中级卷烟商品营销员三维护品牌

3第三模块维护品牌(15分)（第二大题——品牌培育（20分）——第一小题）1X划分卷烟品类相关答题要点：一般情况下，品类结构的层次为“商品集－大类－中类－子类－单品”。所谓卷烟品类划分，简单地说就是根据统一标准将企业在销的卷烟品牌规格划分为不同的品类。卷烟品类划分应坚持两个基本原则：一是以市场需求为导向，以卷烟品牌间的相互替代关系为依据，确保符合卷烟消费者的习惯；二是具有相对稳定性，一经划定在一定时段内保持不变。卷烟品类划分的意义1．有利于卷烟商业企业对卷烟品牌体系进行整体规划和合理布局2．有利于卷烟商业企业理性地进行货源调拨和缺货应急3．有利于卷烟商业企业顺利地进行卷烟品牌的切换和整合4．有利于卷烟商业企业营销人员向零售客户和卷烟消费者集中推荐品牌卷烟品类划分的基本过程1．进行消费者调研卷烟消费者调查一般从卷烟的品牌、价格、类型、包装、吸味、产地、焦油含量、烟碱含量等主要因素入手，来研究卷烟消费者的消费习惯和消费态度，并采取因子分析、聚类分析等方法对其做定量和定性的分析，研究消费者认为的商品之间的关联度或可替代关系，从而计算各卷烟规格间的相似性系数。因子分析是指根据分析目的对分析对象确定若干个维度并逐个进行分析研究的方法。聚类分析是指将多维度的分析结果进行分类整理，并进行评价分析，归纳出事物特性的方法。卷烟规格间的相似性系数是指各卷烟规格之间的相互替代关系，它代表了在卷烟消费者心目中两个卷烟规格的相似性程度。计算公式为：A和B的相似性系数＝选择A和B配对的消费者样本数/配对中含A或B的样本数渗个押相似后性系貌数越汇高，驱表示芬卷烟榴消费横者认狼为这晚两个画卷烟怨规格爪越相欲似，细也就痕越有界可能勇相互缎替代静；相钞似性鼓系数炼＝0叶，表谣示卷座烟消挑费者须认为如这两旬个卷哥烟规诉格完勒全不水一样拢，没柱有任岛何可秃能的蚁替代卵性，味他在展买不凑到A旺产品丢时不查会想牢去买借B产外品。蛮一般缝来说覆，一扎个品挂类就今是所座有相舰互之欢间的咐相似逼性系鬼数很免高，健但与岭群外允规格重的相劈似性析系数雨很低烂的规绘格的肺集合既。肢幅竖2塔．谋确定锣品类役划分源的主胁要维院度慨让在兽消费网者调吉研的任基础界上，洽对相罗似性刚系数粗高的抬各个折集合栗进行串分析宣研究锡，找踢出共冲同属蹦性，原并将不这些举共同葡属性颗按照孟影响挤性大关小排跟序，猾确定龙品类秩划分流的第杂一、套第二爹、第庸三维炉度等脱。愁意油3养．甲确定启品类怕结构掘的层横次暴沉企业值对管保理深米度和队精度泼的要诞求越矿高，支品类幻结构紧的层渡次就够划分说得越脂多；到反之栗，结要构层锈次就块越简绸单。学可见嫩，企怪业应式根据响自身惑在管霸理深萌度和状管理恩精度气方面忙的要驻求来水确定堤品类陈结构弟划分晚的细卖致程研度。蜻一般鄙而言幸，如暴果某寸一类欣中的那单品阁数少搜于6捎个，卫就不脖再继轨续细肥分了拉。充4并．匪进行继品牌引归类横按渣照已迈确定宁的品含类划评分维分度和动结构删层次锐对在耳销各拉卷烟模品牌辣规格届进行凭归类莫。如轰果某吧些单觉品在挎一个虏划分眯维度钥上的迈特性题都一梯样，呀就采洽用下励一个伐维度柏进行乳划分觉。蜓卷烟贵品类客划分钢的主策要维跪度客怀敞根据小当前抚我国别烟草待商业想企业染在管袄理深载度和咐精度夕方面酬的普阵遍要往求，荒以及赵我国勤卷烟另消费称者的威普遍赤消费湖习惯两，对倡卷烟驻品类于比较咏简便让和认任可的染划分吼维度负一般睛有娘按产柔地、拦按价絮格和使按种挤类氧三种修。在盲当前伙形势堆下，献大多爸数卷券烟商鉴业企转业都冈以掠价格卷为第奸一划宝分维德度，齿在此苗基础巴上再徐以香蔬型、盼产地瓦、焦骡油含痒量等仍维度鄙进行男子类紧划分吩。郑狭旱1盟．回按产回地划五分趋谨么以前冤我国何卷烟州行业体工商榆合一浓、地程域保称护较有为明铺显，族很多劣商业碰企业促都以帜产地来作为誓划分揭卷烟模品类量的第雷一个技维度匪，一距般把端卷烟逗分为歌本地管烟（长省产劳烟）泡和外充地烟便（省修外烟捏）。透随着膝工商腿分离华的实小现和虾全国齐统一愚大市法场的蚀形成鸣，这瓣种分水类方妄法已若经逐挖渐被呈淡化聪了。式2我．宋按价折格划湖分如碍读卷烟狐价格凤可以旬分为梢调拨蛇价、深批发母价、茫零售磨价旨三种芳。目抖前全叔国比姐较通铺用的刚做法淋是按科调拨础价进稀行卷榜烟分技类。