上海某集团招商方案和上海南方国际购物中心招商指南

宏博·金海岸招商方案（草案）上海宏博集团宏博·金海岸招商方案通过对宏博·金海岸前期调查和了解,我们认为宏博·金海岸在招商过程中注意以下原则：一、经营者的选择。·实施品牌的准入和许可,确保进场经营者合法、守法经营。在经营者确定后,还需要根据经营者的需求和物业自身的需要,确定他们在物业的位置,为他们提供专业化服务，以促进共同繁荣,给市场带来最佳经济效益。二、大品牌在商家的准入。·大商家一般是指具有一定影响力，认知度高的商家，给予优惠政策，邀请其入进场。能够带动很大一批小商家入场。HYPERLINK三、放水养鱼的租赁政策原则。·发展商与商户一同成长，因为在经营过程中是具有长期性特点，采用合理租金与优质服务做法，将整个市场做热，而后根据运营状态，适当稳步的调整租金四、提供完善的各种配套服务，使消费者与租户都有得到便利。·充分做好租户的服务与管理，作出该市场的品牌与特色。招商定位一、招商区域定位鉴于宏博·金海岸定位新、规模大，招商周期长等特点，建议宏博·金海岸招商区域为。·江苏南通地区（占总面积20%）·浙江柯桥、义乌地区(占总面积20%)·广东广州地区（占总面积15%）·福建石狮地区（占总面积15%）·上海、苏州、无锡地区（占总面积20%）·北京、河北地区（占总面积10%）在实现招商的过程中，特别要注意导入较为知名“领头羊”品牌。二、招商对象定位。·江苏、海门叠石市场及各大纺织，服装市场。·浙江、杭州、绍兴、柯桥各大市场。·广东、广州布匹面料批发市场。·福建、石狮纺织市场。HYPERLINK·上海、苏州、无锡各大纺织、服装市场。·北京、河北皮毛市场。三、招商区域各市场介绍江苏海门叠石桥市场叠石桥市场现由家纺城、纺品城、工贸园区、物流中心，商贸城五大部分组成。绣品城始建于1982年。2004年家纺城一期工程开业。今春总投资2.6亿元。拥有商业门面房520间的家纺二期正式营业。如今叠石桥市场交易面近30万平方米，营业门面房，推位近6000个，经营品种已成为全国同类行业中规模最大。品牌最全，交易额最高。市场发展前景最为看好的家纺用品专业市场。被称为“中华之最”。叠石桥市场近年来取得跨越佳绩，由2003年的70亿元，上升到2004年的105亿元，2005年的120亿元，估计今年可完成150亿元的销售。江苏·常熟九龙大市场国内最大的服装辅料市场——九龙大市场位于江苏常熟市，该市场由常熟九龙投资实业有限公司投资兴建，总面积11万平方米，总投资3.7亿元。HYPERLINK场内拥有设计、研发、信息、采购、物流5个中心配套39部电梯以及电子商务、网络监控等一流的现代化设施。场内有2000家服装辅料经销商入驻，其中有来自加拿大、意大利、澳大利亚的经销商。该市场是常熟招商城内崛起的服装辅料专业市场，经销的服装辅料产品有刺绣、花边、钮扣、拉链、衣架、线带、衬里、垫肩、缝纫线等150多个品种规格达2万个。中国轻纺城（绍兴柯桥市场）中国轻纺城已经发展成亚洲最大的纺织品交易中心，依托中国轻纺城，绍兴县轻纺产业得以蓬勃发展，成为“托在一片布上的经济强县”现中国轻纺城升级改造，经过酝酿。调研和规划，绍兴县最终确定了轻纺城升级改造的基本目标，思路和路径。中国轻纺城发展的总目标是打造“经营规模最大、商务成本最低、交易品种最多、服务环境最好的国际纺织之都和现代商贸之城。绍兴有数千家织布企业，年织布30亿米，2005年交易额近300亿元，来自数个国家的一千多名经销商常驻柯桥，将柯桥的布批发到本国。浙江·杭州四季青服装批发市场杭州四季青服装市场是国内知名的服装批发流通市场，“四季青”在全国的同行业和商户中都有具有很高的品牌吸引力和辐射力。1993年四季青服装市场跨入全国百强市场之列。以四季青服装市场为龙头的杭海路，被杭州九星政府命名为“四季青服装特色街”。如今，四季青服装特色街在四季青服装集团的主业——四季青服装市场的龙头市场影响下，相继建立杭泵童装市场、中州童装市场、佳宝童装市场等十几个专业批发市场，8000多个摊位。杭州四季青服装市场创办于1989年10月，业务辐射全国，在服装信息和销售方面有明显优势。市场以批发为主（占80%以上），因“品种多、款式新、质量好、价格廉”的特色，成为大江南北服装交流的重要集散地。目前市场里汇聚了1100余家服装生产企业，900多个品牌（商标），上市服装从大众便服到名牌精品档次齐全，其显著的性价比来，市场规模、管理不断上台阶，效益节节增长。2002年，市场成交额55HYPERLINK亿元。据国家统计局发布，2001年度，杭州四季青服装市场名列“中国商品交易市场百强市场”第37位，其中服装专业市场类第3位。福建石狮鸳鸯池布匹市场目前的鸳鸯池布料市场，已经拥有有2000多间商铺、2000多仓储点；而经营的客户有680多家。市场中有9个经营区。在市场内，有3000多种国内外面料汇聚一起。市场上不但聚集了无梭、有梭、针织和无纺面料，而且包揽了全棉、涤棉、麻棉、麻棉、麻粘等各种原料组合。鸳鸯池布料市场已经为成国内、国际上有名的布料‘大百科全书’，只要你想到的布料，基本上这里都有。而在市场流通上，已经初步形成了一个覆盖华东地区以及全国各地的销售网络，并直接辐射东南亚一带的庞大市场。鸳鸯池布料市场，以良好环境、巨大的品牌影响力、领先的服务模式，吸引众多的国内外大型布料商或者诸多的布料行，把它的总部设立在鸳鸯池，并尽可能地在全国各地开设分行或者分公司。这样就可以通过总部，全面控制设立在全国各地的分公司或者分行。这样带来的好处就是，石狮将成为布料市场的核心控制地区，通过网络，将本地的产品通过这个覆盖全国的销售终端，发往全国市场，甚至逐渐走向国际市场同时，也通过这样的网络，为本地的制造企业提供的面料产品，推进产品的更新换代。河北·大营皮毛市场HYPERLINK位于河北省枣强县：大营皮毛市场是以深加工为主业，主要聚集貂皮服装厂、深加工褥子为主项。另外，那里是家兔皮的集散地及深加工基地。特别是兔皮褥子规模最大。这里有裘皮工业园区，如增辉皮草、博赢毛皮有限公司、竞佳皮草、福尔派毛皮有限公司等；家兔褥子专业村（西黄浦、胡新庄等）；狐狸皮专业村（老官营等）；黄狼褥子专业村（井村等）；貂皮专业村有新屯等。大营皮毛市场以精益求精的裘皮制品、编织制品迎接新挑战。现在其产品已远销日本、韩国、俄国斯等国外市场、崇福毛皮市场位于浙江的桐乡崇福镇，那里以上海为龙头、长江三角州经济特区。特别是上海、江苏、无锡、南通、杭州、海宁等分别有我国主要的裘皮服装厂、羽绒服装厂等。那里有银杉皮草、中辉皮草、雪裘皮草等裘皮深加工企业，另外崇福市场是进口、国产蓝狐、银狐、乌苏里貂皮等品种的主要销售市场，也是家兔、毛皮褥子的销售市场，崇福毛皮市场正在建设皮草大世界商贸城，将以其特有的市场潜力、巨大的规模向前发展。北京·大红门皮毛市场HYPERLINK大红门市场位于北京木樨园三、四环之间，那里聚集大量的毛皮革深加工企业。以皮毛深加工为主要特点。大红门市场主要是进口蓝狐、水貂、国产狐狸、国产貂皮的销售市场也是蓝狐、乌苏里貂皮毛领、帽条的专业批发市场，主要辅射北京、天津深加工毛皮企业。