赢利之道-新经济时代的商业模式

赢利之道——新经济时代的商业模式创新2金超北京民经动力管理咨询公司首席营销咨询专家、总经理，北京大学总裁班、复旦大学实战MBA班、上海影响力教育集团、北大纵横管理咨询公司、时代光华教育发展公司等多家机构授课教授。“商业模式5R模型”的创建者和“本土企业模式化差异运营”理念的倡导者。

“赢利之道——新经济时代的商业模式创新”深度研究新经济时代的社会特征，从产品到资金，从经营到传播，从企业到社会，从单一模式到系统模式，从阶段模式到未来模式；使用实证案例首次全方位、全过程、全阶段、系统化诠释和设计现代企业经营的核心竞争优势——商业模式系统，引爆模式的核力量。3A模式的力量1、看不见的手2、商业模式概述3、商业模式5R模型B模式全过程一、产品篇（功能与品牌模式）二、经营篇（内部价值整合模式）三、传播篇（低成本传播模式）四、资金篇（产业金融结合模式）五、社会篇（产业链互动模式）目录C模式与未来1、模式魔术师2、新经济时代的商业模式创新3、模式的未来：系统与创新4A模式的力量:成功企业与商业模式5

自从美国《商业周刊》1996年12月30日发表的一组文章中提出“新经济”以来，这一概念已经在世界范围内引起了广泛的关注和争论。

1997年10月，硅谷最著名的风险投资顾问之一罗伯森·斯蒂文问田溯宁：“亚信的商业模式是什么？”田溯宁反问罗伯森：“什么是商业模式？”罗伯森奇怪田溯宁作为ＣＥＯ竟然不知道什么是商业模式。罗伯森向田溯宁解释：“一块钱通过你的公司绕了一圈，变成一块一，商业模式是指这一毛钱在什么地方增加的。”6

2000年互联网泡末破裂，一大批没有实际价值、经不起推敲的网络明星企业关门大吉。原时代华纳首席技术官CTO迈克尔·邓恩在接受《商业周刊》采访时说，“一家新兴企业，它必须首先建立一个稳固的商业模式，高技术反倒是次要的。在经营企业的过程中，商业模式比高技术更重要，因为前者是企业能够立足的先决条件。”

彼得·德鲁克说：“当今企业之间的竞争，不是产品之间的竞争，而是商业模式之间的竞争。”

在“2003中国新经济年度人物”中，有超过1/4的人来自信息产业以外的部门，是新经济使他们脱胎换骨，使这些产业和朝阳产业并驾齐驱。7自由女神像1、看不见的手1-1项目案例

35美分、3.5美元、3500美元、铜价翻了1万倍。8莫斯科奥运会381家赞助商共收900万美元洛杉矶奥运会限定30家，门槛400万美元可乐1260万富士700万通用900万NBC1.2亿门票大幅提价，火炬接力一切设施均大幅收费使用大学场所代替奥运村第23届洛杉矶奥运会9承诺付款预盘下企业补偿贸易产品换设备生产新产品以新产品返销赢利赢利生产并出口签新合同收信用证、钱还款某饮料企业1-2企业案例10111、量身定做的直销满足个性化需求减少中间环节没有库存刺激销量增长集约采购2、生产的虚拟化DELL运营价值链12中国成功企业百度、蒙牛、国美、海尔、联想、李宁、汇源、五粮液、娃哈哈、小肥羊…13

为了实现客户价值最大化，把能使企业运行的内外各要素整合起来，形成高效率的具有独特核心竞争力的运行系统，并通过提供产品和服务,达成持续赢利目标的组织设计的整体解决方案。本质：经济规律（手）在企业经营中的具体化和模块化体现。2、商业模式2-1商业模式定义14商业模式系统：积累做资源的加法，整合做收益的乘法。在战略和执行之间，商业模式作为战术的方法论存在。152-2商业模式的特征

1、整体性２、关联性

3、价值创造4、不易模仿2-3商业模式产生:自发与自觉2-4商业模式的竞争：差异化创新

美特斯·邦理念农业、工业和后工业化社会162-5商业模式的创新白酒业商业模式1区域分销模式：川酒、贵酒畅销全国。山好水好酒好的优势打遍全国。2广告领先模式：孔府家宴酒、秦池酒挑战川贵，鲁酒辉煌。3自建终端，郎酒，三个月达2亿，1.5亿来自终端，终端为王。4盘中盘模式：二八原则大客户开发，口子窖核心终端带动渠道。172-6中国城市模式青岛温州义乌柯桥太和这些城市经济发展的特色模式是什么？183、商业模式5R模型商业模式资金篇产业金融结合模式经营篇内部价值整合模式产品篇功能品牌模式社会篇产业链互动模式传播篇低成本传播模式19商业模式5R模型（企业一级商业模式）M=M1·M2·M3·M4·M5=F(R1)·F(R2)·F(R3)·F(R4)·F(R5)

