销售战术：短信

第四招、短信假设，客户姓王，你是曾华。我们如何发短信？1、每周发一条短信：王总，祝您周末愉快！小曾祝贺短信内容精干，真诚为佳，不要异想天开新增内容，咱们就靠真诚的祝福，靠数量级获得客户的信任。2、固化发送时间：每周五下午16：30发送。固化发送时间最大好处是，提醒自己，提醒客户，容易在客户大脑里形成条件反射，加强发送效果。到点就看到你的祝福短信，时间长了，大家都是会心一笑，这份感情慢慢就沉淀下来了。特别说明：1、刚开始跟客户不熟，以王总相称，熟悉之后改称王哥；2、下午17：30发短信，发送晚了，客户的心都跑了，你还这个点发有意思吗？因为正是下班时间，客户开车、跟朋友或同事聊天，没心情看短信，如果是异性客户，手机被客户爱人看到了，容易引起误会，不妥；如果是上午发送，客户还没有过周末的心情，发送早了也不妥；16：30发短信，有一个潜台词：这还是工作，我没有占用你的下班时间。3、发送短信不许带公司名，带上名字就是销售主张清晰。如果客户不知道你是谁，自然会来问，如实相告，以后接着发送就是；4、自己的名字不要写全名，那样太生疏，自己取名的标准是怎么亲切怎么来，怎么容易让客户记住怎么来；5、根据顾客的性别和岁数，来选择自己的称谓：A、如果你比客户年长，可以称呼为阿华。如果你是男生，女性客户比你小，短信可写成：小华，周末愉快；B、前期不熟悉时，称谓是见官大一级，如果是经理，可称呼为老总；如果是普通职员，熟悉后，不必以职务相称。比如，客户名叫陈泽，短信可写成：小泽，周末愉快。如果客户名叫陈泽峰，短信可写成：泽峰，周末愉快；6、如果客户给你回信息，比如，客户回一句：谢谢。你千万不要回，装傻！一旦回信，客户是回还是不回？如果回短信，客户就会有压力，感觉心理有负担，以后他们再也不关注你的短信；7、短信是定制化短信，千万不要不带名头的群发，那样做没有一分钱效益，事倍功半，客户会认为你做事偷懒，不尊重人；8、周末愉快正好赶上节假日：对于母亲节、父亲节、清明节、端午、五一、十一、圣诞、元旦等节日，咱们不要去凑热闹，继续发送周末愉快就好，除了中秋和春节发祝福短信，外其他节日勿发。此外，应该发送与客户首次相识的纪念日和开单纪念日（纪念日是通过建立客户档案获得）；9、开单后继续发，勿停。一定要固化，客户会把你记得非常牢固。房地产销售也是如此，今天不买明天买，总有一天要来买；10、根据我的实战经验，发送短信半年起效，快的话2个月。关键是要数量级做支撑，不能指望发3次短信就有收获；11、刚认识的客户，只许发周末愉快，两个月后加发24节气养生短信。如果同时发送，那就是自己销售主张清晰，太想巴结客户了，那样会给客户带来心理压力，可能拉黑你！咱们的销售动作一定要轻，但肯定要精准；12、如果是熟客，周末愉快与养生短信可同时发送（熟客也要发，因为熟客维护不好，也可能被竞争对手抢跑）；13、养生短信，群里定期提前公布，建议提前两天发送，发送时间在中午（养生与美食密不可分，中午正当时，有提醒就餐的效果）。如果发送养生短信与周末愉快是同一天，建议养生短信提前一天，与周末短信错峰，免得客户看不过来；14、如果客户是门店销售或六天工作日，咱们也是周五发短信，因为这跟客户的工作性质无关，他们也要过周末，也想有一个周末愉快的心情；15、没有客户的手机号，微信号也OK，如果没有微信号，QQ号也行，以后再过渡到手机短信；16、可以利用软件定点发送，提前编辑好短信内容，统一发出去的，但每条短信的名字不一样；17、发送周末愉快的短信，但被客户明确拒绝？