长沙圣悦嘉园营销实操的方案

36、“不可能”这个字(法语是一个字)，只在愚人的字典中找得到。--拿破仑。37、不要生气要争气，不要看破要突破，不要嫉妒要欣赏，不要托延要积极，不要心动要行动。38、勤奋，机会，乐观是成功的三要素。(注意：传统观念认为勤奋和机会是成功的要素，但是经过统计学和成功人士的分析得出，乐观是成功的第三要素。39、没有不老的誓言，没有不变的承诺，踏上旅途，义无反顾。40、对时间的价值没有没有深切认识的人，决不会坚韧勤勉。长沙圣悦嘉园营销实操的方案长沙圣悦嘉园营销实操的方案36、“不可能”这个字(法语是一个字)，只在愚人的字典中找得到。--拿破仑。37、不要生气要争气，不要看破要突破，不要嫉妒要欣赏，不要托延要积极，不要心动要行动。38、勤奋，机会，乐观是成功的三要素。(注意：传统观念认为勤奋和机会是成功的要素，但是经过统计学和成功人士的分析得出，乐观是成功的第三要素。39、没有不老的誓言，没有不变的承诺，踏上旅途，义无反顾。40、对时间的价值没有没有深切认识的人，决不会坚韧勤勉。长沙圣悦嘉园营销实操的方案“圣悦嘉园”营销实操案要点关键词：实操性；可行性；利益最大化；风险最小化。本案概要:分析市场环境，把握行业市场动向；深入项目研究，寻产品市场竞争力；定义项目内涵，树立市场品牌形象；制定销售策略，细节奠定成功基石；掌控推广利剑，营造市场宣传亮点。第一部分市场篇新课程理念下小学语文阅读教学绝不可能是封闭的知识集中训练营，也不应是单纯的知识传递，而应该开拓小学生的视野、培养小学生的阅读兴趣的阵地。阅读教学与写作教学一样，是字、词、句、段、篇基本功的“组装”、运用和熟练的过程。同时，可以让学生拓宽视野、获得知识、积累丰富的信息资源、掌握大量的鲜活的词汇，是增长知识的宝库，为学生的能力形成提供了充足的营养，以下是我的一些教学见解。一、要重视对学生阅读的引导学生进行阅读前，对其进行合理的引导，聚焦其注意力很重要，而增强课文内容的针对性导读是小学语文阅读课的必要前提，对阅读具有一定的导向性，避免学生漫无目的地进行阅读。通常来讲，教师可以采取两种方式进行课文导读。第一种就是通过课文背景的介绍，为学生做好文章整体基调的铺垫，这个环节也有利于将小学生的注意力进行聚焦。比如在学习三年级上册《威尔逊出游》时，教师可以先通过多媒体播放一段旅游的画面，然后再引导学生想一想、谈一谈旅游时需要哪些东西，进而过渡到课文的学习上。第二种就是以问题的形式，引导学生更有针对性地阅读课文，比如教授《聪明的使者》的时候，教师可以列出以下几个问题：1.禄东赞遇到了哪些问题，并说出来;2.其他使臣都是怎么做的，禄东赞又是怎么做的，并试着用自己的话说说;3.从禄东赞的做法中你能看出禄东赞是一个什么样的人？通过这些提问，学生在阅读过程中就能够带着明确的问题进行阅读，提高阅读的指向性。二、要重视学生的质疑疑问是一切学习的基本支撑点。课堂中的疑问恰是学生求知欲强烈的体现。这一步实现的基本条件，是提升学生自身能力的最佳方法，以提问的形式理解文章，不仅能使学生口述能力得以提高，而且还有助于学生对文章主旨的把握，使学生在以后的学习中自己能尽快地掌握文章的中心含义。如《卖火柴的小女孩》一文，通过对小女孩悲惨遭遇的叙述，引起了同学们的无限同情，即文中人为什么对如此黑暗社会的悲惨结局会出现“微笑、幸福、美丽”的字眼呢？这样，在精读后提出的质疑都较高，在师生的共同讨论中，使学生了解到这些字眼是包含着作者丰富的思想感情，是对小姑娘的无限同情和对黑暗社会的憎恨。因而看似快乐的微笑与幸福，却浸透了多少辛酸的痛苦和泪水呀。这也是对黑暗社会无声的控诉和抗争。然后，老师和同学们分别带有感情地反复读，老师朗读时令人窒息的语调，学生的情绪随着文章的内容进入情景。阅读教学中，“导”是前提，“读”是途径，“悟”是关键。课文内容及其所包容的思想是学生通过自读自悟得出来的。自悟，即自己用心去领悟，在教师的启发、诱导和激励下，学生自己用心去思考语言文字的内涵，去咀嚼语言文字的滋味，去体验语言文字中蕴含着的思想感情。学生是学习的主体，教师对于学生，是“导”而不是“牵”，学生的“悟”在于教师巧妙、适时地引。优化阅读教学过程，一定要变教师的包办代替为学生的自主学习，在教师的引导下，学生以语言文字为凭借，进行比较、分析、概括、推理等思维活动，以达到思有所悟，学有所得。三、开展自主阅读，促进学生情感沟通语文阅读能使小学生产生各种各样的阅读体验，并且他们很希望可以和其他人分享这种体验，为了使学生的阅读效果能获得充分发挥，教师应积极鼓励学生进行自主阅读，同时，还要让学生自己选择沟通的方式和对象，借此来促进学生的情感沟通。如在教学《詹天佑》一课时，教师可以让学生对整篇课文进行认真的阅读，并让学生自己选出最喜爱的段落进行自主阅读，当学生阅读完毕后，教师可以让他们以自己最擅长的方式将阅读成果展示给全体同学。部分学生对詹天佑勇于接受任务的段落十分喜爱，可利用介绍的方式来表达自己对课文的理解和感悟，还有的学生对中部凿进和两端同时凿进这个段落十分感兴趣，可借助画示意图的方式将自己对本段的领悟表达出来。通过这种自主阅读的方法，更容易加深学生对课文的理解，有利于阅读教学效率和质量的提高。四、教师应专注于学生阅读方法的培养小学学生，正处于智力的开发启蒙时期，对于事物的辨识度相应较差，因此在对该阶段学生的阅读能力培养时，教师应当专注做好学生这一特性的把握，强化对于学生阅读方法的培养，通过正确的方法引导学生进行书籍的选择性阅读，在此所讲的引导具体能够通过三个方面进行：首先，应当明晰学生阅读的方向，使其意识到哪类书籍才是对自身具有良性影响的读物。其次，通过为学生进行阅读方法的指导培养，使学生逐渐具备书籍文化内涵的理解把握能力。最后，为引导学生做好阅读之后的总结，能够以读书笔记的形式，也能够以读后感协作的形式，或者是通过组织学生在班级授课中展开自身“课外书籍阅读感受”讨论活动的形式，使学生能够具备阅读同时思考的意识，切实达到学以致用。