某房地产市场研究工具之客户细分及七对眼

产品目录【客户、土地、产品划分结果：8大品类】土地产品客户【认识主流市场及其购买动因】【动态认识市场并规划品类】客户细分客户细分改变复杂客户细分让我们的业务:更简单“避免重复多次的业务磨合”。更易于操作,更易于学习.“让新手快速成为大师”。更准确、更权威“我们可以对设计，成本说不”。产品万科过去的成功模式土地客户21“高人”“大师”营销在哪里发挥作用？不经过客户，我们也能成功？土地决策依赖”高人”,获得成功的基础强大的产品设计能力案例：深圳四季花城VS“四季花城系列项目”Yeah！Yeah！Yeah！3产品万科未来如何成功？土地客户“高人”“大师”“扩张”“效率”“均好中加速”“大师稀少，高人难求”?产品Pulte的成功模式土地客户1Yeah！客户细分七对眼睛七对眼睛产品图书馆城市地图强大的工具箱Yeah！以了解客户为市场工作的起点客户贯穿营销始终强大有效的“系统”工具箱32认真学习PULTE为了能够将客户细分改变了什么说清楚，我们用Pultehomes在LosAngeles东部的DlamondBar（钻石吧）小区为例，来说明从土地取得，到产品设计，以及到最终的客户检验全过程中客户细分的价值是如何体现的。美国住宅市场的客户细分。TCG5TCG4TCG3TCG2TCG1活跃长者老年回归型多次置业二次置业首次置业1客户细分支付能力生命周期低中高常年工作流动人士首次置业单身单人工作丁克家庭有婴儿的夫妇单亲家庭富足成熟家庭空巢家庭活跃老年人住宅成熟家庭双人工作丁克家庭大龄单身贵族TCG5这一目标客户群的客户是那些已退休或年长的老龄人，他们在居住方面有特殊的需要和要求。这些人所需要的房业在面积上与第一类目标客户群非常相似，但他们对社区的要求却与第一类目标客户群大不相同。TCG4这一目标客户群的客户通常是从已经有了大房子，已经有了更贵的房子的基础上，要改为更小一点更便宜一点房子的人群。这些人他们的孩子往往是已经走出了家门，或者原来的家庭老人或亲戚已不再与他们同住，他们愿意卖掉他们更大更贵的房子，而换更小的房子。TCG1这一目标客户群的客户往往是第一次置业的人群，他们包括单身的年轻人，新近结婚的年轻夫妇，或新建立的家庭等。TCG2这一目标客户群的客户往往是那些已经有过第一次置业的经验，而是想在原有的家业基础上更升一级，买更好更大的房子。他们往往是愿意把原来已经买下来的房子卖掉，而把卖掉的那部分钱用于购置更好的房子。他们大都是比较成熟的家庭，家里可能有两个以上的孩子/或有老人或亲戚与他们同住。Pulte公司的客户细分。TCG3这一目标客户群的客户是那种比较富裕的家庭。他们往往是专业人员，或者是成功的商人之类，他们有钱买得起比一般普通家庭更大更高档的房屋。1客户细分1客户细分依照帕尔迪在全国不同地域选择不同的目标客户群，即是帕尔迪的价值战略。对南加州服务于2－4个目标客户群，价位在24万美元，同时还包括全国市场都适用的活跃长者。Pulte公司在南加州的客户策略。客户细分确定LosAngeles主要关注中产的亚洲人群.对全国的人口的研究，在流动性、生命周期和经济收入三个维度作分析；同时结合城市特征，LosAngeles确定了亚洲人群为重点之一。印第安人西班牙土著亚洲移民黑人消费者生命周期人口流动特性经济、收入情况未婚已婚无子女已婚有子女中年老年离异家庭月入2000下家庭月入4000家庭月入8000非西白人非洲移民亚洲移民城市人口农村人口12客户－土地城市地图标明不同的人群的区位分布。东部西部北部市中心市中心2客户－土地再细分子市场，进行土地属性评价。2客户－土地为中国家庭寻找合适的土地。土地属性需求清单DiamondBarXX年X月X日目标客户：中国家庭生意人最关心土地价值属性：临近高速公路的入口或出口非常关心孩子教育，临近学校喜欢买位置高的房子喜欢水，水对于中国人有特殊的意义重风水红线外评价地理位置周边配套小区产品2客户－土地为中国家庭寻找合适的土地。土地属性需求清单DiamondBarXX年X月X日目标客户：中国家庭生意人最关心土地价值属性：临近高速公路的入口或出口非常关心孩子教育，临近学校喜欢买位置高的房子喜欢水，水对于中国人有特殊的意义重风水2客户－土地选择A+土地。地块评价：A+临近高速入口临近好的学校位于山上有中国商店有中国庙典型客户群:中国家庭三代居年轻人文化和年老人二种不同文化家庭决策找到典型客户群进行测试。3客户－产品DiamondBar项目的N对眼睛城市的总裁市场的副总裁区域的设计师建筑副总裁建筑成本副总裁主管土地的副总裁风水专家顾问户型副总裁销售副总裁“七对眼睛”－－产品开发综合委员会3客户－产品产品需求清单DiamondBarXX年X月X日目标客户：中国家庭生意人三代人家庭,两代人文化共存因为竞争，需要精准的、针对客户需求的产品设计。3客户－产品红线内建造地理位置周边配套小区产品两层楼房子作为产品的主要特征之一；二代生活需要2900－3400平方英尺之间；喜欢入口特别大，所以喜欢双门的门型；喜欢前后都有花园，喜欢精细的花、树木、小溪水；不太爱炫耀，低调，喜欢私密性的；通过充分的市场调研，对立面颜色知道比较清楚了；不喜欢楼梯对门，风水不好，楼梯都是开在旁边的；屋子里住两代人，年轻一代需要现代的厨房，给老人单独做第二个厨房，湿性厨房，用煤气灶，用油烟机；老人有一定隐私，不希望任何时候都在众人的眼皮下面，靠楼梯有一个私密性很好的卧室和洗手间，是专门给她一个人用的；老人房光线非常的好，非常的通透，有很多自然光线进入进来，而且景观很美；客厅里看到外面很美的景观，也可通过适当的门窗看到；4成果－评价案例结束，看看成果。4成果－评价成功！比如说我们建了275栋房子，推出第10套的时候，是75－90万美金，这个时候你们知道发生什么事情了吗？我们是在一个星期五的早上的10点钟推出10个样板房的户型的，可是星期四一大早已经很多人开车过来要看这个房子，他们提前一天过来就是为了排队，然后夜里睡在车里，为了等到第二天早上能够买到推出来的房子，所以说，在我们真正开始推出的时候，在星期五一大早，我们预定的是75－90万的房价，然后我们总裁在根本没有卖的时候，就把房价抬高了，抬到了100万以上。这10套在100万以上的价格就全部卖出去了，所以这就是我们整个过程给我们带来的结局。1客户细分3客户－产品2客户－土地客户细分1工作方法城市地图＋土地可研2典型客户访谈典型客户产品测试3七对眼睛3土地属性清单项目定位选择A+土地找到典型客户产品需求清单客户是谁？产品开发研究内容需求价值排序从客户细分出发用客户细分的方法，将客户的脸变得清晰、易识别。怎么都一样呀？我对你们咋办呢？万科70000名客户1土地属性清单客户是谁？客户细分1土地属性清单客户是谁？客户是“家庭”而非“个人”客户细分1土地属性清单客户是谁？定位报告的目标人群描述—“家庭”年龄：25-40岁为主收入：10万—25万元为主职业：白领、私企业主、政府公务员学历：大专以上价值观：认可XX区域的认可万科的行为习惯：有见识，有品味的产品要求：舒适的、与众不同的青年之家