北京·雅宝路裘皮市场雅宝路裘皮市场位于北京雅宝路，那里主要针对俄罗斯裘皮市场其主要经营种类是裘皮制品、编织制品、水貂皮服装、水貂皮等，那里主要由俄罗斯客商直接购买。四、招商对象角色定位。经营商是宏博·金海岸市场价值提升和各项资源整合。·以经营价值的形成实现投资价值和资源价值。·高水平、品牌化、规模化的经营、提升市场和区位价值，使开发商和投资者，经营者实现多赢局面。·经营者是国际化商业文化理念的承载者和传播者。五、招商宏博·金海岸定位。宏博·金海岸总体商业定位依托优异的设施和先进的规划，得天独厚的地理有势，成为打开南通门户接壤世界的桥梁。宏博·金海岸总体发展定位全新的物业模式和产品组合，南通地区几周边地区纺织品、丝绸批发、零售中心。宏博·金海岸的总体市场定位象征苏中地区国际化特征的前沿阵地，苏中与世界相接的节点，充满现代感的国际化品牌。宏博·金海岸项目的配套设施定位体现出丰富性、全面性、先进性、国际化特点的完善的配套系统，以提升项目的附加值未来经营者之需，又与项目规划一致。六、“领头羊”品牌招商定位。引入“领头羊”品牌有利于迅速带动市场升值并能带动跟随者的追随，形成群聚效应，快速完成招商，推动销售进程。其优势表现在；·品牌优势·成熟的操作模式·新产品对市场的冲击力HYPERLINK·产品的设计优势·完善的服务平台·对市场总体品质的提升·对投资者的投资欲望的刺激七、招商渠道的定位·公开招商，通过媒体传播招商信息。·行业协会，通过相关的行业协会向相关客户传播招商信息。·媒体信息，搜集公开媒体信息，主动联系客户。八、招商策略总体定位。·扩大外阜招商的外沿，通过各种渠道组织一些力量吸引沿海地区和国际品牌进入市场，成为各地品牌进入苏中的一个窗口。·招商要求高，求全的思想，脚踏实地的结合自身的特点走一条适合自己的路。·团队思想明确，目标达成一致。·政企合作加快产业的引入速度。三、宏博·金海岸招商主要卖点荟萃。1、区位品牌卖点：·苏中地区物流中转批发（纺织品）产业展示龙头·国际化商品展示销售中心2、经营品牌卖点。HYPERLINK·南通独特的纺织服装生产，出口基地。纺织业基础雄厚，全国纺织品出口和10大服装工业基地。·宏博·金海岸先进的配套设施，一流的物业动态。仓储、配送、交通组织先进3、文化品牌卖点。·融合性：内陆与沿海的融合，国内与国际的融合。·开拓性：是南通乃至苏中地区开先河者。4.宏博·金海岸操作模式卖点：·市场深化分工的体现：销售、租式商铺。稳定的商铺资源，经营时间达50年。·全场规划确保安全的投资回报，降低投资风险。·专业的商业市场管理公司。·更新且人性化的服务理念。统一形象、统一管理、统一宣传推广、统一配送和个体经营。五、政策优惠卖点。·政府大力支持HYPERLINK·税收和服务方面的优惠。工商管理优惠政策：·允许经营者注册资本（指50万元以内的）三年内分期到位。·开业后两年内对登记费、年检费、市场管理费、个体工商户管理费各项工商收费实行定额征收。·开业的工商部门入场办理各项登记手续。六、税收优惠政策·免征营业税·免征个人所得税七、信贷优惠政策·对入场经营者提供信贷需求八、其他优惠政策·进入市场经营者，子女入园、上学享受城镇居民入园、入学同等待遇。·入场经营外地客商或外商，指定医院开辟绿色通道，方便就医。·入市场经营者符合政府“绿卡”企业免缴县境内各项道路通行费宏博·金海岸招商策略及执行宏博·金海岸的商招策划必须立足以下基础。培育市场的战略理念。作为商业活动，市场导向是不可变的自然法则，但是，现供过于求的商业背景下，市场是培育的结果。而培育需要投入，又是一个渐进的过程。将这种理念体现于招商策划中，那就是让利于社会，从战略的高度，长远利益设计招商过程中的各种参数，包括租金，管理费，免租期等。我们相信，让利等同于投资，投资才能有回报，同时亦注意到，此种理念和投资者追求尽快回报形成矛盾，在短期与长期，局部和全部的利益迭择中，我们认为应该放水养鱼。循序渐进的工作方式。招商是一种变数极大的系统工程，涉及到的方方面面，必须踏踏实实地做好每步工作和每个细节。招商的成功取决于多种因素，但一份立足市场状态，统筹全局，言之有理，具有前瞻性的策划方案是成功的基础。为了使工作目标切实可行，我们在方案设法中对整个流程和时间的安排已有了一个渐进且富有弹性的计划，并考虑到各种可能出现的问题对招商各环节衔接的影响。HYPERLINK招商的最直接的目。以招商促销售。同时良好的招商工作也将是日后物业的经营管理打下坚实的基础，因此，招商工作在整个宏博·金海岸的运作当中，是不可缺的重要一环。宏博·金海岸运作完成后将填补火车站商圈及苏中、苏北的商业空白，使之成为新旧商圈的枢纽，并且因为该宏博·金海岸自身坐拥的地理位置和紧邻的开发区域，更将会成为海安.南通地区.甚至于苏.浙商业链的中心。招商策略要点第一阶段招商策略：这是此项工作最艰苦的阶段，由于市场整体处在规划建设期，市场有一个让招商、销售对象从知晓——兴趣——感受——认知——认同和接受的艰苦过程。·注重总体资源整合及宏博·金海岸包装，展示宏博·金海岸规划蓝图，现场道具的真实性。·充分利用传媒进行宣染及公关活动，对市场进行概念性炒作。·及时利用招商过程中有利因素注意营销技巧，形成商铺销售和招商的互动。·设定相关的租赁合作条件以及优惠政策，对此作为招商的吸引点。·完成市场功能配套，适时推进招商。第二阶段招商策略：·注重保护充分发动已签约的商家，让他们成为我们最佳营销宣传工具，甚至成为我们的合作伙伴。HYPERLINK·对宏博·金海岸作切入性的蓝图描绘，展现宏博·金海岸的区位价值品牌。·通过媒体宣传及相应的公关活动炒热宏博·金海岸。第三阶段招商策略一般来讲招商到了此阶段，进度已经完成了相当的阶段，但也有大多进入了胶着状态，此阶段的开发团队信心与决心非常重要。·及时调整招商策略，重点突破。重点管理好签约厂商、重细节。·一定要有务实政策的调整。招商方式组合。形象招商：·充分运用大众媒体宣传楼盘优势提升整体形势招商。·努力营造现场整洁，优美环境及提高招商人员服务水平，树立客户是上帝的营销理念。定向招商：·近距离区域招商·远距离目标商户上门招商友情招商：·通过首先引入知名品牌，利用其知名度，做到以商引商的目的。·广泛发动亲朋好友，介绍引入目标商家。突出重点，控制节奏：HYPERLINK·筛选出目标商家重点抓好主力商家的引入·精选50家左右的目标商户，给以较优惠的政策，先期入场，展示形象，吸引更多商户。坚持原则、灵活处理：·坚持招商的准入原则，在不影响原则的基础上，争取更多的商户，提高签约率。·提供多种招商模式，如委托招商、联销加盟、自营招商，努力提高招商成功率。合理激励，提高动力：·严格执行招商奖惩制度，调动每位招商人员的积极性。·有效发挥团队招商的作用，共同完成预定招商目标。招商阶段细分一、宏博·金海岸体量较大，不可能在一次招商中能解决所有街区、楼层招商，招商必须阶段性划分。第一阶段：招商对象为纺织品、丝绸选择大型市场中影响极大的国际国内品牌厂家及本土经营者。第二阶段：招商对象为皮革服装选择大型中影响极大的国际国内品牌厂家及一级代理商。第三阶段：招商对象为填补宏博·金海岸缺项的定位租户。HYPERLINK第四阶段：招商对象为配套服务：银行、餐饮、电信、运输、广告、工商、税务等。