《客户拜访八步骤》波士顿经典培训教材课件

客户拜访八步骤TracyYoungWorkshopTracyYoungWorkshopSALES销售综述TracyYoungWorkshop2Selling-WhatisSelling谁从销售中得益？

TracyYoungWorkshop3Selling-WhatisSelling推销对大家有利公司客户消费者员工卖得更多盈利行业地位

更有效率享受/满意

TracyYoungWorkshop4Selling-WhatisSelling如果一个公司的产品销售不出去会怎样?

只有成本和费用，公司没有收入公司不再需要人员来 生产 销售 运输产品 消费者买不到他的产品

也就是说…….公司将不复存在

TracyYoungWorkshop5Selling-WhatisSelling什么是销售?

TracyYoungWorkshop6Selling-WhatisSelling捕捉销售机会 提升客户的业务引入先进理念互惠互利，解决问题协助建立，培养品牌忠诚度。坐收定单。换货、补货,维持原库存水平

销售= 使客户付款来换取产品的过程书本定义波士顿的定义什么不是销售.什么是销售:TracyYoungWorkshop在波士顿,如何成为一名成功的销售人员?

TracyYoungWorkshop8Selling-WhatisSelling明确职责 理解衡量业绩的指标 寻求指导 了解线路，利用时间 培养销售能力 产品知识（润滑油不同于一般消费品） 产品生动化标准 与客户良好的关系 我们会在以后的章节中详细讨论以上各点。.要成为有效的销售员必须

TracyYoungWorkshop9Selling-WhatisSellingSALES客户TracyYoungWorkshop10TheCustomer谁是我们的客户?

谁是我们的消费者?

TracyYoungWorkshop11Selling-WhatisSelling消费者是从我们的客户手中购买产品使用的任何人

客户

是指直接从我们或分销商处购买产品再转卖给消费者的任何人

消费者?..客户TracyYoungWorkshop12TheCustomer电视广告电台广告产品展示POP如何使更多的消费者想要我们的产品？

我们把这叫做拉力拉力使销售更容易市场部要做的工作拉TracyYoungWorkshop13TheCustomer如何满足客户需要？

推销铺货产品生动化

促销这些活动将我们的产品推入客户店铺

当拉力拉动消费者消费时，我们需要使消费者轻易的买到产品，所有的产品是通过我们的客户销售出去的，所以我们要保证客户处有我们的产品，这也是客户的需要我们叫做“推力”，这就是我们的工作波士顿的工作使我财源滚滚推TracyYoungWorkshop14Selling-WhatisSelling汽车修理厂我们在三种消费场合中创造销售机会波士顿产品的三种消费场合换油养护中心汽配门市TracyYoungWorkshop15TheCustomer客户希望从波士顿得到什么？TracyYoungWorkshop16TheCustomer客户需要什么?..需要的产品

合理的利润准确的交货地点

及时良好关系确保我们的客户得到他们需要的，这就是我们的工作！

TracyYoungWorkshop17TheCustomer换油养护中心汽车修理厂汽配店希望可以在我所有的客户处售卖我们所有的产品！TracyYoungWorkshop18TheCustomer如何满足客户需要？?推销送货产品生动化

促销这些活动将我们的产品推入客户店铺

这是你的工作拉动Pull电视广告无线电广播产品展示POPTracyYoungWorkshop19TheCustomer了解他们的竞争了解他们的消费者及他们的购买习惯基于客户需求的销售行为，发展成为成功的策略正确的执行帮助我们的客户取得成功TracyYoungWorkshopTracyYoungWorkshopSALES区域管理工具TracyYoungWorkshop21TerritoryTools学习目标：了解销售人员履行工作职责时使用的基本工具

公司的组织构成职位和角色期望区域管理工具--路线手册--执行计划表--区域业绩板--指导*跟线指导 *一对一指导 *每周例会 *指导日历TracyYoungWorkshop22TerritoryTools雇员有权知道公司对他的期望明确的角色和目标是促进销售增长的基础