同时教师在学生进行阅读的过程中，应当为学生阐述如何精读和粗读及速读等方法概念，令其在粗读时，可以理清层次，掌握概念。在细读时养成标注的习惯，对难点和不理解之处做好记录，及时向教师请教。以此类方法使学生具备好的阅读习惯，深刻感悟到作品中所蕴含的文化内涵，以此为终身学习奠定下良好的基础。五、丰富阅读内容，培养良好阅读习惯首先，开展综合性阅读。教师可为学生提供有关自然、动物、社会故事等课外阅读资料，拓展学生的阅读空间，让学生通过阅读了解更多有趣的事情，始终保持阅读兴趣。其次，开展个性化阅读。教师要针对学生的阅读基础和个性特点，选择适合学生的阅读教学内容，尊重学生的观点，发展学生的个性。再次，开展自由阅读。教师要鼓励学生选择自己喜欢的阅读内容，课文或课外阅读资料均可，给予学生一定的自由阅读时间，让学生与其他同学分享自己的阅读成果。最后，开展拓展性阅读。学生对于特别感兴趣的课文，在阅读教学过后往往会产生意犹未尽的感觉。教师要善于捕捉学生的阅读心理，为学生选取一些内容关联、风格相近的文章让学生阅读，满足学生的阅读需求。小学阶段是阅读兴趣和阅读习惯培养的关键时期，培养学生阅读兴趣和养成良好的阅读习惯，应成为小学阶段总的教学目标，引导学生多读书，好读书，读好书。在整个阅读活动中，教师不仅是学生阅读活动的引导者、组织者，而且也是他们的欣赏者，要参与到学生的阅读活动中去，在活动中对学生“言传身教”，使学生“得法于课内，得益于课外”。当下流行时尚的推崇使很多学生能够对意境浅显的流行歌曲祥记于心，却读不熟字字珠玑的古诗文，甚至对古诗文敬而远之；过传统节日，却不知有何意义；听到民族英雄，却不知道具体朝代和事迹。在经济社会快速进步、物质文化高度发展的今天，人们逐渐缺失了社会道德和精神底蕴，究其根本原因，很大原因是和传统文化的缺失有关。通过初中语文学习，学生能接触到古人的诗词歌赋，了解古人的精神文明价值取向，看到古代文化的发展和演变。这个过程中，教学者所担负的传统文化教育的责任是很大的。一、给学生以美感的享受古诗文的最大特点就是感性，通过各种方式来培养学生的审美情趣以及感性特点，可以激发学生对传统文化的兴趣。（一）配乐诵读法古诗词与现代文相比，更音乐旋律中更能体现出其美感，其中的抑扬顿挫通过在音乐中诵读能够更加体现出来。老师在课堂上通过播放朗诵音频，或播放配乐让学生在音乐中诵读，可以使学生更加投入到古诗文的意境中，体会古人在作诗的感受，了解当时的社会文化，从而沉浸在“美”的意境中。（二）吟唱法有一些古诗词被改编成歌曲，例如李煜的《虞美人》，或是苏轼的《水调歌头》，已经成为当下耳熟能详的歌曲，利用这样的歌曲，老师在课堂上吟唱或是让学生们自己吟唱，感受传统文化的韵律，对学生学习古诗文也是很有帮助的。（二）古诗配画法古诗文的另一个特点就是“诗中有画，画中有诗”，每一首诗词都展现了一个独特的画面。老师在诵读之后，可以根据诗词，让学生们把自己的直观画面感受画出来，借助画面和色彩让学生欣赏传统社会独有的文化底蕴，这样也能提高学生对古诗文中意境的挖掘。二、通过阅读激发学生情感，丰富其精神世界传统文化的精髓也就在于中国五千年的精神文明历史，在一篇篇阅读材料中，屈原投江，岳飞精忠报国，文天祥死而不屈等都展现了一颗颗爱国之心和不屈的民族灵魂。老师在教学中应该抓住这些特点，鼓励学生阅读有关传统文化的书籍，丰富学生的精神世界、触发学生的热忱情感，同时还应抓住教材里的关键内容，给学生充分展现传统文化的精神底蕴，让优秀且独一无二的民族文化在学生心中生根、传承并且发扬光大。对课本的利用，老师要结合课前阅读、课堂讨论、课后练习三个环节来教育、锻炼学生，让学生对文字内容和其中含义能够经过初步认知――整体感悟――深层理解这样的过程。三、通过古诗词教学对民俗文化进行渗透中国自古以来就是多民族共同发展的国家，中华民族发展过程就是一个多民族相互融合的过程。在这个发展过程中，各民族展现出其独特且多样的文化形式以及丰富浓厚的文化色彩。民族文化是中国发展历史的沉淀，也是时代的产物，同时展现出一个民族的生活和发展轨迹。在21世纪的今天，学生们对物质文化的追究相当热忱，在学生的头脑里对民族文化的存储少之又少，追求潮流、时尚，却不知民俗文化为何物。因此老师在教学中除了让学生对历史发展和古诗词背后的意境进行了解，让学生了解传统民俗文化也是十分有必要的。传统民俗文化包括了风土人情、民俗习惯、传统节日等等。例如在学习王维的《九月九忆山东兄弟》，老师在课堂中除了对学生们进行诗词讲解，还可以让学生们思考问题：古人的重阳节都会做一些什么事情？通过课堂交流，让学们们了解当时社会的习俗，了解登高可以消灾，佩戴茱萸可以除病，从而引出诗句“遥知兄弟登高处，遍插茱萸少一人”，在习俗中，学生们可以体会到古代社会人们对生活的追求和向往。通过对古诗词的的讲解和学习，学生可以了解民俗文化，这对进一步学习古诗词也是一种激发和推动。结束语：中华民族文化的弘扬对语文课程的学习尤为重要，这也要求学生对传统文化的理解和吸收，同时在此基础上发扬光大。作为初中语文教学者，对学生进行传统文化教育是应该放在教学计划中，在语文教学中尤其是古诗词教学中要对中华民族传统文化的精髓进行有层次的、有深度的、系统的渗透，让学生在学习古诗词的同时能够了解内在精神文化，将传统的课本教学引向精神文明教学，让中华民族优秀传统文化不断传承。36、“不可能”这个字(法语是一个字)，只在愚人的字典中找得1“圣悦嘉园”营销实操案要点关键词：实操性；可行性；利益最大化；风险最小化。本案概要:分析市场环境，把握行业市场动向；深入项目研究，寻产品市场竞争力；定义项目内涵，树立市场品牌形象；制定销售策略，细节奠定成功基石；掌控推广利剑，营造市场宣传亮点。“圣悦嘉园”营销实操案要点关键词：实操性；可行性；利益最大2第一部分