二、招商工作阶段及达成目标（一）各阶段工作示意图第一阶段有针对性寻找主力目标客户达到掌握进驻市场的第一批客户（稳定市场）第二阶段全面推广，以主力商家带动跟进者达到掌握进驻市场的跟进客户（活跃市场）第三阶段深度推广，吸纳零散客户将持观望态度的目标客户吸引过来第四阶段首期招商工作完毕开业三、招商工作阶段工作及达成目标示意图：第一阶段1、寻找客户2、团队组建3、策略指定4、各方配合树立信心稳定经营者第二阶段1、目标锁定2、全面推广3、方向明确4、产业结合部分签约达到树立“领头羊”第三阶段1、品牌导向2、深度推广3、物业烘托4、内外结合吸引观望经营者、突出国际化第四阶段1、装修实施2、政府支持3、形象展示4、等待开业确保80%以上开业率招商公关及活动策略招商公关策略确定宏博·金海岸的招商公关策略，就是要明确宏博·金海岸的品牌塑造推广路线，配合宏博·金海岸的品牌塑造过程，制定相应的公关对象，公关渠道及相应采取的公关模式。品牌塑造阶段公关对象总品牌的导入阶段：社会大众的关注度（做势）政府相关部门的支持度（支持力）经营者的关注度战略重点在于：市场整体包装对总体形象的提升炒作区位价值品牌的导入与建立：战略重点在于：以点带面，区价值向目标市场拓展本土经营商外阜经营商商业经营价值品牌的导入和建立战略重点在于：以优秀的商业平台作为经营的保证，达成信誉和经营的保障，从配套的投入形成实质性投资和经营信心海外经营商的引入本土优秀经营商引入海外著名品牌的特殊引入文化价值品牌的导入和建立战略重点在于：苏中国际化商品平台中心，从人文化精神的营造，实现附加值的品牌实现海外经营商的引入本土优秀经营的引入海外著名品牌的特殊引入总品牌的强化阶段战略重点在于：延续品牌导入的实效成绩，强化总品牌的美誉度为正式的经营提供本土优秀经营商强势总品牌的支持经营商海外经营商本土优秀经营商海外著名品牌二、公关渠道及策略主线的确定1、总品牌导入阶段㈠战略主线·对媒体的充分运用是本阶段的重点，但表现形式不是硬性广告而是对整体理念的完整阐述，特别是对宏博·金海岸操作背景的唯一性做深刻论述，市场上先声夺人。·对公关活动是策略性的主攻方向，以各类活动形成机动灵活，有针对性的招商平台实现策略。㈡公关渠道·公关媒体：以大众媒体为主，大批量出现深度报道和追踪道以及部分硬性广告；·公关活动：·辅助性公关活动（VI系统户外广告）·自办经济性主题论坛·招商考察团的组织·政策优惠解释的推广活动总品牌导入阶段策略主线：·公关活动转入有重点的阶段性实施，按照不同分品牌的导入和建立有计划的策略公关平台，开展各类公关活动·媒体的应用转为评论和跟踪。公关媒体：·以大众媒体为主，转向为对宏博·金海岸操作的评述和跟踪。公关活动：·结合初步实现的品牌，以招商公关平台的资源为推动力进行高效招商。炒作区作的公益活动。·基于前期招商的基础向政府公关要更多的优惠政策，形成政策优惠平台；针对招商目标的展示、博览会。·策划与宏博·金海岸主题相关的文化活动。强化品牌阶段：（1）策略主线·公关媒体配合，强化既有的招商业绩，公关活动转向于对品牌美善度的进一步提升·总体公关策略转向为正式运营阶段良好的经营管理手段，特别是品牌管理手段，给民众带来实在的利益为重要诉求点。（2）公关渠道招商业绩庆功会与推动城市进步挂钩各类促销活动各种主题的文化活动租赁价格及政策一、定价分析宏博·金海岸从长远发展角度考虑，价格低走利大于弊。其主要理由有。环境因素制约。价格对于市场容量的决定性作用越来越大，或者说价格成为决定市场的重要因素，因此，价格优势对于一个新的市场来说尤其重要。同时，价格是一个变量，说到底；由于市场供应关系决定，一旦环境改变，价格便产生了调整的压力。并非一成不变，由于本市场游离于传统说商圈之外，当地商业氛围平淡，所以，培育市场需要较长一段时间。优惠租赁措施建议。免租期：一次签约5年的租户，大租户、著名品牌免租期可放至18个月，普通租户，一般品牌免租期为6个月至12个月。大优惠换取大市场：招商推广阶段将拿出3000平米的租赁面积以零租金/当年的低门槛吸引租户。租金优惠：以最大的价格换取更大的市场，赢得更多的客户对商铺的出租价格上能起到调控作用优惠建议：建议1、免租6个月（促销口号：送6个月）采取免租6个月的政策，吸引更多商户进场提高招商或功率。建议2、三年不加租（以稳定市场，建立与经营户共度的信心）一方面利用客户生意好后害怕加租的心理，另一方面如果客户生意不好后开发商能与之共度难关的感情因素，明确3年不加租让客户吃下定心丸，以增大客户进场信心。收费优惠：各种各样的收费往往是影响客户进场的一个因素之一。各项收费的确认，是招商的基本条件之一，明确收费，针对招商的具体情况，给予入场商户的一定优惠，让他们在经营前期减少负担，会增进商户入场经营的信心，对促进招商起到积极的作用。同时，不同时段推出优惠的措施。既起到吸引客户，又减少开发商和业主的损失，使优惠措施真正发挥作用。因此，要在招商不同阶段设定不的优惠办法。以优质的服务增强顾客信心·优惠更多的是从利益的角度来考虑让利于客户，事实上，对客户而言服务也相当重要，因此优良全面的服务将赢得更多的市场机会，因此建议在租赁上提供以下服务。·实现工商、税务一条龙服务。·成立业主商会，业主与商场共同管理，尊重业的权利。·其它方便的配套服务拟定人.缪平二００六年十一月二十八日招商申请表申请部门申请时间申请人招商人员申请招商路线申请出差费用金额公司领导审批招商内容：旅费标准单位：元/天职等伙食补助住宿标准市内交通费电话费报销限额特区一般招商经理604010030无（公司统一配制）招商主管50308020无（公司统一配制）招商专员40308020无（公司统一配制）备注：1特区指：深圳、珠海、厦门、汕头、海南省和北京、上海、广州。2．实行市内交通费包干的，不报销任何汽车票（长途车票除外）及出租车票；乘公司车出差的不享受交通费包干。3．已享受出差补助和交通费包干的员工，不再享受公司误餐补助及交通费。个别人员出差市内交通费用凭票报销，但不能超过包干标准。4．特殊原因需要乘坐火车卧席、软席、飞机，必须事先经公司批准。5、电话费，按公司核定比例或标准报支。6、招商人员的提成包括费用为：伙食补助、住宿补助、市内交通费、电话费等各项费用，如招商人员因招商需要出差，可以先向公司提出出差费用申请，所借费用以后从提成中扣除。7、招商人员因特殊情况产生的费用开支，由本人申请公司审核后酌情处理。以上各项费用开支原则上在业务费提成中抵减结算，特殊情况另行商定。宏博·金海岸招商、销售薪资标准及岗位要求为了保障宏博·金海岸招商、销售工作的顺利完成，使招商、销售工作规范化，提高工作效率，特制定各部门薪资标准及要求，以供参考（薪资标准依据为：底薪+效率工资+提成）招商总监：月薪：（公司与当事人洽谈，采取保密工资制）职责：一、招商总监必须服从公司一切管理制度，制定招商区域定位、招商策略、项目规划、经营政策、销售政策、策划推广等相关招商制度及方案。二、组织带好团队，每月制定月工作计划，每月1-2号报公司总部，内容包括招商、销售策略、出击计划、促销活动等。三、推广项目、进行项目招商、合资、融资等，收集吸引对项目有利的客户相关信息，及时将相关信息报公司。