连锁经营管理教案

连锁经营管理教案课题连锁经营管理概述课次1上课地点地滋楼C113-115、117-117学时2专业班级17工企1、2班教学目标知识目标能力目标素质目标1、了解连锁经营管理的概念2、理解连锁经营管理的地位及特点。1、能够理解连锁经营管理的概念2、能够联系实际说出连锁经营管理的地位和作用1、培养小组团队合作精神2、培养学生协调能力、和沟通能力的重点难点及解决办法重点：连锁经营管理的概念、连锁经营管理在物流连锁经营管理中的地位难点：连锁经营管理的实质。解决方法：小组讨论教学条件准备多媒体教室学习教学组织模式采用案例教学、分组教学、任务驱动、自主探究等教学方法教学过程与时间分配主要教学内容教学方法与手段导入5min小王刚刚是JX学院的连锁经营管理专业新生。一天，老师带他们去参加为期一周的认识性实习，于是小王第一次接触到麦当劳、肯德基、沃尔玛、家乐福、联华超市、农工商超市等连锁企业。然而，他弄不清楚这些名字相同的商店之间是怎样的关系，他与其他单体商业企业何区别？学生讨论15min讲授5min讨论15min讲授5min讨论20min讲授10min小结连锁经营的内涵 （1）连锁店我国连锁经营协会1997年在《连锁店经营管理规范意见》中规定：“连锁店是指经营同类商品、使用统一商号的若干门店，在同一总部的管理下，采取统一采购或授予特许权方式，实现规模效益的经营组织形式。国际连锁协会以及西方各国政府的规定中，往往把经营11个以上商店的零售业或餐饮业的组织称为连锁商店。⑵连锁经营需要注意的是，今天的连锁商店并不局限于零售业和餐饮业，它已经深入到许多服务行业，而且，国外定义中对连锁商店的数量上的规定，只是一种法律上的、统计上的规定，并不是在经营上的划分是否属于连锁的标志。另外，从管理学的角度来看，当一个企业的门店数量发展到10家左右，就会带来管理上的根本变化，必须采取与单独企业经营不同的管理方式。由此得出我们划分连锁经营的标志不能看门店的数量，而应考察其经营管理的特点是否符合连锁经营的内涵。2、连锁经营的实质表现企业识别系统及商标统一商品和服务统一经营管理统一经营理念统一连锁经营四个层次统一的关系如图1-1所示.3、连锁经营管理的特点一、规模化的经营方式二、网络化的组织形式三、规范化的管理方式 管理升级——连锁经营与传统商业经营的区别⑴从经营方式看，连锁经营是资源整合后的规模经营，而传统商业经营是灵活应变的特色经营。⑵从管理方式上看，连锁经营是以制度为中心的规范管理，传统商业经营是以人为中心的经验管理。⑶从组织形式上看，网络化的连锁组织可以快速渗透市场，而传统单体店市场辐射范围有限。⑷从管理手段上看，连锁经营可以借助现代信息技术进行精细化管理，而传统商业只能依靠手工操作进行粗放管理。下面我们用表1-1来比较说明连锁经营和传统商业经营的优劣。技能2连锁经营的类型及管理模式适用连锁企业总部管理岗位及管理人员对不同类型的连锁企业进行管理。情境描述王小明是某学院化工系的毕业生，由于2008年世界金融危机的影响，一直找不到理想的工作，所以他想走自我创业的发展道路。想到现代连锁企业的发展较快，所以也想开一家连锁店。他通过上网查询，发现网上邀请加盟企业很多，但费用和管理方式都不一样，有的只是授予你使用它的品牌，有的帮助你管理，保证你能正常运营。可是，王小明不知道自己适合开办哪种类型的连锁企业？讨论：1何为连锁经营？1案例教学、分组教学讨论2连锁经营产生的的原因任务驱动、自主探究讨论3连锁与非连锁的区别是？讨论4连锁经营的地位？作业联系实际说一说物流连锁经营管理的重要性过关练习题上网查询我国的连锁经营企业

课题1.2连锁经营管理分类课次2上课地点地滋楼C113-115、117-119学时2专业班级17工企1、2班教学目标知识目标能力目标素质目标1、了解连锁经营管理常见的分类2、理解连锁经营管理不同方式的优缺点1、能够掌握常用连锁经营管理工具1、培养小组团队合作精神2、培养学生协调能力、和沟通能力的重点难点及解决办法重点难点：各类连锁经营管理方式的特点与区别解决方法：图片展示、小组讨论等教学条件准备多媒体教室教学组织模式案例教学、分组教学任务驱动、自主探究教学过程与时间分配主要教学内容教学方法与手段导入5min分组讨论：各种不同的连锁经营管理方式下的连锁经营管理分类并将讨论结果写下来。各组之间进行比较教师引导学生积极讨论学生讨论10min点评5min讲授5min学生讨论10min点评5min讲授5min学生讨论10min点评5min讲授5min第二节连锁经营管理分类一、连锁经营管理分类1直营连锁2特许连锁3自由连锁1直营连锁⑴直营连锁的特点①同一资本开设门店②经营管理高度集中统一③统一的核算制度⑵直营连锁的优缺点①直营连锁的优点②直营连锁的不足2特许连锁⑴特许连锁的特征⑵特许连锁的优缺点①特许连锁经营的核心是特许权的转让。②总部与加盟店之间的关系是通过签订特许合约而形成的纵向关系。③特许连锁经营的所有权是分散的，但经营权高度集中，对外形成一致的形象。④加盟总部提供特许权许可和经营指导，加盟店为此要支付一定的费用。⑵特许连锁的优缺点①特许连锁的优点②特许连锁的不足3自由连锁⑴自由连锁的特征①成员店拥有独立的所有权、经营权和核算权。②总部与成员店之间的关系是协商与服务的关系。③维系自由连锁经营的经济关系纽带是协商制定的合同。⑵自由连锁的优缺点①自由连锁的优点②自由连锁的不足自由连锁的不足在于其连接纽带不紧，凝聚力相对较弱，总部集中统一运作的作用受到限制，因而组织不够稳定，发展规模和地域有一定的局限性；过于民主，决策迟缓，相对来说竞争力受到影响。三种连锁类型的特点见表1-2所示。表1-2三种连锁类型比较表二、管理升级——连锁企业的管理模式1集权管理模式⑴集权管理模式的优点①总部控制力较强。②统一营销规划，降低促销成本。③集中采购，降低采购成本。④有利于资源整合，产生连带效应。⑤作业系统与服务品质较为一致。⑥人员招聘和培训工作容易实施。⑵集权管理模式的缺点①门店运作缺乏弹性。②总部事务繁多，且管理成本增大。③难以兼顾有差异的单店。④易形成组织僵化。⑤不利于门店考核和门店人员培养。2分权管理模式⑴分权管理模式的优点：①总部管理重点突出。②总部人力成本较低。③有利于门店管理者的培养。④门店适应性强，应变力高。⑤有利于门店的考核，调动门店人员的积极性。⑵分权管理模式的缺点：①总部控制力弱，商品和服务不统一，可能导致企业形象不统一，易形成各自为政的局面，不利于资源整合，不能产生连带效应。②商品进货价格较高。③促销成本大，促销效果较低。④门店的店长培养时间长。3混合管理模式⑴混合管理模式的优点①门店有一定的灵活性，有利于调动分店的积极性，避免制度僵化的危害。②能在一定程度上适应连锁门店当地消费者的需要，更好地满足不同地区的消费者的需求。③门店保留一定的经营权，在竞争中能掌握主动，有利于提高竞争力。④在采购上可以同时享受规模化和差异化的好处。⑵混合管理模式的缺点①如果权力划分不适当，可能导致集权管理和分权管理两方面的弊端。②不易形成统一的管理风格，其授权效果容易受到管理者个人风格的影响。4契约管理模式⑴契约管理模式的优点①因为门店的所有权归经营者所有，经营者承担了全部的经营风险，因而能最大限度地调动门店经营者的积极性。②能享受到连锁经营进行资源整合所带来的规模效益，实现单店经营不能达到的效益。③在总部和门店的共同努力下，对品牌价值的提升有较大帮助。④总部在关键的经营模式方面对门店进行指导和监督，而不需要事无巨细地对分店进行管理，可以省去相当一部分人力成本，并将精力集中在连锁企业发展的重大问题上。⑵契约管理模式的缺点①由于门店管理人员不能由总部指定，一旦因管理者素质问题导致门店经营失败会给整个连锁事业造成不良影响。②门店的经营者拥有一部分权力，有时可能不完全按总部的规定经营，这对统一的连锁品牌形象会产生不利影响③若总部与门店产生矛盾和冲突，总部需要花很多时间和精力去解决，甚至需诉诸法律。④由于契约的时间性限制，双方关系有时不会长久，经营会出现不稳定的情况。分组教学任务驱动、自主探究探究1直营连锁及其特点探究2特许连锁及其特点探究3自由连锁及其特点探究4连锁企业管理的模式过关练习题了解日照的基本上也模式有哪些，其中哪些属于连锁企业，哪些不属于课后反思1、如何设置学生讨论的问题让学生尽可能多的参与学习活动2、学生讨论时间的掌控是个难题3、分组教学如何实施