市场篇第一部分市场篇3一、长沙地产大势

房地产市场竞争越演越烈，众多外来地产大鳄凭借先进的开发理念与雄厚的资本力纷纷抢滩进驻长沙。自2000年起，长沙房地产便开始飞速发展，其住宅市场尤为突出，价格一路飚升；庞大的消费市场吸引了不少民间资本进入房地产行业，开发企业数量聚增，使竞争日益激烈；回顾历史一、长沙地产大势房地产市场竞争越演越烈，众多外来地4西北崛起、东南稳步增长;文化、概念大行其道;中端产品攀升，高端产品递增;市场价格稳步增长，行业健康发展;小户型大行其道，中大户型供应减少。简述现在一、长沙地产大势

西北崛起、东南稳步增长;文化、概念大行其道;中端产品攀升，高5展望未来残酷的市场只有强者能够生存；楼盘的品质与文化将成为比拼的重点；居住从城区向郊区转移势不可挡；一、长沙地产大势

展望未来残酷的市场只有强者能够生存；楼盘的品质与文化将成为比6二、南城区域市场研判区域概况

省政府板块地处长沙市的城市南端，省政府办公大楼、天心区政府办公大楼、省直属机关单位都设在本区域内，一个新的行政区逐步形成。随着省政府的迁入，省府行政部门的搬迁，给本区域的发展带来了契机。二、南城区域市场研判区域概况省政府板块地处长沙市的城市7省政府片区房地产发展：自2004年起长沙市南城成为长沙市民关注的城市扩容片区，省政府、天心区政府等政府机关建设入驻，带动了整个片区的房地产的发展，短短三年间，南城省府片区的房地产开发如火如荼，也成为了房地产商竞相争夺的主战场。二、南城区域市场研判省政府片区房地产发展：自2004年起长沙市南城成为长沙8区域房地产竞争环境

城市配套的逐步完善，南城正成为长沙房地产开发重点区域；区域发展日渐成熟，带动区域内房地产产业兴盛，促使房地产竞争加剧；规模化开发是本区域商品房开发的特点。二、南城区域市场研判区域房地产竞争环境城市配套的逐步完善，南城正成为长沙房地区9三、典型竞争项目研究项目名项目规模物业类型销售日期价格（元/㎡）户型（㎡）鑫天·山水洲城17.8万平米1121户11栋11-18层的高层2006.123500三房二厅为主，户型面积90-160㎡湘府东苑16万平米890户7栋11-18层小高层和高层组成2007.1一期均价3300目前均价3500三房二厅、二房二厅为主80-150BOBO天下城13万平米759户4栋29－31层高层2006.103600三房二厅申奥·美域15万平米二期610户一期多层二期小高层20063400三房二厅柠檬丽都18万平米1408户一期多层二期小高层20053500二房二厅,三房二厅南国嘉园6万平米316户三栋高层2006.93500复式楼奥林匹克花园35万平米35栋小高层一期2006.10二期2007.1一期3200二期4400二房二厅,三房二厅生活艺术城16万平米15栋8-12层的小高层2006.123500二房二厅,三房二厅满庭芳12平米780户10栋18层高层2006.113500三房二厅四房二厅上林国际10万平米365户3栋高层2007.43400一房一厅二房二厅对手挑选原则：以地理位置、产品类型类似，可比性强的原则，挑选区域内竞争项目进行对比分析，以便探寻市场规律和特性，作为本项目开发借鉴和革新目标。

