪衬。3、示范商品优越性形象化地展示商品内在和外观的质量是销售工作的一项基本技能。某些商品如衣料等只需随意悬挂就可展示其外观美，但如果让顾客对其有深刻的印象，则需通过其他方法，不要在悬挂的衣料上放置重物等。还有一些商品则要在实际工作状态中才可显示其优越性能，这种方法远比文字说明更加形象化。4、兼顾实用性有些商品尤其是一些日常用品，顾客对其功能已十分了解，因此，能向人们介绍的是这些商品的实用性。对一些纺织品、家用器具等普通商品应让顾客知道其制作原料，并按日常使用的方式展示在人们面前。如按平时使用方式摆放在桌上的餐具就比放在货架上和插放在面板上的餐具使人印象更为深刻，戴在模特身上的饰品要比放在玻璃柜里的饰品更耀眼夺目。5、紧抓顾客心理在许多情况下，顾客最关心的并非是商品价格，而是其内在的品质。如用大型图片展示一袋正在倒出的可可豆，这样展示效果显然没有让顾客品尝可可豆的情景来得好，因为顾客最关心的是可可豆的味道，而不是它的形状，因此在商品陈列之前首先应弄清楚顾客对该种产品已经了解多少，最想要知道的是什么。6、避免过分拥挤不同的商品如果陈列得过分拥挤则会挡住顾客的视线，从而影响到顾客对商品的美好感觉。为了避免过多的商品展出受空间场地的限制，可将商品中的一部分精品在陈列时占据较多一点的空间，同类商品中的其余部分则可配以文字说明，在展台的次要部分展出。商品经过分类组合陈列在几块不同的展示板上，顾客可