2口的青年夫妻，或单身青年家庭年收入：10万—25万元家庭价值：自我为中心，自我享受房屋价值：我的独立空间、朋友聚会的场所、休闲的地方产品要求：临近休闲设施、生活方便、好户型、喜欢的建筑风格社会生存状态消费行为消费动机价值观需求层次分析模型客户细分1土地属性清单客户是谁？与客户购房行为最相关的3项指标150个家庭深访回答：“你最关心的事情”是什么？家庭事业发展家庭成员健康家庭子女教育

家庭收入家庭生命周期房屋价值观客户细分1土地属性清单客户是谁？结论：5大类人群社会新锐29％望子成龙31%健康养老6%富贵之家9%务实之家25%客户细分客户细分1土地属性清单客户是谁？社会新锐【家庭特征】25-34岁的青年或青年夫妻，无孩子。家庭成员高学历。【购房动机】栖息：不喜欢租房，想拥有自己的房子自己享受：想周末/度假去住、买个房子自己享受【对房子的态度】自我享受品味体现：体现个人的品味、情调甚至个性社交娱乐：房屋是一个重要的朋友聚会、娱乐场所【产品需求】健身娱乐：对小区有较好健身场所、临近大型运动场所、娱乐休闲场所要求高好的户型、喜欢的建筑风格1土地属性清单客户是谁？望子成龙【家庭特征】有0-17岁孩子的家庭。【购房动机】孩子成长：为了让孩子有更好的生活条件，能够去更好的学校学习。改善住房条件：现有住房不理想【对房子的态度】房屋是孩子成长的地方，也是自己稳定感和归属感的来源

工作场所【房屋特征需求】与孩子成长相关的文化教育需求和安全需求有高质量的幼儿园、小学；小区的安全能给孩子的健康成长创造条件客户细分客户细分1土地属性清单客户是谁？健康养老【家庭特征】空巢家庭、有老人同住的家庭。【购房动机】孝敬老人：为了让老人就医更便利，父母年纪大了想和他们住在一起。自我享受：老人辛苦了一辈子，想买个房子自己享受【对房子的态度】照顾老人：子女照顾老人的地方/