三、典型竞争项目研究项目名项目规模物业类型销售日期价格（元/10区域典型竞争楼盘特点区域内竞争楼盘销售价格普遍都在3100元/㎡以上，区域市场均价在3300元/㎡左右；区域内竞争楼盘的规模普遍在10万平米以上，整体市场供应量大；物业类型以小高层为主，成为市场供应主导物业类型；各项目的主力户型多为三房二厅，面积在110－160㎡之间；三、典型竞争项目研究区域典型竞争楼盘特点区域内竞争楼盘销售价格普遍都在3100元11未来竞争市场在销项目依托前期发展优势，坐镇区域市场，赶超需较大投入；新项目蠢蠢欲动，未来南城地产竞争形式严峻；同期上市楼盘数量较多，项目正式销售时市场竞争将相当激烈。三、典型竞争项目研究未来竞争市场在销项目依托前期发展优势，坐镇区域市场，赶超需较12第二部分产品篇第二部分产品篇13总占地23716㎡；总建筑面积80246㎡；定向销售面积29808㎡；对外销售面积50438㎡；商铺建筑面积2650㎡；一、产品研究总户数568户；定向开发180户；对外销售388户；园林道路面积约6600㎡。项目经济技术指标总占地23716㎡；总建筑面积80246㎡；定向销售面积14一、产品研究产品特点从大处看规划/经济技术指标科学合理低密度20000平方米中庭花园66米楼间距从户型看大面宽短进深舒适性高客厅面宽最少3900MM，一般4200MM，最多4800MM。定向住宅功能配置高，甚至把高端物业的功能比如错层、娱乐室、景观阳台、超大客厅（36平方米）等引入项目，在普通住宅中提升了居住品质与档次，获得豪宅的享受感。在沿街住宅里，设计了空中花园、大面宽客厅、飘台等功能。即使在点式住宅经济户型，也设计了4200MM宽大的客，90度拐角飘窗、弧型大阳台，因此住经济户型也能享，受生活。实用率高。一、产品研究产品特点从大处看规划/经济技术指标科学合15出入需步行，较为不便：项目离芙蓉南路约有200米，无可直达项目公交线路；通达性好，较为便捷：目前有134、105路公交车可达项目附近，连接市区主要商业中心。交通上四通八达：项目地紧邻环线，距环线高速、京珠高速、107国道联通了城市与城市之间的城际道路。区域交通二、周边环境研究出入需步行，较为不便：项目离芙蓉南路约有200米，无可直达项16商业配套：周边和自身缺乏商业配套，区域配套较为完善；市政配套：三馆一中心的建成，市政配套逐渐趋于完善；区域配套休闲配套:项目内设有篮球场、羽毛球场、儿童乐园，区域内有南郊公园，文化公园也正在紧锣密鼓的建设中；教育配套：中南大学铁道学院、省广播电视大学、经济干部管理学院、林学院等大专院校林立；其它：周边主要的医院有长沙市中心医院、省脑科医院、方泰医院等，神龙大酒店、五华大酒店、新时空大酒店等星级酒店比比皆是，相关配套完善。二、周边环境研究商业配套：周边和自身缺乏商业配套，区域配套较为完善；市政配套17三、项目综述省府核心位置，区域发展前景优异；项目规模较小，销售周期较短；户型设计特点突出，居住舒适性好；户型面积大、销售总价高；远离城市主干道，出入较为不便；自然条件有限，昭示性不强；发展区域，配套不足；园林特点不突出，影响项目形象建立。三、项目综述省府核心位置，区域发展前景优异；18第三部分研判篇第三部分研判篇19省府板块，区域价值突出，项目正处在省府片区发展的核心区域，板块行政中心的形成，带动项目价值提升；区域市政配套的不断改善，居住环境将得到改善；相比同期市场房地产项目规模较小，销售周期相对较短。；户型特点突出，户型居住舒适度极佳。一、项目优势（STRENGTH）省府板块，区域价值突出，项目正处在省府片区发展的核心区域，板20区域内周边环境为开发区域，无论景观和建筑，形象欠佳；区域内配套设施缺乏，居住与生活都有很大的不便利性；公交系统不够完善与发达，出行方式较为单一；项目的园林规划设计上无显著的特点，无法通过园林来提升项目形象，影响项目整体形象。项目户型面积偏大，销售总价较高，势必形成购买群体范围较小趋势。项目离主干道有一定距离，与长沙市的中心区域较远，交通不方便。二、项目劣势(WEAKNESS)区域内周边环境为开发区域，无论景观和建筑，形象欠佳；二、项目21三、项目机会(OPPORTUNITY)切合市场的营销方式，准确的项目定位，项目高品质的宣传引导；项目整体包装及营销推广大有可为，能强调项目特点，突出优势，吸引市场目光。为项目引入现代化高尚生活因素，将大力提升项目居住品质；在项目环境和品质上下功夫，细部体现价值提升市场价值；专业营销代理公司的介入，卓越的客户掌控能力，加速销售进程；三、项目机会(OPPORTUNITY)切合市场的营销方式，准22四、项目威胁(THREATS)长沙房地产市场局部泡沫也将给项目所带来的威胁；宏观环境变化的不确定性给项目所带来的威胁，如建材价格走势、政策法规、宏观调控等因素；区域内直接竞争对手存在质素较高、品质相近、规模较大的特点，也将带来竞争威胁。盲目的追求销售利润，偏离市场过高的售价，将制约销售进度；四、项目威胁(THREATS)长沙房地产市场局部泡沫也将给23第四部分定位篇第四部分定位篇24一、项目整体定位省府中央社会中坚专署舒适型社区专署：尊贵独享省府中央：可预见的发展前景舒适:畅想居家和谐生活中坚群体:金字塔顶端群体一、项目整体定位省府中央专署：省府中央：25二、项目客户定位年龄:

