房地产销售管理流程与表格工具

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销售管理流程与表格工具房地产销售管理流程与表格工具优质资料(可以直接使用，可编辑优质资料，欢迎下载）1.市场营销完整流程22.年度经营计划制订流程33.销售计划管理流程34.项目定价流程35.销售价格管理流程36.项目的宣传推广流程37.销售日报流程38.销售周（月）报流程39.产品市场性分析表310.产品定价分析表311.产品售价表312.楼盘售价计算表313.楼盘销售计划表314.促销活动计划表315.促销成本分析表316.销售预算计划表317.广告费用分析表318.客户销售收款状况分析表319.客户增减分析表320.历年销售业绩比较表321每日销售报表322.销售员实绩综合月报表323.月份销售实绩统计表324.月份经营利益检核表325.潜在客户追踪表326.负面情报分析•改善表31.市场营销完整流程销售小组销售小组公司可根据实际情况决定销售小组的组织大小，并可根据建设项目的情况决定是否聘请专业的销售代理公司广告宣传报纸、电视及其他宣传媒体、销售代理公司选择市场调查市场调查的主要内容：现时房地产市场同类功能房产的售价、租赁价、市场的供需情况，未来及现时市场的需求，项目功能用房的比例，装修标准等销售策划策划的内容：项目销售许可证的取得，建议售价、及价格调整时机、销售推出时机、间隔品牌的内涵、实力、信誉、质量、服务、竞争力调查结果及时反馈策划部，并向决策层建议是否调整功能用房比例及装修标准售价的确定公司决策层根据销售策划报告及掌握的市场情况，广泛听取策划部门有关项目策划、成本及有关方面的意见，决定售价及推出时机等取得《售楼许可证》市场试探开盘仪式，意在宣传推出少量单元按定价试探市场反应，并及时做出反馈调整价格分段推出收集信息信息反馈收集根据市场反应调整价格公司有关部门根据销售情况、建设成本、与可行性报告的投资估算进行比较，总结经验销售时要不断地收集客户的反应，及时反馈积累资料，为今后的发展打下基础循环循环2.年度经营计划制订流程相关部门市场发展部相关领导开始开始各项目公司制定年度综合计划各项目公司制定年度综合计划总师办确定项目年度工期计划总师办确定项目年度工期计划市场发展部编制集团年度经营计划初稿财务部确定年度财务预算计划副总裁审核市场发展部编制集团年度经营计划初稿财务部确定年度财务预算计划副总裁审核人事行政部确定年度人事行政计划人事行政部确定年度人事行政计划初稿进行修改、调整初稿进行修改、调整组织召开专门会议讨论，调整后形成正稿组织召开专门会议讨论，调整后形成正稿总裁审批总裁审批集团办公室成文下发各项目公司、各部门集团办公室成文下发各项目公司、各部门结束结束3.销售计划管理流程相关部门项目公司销售部相关领导开始开始销售部根据集团年度经营计划，制定月/销售部根据集团年度经营计划，制定月/年策划和销售计划项目营销副总审核项目总经理审批项目总经理审批集团市场发展部分析汇总集团市场发展部分析汇总副总裁审批副总裁审批项目公司按计划执行工作项目公司按计划执行工作结束结束4.项目定价流程评估外部因素评估外部因素消费者需求市场动态竞争评估内部因素成本商品力销售能力利润目标收集定价信息确定单价地段远近、产品品质等综合反应确定单价掌握客源、定价市场定位选择最优方案成本导向市场导向型竞争导向型成本加成定加法目标定加法名声价格定加法通行价格定加法端数定加法市场定加法房地产市场晴雨表发展商、购房者、竞争者之间利益平衡确定付款方式5.销售价格管理流程相关部门项目公司销售部/策划公司相关领导开始开始项目公司/项目公司/策划公司进行市场调研项目公司项目公司/策划公司制定价格方案召开会议进行讨论召开会议进行讨论项目经理审批项目公司确定价格表项目经理审批项目公司确定价格表市场发展部进行定价分析市场发展部进行定价分析分管副总裁审核分管副总裁审核总裁审批总裁审批人事行政部发文人事行政部发文根据市场情况，合理调整售价项目公司按批文执行销售项目公司按批文执行销售市场发展部、财务部备案市场发展部、财务部备案结束结束注：如该项目为策划公司服务代理，则流程责任主体为“策划公司”6.项目的宣传推广流程目标明确目标明确普遍知名度和美誉度目标客户关注率实现销售资源分析整合公司品牌地理位置功能价格物业管理工程形象策略设计媒介策略促销策略社交活动策划报纸软新闻新闻发布会房展会荔枝节国庆节工地形象大众媒体直销主题活动媒介选择售楼处路牌、展台围板、车体横竖幅印刷品报纸电视电台配合促销影视、楼书、展板、赠品监督执行、目标实现评估7.销售日报流程置业顾问1置业顾问1、汇总当天客户来电、来访资料；2、填写个人销售日报告；3、由销售主管统一收取后报销售经理；1、审阅汇总业务员个人销售日报告；编拟填写当天销售工作日志；1、审阅汇总业务员个人销售日报告；编拟填写当天销售工作日志；2、交客服文员；销售经理11、编制当日的来客、来电记录统计表；2、编写当日的销售、收款情况统计表；3、编写日报表；4、客服核对后报销售经理。客服文员客服文员/收银员核对工作日志和收款日报，发现问题及时外理。核对工作日志和收款日报，发现问题及时外理。做销控登记（定期与收款组核对）将审核后的销售日志、收款日报、销控登记表、业务员个人日报汇总后报营销部经理销售经理销售经理营销部经理审阅工作日志、日报表等资料，做出批示。营销部经理审阅工作日志、日报表等资料，做出批示。营销副总经理审核，批示，留存。营销副总经理审核，批示，留存。客服传达，建档。转财务部留存。客服传达，建档。转财务部留存。8.销售周（月）报流程每周一（月每周一（月5日前）上午统计分析整理上一周（月）来人、来电、销售\收款情况，进行客户分析、销售分析2、客服核对后，报销售经理客服文员客服文员/收银员销售经理审阅周（月）报表、签字；销售经理审阅周（月）报表、签字；填写周（月）工作日志；3、报营销部经理。11、审核，签署意见；2、报营销副总；营销部经理营销部经理审核，签署意见审核，签署意见转客服传达营销副总营销副总领导意见的传达；领导意见的传达；周（月）报表销售部各存档一份营销部经理、营销副总各一份；报财务存档一份；报总经理一份客服文员客服文员集团公司项目中心集团公司项目中心9.产品市场性分析表产品名称推出日期销售年数其它10.产品定价分析表年月日编号产品名称规格：顾客类型说明：目前本产品销量：成本分析成本项目生产数量%%%%%原料成本物料成本人工成本制造费用制造成本毛利合计100100100100100产品竞争状况生产公司产品名称品质等级售价估计年销售量市场占有率备注1234567比较图单位占有率订价分析订价利用率利润200100产品102030决定售价：厂价零售价总经理经理分析者11.产品售价表编号年月日订产名名称规格：产品说明及图样销售条件说明售价范围决定者备注规定售价总经理审核拟定12.楼盘售价计算表编号年月日产品名称建筑成本成本项目用量售货类别外销A价外销B价外销C价内销中盘内销零售单价成本单价成本单价成本单价金额单价金额合计损耗材料成品其他成本项目用量成本用量成本用量成本用量成本用量成本人工成本制造费用销管费用利润售价备注总经理经理分析员13.楼盘销售计划表产品编号产品规格去年销售量单价月月月月月月淡季旺季销量金额销量金额销量金额销量金额销量金额销量金额14.促销活动计划表月日促销编号针对产品促销方式促销期间负责人配合事项预计经营预期效果备注起止15.促销成本分析表方式方式说明期间估计费用成本收益分析表评语16.销售预算计划表提报17.广告费用分析表月日至月日媒体类别广告媒体名称广告次数平均篇幅时间广告费用估计每次接触人数总接触人数每人次成本广告选择性广告效果备注合计18.客户销售收款状况分析表月~月份合计19.客户增减分析表20.历年销售业绩比较表年度营业额营业人数每人营业额销售费用费用比率广告费用广告费比率利润率万每人营业额年度%广告费比率年度00010203040506070809年度00010203040506070809%15105销售费用比%利润率000102030405060708090001020304050607080921每日销售报表[]月份[]日目标实绩差额十－％内容特别记事12345678910111213141516171819202122232425262728293031合计22.销售员实绩综合月报表销售员姓名：月分：年月日星期接待客数电访客数销售套数销售面积销售金额收款金额优惠额度业绩排名变化幅度备注12345678910111213141516171819202122232425262728293031当月计人件件件件前月计人件件件件23.月份销售实绩统计表姓名销售额退款额净售额成本毛利个人费用部门分摊净利润收款记录绩效薪津旅费其他合计应收实收未收24.月份经营利益检核表目标实绩达成率目标实绩达成率1．销售净额2．销售成本3．销售毛利=1．-2．4．其它费用5．销售纯利=3．-4．6．总成本7．总资本周转次数=1÷6.8．总资本周转次数=5÷6.9．销货获利率=5.÷1.10．员工总数11．平均每人每月销货额=1÷1012．平均每人每月收益=5÷10月份月份至月份累计分析改进25.潜在客户追踪表编号产品名称潜在客户预定购买时间预算金额单位报价竞争者结果客户名称一个月内三个月内六个月内一年内26.负面情报分析•改善表公司负面评价公司整体的形象（1.忧郁2.落伍的3.不振4.自私）5.闭锁的6.官僚的7.其他）改善提案承办者、产品负面评价承销者的负面批评改善提案产品的负面批评改善提案购买期的负面批评大盘改善中盘改善直销改善交货期的负面批评改善提案付款的负面批评改善提案房地产销售部管理制度