课题我国连锁经营的发展概况课次3上课地点地滋楼C113-115、117-119学时2专业班级17工企1、2班教学目标知识目标能力目标素质目标1、了解我国连锁经营发展的基本概况2、理解连锁经营管理未来发展的趋势1、能够掌握中国连锁经营发展的现状以及未来发展的基本趋势1、培养小组团队合作精神2、培养学生协调能力、和沟通能力的重点难点及解决办法重点难点：我国连锁经营未来发展的基本趋势解决方法：图片展示、小组讨论等教学条件准备多媒体教室教学组织模式案例教学、分组教学任务驱动、自主探究教学过程与时间分配主要教学内容教学方法与手段导入5min学生讨论70min分组讨论：由CCFA官网查询2017年我国连锁企业发展报告和2017年特许经营发展报告入手引入我国特许经营发展的历程将讨论结果写下来。各组之间进行比较教师引导学生积极讨论讲授min一．连锁经营的起源通常认为起源于美国，但《美国文献百科全书》和《美国连锁店百年史》中指出，在公元前200年的中国西汉时期，一个中国商人就拥有多家店铺，这称得上是连锁经营的最早萌芽。作为第三次商业重大变革标志的连锁商店，从其产生到今天已有一百多年的历史了。1859年，世界所公认的第一家直营连锁商店－－“大西洋和太平洋茶叶公司”在美国纽约市建立了两家茶叶店，目的是集中直接购买、减少中间环节、分散销售。这种经营方式十分有效，到1865年，这个公司的连锁分店发展到25个，1880年达到100个，1936年已经扩张到5000多家分店。连锁经营产生后不久，即开始传入欧洲。1862年，英国第一个连锁商店股份企业－－“无酵母面包公司”在伦敦宣告成立；法国兰斯经济企业联合会于1866年创办了法国第一家连锁集团。亚洲国家相对出现较晚，亚洲最早的直营连锁店出现在二战前的日本。二战前夕，连锁方式开始进入亚洲的日本，并于60年代日本“经济起飞”期间得到大规模迅速发展。自由连锁组织的产生源于欧美。第一家自由连锁组织出现于1887年。当时美国由130家食品零售商共同投资兴办了一家联合批发公司，为出资的成员企业服务，实行联购分销，统一管理，各成员企业仍保持各自的独立性。20世纪60-70年代，是自由连锁发展的鼎盛时期，自由连锁在欧美各国保持优势地位的同时，在日本等亚洲国家也得到迅猛发展。特许连锁组织源于美国。1865年，胜家公司为推出新产品——缝纫机，率先尝试以特许经营方式建立分销网络，结果成功地打开了零售市场。20世纪初，随着美国可口可乐、百事可乐公司以及众多汽车厂商采用这一方式扩展销售网络，这种经营模式才得到迅速发展。一直到美国麦当劳和肯德基取得巨大成功，特许经营才成为20世纪70年代以来发展最快的连锁形式，其发展速度开始超越直营连锁和自由连锁，并迅速在世界各地蔓延。2连锁经营.世界发展现状①发达国家的商业连锁巨头向发展中国家“抢摊”，跨国连锁风头劲足②连锁经营带有明显的网络时代特征③连锁巨鳄扩张速度惊人④连锁经营不但是经营企业行为，也是经营生活方式⑤连锁经营在不同的行业都表现出快捷的增长势头⑥连锁经营新业态不断出现⑦连锁经营的不利因素时有出现二．中国连锁经营发展及其现状分析1.中国连锁经营发展历程：80年代由国外传入主要的是中外合资的餐饮业1984年——皮尔卡丹专卖店。开端。1986年，天津立达集团公司创办“天津立达国际商场”，我国最早的正规连锁企业，开国内企业连锁先河。1987年，木兰家电连锁。1987年，肯德基落户我国。1990年，麦当劳落户我国。1995年3月“全国首届发展连锁商业经验交流会“在上海召开。我国连锁业步入了发展的快车道。到2013年止，我国已有各类连锁公司1900多家，连锁分店15000多家。实现销售额420多亿元。2中国连锁经营发展现状分析：内外资同台竞争，中资面临生存考验；全国布局，扩张规模化多业态共同发展，多行业齐头并进；生鲜食品超市进入探索发展期3我国连锁经营存在问题：1先进的管理理念只是管理层的共识，没有转化成为企业文化、制度，更未成为全体员工一致自觉的行动；2先进管理在扩张中“稀释”3扩张中资金状况“捉襟见肘”4重视竞争对手，忽视“上帝”5管理人才匮乏三．、连锁经营与传统商业经营优劣势比较连锁经营传统商业经营优势1．资源整合，获取规模效益；2．形象、商品和服务统一，易于维持消费者忠诚；3．网络化组织带来迅速扩张；4．现代管理技术，实现精细化管理；5．制度化规范管理，消除人为因素的影响。1．门店自主性强，主动性高，能调动管理者的积极性。2．门店具有较高的灵活性，能随时根据消费者需求变化调整经营策略；3．管理层级少，沟通容易，能迅速做出决策；4．特色经营能弥补市场空缺。劣势1．门店独立性有限，缺乏灵活性，难以完全满足当地消费市场的特殊需要；2．门店无法单独核算，赢利水平难以体现，影响了员工的积极性；3．容易出现总部与门店沟通不足和决策延误现象。1．辐射有限，难获得规模效益；2．无法采用现代管理技术，仍是人工操作的粗放型管理；3．经验管理为主，容易受个人因素的影响；4．规模小，难以吸引消费者和合作者。从经营方式上看，连锁经营是资源整合后的规模经营，而传统商业经营是灵活应变的特色经营。从管理方式上看，连锁经营是以制度为中心的规范管理，传统商业经营是以人为中心的经验管理。从组织形式上看，网络化的连锁组织可以快速渗透市场，而传统单体店市场辐射范围有限。从管理手段上看，连锁经营可以借助现代信息技术进行精细化管理，传统商业经营只能依靠手工操作进行粗放式管理。分组教学任务驱动、自主探究过关练习题查找连锁经营管理的基本特点，根据CCFA官网上的2015-2018年中国连锁企业100强数据分析我国连锁企业发展的趋势及存在问题。课后反思1、如何设置学生讨论的问题让学生尽可能多的参与学习活动2、学生讨论时间的掌控是个难题33