提成：按整体项目的招租实际面积每平方提成壹元给予奖励招商经理：月薪：（公司与当事人洽谈，采取保密工资制）职责：安排招商专员每天的工作，收集市场相关信息，解决现场突发事件，带好招商小组，进行本地、异地的招商工作。每周五制定下周工作计划，并将工作计划交招商总监审核。提成：按招商经理所带领团队完成招租实际面积每平方3元给予提成奖励。招商经理如不能完成招商总监下达的工作计划，取消效率工资。招商专员：一、试用期为一个月，试用期工资标准为月薪800元，试用期后经工作业绩考核转为合同期，合同期为三个月，工资标准为1000元，合同期后经业绩考核转为正式员工。工资标准为1000元+效率工资（300元至500元）二、职责：1、招商专员必须服从公司一切管理制度及招商经理的工作安排，并在规定的区域进行招商销售工作，如有客户跨区域经营，上报招商经理，由招商经理及招商总监协调处理，该业务提成归招商专员所得。2、招商专员应每日拜访客户不少于10家，并将拜访客户情况填入客户信息表，并于次日上午8：30分之前交招商经理。3、招商专员应将接待客户或电话联系的客户信息表及时上报招商经理，由招商经理对信息表上所述情况予以分析及解决。三、提成：销售提成：招商专员完成每套销售，在资金全额到公司指定帐户后按销售额的1.5‰给予提成奖励.招商提成:招商专员完成每家商户进场经营,按每平方6元给予提成奖励.四、如每家招商销售共同完成，招商专员只有销售提成，没有招商提成，如单独完成一项按每项提成标准给予发放。五、试用期内招商专员没有提成，如有业绩突出人员，经销商招商总监、招商经理申报公司，给予适当奖励。六、招商专员在试用期没有工作业绩予以解聘，如招商专员连续两个月没有业绩予以解聘。七、招商专员每月不能完成招商经理下达的工作指标，取消效率工资。八、招商专员辞职必须提前七天以书面形式提出申请。在得到公司批准后，相关客户信息及资料移交结束方可办理离职手续。铺位确认书铺位编号：品牌名称：铺位面积：（以签定正式合同面积为准）标准租金：㎡/月（以签定正式合同面积为准）标准管理费：㎡/月约计月租金：（以签定正式合同面积为准）预交订金：￥（大写：万仟佰拾元）联系方式：地址：邮编：电话：手机：证件类型：证件号码：说明：㈠该确认单位作为意向预订铺位之凭证，正式租约以交纳履约保证金及签订正式合同为准。㈡此凭证将作为优先签订该铺位合同的依据，有效期为30天，30天后不办理签订正式合同手续的，将视为自动放弃，定金不退，本公司将对该铺位另行处理。㈢本协议一式二份，双方各执一份。经办人签名：客户签名：公司领导签名：公司盖章年月日年月日南通宏博·金海岸招商前期预热情况分析通过对宏博·金海岸的调查了解和对南通叠石桥市场的调研，现将市场情况反映如下：2006年12月2日至12月3日对南通叠石桥市场走访150多家纺织生产企业及经销商，将我公司宏博·金海岸项目进行了介绍，有40多家生产企业及经销商对我公司项目丝绸、纺织区有浓厚的兴趣，其中40％想来租铺经营，20％想购买商铺来进行长期经营及投资。鉴于市场反映度较好，我认为对南通志浩市场、华东轻纺城，浙江柯桥市场进行全方面的招商前期预热及商铺预订。了解各市场的动态及我对公司项目的兴趣度。在进行招商前期预热期中，我们还必须完善以下工作。招商政策制度市场外立面形象设计及广告位的制作宏博·金海岸商铺规划图及业态分布招商人员的配备及培训招商工作的展开与推进招商期间的市场推广报告人：缪平2006年12月5日星期二[宏博·金海岸]认租协议甲方:南通沿海市场管理有限公司(以下简称甲方)乙方:(以下简称乙方)甲、乙双方本着互惠互利原则，就乙方租赁甲方商铺一事经友好协商达成如下协议：1、乙方因经营需要，需租赁[宏博·金海岸]之商铺，具体承租意向如下：第一承租意向：区栋号，共计平方米。第二承租意向：区栋号，共计平方米。第三承租意向：区栋号，共计平方米。备注：乙方应服从甲方关于市场统一业态规划、经营管理之相关要求，甲方应按照市场统一经营管理标准，尽可能为乙方提供以上承租意向单位，乙方实际承租单位以双方签定的《[宏博金海岸]商铺租赁合同》为准。2、意向租金水平希望（人民币）元/平方米至（人民币）元/平方米，每年租金递增幅度希望在（人民币）元/平方米至（人民币）元/平方米。3、希望甲方给予的特殊优惠。4、乙方对建筑物体投入使用时的特殊要求：。5、乙方选择的租金付款方式为（预付：半年付/年付）其他付款方式：。6、乙方不得将本协议进行公开的转让、抵押等。7、为保证双方合作的诚意，乙方保证向甲方缴纳（人民币）元。作位认租的保证金，此保证金在乙方与甲方正式签定《[宏博金海岸]商铺租赁合同》时，自动转为租赁押金，并实行多退少补政策。本协议签定后，如甲方在3个月内未能与乙方签定《[宏博金海岸]商铺租赁合同》，则乙方有权解除本协议，甲方应全额无息退还认租保证金，本协议届时无效。或乙方有优先权继续履行本协议，协议继续生效。8、《[宏博金海岸]认租协议》的解释权归“南通沿海市场管理有限公司”所有。9、本意向书一式两份，甲、乙双方各持一份，具有同等效益。甲方签署：（章）乙方签署：（章）经办人：年月日附件：《[宏博·金海岸]商户须知》[宏博·金海岸商业广场]商铺租赁合同甲方：南通沿海市场管理有限公司（以下简称甲方）乙方：（以下简称乙方）[宏博·金海岸商业广场]（以下简称“本市场”）是一家经营特色餐饮、娱乐、休闲及相关商品的专业市场。根据《中华人民共和国合同法》及相关法律之规定，甲乙双方本着平等自愿、互惠互利、协商一致、诚实信用的原则，经充分协商，就乙方承租本市场内商铺事宜达成以下条款。第一章合同主体第一条：甲方（南通沿海市场管理有限公司）是本市场的市场经营管理方，依法享有经营管理市场、物业管理及代理业主出租商铺的权利，并同时承担相关责任和义务。第二条：乙方是取得合法经营资格的商品经营者，是本市场内商铺的承租方，享有对其承租商铺的合法使用权，并同时承担相关责任和义务。第二章商铺租赁内容第三条：租赁商铺的位置及面积本合同所指乙方承租商铺位于本市场栋层号共间,计租面积_________平方米。第四条：租赁的期限本合同所指乙方承租商铺的有效期限为5年，自年月日起至年月日止。租金从年月日正式起算。第五条：商铺的租金本合同项下商铺的租金为：第一年度租金（年月日起至年月日止）为元/平米/月；即________元/年;第二年度租金（年月日起至年月日止）为元/平米/月；即________元/年;第三年度租金（年月日起至年月日止）为元/平米/月；即________元/年;第四年度租金（年月日起至年月日止）为元/平米/月；即________元/年;第五年度租金（年月日起至年月日止）为元/平米/月；即________元/年;第六条：租赁商铺的用途甲方对本市场进行了区域业态划分，乙方承租的商铺只能经营该区域内规定的商品。按该商铺所处位置，乙方只能经营,未经甲方书面同意，乙方不得擅自改变或增加经营品种。第七条：租赁商铺的相关费用1、乙方租赁该商铺应同时承担元/平米/月的物业管理费（物业管理费包括公共照明费、保安费、公共水费、清洁费、公共设施设备日常维护保养费）。2、乙方租赁该商铺应同时承担元/平米/月的广告宣传费（该广告费用由甲方统一对本市场进行广告宣传）。3、市场公用水费、电费按乙方实际商铺建筑面积分摊。