推销说课演示文稿

工商管理系市场营销教研室人员推销课程基本信息授课对象：市场营销专业5年制第4学期；市场营销专业3年制第2学期学

时数：

84学时

学

分：

3学分整体设计※课程设置※教学内容※能力训练项目※教学方法与手段※教学团队※实训条件※课程特色人员推销单元设计※单元设计思路※教学进程安排※教学目标※能力训练项目及案例※教学资源人员推销企业管理基础经济学基础市场营销原理经济法店铺促销网络营销营销策划国际贸易实务前续课本课后续课课程设置宏观设计理念根据人员推销的实际工作过程来设计教学内容接触前准备—接触—展示—试成交—处理异议—成交—建立关系—后续措施和服务教师布置任务——学生合作实施——教师过程指导——学生交流方案——共同提高技能课程设置中观设计理念接触前准备接触展示试探性成交确定异议并消除成交后续服务项目驱动、任务引领、工学结合、多元评价、理实并重课程设置微观设计理念模拟情景设计商场参观调研实战任务竞赛突出能力目标项目任务载体职业活动导向完成任务训练能力理论实践一体化学生为主体课程设置方法能力拓展能力§电话营销能力；§网络营销能力；§客户关系管理能力；§融资理财能力；……§保持工作精力旺盛的方法能力；§积累产品知识和专业技能的自学方法能力；§利用信息技术开展工作的方法能力；……职业道德渗透其它核心能力渗透能力目标职业能力§设计并保持个人良好商务形象的能力；§判断顾客性格类型及掌握顾客购买心理变化的能力；§为建立关系而进行商务沟通的能力；……培养努力满足顾客需求并建立良好关系的职业精神

提炼善于发现顾客需求的职业敏感性

训练推销过程相关职业技能

培育推销工作所需要的职业道德

课程作用项目1认识推销

九大教学项目项目2把握顾客购买心理项目3定位并预约潜在顾客

项目4策划销售展示方案

项目5销售展示

项目6探索顾客异议并有效处理

项目7达成交易并开辟关系

项目8维持客户关系项目9建立并管理销售团队

遵循“6+2”原则教学内容任务十五：设计并保持个人商务形象（1学时）项目五：销售展示

课后训练1：租房子

（1学时）课后训练2：示范推销品

（1学时）Text任务十七：顾客询问技巧（1学时）任务十六：比较并选择开场方法（2学时）

任务十八：详细介绍产品或服务（1学时）任务二十：阐述商业建议（1学时）任务十九：介绍市场营销计划（1学时）教学项目与工作任务教学内容模拟情景剧任务实战U盘等学习用具推销休闲服装推销戴尔特英语培训项目推销四大教学情境模拟房地产推销能力训练项目教学理念：学生为主教学过程教学组织教学模式教学情境休闲服装推销学习用具推销房地产推销英语培训推销全员参与全程体验全面渗透模拟公司1模拟公司n学习激励亲身体验教学策略资讯老师针对每个学习情境、项目和工作任务的需要，制定具体的学习方案，讲解具体的操作过程；讲授适度够用的专业理论知识、概念和原理。决策学生以小组为单位，根据老师布置的工作任务，进行讨论、分析，从而收集任务所必要的信息。计划学生根据工作任务制定相应的学习计划和完成任务的措施、方法。实施将制定的计划和措施，具体组织实施。其方式有：①学生自主学习。②小组协作学习。③企业参观、调研。④查询资料。⑤校内实训。⑥情景模拟。⑦角色扮演。⑧报告撰写等多元化的方式。检查小组通过互评、汇报、答辩、情景表演或应知应会考核的方式，检验学生掌握的知识和技能是否达到学习目标。评估老师将整个学习过程进行点评和总结分析。教学方法工学结合项目任务教学法角色扮演教学法案例分析教学法启发引导教学法虚拟技术手段现代教育技术教学手段姓名性别学历职称在教学中承担工作尤凤翔

男博士教授开发建设陈伟男博士副教授开发建设屠立峰男本科讲师主讲严宏伟男硕士讲师主讲陆继女硕士助教主讲李文锋男硕士助教主讲张琳女硕士助教主讲陈晶女硕士讲师主讲、实践指导范小青男硕士助教主讲、实践指导徐莹女硕士讲师主讲、实践指导徐莹女江苏真维斯服饰有限公司人力部经理校企合作开发课程徐慧芳女戴尔特国际商学院院长教学团队十一五国家级规划教材21世纪高职高专规划教材教学资源实训项目多；具有趣味性；实训项目可操作性；教学资源序号紧密型基地主要作用1苏州鹏润国美电器有限集团为学生提供U盘、手机等实物产品的代理。2江苏真维斯服饰有限公司为学生提供真维斯新款服饰杂志、服装样件。3戴尔特国际商学院培训部为学生提供外教免费体验课程。（一）课程实践教学基地实训资源（二）“人员推销”教学实训室“人员推销”教学实训室位于第2教学楼B座：使用面积总计：95平方米硬件：投影仪、音响、电脑1台“人员推销”教学实训室提供视频教学、小组讨论、情景演练等的场地。