让老人安享晚年的地方【房屋特征需求】看重外部环境，小区环境优美比较重要。

靠近景色优美的风景，空气质量好；小区或周边有大规模的园林设计和良好绿化。

客户细分1土地属性清单客户是谁？富贵之家【家庭特征】家庭高收入，是社会所认同的成功人士。【购房动机】社会地位提升：希望和跟我家社会地位相当的人住一起独立功能：想有一个单独的健身房、一个单独的书房等跟风：周围人都买,自己也想买；消费存在一定炫耀心理【对房子的态度】社会标签：是我事业成功的标志、可以给我家挣得面子、体现我家社会地位【房屋特征需求】带有社会标签意味的房屋特征明显。周边小区的档次也要很好、拥有高素质的小区居民、有名气的开发商客户细分1土地属性清单客户是谁？务实之家【家庭特征】家庭低收入。【购房动机】大房(提升)：比现在拥有更大的厅、卧室置业：为了置业/给后辈留下一份产业【对房子的态度】栖身居住：只是吃饭睡觉的地方。对房屋价值无更高需求，停留在满足生理需求层面。生活保障：是我家的一项重要投资、是未来生活的保障【房屋特征需求】低的价格追求低生活成本，生活便利。方便的公交路线；附近或小区里有小规模的便利店、商店、超市；附近或小区里有中小规模的医疗机构。周边配套房屋本身小区内部城市位置

1土地属性清单客户是谁？土地属性为什么重要？客户的“产品”界限我们以往所擅长的－客户愿意为红线外付更多钱。客户细分1土地属性清单客户是谁？土地属性为什么重要？万科的拿地原则：鼓励合作/与外资合作，减少资金压力√规模适中√土地手续清晰，风险可控√不买动迁地块√土地属性x客户价值x客户对万科的抱怨(前三位)

资料来源：盖洛普满意度调查2004年商业配套设施医疗卫生配套设施银行和邮局2002年停车场管线端口位置阳台2003年周边环境 居住区配套设施停车场－我们尚未充分挖掘土地给客户带来的价值。客户细分1土地属性清单客户是谁？案例一：华侨城波托菲诺，充分挖掘土地价值从2001至2005；从1万/m²至2.75万/m²客户细分1土地属性清单客户是谁？土地属性是—土地适合做哪类客户？5类客户分别看重哪些土地价值？区域位置周边配套小区内部房屋本身交通状况教育设施医疗设施生活设施娱乐设施景观历史文化氛围传统的好区域高档区域有发展潜力的新区靠近中心商务区靠近繁华商业区?客户细分区域意义所在区域是传统意义上好的区域所在区域文化氛围浓厚所在区域被普遍认为是高档区域所在区域是具有发展潜力的新兴区域Yes靠近XXX等历史文化区区域内涵靠近写字楼、金融机构集中的区域Yes靠近繁华商业区Yes可选择的交通工具比较多方便的公交路线交通设施周边道路好，交通顺畅Yes出行道路两边景观好靠近地铁/城铁站生活设施靠近比较好的医院靠近大超市、购物中心、餐饮等生活设施Yes教育设施靠近大学等高等教育院校靠近高质量的小学、中学学校休闲设施靠近公园、绿化带等人工景观靠近运动场馆等比较好的健身、休闲设施Yes自然设施风水比较好靠近山、水、运河等自然风景物1土地属性清单客户是谁？客户细分区域意义所在区域是传统意义上好的区域Yes所在区域文化氛围浓厚所在区域被普遍认为是高档区域所在区域是具有发展潜力的新兴区域Yes靠近XXX等历史文化区区域内涵靠近写字楼、金融机构集中的区域靠近繁华商业区可选择的交通工具比较多方便的公交路线Yes交通设施周边道路好，交通顺畅出行道路两边景观好靠近地铁/城铁站生活设施靠近比较好的医院靠近大超市、购物中心、餐饮等生活设施教育设施靠近大学等高等教育院校Yes靠近高质量的小学、中学学校Yes休闲设施靠近公园、绿化带等人工景观靠近运动场馆等比较好的健身、休闲设施自然设施风水比较好靠近山、水、运河等自然风景物1土地属性清单客户是谁？客户细分区域意义所在区域是传统意义上好的区域所在区域文化氛围浓厚所在区域被普遍认为是高档区域所在区域是具有发展潜力的新兴区域靠近XXX等历史文化区区域内涵靠近写字楼、金融机构集中的区域靠近繁华商业区可选择的交通工具比较多方便的公交路线交通设施周边道路好，交通顺畅出行道路两边景观好靠近地铁/城铁站生活设施靠近比较好的医院Yes靠近大超市、购物中心、餐饮等生活设施教育设施靠近大学等高等教育院校靠近高质量的小学、中学学校休闲设施靠近公园、绿化带等人工景观Yes靠近运动场馆等比较好的健身、休闲设施自然设施风水比较好靠近山、水、运河等自然风景物1土地属性清单客户是谁？客户细分区域意义所在区域是传统意义上好的区域所在区域文化氛围浓厚Yes所在区域被普遍认为是高档区域Yes所在区域是具有发展潜力的新兴区域靠近XXX等历史文化区区域内涵靠近写字楼、金融机构集中的区域靠近繁华商业区可选择的交通工具比较多方便的公交路线交通设施周边道路好，交通顺畅Yes出行道路两边景观好靠近地铁/城铁站生活设施靠近比较好的医院靠近大超市、购物中心、餐饮等生活设施教育设施靠近大学等高等教育院校靠近高质量的小学、中学学校休闲设施靠近公园、绿化带等人工景观靠近运动场馆等比较好的健身、休闲设施自然设施风水比较好靠近山、水、运河等自然风景物Yes1土地属性清单客户是谁？客户细分区域意义所在区域是传统意义上好的区域所在区域文化氛围浓厚所在区域被普遍认为是高档区域所在区域是具有发展潜力的新兴区域靠近XXX等历史文化区区域内涵靠近写字楼、金融机构集中的区域靠近繁华商业区可选择的交通工具比较多Yes方便的公交路线Yes交通设施周边道路好，交通顺畅出行道路两边景观好靠近地铁/城铁站生活设施靠近比较好的医院Yes靠近大超市、购物中心、餐饮等生活设施教育设施靠近大学等高等教育院校靠近高质量的小学、中学学校Yes休闲设施靠近公园、绿化带等人工景观靠近运动场馆等比较好的健身、休闲设施自然设施风水比较好靠近山、水、运河等自然风景物1土地属性清单客户是谁？客户细分案例二：沈阳新榆公馆项目定位城市地图＋土地可研2选择A+土地项目定位沈阳新榆土地评价与定位区域意义所在区域是传统意义上好的区域Yes所在区域文化氛围浓厚Yes所在区域被普遍认为是高档区域Yes所在区域是具有发展潜力的新兴区域YesYes靠近XXX等历史文化区区域内涵靠近写字楼、金融机构集中的区域Yes靠近繁华商业区Yes可选择的交通工具比较多Yes方便的公交路线YesYes交通设施周边道路好，交通顺畅YesYes出行道路两边景观好靠近地铁/城铁站生活设施靠近比较好的医院YesYes靠近大超市,购物中心,餐饮等生活设施Yes教育设施靠近大学等高等教育院校Yes靠近高质量的小学、中学学校YesYes休闲设施靠近公园、绿化带等人工景观Yes靠近运动场馆等比较好的健身休闲设施Yes自然设施风水比较好靠近山、水、运河等自然风景物Yes城市地图＋土地可研2选择A+土地项目定位社会新锐No.3健康养老No.1望子成龙No.2富贵之家X务实之家X27－34岁小两口有0－11岁孩子的望子成龙家庭45－50岁的老两口家庭，“年轻的老人”XXX★●XXXX→★XXX★X→●XX案例二：沈阳新榆公馆项目定位城市地图＋土地可研2选择A+土地项目定位分析已成交客户，进行项目定位验证。其它40%望子成龙20%健康养老40%成交客户其它30％社会新锐70%到访客户划分城市子市场→子市场资源分析→城市竞争态势分析→不同TCG的产品(热销、滞销)子市场不同开发商的项目套均总价客户类型客户类型项目竞品分析→城市地图是对市场的“产品”和“客户”信息深入分析的过程。城市地图＋土地可研2选择A+土地项目定位典型客户访谈典型客户产品测试3风格定位