男(27---45岁之间)/女(25---40岁之间)经济:

刚刚起步,衣食无忧,身家不厚,提前享受生活。不是富豪,刚刚成功或正在走向成功；细分：

（1）中小老板层：中小型企业老板层；（2）中高级白领、中高层管理者；（3）中高级教师、中高层公务员：换房或作为第二居所；（4）看好本区域升值潜力的投资客群；（5）“新长沙人”，包括周边株洲、湘潭以及其他城市来长经商一族；（6）主要为二次置业或终极置业群；（7）外销市场，包括温州客、广东客、厦门客，以炒房为目的，看中长沙的低楼价、升值空间；二、项目客户定位年龄:男(27---45岁之间)/26三、项目形象定位社会中坚专署居住领地南城吉地，阔绰府邸什么才是“圣悦嘉园”该有的形象？主形象次形象三、项目形象定位社会中坚专署居住领地南城吉地，阔绰府邸什么才27项目规划现状缺乏主打文化，无法打造特别卖点，难以提升项目价值；景观规划缺少主题、没有特色，景观规划完全是为了做环境而做环境，无法为项目主题服务；项目在配套上无显著特点，并存在生活配套、商业配套缺乏，相比市场同类型项目，存在明显的缺失，直接会影响消费者的购买信心。无法通过配套提升项目附加价值。四、项目定位延展项目规划现状四、项目定位延展28改造思路：缺就补，没有就创造!为什么要改造？有限条件，无限提升价值！四、项目定位延展改造思路：缺就补，没有就创造!为什么要改造？有限条件，无限提29四、项目定位延展立面改造建议：选用冷色调为外墙主色，赋予建筑沉稳大气，冷峻庄重而挺拔内涵，突显高素质楼盘本色，区别于周边项目，使昭示性更强；

园林景观：建议选用园林景观主题为“亚热带主体园林景观以休闲惬意的生活为园林内涵，创造的是与自然相辅相依完美生活境界；

会所：创造项目“泛会所”，就上将商业群楼部分物业在概念上定义为项目会所，赋予其商务会所的理念；其它配套：为在配套上打消配套缺失的主观意识，将商业配套部分作为定向商业物业如生活超市，社区餐饮店等以增强客户购买信心。

四、项目定位延展立面改造建议：选用冷色调为外墙主色，赋予建筑30第五部分营销篇第五部分营销篇31一、营销思路整合发展商和专业公司的资源；

把握市场推广契机；

放大项目的宣传面宽；推盘策略的严密控制；

迅速实现销售，12个月清盘。

工程的全面配合；一、营销思路整合发展商和专业公司的资源；把握市场推32二、项目定价定价方式市场类比定价法定价方式说明：市场类比定价是以市场为基础，参考同类型产品的区域价值、售价、体量、物业类型等内在因素，将自身项目与选取项目进行综合比较，通过严谨科学的计算方式计算所得的价格，为项目市场销售的比准价格，以比准价格为基石订立项目的销售价格。

二、项目定价定价方式市场类比定价法定价方式说明：市场类比定价33二、项目定价步骤一：竞争楼盘权重确定项目权重因素得分权重区位楼盘同质竞争关系453520鑫天·山水洲城4030158512%湘府东苑3025157010%BOBO天下城4020107010%申奥·美域3520157010%柠檬丽都3530107511%南国嘉园302510659%奥林匹克花园302010609%生活艺术城201010406%满庭芳4030188813%上林国际3525107010%合计