实训资源课程成绩（100分）形成性考核成绩（60%）终结性考核成绩（40%）单项任务效果15%单项任务报告5%综合任务效果15%综合任务报告5%实习企业评价20%期末试卷成绩30%期末课程论文10%课程考核能力知识课程建设计划在三年内将本课程建设成省级精品课。形成一流的教学团队、一流的教学方法与手段、一流的教材、一流的教学效果以及有效的评价、管理机制。课程评价学生不仅掌握了一门专业技术，而且完全改变了以往对销售员的歧视，培养起了对销售工作的热爱。

经过几轮的教学，课程质量不断提高，效果明显。在企业实习后，用人单位积极反馈我们学生销售业绩显著，推销业务能力娴熟，沟通能力强。2、有效实施知识与能力并重的“全过程考核评价”体系。

课程特色1、基于工作过程，校企合作开发课程。3、开展双语教学，服务苏州外向型经济。

4、提供丰富多样的教学资源，实现灵活开放教学过程。

单元设计教学项目六：探索顾客异议并有效处理

任务二十一：预期顾客异议并做应对计划；

（2学时）任务二十二：识别顾客购买异议类别；

（4学时）任务二十三：比较并选择处理异议的策略

；

（4学时）任务21：预期顾客异议并做应对计划能力目标※能够保持欢迎顾客异议的心态；※能够预测顾客提出异议的时间；※能够设计应对异议的方案；知识目标※什么是异议；※销售展示如何导致异议；※实际的异议；※心理的异议；单元目标当你学会了如何巧妙地处理潜在顾客的提问、抵触和异议之后，你就成职业销售人员了！任务21：预期顾客异议并做应对计划能力准备※能够听出顾客异议※能够有效进行产品展示※能够就异议进行有效沟通知识准备※顾客购买心理阶段※影响顾客决策的因素※顾客个性类型学生准备任务21：预期顾客异议并做应对计划计划预期并计划应对异议

25分钟资讯知识目标和能力目标5分钟决策销售挑战：案例5分钟实施案例分析、情景模拟40分钟检查应对异议的计划要点10分钟评估知识和能力的掌握5分钟教师讲解教师演示师生互动学生活动师生互动教师讲解PPT案例PPT、视频微型情景剧PPTPPT预期顾客异议并做应对计划

PlanforYourProspect’sObjections欢迎异议（WelcomeObjections!）异议是什么（WhatAreObjections?）什么时候会有异议（WhenDoProspectsObject?）异议和销售过程（ObjectionsandtheSalesProcess）处理异议时应考虑的要点（BasicPointstoConsiderinMeetingObjections）任务21：预期顾客异议并做应对计划告知WelcomeObjections!销售挑战案例：

2年前，你向某家建筑设备高级分销商成功推销一份交易订单。这次，你打算向他们推销价值超过10万美元产品。

2年来，你跟这家公司的原采购员玛丽建立了良好的私人关系，可今天你再次到这家公司时，才得知她被解雇了。当你走进新买主办公室，新采购扬先生说：“我要告诉你一个坏消息，我正在考虑更换供货商。”

你该怎么做？你将对扬先生说什么？任务21：预期顾客异议并做应对计划引入为异议做计划

PlanForObjectionsOppositionorresistancetoinformationorthesalesperson’srequestisanobjection.Prospectmayobjectanytimeduringsalescall.Alwaysbereadytohandleaprospect’sobjections.Objectionscanoccuratanytime.Whenobjectionsoccur,quicklydeterminewhattodo.任务21：预期顾客异议并做应对计划说明处理异议时应考虑的要点

BasicPointstoConsiderinMeetingObjections为异议做计划（Planforobjections.）预期并先发制人（Anticipateandforestall.）立即处理所发生异议（Handleobjectionsastheyarise–postponementmaycauseanegativementalpictureorreaction.）积极应对（Bepositive.）倾听并听完异议（Listen–hearthemout.）任务21：预期顾客异议并做应对计划演示处理异议时应考虑的要点

BasicPointstoConsiderinMeetingObjections任务21：预期顾客异议并做应对计划操练1、假设你在向同学推销U盘。预测买主可能向你提出的3个异议。不要用一般的异议，如“我不喜欢”。异议要具体，如“我不喜欢这个颜色”。