适合老人居住的现代北海欧风格，舒适、安逸、是无处不在的生活信号，浓郁的文化气息弥漫在整个房间。模拟客户一对老年夫妇，两个子女都不在身边，周末子女回来丈夫：马先生职业：报社编辑（退休）年龄：60学历：文学学士爱好：读书、西方文化、慢跑、养花、鸟、鱼。描述：40年的报社工作生活，使他永远对时代前沿的事物有着极高的敏感度。多次的出国考察经历更加使他喜欢异国的文化与风情，用“时髦的老年笔者”形容他最为恰当不过，子女也在他的影响下也分分出国留学，并学成归国。书籍和花卉是他舒适生活的两个重要组成部分，再有就是相依为伴的老伴，使他享受着晚年的幸福。妻子：林女士职业：中医（退休）年龄：58爱好：中国古代医学书籍、西方医学书籍、宗教、旅游、针线活儿。描述：行医多年，心地善良，每周要做礼拜。她是一位慈祥的老人，因为中医使她对西医更加感兴趣，对西方的历史和文化十分了解，宗教是她退休之后的生活，医学上的难题使她对宗教很感兴趣。每周子女的看望,也是她充实生活的一部分案例三：《沈阳长白3＃楼样板间设计任务书》节选找到典型客户产品需求清单需求价值排序典型客户访谈典型客户产品测试3案例四：沈阳植物园别墅需求研究－各方面因素重要性

从电脑测试,别墅必备因素和需求利益点三道题目中,我们综合得出各方面因素的重要性如下找到典型客户产品需求清单需求价值排序典型客户访谈典型客户产品测试3绿色标出是最重要的因素,黄色标出次重要的因素,购房预算不同的人,对因素的重要性排序略有不同.在购房预算较高的人群中,“造园形式”,“教育配套”和”高尔夫球场”相对重要.而”物业管理模式”相对重要较低案例五：沈阳植物园别墅需求研究－不同客户看重因素差异