明确的目标应当与简明的衡量措施相配合

每位职员都需要他们上级的帮助

公司内的每个职位和角色都有其产生的原则基础TracyYoungWorkshop23TerritoryTools员工职责-客户代表角色Role:对管辖区域内所有现有和潜在的客户的销量增长和服务负责职责::销售执行销售所有权限内的产品,包装,进行促销活动争取最佳销售位置争取新的业务机会,在客户开发方面若遇困难,寻求业务经理的支持产品生动化管理存货水平,保证长期的供货恰当地给产品定价充分利用售卖点宣传材料送货和服务按计划完成客户的拜访作好收款工作坚持作好销售线路卡的登记等工作衡量业绩和解决问题每日准确记录并更新业绩表参加解决问题的会议向业务经理或老板提供市场竞争信息(活动,定价)考核方法:销量,业绩目标,产品生动化标准基本工作是向客户推销产品TracyYoungWorkshop24TerritoryTools对客户代表的期望每日都准时上班携带，使用拜访路线必要的工具每日完成路线手册中预访客户的拜访在每位客户那里实施拜访8步骤为每位订货客户精确填写订单完成每日销售跟进

按照规定，完成行政管理工作如果你每天都照此工作？你就能看到路线销量的增长TracyYoungWorkshop25TerritoryTools路线手册路线手册包括：客户清单:需要拜访客户的编号，名称,地址,频率,产品品种,所属渠道地图:客户的方位客户资料卡:客户名称,地址,电话,联系人,客户编号,付款方式,信用额度,发票类型,特别送货要求,路线号,拜访频率,拜访日,统计周数,每次订货量,每周订货量,竞争情况,销售记录路线卡：销售记录,历史销量TracyYoungWorkshop26TerritoryToolsTracyYoungWorkshopTracyYoungWorkshop73456拜访路线图确定出我们客户的方位821TracyYoungWorkshop28TerritoryToolsTracyYoungWorkshopTracyYoungWorkshop现有库存订购数月小计TracyYoungWorkshopTracyYoungWorkshop为什么路线手册对我们很重要?Whytoyouthinkaroutebookisimportant?TracyYoungWorkshop31TerritoryTools为什么路线手册对我们很重要?告诉客户代表客户的方位告诉客户代表何时服务客户提供销售状况的记录帮助客户代表寻找机遇帮助业务经理培训客户代表帮助客户代表和客户了解销售趋向当客户代表有其它事情或请假时，不至于影响拜访路线手册是非常重要的销售工具

TracyYoungWorkshopTracyYoungWorkshop你的职责--关于路线手册

带上相应的路线手册拜访客户及时更新路线上的客户信息保证路线手册上的客户需求正确反映当前销售状况每拜访完一家客户,即将相关内容记录在路线手册上利用路线手册为客户提供服务确定拜访顺序是否需要作调整TracyYoungWorkshop33TerritoryTools路线手册路线拜访图--------标出今天的拜访路线客户清单--------确认每天拜访客户的序号，名称与地址和产品品种情况客户资料---------客户的具体资料客户拜访记录------每次拜访客户时的存货，进货与销售记录完整的路线手册是你做好销售工作的基础TracyYoungWorkshop34Selling-WhatisSelling年度计划

客户代表推销老板和业务经理集中指导和业绩衡量

老板业务经理落实到业绩板上时间Time

目标转换的过程--将数字付诸实施TracyYoungWorkshop35Selling-What&Why对照目标确定工作进程你和其他员工一同进行业绩衡量对进行有效的培训十分重要衡量业绩的目的是TracyYoungWorkshop36TerritoryTools业绩板使用的原则清晰反映工作表现 重点衡量有影响的主要业绩指标(KPI)销量指标 销售发展目标 绩效指标 减少文书工作 便于其它的指标亦可灵活使用TracyYoungWorkshop37TerritoryTools销量当天售出箱数销售分解将当月路线销量分解到各条路线路线销量在当天路线上获取订单产生的总销量实送量实际送货量销售发展目标指定你本月在销售发展方面的目标(如:新开发客户)