销售现场日常管理规定：销售是直接面向市场与客户的窗口，是客户对项目的第一理性印象，所有在售楼现场的员工，销售主管，销售员，销控以及其它各部门相关现场工作人员都应严格遵守本守则并相互监督，维护良好的销售现场环境和办公环境，特制定本管理规定。一．

出勤制度

早班：上午9：00分-下午18：00点晚班：10：00-19：001、必须准时到达前台进入工作状态。2、考勤反映一位员工最基本素质和工作态度，因此考勤是员工综合考评重要依据之一。3、公司根据制定的排班表及上下班时间进行考勤记录。4、严禁委托其他人代请假或代打卡。5、销售主管根据工作情况安排置业顾问轮休，原则上每周休息一天（周六、日除外），调休当周内有效。广告发布日及特殊情况，取消轮休或情况允许安排补休。特殊情况的调休，必须经销售经理批准。二、卫生制度1、随时注意保持现场环境整齐清洁。保持室内空气清新、干净整洁、物品摆放整齐；个人物品及销售物品由要指定存放，柜台桌面随时保持整齐、干净。2、各项销售道具、设备应熟知正确使用方法，注意维护，如有损坏或故障，应及时通知厂商或公司尽快修复。三、仪容仪表制度1、工作时间着工装,端庄、大方、得体，时刻保持整洁、干净的仪容仪表；2、工作时间售楼部全体销售人员必须身着工作服并佩戴胸卡，如外出市调可穿休闲装；3、男士头发应整齐利落，长度适中，不留胡须、不剃光头；女士头发梳理整齐，修饰简洁，淡妆上岗；4、新进人员未订制服前，依最接近上述方式穿着。衣着清洁、头发整齐、仪态端庄、精神饱满、随时注意公司及个人形象。5、如因为自己原因，不穿着工作服的销售人员，视为迟到。并以穿着好工作服和佩戴项目徽章后到项目主管处报道时间为准视为上班，在此期间耽务的时间视迟到（并按照考勤管理条例执行罚款）。四、用餐制度