找到典型客户产品需求清单需求价值排序典型客户访谈典型客户产品测试3案例五：沈阳植物园别墅需求研究－需求价值排序

超过一半以上认为是必须具备的超过一半以上认为是可有可无的样本量:所有被访者(N=48)第1重要第2重要第3重要第4重要其他重要找到典型客户产品需求清单需求价值排序132土地属性清单项目定位选择A+土地找到典型客户产品需求清单客户是谁？需求价值排序

组织的目的只有一个，就是使平凡的人能够做出不平凡的事。产品开发七对眼睛内容纲要CATALOG【1】标杆pultehome项目定位的启示【2】我们以往项目定位问题的反思【3】七对眼睛的引入【4】七对眼睛的主要节点介绍Pultehome应用七对眼睛做项目定位的启示1John：…………在竞争的环境里取胜，需要我们给客户的定位一定要精确，令顾客一走进门说这正是我要的房子。——就是七对眼睛的意义，精确的产品定位。…………七对眼睛是打乒乓球式的设计过程，这时我们已经知道客户的情况和价格的定位，为客户设计一个完美的房子的过程。我们通过这个过程，在乒乓球式的对话，先是市场做市场的，然后建筑的提出意见，成本的说出意见，所以每一对眼睛，每一个人都是在对最后成品的规划做贡献，我们材料有很多很多的特点，但是做这个成本的预算的人，说不行，太贵了，做不起。或者销售的说我们有这个特征才能卖得好，然后做风水的说，不能省，这个少了，就会很不好等等，所以这样对话的过程是翻来复去，要开无数次的会议，我们叫做产品开发委员会过程。精确的产品定位打乒乓球的设计过程每一个人都是在对最后成品的规划做贡献看标杆谈问题引概念论原理我们以往项目定位问题的反思2-1现象1：一对盖六对，不管配不配这个项目一定要牛，一定要做别墅；这个项目只能做多层，其他先不要考虑；…………看标杆谈问题引概念论原理我们以往项目定位问题的反思2-2现象2：鸡鸭不同语，奥拓变奥迪营销——小业主、白领、外企、……设计——多层、高层、情花、高汤、地下室、假复式……成本——土建、园林、配套、……财务——？？？必须还得涨1000元才挣钱！！！看标杆谈问题引概念论原理我们以往项目定位问题的反思2-3现象3：都没有原则，都没有责任营销——产品设计不好，我卖不出去；设计——成本控制太狠，哪有好产品；成本——都做完了，只能这样了；…………财务——没有我的事。我们错了吗？谁为定位买单？——不知道。看标杆谈问题引概念论原理我们以往项目定位问题的反思2-4原因剖析因为以前我们没有客户细分；因为以前我们没有城市地图；因为我们没有建立在以上基础上的共同语言和原则。针对目标客户的房地产开发客户细分——确立企业在市场上的运营模型城市地图——建立城市土地发展策略七对眼睛——精准定位的产品解决方案看标杆谈问题引概念论原理引入七对眼睛做项目定位的意义3-1实现精准定位引入一个概念改变一些意识建立一套规则统一一种语言看标杆谈问题引概念论原理方法论客户导向、专业前置专业准则、量化沟通基于客户细分的，所有专业共同的引入七对眼睛做项目定位的意义3-2看标杆谈问题引概念论原理跳出专业，关注战略总经理品牌——品牌承担在细分市场地位的责任；经营——对现金流和利润的取舍和要求等；发展——土地、合作及可持续发展的关系；开发——具体对项目开发周期等的要求。以往是某领域的专业，常常1对代替7对建立经营准则财务以往是实施方案后的会计专业内部收益率销售净利率转化成量化的数据要求开发周期等引入七对眼睛做项目定位的意义3-3看标杆谈问题引概念论原理成本前置成本结合经营要求和市场判断的方案选配标尺。以往是方案之后的数学专业建立从土地到客户，从客户到产品的逻辑营销以往是客户、市场、产品三者简单的推导从土地属性到客户判断，从客户需求到解决方案的逻辑。建立从客户需求——解决方案的模式设计以往自身专业的逻辑直接工作依照客户需求，针对不同的客户作不同的解决方案七对眼睛的主要节点的介绍4-1看标杆谈问题引概念论原理Step1Step2Step3Step4Step5地理位置周边配套小区产品类别TCG1TCG2TCG3TCG4TCG5富贵之家社会新锐望子成龙健康养老经济务实细分富贵1富贵2青年之家青年持家小太阳后小太阳孩子3代老人1代老人2代老人3代判断√√ⅹ√√首先，什么客户能够认同区域历史属性、产业特征、自然资源等等；其次，不同客户基于其购房的核心价值观不同会针对教育、医疗、交通、商业、娱乐、景观等特别的偏好与取舍。基于对土地属性的研究判断出可能在该区域购房的客户群体。Step1：什么客户愿意选择此处购房？七对眼睛的主要节点的介绍4-2看标杆谈问题引概念论原理Step1Step2Step3Step4Step5地理位置周边配套小区产品类别TCG1TCG2TCG3TCG4TCG5富贵之家社会新锐望子成龙健康养老经济务实细分富贵1富贵2青年之家青年持家小太阳后小太阳孩子3代老人1代老人2代老人3代判断ⅹ