异议1：

异议2：

异议3：2、选择3种不同方法处理上面的异议1。

方法1：

方法2：

方法3：处理异议时应考虑的要点

BasicPointstoConsiderinMeetingObjections任务21：预期顾客异议并做应对计划操练3、针对每个异议写出买卖双方的对话。说出购买者的异议，然后写出你的回答。每次回答一个异议都要运用试探性成交法，以便确定你是否已经消除了异议，或者正确回答了购买者的忧虑或问题。

购买者的异议1：

你的回答：

购买者的异议2：

你的回答：

购买者的异议3：

你的回答：

学生2人一组，分别扮演购买者和推销员。课内用20分钟模拟，并记录。课外利用40分钟互换训练，用录音笔或手机录音。回放一下，看自己听起来亲切吗？任务21：预期顾客异议并做应对计划深化EthicalDilemma你是一家出版社大学教材推销员，你与某英语系主任商量了在有1000名大学生必修的大二课程中采用你出版社教材。主任说“你的教材不错，但另有三本也不错，如果你们出版社愿意捐赠英语系1000美元并提供电脑一台，就采用你的教材。”你向老板转告此事，老板说：“就这样吧，但不要声张，别让其他学校知道。这是笔10万美元的大业务，总公司同意的。”请讨论应该采用那种伦理行为？（1）仅仅告诉老板那样做不公平，但你仍然按他说的做，毕竟最终是老板的事；（2）告诉你老板你不想那样做，你不想被牵涉其中，这不仅对顾客不公平，而且你被要求保守秘密，对你也不公平。（3）就这样做——为了作成买卖，就增电脑、捐钱。课程考核项目编号考核点及项目分值比建议考核方式评价标准项目成绩比例优良及格６预测异议（20分）独立完成5个以上3~4个少于3个15%有效回答（20分）独立完成5个以上3~4个少于3个情景记录（30分）合作完成3个回合成交4个回合成交超过5个回合成交伦理讨论（30分）小组汇报选2选1选3考核任务21：预期顾客异议并做应对计划在整个销售过程中，对待顾客要牢记黄金法则：己所不欲，勿施于人！Thereasontousethemanycommunicationtechniquesinthistaskistoserveothersfromyourheart,notfromyourpocketbook.归纳单元小结

SummaryBepreparedtologicallyandclearlyrespondtoyourprospect’sobjectionsBasicpointstoconsiderinmeetingobjectionsPlanforthemAnticipateandforestallthemHandlethemastheyariseListentowhatissaidRespondwarmlyandpositivelyMakesureyouunderstandRespondusinganeffectivecommunicationtechnique任务21：预期顾客异议并做应对计划总结教学资源刘敏兴主讲：《销售人员专业技能训练整体解决方案》第12讲——处理客户的异议（１）视频１教学资源谢修东主讲：《推销10大绝招》第８讲——处理客户的异议视频２教学资源

陈安之主讲：《超级制胜行销学》第７讲——正确处理拒绝和反对意见

视频３谢谢！網路行銷推廣策略Loremipsumdolorsitamet,consecteturadipisicingelit.大綱01030204推廣組合推廣目標的設定整合性網路行銷溝通推廣金字塔0506網際網路廣告工具網際網路促銷工具推廣組合最常見的促銷活動：02LOREMIPSUMLOREMIPSUM廣告是一種付費的溝通方式，其是由可認明的廣告業主，透過大眾媒體來說服或影響消費者兩項優點：它是在輕鬆的氣氛下，將產品資訊傳遞給消費者。它不會對消費者形成心須立刻作決定的壓力傳統的廣告具有兩項限制無法達到個人化調整或修改時較缺乏彈性網路行銷最常被提到的促銷方式而網路廣告市的利潤，也是網站經營者的財務計畫中，被認為是成本回收的主要來源公共關係公共關係(PublicRelations)簡稱公關利用資訊去影響民意公眾報導(Publicity)報紙及電視上的新聞報導不用支付費用的一種方式組織並無法擁有充足的主控權具有較高的公信力若組織平時用心於公共關係的建立，與媒體廣結善緣，則可掌握較多的正面公眾報導。人員推銷最傳統的促銷方式人與人面對面接觸時，容易獲得較高的信賴感對於產品本身較複雜、需要詳細介紹及示範者，特別適合人員推銷的方式限制：(1)單位成本較高(2)同時可接觸的總數量有限虛擬人員具互動性的網站人機介面，銷售促進除了人員推銷、廣告、公眾報導以外，其他可以促進產品銷售的行銷活動諸如陳列、展售會、展覽會等等，都可泛稱銷售促進像是贈品、折價券、虛擬商展、競賽、抽獎、打折等等，都是銷售促進的有效方式網路上常見的例子，有麥當勞、肯德基、好樂迪、達美樂等公司所提供可直接從網路列印的折價券、以及PChome所提供可以在網路上使用的e-coupon等等還有一些網路社群所提供的虛擬貨弊或累積點數，除了可增加網友忠誠度，其實也具有銷售促進的功能。来自