午餐时间：中午12：00-13：30由于销售工作的特殊性，用餐时间不超过40分钟，置业顾问根据现场情况合理安排轮流用餐，（人员全部到位后）保证销售现场任何时候不能低于2名置业顾问。分组轮流用餐，餐后用具及时收拾，并及时打扫卫生。五、休假制度1、每星期每人有一天的公休时间2、销售人员在公休期间必须处于开机状态，以便公司有事联系。3、销售人员公休时，应作好工作交接。六、请假制度

1、上班时间不得中途脱岗，离开10分钟以上必须向现场主管请假说明情况，并必须在获得批准及证不影响接待工作的情况下方能离开。凡请假或外出办公者，返回时及时报到。凡请假或外出办公、出差等不能返回者，须离开销售中心时得到主管的同意，说明外出事由及所需时间或者告知。请病假、事假一天应提出书面申请，经部门负责人同意，办公室审批后方能请假。若确实因急事或不可抗力因素等无法事先请假的，应在休假前以等形式报相应主管同意、办公室批准后才允许休假，并在休假完毕的次日内完善请假手续。请假一天以上、三天以内，需部门负责人同意、办公室、分管领导审批，三天及以上，需公司总经理审批，并报人力资源部审批、备案。病假需提供就医证明或医生诊断书（一天以内）。请事假最小单位为1小时，不足1小时的按1小时计算；单次请休事假天数不得超过三天，一年内累计不得超过5天或10次。扣款标准：员工月度工资/20.92*请事假天数。请病假最小单位为1小时，不足1小时的按1小时计算；扣款标准：员工月度工资/20.92*80%*请病假天数；七、销售工具及办公用品管理1、办公设备、打印机、电脑、、办公用品统一由现场销控进行管理（现暂由杜敏管理）。2、销售资料、客户资料及文具统一由现场销控负责现场销售资料（来访客户登记表、来电客户登记表、成交客户登记表、签约流程）及置业顾问名片的补给；员工应具备良好的个人素质，借用办公用品后应即时归还，不得未经同意而擅自乱拿、使用。现场工作人员各自保管好自己的销售资料、客户资料及文具，如出现销售资料丢失、客户资料泄露等情况，将追究到责任人，视情节严重性给予罚款或者辞退处理。所有公物、设备一律不得私自借用。个人所领办公用品（非消耗品）在工作期间如有损坏，照价赔偿，在离职时须办理退还手续；日常管理制度1、前台并排保持整齐一致的朝向，不允许出现横七竖八的现象，来电登记、来访登记本、资料夹统一位置放置。2、3、依照轮次安排进行接待，严禁争抢及挑选客户，与客户交谈时须使用礼貌用语“欢迎”、“请”、“谢谢”等。4、销售热线系销售专用线，必须保持时刻畅通，严禁私事使用销售热线；接听，口齿清楚，咬字准确，语气亲切、热情，语速适中，能达到抑扬顿挫，具有感染力。销售部每一个员工的行为都代表着公司形象，每一位员工都要本着对公司负责的态度，严于律已，提高素质，维护公司形象。5、工作应兢兢业业，积极向上，不得拖拉散漫，延误公事，做到今日事今日必；听从上级的工作分配，不得顶撞上司，更不得越权行事。6、所有员工应团结协作，同事间应相互尊重、相互帮助、相互理解，经常进行业务切磋。主动为接待客户的销售员做些协助工作，如送资料、补充解释等。一个销售员在接待客户时，未接待客户的销售员必须认真听取该销售员的介绍，待客户离开后互相讨论，吸取经验，指出不足，提出改正意见。遇到客户有不满情绪时，首先保持镇定、微笑，请他坐下来慢慢说。同时，尽快将他带到会议室、办公室或其他地方以便与另外的客户隔离。倾听客户说什么、记录，对他的不满表示理解和重视；待客户平静下来后再婉言劝解。如果自己不能平息客户的不满或不能解决客户的投诉问题，请尽快与销售主管取得联系，由销售主管处理事件。与同事在工作中出现意见分歧，切忌在前台发生争执，解决分歧的前提是端正心态，任何分歧都是因工作产生，不应该针对“个人”。销售主管应起到积极协调的作用，找出问题的本质，再进行沟通，如不服从指挥或劝说者，进行严肃。不准拉帮结派，如有客户投诉销售人员在接待客户过程中有对客户不敬或过激行为，一经查实，严肃处理。11、平时重视本行业的动态，关注每日的相关文章及广告，并好市调工作。熟悉产品的方位、布局、各房间面积、功能、装修标准、朝向以及建筑过程和现行售价等相关内容。12、13、如有偷窃公司、同事或客户财物，有辱公司名誉的，一经查实必严惩；销售规范（一）热线接听原则：为公平起见，大家认真遵守接听规则，并义务解答，客户确认以接待上门或销售主管安排为准。1、上班时间（包括中午），热线必须有人在岗，接听。2、严禁非公司正式员工或外单位人员代接听热线。3、在岗销售人员必须在铃响三声内接听。4、以下基本顺序接听热线：1）拿起，首先要说：“您好，泰基北锦”。2）简单回答对方提出的问题，避免在中与客户长时间攀谈，委婉的告知“欢迎你来售楼处进行实地考察，我们有销售资料、沙盘及户型模型供您详细了解。”3）在简短的通话当中，一定要体现出热情、主动，不要让客户感到消极懒散不负责任。4）最后说“谢谢来电，再见”，并确认对方已放下，再收线。5）、热线的秩序维护工作由销售主管主管负责。接线员应主动、热情、认真、负责，不得敷衍、搪塞等情况。（二）接待来访客户1、销售人员须快步起身相迎，并与客户打招呼。招呼标准用语是：“您好！欢迎光临”2、利用技巧询问客户，是否来过售楼处。3、如客户已经来过，必须立即与该销售人员取得联系；不得让客户单独等待时间超过2分钟，如遇特殊情况，该销售人员无法在2分钟之内接待，必须向客户说明原因并征得客户的同意，或者请示主管安排人员代为接洽。代接人员应在了解来访客户基本情况后再进行接待。4、若客户为第一次来访，则与客户交换名片；应将名片便于客户观看的方向双手递上，口头说：“请您多关照或请您多指教”。当取得客户名片后应仔细观看名片一遍，并口头重复对方姓名和头衔。5、引领客户到沙盘处，介绍项目情况，提炼主要卖点，观看展板和户型模型，并向客户介绍区域周边情况和项目规划前景，技巧询问客户需求及预算。6、引领客户回到洽谈桌，按公司统一要求和口径向客户详细介绍项目细部情况和客户所选房屋具体情况。7、随时记录客户所提问题及有关需求情况。8、向客户宣传项目相关活动或优惠政策。9、请客户填写“意向客户调查表”（尽量详细）10、根据情况，邀约客户再来来访。11、洽淡完毕，将客户送至门外，并目送10秒后，方可进屋。12、客户离开后，销售人员必须当场在《客户来访登记表》上做好记录。并将“意向客户调查表”交由销控做好登记后，根据客户情况及有关问题做好文字分析，每天按时交销售主管过目后妥善保存，不得遗失。