课题2.1连锁经营管理概述课次4上课地点地滋楼C113-115、117-119学时2专业班级17工企1、2班教学目标知识目标能力目标素质目标熟悉连锁经营管理基本内涵及分解的相关知识能够进行连锁经营管理基本能力能够为常见的经营管理制定比较详细量化的目标团队合作精神和求知能力的培养重点难点及解决办法重点：连锁经营管理基本内容教学条件准备案例、多媒体课件教学组织模式分组教学、角色扮演、案例教学教学过程与时间分配主要教学内容教学方法与手段导入5min1.你能举例说说身边的连锁企业有哪些吗？肯德基、麦当劳、星巴克、联盛、都城快餐、点都德等2.你知道2016年世界上500强第一位是哪个公司？沃尔玛公司3.其规模多大？有多少员工？年销售额为多少？沃尔玛在全球27个国家开设了超过10,000家商场，全球员工总数220多万人。2016年，沃尔玛公司以4856.51亿美元的销售额力压众多石油公司而再次荣登《财富》世界500强榜首。4.沃尔玛公司设立多少年了，为什么发展这么快？1962年，55年，采取了连锁经营方式。分析列举案例，5min由部分学生进行问题解答10min教师点评讲授10min讨论当事人的职责10min教师点评10min学生讨论10min教师点评并讲授15min1.你能举例说说身边的连锁企业有哪些吗？肯德基、麦当劳、星巴克、联盛、都城快餐、点都德等2.你知道2016年世界上500强第一位是哪个公司？沃尔玛公司3.其规模多大？有多少员工？年销售额为多少？沃尔玛在全球27个国家开设了超过10,000家商场，全球员工总数220多万人。2016年，沃尔玛公司以4856.51亿美元的销售额力压众多石油公司而再次荣登《财富》世界500强榜首。4.沃尔玛公司设立多少年了，为什么发展这么快？1962年，55年，采取了连锁经营方式。连锁经营与管理理论连锁经营市场战略案例分析——麦当劳的特许连锁经营一、连锁经营的本质是一种商业化的组织形式和经营制度，一般是指经营同类商品或服务的若干个分散、独立的单位，以一定的形式组成一个联合体，通过在整体规划下的专业化分工以及在此基础上所实施的集中化管理和标准化运作，使复杂的商业活动简单化，以取得规模效益的一种联合组织行为的经营方式。

连锁经营的本质就是统一性。作为连锁经营，是把独立的、分散的商店联合起来，形成覆盖面很广的大规模销售体系。这主要表现在四个方面的“统一”和“连锁”：1）企业识别系统及商标统一这是连锁企业最基础层次的统一，是企业的外在形象的统一。企业识别系统，是指连锁企业所暴露给公众的直接印象，包括连锁企业的招牌、标志、商标、标准色、标准字、装潢、外观、卖场布局、商品陈列、包装材料、员工服装、识别卡等。这种统一设计的识别系统不仅有利于消费者识别，更有利于消费者的认同，对企业产生深刻印象。注意：仅有外在形象统一是远远不够的，必须有内在的统一。2）商品和服务的统一这是连锁企业经营内容的统一，是满足同一目标顾客的营销方式的统一。表现在：连锁企业各门店所经营的商品都要经过总部精心策划和挑选，按照消费者需求做出的最佳的商品组合，并不断更新换代。各门店所提供的服务由总部统一规划、统一标准和统一管理，无论在任一家门店，顾客都有享受统一规范的商品和服务，增强顾客的满意度和忠诚度。3）经营管理统一这是企业内部管理模式的统一，是制度层面的统一。在经营战略、经营策略上实行集中管理，即由总部统一规划，制定规范化的经营管理标准，并下达给各门店认真执行；各门店必须遵从总部所颁发的规章制度，一切标准化、制度化、系统化。体现在：连锁企业的营运手册。4）经营理念统一这是企业全体员工的观念与行为的统一，是文化层面的统一。连锁企业的理念是该企业的经营宗旨、经营哲学、价值观念、企业定位和中长期的战略的综合，是其全部经营管理活动的依据。连锁企业无论拥有多少门店，都必须持有共同的经营理念，只有经营理念真正统一，连锁企业才能将各门店锁在一起，无限发展，永续经营。我们的期望我们期望给予每一位顾客绝佳风味的食品，愉悦的用餐经验，期待再来的价值。使顾客每次的光顾都有“YUM”的感觉。

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我们期望给予员工充满关爱的家庭归属感，让所有员工都能成长发展；并对大家庭及其他成员发展做出贡献。•

我们也期望将此大家庭扩展到事业上的各种伙伴，包括加盟伙伴，供应伙伴等。•

我们也关爱社会。

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我们期望永远在市场中领先，拥有最好的人才及足够的财力做该做的事。

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我们期望保持最佳的获利状态，让投资者愿意支持我们的成长，我们也期望拥有世界一流的利润管理能力。我们的信念坚持质量，追求卓越

回应市场，创新改进

讲求诚信，崇尚品德

双赢思维，坦诚沟通积极参与，团队合作重视培训，发展个人奖励成就，表彰杰出我们的工作态度为客疯狂：我们不仅需要倾听与回应顾客的心声，更执着于多付出一些以令顾客更满意。相互信任：我们互相信任，相信所有人都出于好的动机，鼓励出谋献策并广招多元化的及背景不同的员工。认同鼓励：我们为其他同事的成功庆祝，并乐此不疲。辅导支持：我们互相学习，互相支持。有责任心：我们恪守承诺，担负责任，正如我们是主人。追求卓越：我们重视自己的工作成绩，并热情地追求卓越正面积极：我们以正面的角度看待问题，积极行动，我们痛恨官僚并避免其带来的所有无聊现象。力争而合：通过有建设性的辩论，不管相聚或分驻各地，我们都能实践团队合作。企业文化服务至上、追求卓越重视和追求完美的服务质量“正面积极，认同鼓励”“餐厅经理第一”:一切围绕餐厅第一线服务的思想，同时也鼓励各餐厅积极进取，展开良性竞争。群策群力，共赴卓越成功的秘诀永远向充满朝气，勇于挑战自己的年轻人敞开大门，并注重对员工的培训，鼓励员工和肯德基共同成长。四个统一的关系由低级向高级相互衔接在一起。只有店名和店貌的统一而没有服务和商品的统一，那就只有连锁企业的“形”，而无连锁企业的“神”；如果没有经营管理的统一，那就会虽然门面相同，但各自为政。结果是无法做到商品和服务的统一，即使有统一也是短暂的。只有经营理念的统一，才会将企业的经营战略完全贯彻下去，形成企业的长期经营特色。连锁企业：经营同类商品、使用统一商号的若干门店，在同一总部的管理下，采取统一采购或授予特许权等方式，实现规模效益的经营组织形式。连锁企业的构成总

部地位：经营管理的核心职能：采购配送、财务管理、市场调研、经营指导、产品开发、教育培训等。门

店地位：基础（载体）职能：按照总部的指示和服务规范要求，承担日常销售业务。配送中心地位：物流机构（媒介）职能：承担着门店所需商品的进货、库存、分货、加工、运输、送货等任务。二、连锁经营的特征核心内容——规模化的经营方式前提条件——网络化的组织形式基本保证——规范化的管理方式1.

网络化的组织形式(1)

销售网络化——门店数量越多，销售量越大，形象影响力越强，对供应商吸引力爷越大，规模效益和竞争优势越明显。(2)

供货网络化——统一采购、集货备货、流通加工、补货和配送。减少库存，加快商品周转和资金使用效率。(3)

信息网络化——以现代化的信息技术实现高效率的信息反馈，确保销售网络和供货网络的协调、平衡，以信息流指导商流和物流。2.

规模化的经营方式规模化的经营方式带来规模优势：

采购规模化的优势。

低价进货成本和采购成本

物流规模化的优势。

合理库存、及时配送

营销规模化的优势。

整体促销、均摊成本、统一服务

研究、开发、培训的规模优势。

资源共享、降低成本3.

规范化的管理方式

规范化的分工与合作。总部、门店、配送中心分工明确各尽其责；相互协调互不越权。

规范化的工作流程。每个人员、每个岗位制定工作流程和工作制度，确保商品和服务的统一。

规范的招聘、培训和考核。在人力资源还礼上有章可循，有统一规范的培训和绩效考核。三、连锁经营的原则

连锁经营的基本特征是：把现代社会化工业大生产的基本原理，结合商业的特点，运用到流通领域，即在专业化分工的基础上，实现了流通的系统化和规模化，达到了规模效率与灵活方便的统一。

连锁经营的基本特征集中表现在以下四个原则上：连锁经营的3S特征1．简单化（Simplification）

简单化，即尽可能地将作业流程“化繁为简”，创造任何人都能轻松且快速熟悉作业的条件。编制简明扼要的操作手册是执行的手段连锁经营的3S特征2．标准化（Standardization）

标准化是指连锁企业适应市场竞争的需要而采取的作业形式，是为持续性地生产、销售预期品质的商品和服务而设定的既合理又较理想的状态、条件，并能反复运作的经营系统。

标准化的步骤：

◆

首先，科学制定各项作业标准和管理标准。

◆

其次，通过严格的培训让操作人员掌握各项标准。

◆

再次，通过严格的管理保证标准化的实施。应当注意标准化的制定并不是一劳永逸的，而应随着时代的进步和条件的变化不断更新。通过总部的研究开发，以不懈的努力来改善连锁店的营运标准，标准化才不会僵化。标准化效果的取得考的是严格的管理和监督、长期坚持标准及不断改善标准。3．专业化（Specialization）