资源resource产品produce经营prosecution

传播transmit资金bankroll社会intercourse20B商业模式操作全过程21产品篇发掘产品价值的盲点，找到隐藏的价值宝藏，并把它打磨成钻石奉献给消费者。22

一、产品篇（功能与品牌模式）

1、问题与挑战问题:卖豆子23

一、产品篇（功能与品牌模式）

1、问题与挑战问题:如何进行资源价值整合１）如何让同样的资源产生不同的产品？２）如何将同样的产品卖出不同来？

……242、产品价值重塑造模式资源整合：四步动作框架减少哪些元素的含量应该减少到产业标准以下？创造哪些从未有过的元素需要创造？增加哪些元素的含量应该增加到产业标准之上？剔除哪些被产业认定为理所当然的元素需要剔除？新价值曲线252-2案例案例：台湾埔里酒厂（复兴：成熟中注入新生命）2627减少减少仓库，改善厂区停车路线，减少埔里居民的民怨创造1、转型观光酒厂2、首创酒文化导览之旅3、把清酒与酒粨重新定位为“美容保养品”增加1、提升开发清酒食品的能力2、严选经销厂商的服务，控制产品品质3、与周边漆器厂和旅馆结盟剔除剔除图书室，通过内部沟通消除酒厂员工对转型的抗拒新价值曲线28开发产品能力价格文化涵量展售空间提供周边旅游资讯副产品价值创新高低埔里酒厂(前)埔里酒厂(后)价值曲线桉树小岛293、新品类创造模式2、创新技术＋创意思维1、创新技术＋老品类304-1品牌内涵

品牌是一种错综复杂的象征，是品牌属性、名称、包装、价格、声誉、广告方式的综合，是消费者对产品一切感受的总和。4、品牌组合模式4-2品牌运作1)品牌定位饮料市场：家庭市场餐饮市场旅游市场百事可乐定位“年轻人”。可口可乐与非常可乐

夏利2000派克金笔31品牌商标是在工商局注册，品牌是在消费者心里注册。322)品牌组合——品牌金字塔模式

SMH手表

欧莱雅中国赫莲娜、兰蔻、碧欧泉薇姿、理肤泉、欧莱雅专业美发、巴黎卡诗巴黎欧莱雅、羽西、美宝莲、卡尼尔、小护士3334经营篇让你的长板更长，然后倾斜你的木桶，让它满盛更多清冽的甘泉。35经营篇36二、经营篇（内部价值整合模式）1、内在价值链找到你的长板，也就是找到你最有价值的运营环节

在企业发展中，利润集中产生于企业组织系统内部某些有竞争力的环节。找到和强化这些环节，从而产生更强大的赢利能力。关键点：集中和优化关键环节，形成自己的核心能力。

37二、经营篇（内部价值整合模式）1、内在价值链

收费报纸、免费报纸在商业模式、盈利点和发展瓶颈上有什么异同？现实生活中有哪些需要注意的地方？382、核心价值链赢利模式创新2-1混业创新模式

“良子”足浴健身与喝茶聊天结合

混业商业模式就是在现有的几种行业商业模式的基础上，结合开发出一种新行业商业模式，如洗脚业的出现、茶餐厅的出现和星巴克、上岛咖啡的出现。

星巴克的第三空间39

我不在家，就在咖啡馆，我不在咖啡馆，就在去咖啡馆的路上。这世上没有任何一种东西可以满足我们对生活的全部追求，咖啡也不例外；然而，生活里的每一样东西的每一个细节，都在构成和体现着我们的生活品质和生活态度，一杯咖啡同样也可以。咖啡壶里煮的是沉浮，咖啡杯里盛的是梦想，咖啡桌上弥漫着人生哲学，咖啡馆里缥缈的芬芳，足以包容世间的沧桑，是一处心灵靠岸的港湾。手握一杯咖啡，身在静中却感受动态极致的美丽，任时间在手指间缓缓流淌，放松灵魂，可以什么都思考，也可以什么都不去思考，如果说有一个地方，可以嗅到来自远方的香浓，可以找到储存许久的芳香，可以听到从不褪色的心声，可以触摸记忆的酸楚，可以守候四季的变迁，那么这就是咖啡馆。