13、一般情况下，销售人员必须在一天之内对该客户进行回访，最迟不得超过两天。14、销售人员对以上接待流程可视客户要求进行灵活调整。（三）接待客户的管理工作由销售主管负责，特殊情况需上报销售经理。（四）代接客户制度1、如发生以下情况，不作为新客户上门接待，应视为代接处理，应由接待客户的最后一名销售人员接待，特殊情况下可上报销售主管指定人员接待。1）客户已与销售人员联系过，但该销售人员未在场；2）同行做市调参观售楼处的；3）公司领导或公司关系客户。2、上述第一种情况下，销售人员代接客户后，应做好代接记录，并向销售主管汇报，及时与其他销售人员沟通，以免撞单。3、若代接登记客户一周内无人认领的，由代接销售人员继续跟踪联系，并注意了解客户原接待时情况，及时避免撞单。4、若发生撞单情况，依据客户确认制度处理。岗位职责

（一）人员编制销售经理1名、财务人员1名、销售主管1名，销售人员6名，（二）销售主管职责1、对项目销售经理负责并报告工作，协助经理的日常销售管理工作，参与公司各种营销策划、市场推广；2、上情下达、下情上达，完成经理布置的各项工作和部门销售任务；3、协调与公司其他部门、发展商各部门之间的关系；4、监督、协助、指导销售人员的销售具体工作，解决销售过程中出现的各种问题；5、监督并检查销售员传递给顾客信息的准确性；6、负责对所辖销售员的工作情况进行考评，并提出奖罚建议；7、负责组织部门员工的日常培训、不断提高本部门整体业务素质；8、负责销售现场的控制、管理，安排销售员的排班及休息；9、及时反馈销售信息和市场情况；10、召开小组销售例会，分析讨论销售问题；11、销售经理安排的其他工作。（三）销售人员职责1、对销售主管负责并报告工作；2、展现公司形象，代表公司与客户建立良好关系，维护公司权益和利益；3、熟练掌握业务知识，提高谈判技巧；4、完成销售任务，负责签约、楼款催收、协助按揭及交楼；5、及时反馈客户群、市场、竞争对手的信息；6、认真填写业务报表，保证真实性；7、杜绝对客户虚假承诺现象；8、避免“撞单”现象，处理好组内与跨组间同事关系，体现良好的团队精神；9、及时、准确反映与公司其他部门以及发展商各部门间的矛盾和问题；10、关心公司发展，经常提出建设性意见和合理化建议；11、自我管理、自我学习、自我提高；12、严格遵守公司各项规章制度，服从领导安排；13、认真完成上级安排的其他工作。附图：职位说明书

岗位名称项目销售经理所属部门销售部岗位编号YD-XS-001直接上级销售总监直接下级销售主管/专员任职人

薪资级别经理级岗位层次中层可升迁的职位销售总监职位目标在公司总体销售战略安排下，实施项目销售计划，管理销售队伍负责业务拓展。

工作职责具体工作内容权重１、根据公司所接项目，组合销售团队，完成销售目标。７０％２、执行公司绩效考核制度，对下属人员进行绩效管理。5％３、对主管项目的市场情况进行反馈建议，并与策划部合作建立动态策划推广方案。5％4、有针对性地组织销售人员进行项目培训和整个专业销售技能培训。５％5、每周、月、季的销售情况汇总与分析，并逐级上报。５％6、协助下属维护客户关系，做好客户服务。5%7、负责销售档案的建立与管理，实现资源共享。5%管理权限

l

下属人员的管理、考核、指导权l

权限范围内的财务控制支配权

任职资格教育专科以上学历专业

培训接受过系统的营销管理和技能的培训经验三年以上房地产销售经验，至少2年以上项目销售管理工作经验。能力具市场拓展、组织管理能力；具有较强的谈判能力和说服能力．素质强烈的进取心，精力充沛，乐观豁达，富有开拓精神．其它身体健康，五官端正，具有亲和力和感染力薪资范围2000-2600元/月薪资标准试用期2000元转正后2600元福利待遇试用期结束，签订正式劳动合同，按公司规定享受公司福利政策；工作时间

固定工作时间，可适应经常出差工作环境

不固定的办公室环境

职位说明书岗位名称销售主管所属部门销售部岗位编号YD-XS-002直接上级销售经理直接下级销售主任任职人

薪资级别员工级岗位层次基层可升迁的职位销售经理职位目标执行销售政策，完成销售任务.协助销售经理完成案场的协调、管理。工作职责具体工作内容权重1、执行销售计划，完成销售任务；协助销售经理进行现场管理、协调。80%2、办理购房手续，签订《商品房买卖合同》，立客户档案。5%3、实现资源共享，并进行售前、售中、售后回访与款项催收。10%4、进行客户维护，建立良好的客户关系。5%管理权限l