以上费用的计租面积按平米计算。则：物业管理费为元/年（大写：）；广告宣传费为元/年（大写：），广告宣传费第一年免收，第二年和第三年按100%收取。公用水电费按每年预收元。多退少补。乙方在签定本合同时应同时缴纳保证金元，本保证金用于乙方应缴各项费用、因乙方原因造成的各项损失、由甲方对乙方所出售商品质量问题的先行赔付以及违约时的保证之用。本保证金不足时乙方应在保证金不足额之日起三日内补足。本合同期限届满时甲方将在乙方结清所有欠款后的30个工作日内无息退还保证金。第三章费用支付方式第八条：乙方应向甲方缴纳的各项费用每年支付一次，第一年为本协议签订后的10天内，以后每次应缴纳费用应在上一次费用到期前30天全部缴清。第九条：乙方经营过程中产生的其他费用（如电费、电话、宽带、光纤等）按有关单位要求及时支付。第四章权利和义务第十条：甲方的权利和义务：（一）按本合同约定按时向乙方提供商铺使用权。（二）负责商铺及其附属设施符合约定用途；（三）负责本市场配套设施、设备的维护保养，保证其正常运行;（四）负责本市场公共场所的治安、防火、防盗、清洁、绿化、交通等各项日常管理服务工作；（五）负责本市场对外的宣传推广及其它公共关系的协调；（六）按本合同约定依法向乙方收取各项费用；（七）负责制定各项管理制度，按制度维护市场的经营秩序并有权按相关制度对违章行为进行处理（包括扣款处理系统）。（八）乙方若在本市场内销售假冒伪劣商品，甲方有权将其清退出场，一切损失由乙方自行承担。（九）有权维护市场内的交通秩序，并按规定收取车位使用费。第十一条：乙方的权利和义务（一）乙方依法享有对所承租商铺的合法使用权和自主经营权；（二）乙方同意接受甲方统一管理，并遵守相关规章制度；（三）乙方应按合同约定及时、足额向甲方支付租金和其他费用；（四）未经甲方书面同意，乙方不得将所承租商铺以任何方式进行转租或出让给第三方使用(包括部分转租和出让)，更不得以任何方式和手段将所承租商铺进行抵押或变相抵押，也不得将所承租商铺为第三方担保；（五）乙方对所承租的商铺进行改造和装修时须事先将有关方案以书面形式向甲方提出申请，得到甲方书面同意后方可进行；（六）乙方不得在所承租商铺地面上堆放超过设计荷载的物品；（七）为了维护市场的整体形象，乙方在本市场内悬挂含公司名称、商标的招牌时须经甲方书面同意，并只能采用甲方指定的材料制作和悬挂在甲方指定的位置上；（八）乙方不得利用所承租商铺进行非法的以及对甲方或本市场内其他合法经营者造成损害的活动；（九）任何情况下，若非取得甲方书面同意，乙方不得擅自利用甲方名称或本市场名称（或名义）进行宣传或经营活动；（十）乙方不得随意更改所承租商铺的结构及其附属设施设备;（十一）乙方应当严格遵守消防管理制度以及甲方制定的各种管理办法和制度。（十二）乙方在经营活动中所产生的相关税费，由其自行承担。第五章违约责任及处理第十二条甲方未能按本合同之约定按时将合同项下的商铺交给乙方，则每推迟一天按两天的租金减免。第十三条因不可抗力的原因致使乙方所承租的商铺部分或全部毁损、灭失的，从而导致合同无法继续履行的，甲乙双方互不承担责任。相应责任。因乙方原因或过失造成房屋、设施设备损毁的，乙方应承担相关责任。第十五条乙方如未能按本合同之约定按时足额缴纳各项费用时，则每推迟一天，应向甲方支付应缴费用总额1%的滞纳金。第十六条如因乙方原因造成消费者、甲方或其他合法经营者的利益受到损害时，乙方应承担一切责任。第十七条如因乙方原因或因乙方未采取必要措施，从而导致乙方或第三方的人身伤亡和财产经济损失的，甲方不承担责任；若因此对甲方造成损失的，甲方有权追讨。第十八条本合同履行过程中，谁违约谁承担责任。第六章合同解除、终止及续约第十九条合同期内，因不可抗力事件（包括自然灾害、战乱、暴乱、罢工示威、政府主管部门行政行为以及其他一切非甲乙双方所能控制的突发事件、紧急事件）致使本合同无法或不能履行时，本合同自然终止，甲乙双方互不承担责任。第二十条乙方有下列情形之一的，甲方有权解除合同，并要求乙方承担相关责任：（一）乙方逾期支付合同约定的各项费用达10日以上的，甲方有权解除合同，且保证金不予退还。（二）乙方擅自改变所承租商铺用途或改变经营范围的，甲方有权解除合同，保证金不予退还。（三）乙方未经甲方书面同意，私自将所承租商铺转租或出让（含部分转租或出让）给第三方，甲方有权解除合同收回商铺，保证金不予退还，，由此给各方造成的一切损失由乙方自行承担。（四）非市场统一安排乙方连续三天以上（含三天）关门不营业，甲方有权解除合同，保证金全部不予退还。（五）合同期内，乙方任何时候的保证金不足额时，没有按甲方要求及时补足差额部分，超过规定时间5天（含5天）者，甲方有权解除合同，保证金不予退还。（六）因乙方原因导致消费者投诉、媒体爆光、有关行政主管部门的通报批评或处罚，对本市场造成严重不良影响的，甲方有权解除合同，保证金不予退还。若因此对甲方造成经济损失的，甲方有权向乙方追偿。（七）本合同期届满，乙方若需要续租，需提前30天与甲方商议续租事宜。同等条件下乙方享有优先续租权。第七章责任免除第二十一条乙方同意就甲方在市场管理过程中可能发生的如下责任予以免除：（一）非甲方过错造成的下列事件所产生的任何后果甲方不向乙方或任何第三方承担赔偿责任及其他法律责任。（1）市场（含商铺内）任何地方发生烟火、水淹、漏水、漏电、设施设备故障或失灵等； （2）高层部位跌落物品所造成的损害；（3）其它超出甲方管理范围或在甲方合理经营、控制、采取预防措施以外及意外事件引发的损失及人身伤亡事件。（二）甲方不对乙方承租商铺内的财产承担安全责任。（三）本合同履行期间，如遇不可抗力事件造成的任何损害甲方不承担任何责任。（四）第三方对乙方造成的损失甲方不承担任何责任。甲方可协助调查。（五）乙方侵犯第三方的合法权益，甲方不承担任何责任。第八章争议解决办法第二十二条本合同适用于《中华人民共和国合同法》及相关法律法规。凡因履行本合同所发生的或与本合同有关的一切争议，双方应尽量协商解决。协商不成，甲乙双方任何一方可向市场所在地区法院起诉。在诉讼过程中，除双方有争议的部分外，本合同继续履行。第二十三条本合同未尽事宜可另定补充协议。第二十四条本合同一式三份，甲、乙双方签字盖章后生效。甲方执两份，乙方执一份，三份合同具有同等法律效力。甲方（签章）：乙方（签章）：甲方代表：乙方代表：年月日年月日补充条款一甲方：南通沿海市场管理有限公司（以下简称“甲方”）乙方：（以下简称“乙方”）甲乙双方就《[宏博·金海岸商业广场]商铺租赁合同》达成以下补充协议：1、甲乙双方在签定《[宏博·金海岸商业广场]商铺租赁合同》当日，乙方需一次性向甲方缴纳相当于乙方所承租商铺两个月的租金（元整）作为定金，该定金在乙方进场装修时作为首期租金冲抵。2、若乙方未能按甲方认为有效的通知方式（包括电话通知）按时进场装修，则甲方有权将该商铺出租给第三方使用，乙方向甲方所缴纳的定金不予退还。3、乙方应在进场装修前三日将首期租金一次性足额（含定金冲抵）向甲方缴纳，否则乙方不得进场装修。甲方（签章）：乙方（签章）：甲方代表人：乙方代表人：年月日年月日[宏博·金海岸商业广场]委托经营管理合同委托方（甲方）：