√ⅹ√ⅹ

战略思考，财务要求（销售速度、开发规模、盈利水平）Step2：我想选择什么客户？七对眼睛的主要节点的介绍4-3看标杆谈问题引概念论原理Step1Step2Step3Step4Step5地理位置周边配套小区产品客户描述、成本测算（单一成本假定原则、平均售价推定原则）定位校验，产品描述；Step3：我会选择什么客户？土地价款主体建筑主体安装开发前期准备费社区管网工程费园林环境费配套设施费开发间接费期间费用固定成本可变成本S3S2S1建筑面积A1R1A3R3A2R2单位固定成本容积率S3S2S1建筑面积A1R1A3R3A2R2单位可变成本容积率√Ⅹ√判断S3S2S1建筑面积A1R1A3R3A2R2单位成本容积率类别TCG1TCG2TCG3TCG4TCG5富贵之家社会新锐望子成龙健康养老经济务实细分富贵1富贵2青年之家青年持家小太阳后小太阳孩子3代老人1代老人2代老人3代类别√

√ⅹ√ⅹ价格ⅹ65004500ⅹ5000ⅹRⅹ0.51.7ⅹ1.2ⅹ面积ⅹ20090/115ⅹ90/130ⅹ成本480041003600净利ABC选择√ⅹ√七对眼睛的主要节点的介绍4-4看标杆谈问题引概念论原理Step1Step2Step3Step4Step5Step4：给客户什么样的解决方案？健康养老家庭小区设计：要有小卫生所；多一些老人娱乐场所；小区行走要安全；无障碍设计；景观环境要好；……房子设计：采光好、通风好；隔音好，干扰少；室内无障碍设计；窗户高度等要方便；……产品建议清单家庭核心价值观：心情愉悦安度晚年价值排序、竞品打击力、底线设定；土地价值分析、周边文脉分析、特殊形态研究、成熟产品应用、……例：钻石吧小区的产品建议清单1、两层楼房子作为产品的主要特征之一；2、二代生活需要2900－3400平方英尺之间；3、喜欢入口特别大，所以喜欢双门的门型；4、喜欢前后都有花园，喜欢精细的花、树木、小溪水；5、不太爱炫耀，低调，喜欢私秘性的；6、通过充分的市场调研，对立面颜色知道比较清楚了；7、不喜欢楼梯对门，风水不好，楼梯都是开在旁边的；8、屋子里住两代人，年轻一代需要现代的厨房，给老人单独做第二个厨房，湿性厨房，用煤气灶，用油烟机；9、老人有一定隐私，不希望任何时候都在众人的眼皮下面，靠楼梯有一个私秘性很好的卧室和洗手间，是专门给她一个人用的；10、老人房光线非常的好，非常的通透，有很多自然光线进入进来，而且景观很美；11、客厅里看到外面很美的景观，也可通过适当的门窗看到；七对眼睛的主要节点的介绍4-4看标杆谈问题引概念论原理Step1Step2Step3Step4Step5Step4：给客户什么样的解决方案？山、水景观资源最高区位：富贵1－联排地势较缓，舒适安逸区位：健康养老－多层山水资源次优区位：富贵2－六甲山入口商业区位：社会新锐－高层七对眼睛的主要节点的介绍4-5看标杆谈问题引概念论原理Step1Step2Step3Step4Step5Step5：客户是否接受我们的产品？产品检验：客户访谈、信息收集整改——充实产品图书库。Ⅹ√√√TCG1TCG2TCG3…………我要利润，我要做高端老大。对现金流要求不高，×××年×××就OKTCG1TCG2TCG3……√√√√ⅹ√……市场成本设计方案1方案2方案3……OK！verygood！流程示意ProcessTHEEND。2008.12.22谢谢观看/欢迎下载BYFAITHIMEANAVISIONOFGOODONECHERISHESANDTHEENTHUSIASMTHATPUSHESONETOSEEKITSFULFILLMENTREGARDLESSOFOBSTACLES.BYFAITHIBYFAITH2009电子大赛电机部分培训一、直流电机（）汇报人姓名图4为采用内部集成有两个桥式电路的专用芯片L298所组成的电机驱动电路。驱动芯片L298是驱动二相和四相步进电机的专用芯片，我们利用它内部的桥式电路来驱动直流电机，这种方法有一系列的优点。每一组PWM波用来控制一个电机的速度，而另外两个I/O口可以控制电机的正反转，控制比较简单，电路也很简单，一个芯片内包含有8个功率管，这样简化了电路的复杂性，如图所示IOB10、IOB11控制第一个电机的方向，IOB8输入的PWM控制第一个电机的速度；IOB12、IOB13控制第二个电机的方向，IOB9输入的PWM控制第二个电机的速度。