销售合同签订权任职资格教育大专以上学历专业

培训接受过营销技能的培训，最少有1年以上房地产销售经验。能力具良好的市场拓展力、较强的谈判能力和说服能力．素质强烈的进取心，精力充沛，乐观豁达，富有开拓精神．其它身体健康，五官端正，具有亲和力和感染力，在销售团队中选拔。薪资范围1000——1500元/月薪资标准试用期1000元转正后1500元福利待遇试用期结束，签订正式劳动合同，按公司规定享受福利政策；工作时间

固定工作时间工作环境

不固定的办公室环境

职位说明书岗位名称销售代表所属部门销售部岗位编号YD-XS-00X直接上级销售经理直接下级

任职人

薪资级别员工级岗位层次基层可升迁的职位销售主管职位目标执行销售政策，完成销售任务.工作职责具体工作内容权重1、执行销售计划，完成销售任务，配合销售主观完成指定任务。80%2、办理购房手续，签订《商品房买卖合同》，收集客户贷款资料。5%3、建立客户档案，实现资源共享，并进行售前、售中、售后回访与款项催收。10%4、进行客户维护，建立良好的客户关系。5%管理权限l

销售合同签订权任职资格教育中专以上学历专业营销或相关专业培训接受过营销技能的培训能力具良好的市场拓展力、较强的谈判能力和说服能力．素质强烈的进取心，精力充沛，乐观豁达，富有开拓精神．其它身体健康，五官端正，具有亲和力和感染力薪资范围800--1200元/月薪资标准试用期800元转正后1200元福利待遇试用期结束，签订正式劳动合同，按公司规定享受福利政策。工作时间

固定工作时间工作环境

不固定的办公室环境备注：渠道部门的工资待遇也按上述制度执行

销售统计反馈流程

（一）销售人员上报主管的表单：1、销售人员每天下班前，应认真、如实填写《客户来访/来电登记表》。每天下班前交销售主管处。每周二销售人员应将上周《客户来访/来电登记表》上交经理，经理签字后，交销售统计人员录入电脑，做为数据统计和客户确认依据。销售人员逾期上交，不做录入，如发生撞单，责任自负。2、销售人员每周二应认真、如实填写《客户情况统计周报表》，见附表。每周三早晨9点30分前上交销售主管签字后报销售经理。3、销售人员每个考核月的最后一天，应认真、如实填写《销售月统计报表》，下班之前上交给销售主管签字后报销售经理。4、《项目动态统计月报》每月上报销售经理包含的内容如下：1）客户对项目的评价：优点及缺点。2）客户经常提到的竞争项目及其优缺点。3）客户对广告的意见和建议。4）哪种广告渠道最有效果？各种广告渠道效果比例。5）你对公司平面广告及其他广告的意见和建议。6）现阶段市场流行的户型特点、小区规模、小区规划、装修风格、装修材料、建筑材料、概念、智能化、销售手段、广告手段是什么？7）本项目在客户中的口碑如何？为什么？在同行中的口碑如何？为什么？8）客户在签约中提出最多的是什么问题？主要工程变更在哪些方面？9）与公司别的部门有哪些工作协调不好的问题及存在的矛盾？与发展商部门之间存在哪些矛盾？10）你对公司当前的管理有何意见和合理化建议。5、以上文件将作为销售人员工作考评的一部分，以及调整销售策略的依据。（二）销售主管上报经理的表单：

销售主管除按照上述要求填写报表外，还应上报以下表单：

1、《客户情况统计汇总表》

根据业务员上报的《客户情况统计周报表》，汇总、分析客户资料，每周上报经理。

2、《项目动态统计汇总表》

汇总、分析业务员上报的月报，填写本报表，每月上报经理。（三）报表的考核销售人员、主管的周报、月报作为综合考评中考试内容之一，月报、周报根据其填写认真度、填写时间及见解深度给予评分分数。月报由项目行政人中收取登记后，并于当日交给销售经理，周报由主管收取并做登记。

客户确认制度

（一）前台接待管理制度1、每日上班前由主管根据销售人员既定顺序排定接待客户和接听顺序；2、客户上门，销售人员应按顺序接待客户；3、在初次接待客户的过程中，通过双方沟通，了解客户是否以前来过现场或来电咨询过项目情况，客户是否认识公司内部人员或朋友，家人是否在此定购、咨询购房等现象。（二）一般撞单现象的处理规定1、客户确认的原则：客户确认严格以销售人员已上交的《客户资料表》的电脑记录或文字形式登记在先者为准。2、时效性：发生撞单现象之日（含当日）起，之前10日内做好处理的客户资料表有效，如果10日内没做好处理，该客户资料将充公，将来业绩、提成全部上交公司。3、有效性、准确性。（1）未联系上的客户无效；（2）已成交的老客户介绍新客户购房，必须在客户资料表中及时体现新客户的基本情况（姓名或姓氏及）或老客户的确认函，否则无效；（3）同一日接待的客户，根据实际调查的情况，先接待的有效。（三）特殊情况处理规定1、如一个销售人员发现客户或其家人、朋友同其他销售人员事先接触（以客户资料表为准），属同一购买行为；客户由原始销售人员继续跟踪，业绩及佣金均归原始销售人员。2、如果发生客户到销售主管或以上领导处投诉或反应，原始销售人员不称职，那么销售经理有权安排其他销售人员继续谈判直至签约，业绩、佣金可视情况算作新销售人员或两人平分或算作原始销售人员。此类客户今后带来的新客户，有权自愿选择销售人员洽谈。3、无论已成交还是未成交客户介绍的新客户，如客户未明确强调，需找原销售人员的，按照新上门客户接待。4、非销售人员接待的客户应按照当天销售人员接待顺序转交给销售人员继续跟踪。5、公司领导或其他部门人员介绍的客户，需由销售人员接待的，按照当天销售人员接待顺序转交给销售人员接待，特殊情况下，销售经理有权指定人员接待，业绩、佣金视具体情况参照《销售人员考核及奖罚细则》确定。（四）抢单现象的规定抢单是指违背事实真相，或捏造事实而发生的故意争抢客户的现象。抢单现象一经发现，最低扣发该人员一月底薪，严重者开除。（五）如发生不在上述情况范围内的其他情况的“撞单”现象，本着销售人员相互协作、增进团结的目的，以销售人员自行协商解决为原则。