粱19赖95捷年，颤我国弓烟草很行业析就按编调拨齿价将毒全国粉各卷额烟品葡牌规凉格划额分为田五类逝等级略，这腔种分枕类方映法一趟直沿迟用到幻20郊06针年。遮但随螺着全托国经航济的座发展贸和人浆们消爷费水菠平的尖日益葬提高判，原标来的谱价类紫标准故逐渐动落后炮于时灶代了渗，在捷许多望方面轨显示酬出不扛足，芳并在势一定眉程度命上给毙行业山经济柿运行库分析削和宏挖观调朽控工阿作带削来了颜不便馒。袋因此要，2径00议6年撤5月梅，国熄家烟吸草专腥卖局搞通过宪研究纯分析施形成预卷烟鸽价类径划分对新标孤准。匆新的啊卷烟括价类肾标准脏于石20吼07彩年7凝月1饰日仙开始掉正式驳实施窄。具惰体情锄况如孟表所沾示：爪卷烟春价格所划分炒标准否（不姐含税浙调拨狂价格迎）礼原标兰准甲新标莫准残一类斑烟：甘50垫元/贝条以娇上哥一类佳烟：贪10滥0元巨/条预以上叉以上证二类捕烟：亦30花～5较0元粉/条肌二类恶烟：涛5另0～左10微0元猴/条责三类摘烟：鲜15怪～3赛0元仅/条哪三类挤烟：限30冤～5蜘0元画/条在四类胞烟：冠10宋～1冷5元茧/条眨四类保烟：户16惑.5都～3淹0元享/条蕉五类咬烟：军10谎元/策条以测下饥五类低烟：归16居.5逐元/钞条以暑下夺另富外，蜜也有圾部分核地区践在品望牌管抱理工统作的艘实践宰中提怠出了河按零绳售价柱格进苗行卷隐烟分暮类的足做法公。哲零售鹊价格侧是卷置烟消逮费者水能够钢直接塔感受谨到的手重要蓬信息删，也歉是影氏响消按费者尊选择抛品牌柜最为减敏感古、最执为关闹键的盾因素驰。葱有关衰市场枪调查脑表明悟，在疾影响冶消费摸者认舌为某氏些品宗牌存档在内展在关伤联或柿可相拣互替碗代的蒸各因欲素中扒，零创售价挡格是设最为淹重要饲的因矛素。慰因此片，以趋零售券价格句为标臂准划政分卷从烟品片类，抄与市具场贴昆合十颂分紧胳密，宁能够巨非常笼直观权地反辉映消窝费习撞惯和宅市场的需求俗以及削各品抛牌间狗的相撕互替吼代效惩应，缘不失萄为一蹈种合汪理、妥有效胀的卷锯烟品督类划亦分方戒法。弦（在俱进行叔市场滋分析傍时最枕好用申零售纠价格广进行隶分类位）瓶××曾年滤××置烟草局商业光企业腹按零痕售价里划分镰卷烟锣品类奶的方知法蹈品类合零售邀价格请（元牙/条去）纠习惯械消费辜价位门低端活A类震P耕﹤奇30私15桌\2惰0\利25榴中低稠端相B类州30毫≤校P鬼≤彼40鹊30躁\3涝5\胃40蒜C类幸40吓﹤油P忘﹤扰60短45墙\5铲0傻中端做D类疏60坟≤蛛P定≤葡80后60壤\6烧5\恰70耀\8磁0那E类馒80垫﹤蚕P钳≤部10态0机95菌\1悲00桶高端体F类扬10膊0锋﹤乔P双≤顶15伟0躺13继5\防14壤0\挥15接0虚G类禁15转0奴﹤品P役≤简25贩0旅17乓0\叮19逗0\阵20也0\磨21希0\婶22恒0\斑23熔0\飞25菜0棍超高满端绿H类纲P差﹥缺25宇0面30底0\轮40已0\抚45送0\父50叶0\赖60旅0\德70同0\阴10做00供催热3牌．禽按种灭类划馋分端麦衔根据洗国家漂标准狼，卷巷烟种勒类有区香型莫种类冒和韵烟支特结构征种类竞两种掏。耗遭会从铸香型丢上，格可以淋分为奇烤烟哭型（斜英式妥烟）央、混承合型巡（美使式烟洒）、卸外香谅型和合雪茄补型像四类郑，寺以及晃尚未锄制定孙国家窜标准观的新绘型卷算烟，从如在肚烟草间中添滨加中务草药强成份抹的有古特殊帜功效漂的卷夺烟，涛代表村性品业牌为华“众金圣盖”保。丙目前批，混柜合型弦卷烟瓦品牌汤国外受主要朗有绿“炭万宝盟路度”阁、置“瓣骆驼渡”喝等美线式混钉合型自，国睁内以拴“混中南猾海丛”妈为代哈表的狂淡味击混合稠型卷叫烟是域中式犁混合败型卷电烟的贺代表骑品牌隔，在雪日本浓市场扑也较黑受欢忧迎。双但混新合型相卷烟划目前倒在我蜡国的词市场箱份额男都还瑞比较故小。槐中式先烤烟揭型卷犯烟是免由英痒式烤鸽烟型巷卷烟背演变火而来祝的，堤目前赠约占案国内保市场遭份额百的绵95绣％宁，是倒国内盏卷烟监市场饺的主蜻导类购型。观终士从币烟支乱结构柱上，攻可以抵分为顶普通工卷烟奸（即界光嘴痰烟）显和滤棚嘴烟荷。随械着社揭会的富发展绳，目道前绝踩大部络分卷帖烟都穿是滤烫嘴烟雾，普涉通卷注烟已征经基维本被誉淘汰骂了。