）

步进电机是利用电磁铁的作用原理，将脉冲信号转换为线位移或角位移的电机。每来一个电脉冲，步进电机转动一定角度，带动机械移动一小段距离。特点:（1）来一个脉冲，转一个步距角。（2）控制脉冲频率，可控制电机转速。（3）改变脉冲顺序，可改变转动方向。应用：由于步进电动机的这一工作职能正好符合数字控制系统要求，因此它在数控机床、钟表工业及自动记录仪等方面都有很广泛的应用二、步进电动机及其控制种类：励磁式和反应式两种。励磁式步进电机的转子上有励磁线圈，依靠电磁转矩工作。反应式步进电机的转子上没有励磁线圈。依靠变化的的磁阻生成磁阻转矩工作。应用最广泛，它有两相、三相、多相之分。三相反应式步进电动机的原理结构图如下：ABCIAIBIC

定子内圆周均匀分布着六个磁极，磁极上有励磁绕组，每两个相对的绕组组成一相。采用Y连接，转子有四个齿。定子转子1、步进电机的结构2、步进电机的工作原理

由于磁力线总是要通过磁阻最小的路径闭合，因此会在磁力线扭曲时产生切向力，而形成磁阻转矩，使转子转动。现以BCIAIBIC的通电顺序，使三相绕组轮流通入直流电流，观察转子的运动情况。ABCA（1）三相单三拍（FLASH）CA'BB'C'A3412

A相绕组通电，B、C相不通电。气隙产生以A-A为轴线的磁场，而磁力线总是力图从磁阻最小的路径通过，故电动机转子受到一个反应转矩，在此转矩的作用下，转子必然转到左图所示位置：1、3齿与A、A′极对齐。“三相”指三相步进电机；“单”指每次只能一相绕组通电；“三拍”指通电三次完成一个通电循环。CA'BB'C'A3412

同理，B相通电时，转子会转过30角，2、4齿和B、B´磁极轴线对齐；当C相通电时，转子再转过30角，1、3齿和C´、C磁极轴线对齐。1C'342CA'BB'ACA'BB'C'A3412

这种工作方式下，三个绕组依次通电一次为一个循环周期，一个循环周期包括三个工作脉冲，所以称为三相单三拍工作方式。按ABCA……的顺序给三相绕组轮流通电，转子便一步一步转动起来。每一拍转过30°(步距角)，每个通电循环周期(3拍)磁场在空间旋转了360°而转子转过90°(一个齿距角)。CA'BB'C'A3412CA'BB'C'A3412

A相通电，转子1、3齿与A、A'对齐。

A、B相同时通电，A、A'磁极拉住1、3齿，B、B'磁极拉住2、4齿，转子转过15，到达左图所示位置。按AABBBCC

CA的顺序给三相绕组轮流通电。这种方式可以获得更精确的控制特性。（2）三相六拍（FLASH）CA'BB'C'A3412B相通电，转子2、4齿与B、B´对齐,又转过15。3412CA'BB'C'AB、C相同时通电，C'、C

磁极拉住1、3齿，B、B'磁极拉住2、4齿，转子再转过15。三相反应式步进电动机的一个通电循环周期如下：AABBBCC

CA，每个循环周期分为六拍。每拍转子转过15（步距角），一个通电循环周期(6拍)转子转过90(齿距角)。与单三拍相比，六拍驱动方式的步进角更小，更适用于需要精确定位的控制系统中。AB通电CA'BB'C'A3412BC通电3412CA'BB'C'ACA通电CA'BB'C'A3412与单三拍方式相似，双三拍驱动时每个通电循环周期也分为三拍。每拍转子转过30(步距角)，一个通电循环周期(3拍)转子转过90(齿距角)。（3）三相双三拍（FLASH）按ABBCCA的顺序给三相绕组轮流通电。每拍有两相绕组同时通电。

从以上对步进电机三种驱动方式的分析可得步距角计算公式：—步距角Zr

—转子齿数m—每个通电循环周期的拍数实用步进电机的步距角多为3和1.5。为了获得小步距角，电机的定子、转子都做成多齿的。相数：产生不同对极N、S磁场的激磁线圈对数。常用m表示。拍数：完成一个磁场周期性变化所需脉冲数或导电状态用n表示，或指电机转过一个齿距角所需脉冲数，以四相电机为例，有四相四拍运行方式即AB-BC-CD-DA-AB，四相八拍运行方式即A-AB-B-BC-C-CD-D-DA-A.步距角：对应一个脉冲信号，电机转子转过的角位移用θ表示。θ=360度/（转子齿数*运行拍数），以常规二、四相，转子齿为50齿电机为例。四拍运行时步距角为θ=360度/（50*4）=1.8度（俗称整步），八拍运行时步距角为θ=360度/（50*8）=0.9度（俗称半步）。3.步进电机的静态指标术语定位转矩：电机在不通电状态下，电机转子自身的锁定力矩（由磁场齿形的谐波以及机械误差造成的）静转矩：电机在额定静态电作用下，电机不作旋转运动时，电机转轴的锁定力矩。此力矩是衡量电机体积（几何尺寸）的标准，与驱动电压及驱动电源等无关。虽然静转矩与电磁激磁安匝数成正比，与定齿转子间的气隙有关，但过分采用减小气隙，增加激磁安匝来提高静力矩是不可取的，这样会造成电机的发热及机械噪音。1)步距角精度