....中国最大的资料库下载銷售點促銷工具是廣告的延伸零售店面所張貼的促銷海報相當高比例的消費者，是屬於未經規劃而臨時決定購買者在最終銷售點，再以陳列、海報等等產品資訊來提醒或刺激消費者的購物慾在網站上一樣可以有類似的銷售點促銷工具直銷具有高度互動性、可發生在任何地點、便利、效率網路上特別適合直銷：(1)網路媒體具備雙向溝通的互動性。(2)網路上本來就不受到地理限制。(3)網路本來也具便利與效率的優勢。(4)很多網站是由製造商直接規劃經營的。(5)在網路世界裏，中間商有減少的趨勢。

人員銷售

電話行銷

型錄

展售會、研討會與教育訓練

直接郵件(DM)

公共關係

媒體廣告

窄

寬

目標客戶涵蓋率

每次接觸的成本

高

低

推廣金字塔推廣目標(1)告知(Inform)針對新產品在導入市場或在產品生命週期的導入期，賣方特別需要告知消費者新產品的用途、性能。有效的告知，可以將消費者的需要變成慾求提前告知或宣示(Preannouncement)被廣泛運用在軟體業，其中除了告知與教育的功能之外，還含有欺敵的策略意含推廣目標(2)說服(Persuade)說服通常被運用在產品生命週期的成長期，因為競爭者開始出現。說服消費者該品牌比競爭者品牌的產品優越或較符合消費者的需求。讓消費者對於品牌建立正面的態度與偏好。推廣目標(3)提醒(Remind)被運用在產品生命週期的成熟期，因為市場上競爭者開始大量出現消費者對產品的效能與品牌的認同都已建立，此時是以提醒為主要目標再次喚醒消費者使用該品牌愉悅的經驗與滿足感反應層級模式

AIDA(Attention,Interest,Desire,andAction)模式消費者在接受推廣活動時，所經驗的一系列的反應，就是所謂的反應層級模式。而其中最有名的是AIDA(Attention,Interest,Desire,andAction)模式注意(Attention)興趣(Interest)慾望(Desire)行動(Action)推廣效果的衡量消費者購買決策流程(1)需求的確認(2)資訊處理(3)產品評估(4)購買決策(5)購買行為(6)購後的評估推廣目標告知說服提醒AIDA模式注意興趣慾望行動整合性網路行銷溝通

(IntegrationMarketingCommunication,IMC)透過不同的媒體所傳播的訊息，可能造成訊息衝突而使行銷溝通無法發揮多重媒體的綜效，反而彼此相互抵消行銷溝通的效果，「整合性行銷溝通」的概念的出現。就是整合各種不同的傳播工具，傳遞出一致性的訊息給目標客戶群整合性網路行銷溝通

(IntegratedInternetMarketingI2M)產品的行銷消費者態度的形成企業形象的建立氣氛流行文化員工產品與服務垃圾公關新聞故事口耳相傳廣告符號個人經驗.整合性網路行銷溝通(IntegratedInternetMarketing)品牌廣告與直接回應廣告廣告可以影響消費者的認知、情感與態度(品牌態度與形象)，進而改變購買決策與行為，也就是所謂的品牌廣告。廣告也可以促進直接回應的銷售，消費者在看到廣告後，引發消費者主動詢問(慾望)進而購買(行動)来自

....中国最大的资料库下载品牌廣告與直接回應廣告

行銷溝通效果衡量AIDA模式注意興趣慾望行動品牌廣告直接回應廣告網路行銷溝通效果衡量I1=知覺效率指標(AwarenessEfficiency)I2=吸引力效率指標(AttractabilityEfficiency)I3=接觸率效率指標(ContactEfficiency)I4=交談效率指標(ConversionEfficiency)I5=留存效率指標(RetentionEfficiency)I1=Q1/Q0I2=Q2/Q1I3=Q3/A2I4=Q4/Q3I5=Q5/Q4Q0=Surfers瀏覽者人數Q1=AwareSurfers知曉瀏覽者人數Q2=Hits被吸引上網人數Q3=ActiveVisitors積極訪客人數Q4=Purchases購買人數Q5=Repurchases重覆購買人數網路線上遊戲與置入性行銷將廣告訊息融入遊戲中，在遊戲進行時玩家可經由遊戲介面接觸