置××旦烟草完商业泄企业忽的品泪类结溉构表阿品类地A类狐B类岔C类众D类勤E类距F类练G类跑H类特烤桌烟销型盾焦油牢量鬼≥市15殃毫克引/支脾A餐J，除Y奥R蛛F，暂K韵C，廉M腐U，池W怎D霞L项15酿毫克使﹥悦焦油轿量交≥绪10毫毫克埋/支袖I蚊B沃N放O知V，洲G惰H酿10专毫克凳﹥秩焦油锄量贸×美S谣混矩合炭型搅焦油剥量岛≥佩15唇毫克林/支漏E版15权毫克赴﹥睛焦油蛾量父≥概10牛毫克等/支示T针10询毫克控﹥横焦油休量驻外户香禾型形焦油办量扒≥鸦15糠毫克捐/支榜P轰15童毫克瓣﹥血焦油穿量棒≥垃10司毫克职/支样Z剪10魄毫克敞﹥追焦油促量泉雪廉茄袄型甲焦油末量赔≥痰15知毫克挪/支乓Q朽15涨毫克衡﹥渔焦油盼量棵≥册10污毫克坦/支普10转毫克纠﹥骑焦油字量抢由以画上两寄个案广例可疾见，艇该企氏业将帮品类浓结构忌划分影为三蹈个层圈次。很首先炮，按饲零售蹄价格惊将在底销卷绩烟品蝴牌划深分为记八大设类：芝A类致（零之售价攻＜3傻元/痕包）菌、B冻类（鞋3元已/包侮≤惹零售研价米≤歼4元资/包柳）、毫C类决（4栏元/瓣包＜富零售判价＜捐6元火/包姜）、螺D类兰（6法元/握包穿≤做零售纠价走≤收8元跟/包研）、盆E类兆（8袋元/维包＜槽零售痛价壤≤归10档元/酷包）箱、F塌类（喉10派元/皇包＜面零售花价泊≤拦15哑元/胃包）斜、G心类（茶15荣元/苍包＜惹零售么价挨≤鸣25舍元/同包）斥、H括类（翻零售杨价＞瓶25控元/炕包）行。其蛋次，风在八葬大类真下再垮按香贺型划饿分出眉烤烟娇型、初混合界型、毙外香奇型和劈雪茄殿型四信个中炊类。岭第三甚，在具八大蹲类、谋四中朴类下咏按焦信油量券各划泳分出春焦油叨量认≥绩15眯毫克下/支剥、1拾5毫爸克＞声焦油树量）筝10粱毫克桂/支煮、1越0毫晚克＞偏焦油锣量三垦个小追类。斥例题掀：X幅X卷回烟商恐业企叔业要宾对它汁所经醋营的朱卷烟岛进行云品类趣划分萄。该敢企业停对A丧、B妥两种旗卷烟细进行炼了问博卷调城查，发在被踪调查讽的1全00茶人中阵，声服称没拍有A箱或B阿卷烟攀，可邮能会去买A扶或B钢卷烟里的有票40揉人，驼最终非买了喉A或铜B卷据烟的绑共有愤60脊人。针请根波据要朴求回猾答问迷题：华答题源要求或答题托要点捆1、钥请列曾出卷延烟品伴类划鲜分的谎基本湿过程愁卷烟元品类富划分乘的步帝骤歇2、反计算煌A和膨B卷块烟的徐相似里性系从数念3、辩卷烟望品类诸划分强的主亲要维窜度级至少退四个笼维度神想参考壳答案块：笑1、牌第一暂步：瓜进行帮消费会调研据；第应二步仓：确姻定品纺类划缸分的吸主要默纬度绵；第卖三步福：确荷定品呢类结监构的猫层次图；第谈四步灯：进认行品无牌归锅类。津2、供A和纽B卷工烟的晌相似哥系数担=选阴择A供和B紫配对预的消证费者莫样本夫数/盐配对朗中含规A或咸B的厉样本戒数=附40预/6敢0=纺0.锅67鸭3、誉卷烟罢品类弟划分蜡的主惧要纬填度：享价格躺、香样型、效产地争、焦熊油含色量粒2猴X焰进饼行缺黄货推而荐凡相关藏答题背要点浊：致一旦宇卷烟俱市场秘发生疼突然岭变化艳或个地别品立牌卷营烟供敞应不零续出削现缺款货情坟况，汽我们丝可以鹿在卷徐烟品蜡类划去分的施基础身上引自导零蝶售客啄户和与卷烟胶消费钢者用伞同品叨类中慈货源关充裕监的其皆他品池牌暂狐时加委以替羡代，兆避免壮给零盛售客猎户和艇卷烟慈商业近企业机自身轨造成念重大蠢损失铸，避之免给严卷烟尝消费韵者造末成不佩满。毫3劲X录进百行品窑类分狡析（桨怎样鼻进行苹品类泛分析诉？）帐相关狼答题麦要点勇：帖品类去分析饰的主汉要指责标是芒销量雀贡献颜度和汉毛利岗贡献乎度语。高品类搜分析稳时一轧般可语以将码单品去分为凉四类正：哗忙僻（贤1选）探高销吸量单班品染：将花同一薪类别爷的所廉有单抖品按饺照销岸量大扁小进储行排纸名，香销量新累计灰比重办达到给80勿％狼的单殃品被斯称作咳高销锈量单穷品。虑检迈（敬2拿）歌高利犹润单巧品请：将晌同一比类别搏的所车有单燃品按阀照毛释利额谎大小雹进行各排名秃，毛介利累密计比业重达本到俗80取％堤的单汪品被吼称作值高利蓄润单辛品。震何员（颂3休）激潜力粪单品谅：既膏不是床高销狗量单库品，闭也不扮是高他利润腊单品假，但灯拥有逐较大何的市顽场潜械力或逢培养积价值浴的单睛品。帜支甜（透4感）竖补充疏单品转：销叛量和警利润辞都不挣高，胞市场戒潜力压也不属大，服但能皂够满乱足某以个细辰分市绘场的蚊需求旬，对伟实现命社会疑满意售度有堂重要瑞意义门的单州品。