我们认为，不是每一个销售动作都能包打天下的，看主流有效果就好；18、三个月发送短信期间，尽量不要发送其他短信，免得给客户增加心理负担，你的短信太多，删除耗时，他一定是一边删除一边抱怨！19、三个月后，客户稍微熟悉后，根据麦凯66掌握的信息，可以适当加发一些他们感兴趣的短信，但一定要定制化。比如，20期的肖林同学，他在做地产销售时，有一次社会传言说有两个贼眉鼠眼的人，这两天总是围着小学转哟，打听上学放学时间……肖林同学马上赶制一批短信，通知有小孩的客户，请家长务必到校接送，短信反馈非常显著。20、听话+执行，做好发送短信，就是一件非常好的销售动作。总之，确定每个阶段小目标，以专题形式做研究，集中全部力量打歼灭战，一天想不出来，第二天继续想，第二天想不出来，第三天继续想，这是目标细分纵向划分，市调+三大，没有搞不定的事，关键是要聚焦到某个专题上，千万不要今天想个问题，明天又移情别恋，蜻蜓点水是不能把一件事做到极致的。最后汇总一下，公对公跟客户聊天，就一个主要话题，如何帮客户赚钱！《亚马逊》老板有句名言：你的利润就是我的机会！不帮客户赚钱，客户怎么帮咱们赚钱呢？注：以下5号字内容不必背诵，仅供参考：1、有同学问，我每周五固定时间发送短信，用的是定时软件，提前编辑好，周期发送，比如：每周五下午16：30准点发送，客户会不会觉得我没有诚意，或者想到我是用软件发送的？咱们可以这样编辑，第一次是16：30分，第二次是16：32分，第三次是16：29分，误差控制在5分钟内。现在大家很忙，想起一个人，已经变成一件很难的事情，你能想到祝福，客户会有一丝感动……咱们现在认识一个人三分钟的事，但想深度交往，反而变成很难，谁能做好固化？2、有同学问，我现在用了3年联通号，联通在短信有规定：一个小时只能发送70条，多出来的就屏蔽，但是自己短信量在150以上，想换号，但有担心客户会断了联系。是不是可以集中60-70条，专攻意向更强的客户？我们可以这样做：第一批人集中在16：00—17：00，以异性客户为主；第二批人集中在17：00—18：00，以同性客户为主。如果客户继续增加，可以将发短信的时间再提前一小时。3、有同学问：给一个客户发周末愉快，但客户回复说：“你不用这么发啦，知道你的心意。”看到这样的回复，以后怎么办？二十四气节的养生短信还发吗？发生该问题，是因为客户不想领这个人情，此时可以再补发一条短信：“王哥好，没有其他意思，我就是把您看成大哥，周末祝福一下自己的大哥，心里开心，咱们同喜同喜！”如果客户没再说什么，则继续发送。如果客户还是拒绝，马上停发，24节气的短信也一并停发。如果是重要客户，就要上麦凯，找到客户喜好，再发客户喜欢看的内容，比如，笑话或财经新闻，如果是一般客户，就不必再动这番心思。4、有同学问：刚给客户发短信，他回我一句，你们明天不上班吗？我怎么回复？咱们可以用调侃方式回复：唉，老板太爱我们了，一天不见就想我们……5、有同学问：他人告知的客户电话，我们第一次给该客户发短信，如果对方问怎么知道的号码，除了自我介绍，说点什么比较好（如果对方重视个人隐私）？咱们可以这样发短信：王总好，您在行业鼎鼎大名，电话谁都知道呀……《鹿鼎记》曾有言：为人不识陈近南，自称英雄也枉然，呵呵，我想认识您，真的想跟您多学点本事。如此，一句话就化解了尴尬。给客户发笑话，妙招前期刚认识客户，如果只发周末愉快短信，有同学担心进展慢；有同学做电销，客户在外地，怎么更快做好客情关系？再推荐一招。第一次给客户打完电话，或见过一次面，一周内可在周二、周四，给客户发一个或两个笑话，以微信、QQ发送为主，不宜发短信。