步进电机每转过一个步距角的实际值与理论值的误差。用百分比表示：误差/步距角*100%。不同运行拍数其值不同，四拍运行时应在5%之内，八拍运行时应在15%以内。2)失步

电机运转时运转的步数，不等于理论上的步数。称之为失步。3)失调角

转子齿轴线偏移定子齿轴线的角度，电机运转必存在失调角，由失调角产生的误差，采用细分驱动是不能解决的。4)最大空载起动频率

4.步进电机动态指标及术语电机在某种驱动形式、电压及额定电流下，在不加负载的情况下，能够直接起动的最大频率。5)最大空载的运行频率

电机在某种驱动形式，电压及额定电流下，电机不带负载的最高转速频率。6)运行矩频特性

电机在某种测试条件下测得运行中输出力矩与频率关系的曲线称为运行矩频特性，这是电机诸多动态曲线中最重要的，也是电机选择的根本依据。如图2所示：图2力矩与频率曲线图环形分配器、功率放大器以及其它控制线路组合构成步进电机的驱动系统，其方框图如图4，在下一节的方案选择时，也是按照驱动系统的结构来进行。5.步进电机驱动系统的结构图4步进电机驱动系统结构图基本原理作用如下：

(1)控制换相顺序

通电换相这一过程称为脉冲分配。例如：三相步进电机的三拍工作方式，其各相通电顺序为A-B-C,通电控制脉冲必须严格按照这一顺序分别控制A,B,C相的通断。

(2)控制步进电机的转向

如果给定工作方式正序换相通电，步进电机正转，如果按反序通电换相，则电机就反转。

(3)控制步进电机的速度

如果给步进电机发一个控制脉冲，它就转一步，再发一个脉冲，它会再转一步。两个脉冲的间隔越短，步进电机就转得越快。调整单片机发出的脉冲频率，就可以对步进电机进行调速。

主要元件：恒压恒流桥式2A驱动芯片L298N、光电耦合器TLP521-4

工作电压方式：直流

工作电压：信号端4~6V、控制端5~36V

调速方式：直流电动机采用PWM信号平滑调速。

特点：

1、可实现电机正反转及调速。

2、启动性能好，启动转矩大。3、工作电压可达到36V，4A。

4、可同时驱动两台直流电机。

5、适合应用于机器人设计及智能小车的设计中。

实例一：用L298驱动两台直流减速电机的电路。引脚A，B可用于PWM控制。如果机器人项目只要求直行前进，则可将IN1，IN2和IN3，IN4两对引脚分别接高电平和低电平，仅用单片机的两个端口给出PWM信号控制A，B即可实现直行、转弯、加减速等动作。

实例二：用L298实现二相步进电机控制。将IN1，IN2和IN3，IN4两对引脚分别接入单片机的某个端口，输出连续的脉冲信号。信号的快慢决定了电机的转速。改变绕组脉冲信号的顺序即可实现正反转。图13L298驱动步进电机伺服电动机又称执行电动机。其功能是将输入的电压控制信号转换为轴上输出的角位移和角速度，驱动控制对象。伺服电动机可控性好，反应迅速。是自动控制系统和计算机外围设备中常用的执行元件。伺服电动机可分为两类：交流伺服电动机和直流伺服电动机三、伺服电动机及其控制1、交流伺服电动机

交流伺服电动机就是一台两相交流异步电机。它的定子上装有空间互差90的两个绕组：励磁绕组和控制绕组，其结构如图所示。励磁绕组控制绕组杯形转子内定子交流伺服电动机结构图~Uf~UcC其旋转速度n为:n=60f(1-s)/p=n0(1-s)f:交流电源频率(HZ)p:为磁级对数n0:电动机旋转磁场转速(r/min),

n0=60f/ps:转差率,s=(n0-n)/n0图5—21.基本工作原理:交流伺服电动机以单相异步电动机原理为基础，从图5—2可以看出，励磁绕组WF接到电压为Uf的交流电网上，控制绕组WC接到控制电压Uc上，当有控制信号输入时，两相绕组便产生旋转磁场。该磁场与转子中的感应电流相互作用产生转矩，使转子跟着旋转磁场以一定的转差率转动起来.放大器检测元件控制信号+–+–控制绕组励磁绕组+++–––11(b)相量图交流伺服电动机的接线图和相量图(a）接线图交流伺服电动机的接线图和相量图放大器检测元件控制信号+–+–控制绕组励磁绕组+++–––1励磁绕组串联电容C,是为了产生两相旋转磁场。适当选择电容的大小，可使通入两个绕组的电流相位差接近90,从而产生所需的旋转磁场。控制电压与电源电压频率相同，相位相同或反相。励磁绕组固定接在电源上，当控制电压为零时，电机无起动转矩，转子不转。放大器检测元件控制信号+–+–控制绕组励磁绕组+++–––1

若有控制电压加在控制绕组上，且励磁电流和控制绕组电流不同相、相位相差90度、幅值相等i1=Ikmsinωti2=Ikmsin(ωt-90)Bk=BmsinωtBj=Bmsin(ωt-