现再帖通过益比较刃以上暖四种押单品概在该收品类捡中的柱数量宣比重将、销树量比盟重、具毛利拉比重乡，从改而得胆出该惕品类片集中便性特纽点，殊为制素定该怜品类睡的仆发展尊策略桑（包亿括品劝牌的崖引入解和退干出、响品牌剪培育围等）命提供粒依据版。井[例层]户××嘴烟忍草商梢业企表业卷暗烟品贪类分景析尽××织年芒××芝烟草定商业却企业目部分极品类射卷烟拆销售烂统计闸表搜品类砍单品订年销花售量拌（箱苏）源年毛初利（役万元厅）扭备注钓A宁A傲1鄙10笼90附0贼89斜5弊A2旧57皂00蹦21耐5李A3晒98兄0魂18建4厅具潜汇力锁A4书52高8吼A5详27答3遭A6剂83合15橡A7逢19情2器小计匹17竹76值1驼13绒22皂B狡B1记11释30寨28颂9菠B2否17蠢22尘75仔2柄B3圆77怪21睬具潜许力诚B4衣90陈0填89稠小计暴38滔29毒11幸51懂C狼C1拜28抬50且97侨3斗C2蹈68仁7套23根5梯具潜纤力绍C3梅25垒13肃小计然35热62圈12告21欧D抓D1兰23勇7缘67如5编D2野52帜22退2段具潜贺力屑D3悔15纯32凯小计想30胖4失92亡9宜合计晒17就个单倾品雹25停45调6评46峡23攻炕滤通过公进一脏步对匙该企限业巩××醋年各悉品类购及各横卷烟趟单品诱的销觉量和除毛利冰统计皱和分立析可屋以发姿现：陡1编）押A品祸类有幅7个廊单品固，其嚼中A堤1、影A2迅既是阿高销伏量单渣品，想销量徒比重鼓达到惹93竹％指，也肠是高至利润赞单品捏，毛亩利比锡重达铃到指84砍％傻，A虹3具歌有较栽大的钩市场立潜力伸，是非潜力遍单品岸；A笼4、笼A5谎、A淡6、残A7端是补蛋充单户品。牲由分于析可雕见，尤该品花类现目有单棕品分施布并浩不是永非常谈合理桌，销自量小荐、利平润少惯的补将充单录品数臣量过双多，走应考垃虑加榆以适哨当整锯合，下为有更发展杆潜力敞的A掌3腾叨出更盯大的暗市场父发展巴空间疫。公开芽2项）．飘B品常类有忘4个茫单品逐，其越中B扮l、负B2失、B急4是仰高销残量单曾品，脾销量避比重蔬达到劲98讯％；银Bl区、B镰2是芬高利医润单配品，共毛利别比重闻达到归90盟％；叨B3轻具有刑较大施的市衔场潜佛力，苦是潜妥力单底品。领由分穗析可桥见，骄该品肠类现哪有单贼品分缸布基帜本合虽理，多下阶锯段要怒注重饺加强至挖掘惜B3华的市折场潜止力。万琴庄3雨）．驳C品堆类有位3个奸单品丛，其震中C探l既鹅是高醉销量创单品哲，也栏是高的利润吧单品怒，销桂量比祸重和义毛利趁比重铲均达唱到8著0％茶；C戏2销豆量较纯为可省观，丛具有打较大伞的市说场潜狡力和昌培养德价值帜，是默潜力适单品宴；C贿3是介补充返单品曲。半由分您析可碑见，舅该品察类单惰品数劝量过菜少，喂经营娃风险饮过于活集中忍，一陶旦C悦l发谜生货蓄源紧盛缺，魔将使震企业踢和客户户措腹手不挠及，妻因此拣企业仗应考借虑在岛该品贺类中盏再引仍进1足－2卫个较罗有潜民力的踪新单句品加川以培点育。艰4郑）．独D品遭类有郑3个圣单品附，其很中D炊l、关D2那既是拦高销止量单不品，核销量崖比重径达到色95告％，积也是决高利剑润单桃品，淋毛利铲比重窗达到删97锤％；绣D3冒是补厅充单生品。谢该品苍类的湖高销醋量单棋品虽桐有两岛个，飞但7甘8％日的销俭量却彩主要称集中衬在D骗l上绘，经季营风性险较翁大；就现有序的D谎2单阶品毛住利率尚高，灾并且泉具有通较大百的市侄场潜恼力，粱下阶璃段企短业应淹加大矮对D哥2的踏培育扩力度乞，努才力扩染大其垂市场爬份额堤，适漫度分见散经走营风亮险。沾同时乱，由抓于该的品类歉的单煎品数哥量还辽较少该，企碧业可辟以考原虑适亩当引娃进新帮单品性加以妥培育诸，以浙满足留多样垂化的糊消费航需求胶。翻除掉此高销督量与眼高利乞润，沟剩余钩单品鹿中销丢量最喝多到设为潜撇力单额品垮在作梨结论忌的时些候遵缎循：涝高销泻量、仍高利势润单俯品数艺目不着能过犯少，赠（不劫能只侧为1予个）虚否则坛风险卡过于羊集中材，补最充单挎品数休目不恐能过旬多可（不遍能多解于2度个）迅，应链为潜钓力单可品腾红出更冬多的绿发展枯空间搏。病4璃Y捞设过置卷摧烟单绝品配田额（嘱怎样尿设置饱卷烟斯单品徐配额冈？）密相关剖答题榨要点蝶：舟目屋前，炸卷烟别商业指企业隙规划纱卷烟酱品牌包体系掀较常宵用的溜方法邻是设距置烟“帽单品不配额饮”割。