693100%说明：竞争楼盘对比权重确定，是以本项目为对比对象，综合分析竞争项目区位、楼盘的同质性、竞争关系确定竞争楼盘与本项目竞争权重，作为本项目订立均价的权属依据。二、项目定价步骤一：竞争楼盘权重确定项目权重因素得分权重34二、项目定价步骤二：竞争对比楼盘打分项目名称因素权重本项目鑫天·山水洲城湘府东苑BOBO天下城申奥·美域柠檬丽都南国嘉园奥林匹克花园生活艺术城满庭芳上林国际区域印象6%111.21.11.11.21.11.30.71.21发展前景6%10.811.05110.81.11.0511周边环境6%11110.910.71.10.911.1生活便利性6%11.11.1111.051.11.20.711交通规划11%111.110.911.11.10.911项目规模9%11.21.11.11.11.10.91.31.11.10.9容积率9%11.051.31.11.11.111.21.11.10.8建筑规划8%11.11.20.81.11.111.111.10.8商业配套6%11.111111.1110.91园林规划8%11.211.11.110.71.21.110.7户型设计5%110.90.911.11.11.2110.8自身配置5%110.811111.11.110.9物业管理5%11111111.05111营销推广5%11.11.11.11.051.10.81.21.11.11品牌价值5%111.11.11111.3111.1总评分值=A11.041.061.021.021.050.961.160.981.030.94说明：通过对竞争项目综合性因素与本项目做比较，并进行科学的打分，所获得数值为相比价格的修正系数（比较折算率），作为比准均价订立的依据。二、项目定价步骤二：竞争对比楼盘打分项目名称因素权35二、项目定价楼盘名称交易均价(元/㎡)比较折算率比准均价(元/㎡)权重折算价格鑫天·山水洲城35001.04364012%437湘府东苑35001.06371010%371BOBO天下城36001.03370810%371申奥·美域34001.02346810%347柠檬丽都35001.05367511%404南国嘉园34000.9632649%294奥林匹克花园40001.1646409%418生活艺术城35000.9834306%206满庭芳35001.03360513%469上林国际34000.94319610%320市场比准价3635步骤三：市场比准均价确定市场比准均价:3635元/㎡二、项目定价楼盘名称交易均价比较折算率比准均价权重折算价格鑫36步骤四：市场比较法确定市场比准均价目标均价＝市场比准价＋K产品综合溢价市场比较法均价预期为：3600--3700元/M2说明：该目标均价不是定值，会随着市场的变化而变化。

市场环境、品牌形象、操作手法、营销价值二、项目定价步骤四：市场比较法确定市场比准均价目标均价＝市场比准价＋K37二、项目定价项目销售价格建议

起价：3300元/㎡

销售均价：3600元/㎡定向开销售价格建议起价：3400元/㎡

实收均价：3800元/㎡2.8亿元预计总销金额对外销售物业价格建议二、项目定价项目销售价格建议起价：3300元/㎡38三、营销部署整体销售部署遵循定向开发物业先期销售，奠定项目基础价格和市场形象；市场化销售跟进，逐步拔高项目形象，配合销售价格上升。销售部署总则三、营销部署整体销售部署遵循定向开发物业先39三、营销部署项目销售周期规划拟定销售周期起止时间2007年8月初——2008年7月底说明:根据本项目进度、季节特点，销售计划等因素，项目销售可划分为预热期、开盘期、强销期、持续期、尾盘期五大阶段。记市场预热阶段（定向销售阶段）。预计销售周期为12个月左右

三、营销部署项目销售周期规划拟定销售周期起止时间说40三、营销部署销售入市时机

VIP卡发放：2007年9月内部认购：2007年9月底（暂定）正式上市销售时间：

秋季房交会前期（暂定）三、营销部署销售入市时机41销售前期准备销售前期的准备工作主要包括，项目销售卖场搭建（营销中心的选址和装饰）、项目地形象围墙的装饰、项目主干道导视系统的建立，销售宣传物料的准备等。销售前期准备期建议起止时间2007年６月中旬－2007年７月底完成四、营销实操模拟销售前期准备销售前期的准备工作主要包括，项目销售卖场搭建42定向销售营销部署销售阶段预定期正式销售期时间2007年8月至2007年9月中旬2007年9月下旬至2007年10月上旬；工程进度达到预售标准达到12层左右；销售目标确定定向开发房源购买客户，为正式销售做准备消化定向开发房源，回笼资金实施内容联系所定向单位，沟通销售适宜；获取销售相关的政府批文；确定销售房源面积和价格；收取购房意向金（以单位集资建房为由，采取预收集资建房款的形式收取意向金）；分配定向开发房源；签订购房合同；做好销售服务工作。通过定向销售，拓展市场化销售客源。销售计划预定房源达到定向套数的80%约150套完成定向销售建筑面积总量的60%以上，约1.5万平米销售回款意向金收取定额为每套2万元回款金额约300万元本阶段回款金额保证3000万元说明此阶段工作重点是与定向单位沟通，购房价格确定回款是否顺利取决于合同签定的程度，及定向单位购房组织工作是否到位.四、营销实操模拟定向销售营销部署销售阶段预定期正式销售期时间2007年8月43对外销售营销部署销售阶段预热期开盘期强销期持续期尾盘期时间2007年8月至2007年10月中旬2007年10月下旬至2007年11月底2007年12月初—2008年２月底2008年3月初至2008年5月底2008年6月初至2008年7月底工程进度工程全面启动，营销接待中心投入使用达到10层左右主体封顶，开始落架；建筑单体竣工验收，小区园林景观开始施工小区绿化、园林基本完成，实现交房销售目标积累有效客户，为开盘期储蓄客户资源消化前期积累的客户完成预计的销售量完成住宅可售面积约85%以上力争完成存量销售特点项目手续正在办理，不能公开销售。目标客户以开发公司关系网和少量户外形象广告为出发点。为销售初步阶段，售价暂未推出，优惠较多；销售准备工作正在进行销售准备工作已毕，销售工作全面展开；进入项目销售的第一高峰期；售价较低，理想户型销售旺；力推主打户型，并进行整体控盘即将进入项目第二个销售高潮阶段；销售价格将提升至均价；售价超过均价；工程进入尾声；推大户型与主打户型；制定交房实施方案和尾盘实施方案；继续阶段各日常工作。分批开始向业主交房；物业管理工作开始介入。实施内容发放VIP卡；开展客户拜访活动；楼书、单张设计制作；围墙、户外广告（大型广告位、公交车广告）制作；制定开盘具体实施方案；销售队伍培训；广告投放以形象、概念推广为主线。制定价格体系，形成价格表；开盘日工作：按具体开盘计划实施；开始对销售情况进行周期性的动态分析，并针对出现的各种问题进行相应调整；按照项目营销实施方案，严格执行开盘阶段日常工作。强攻主打户型销售，以确保销售任务的完成；严格执行阶段日常工作；再推大户型与主打户型；制定交房实施方案和先期购房客户产权整管理的相关事宜；继续阶段各日常工作。进行项目销售总结；实施交房方案和清盘处理方案；进行物管交接；四、营销实操模拟对外销售营销部署销售阶段预热期开盘期强销期持续期尾盘期时间44营销监控、评估及修正