专业化是指连锁商店的营运必须在整体规划下进行专业分工，在分工的基础上实施集中管理，从而将工作特定化和进一步专家化，追求独特和卓越，开发创造出独具特色的技巧及系统。小资料：麦当劳的操作手册麦当劳公司的第一本操作手册有15页，不久之后扩展到38页，1958年后多达75页。在作业手册中可以查到麦当劳所有工作细节。在手册中，麦当劳教加盟者进行公式化作业：如何追踪存货、如何准备现金报表、如何准备其他财务报告、如何预测营业额及如何制定工作进度表等。甚至还可以在手册中查到如何判断盈亏情况，了解营业额中有多大比例用于雇用人员、有多少用于进货、又有多少是办公费用。每个加盟者在根据手册计算出结果后，可以与其他加盟店比较，便于立即发现问题。麦当劳手册的撰写者不厌其烦，尽量对每一个细节加以规定。正因如此，麦当劳经营原理才能快速全盘复制，使全世界上万家分店多而不乱。麦当劳全世界餐厅都有金黄色“M”形的双拱门，都以红色和黄色为主。据统计，最适合人们从口袋掏钱的高度是92cm，因此，麦当劳柜台设计以92cm为标准；店铺内的布局也基本一致；厨房用具全部标准化，如用来装袋用的“V”型薯条铲，可以大大加快薯条的装袋速度；用来煎肉的贝壳式双面煎炉可以将煎肉时间减少一半；所有薯条采用“芝加哥式”炸法，即预先炸3分钟，临时再炸2分钟，从而令薯条更香更脆；教师评价；

课后作业

：请你根据所学的内容实际考察日照的一家连锁门店，注意观察其又哪些门店管理知识。谈谈你对该门店的看法案例、角色扮演等方法学生讨论：连锁经营管理过程，教师引导三个过程并可以提示检查评价5min小组自评与互评，教师综合评价作业连锁经营管理涉及哪些当事人，他们各有什么职责？连锁经营管理的基本原则和基本理念如何在麦当劳和肯德基店中得以体现，你去过永和大王豆浆店吗？你觉得和以上两个全球连锁企业相比，有哪些问题？

《连锁经营管理实务》课程授课教案课题连锁经营管理方法课次5上课地点地滋楼C113-115、117-119学时2专业班级17工企1、2班班教学目标知识目标能力目标素质目标理解并掌握连锁经营管理方法；理解连锁经营管理基本策略。能利用掌握连锁经营管理概念方法进行连锁经营管理；能利用掌握的连锁经营管理的基本策略管理门店经营培养团队合作精神和探究知识的能力；培养竞争意识；培养企业管理专业的基本素养重点难点及解决办法重点：1连锁经营管理基本方法；2连锁经营管理的基本策略。难点：连锁经营管理的基本策略。教学条件准备多媒体教学系统教学组织模式分组教学、探究式教学、任务驱动式等方法教学过程与时间分配主要教学内容教学方法与手段导入5min由各小组展示自己的自学成果。分组讨论、讲授45min一、组织形式从管理效能和成本角度思考，采用精简、紧凑的结构形式，使组织结构扁平化，减少管理层级，是总部组织结构设计的必然导向。由于门店增加，营运系统不断拆分，形成品牌、大区、城市、区域等多层级管理，如果总部仍然沿袭科层结构，则企业整体管理层级会呈几何级增长，导致政令不畅、管理成本高企。而总部简单的管理结构有利于信息传递，减少信息过滤和分叉，避免官僚主义的产生。

在精简、紧凑的组织结构下，总部员工人数应严格控制在目标范围之内，以确保运营成本的控制，在选拔适岗人选时，侧重综合能力和技能的考量，努力实现“一人多能，身兼多岗”的状态2.管理方式：结合目前获得广泛认可的管理技术，总部应采用“项目管理思维”，同时，改进督导模式，变单纯督导为“督导+服务”的形式。

在扁平化组织框架下，总部对门店的管理工作可界定为一个个“项目”。总部以核心人员主持、参与，组成项目小组，制定并达成项目目标的方式，推动门店的各项管理工作。这样不但使总部的政令一经下达就可以通过管理项目落实、贯彻，并且以项目的形式推动门店管理，灵活、变通，更加适合门店的管理习惯。事实上，诸如服务改进、业绩提升、促销活动等重要工作，以项目的方式实现，其效果要远远好于科层制机械、僵化的传递与落实。2.管理方式：除改变工作形式以外，传统的督导职能也需进一步改进，以“督导+服务”的方式在门店展开。总部基于分工细化而形成各个职能，每个职能本来就应该承担服务和督导的两个方面的工作。好比一双手，一手怀柔、一手强硬，服务到位，督导才能产生实效。那些注重督导忽视服务的经验告诉我们：就算在形式上做了门店的“老大”，门店对总部也是“口服心不服”的，只有让门店认为在支持（服务）和监控方面都不能脱离总部而存在时，总部的价值才能够充分体现出来。3.职业发展

连锁企业中，往往门店营运系统的职业发展

规划比较健全，因为业务的关联性、传承性很强。大多有门店以向总部晋升作为规划路径的。总部员工的职业发展相对较窄，概率空间要小许多，对总部员工的培养和晋升，可遵循以下规则：

第一、以从门店选拔，晋升基层、一线员工为优先选人路径。对门店综合素质良好、有发展潜力的员工，应通过考核识别他们，通过定向教育与训练，使他们符合总部岗位的要求，待储备至总部岗位空缺，可作为优先挑选人选。这些人选了解门店运作，担任总部岗位后自然能够与门店保持顺畅连接，在服务与督导中能知己知彼、换位思考，能够确保总部工作与门店连为一体，不产生脱节空挡。

局限：连锁企业员工准入门槛低，素质参差不齐。大量低素质人员无论教育训练系统多么齐备完善，也无法培养其能够胜任总部岗位，可采用外招补充，但适岗人选应在到岗前下放到门店学习训练，使其充分了解门店运作，并掌握重要管理环节，这样回到总部后，才能够准确、客观地制定对应政策，并保证其执行的可操作性。下放学习的时间一般不宜过短，且应该教导其避免那些“混一混就走”的心态，应将下放学习和考核结合起来，确保适岗人员学到、学会、掌握门店的运营技能。3.绩效管理

总部组成大多为职能部、组，在绩效考核方面，除了延续通用的职能考核模式（行为评价、360、职能KPI等）以外，还应考虑将其绩效表现与门店的经营业绩一定程度挂起勾来。虽然从考核特性上看，总部职能部、组工作对业绩指标不是直接的影响，但随着市场竞争的白热化，组织中的每一分子均应对组织业绩达成负有责任，这是为各方认同的事实。实战中，职能部、组工作间接促进经营的特性，常常无法考核。从门店换位思考的角度来看，在职能部、组的考核指标比重中留出一定权重来考核组织业绩，是一种可行的办法。

绩效管理：将门店业绩与总部职能部、组绩效“捆绑”，以结果为导向，会促使总部人员更加关注门店的运营和绩效，促使总部竭尽全力调配资源，做好对门店的服务与督导工作。根据职能部、组与门店经营工作的关联程度，所设考核捆绑的比重也有所不同，一般而言，业务职能部、组的业绩考核比重要较行政职能部、组的业绩考核比重略高。