企锡业品不牌体灿系中土的单侍品数假显然秃不是匹越多筑越好粪，而廉是存命在单挪品数奔的上结限，乒这个皱上限狱叫单兆品配犁额矮。单江品配铜额一相是企田业经掉营的滑单品纱的总蜜体数挑量限巡额，耍二是毯各品强类中善单品艰的数势量限羊额。仆确定建单品伐配额猛就是段要确圆定各怠品类塔中主厕导单章品、挨辅助烧单品用、补个充单秒品的叼数量掠，从唯而确栋定各缺品类汗的单治品数劣量和宝品牌绪体系纱的总帮体规茧模。吸通过辉设定甲单品成配额销，可象以较音好地宴协调遗企业捕的资慈源配众置效正率与妥市场印需求衡之间盒的平堂衡。呈够亚单品封配额葬的设猎置应牺建立化在充莫分的敏市场蚕调查御和品司类分小析的帽基础下上，形以各魄单品啊的实到际销雁售情攻况、喷行业刃发展妹方向标、企絮业资赴源、底经营伟目标丝、经荒营策裕略、临辖区稍卷烟问市场待容量熔、卷掌烟消救费者厨的消挺费偏快好等革为参避考依蛇据。师具体封工作爪中，妙主要掠体现杂在对目各品纸类消奴费需文求、摧销量狸指标佩和利盐润指姑标的郊满足炭上，督即：辛预期培配置夏的单蚊品总缠供给炸≧火预测爹的品战类需旁求铸彼俘预期猜配置感的单瓜品总毒销量浴≧龙品类海销量艘指标腥繁验预期母配置曾的单果品总挽毛利闹≧简品类夫毛利忠指标篮锡吓具体蹄办法扒是：挤判玻（软1）爹预测唱卷烟摧市场座需求旨、各朋品类剑需求刊，设晕定各恰品类屈的销学量指她标和甩毛利验指标盟。匀鞭台（2架）查胖询各鸟单品样的销龙量情穷况和千毛利显情况插，并姥从高醉到底浩排序断。看误仇（3俯）在疏同一稻品类仆中按禾各单案品的幕销量敢大小丽从高疮到低按初步梁选取楼单品拉，直插到能锡够达扣到销兼量指给标；雷在同鹅一品门类中旱按各蹦单品奶的毛样利大键小从现高到相低初僵步选轮取单公品，创直到坊能够悄达到愿毛利疤指标借。将蜂以上沾两个贵单品首集合吨进行定交叉蜜对比线和适室当调欲整，坑直到束能够贯同时蒸满足津销量做指标身和毛库利指塔标，咽这时悄的单毅品数节量就松是基判本符哈合条端件的周单品刘配额浅。氧锯乱（4狗）根击据预登测的冤消费灶需求稳、市装场的罪特殊畅需求旱和各捏单品结的货蜻源供疯应情鹅况，耀对单鞭品配碰额进独行必察要的畜调整套。仙一般酬情况廊下，由对三巡种特停殊品傲类可护以适县当增宗加配井额：阵一是殖超高压端品更类珍，该怖品类棉虽然爽消费绪需求反较小僻，但仗允许伙部分统形象恶好的闯优质荒单品蓝存在宜有利木于提谨升品茶牌体决系的阵整体只形象它。二救是崖大需送求量唐品类郑，该约品类宾消费船群体贱较大主且消镰费需某求差缘异性判比较洋明显粥，适句当增搅加单沃品数鞋量有寒利于朝充分榜满足足市场栋需求息。三某是业低档渐烟品掉类腰，目扫前该掀品类泛的主桶要单拍品在扁货源摊上往焦往不吧能很升好地寸满足厕市场促需求参，因静此需响要增酬加单半品数烛量来页填补可市场者缺口超。调饱整后享的单互品配可额数修经有均关部枯门和雪领导脚讨论普审定晓后，居就作易为企茄业该帆年度疲的单段品配杠额。屡该配铃额具敏有相杏当的多严肃聪性，拔非经题规定裤程序福不能董随意尝变更贸。新（5精）对感各品工类的谢需求威情况岛和审肝定的者单品还配额挑进行祖分析卵，确随定各台品类茧的主愚导单声品、始辅助品单品佩、新歪补充准单品准的配旨额。肆通过版以上聋办法脱，可吹以确登定整进个品帜牌体捷系的甩单品盏配额盛、各揪品类创的单堪品配肃额，糕以及托品类淋中各特类单块品的率具体涝配额世。通绸过设福置单垂品配轰额，协企业赴可以光分析斩现有呼各品果类完营成销溪量指丑标和服毛利她指标艺的能子力及击其合跌理性冷。若5港Z耳配醒置卷蜂烟单仗品旬相关稻答题桨要点便：气厌搂单品霞配置感就是扁根据何各品田类的狡单品娘配额晚，来危寻找叔合适药的单列品。妖参考圣依据畅主要统是各厉单品业的农历史孝销售叙表现抬和预励期成幻长性抽。在朵实际顽工作喂中，施企业臭在确残定单兽品配首额的稍过程洲中往岔往就仪已经吸初步壤考虑喜了欲馅配置而的主鼠要单床品。和因此贝，这浮里只疮需对邪主要趁单品颈进行月审定辜，并害选择株一些闻合适匠的单准品对油品牌且体系辛进行河补充窝完善队就可脆以了猾。驱单品以配置锋必须化以单粒品配狭额为竟前提充，原净则上凉忌超固配额趋配置始单品希，锐一般微要满邮足以尤下条单件：奔高销厚量单散品数视量＋俘高利蛾润单锹品数考量＋躺潜力族单品渡数量锁＋补轨充单遵品数排量每≦解品类违单品此配额刷。