销售阶段预热期开盘期强销期及持续期尾盘期评测指标以内部认购数量测算，项目形象进行导入。如果认购客户较少，达不到以上目标，主要从以下几方面进行原因查找：市场定位是否偏差；价格是否偏高；广告是否达到预期效果；销售一线销售人员和管理人员的积极性是否调动起来；销售人员的专业水平是否达到要求。销售额及态势，项目形象和品牌形象得到认知；如果成交未达到预期目标，可以从以下方面进行原因的查找：推盘初期已经挖掘了所有卖点，广告已没有新意；整体推盘计划有误，先将好的房型全部推出，造成剩余单位户型比例失衡。虽然接待客户较多但成交量少；完成可预售总量的80％左右，企业形象和品牌形象已被目标消费者接受；如果成交未达到预期目标，可以从以下方面进行原因的查找：市场定位是否过窄；广告宣传力度不够；一线销售人员的工作水平；各方力量的整体配合是否到位；项目形象已在消费者心中树立起来，目标消费者已对湘江御景具有忠诚度；如果成交未达到预期目标，可以从以下方面进行原因的查找：剩余单位的素质是否较差；经过长时间的市场博杀，全体员工的市场意识和素质是否得到较大的提升。修正方法调整市场定位；调整价格策略；调整广告策略；以更科学的管理手段调动一线人员的积极性；对一线人员定期培训，及时进行信息的反馈。1、合理安排广告推广计划，持续不断的推售卖点，以引起市场的不断关注；２、楼盘在开售时要按整体计划进行，尽量本着先将景观及朝向等较差房型售出，控制好推售的比例，与总体战略相统一，达到量减价升的良好效果充分挖掘潜在市场，扩大市场消费人群；重新评估媒体，检测广告的质量，综合比较竞争对手广告推出情况；对广告方案进行部分调整；采取积极的管理对策，有效的调动一线销售人员的工作积极性；由营销经理全面协调好各方面资源，达到全员营销的效果将剩余单位素质较差的实行进一步的优惠政策，快速回笼资金。四、营销实操模拟营销监控、评估及修正销售阶段预热期开盘期强销期及持续期尾盘45五、营销策略控盘策略阶段性推盘，制造稀缺效应，形成抢购态势；沿街住房先售，内部住宅后退，奠定价格提升基础；优质房源和价格，双管齐下，保证开发利润；易销户型的高走，难销户型的低开，从时间上、销售上、价格上都能保证开发商的总体利润；五、营销策略控盘策略阶段性推盘，制造稀缺效应，形成抢购态势；46五、营销策略价格策略低开高走，以控制均价来实现开发商的利润稳妥攀升，减少风险，灵活应对市场；依照销量增幅，适度提价，逐步拔高销售价格；根据楼层、隔规划路远近、座落、景观方面的不同，可差异性小幅提价。明确户型的优劣，又可扩大销售利润。五、营销策略价格策略低开高走，以控制均价来实现开发商的利润47六、营销操控公关营销：利用项目各个时期举行相应的公关活动，如开盘仪式、公益活动等促进销售。直销：联系有关企业，与之进行联谊或人流较聚集的地方，派发单张，并接受咨询。积累客户。现场销售：在销售现场通过沙盘介绍、客户洽谈、计价议价购买VIP卡等一系列销售手段，促使客户成交。团购：针对这部分客户群体，组织团体购买,以优厚的购房条件，促成大量客户成交。主要营销手段六、营销操控公关营销：利用项目各个时期举行相应的公关活动，如48①、媒体广告：通过电视、广播、报纸等媒体方面的宣传，达到项目广而告之的目的，最终实现促进销售的目的。②、新闻炒作：通过电视新闻、报纸软文等形式对项目地块进行炒作。③、展会：通过房交会类似的展会形式对项目进行宣传。④、公关活动：通过颁奖仪式、冠名、公益活动等活动扩大项目的知名度。营销促销七式

六、营销操控①、媒体广告：通过电视、广播、报纸等媒体方面的宣传，达到项目49⑤、折扣优惠：在项目举行促销活动期间，可根据项目的具体情况推出一系列的特殊优惠活动。⑥、人员推广：销售人员对项目周边企业和即将迁入本区域的省属机关运用单页、楼书等销售工具进行推广。⑦、现场体验：做出2套样板房，（三房、四房）给目标客户以直观的感受，促进销售。营销促销七式

六、营销操控⑤、折扣优惠：在项目举行促销活动期间，可根据项目的具体情况推50销售阶段预热期07年8--9月开盘期07年10--11月强销期07年12—08年2月持续期08年3--5月尾盘期07年6--8月销售目标积累意向客户200人25%35%25%15%销售均价收取订金每人2万元起价:3400均价:3680均价:3980均价:4100均价:4000销售面积011947㎡16726㎡11947㎡7168㎡回款金额收取订金约400万元左右4397万元6657万元4898万元2867万元说明:本回款计划中所指销售物业为对外销售的住宅部分，面积为50438㎡

