店面盈利与管理培训课件

店面盈利与管理培训培训终极目标——销量、利润一个都不少！Question1从哪儿入手？

（方向）——把握店面销售核心规律Question2怎样做？

（实施）——业务运作、管理保障，参考引进店面销售核心规律抓住店面销售核心规律毛利＝销售额×毛利率毛利＝进店人数×成交率×单个客户毛利选址装修出样促销动力激励体系管理水平能力行业知识销售能力组合销售经营客户进店人数1、选址：

位置口岸相当关键，应处于电脑城黄金眼位置、电脑一条街较好口岸，或当地繁华商圈。2、装修：

标准、规范、有质感的专卖店形象

1）严格按惠普专卖店装修标准进行建店或改建装修；（用户认同规范、统一的装修风格，有购买的安全感）2）店面整体环境，灯光、地板、入口需要充分重视；3）合理的店面布局，标志性产品或高品质产品需要位于店面显眼位置。进店人数3、出样：

全线产品的规范出样，有助于拉动顾客进店

1）严格按惠普要求，确保各产品线样机开机出样；2）增值产品应搭建体验方案，或播放相关宣传短片；3）讲究出样的整体性（布置物品、价签、海报）。4、促销：

促销信息是顾客购机意愿实现的最佳刺激

1）旺销季节，店面以外的媒体宣传（户外、报纸、电视、广播、路演、条幅、DM单）；2）一般或平淡销售季节，走向闹市或目标群体的定点推广（展示活动、客户上门回访、展示培训）；3）店面张贴醒目促销海报，强力传递促销信息。成交率——动力

1、激励体系

1）具有竞争力的店面薪酬；2）以销售业绩为导向；

3）公平考核、及时发放；

4）店面激励应注意毛利率与销量的平衡。

2、管理水平

1）考勤、销售、服务、财务、库管等店面行为制度化；

2）出现违规，公司内通报，及时处理，并公开总结；

3）明确店面各销售业务责任人或接口人，对应职责考核；

4）培养并逐渐形成以店长为核心的骨干。成交率——能力

3、行业知识

1）加强对惠普产品知识的掌握与对惠普业务的关注；2）营造店面关注IT行业发展的氛围（网站、报刊、杂志或交流）；

3）经常性地了解当地竞争对手销售状况（销量、主力机型、店面形象、促销信息、推广活动等）。

4、销售能力

1）认真了解客户需求，亲切、顾问式的销售交流；2）掌握并熟练应用产品销售话术；

3）召开店面例会，进行销售案例复盘，共同总结提高；

4）利用出差或培训机会，到中心城市参观优秀店面，全方位体验式学习。单个客户毛利

1、组合销售在平台产品销售基础上，发掘并捕捉顾客潜在需求，根据需求，巧妙地让更多的延伸产品、数码产品通过各种形式的搭配组合，自然地销售到顾客手中，帮助店面获取更高的毛利。

2、经营客户

1）把每个顾客当作客户经营，努力转变并实现“从单台PC挣小钱到从单个客户身上挣更多的钱”；

2）对每位销售客户，特别是潜力客户，进行定期回访（服务、新产品、周边产品上门）；3）良好的售前、售中、售后服务与随之搭建起来的口碑效应，是经营客户的前提和基础。毛利＝进店人数×成交率×单个客户毛利选址装修出样促销动力激励体系管理水平能力行业知识销售能力组合销售经营客户把握规律，勤于自查，持续改善，方能铸就辉煌店面！店面盈利之业务运作、管理保障目录业务运作管理保障业务运作店面的盈利设计店面盈利的实现业务运作店面的盈利设计惠普品牌与店面定位产品组合的神效盈利指导思想业务运作店面的盈利设计惠普品牌与店面定位HP全球第一品牌国际化产品线齐全业务运作店面的盈利设计惠普品牌与店面定位产品组合的神效盈利指导思想业务运作店面的盈利设计产品组合的神效平台产品延伸产品数码产品平台产品