除了捆绑门店业绩考核的策略之外，还应用门店来考核总部效能，如在内部业务差错、内部服务满意度、维修及时性、促销有效性等方面，设定一些考核指标，由门店考核总部。由门店评价的考核指标，基本上以服务类指标居多，督导类指标其次，主要考量总部对门店的服务是否做得到位。5制度管控实施管理，制度先行。制度系统的构建与运行应该成为连锁企业的管理灵魂，尤其是标准化的推行与贯彻。连锁企业的管理优势或管理瓶颈，就看其制度建设工作是否产生效果、实现目标。总部是整个连锁企业的智力研究中心、决策中心和政策发布中心，制度管控的思维模式直接决定门店的管理水平，因总部制度管控能力薄弱而产生的负面案例有：5制度管控1.文牍主义思维。制度堆砌、僵化、呆板，毫无执行效率，制度一套，执行另一套。一般起因于总部有一位纸上谈兵的高管。2.过度灵活主义思维。制度朝令夕改，随意变换，今天向东，明天向西，让门店不知所从。一般起因于企业最高决策者尚未摆脱作坊式操作的桎梏，没有意识到企业已经做大，必须在管理上上一个档次。3.无政府主义思维。痛恨、唾弃制度，想怎么干就怎么干，想做什么就做什么。这类问题的罪魁祸首，根据经验来看，多是连锁企业营运系统任用了不当的区域经理所致。5制度管控思路：1.自一线门店、服务终端向上分析制度需求，发现问题对症下药。问题发现是自下而上的，制定的办法自然有针对性，能够解决门店的问题。2.发布管理指令力求言简意赅、通俗易懂、直截了当、清晰明了，把复杂的要求用最简洁的方式和语言表达出来，这是考量总部信息传递功底的指标。门店好比战场，简单、清晰的指令必然能够执行到位，复杂、繁琐的东西，往往被人理解错误。3.标准化推行，力求制度文档简约、直观。门店人员素质层次不齐，要确保一项管理要求落地，必须用简约、直观的表现形式表达，标准化制度中，文字性描述尽量少，多使用图片、流程图、表格等方式，简单直观，容易理解、学习和执行。连锁企业总部的制度管控思路应为：1分组探讨管道连锁经营管理概念；2、讨论管道连锁经营管理的特点3讨论管道连锁经营管理的类别（教师展示图片引导学生讨论）学生训练15min连锁经营管理方法如何进行实施检查评价15min小组展示讨论结果，教师点评。作业5连锁企业经营如何进行最有效的管理？过关练习题连锁企业经营与经营管理方法如何进行？主要从那几个方面进行课后反思1、如何设置学生讨论的问题让学生尽可能多的参与学习活动2、学生讨论时间的掌控是个难题

《连锁经营管理》课程授课教案第二模块第二节∶连锁经营管理商品策略课题连锁经营管理商品策略课次6上课地点地滋楼C113-115、117-119学时2专业班级17工企1、2班班教学目日照标知识目标能力目标素质目标1能够根据连锁经营管理商品策略选择恰当的经营管理培养团队合作精神和探究知识的能力；培养竞争意识；培养物流专业的基本素养重点难点及解决办法重点：确定连锁企业相应的商品策略难点：确定连锁企业相应的商品策略教学条件准备多媒体教学系统教学组织模式分组教学、探究式教学、任务驱动式等方法教学过程与时间分配主要教学内容教学方法与手段导入5min上节课我们了解基本的连锁经营管理方法，下面我们来讨论一下常见的连锁经营管理中的商品策略：各小组展示各自讨论的结果分组讨论、展示问题，分组讨论问题1连锁经营商品策略相关知识；10min问题2连锁经营管理商品组合方法15min问题3连锁经营管理的畅销品策略15min问题4连锁经营管理自有品牌开发策略。10min一、商品定位定义——是指连锁企业针对目标消费者和生产商的实际情况，动态地确定商品的经营结构，实现商品配置的最优化状态。商品定位包括商品品种、档次、价格、服务等方面。商品定位的特征①首要条件是顾客满意度。②具有长期性。③商品定位必须具有竞争性。2、商品定位的原则（1）准确把握店铺业态（2）适应消费者的需求变化（3）掌握目标顾客的影响因素二、商品组合商品组合举例2．商品群管理（1）商品群管理理论定义——所谓商品群是一群、一类商品的称呼，是根据连锁企业的经营观念，用一定方法来集结商品，将一些商品组合成一个战略经营单位，来吸引顾客促进销售。作用——做好商品群策划，可以提升企业形象。稳定客源，提高企业效益。分类——商品群可以按商品属性划分，也可以按消费者商品需求划分，或者用一些新概念、新组合来进行划分和组合。（2）商品群的组合方式①消费季节组合法——突出商品的季节性，以方便选择。②节庆日组合法——美化环境，烘托气氛，树立良好形象。③消费便利性组合法——按商品的便利性组合商品群。④商品用途组合法——按商品的用途组合商品群。⑤价格组合法。⑥供应商组合法。3．畅销商品的培育（1）商品畅销因素分析①商品功能②商品质量③商品价格④商品包装⑤商品品牌⑥售后服务（2）连锁企业畅销商品的选择①打分法②历史记录法③竞争店借鉴法④追赶潮流法（3）畅销商品的优先策略①采购优先策略②采购资金优先策略③储存库位的优先策略④配送优先策略⑤陈列优先策略⑥促销优先策略4．自有品牌开发管理（1）自有品牌的概念自有品牌即PrivateBrand，简称PB。指为了区别于制造商品牌，利用自己的资源优势，在经营销售的商品上加注自己的商标或标签，自己拥有并在自家商店内使用的品牌。（2）连锁企业自有品牌开发的意义①连锁企业自有品牌的开发有利于企业降低商品价格，扩大商品销售；同时，提高毛利率，增加利润。②连锁企业自有品牌的开发有利于保证商品质量，提高企业信誉，形成企业的经营特色。③有利于企业掌握更多的自主权，准确地把握市场需求，与供应商形成良好的合作关系。④可以提高连锁企业的信誉，扩大其影响面。（3）连锁企业自有品牌开发策略①联合开发策略②战略联盟策略③自主开发策略1分组探讨连锁经营管理的商品策略相关知识、概念；2分组探讨连锁经营管理商品组合基本方法。3讨论连锁经营管理中畅销品的管理培育策略4、讨论公路连锁经营管理的经营方式。作业1研究KFC、麦当劳或星巴克等著名品牌企业如何进行商品策略管理；如何创设自有品牌策略课后反思1、如何设置学生讨论的问题让学生尽可能多的参与学习活动2、学生讨论时间的掌控是个难题