有人说咖啡可以用来回忆，有人说咖啡能叫人清醒。闲暇时它清香，快乐时它甜蜜，悲伤时它苦涩，伤心时它酸楚，好像爱情。402-2基础产品模式

吉列

专注基础产品模式是：能够带来长期后续业务的基础模式，首先推出一个可以扩展的基础产品，并使其在以后的使用中，一直要与期后续产品搭配才能发挥效用。基础产品的销售额和利润可能不高，但后续产品的利润确是持续稳定和极有吸引力的。

还有哪些产品或者服务可以应用基础产品模式？41开发精品玩具系列、手表系列、服饰系列、包装系列等10大类106个系列2-3利润乘数模式

广东东利行东利行42151432-5区域领先模式

太太蒙牛脑白金为什么太太在深圳成功，但在长春失利？为什么脑白金不首选深圳？442-6招商行销模式美生肥克曲美广东安富4546118118472-7客户方案模式利乐枕中兴通讯海尔配菜483-1快餐连锁小天鹅与谭鱼头马兰拉面与老家肉饼3、价值复制：连锁加盟模式3-2超市连锁物美3-3干洗连锁荣昌·伊萨尔与象王3-4医药连锁海王星辰493、价值复制：连锁加盟模式张荣耀：我们这一代成长环境是一个机会环境，就好比排队一样，有五个窗口，其中有一个没有开。有些人说中国人不喜欢排队，实际上更多的是因为中国总有一个窗口没开，使得我们只有用一个眼睛盯着另一个窗口，一开就往哪里跑，这就使得我们一直生活在机会之中。

中国任何一个企业的成功，机会的成份都很大，以至于很多企业诞生不出科学的管理制度和方法。很多人把这种偶然和机会归结为个人的综合素质和综合水平，特别鄙视科学的管理理论，认为那些东西都没有用……这种设计实际上是一种狂妄和自大的表现。50传播篇

满足大众的社会责任感和猎奇心理，通过低成本传播来塑造心理势能,把企业的信息象照片一样印刷到消费者脑海里。511-1炒作定义与种类

炒作，通过某一活动、某一事件使人们产生惊奇、欢喜等感觉，使人们关注此活动或事件，达到宣传企业或其他组织的目的。能在极短的时间内提高知名度。

总统与书商三、传播篇（低成本传播模式）1、低成本传播模式一——炒作52

飞鸽自行车炒作美国总统

红豆炒作亚运会加尔文女式牛仔莹朴洗发水

正向炒作与反向炒作531-2炒作的火候控制

联通苏州投宝活动秦池自缚（3,212118）542、传播的种类、原则与借力推广2-1原则：造势三件事事实为根据（设计事件）沟通为手段（推广出去）互惠为特征（有利公众）552-2低成本传播模式二——借力推广借力推广政治力量科学力量经济力量文化力量561）借力政治力量模式北京香烟天安门的砖2）借力经济力量模式哈尔滨三精钙片与冰雪节水平联盟和垂直联盟如何高价卖掉天安门翻修废弃的广场砖？573）借力科技力量模式神五网络推手百度大战GOOGLE4）借力文化力量模式大长今普洱茶同仁堂乔家大院吉木萨尔·中亚电影节《蓝猫淘气3000问》5859讨论：

如何借助播放蓝猫动画片所产生的文化影响力进行资源整合和营销推广？603、低成本传播模式三——事件营销3-1事件营销定义3-2事件营销经典案例事件营销企业通过介入重大的社会活动、历史事件、体育赛事和国际博览会等活动；或者制造热点事件、热点人物、创造新奇概念，挖掘提炼新闻，引起煤体注意，迅速提高企业及品牌的知名度和美誉度，达到“一举成名天下闻”的目的。61媒体服务：让媒体免费为你打前锋案例：北大女博士可否代言橄榄油？

讨论：北大女博士可否代言橄榄油？如果北大女博士代言国外橄榄油，会有什么有利和不利的地方？

“我不是最漂亮的，我胜出的主要原因可能是我的健康、自信和文化素养，以及推广健康生活方式的热情打动了别人。”62康乐氏橄榄油聘请北大女博士遇辉作产品形象代言人，

“健康源泉、美丽伴侣”深入人心媒体服务：让媒体免费为你打前锋案例：北大女博士可否代言橄榄油？

13963事件营销环节控制时机选择资源整合政府公关媒体计划传播管理事件营销流程设计品牌分析历史情况关联链接独创设计资源准备计划流程风险管理64资金篇家家后院都有一座金山，让你尽情的开采和利用。65四、资金篇（产业金融结合模式）1、产业与资金1-1资金法则