身份证号：

地址：

邮编：

电话：

传真：受托方（乙方）：南通沿海市场管理有限公司

地址：

邮编：

电话：

传真：为了共同积极培育市场，坚持统一业态、统一招商、统一形象、统一管理、统一开业的运营原则，真切为业主的商铺搭建出持续发展、科学经营、规范管理的商铺增值服务平台，根据《中华人民共和国合同法》及其他有关法律、法规的规定，甲乙双方在平等、自愿、协商一致的基础上，甲方决定将自己所有的[宏博·金海岸商业广场]的铺位在委托期限内委托乙方出租与统一经营管理，具体委托事项如下：第一条：委托标的1、标的物商铺坐落位置：海安开发区迎宾路宏博·金海岸商业广场区栋号（以下简称金海岸商业广场）内，建筑面积：平方米。

2、标的用途金海岸商业广场为商业用途。第二条：委托经营方式甲方同意在本合同有效期内将涉及商铺出租与市场统一经营管理的一切事项均委托于乙方处理。第三条：具体委托事项

1、乙方可以聘请国内外商业专家和专业零售不动产管理公司合作经营管理；2、乙方有权自行确定、调整商铺的经营业态及经营管理模式；3、在保证甲方约定利益的前提下，乙方独立处理一切与商铺出租、开业、统一市场经营有关的内外事务。第四条：委托经营期限本合同约定铺位的委托经营期限为：

5

年。自乙方正式营业(不包括招商期间的四个月试营业时间)年月日

时起开始计算至年月日时止。第五条：双方权利义务1、甲方在委托经营期间有权按照约定的时间、金额向乙方收取商铺出租回报租金。回报租金以货币（人民币）方式收支。乙方自本合同约定委托期限开始日，为甲方积极寻找理想的承租商户，并保证在年月日前完成招商工作。2、在委托期间，甲方同意乙方因总体经营和品牌效益需要与第三方合作经营；同意乙方因经营之需而对商铺进行重新分割、布局。

3、甲乙双方约定，在委托经营期间一切经营活动均以乙方的名义进行，由此产生的经济和法律责任均由乙方承担，甲方不干涉乙方的经营活动。

4、甲方应积极配合乙方的招商、经营管理活动，为乙方提供一切正常经营活动所必须的条件（应及时提供房屋所有权证书、身份证明以及必须的签字、盖章之类的手续。）

5、因商铺经营管理活动所产生的各项宣传推广费，乙方依法向承租人收取，全部费用由承租者承担；甲方委托经营所得（租金所得）而产生的各项税费，甲方依法为纳税义务人，相关税费由甲方自行承担。

6、在委托期间，有关商铺（房屋）、设备、设施正常维护所需维护费和物业管理费、水电费、市场管理费、广告费等费用由承租者承担。

7、在委托期内，商铺的产权属于甲方。乙方对商铺无处分权。乙方除对商铺实行正常招商、统一经营管理活动外，不得有销售、抵押商铺的侵犯商铺所有权人的行为。

8、在本合同委托期限届满时，甲方如需出售、租赁或另行委托他人出租，在同等条件下乙方享有优先代理、购买、承租及经营权。

9、商铺的财产保险，由甲方出资投保，受益人为甲方。

10、在委托期限内，甲方发生产权转移行为时，应事先以书面形式通知乙方，在同等条件下，乙方享有优先受让权，若乙方放弃优先受让权，甲方应保证其受让方须继续履行本合同约定的权利和义务，必须遵守本合同的各项规定。11、甲方对委托租赁商铺设定抵押担保时，须事先通知乙方，并保证不影响乙方正常经营管理。12、甲乙双方同意在委托招租期限内，本合同为不可撤消合同。第六条：委托招租收益支付1、委托招租收益标准：在本合同有效期内，乙方按每年元人民币即每月元人民币为标准向甲方支付委托招租收益。2、委托招租收益自年月日起开始计算。3、乙方自2006年月日起至2006年月日给甲方补贴，补贴标准为一次性元人民币。4、乙方有权在2006年月日之前或以后装修经营委托商铺，但乙方自2006年月日起开始计算委托招租收益不得改变。5、支付方式⑴乙方于2006年月日前向甲方支付2006年月日至2006年月日的补偿费元人民币。⑵乙方于2006年月日起，每月的26日向甲方支付当月的委托招租收益元人民币，12个月合计数不足全年的部分在当年最后一个月补付，直至合同期满。⑶以上规定乙方向甲方支付的款项由乙方向甲乙双方共同认定银行以划拨方式向甲方支付。6、甲方应付的房产税和租金税收由乙方在甲方的收益中代扣代缴。7、乙方按甲方委托招租年收益的1/12（即甲方每年一个月的委托招租收益）标准向甲方收取委托招租业务费。收费时为每年的6月25日和12月25日各收取50%。第七条：特别约定本合同期满最后6个月前，考虑到宏博·金海岸商业广场全体业主的利益和“宏博·金海岸品牌的整体形象，以及乙方因经营管理需要已作出的投入（包括不限于装饰、广告策划、配套设施等）乙方应召开全体业主大会，以少数服从多数的方式决定宏博·金海岸商业广场整体按下列形式之一决定合同委托期满时的商铺继续委托招租经营。1、甲方按本合同之原则继续委托乙方经营，委托期限5年，乙方每年仍按元人民币向甲方支付委托招租收益，支付方式参照本合同第六条的规定。2、甲方按本合同之原则继续委托乙方经营，委托期限5年，乙方按合同期满前6个月时的本商铺所在地的综合市场租赁价确定委托招租收益，支付方式参照本合同第六条的规定。第八条：违约责任1、乙方逾期向甲方支付商铺出租后的租金，甲方有权要求乙方按约履行。若乙方在逾期5个工作日内仍未支付的，自第六个工作日起逾期每日可按商铺出租合同租金总额的万分之三向乙方加收滞纳金。

2、本合同执行期间，甲乙双方不得提前终止本合同的履行。因一方的原因致使本合同无法正常履行的，视为违约，违约方赔偿因此而给对方造成的损失。第九条：争议的解决本合同在履行过程中发生的争执，由双方当事人协商解决，协商不成的任何一方有权向海安县人民法院起诉。第十条：生效、其他本合同中未尽事宜，由合同双方共同协商形成书面补充约定，所及事项以最后书面补充约定为准。