《连锁经营管理实务》课程授课教案第二模块第三节∶连锁企业商品价格策略课题连锁企业商品价格策略课次7上课地点地滋楼C113-115、117-119学时2专业班级17工企1、2班班教学目日照标知识目标能力目标素质目标了解价格制定的影响因素；基本掌握价格制定的方法；掌握价格策略制定的相关知识；掌握价格调整的基本方法和程序。1能够能够依据连锁企业的经营范围确定相应的商品价格管理策略1培养团队合作精神和探究知识的能力；2培养竞争意识；3培养管理专业的基本素养重点难点及解决办法重点：难点：。解决办法：通过案例分析、分组讨论等多种方法进行化解。教学条件准备多媒体教学系统教学组织模式分组教学、探究式教学、任务驱动式等方法教学过程与时间分配主要教学内容教学方法与手段导入5min阅读一下相关资料，讨论为什么会出现同品种商品价格不同，或者同类价格商品规格大小不一的现象？在引申一下没有价签的服装你敢买吗？分组讨论、展示问题，分组讨论问题1影响价格的主要因素15min教师点评5min问题2基本的定价方法15min教师点评5min问题3基本的定价策略15min问题4价格调整的基本思路。10min价格：中国麦当劳里一个麦香鱼汉堡套餐要人民币18.5元，在美国只要4美元。对于一个月薪3000人民的中国人来说，这顿饭花去了一月收入的0.6%，对于一个月薪3000美元的美国人来说，这顿饭花去了一月收入的0.1%。中国麦当劳汉堡的个头只相当于美国麦当劳同样汉堡的80%，中国的中杯可乐比美国小杯还要小；中国可乐不能续杯，美国管够；任务导入各小组展示各自讨论的结果一、影响零售价格的因素1.利润目标（1）利润最大化（2）资金利润率①.销售利润率②.资金周转速度③.资金利润率2.销售目标：销售量市场占有率3.竞争目标1．适应竞争2．防止竞争3．躲避竞争4.维护商店形象补充知识：1.价格弹性需求需求弹性=需求量变动比率／价格变动比率2.价格弹性类型3.价格需求弹性的影响因素四、成本商品成本包括:商品的购进成本,商品进入商店后和为销售准备所产生的全部成本。商品成本是零售商订价的起点，或者说是最低限度。五、商品①．弹性=l单一价格需求量与价格等比例变化②．弹性＞1价格富有弹性较小的价格变化就导致购买量的大幅度的变化③．弹性＜1价格缺乏弹性价格的变化对于购买量影响微小1.商品的不经久性物理的不经久性时髦商品款式的不经久性季节的不经久性竞争的不经久性2.商品的质量六、政策与法律国家和地方政府对零售价格还有相关的法律和政策，如我国的《消费者权益法》、《不正当竞争法》等与国家有关的物价政策等。二、定价方法：1.需求导向定价法2.成本导向定价法3.竞争导向定价法4.供货商定价一、需求导向定价法1.理解价值定价法2.需求差异定价法如消费者对于食品、礼品、装饰品和时装的需求强度，在节假日、换季时的需求明显比平时高，那么即便是同样的商品，在价格上也应有所差别。1.成本加成定价法商品价格=批发价×（l十批零差率）2.目标利润定价法3.边际成本定价法商品价格=变动成本+边际贡献三、竞争导向定价法1.低于竞争者定价2.等同竞争者定价3.高于竞争者定价四、供货商定价供货商定价在零售企业的联营和自营的两种经营形式中都存在从实际操作上来说，零售店应把这几种定价方法结合起来运用，因为它们各有其长处和短处。第三节定价策略一、心理定价1.尾数定价（奇零定价）2.整数定价3.声望定价4.招徕定价5.习惯定价6.自动降价二、折扣定价数量折扣分为以下两种形式：三、分档定价四、综合定价1.差别毛利率定价策略2.替代商品综合价格策略3.互补商品综合定价策略4.销售与服务综合定价策略第四节价格的调整价格调整的原因价格的调查分析降价时机的选择价格调整的幅度价格调整的策略价格的调整流程一、价格调整的原因1.采购的原因①．采购的商品过时、过量.②．商品品质不符合消费者的要求等.2.销售过程的原因①.促销活动的变价.②.大宗购物所进行的价格优惠和折扣等.二、价格的采集与分析1.价格信息的采集①.采价信息系统的建立②.采价的实施③.采价信息的记录和整理2.价格信息的分析①.对比分析②.价格信息的利用③.定价策略的有效性分析三、降价时机的选择1.早降价一般适用于有明显的呆滞和堆积的商品，乘需求还相当活跃时就把商品低价出售.2.迟降价产生于一次性的降价销售，通常降价幅度大，吸引力强.3.交错降价在销路好的整个季节期间价格逐步下降.4.全店出清销售“全店出清销售”是指零售店定期全面降价的一种方式，通常一年有两三次.四、价格调整的幅度1.商品的实体具有流行性、季节性的商品,在流行期末要大幅度地降价，以清理存货.2.商品的最初售价降价的幅度应该在原价的基础上最少降低15％的幅度.3.降价的时间早降价的商品降价幅度小，并且保持持续降价；迟降价的商品降价幅度大，这样才会刺激销售.五、价格调整的策略1.高档商品价格调整策略高档商品的价格调整,尤其是降价，要慎之又慎.消费者注重这类产品的质量保证和身份的显示.2.中档商品价格调整策略中档商品一般是商场调价的主力商品.应借助广告等宣传手段把商品价格调整的信息（主要是降价信息）传达到消费者,达到降价的目的.3.低档商品价格调整策略应挑选一些日常生活用品打折,配合卖场的布置和气氛的营造,刺激中低收入消费者的购买欲望,最终达成交易.六、价格的调整流程2.销售目标销售量市场占有率3.竞争目标1．适应竞争2．防止竞争3．躲避竞争4.维护商店形象二、竞争三消费需求1.价格弹性需求价格需求弹性=需求量变动比率／价格变动比率2.价格弹性类型①．弹性=l单一价格需求量与价格等比例变化②．弹性＞1价格富有弹性较小的价格变化就导致购买量的大幅度的变化③．弹性＜1价格缺乏弹性价格的变化对于购买量影响微小3.价格需求弹性的影响因素四、成本商品成本包括:商品的购进成本,商品进入商店后和为销售准备所产生的全部成本。商品成本是零售商订价的起点，或者说是最低限度。五、商品1.商品的不经久性物理的不经久性时髦商品款式的不经久性季节的不经久性竞争的不经久性2.商品的质量六、政策与法律国家和地方政府对零售价格还有相关的法律和政策，如我国的《消费者权益法》、《不正当竞争法》等与国家有关的物价政策等。作业：通过本次课的学习，你掌握了哪些商品销售的价格管理策略，请你根据你所熟悉的商店对其价格策略进分析并将作业以PPT的形式上交。1分组探讨公影响价格的主要因素；2分组探讨基本的定价方法；3讨论价格基本策略4、讨论价格调整的基本思路。作业连锁企业如何进行商品促销的，请根据你自己的分析创设一个连锁门店并进行商品促销课后反思1、如何设置学生讨论的问题让学生尽可能多的参与学习活动2、学生讨论时间的掌控是个难题3、本节课知识点太多时间不足。

《连锁经营管理实务》课程授课教案第二模块第四节∶商品促销策略课题商品促销策略课次8上课地点地滋楼C113-115、117-119学时2专业班级17工企1、2班班教学目日照标知识目标能力目标素质目标1、了解1能够完成基本的整车连锁经营管理的能力1培养团队合作精神和探究知识的能力；2培养竞争意识；3养物流专业的基本素养重点难点及解决办法重点：1公路整车连锁经营管理的基本作业过程。难点：1公路整车连锁经营管理条件及其作业过程。解决办法：通过案例分析、分组讨论等多种方法进行化解。教学条件准备多媒体教学系统教学组织模式分组教学、探究式教学、任务驱动式等方法教学过程与时间分配主要教学内容教学方法与手段导入5min上网浏览电商对刚刚过去的女神节，你们有什么感触？你从中可以发现为了这个小小的节日，各商铺的都做了哪些工作？那能从中找出哪些促销手段？思考：1、请大家说说你们所知道的促销方法。2、你们认为促销策划主要应包括哪些步骤？分组讨论、展示问题，分组讨论问题1门店促销的应该包含哪些内容？15min教师点评5min小结5min问题2非常规促销活动需要综合考虑哪些因素？15min教师点评5min问题3：如何策划好非常规促销活动？15min教师点评5min4实战演练30min小组评价15min连锁门店促销管理—连锁门店促销策划一、门店促销的含义是指连锁企业通过在卖场中运用各种广告媒体和开展各种活动或者宣传报道，向顾客传递有关商品服务信息，引起买方行动而实现销售的活动。二、门店促销的特点1、计划性提前一年做促销计划。促销计划是商品采购的一部分。因而，在商品采购合同中，应有促销保证这一部分，要让供应商做出促销承诺，落实促销期间供应商的义务和配合等事项。2、主题性促销主题要把握“新”、“实”这两个字。3、创意性要抓住特定时空的有利条件，以引人注目的形式展示连锁门店及其经营商品的特色，强化竞争优势。如：春节过后，一家超市总部创意策划了一个“回家自做炸鸡”的活动——在每个分店里挂上POP广告，并把炸鸡调料与冷冻鸡腿、鸡翅陈列在一起。结果淡季销售额反而有了上升。4、全员参与性母亲节画母亲比赛活动，卡拉ＯＫ大赛，有奖征文比赛、猜谜、填字等。如：沃尔玛开展过大白兔奶糖的促销活动——设置几座由大白兔奶糖堆成的篮球架，请光临超市的顾客充分参与、尽情游戏，而且投中有奖。结果，沃尔玛卖光了深圳所有的大白兔奶糖。进行促销策划主要包括以下步骤：一、制定促销目标二、选定合适的促销工具三、把握促销时机四、确定促销商品五、确定促销主题六、选择促销方式七、进行促销预算一、制定促销目标门店促销主要有以下几个目的：1．新产品上市，促销的主要目的是吸引消费者，增强购买欲2、树立门店良好的形象3．提升销售额或销售利润4.扩大市场份额5．加速商品周转二、选择促销工具常见的促销形式主要有以下几种：1．折扣促销2．退款促销3．赠奖促销4．兑换印花促销5．抽奖促销6．有奖竞赛促销7．现场展示促销折扣促销的常用形式有以下几种：（1）利用商品包装标示折扣：“组合包装”（2）利用折价券促销：利用折价券促销，必须注意误兑的问题（3）会员卡回扣促销退款促销有以下几种：（1）单一商品的退款促销（2）同一商品重复购买退款促销：比如，购买某饮料“买三退一”或“买十退三”等优惠。（3）同一厂商多种商品的退款促销,这种促销方式通常是由零售商与生产商联合举办的。（4）相关性商品退款促销三、把握促销时机促销时期包括两个方面的问题:1．促销活动的延续时间长期促销：1个月以上；短期促销：3—7天。2．促销活动所处时机四、确定促销商品一般来说促销商品有以下四种选择：1．节令性商品2．敏感性商品3．众知性商品4．特殊性商品;五、确定促销主题促销主题的选择应把握两个字：一是“新”，即促销的内容、形式、口号要富有新意；二是“实”，即让顾客得到实在的利益。按促销主题来划分，促销活动可分为四种1．开业促销活动通常开业当日业绩是平日业绩的5倍左右。2．年庆促销活动其促销业绩可达平日业绩的1.5%-2倍。3．例行性促销活动期间业绩可比非促销期间提高2—3成。4．竞争性促销活动往往发生在竞争店数量密集的地区。例证7-11便利店举办过多次极有创意的主题性促销活动，其中最成功的一次是针对台湾多起儿童案而及时赞助举办的“把爱找回来”活动——呼吁父母别让孩子走太远，以免走散。并且每个7-11便利店设立信箱，希望通过信箱的协助，让想回家的孩子和想念孩子的父母，一起把爱找回来。六、选择促销方式门店促销方式大体有:人员促销广告促销销售促销公共关系促销企业形象促销七、确定促销预算第二节零售企业促销策略（一）常规促销1．常规促销的特征2．常规促销活动的应用范畴3．常规促销运作要点1、提高零售门店对终端建设的认识。俗话说“态度决定一切”。2、增加终端建设的投入。店面、柜台就好比人的长相，好的长相自然吸引更多的关注，同样，良好的的店面形象和商品陈列自然会吸引更多的消费者光顾，而只有吸引了顾客才有可能向其推销产品，达成销售目标。3、加强业主的形象建设。业主形象建设主要包括经营信誉、经营能力。4、加强对店员的培训，建立良好的客户关系。（3）把握好时机与周期4、产品各阶段促销策略的运用（1）市场导入期促销策略