包含消费台式、笔记本、商用台式；销售比例约占55%左右；消费、笔记本毛利率大约5%,商用台式7%；给店面带来的总体利润贡献约占40%，成为店面获利主力和基础。延伸产品

包含电脑周边产品如电脑桌、光盘、打印机、UPS、墨盒、摄像头、闪存及宽带路由器等；销售比例约占15%左右；毛利率可高达15%，或更高；给店面带来的总体利润贡献约占30%，成为店面获利不可或缺的产品。数码产品

包含数码相机/摄像机、数字播放器、U盘、移动硬盘等及相关配件；销售比例约占30%；毛利率约7%；数码产品给店面带来30%左右利润，也成为店面不可或缺的产品。产品组合设计

平台产品+延伸产品+数码产品可以给店面带来6.5%左右的毛利，优秀的店面可以达到8%以上。其中，所有的延伸产品和30%的数码产品其销售是由平台产品所带来，即店面80%以上的销售和利润是由于销售平台产品而产生的。业务运作店面的盈利设计惠普品牌与店面定位产品组合的神效盈利指导思想盈利指导思想店面的盈利最大化高毛利率与高毛利毛利=销售额*毛利率利润是店面生存的根本追求店面利润最大化，而不是毛利率最大化销售额是规模、是基础，是与对手拉开差距的先决条件

业务运作追求过高毛利率的不利影响

追求低价格用户的流失延伸产品销售机会流失店面冷清、店员惰性

销量下降库存积压成本增加壮大对手

——自己竞争力降低，生存压力加大！业务运作

利润最大化是在毛利率与销售量的双向追求中获得；

店面通过人员的组合销售、通过产品的组合销售达到既获得高毛利客户又抓住低价格客户，难度很大；但这恰恰是我们必需思考并在实际工作中去不断解决的课题。目录业务运作店面的盈利设计店面盈利的实现业务运作店面盈利的实现共建品牌环境多产品平衡运作组合销售业务运作共建品牌环境

1、注重店面形象的规范与维护；

2、强调并鼓励店面与惠普的互动（反映问题，提出建议，共同提高）；

3、自觉维护市场秩序——杀价“损人不利己”

1）杀价抢市场——导致忽略公司管理、销售技巧；

2）对宏观环境——市场杀乱、信心杀没；

3）全面、冷静、客观地分析“杀价”背后的利弊。业务运作多产品平衡运作根据市场需求去进行产品销售配比1、把握家用产品、商用产品的销售特性；2、找准核心定位，切勿片面平衡——“一手抓”。组合销售产品组合

延伸法：一拖多销售转移法：转移产品，避免杀价，获取高利润1）低获利产品吸引用户、转而销售高留利产品2）把用户杀透的产品转移到不了解的产品上人员组合“长僚机”销售法，使销售过程更加巧妙、自然“主攻手”——主要销售平台产品及1~2个延伸产品（毛利偏高）；“副攻手”——主要销售延伸产品，或者在主攻手谈不下来的时候策应销售平台产品，一般毛利降低；店面财务参与，销售1~2个高毛利小产品。组合销售业务运作店面盈利的实现销售人员管理店面销售三要素销售人员管理

在店面工作中,最宝贵最不能浪费的资源是客户资源。

因此，建立店面骨干队伍，确保最大限度的利用好客户资源，至关重要。业务运作销售人员管理店面骨干的确定：

一个店面应有约40%店员为骨干，以店长为核心，形成高素质的骨干销售团队。骨干应该是：销售能力强；政策理解及应用强；合作能力强；有大局观。店长应该在店面工作中注意观察并培养骨干，使之达到上述几点；不必在店面(也不必对本人)宣布其为骨干，只要在工作安排及月评价表中体现即可；视工作状况及其他员工的成长,可对骨干人员作出调整。销售人员管理店面骨干的使用：骨干应在：第一时间、重要岗位、直接面对客户。骨干须在：政策范围内，运用经验，独立决断使之成交。