催办制度

（一）销售人员与客户开始接洽后，即要严格按销售制度严格执行公司有关规定，不得私自承诺客户可拖延时间办理签约、付款手续；（二）对客户未按期签署认购、契约及办理贷款手续的现象，销售人员要于超过规定期限一周内，在部门领导的指定下，向客户发出书面催办通知（包括挂号信、等形式），同进将通知复件留存于内勤人员处备案；（三）客户延期办理上述手续，须向公司提交书面延期申请，写明原因，销售人员上报主管、经理根据实际情况处理；（四）销售人员与客户签约时，需明确告知客户如不按期交款所造成的后果；（五）销售人员在与客户签约后，须严格按合同规定收款；（六）客户延期付款超过一周，销售人员须向客户发出书面催办通知，按合同规定收取违约金；如客户不同意支付违约金，报主管、经理根据实际情况处理。催办通知的复件须留存于内勤人员处备案；（七）如客户提出按时付款有困难，请客户在合同交款期到期之前向公司提交书面的延期付款申请，并写明延期付款理由，由主管经理根据实际情况做决定；（八）销售人员未及时按上述条款规定通知、催促客户，销售主管有权根据工作延期的时间长短及造成的影响，对销售人员予以处罚。

销售会议管理制度

（一）会议必须遵循“高效、高质量”的原则。（二）开会时，参会人员必须纪律严明，参会时必须携带笔记本和笔。除特殊情况，所有参会人员必须准时参会，不得无故缺席、中途退席或迟到。（三）一般性例会时间必须控制在30分钟以内。（四）所有会议如无特殊情况必须要有会议纪要，由销控负责记录。（五）会议种类：1、每周工作例会1）招集主持：销售经理2）参会人员：项目部全体人员3）开会时间：每周三上午8点30分4）开会内容：a、上周考勤、考勤情况公布；b、上周工作情况总结；c、本周销售管理工作内容；d、解答上周销售人员提出的疑问；e、本周策划推广工作介绍；f、

组织销售人员与策划人员座谈；g、组织进行阶段性培训。2、每周小组例会1）招集主持：销售主管2）参会人员：组内全体销售人员3）开会时间：每周三前4）开会内容a、汇总、分析销售工作中的遇到的问题b、对疑难客户进行分析，找对策c、对意向客户的落实情况d、销售人员的签约、回款情况e、由销售主管组织进行组内培训3、销售分析会（月例会）1）招集主持：销售经理2）参会人员：项目部全体员工3）开会时间：每月统计截止日起三个工作日内4）开会内容：a、销售情况，延期签约的通报及分析，结果及意见汇总至本月销售统计分析报告中。b、下月销售计划和销售重点。c、公布下个月销售任务。d、分析当前的市场、客户群及竞争对手，树立本项目的知名度、品牌。e、与业务员进行思想沟通。

销售工作流程

一、认购流程（一）销售人员在与客户签订《认购书》之前，必须确认房号为可销售房号。（二）签订《认购书》时，必须向客户说明《认购书》的作用以及双方在《认购书》中所要承担的责任、义务和所享受的权利。（三）《认购单》内容由销售人员填写，主管必须审核、签字。（四）主管签字前，必须审核以下内容：1、定购房号是否重号；2、定购价格是否与价目单相符；3、折扣是否符合有关规定，折扣后价格计算是否正确；4、附加条款是否已经公司批准同意；5、客户是否已选定付款方式；6、《客户资料表》是否填写。（五）超出主管权限的，主管无权签字，必须报销售经理审批、签字。（六）财务人员在收款时，必须首先确认主管或经理签字，同时确认《认购书》和《客户资料表》填写完整后，方可在《认购书》上盖章。（七）销售人员必须在确认客户定金已交付的情况下，将《认购书》中销控一联交给销控人员做装订。（八）销售人员签订《订购书》同时必须做好以下工作：1、向客户提供签约时应交费用和需提交的身份证明等资料。2、申请按揭的客户，销售人员需向客户详细介绍本项目及贷款银行情况，并提供客户所选按揭银行的收入证明样本，告知签约时需带资料和费用。3、预约、跟进签约日期。4、签约前与律师及签约人员进行客户的交底，并提前告知约定时间争取客户签约时一次办理完全套手续。

二、签约流程（一）签约前销售人员需完成购房合同及合同审批单的填写并连同认购审批单复印件，上报销售经理审批。（二）签约时，销售人员作为公司一员必须配合公司及律师的工作。如遇客户提出一些特殊条款或公司难以接受的条款，销售人员必须做好客户的解释不了的事情，须立即向主管、经理汇报。任何一位销售人员都有义务、责任保持公司对外的统一形象。（三）签约后24小时内将《商品房买卖合同》上交销售主管。（四）签订《商品房买卖合同》后的后续工作及注意事项：1、签订《商品房买卖合同》后，销售人员至少每个月必须与客户联系二次，逢重要节日，必须问候。2、签订《商品房买卖合同》后，销售人员必须负责该客户的楼款催收工作，并协助办理按揭、工程变更、交楼等工作。

三、退、换房流程（一）客户提出退、换房要求时，销售人员需要耐心向客户做说服、解释工作，同时立即口头向销售主管说明，销售主管应立即向销售经理汇报。（二）如客户坚持，客户必须提供书面申请，申请中需要写明购买房号，购买时间，已支付房款和已发生费用情况，退、换房原因及要求，必须由客户本人书写并签字。（三）销售人员在深入了解客户的情况后，向公司提交书面说明报告，说明中要提出销售人员对客户退房的解释及处理建议，并与客户申请一同上报主管。（四）客户申请经公司批准后，销售人员应协助经办人员办理相关的退房手续。（五）换房客户则应在签订《换房协议书》后，办理退旧房、购新房手续。