为使产品尽快进入市场，产品的营销沟通除以提升知名度的品牌广告或公关活动外，开展针对消费者或通路的促销是十分必要的。期间采取的策略主要有：通路激励、免费试用、附送赠品、退费优待。

（2）市场成长期的促销策略

当产品进入成长期，品牌广告和公关活动担负着提升品牌形象的任务，此时销售促进应以建立品牌偏好为主。促销策略有：公关赞助、竞技、联合促销、抽奖、有奖竞赛等。

（3）产品成熟期的促销策略

产品步入成熟期，企业经营策略重心应努力使产品生命周期出现再循环的局面。此时的营销沟通应以销售促进和人员推广为主，使企业获取更大的利润空间。此时的促销方式有：集点换物（积分优待）、促销游戏等。

5、常规促销误区误区一：有促销就有销量。如果促销方式不对、促销花样老套，这些类似常规促销的“硬伤”依然存在，纵使派上最优秀的促销人员，效果也只会事倍功半。误区二：天天促销天天好。常规促销最易患上的就是“疲倦症”，许多经销商以为天天做促销，天天有优惠，消费者一定会买账，但最终现实的结果是，促销费用上去了，但销量还是不温不火。误区三：模仿就是硬道理。观察市场上效果较好，且比较流行的促销方式，然后采取跟进式的促销操作方式，是经销商们常用的手法。这种方法有一定的市场依据，但如果只生搬硬套，不创新、不改造，其结局便只是步人后尘，效果相差甚远。屈臣氏成功促销案例—60秒疯狂抢购屈臣氏研究认为，“小资情调”是白领一族的固有，甚至有些“虚荣”的心理，仅仅是廉价是无法知足他们的需求，年夜奖也不是引起他们帮衬的根柢，别致刺激的活动对他们更具有吸引力，他们策划出“60秒疯狂抢购”这一促销方案，抽奖获得者可以在卖场对指定的货架商品进行“扫荡”，60秒内拿到的商品都属于获奖者，这样的刺激对消费者终生津津乐道。三、POP广告促销1.POP的含义：(pointofpurchaseadvertising)销售点广告或购买点广告，也叫“店头广告”。二、POP的广告功效1、无声推销员的作用2、对产品的销售进行广告信息的传递起着促销作用3、恰当的说明商品的功能、用途。4、具有很强的灵活性3.POP的类型：(1)招牌POP；(2)货架POP；(3)招贴POP；(4)悬挂POP；(5)标志POP；(6)包装POP；(7)灯箱POP。悬挂式POP广告柜台POP包装式POP广告：是在包装本身进行结构设计的。用盒盖的折叠、开启、开窗、透明式包装的方式，在周围有效的空间内、设计出文字、图形，并同时展示产品，起到广告作用。货架POP4.POP广告的设计原则(1)注意统一性与协调性；(2)强调主题先行；(3)突出个性特征；(4)准确充分地利用各种要素。5.如何进行POP广告的策划？(1)了解相关背景因素；(2)了解消费需求，刺激和引导消费；(3)要能产生较强的视觉效果；(4)注重时效性；(5)听取门店各种人员的意见；自拟题目自拟题目，设计符合商品特点或特性，特点突出，色彩冲击力强的POP！设计制作与商品结合POP、吊挂式POP、平面挂旗POP或平面标牌式POP广告(任选一种商品进行制作)。第三节促销活动的实施与评估一、促销活动的实施促销活动的实施到位是确保促销活动效果的关键。1．促销开始前的准备2．活动实施时的控制1．促销开始前的准备2．活动实施时的控制二、促销活动的评估1、对促销活动进行评估有什么意义？2、促销活动评估有哪两种类型？各有何优缺点？通常采用哪些方法进行评估？二、促销活动的评估1．短期促销绩效评估常用方法：分析折价券的回收率、印花的回收兑现率、赠送品的偿付情况、竞赛和抽奖的参与人数。优点：能及时获取消费者的信息，掌握商品促销的效果。缺点：很难得知消费者真正的消费意图。下图表明：促销对品牌市场占有率的影响，显示了企业促销活动实施后希望看到的结果。2．长期促销绩效评估常用方法：消费者调查法。优点；能揭示消费者的态度，把握消费者的心理。缺点：资料有限，得出的结论比较粗浅。讨论1门店促销的应该包含哪些内容？15min教师点评5min小结5min谈论2非常规促销活动需要综合考虑哪些因素？15min教师点评5min讨论3：如何策划好非常规促销活动？15min教师点评5min4实战演练30min小组评价15min作业51、连锁门店促销的特点是什么？2、POP广告促销的种类有哪些？3、常规促销与非常规促销的特点分别是什么？4.为某一种商品设计一份POP促销广告。课后反思1、如何设置学生讨论的问题让学生尽可能多的参与学习活动2、学生讨论时间的掌控是个难题3、本次课程的内容较多，学生讨论时间较多