预访客户数路线手册上所规划的计划拜访客户家数

完成预访客户数预访客户范围内,实际拜访家数预访客户订货家数预访客户范围内,实际订货的客户家数成功率在完成预访客户范围内,订货客户的比率成功率=预访客户订货家数/完成预访客户数衡量业绩的几项指标

TracyYoungWorkshop38TerritoryTools计划外拜访 路线手册规划的预访客户范围以外的拜访客户数和订货量

平均订货量在完成预访客户范围内每张订单的平均销量平均订货量总销量/在完成预访客户范围内订货客户家数实际销售累计截止当日的销量之和计划销售累计截止当日应完成的销量之和计划+/-实际销售累计-计划销售累计CR销量分解根据各地情况由客户代表根据其线路情况所做的线路销量分解衡量业绩的几项指标

TracyYoungWorkshop39TerritoryTools业绩板区域主任CR月度销量任务原箱客户代表姓名阶段性市场工作重点各地区考核项目周累计一周销售数据一周销售数据周累计月累计实际月累计计划实际与计划差异TracyYoungWorkshop40TerritoryTools业绩板由客户代表负责填写由业务经理负责填写TracyYoungWorkshop41TerritoryTools工具跟线指导一对一指导每周例会雇员有权知道公司对他的期望

明确的角色和目标是促进销售增长的基础

明确的目标应当与简明的衡量措施相配合

每位职员都需要他们上级的帮助

公司内的每个职位和角色都有其产生的原则基础

TracyYoungWorkshop42TerritoryTools

说明Explain示范Demonstrate练习Practice反馈Feedback跟线指导过程中的四个步骤跟线指导TracyYoungWorkshopTracyYoungWorkshopSALES产品生动化TracyYoungWorkshop单元五-产品生动化什么是产品生动化?TracyYoungWorkshop单元五-产品生动化产品生动化定义:在售点,任何一种提醒消费者波士顿产品的存在,并促成 其购买的行为.方便:在尽可能多的售点出现 可见:每个售点都有恰当的产品或售点广告易得:具有良好的位置（包括在维修厂的仓库位置） 优质:最高品质的产品 我们使自已的产品TracyYoungWorkshop单元五-产品生动化为什么产品生动化重要呢?为什么以下方法能够提升销售量呢?-方便 -可见-易得 -优质 TracyYoungWorkshop单元五-产品生动化产品生动化-作用整齐清洁而有吸引力的产品会成为一种竞争优势我们的产品以一致的风格出现在市场上产生广告牌效应，刺激购买暗示波士顿品牌的竞争优势TracyYoungWorkshop48Selling-WhatisSelling售点广告(POP)的用途.吸引消费者的注意力，提醒其波士顿产品的存在

配合媒体广告和主题促销

可以为促销和优惠活动做广告

提升产品形象，传递使用波士顿产品的自豪感

TracyYoungWorkshop单元五-产品生动化确认在视线高度最显眼的位置

寻找售点广告最可能保留较常时间的位置

避开其它售点广告过于集中的地方

争求客户许可，将旧售点广告清除并清洁周围区域

亲自放置购货点宣传材料(POP)/标牌

定时清洁和更新售点广告

确保每个售点拥有售点广告或标牌

投放售点广告的方法

TracyYoungWorkshop50Selling-WhatisSellingSALES拜访八步骤TracyYoungWorkshop518StepsoftheCall为什么要规范拜访步骤？

TracyYoungWorkshop528StepsoftheCall为什么要规范拜访步骤即便更换销售员,客户仍经历相同风格的拜访销售人员可以从其他销售同事那里获得帮助采取统一的推销方法，使得培训变得较为容易帮助我们成为更好的销售人员TracyYoungWorkshopTracyYoungWorkshop拜访步骤1.准备2.打招呼3、店情察看及交流4.产品生动化5.拟订单6.销售陈述7.回顾与总结8.行政工作访前服务陈述访后TracyYoungWorkshop548StepsoftheCall为什么拜访前的准备很重要？