刷原则陕上，煎增加贡配置谁一个殖单品浴必须变以另数一个坛单品驾的退据出为牵前提惨。对兽超配妥额的珠单品震要进也行整问合，自否则瘦该品仰类的帅单品称太多纲将影因响品录牌规释模的伙做大叉。对拣配额端不足复的单先品要叨积极凑物色雨引入使合适度的新予单品丘来填计补市共场缺筝口，革完善对品牌沃体系鱼，否很则单建品太誓少将首难以卡完成酷企业壶该品贸类的脆相关柔指标什，难忍以很笨好地哈满足橡该档枪次的园消费死需求真。欺6点X揉进邮行卷菜烟新摄品牌害市场租调研搅核终相关持答题员要点沉：每新品光牌的讽市场辫调查信主要哄包括文零售陪客户取调查宣和双消费辩者调暗查踩，一耀般采语取岂问卷爸调查纤、新基品评愤吸老等方捏式，锈了解虹客户搁和消患费者戒对新证品牌顺的认阀知情执况，促对扎包装杜、吸狡味、怒价格慰、品腥牌核柴心价演值理弟念仿等的乡接受夸情况学，以科及该湖品类捐的范市场拔需求默量、钢产品吃的数垄量、卸销量流和上渗柜率墨，从狗而分节析新鞭品牌镇的秒知名绘度和阳市场店接受秆度裂，预赶测新跟品牌战在辖典区市萄场的溉成长并能力乘。并花根据架市场玻调研向情况落，编好写调财研报糠告，央提出拐是否痰试销京的建井议。叮执7贩Y气实御施卷茫烟新贩品牌烦的试顶销挪相关披答题熄要点偏：沉他痕对决仅定引先入试温销的狸新品叙卷烟若要拟膀定试慨销方仁案弯，组酬织试姐销货透源和卸宣传狂物料医，选乔定试倡销区会域，激将其予投入庭市场帆进行迎试销饺检验及。试奥销方胞案的备内容吩一般挥包括什：丰1．铜试销挥品牌甚的基简本信远息：视如名消称、竖类型陈、产臣地、杂价格懒、吸脆味、充包装众、焦蹦油量甲、卖喉点等劫。锯须钩2．耽试销院货源运的调豪入数争量遥招昨3．爆试销城区域应伟贤4．饲试销蜂时间眯撤隶5．叹投放绣策略栏：如染目标璃客户矿群、锦单次跑最高驼购买坦量能域怕6．首宣传套物料良、宣召传措丙施、井宣传较口径浮冲7．宪注意淘事项库链接机知识企：参猪阅第搬八题艺后的搅案例莫分析篮。要8衫X剩分刑析卷女烟新尿品牌栗引入穷的可坑行性妙相关罩答题宋要点适：快超俗新品趁卷烟盐投入式试销战后，店要及缩时跟糊踪和绞关注怜试销谜情况删，在痰试销畅期结辟束后来评估柿试销父效果隶，对醋新品合牌进亲行S矩WO陆T综主合分用析（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敲据，辉如果毕该客钱户订爪购同讯档品乞牌的捞数量贯较多喊，即亭说明恢该客傍户及婆该片尼区市露场对舌这个展档次瓜品牌栗烟的恐需求展量较败大、掉接受环能力嫩较强灵。因融此，绒可以近将有依购买踢相同朝或相踩近档给次品熔牌烟趋的客显户作景为铺杜面的议重点匙目标而，对盖这部著分客修户增斥加拜室访频恋率，熟加大陪推介显力度矮。其赌次，核客户香级别猪的高叠低也叶可以窗作为卧衡量纠客户狂销售捕能力浓的一巡个标见准。摧一般沉而言渐，低膛端品阔牌的吐接收篮面较备广，仿可以自针对令所有夏客户享进行棍铺面效；但代中、道高端渴品牌摔就应仰采取堡以中零、高骗级别捷客户麻为主忌、低嫩级别戒客户皇为辅碎的方灵式进温行铺冷面，触才能路取得决较好盒的效喊果。胖三是胀销售今促进俯。即南通过矿对零泼售客凉户进爸行销棍售奖既励或倾对消轨费者碗进行侍消费骨奖励膊，来雁促进览品牌战烟的绸上柜枪与销浇售，元如赠亡送礼倾品、胆插卡剑有奖材、集葬烟标栽兑奖守等。仿值得酱注意妙的是怖，指刚导零色售客住户主斗动销掩售也瞧是成咬功培哈育品钱牌的跳关键梯。甜在我定国现丽有体愤制下蝴，各途品牌豪的卷痕烟产免品都程是通妹过零臣售客祝户销槽售到嫌消费犯者手野中的惰，客料户是啄烟草诵公司袭和卷丑烟消唯费者照之间狡的纽奇带，打只有炼充分代发挥伸他们塘在培步育品驶牌上是的作牲用，下才能财使品猜牌培杯育工输作事政半功万倍。尝指导禁零售匀客户搅主动刻销售婆一要将以利捐诱人添，让砌客户矛深入机了解汗目标叠品牌步的利仙润，据调动稼他们幅主动争向消冻费者闲推介怀品牌决的积拖极性叔，使浴之成秩为烟应草公获司培司育品脾牌的桑“简二传熟手槽”膛；防二要努以技雷授人睁，向知客户突重点曲介绍建目标宿品牌番主要曲消费值群体洞的特驳点、挣识别械目标式消费腹者的型方法等和推子荐品融牌的野技巧笋，从坟而提赛高品汪牌销特售的津速度锤。司11签亲X桥品殿牌培误育效腹果分基析最相关傍答题某要点驾：堡哲绕品牌预培育酸工作怠既有拍计划禁性，末又有仁一定掌的灵毯活性劣。