《连锁经营管理实务》课程授课教案第二模块第五节∶连锁企业进货管理课题连锁企业进货管理课次9上课地点地滋楼C113-115、117-119学时2专业班级17工企1、2班班教学目日照标知识目标能力目标素质目标了解连连锁门店的基本功能；掌握连锁门店进货管理基本流程能独立完成连锁门店进货作业的能力1培养团队合作精神和探究知识的能力；2培养竞争意识；3培养商业管理专业的基本素养重点难点及解决办法重点：连锁门店的进货基本作业过程。难点：连锁门店进货作业过程。解决办法：通过分析、分组讨论等多种方法进行化解。教学条件准备多媒体教学系统教学组织模式分组教学、探究式教学、任务驱动式等方法教学过程与时间分配主要教学内容教学方法与手段导入5min上节课我们了解基本的连锁经营管理设备，下面我们来讨论一下常见的连锁经营管理——连锁经营管理：分组讨论、展示问题，分组讨论问题1公路货物适合零担连锁经营管理的条件15min教师点评5min小结5min问题2公路零担货物作业的基本流程：15min教师点评5min3实战演练30min小组评价15min门店进货作业管理2.3.1订货的作业管理2.3.2进货的作业管理2.3.3收货作业管理2.3.4退换货作业管理2.3.5调拨作业管理一、订货的作业门店的订货作业是指门店在连锁企业总部所确定的供应商及商品范围内，依据订货计划而进行的叫货或称为添货的活动。订货方式可分为分散式订货方式和集中式订货方式两种。1任务1：订货的作业主要包括：1.订货的作业流程；2.订货注意的事项；3.与订货相关的表单1.订货的作业（1）门店与总部及物流中心间订货模式订货模式图:（2）从门店自身角度出发订货流程（3）制定订货计划制定计划时应考虑：商品的订货周期，配送周期安全存量、最小库存量、订货方式等等。不周全的订货计划，必会产生下列三种问题：①存量太多。②商品种类减少。③作业时间的浪费。（4）检查存货订货人员根据规范制度，定期检查各个商品库存，当库存量小于安全库存量的时，应该及时发出订货单。（5）填写订货单订货计划表门店名称：商品类别：制表日期：2.门店在订货作业中应注意的问题（1）存货检查。店长应随时检查卖场和门店仓库的存货及现有存活的保质期。（2）适时订货。门店订货必须注意实效性。（3）适量订货。进行单品进存销管理，店长可参考建议进货值，在决定订货量。3.与订货相关的表单（1）订货计划表包括产品名称、数量、交货地点、送货地点（2）货品需求单包括产品名称、数量交货地点、送货地点（3）总货品需求单包括产品名称数量、交货地点、送货地点、包装箱号（4）拣货单（5）送货单包括客户名称送货地、包装箱号任务2：进货的作业门店的进货作业是指订货后对厂商或配送中心配送来的商品进行接收或验收，从而使商品进入卖场或内仓。进货作业依照订货作业有供应商和配送中心将商品送达门店的作业。二、进货的作业1.连锁门店进货作业流程图2.进货作业应该注意的问题（1）严格遵守企业总部规定的时间（2）先办退货再办进货（3）验收单、发票要齐全（4）商品整理分类要清楚，并进行验收（5）验收后部分商品直接进入卖场，部分则存入内仓或进行深加工后进入卖场3.与进货作业有关的表单（1）进货签收单（2）送货单内容包括客户名称、送货地点、包装箱号（3）入库单包括产品名称、入库数量、入库日期、储位、经手人（4）进货明细月报表（5）出库单产品名称、出库数量、出库日期、经手人三、收货作业管理1.收货作业的原则：2.商品的验收（1）验收的重要性和目的（2）验收内容（3）验收组织（4）验收方法（5）商品验收注意验收组组长的工作职责：安排工作人员计划，按排送货时间；进货验收；存货管理；退回品管理；验收人员管理；顾客的送货服务；传达并执行总部的相关指令和规定验收人员的工作职责：整理后场环境整洁；将商品按收货单内容注意清点；按总部的验收办法验收商品；验收结束，再有理货员确认；厂商退货必须检查退货单；供应商带回的空箱，必须有验收人员检查确认；门店员工购物，必须由验收人员检查确认。3.大型综合超市和仓储超市的收货作业（1）配送商品的方式:供货人的自备车；运输公司；邮寄；铁路部门；本连锁超市其他门店的员工。（2）收货的资格：包裹的收货资格通常只能由相应的部门经理及其助理接收；挂号信的接收资格只能由超市秘书处的秘书接收；一般商品的接收资格只能由一名有接受资格的员工接收。4.收货相关表单（1）日常收货记录表（2）收货清单（3）每周供货商差错记录表四、退换货作业1.品质不良2.订错货3.送错货4.过期货5.代销商品6.总部明确的滞销品等五、调拨作业1.调拨发生的原因（1）门店销售急剧扩大，而存货不足（2）供应商送货量明显不足（3）顾客临时下大量定单2.调拨的作业流程图3.调拨前的注意事项（1）若临时大量订单，最好先联系其他门店（2）商品调入与调出，须在店长同意下进行（3）调拨车辆安排（4）工作人员与时间安排4.调拨时注意事项（1）填写调拨单，并签名确认（2）由双方门店验收检查并确认（3）调拨单一式两联（4）调拨单需定期汇总送至总部会计部门，以配合账目处理1问题1公路货物适合零担连锁经营管理的条件15min教师点评5min小结5min问题2公路零担货物作业的基本流程：15min教师点评5min3实战演练30min小组评价15min作业51公路零担连锁经营管理的作业的过程课后反思1、如何设置学生讨论的问题让学生尽可能多的参与学习活动2、学生讨论时间的掌控是个难题

《连锁经营管理实务》课程授课教案课题运价概述课次10上课地点地滋楼C113-115、117-119学时2专业班级15中物教学目标知识目标能力目标素质目标1了解运费和运价的概念；2、了解运价的特点和基本构成；3、运价的分类及常见运价形式。1掌握运价与运费的基本区别；2掌握常见运价的结构与常见运价形式；3培养连锁经营管理专业素养。培养团队合作精神和探究知识的能力；培养竞争意识；培养物流专业的基本素养重点难点及解决办法重点：1常见运价的结构；2常见运价的形式。难点：常见运价的结构。教学条件准备多媒体教学系统教学组织模式分组教学、探究式教学、任务驱动式等方法教学过程与时间分配主要教学内容教学方法与手段导入5min分组讨论、讲授45min第一节运价概述一、运价的概念（一）运价与运费的含义运价即连锁经营管理价格，就是连锁经营管理价值的货币体现，表现为连锁经营管理单位产品的价格。各种连锁经营管理方式都有其特定的运价。运费是托运人根据连锁经营管理契约向承运人支付的连锁经营管理费用，或者是承运人根据连锁经营管理契约向托运人收取的连锁经营管理报酬，运费应是单位运价与运量之积。即：F=P•Q式中F——运费(元)；P——单位运价(元／t)；Q——运量(t)。（二）运价的特点1．按距离计算价格2．只有销售价格一种形式3．适价随所运货物种类及所选择的连锁经营管理方式的不同而变化（三）运价的结构1．按距离差别的差别运价结构一是运价率的递远递减变化与连锁经营管理成本的变化基本上一致。二是运价率在一定距离范围内递远递减，超出该范围后运价率就保持不变。三是运价率在一定距离范围内先递远递减，超出该范围后运价率反而递增。四是运价率始终保持一定水平，不随连锁经营管理距离的变动而变化，也被称作纯里程运价。2．按货种别差别运价结构影响各种连锁经营管理成本的主要因素有：(1)由于各种货物的性质和状态不同，需要使用不同类型的车辆或货舱装载，而各种车辆的自重、造价、修理费和折旧费不同，车辆的代用程度也不同，从而对连锁经营管理成本有不同的影响。(2)各种货物的比重和包装状态不同，对货车载重力的利用程度不同。(3)由于货物性质和所使用的车辆类型不同，装卸作业的难易程度也不同。(4)各种货物的产销地理分布状况决定了其连锁经营管理距离是不同的，而不同连锁经营管理距离的货物其连锁经营管理成本是有差别的。二、运价的分类按照不同的标准，运价有以下几种分类方法：（一）根据连锁经营管理对象的不同分运价可以分为客运运价(或票价)、货物运价和行李包裹运价。（二）根据连锁经营管理方式的不同分运价可以分为铁路运价、公路运价、水运运价(包括长江运价、地方内河运价、沿海海运运价和远洋运价)、航空运价以及当货物或旅客连锁经营管理是由几种连锁经营管理方式联合完成时在各种连锁经营管理方式运价基础上形成的联运运价。（三）根据运价适用的地区分运价可以分为适用于国际连锁经营管理线路、航线的国际运价，适用于国内旅客和连锁经营管理的国内运价和适用于某一地区的地方运价。三、运价的形式（一）铁路运价的形式1.统一运价。2.特定运价。3.浮动运价。4.地方铁路运价。5.新路新价。6.合同运价，也称协议运价。（二）公路运价的形式1.计程运价。2.计时运价。3.长途运价。4.短途运价。5.加成运价。（二）公路运价的形式1.计程运价。2.计时运价。3.长途运价。4.短途运价。5.加成运价。（三）水运运价的形式1.里程运价，又称航区运价。2.航线运价。适用于某两个港口之间的直达货物运价。3.联运运价。4.国际水运运价有以下几种形式：(1)班轮运价。(2)航次租船运价。(3)国际油船运价。（四）航空运价的形式航空货物运价分国内和国际货物运价，国际货物运价又分为普通货物运价、特种货物运价、专门货物运价、集装箱运价等几种形式。1分组探讨运费和运价的概念。2讨论运价的分类。3各种运价的形式。学生训练15min1分组探讨