店长应鼓励并安排骨干在恰谈的同时，带领其他员工参予恰谈，形成组合销售并创造一般店员成长的氛围。

对非恰谈性工作(如摆放回收样机，塑封样品等等)，在无销售机会时，骨干应带头作(成为表率)，一有客户时可提醒(安排)其他员工接手，自己应接待客户。新员工不宜单独面对客户，一般员工在接待客户时，

骨干应尽可能参与到恰谈中去，辅助成交。

店长应保持并发展自己对客户的洽谈能力，否则你理解并宣贯的销售经验及政策不会令店员信服，也将影响公司对你的考核。

在店面客户较多时，店长应与诸多客户稍有一段距离。如此你才能观察到全店面的状况，从而对人员及货源等进行及时调动，促进销售。店长面对店员在工作中提出的应处理问题，应以负责任担担子的精神，积极处理。切忌让店员“看着办”，

事后又因其办得不当而指责。任何时候，店长均应在出勤、调换假，特别是涉及到店面规范制度的小事方面以身作则，树立一身正气。如此则店面工作反而更轻松和谐。店长管理“小贴士”业务运作店面销售三要素店面销售没有致胜高招，唯有扎实地苦练基本功。

三山公司近几年来始终打拼在店面零售最前沿，但当厂家商家朋友们问零售的绝招是什么时，我认为确实无绝招可言，是略好于其它公司的基础要素在帮助我们立足于市场。

店面销售三要素要素一创造舒适、布置合理的购物环境

零售经验告诉我们，舒适、合理的购物环境可以让客户在购物中感到更自然轻松，进而更多的关注我们的产品，增加客户的访店率及滞留时间。店面的硬件环境大基础已由公司建立，店面重在每日的维护及改进。

店面销售三要素要素二

对样品的合理摆放与陈列，宣传品的正确应用样品的合理摆放与陈列重在店面每日根据公司库存、厂商要求及市场变化不断规范的调整。宣传品的应用须与样品密切配合且应符合要素一。

店面销售三要素要素三

让每一位进店的客户感受到店员的专业，洽谈时体现出的亲切、灵活。此要素最是学问，工作空间很大。专业体现在：产品性能、配置及话术的熟练运用亲切更展现：人的素质、气度。（此来自于平日不断修养）灵活表现出：对利润的双向追求（能高能低），力求与客户达成平衡而成交。其基础要求是对产品成本、销售政策及产品组合/人员组合的掌握运用。目录业务运作管理保障目录管理保障连锁管理概述店面成本核算风险与控制店面与店员的考核激励管理保障连锁管理概述概述连锁管理要点来自市场的需求，管理的要求管理保障连锁管理概述连锁管理要点利：资源共享——货源、人力资源共享弊：风险防范一切为了市场目录管理保障连锁管理概述店面成本核算运作风险控制店面与店员的考核激励管理保障店面成本核算核算的指导思想核算方式管理保障店面成本核算核算的指导思想大原则：透明，用底价核算到店面，让店面的帐干干净净，增强店面成就感、提升后劲。管理保障店面成本核算核算方式可预见返点提前计入店面成本；不可预见激励不计入店面成本，进入公司风险金或店面活动基金；罚款：第一次公司店面各承担一部分，后面的由店面承担。

店面的盈利越多、公司盈利越多、老板赚得越多目录管理保障连锁管理概述店面成本核算运作风险控制店面与店员的考核激励风险控制建立风险金积压处理严禁同类产品外调货店面防腐风险控制建立风险金

来源：公司自筹、不可预见激励

目的：保障店面正常运营用途：处理积压、店面罚款、店面突发事件年末扣除下一财年的风险金启动金，剩余部分作为利润，按利润分配方式奖励给店员风险控制积压处理

规定时间内，强制店面出货先奖后罚：奖罚均进入店面利润核算积压处理强制店面出货1、货进入公司，须设立安全销售期，强制分配销售；2、强制分配销售在指定期限内奖励，过期则处罚；3、销售奖励幅度一步到位；4、补贴、限价结合——确保价优出货且有适度利润。风险控制严禁同类产品外调货

目的：保障公司货物的正常销售公司统一调度，禁止店面单独调货风险控制店面防腐

公司文化引导

1、文化引导

身正为范