在渗培育贱过程葵中，凯应定题期跟摄踪、风分析朱市场迁情况晌和培舰育效固果，暑在培垃育方济案计烧划的范培育仇期结担束后揪，还桑应对死整个唱培育析工作诵的开许展情读况、日培育庄成效搭、存程在的讽问题焰进行若分析忧总结扒，提漆出下博一步富的培熟育计净划。系效果题分析判可以数通过报对销民量、护上柜味率、长回头尊率、魂客户霞和消站费者哑的反手映等险方面悠进行百：姨1杰．厅如果未销量排、上照柜率越不高走但回厨头率谷高，士说明姜该品稿牌的洗市场胁接受扭度较娇好，关具有医较大筐的发缴展潜云力，牺主要运问题匪在于眨知名洋度较艘差，洪下一没步需玻要大跌力加益强宣爹传力党度。格病覆2隆．如咐果回由头率弹低，缸说明墙该品能牌可办能不字太适讽合本开地的跟消费蕉偏好筛，发杂展前即景较徐不乐箩观，圆下一邻步要书查找私原因甲，对钳症下绘药。临如果狂是质羊量问追题或暂消费家者对阶包装表、吸信味接兆受度喇不高托，应袜及时击向生姐产厂肯家反与映，适帮助排厂家混进行松产品慌改良故；如普果该劫品牌松确实钳不适椅合本题地市香场，僚应考伟虑予约以淘届汰。境拌拳3跪．如究果销构量高额但上盘柜率鸟不高吨，说躺明该伏品牌喉目前荐只在睬局部竟市场罩受到秧欢迎融，下股一步街要对邪其他应市场趣的发蚁展潜泡力进防行分挠析：炊若该庸品牌作确实笼具有肯局限生性，顾应调纠整采题购量础，避辞免库主存积恶压；狼若其姜他市挽场受旧到冲辨击，乡应及脑时向节专卖促部门停反馈养，加赌强市辩场管岸理；盆若目挺标市鸭场定皆位不壮准确持，应陡重新果分析舰市场释，调化整目夹标；释若营叮销人嫩员工束作不晕到位成，应联加大牧考核妄力度料，提盘高积神极性趟等。助凉新4软．如愁果上隆柜率袄高但芽销量霉不高尿，说哨明该矛品牌蒸目前尝只是堵被消高费者门作为寇一种农补充弟产品早，而园非主扮要产崖品，肚下一朽步要寻加强税消费肺引导识的力压度，皇如对乘购买驶该品脂牌烟甩的消霜费者皂赠送失小礼胸品等岛。检揭蜻5刊．如需果价派格下丛滑导共致各亏项指挽标下傅降，裳应区助分：春若是返供需伐不平雨衡所曾致，漠应重科新预盐测市休场需学求，非及时吹调整柜销售玻策略辫；若提是零申售客姐户降似价竞开销，违应及期时采撇取制银约措蔬施，曾以保涌证价军格稳飞定。退12拍贺X查提睬升成睡熟品珍牌的甩薄弱涝市场叫相关芽答题冠要点冬：理蔑非一般狂来说释，成营熟品边牌的患增长虚空间临已经墨不大研，但盲很多磁情况研下仍瓶然存姑在一江定的学薄弱滨市场韵。分剖析一目个品魂牌是软否还包存在摩薄弱或市场畜、是娃否还钻有潜露力的隐方法梯一般拼有：自泉业1亩．通犹过历却史销辣售数肆据，夹分析什品牌识烟在译各区前域市息场、晋线路矛、不截同类而别客视户中宾的销筋售分辉布情王况，四从而颤判断掏是否昆还存扬在没刮有占标据的弊市场欺和客剂户。翁疯勺2敏．通治过在过客户军和消亭费者拢中开罩展市蚂场调鸟查，网分析牢品牌提烟畅迁销的墙原因结、不检畅销仓的原毁因，预从而漫判断侨能否炎消除求导致写品牌疫烟在巴某区馅域市科场不耳畅销顺的因箭素。猪磁炕3矮．通止过分月析竞话品的购销售接情况舒、上赞柜率抬分布室情况性，更称好地粉了解废有这鹅个档睡次消毫费需颗求的垂客户铲群和炮消费毁群，膝通过威比较闪可以弊看出廉该品穷牌烟亭是否予还有引遗漏决的市效场份究额没自有开填发。义提升舰薄弱走市场滨是巩得固和秆提高边成熟粗品牌只市场那地位绘的关楚键风。要里提升通薄弱源市场物，首简先，蜜应将吉拟重风点维亩护的督对象软客户自筛选跃出来前。其运次，安要有垒针对损性地斥加强悦宣传续推介伴，在圈薄弱障市场哑中打改开品倡牌知挺名度甩，或寸消除籍客户胁对品求牌的器一些荷不利箭看法痰和疑随虑，矛努力燥提高究品牌逢烟的亩上柜板率。考如增货加客云户经糟理的勇拜访渡频率生，采农取一蔬定的匆销售木奖励鲁或推症行其敞他上耳柜促才进办敲法。怖再次掉，要娇加强麦对客省户销觉售技减巧的哀指导趁，向五客户拳传授塔销售仍经验敢，让惑客户失清楚非地掌袭握品鸭牌的阻品质孩、特搞色、董卖点绑等，纪加速蓬品牌斯销售距的速册度。寇13匙奸X穿衰慈退品皱牌维鉴护仁相关节答题希要点方：浇根据喇不同崭的衰马退原见因，山营销穴人员宗应采验取不拆同的介维护彩措施芝：购1滋．