本合同一式六份，甲方执贰份，乙方执贰份，开发商执贰份，具有同等法律效力。本合同自甲乙双方签字之日起生效。

甲方（签章）：乙方（签章）：

甲方代表：乙方代表：年月日年月日

宏博·金海岸联合招商总部案场规范壹、售楼处运作标准亲切热诚活力，拥有家的感觉，从客户步入售楼处的那一刻起一、内务布置──醒目、准确、秩序、品位1、楼盘标识及公司标志：挂在售楼处现场最醒目的位置。2、入口处：美观大方，通常可摆放植物或鲜花，进门处设置地毯或擦鞋毯。基本要求：由值班人员开门，欢迎光临；保持地面、桌面清洁，随时打扫3、准备基本要求：(1)楼书、插页等资料摆放整齐；烟缸、桌椅等器具摆放整齐；窗明几净，随时整理。(2)五册齐备：日常资料册、待处理问题册、每日客户来访记录册、电话记录册、值日记录册。(3)桌面不放杂物，文件柜内资料、用品摆放有条理；离开时椅子归位。(4)制定销售曲线表及销售动态表，个人营销活页夹整理，定期检查，摆放须符合摆放标准。4、更衣室、洗手间基本要求：整洁、干净、无异味二、卫生值日──定人、定时、彻底、监督售楼处卫生值日采用包干制，每位人员都有相应负责区域及器具物品，每天上班前１５分钟进行清洁工作，每周五下班前进行大扫除，务必消除盲区，落实到位。否则，一次扣除岗位津贴三十元。基本要求：1、桌面等易脏处应不定时、经常清扫。2、大厅会谈桌面在非工作状态下，不得放置资料。一张会谈桌配备３～４张椅子，与客户洽谈完毕，必须立即清理桌面，冲洗烟缸并将椅子归位。3、办公室桌面需清洁整齐，各种资料文件按类别归档放置在文件架中，文具用品不得散放在桌面。4、售楼处设置现场值日生，由相关人员轮流担任；其职责包括巡视售楼大厅、办公室、卫生间等，查看用品放置及卫生情况。值日生发现有不符规定的，有权指令相关部门立即处理。三、岗前培训──简洁、明了、重点、热情1、售楼处工作人员在每日早晨卫生值日完毕之后，迅速集中，参加每日岗前训导，早餐必须在训导之前用完。2、岗前训导由各售楼处案场经理主持，内容包括：仪表仪容检查、资料用具检查、前日工作回顾及问题汇总、当日工作安排等；同时，案场经理要对售楼人员的工作热情进行鼓励，语言简明扼要，紧扣销售主题，时间控制在十至十五分钟。四、大厅接待──仪容、注意力、规范、活力1、公司售楼人员上岗前应具备接待基本要求：举止得体；必须着制服、挂胸牌上岗；女士可施淡妆，佩带首饰宜简洁大方，使用香水不宜太浓；男士不许留长发，鬓角头发不得盖过耳朵，脑后头发剪平，不得超过衣领；精神饱满，状态良好；每日正式上班前仔细检查销售资料及计算器、笔记本等办公用具是否按标准配齐、完备、整洁。2、客户接待采用『首接制』，即客户第一次来访时由谁接待，原则上这个客户成交后就是谁的，客户第一次来访时必须按要求填写客户联系卡和到案场经理处做客户登记，以此作为处理销售人员之间客户争议的凭据，不按以上要求操作者一律按自动放弃处理。3、销售大厅通常保持4～6名售楼人员，员工之间不得大声或长时间交谈，如确有需要可到办公室进行；售楼人员之间如发生矛盾，严禁在大厅争执，客户有意见也尽量引入内厅处理。4、在等候客户时应坐在接待台内（如无接待台可坐在会谈桌边），注意力重点应集中在观察是否有客户前来，不得看与业务无关的书刊杂志，不得谈论与工作无关的话题，可适量翻阅销售资料；不得在销售大厅吸烟、吃东西、化妆等，所有关于私人的事务一律在办公室处理。5、如发现客户前来应及时起身，迅速站立在入口处，面带微笑，并致欢迎辞〝您好，欢迎光临宏博.金海岸售展中心〞。6、客户进入大厅应先引导入座，用语为〝先生（小姐），请这边坐，休息一下〞，如客户无意入坐，对沙盘或效果图更感兴趣，应简明扼要紧扣重点地介绍，力争使客户坐下交流保证真实一刻的发现。客户入坐后，应迅速倒水、递水，用语为〝先生（小姐），请喝水〞。与客户初次沟通了解中，应先简单介绍楼盘整体情况及楼房特点，多了解客户情况及需求点，再有针对性的推荐，切不可急于推销。与客户交谈时注意语气、态度及表达方式；表现出真诚、友好，声音要生动，语言应有感染力，语速不宜过快，要与客户之间创造出融洽的气氛，并注意真实一刻的把握。7、如在和某客户洽谈中有老客户来访，应先向新客户〝**先生，不好意思，我的客户**先生来了，您稍坐片刻，我过去打个招呼，马上就来〞，起身后与老客户打招呼，请入座，倒水递茶，解释〝**先生，很抱歉，我刚好有一位新客户**先生在交谈，您先喝点水休息一下，我的同事先替我接待您，一结束我马上过来〞。其他空闲人员应迅速补位，予以帮助。8、在与客户交谈过中，须使用普通话，注意语言的流畅准确和态度的亲切礼貌。多给客户发言的机会，仔细倾听。谈话时，目光正视客户，面带微笑。以专业顾问的身份向客户作具体计算、比较、推荐，要熟记楼盘情况及各类程序、手续，能为客户作一个全方位的参谋。根据不同客户的不同心理了解客户情况及需求点，再有针对性的推荐，巧妙地介绍自己楼盘的优势，但应表现出科学性、实际性、不应过分夸大和贬低竞争对手。对确实存在的不足，应予以充足的理由以取得客户的认同。此时应做好客户需求记录，可请客户自己填写，并留下客户的联系方式。不可强行推销，同时本着实事求是的原则，不可夸大其词和做不切实际的承诺。9、当客户交谈结束准备离开时，应提醒客户有无东西遗漏，同时走在客户的前面为客户开门并致辞〝再见！您慢走〞〝欢迎下次光临〞〝希望有机会再次为您服务〞等，如在冬天或雨天，还应主动为客户拿取衣物或雨具。五、工地看房──安全、稳妥、移动交流、步步增值1、带客户看房时，应通知当日值班人员，同时告知客户：〝请稍等，我去拿安全帽〞；到施工工地必须戴安全帽，如有违反规定，后果自负。（行动不便的老人和儿童尽量说服其不要进入工地现场看房）。2、应熟悉周边、路边环境，选择情况较好、安全可靠的看房路线，设计好沿途交流的话题，结合现场介绍规划和远景，由售楼人员在最前面带路；在陪同客户前往所看房子的过程中，应适时地指出物业的配套情况及〝卖点〞，并应在客户身边以便能及时回答客户提出的问题。并且，还应对不同年龄、性别的人作适当的安全照顾，切不可只顾一个人朝前走，将客户甩在身后不睬。房屋介绍时应先介绍房屋的各项功能区，然后突出介绍房屋的〝卖点〞，介绍要准确、到位，不要牵扯过多的信息，以免影响客户的注意力。介绍之后，应给客户一个看房的空间，看房过程中应仔细观察，及时捕捉客户的购房信号；并提醒客户注意安全。3、在看房中，要不断提醒客户注意安全，主动帮助老弱病残及妇女儿童。对于客户提出的问题，要实事求是但讲究技巧策略的回答，不与客户发生矛盾，给客户留下一个你始终在重视他的意见或建议的印象。4、看房完毕，进入售楼处，应迅速收好安全帽。并告知〝请您先坐，我马上就来此〞；放置好安全帽后，接着就带客户仔细观看模型，并在模型中指出刚才所看房屋在小区中的位置，然后迅速就位，为客户添茶倒水。5、询问客户对该套房屋的意见，并耐心回答客户就此提出的各类问题。对于不懂或不能肯定的问题，应立即呼控寻求支持诚恳地承认自己的不足，并记下来，立即给客户一个回复。对于客户提出的一些异议，不要与客户发生争辨，要试图说服客户认同自己的观点，保持与客户友好融洽的气氛，时刻记住自己是客户的一个购房顾问，而不是实行强行推销的推销员。与客户谈判过程中应灵活机动的采用多种方法，区分客户类型，对症下药。六、电话接听──简明、流畅、重点、技巧1、售楼处电话主要用于办公，没特殊情况不得用于私事。电话铃响两声后必须接听，问候语〝您好，宏博.金海岸售楼处〞。2、如为电话咨询，应简明扼要介绍楼盘地址、价格、小区规划、主要特色等；并设法了解客户购买意向，邀请客户到现场进行交流，力争让每位客户都留下联系方式。主要用语有〝**先生，方便的话请到宏博.