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客户需求诊断面谈平孙慕菲孙慕菲：高效诊断客户需求客户需求诊断面谈平孙慕菲■需求诊断面谈(1/4)、普及保险知识,告知保险分两类口我想您一定知道,保险可以分为财产保险和人寿保险两大类!画图演示:人寿保险保险两大模块财产保险简单介绍备注:为方便客户理解,这里的人寿保险即为学科上的人身保险,特说明无论客户如何回答,接下来提问:口您了解人寿保险可以解决什么问题吗?客户如何回答不重要,关键做个倾听者■需求诊断面谈(1/4)、普及保险知识,告知保险分两类口我想您一定知道,保险可以分为财产保险和人寿保险两大类!画图演示:人寿保险保险两大模块财产保险简单介绍备注:为方便客户理解,这里的人寿保险即为学科上的人身保险,特说明无论客户如何回答,接下来提问:口您了解人寿保险可以解决什么问题吗?客户如何回答不重要,关键做个倾听者■需求诊断面谈(2/4)普及保险知识,介绍人寿保险人身保障功能口其实人寿保险有两个层次的功能,第一个层次就是您刚才提到的人身保障功能,概括来说它可以解决人生的三件事,即大事、小事和无事。所谓大事,就是指死亡残废、重大疾病;所谓小事,就是指小意外、小毛病;所谓无事,就是指养老、储蓄和投资;我说的您能理解吧?客户如何回答不重要,关键做个倾听者画图演示人身保障功能大事人身保障〈小事无事人寿保险保险解决两大问题财产保险口简单介绍■需求诊断面谈(3/4)三、普及保险知识,介绍人寿保险资产保全功能口人寿保险还有第二个层次的功能,您知道是什么吗?(对这个问题,客户一般答不上来,接下来告诉客户答案)口人寿保险的第二个层次,就是“资产保全”功能,资产保全功能也包括三个方面的内容,是资产剥离,二是资产转移,三是资产传承画图演示资产保全功能大事(全图画完)人身保障〈小事无事人寿保险资产剥离保险{两大横(资产保全资产转移资产传承财产保险口简单介绍■需求诊断面谈(4/4)四、运用一个提问诊断需求口刚才和您说了人寿保险有两个功能,一个是人身保障,一个是资产保全,您看您更关注哪个方面呢?口客户的回答情况无非三种1.对人身保障感兴趣2.对资产保全感兴趣3.都不感兴趣1.对人身保障感兴趣■先问客户一个问题口您为什么对人身保障方面比较关注呢?■客户如何回答不重要,关键做个倾听者,客户说完后再提下面问题锁定需求口人身保障功能就是解决大事、小事和无事,您是对大事感兴趣呢?还是小事?还是无事?或者都感兴

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