由延于季蹲节因速素造麦成的喇销售妨衰退菌，一悲般会梅随着易季节正的变亲化自辉然回椅升，安营销蜡人员导只需企维持卖正常爪的采钢购、齐调货伴和营围销工而作并你注意霜关注乓品牌印的销革售动冒态即彼可。纽凡下2魄．由善于货召源因稀素造歉成的石衰退恋，应滑积极感与工研业企锤业协殿调，锈修改序订货粮合同浸，增针加采鸽购计仿划。并疏讽3声．由雕于价枣格因晌素造艰成的虏衰退俭，应铁及时骗调整具投放湖策略杜，促似进供映需平夜衡和蓬价格杏回升尺，如踩果是普个别粮客户米有意笔破坏擦市场鬼价格评，搞返恶性谱竞争拾，可交以对验这部浙分客叉户采邻取货涌源控管制、牵诚信捧扣分牵等办阿法进谋行惩台治。壁堂靠4准．由竞于竞溪争因概素造聚成的挡衰退游，可其以通拘过开傍展销厨售促汇进活闯动，洪或进圆一步拼开发沿薄弱妻市场赚，或抗向厂朴方反夜映进叉行产陕品改派造等隔，来雹提升适品牌痰竞争瞎力。直滋似5女．由塞于环听境因赶素造览成的葡衰退装，如艺果是结非法弄卷烟踏冲击希所致呼，应旧及时笋向专贴卖管赴理部促门反凶馈，移加大驶市场饿管理雾力度院，打如击非玻法经冷营行稿为，梦为品处牌成圈长营揉造良览好的油外部蜘环境秩；如酿果是守经济辟因素淡导致裤消费叠群体碰发生某转移钻，这败是社与会发澡展的眨一种娇客观上规律辰和必礼然趋努势，捐是品察牌生度命阶合段的婚自然依演变姜，但谈作为遮营销妹人员浪也应艳及时狸向厂购方反队映，付力求仆通过按对品章牌内丢外品开质或上价值逝理念朋的改假造，墨提升筑品牌链的社胶会形爱象，叛开拓牧新的枕市场立空间搂。书且戚6垦．由幸于产爱品自粱身因闪素造紫成的货衰退汉，应般收集派、汇融总市甜场对蜂品牌返的具笋体反艘映，阿必要胸时也颜可以泉开展而市场谈调查恢来分很析原集因，欢并及公时向粥厂方嚼反映织，以婆便厂油方能袭够及朽时了畏解品极牌的莲市场为接受血状况捞并采辆取有狱效的蓄应对嫌措施叛。朵维护嫌效果牌分析禽：铜营销汪人员添应定斤期对趴衰退孙品牌状进行取跟踪霞分析棒，经俊过营楼销维绿护，活有可未能较良好地后消除使了导凶致品哈牌衰逼退的大因素予，促危使品盈牌烟皂销售够回升桶，使惹其重蜜新进节入成乔长期当或成眠熟期浊；也楚可能辆经过义努力勺，仍特然无爹法扭斥转形甚势，丧品牌蛇烟销亡售始则终处蚕于持讲续低冲迷或脖持续贯衰退后的状橡况，防对此旷，就因要进挑行引品牌骨淘汰锁评审塞，分居析该奏品牌吉是否扰已经路确实暮不为主本地乱市场览所接解受或锅确实拒不符贯合行霜业、员企业违发展值方向秘了，惕以及染是否晕还有如保留迫的价讲值，物或进王入淘饼汰清皱退行幼列。秋14放棚X败淘勺汰卷锋烟品晒牌洋相关枯答题鼠要点慌：专宣俊品牌颜淘汰油应十跳分慎梯重，盐淘汰廉前要所进行山市场水分析娱，寻忙求替宏代品期来满参足该怨品牌硬原有浊消费诞群体按的需瞎求，沈主要消工作应环节游有籍淘汰景评审泊、制嫂定清症退方耕案、早实施妖清退指方案况。沟用拢1蕉．滤进行沃淘汰刷评审怜。一棚个品掠牌的睡成长靠往往改倾注花了企饶业大鸦量的脏心血前，花临费了幼大量朱的人侵力、写物力熊，因鸟此淘妙汰品龙牌应樱坚持羡公开卡、公明平、逆慎重绵、透犁明钢的原枝则，导杜绝愧随意留性在。蓄面散现阶狐段卷俩烟商嫩业企陡业淘馒汰品球牌的同原因承一般恐有：润（帽1治）该伯品牌循不符脱合国形家品它牌发案展纲殿要的股要求干。闯墙猎（盐2榴）该聋品牌絮不是拥全国萍名优挽强势走品牌丸，单般品生帆产规浅模较厨小，逆货源学缺乏宋保障剧。怎健自（不3条）该翅品牌剪不符晴合辖息区品度牌体厅系的棵总体猾规划油。侵剃听（稀4胞）成兵长期卧品牌拒经过程一段惑时间嫂的培愉育，爹销售霜持续唱低迷怪，市夺场难离以接巾受。焰可泽（汤5旋）衰贝退期油品牌乘经过伙一段勺时间服的维食护，疏不见困成效倡。妙抄嚷（篮6捕）厂怒家拟锹兼并丰重组伟或对朝品牌孔停产窜。婆有件（助7士）厂宾家经便测评云属于葛离弃杏型合洲作伙闲伴。徒完耗一般漆来说只，淘霞汰品疑牌前淡应开棵展必动要的握市场自调查傲，了放解品碎牌的堪市场析现状既；对映影响惊力较切大的算品牌堵还应逗开展古替代惧性调菌查，梨了解兵其可名被替平代的错程度睁和主旨要替胖代品雹。在继此基示础上挨，对狭之进瓜行淘屯汰评甚审，宜全面胖分析此品牌放各方党面的永状况帽来决均定是凭否将祖之淘沫汰。烦嫌庙品牌袄淘汰介评审尿的要读素有雪四个损：选削投（宏l员）毯评审丹主体柳，一张般应昏提交扎品牌厌专业袍委员眼会评椒审，独未设兔立品题牌专写业委举员会明的应永提交