,沿街商业群楼、车位不计入销售回款计划中。以上回款计划中不考虑按揭客户之银行放款拖延因素在内。销售回款计划六、营销操控销售阶段预热期开盘期强销期持续期尾盘期销售目标积累意向客户251优异的产品优势；职业操盘手成熟稳健灵活多变的操盘；专业敬业的销售团队扎根长沙打拼多年，经验丰富；多年的市场基础，丰富的客源积累，强大的营销网络；风险共担，阶段递进式代理费结算方式；强大的策划力与执行力，使品牌炒作一波接一波，品牌升温，楼盘热卖。营销保障策略

六、营销操控优异的产品优势；营销保障策略六、营销操控52第六部分推广篇第六部分推广篇53一、总体推广策略第一阶段：市场“融资”策略：实现资源整合，充分利用市场的环境资源、政策资源、竞争对手的广告资源、新闻媒体资源等各种资源，整合和借鉴为自己的营销资源。第二阶段：独特差异策略：在整个市场资源达到主动消费的目的之后，用独特的包装和行销思路迅速占领市场，同时避免和区域楼盘的行销、包装思路碰车，找出差异点和空白处，有针对性的引起前所未有的市场话题，创造销售高潮。第三阶段：知名度和美域度的建立：把前两策略执行所形成的口碑话题，借着耳语效应，把项目的知名度和美誉度建立起来。由此通过品牌效应带动后期产品的销售。一、总体推广策略第一阶段：市场“融资”策略：实现资源整合，54是“舒适型”居住理念；追求的是“悠闲、自然、健康”的舒适生活；是“高人一筹”的居住品质。“圣悅嘉园”倡导宗旨二、宣传推广核心是“舒适型”居住理念；“圣悅嘉园”倡导宗旨二、宣传推广核心55定性－－身份的奠定第二定性语言为：“城市之上的阔绰生活”第一定性语言为：“省府中央，中坚府邸”二、宣传推广核心定性－－身份的奠定第二定性语言为：第一定性语言为：二、宣传推56第一广告语言为：“惬意生活的专署领地”第二广告语言为:“居行政中央，畅享大户舒适生活”第三广告语言为:“尊崇、惬意、静谧的舒畅生活领域”广而告之－－彰显的性格二、宣传推广核心第一广告语言为：广而告之－－彰显的性格二、宣传推广核心57最具发展前途的城市板块；

最优越的地段；

最舒适的高层建筑；

最适合居住的地方；

最人性的大户型空间；

最具前景的升值空间；

项目卖点六宗“最”二、宣传推广核心最具发展前途的城市板块；最优越的地段；最舒适的高层建筑；58三、推广阶段部署

形象建立期：2007年8月底——2007年10月上旬主推项目形象，同时将项目的定位、理念引出，引起市场的关注；将项目的核心思想及推广主题推出市场，确立市场的信任和认同；广告宣传力度适中，将整个区域及周边潜在客户带入对项目的关注；开盘期：2007年10月中旬——2007年11月底抓住秋交会将项目隆重推向市场，提前进入推广周期，逐渐加强对市场的培育；项目的基本信息确定，正式大规模接待客户，实施内部认购；开盘前确认一部分客户，作为业主资源。三、推广阶段部署形象建立期：2007年8月底——20059三、推广阶段部署

强销、持续期：2007年12月初——2008年5月底运用各种营销手段和资源的整合将项目的推广从接触期，引入认同和购买；市场在不断地被冲击，原有的购买习惯已经被先行者的示范效应所瓦解，发挥已有的业主资源将项目推向成熟；工程进度配合到位，销售旺季的充分利用，不断挖掘有效客户。收尾期：2008年6月初——2008年7月底中高端产品以成熟的姿态推向市场，全面提升项目的价值；包装策略、价格策略全面跟进，将项目推向高潮；采用各种手段刺激销售冲刺；三、推广阶段部署强销、持续期：2007年12月初——20060内容及渠道时间内容选择媒体（初步计划）形象引入期07.8.18—07.10.8宣传项目核心概念，树立项目形象公交、户外、礼品、宣传单张、直销活动开盘期07.10.18—07.11.30延续和提升项目理念；宣传项目卖点。公交、户外、报纸、电台、网络、活动强销期07.12.1—08.2.28强化宣传卖点，突出舒适主题，配合活动公交、户外、报纸、电台、网络、活动续销期08.3.1—08.5.30强化宣传卖点，活动、促销告知。公交、户外、报纸、电台、网络、活动收尾期08.6.1—08.7.30宣传项目配套及园林景观、配合活动、促销。公交、户外、报纸、电台、网络、活动说明：上述阶段划分主要是从宣传推广的角度将时间细化，与销售阶段划分有所不同。四、推广内容及渠道安排内容及渠道内容选择媒体形象引入期宣传项61理念：组合优势媒体，重拳引爆市场媒体选择平面媒体户外媒体公交车广告网络电台楼宇电视《潇湘晨报》《长沙晚报》

大型户外广告牌；公交车站站台；项目导引指示牌；途径项目地和流动人口多的公交线路高档写字楼高档酒店等交通频道金鹰955长沙房地产信息网好房子网长沙搜房四、推广内容及渠道安排理念：组合优势媒体，重拳引爆市场媒体选择平面媒