TracyYoungWorkshop558StepsoftheCall每月准备每月与业务经理讨论销售目标销量指标销售发展目标工作重点每日准备回顾业绩板,回顾月指标,销售发展目标和工作重点对照实际业绩与目标确定当日线路的工作重点备齐工作工具(路线本,客户卡,发票,合同,POP等).访前准备就在进入店铺前回顾目标回顾路线本,客户卡,明确周平均订货量和上周单量回顾店主姓名或称呼,选择恰当的语气,口吻回顾拜访目的,以及上次拜访的承诺带上宣传单、POP等工具1.准备2.打招呼3.店情察看及交流4.产品生动化5.拟订单6.销售陈述7.回顾与总结8.行政工作TracyYoungWorkshop568StepsoftheCall如何打招呼TracyYoungWorkshop578StepsoftheCall1.准备2.打招呼3.店情察看及交流3.产品生动化4.拟订单5.销售陈述6.回顾与总结7.行政工作找对决策人记住负责人的称呼介绍自己告知你的拜访目的注意不要忽视其它人员地域差异TracyYoungWorkshop588StepsoftheCall为什么要进行店情察看及交流？TracyYoungWorkshop598StepsoftheCall寻求销售机会，兑现促销奖励获取竞争对手信息（价格、促销活动）解决疑问掌握经营情况（控制货款风险）1.准备2.打招呼3.店情察看及交流4.产品生动化5.拟订单6.销售陈述7.回顾与总结8.行政工作TracyYoungWorkshop608StepsoftheCall产品生动化的步骤是什么?TracyYoungWorkshop618StepsoftheCall确保以正确的方式执行生动化:

盘点库存正确张贴POP和摆放促销信息需要时清洁陈列架和设备抢占好的仓库或陈列位置

1.准备2.打招呼3.与维修和售卖人员交流4.产品生动化5.拟订单6.销售陈述7.回顾与总结8.行政工作TracyYoungWorkshop628StepsoftheCall你认为,拟定单是一个什么样的过程?TracyYoungWorkshop638StepsoftheCall拟订单是为了保证合理库存，避免断货，对于欠款的客户可以保证我们资金的最少占压路线手册是帮助你完成此项任务的关键工具记录现有库存对照库存需求拟定每个产品品种的建议订单

估算出上次拜访以来的实际销量

与客户达成对建议订单的协议

将订购记录在路线本上1.准备2.打招呼3.店情察看4.产品生动化5.拟订单

6.销售陈述7.回顾与总结8.行政工作TracyYoungWorkshop648StepsoftheCall销售陈述时,你会向客户陈述什么内容?

TracyYoungWorkshop658StepsoftheCall这是向客户推销新想法的过程。我们用方案表这一工具来支持推销。向客户陈述的内容由业务经理和拜访步骤中的工作决定. 陈述机遇 解释方案和利益 提供详情 达成交易(客户答应)

这是推销的开始1.准备2.打招呼3.店情察看及交流4.产品生动化5.拟订单6.销售陈述7.回顾与总结8.行政工作TracyYoungWorkshop668StepsoftheCall根据不同客户提供适当的信息 保证使用解决方案表的信息 问一下在你表述细节内容时客户有无问题重要日期规则 购买要求 展示要求 货存要求 包装的销售 品牌的销售 定价销售陈述过程—细节提供细节细节包括的内容TracyYoungWorkshopTracyYoungWorkshop积极听取求购信号 要采取行动?争取业务采用一系列商定交易的技巧对什么是成功达成共识 购买信号可出现在销售陈述的任何一个步骤中销售陈述过程---达成保证销售成功TracyYoungWorkshopTracyYoungWorkshop试探法 你认为如何？ 直接法 你可以下这个定单吗？优/缺点法 尽管不是所有的产品