销售管理部架构

销售总监

项目经理销售主管销售主任销售主任销售主任销售主任销售主任销售主任财务人员渠道部

架构解释1、

本部门采用直线职能制的管理方式进行管理；2、

销售总监直接对总经理负责；3、

销售部员工不准越级报告，本部门针对本地项目召开周会，有任何问题周会反映，如销售总监解决不了，销售总监上报总经理解决；4、

项目销售部人员数量以9人为准，如有特殊情况需上报销售管理部批准，方能执行。

售楼部佣金分配方案

项目售楼处提成方案（经理）

项目销售经理完成公司销售管理部下达的任务情况下，佣金按1.5‰提取，如果在计划的时间内未完成销售任务，佣金按1‰提取；基本工资不变。（销售主管/销售员）A、

销售主管、销售代表的佣金标准为2‰，完成项目销售经理指定的销售指标，佣金按

2‰发放，如果没完成项目销售经理指定的销售指标，销售代表的佣金按1.2‰发放。B、

取消业务人员、财务人员及其他行政工作人员的佣金提成，任何工作人员的费均不予以报销(外出渠道人员例外)。取消业务人员的工资+提成方式，改用与业绩挂钩的方式进行操作（具体情况有项目经理制定，并上报销售总监）。渠道部提成方案

（经理）渠道经理的提成方法为按照拓展的渠道分支数量销售的总金额来进行提成，提成比例A、

五家以下（包括五家）提成比例为总销金额的0.2‰B、

五家以上————十家（包括十家）提成比例为0.1‰C、

十家以上提成比例为0.05‰（渠道人员）

渠道人员的提成比例按照本人拓展的渠道效益提成，比例当月总销额的0.5‰——1‰

销售管理部报告流程

1、项目销售经理要按时向销售管理部提交项目计划，本地项目销售经理每周回公司销售管理部开一次会，会议内容包括本周销售部案场的来电/来访客户、意向客户、交订情况、成交客户、交款情况、客户意见、案场情况、下期市场的推广思路、费用等。

外地销售部经理每月回公司一次，向销售管理部汇报工作情况，包括当月的销售情况、遇到的难题、需要销售管理部协助的事情、销售部的困难、及下月的销售计划等。2、销售管理部门下属各分部在项目的推广上涉及到的费用，必须以书面报告的形式上报销售管理部门，在报告中写清楚做什么推广、需要多少资金、每期推广的具体费用预算，预期所达到的回收款额，特别把所需资金部分细化；把报告送交销售管理部门审核、研究后认定可以执行；既与财务部、总经办签字，发放款项。3、销售部日常管理当中，项目销售经理应做到全面掌控案场动态，如遇特殊情况应及时向销售管理部反馈。

销售管理部赏罚制度

（罚）1、项目销售经理对案场管理失职，给公司造成轻微损失的，给于一次严重警告，并扣除1/5工资以示惩罚。2、项目销售经理由于工作大意造成管理失职，给公司造成重大损失的，职位降为销售主管，一切权利、待遇、责任按销售主管来执行；情节严重者视具体情况处理。3、项目销售经理不以身作则，造成案场秩序混乱，管理松散者，一经发现给于严重警告或者罚款，罚款数额根据性质严重程度定夺。（赏）1、项目销售经理带领销售团队，提前或者预期完成销售管理部制定的销售指标，销售管理部按其实际情况上报总经办，给于项目销售经理一定资金做为优秀领导奖。2、连续三次销售额位居榜首的销售部，销售管理部会根据情况给其项目经理或者所在销售部门重大经济奖励。3、项目销售经理在项目管理、项目操作全部环节当中管理严谨、构思独特、为人谦和且深受本部门职员、购房顾客、公司同事赞扬者，销售管理部会根据实际情况给于本人一定的物质或经济奖励。