资金法则：没有充足的资金，好想法不会成为现实。

发明家、企业家、各种点子的创造者似乎都认为，他们好的想法都只需要专业的市场营销的帮助。没有什么比这种想法更远离真理了。市场营销是一场争夺消费者认知的游戏，你需要资金使自己的想法进入潜在消费者的心中，一旦进入，你也需要资金使自己的想法继续留在消费者的心中。

——特劳特：22条商规66产权融资信用融资公募合资私募2、产权融资模式67

2005年7月13日，分众传媒在纳斯达克上市，聚众在上市的前夜接受了分众招安，100%的股权被收购。新的分众传媒自此实现了国内楼寓电梯媒体一统天下的霸主地位。

商业机会很多，好的创意也很简单，但发现的过程很困难。我做了10年的代理公司，到现在认定它是一个错误，但是我又必须去犯。我错在没有从商业模式的角度去找出投资回报率最好的点。

——分众总裁江南春683、信用融资模式3-1选择不同的融资模式产权融资信用融资公募合资私募长期债券BOT融资租赁补偿贸易买卖方信贷抵押贷款等691)水处理环保设备（出卖、经营租赁与融资租赁）环境公司制造设备出租洗浴中心制造设备租赁融资租赁经营租赁3-2信用融资应用152702）电信行业网络电视的营销落地厂家生产500台银行合作协议推广中心建立信息网站酒店安装500台每客户使用每天收10元每天收7元，一共收3年每天收2元免费提供IPTV给酒店，3年后所有权归转移给酒店3-2信用融资应用152按照每台5000元一次性付清每天收7元每天收1元713-2信用融资应用3）截流集抄电表上市公司租赁合同租赁公司投标供电公司电表厂家居民用户丙甲乙总包分包预付首期款交付截流电表收缴电费三年分期付款垫付买电表钱安装截流电表垫付截流电表付款74723-3产业与金融的综合运营1）卖方担保模式TCL与上海经销商经销商获得贷款TCL用多年来形成的信誉为经销商担保贷款三方获利经销商销售手机并获得收入TCL收回货款并发手机给经销商各方在参与本模式运营中获得了哪些利益？732）动产及货权凭证银行质押模式汽车销售钱代理商购买汽车代理商销售汽车回款（含盈利）743）以租代售模式长运租船造船厂重庆长运股份上海银行上海金海岸公司754）商业地产+金融投资+经营管理模式深国投商用置业公司开发地产深国投商用置业有限公司在沃尔玛确定地点购地成立项目公司深国投发行项目受益权转让集合资金信托计划继续开发回笼建设资金再将项目公司65%的股权溢价卖给境外公司募集资金开发建设7677社会篇鸟儿在蓝天飞过，天空没有翅膀的痕迹——参与社会价值链互动，在全社会经济体系中自由飞翔。78五、社会篇（产业链互动模式）1、行业产业链定位

1-1微笑曲线模型ODMOEMOBM核心技术原材料及高端产品开发零件生产组装销售售后服务附加值低上游下游高791-2产业链移位1）向上延伸模式：恒逸2）业务外包模式：劳斯莱斯3）反向OEM模式：浙江万向80向上延伸：恒逸化纤81业务外包：劳斯莱斯美特斯·邦威印度WIPRO的总裁保罗：

“以往，创业时可能会想，希望在二十年内成为跨国公司。今天则要想，创业第二天就要成为跨国公司。”

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反向OEM，即企业收购一家采购商，然后再为它进行OEM，就是把“下家”先买下来，然后再为这个属于自己的“下家”进行OEM生产。这种方法为OEM企业提供了主流市场稳定的客户关系和销售渠道。

反向OEM：浙江万向这种模式有什么好处？832、社会产业链多赢模式创新国美84国美

国美立足江湖三板斧：规模采购、规模销售、低价立市。

国美规模采购的大额资金从哪里来？别的大卖场为什么不能进行同样的规模采购和规模销售？85案例：麦当劳

原来经营麦当劳的目的不是为了直接赢利，而是为了招租。真正的赢利来源是房地产的增值带来的租金差！

86黄光裕：做一个产业，我认为要保持市场的触觉，有些行业当时应该是尝试，做到是项目储备，如果当时这种资源与市场不是很配合的话，我们就会暂停，等待机会。虽然当时花了一些钱，但是这种东西能说是失败吗？这种储备应该跟房地产、电器储备不一样，他因该是一种经验，一种模式，一种策略，一种企业未来发展的战略。作为一个企业来讲要有一个顺序，先做那个后作那个。我觉得最重要的不要因为自己是投资家，不要因为自己的