金海岸售楼处来看看，我们期待着为您服务〞〝**先生，您可否留下您的联系方式，这样便于我们把最新的资料信息传递给您〞。3、如电话为老客户找其它售楼人员，用语为〝您贵姓，请稍等，我去通知他〞〝很抱歉，他外出办事（今天休息）了，您需要我为您带个口信吗？他回来我让他与您联系〞。4、如反映意见、问题的电话，用语为〝如果您有意见需要反映，我可先听一下，看能否帮助您〞〝您提的问题很重要，我会及时向上级领导汇报，尽快给您一个答复〞〝您反映的情况与我们掌握的情况可能有些出入，但我们会仔细调查，尽快给您一个准确的答复〞。并立即填写待处理问题记录册，交主管转客服处理、追踪、回复。5、售楼处制有统一格式的电话记录表，接听人员必须按要求认真填写。七、签约缴款──准确、严审、高效1、应抓住购买信号强烈的客户，及时推向成交，在手续办理时，要准确、迅速、熟练，不仅要显示出自己的专业素养，也要避免客户过久的等待。2、无论成交与否的客户，适当的时候要有跟进服务，对于有承诺回复的客户，应遵守时间及时回访客户，为自己建立一个良好的口碑渠道，这是售楼人员应高度重视的。3、售楼处制有统一格式的定购单、财务款项单、客户档案表、商品房买卖契约等，根据具体情况领用。各表格填写时要严格按照统一标准，禁止随意增减或改动，如有特殊需要，报案场经理商定后执行。4、客户缴纳购房定金，领用定购单填写，一式四份，客户、案场、代理商、财务各一份。案场经理接定购单后须仔细审核客户身份证、房号、面积、单价、总金额、大小写、日期等项目，审核无误后开具四联式收据，客户、开发商财务、代理商财务，案场底根各一联。5、客户缴纳首期款或余款，开具四联收据，客户、开发商财务、代理商财务，案场底根各一联。6、客户签约时，领用商品房买卖契约，按规定严格填写，交案场经理审核合格后，方可打印，在补充条款中不得随意添加内容及签定特殊承诺，违规者承担一切责任后果。7、公司不动产客户俱乐部登记、申请、加盟办理。八、日常管理1、现场作息时间按公司规定执行，特殊情况由总监根据楼盘状况制定，报公司审批后执行。2、服从工作分配，认真完成，不得消极怠工。3、案场执行签到制度，由总监或指定专人负责（报公司备案），公司不定期派人检查，发现有不报行为或执行不力，对总监或指定负责人进行处罚。4、对于半天以下（含半天）假期由总监审核即可，半天以上假期必须向公司申请，二天及以上必须书面向总经理申请，经批准后方可执行。若无故缺席，又不办理请假手续一律按协议辞职处理。5、如因突发事件不能预先请假的应及时电话告知总监，并在事后说明情况补齐手续；总监及时将情况通报公司。6、总监根据案场实际情况安排轮休，安排中注意新、老员工的调配，原则上双休日不安排休息，总监将轮休情况及周计划在周一交公司备案。7、售楼处考勤表于每月１日上交公司，以便考核。8、售楼现场每日安排值班人员，下午推迟两小时下班，写出当天值班日志，处理相应事宜，日志第二天交由总监审核签字。9、遇总监休息，必须指定人员代行总监职责，遇非正常情况不能擅自处理，必须请示总监或公司领导后处理。10、总监每周五制定下周计划，周一报公司总部，内容包括基本销售策略、出击计划、值班表、轮休表。公司汇总后连同楼盘巡视情况向总经理作常规汇报。11、售楼人员可集假，集假可用于冲病假或楼盘销售淡季时征得公司同意后集中休假。12、现场收取的现金必须当日下班前交公司财务，如超过公司下班时间，需事先通知公司财务留人收银，定金不得留在售楼现场。13、个人及团队销售任务每月5日由总监及各售楼人员协商制定上报公司，公司按楼盘销售进度、广告投放情况、开发商要求、与总监协商制定。九、办公用品使用1、活页夹、计算器、水笔等办公用品由公司统一购买，定期发放至售楼处，员工从保管人员处签字领取，员工调岗或离岗，需将用品交由保管人员处，双方签字确认。物品领取时间、数量按规定执行，超出部分费用自理。领取标准：水笔：每两个月领一次，每人限领一支笔芯：每个月领一次，每人限领一支胶棒：每个月领一次，每次限领二支大头针：每两个月领一次，每次限领一盒订书机钉：每两个月领一次，每次限领一盒计算器：每两年换一次，每次限领一台墨盒：每两个月领一次，每次限领一盒打印纸：每两个月领一次，每次限领一包活页夹：普通一年领一个，高级两年领一次，每人限领一个纸杯：用完后随时领取，每次限领一箱卫生纸：每月领十五卷垃圾袋：每月领一次，每次限领两卷。2、个人营销活页夹需按规定摆放，按要求放置楼盘资料。十、着装规定1、售楼处所有正式员工应穿着制服、挂牌上岗，工作道具必须符合规范。2、制服应定期清洗，保持整洁、平整。3、如未按要求着装、配备工作道具者一次扣50元。4、因工作需要外出人员可自由着装。到岗后换制服。5、制服由公司统一定制，费用由公司支付。6、员工领取制服时需缴纳200元押金。7、员工穿着制服应仔细爱惜，如有损害，照价赔偿。8、制服分夏、冬两季发放。十一、在职培训1、常规培训：公司的在职人员需参加公司组织的常规培训，使员工始终与公司的经营方针和发展方向一致。2、行业培训：公司每年按比例组织人员参加外部的行业培训，了解巿场行情和竞争对手，提升专业水平。工作一年以上的售楼人员由公司每年安排２人相继参加经纪人从业资格培训，领取【经纪人资格证书】，持证上岗，培训费用由公司先行支付，五年内因个人原因或个人能力问题离开公司，则该费用由个人归还公司。3、考察学习：公司每年１～２次组织管理人员和核心人员到房地产开发和代理销售发达的地区考察学习，开阔眼界、寻找差距、借鉴和吸纳别人的先进管理经验。4、团队活动：公司每季举办一次团队活动，以丰富公司文化生活，加强员工之间的了解，增加团队的凝聚力。十二、奖罚规定：上下班迟到早退罚款10元一次（有事提前30分钟请假）。贰、销售信息处理流程一、信息汇总1、案场经理或指定人员每天进行日报汇总，填写相应的统计报表，将销售进度及案场情况通报公司。2、每天数据统计截至时间为下午下班前，如在以后发生的成交及其它数据计入下一个交易日报，逢休息日由案场记录不需通报，合并于周报内。3、有计算机及网络设备的售楼处使用计算机作业，用电邮传递到公司指定信箱或直接进行网上作业，不具备网络条件的，手工填写表格，用电话汇报给公司专人。电话汇报必须复核一遍以上，以保证数据准确性。如当日没有成交也无其它情况，统计数据为零。4、公司专人汇总昨日信息，制成统一表格，在10：00前传递给主管人员。5、每周进行一次周报作业，时间为周一上午，数据统计截至每周日24：00并于每周一10：00前报公司核对，公司专人对日报进行汇总与案场报表进行核对，于10：30前电邮传给主管人员。6、每月进行一次月报作业，时间为每月1日上午（遇休息日顺延），数据截止日期为上月最后一日24：00，并于汇报日上午10：30前报公司汇总，公司专人将汇总于14：00前用文本形式报主管部门。7、如日报、周报、月报同时则合并以大报表形式处理。8、报表内容日报：当日成交数量、回款额、到客数、顾客电话数量、投诉数量周报：周成交数量、套型分布、每套成交单价、回款额、顾客访问数量、电话拜访数量、投诉数量及意见、下周工作计划、下周任务安排。月报：月成交量、户型分布、成交人员名单、顾客访问数量、电话拜访数量、投诉数量及意见、上月工作总结、下月工作计划、下月任务安排。二、现场突发事件的处理程序及注意事项1、相关负责人接待→做好记录→向总监汇报→总监拿出处理方案→向公司领导汇报→与当事人协商2、事故、消费者的责难要及时向上报。3、不得唆使消费者越级找上级部门、做人情等。宏博.金海岸统一说辞尊敬的来宾你们好，非常欢迎你们来到宏博.金海岸联合招商总部，下面由我为大家将整个项目详细地介绍一下：宏博.金海岸联合招商总部