备注：工资简介：一、售楼部：D、

销售经理：1200元——1500元E、

销售主管：700元——900元F、

销售人员：600元——800元二、渠道部：

A、渠道经理：1200元——1500元

B、渠道人员：600元——800元三、策划、文案

策划、文案：1500元——2000元四、办事处：A、销售经理：1200元——1500元B、销售主管：700元——900元C、销售人员：600元——800元备注：具体每个部门之间的津贴补助由财务制定。闳博：房地产销售经理管理培训当与开发商因折扣、付款、合同条款、现场操作手段无法取得一致意见时，怎么办？答:尽力沟通，可适当放弃部分次要要求，保证重要销售建议达成一致。如确实无法取得最基本的共识,可采用两个途径解决：1)严格依照开发商要求执行，以不良事实性后果给开发商施压，使开发商自动妥协。2）取得公司高层帮助，在高层以上争取协调。当案场人员因销售遇到较大困难与抗性时，怎么办?答：首先分析抗性与困难,通过自己的专业能力和集思广益，设计几套解决的方案,并由自己在实际操作中实际演示,取得良好效果以增强其他销售人员信心。当案场人员取得良好销售业绩，暴露出自满骄傲情绪时，怎么办？答：1）正向引导,通过单独的沟通，对该人员的能力结构进行分析，让销售员明白仍有很多欠缺,需进一步提高。2）反向引导，加重任务数量和扩大任务范围,布置部分人员力所不及的事。一定程度上让其产生挫折感，再通过单独的沟通使其清醒.当销售人员之间因争抢客户而发生冲突时，怎么办？答：首先制止冲突，然后按即定的客户归属原则来制定客户归属，如客户归属原则存在一定的漏洞，必须马上及时调整，调整过程和处理过程应该是透明的，应该让整个专案组明白规则。当一个平时与你关系较好的销售人员犯错误时，怎么办？答：关系较好是私交，犯错误是在工作中，两者绝对不可合并考虑，为了维护公平、公正的原则，必须照章办事，该怎样处理就怎样处理。当一个平时与你关系一般的销售人员取得很大成绩时,怎么办?答：同上一次问题，私交与工作不可混淆，应对该人员公开表扬和进行一定奖励。当一个销售人员连续一段时间销售能力未进步，业绩较差时，怎么办？答：首先分析能力未有进步的原因1）本人不努力,对业务的钻研精神极度欠缺，列为调整对象，经过限定时间观察后调整。2）领悟力不够,不能举一反三,加大辅导力度，限定时间内作细致观察，若仍无进步仍需调整。3）仔细判断后认为该人员有实力、有潜力未发挥，处于瓶颈期时,应继续予以信赖、鼓励和支持，放宽一定的时限，期待一定的改观。当一个销售人员因个人客观因素情绪低落，精神不振时,怎么办?答：1）单独沟通，作思想工作,要求将主要精力引导到工作中去。2)必要的休假,使其精神放松。当销售人员自恃经验丰富，业绩突出,不尊重你的决定时，怎么办？答：必须制止这种情况，必须要树立自己的领导权威，明确在会议上要求该人员严格执行，同时大力扶植其他有潜力的人员，形成竞争，让其感受到压力。当公司即定的对案场种种奖励条件，迟迟不能兑现时，怎么办？答：1）稳定案场人员情绪，使案场工作保持正常.2）向上力争,要求在限定时间内兑现.当销售人员过份依赖于你处理各案例时，怎么办?答：需要一定的勇气，宁可让某阶段内的成就量略为减少，也要让销售人员充分认识到这个问题的危害性，使销售人员主观能动地学习并尝试处理各种案例的手段.当你休息或不在时,发生种种特殊情况，怎么办？答：1)预防：休息前一天准备工作有条理地作好安排，减少发生意外的可能.2）放权:指定某人当天在授权范围内管理案场，处理各项情况。3）检查：检查，询问当日情况，并进行一定的指导。当你召开销售研讨会,要求大家发表意见，而人人保持沉默时,怎么办？答：会议气氛一定要轻松，形成讨论的要求之一是主持人要暂时淡出主导地位，由其他人员自由发挥,或在会前要求个别人员先作适当准备,以避免冷场。当公司制定的或许存在一定不合理现象的制度,确定要实施时，怎么办？答：先实施，并且保持一定的弹性,在实施过程中整理意见和事实,迅速向上反应，阐述自己的观点，希望制度得以调整,努力避免在执行过程中，因制度的不合理性急剧地损害到下属人员的利益。当你急需公司各领导或其他部门配合完成某事时，对应方反应过慢,怎么办？答：横向合作建立在垂直管理的基础上，按正常途径逐级要求配合与帮助,但明确要求截止时间，在这一段时间中，对此事要进行跟踪催办。当你与企划部在项目定位,推广手段等技术性问题上无法统一时，怎么办？答：技术问题上一下子很难分出优劣,好坏,但案场的情况毕竟是第一手资料,如果确信现场资讯正确的话，应坚持自己的观点,但注意表达方式应局限于技术性讨论范围之内，仍无法一致，则将双方的两种方案上报,由上级决定取舍。当公司目标即定，但现实完成的可能性较小时，怎么办？答：目标是愿望，同时又是命令，作为下级只有严格地执行，并且要动足脑筋，设法完成，在做的时候尚需将客观事实向上反应,适度对目标进行调整或调整对目标未完成后的奖罚形式，但对下仍需保密,避免销售人员认为目标是儿戏,可随时变化.当专案组成员大部分无法适应你的管理风格时，怎么办？答：1）反省自己的管理风格,优劣势在哪里，劣势能不能改变。2）会议上坦率地谈这个问题,希望大家能够形成共识，以诚恳的态度表明自己的观点，即业务工作是重心中的重点,希望大家能够互相很好地合作,自己也将努力改变自己的缺点。当项目准备期内，专案组成员抱怨市调过于辛苦时,怎么办？答：鼓励信心，现身说法，指出市调是一个销售人员成功的必经之路，市调的辛苦是一种基础的积累，对自己的意志、品质也是一个难得的考验，同时检查市调计划，如确实有任务过紧的情况，则作适当调整。当开盘，强销期过后，专案组成员普遍出现身心疲惫的情况的，怎么办?答:1）适度调整，使人员有一定的休整时间。2）信心鼓励，肯定成绩，肯定大家的努力，同时设定新的目标，使大家有新的追求。当专案组成员因个人正当理由，与即定排班发生冲突时，怎么办？答：根据实际情况，如存在可调整性则予以一定方便，但必须告诉他，下不为例。当你与客户服务中心委派的专案秘书发生业务领域内的冲突时，怎么办?答：作为专案的管理者，首先要避免这种冲突，一旦发生，解决的方法是一方面通报客服中心主任，将自己的要求明确表述，另一方面是必须让专案秘书明白，业务领域内的技术问题可通过协商解决，但专案管理的权威不容挑战。当项目操作后期，销售人员不思进取时，怎么办？答：不思进取无非是工作量减小，工作难度加大等因素，可通过加大任务来刺激，或通过提成率的变化来激励。当项目操作后期,现场工作纪律松懈时，怎么办？答：项目操作后期的这种情况可能无法避免，但销售末期抓管理是一个常规惯例，可采用杀鸡儆猴的方式，提醒其余人员，振作精神。当专案组人员情绪不稳定，有大量人员准备辞职时,怎么办?答：仔细分析每个人准备辞职的原因，为了支撑现有的销售工作，必需对其中的一部分人员进行挽留,在挽留成功的同时，向公司寻求后备人员的支援,对态度坚决的辞职者，必经要求其将工作进行完整移交，保证正常工作的延续性。当专案组内部拉帮结派,出现小团体时，怎么办？答:坚决制止这种现象，注意分化瓦解,小团体是因