所发笑话要重质量，不求数量。一分钱不花，便能让客户开口笑，何乐而不为？不仅可以加快人情建设，而且还能为下一步运用麦凯打基础。但请注意，所发笑话内容，必须符合下述三个方向中的任意一个。方向A，笑话要跟自己所在的本行业做结合。如果笑话没有精确指向，客户看完，或许连你是做什么的都搞不清，一头雾水，不知道为啥要给他发这些笑话。比如，你是做广告销售，但给客户发送培训类段子，这类做法都是表面热闹。方向B，笑话要跟客户所在行业做结合。客户是在白酒行业发财，咱们做金融理财销售，要么给客户发送理财笑话，要么发送酒业笑话，这才有针对性。如果给客户发送动物笑话，恋爱段子，人家要么以为咱们在卖兽药，要么认为不熟装熟，推送效果将大打折扣。方向C，笑话要跟客户喜好做结合。比如，客户喜欢钓鱼，咱们应该多发钓鱼段子博欢心，而不要发送什么校园段子，跟客户无关联，根本引不起共鸣。做销售一定要结合自己的销售属性，决定发笑话的频率。如果作项目销售，客户是代表公司跟咱们接触，所以发送笑话的频率要温柔，刚开始一周发送一次或两次段子为佳。因为生意不是他的，追得太紧，咱们的销售主张就变得清晰起来。如果你是汽车4S店销售，门店销售有一个特点，客户进店不会马上下单购车，毕竟是大宗商品，必要的慎重还是有的，他们最多留下一个联络，然后就去市调其他品牌汽车。但客户是有需求才会逛4S店，短期内可能下单，此时，咱们如何做好客情关系？建议给若即若离的客户发笑话短信，有关汽车的笑话、神回复、搞笑图皆可，一天发一条，该频率不算清晰销售主张，因为客户代表自身，而不是代表公司来采购，在客户处于高度关注期，接收产品的相关段子，正合时宜。同理，针对第一次来看房的地产客户，隔天发一条地产段子，是个好方法。提醒：客户购买房子的时间一般会大于购买汽车的时间，他们的态度会更谨慎，所以，不宜天天发送，隔天或隔两天发段子的频率比较合适。更高级的发送笑话的玩法是改编，将客户公司名或产品，或自己公司名与产品改编进或嵌入笑话中，或许会取得意想不到的效果。在推广《我把一切告诉你》时，我们组织团队搜集5万条笑话，改编出一批笑话或段子，现摘录于文件附录，请查看参考。一般销售模式（流程）我们做销售是有一套完成体系的，既有精神上的关心，也有物质上的关怀，还有切实能帮助客户的增值服务报告，算是多渠道立体式的攻心策略，不是依靠某个单一手段。这些手段一定要配合起来使用，威力才能逐渐显现出来。总之，做销售开单=人情做透+利益驱动（满足客户需求）=三大思维模式+写写画画+找客户需求+人情做透四招（含麦凯66）+提供增值服务+数量级执行（拜访或关心）。把这件事做好了，见客户就是收钱。执行过程：1、先用麦凯66切进去，找到客户需求；2、人情做透四招跟进；3、为客户提供增值服务；4、以上策略是模糊销售主张+登门槛战术；5、等人情做透，大家成为朋友之后，再用利益驱动来说服客户，也就是提供的产品、价格、服务满足客户的需求。其中，人情做透决定你是否能开单，利益驱动决定你开单大小。备注：登门槛战术1966年，美国心理学家作过一个实验：实验者让助手到两个居民区劝人在房前竖一块“小心驾驶”的标语牌。在第一个居民区向人们直接提要求，遭到很多居民拒绝，接受比率为17%。在第二个居民区，先请居民在一份赞成安全行驶请愿书上签字，这是很容易做到的小小要求，所有大家都OK。几周后再向他们提竖牌要求，接受比率为55%。一般情况，人们不愿接受较高较难的要求，相反却乐于接受较小较易完成的要求。在实现较小要求后，人们会慢慢接受较大要求，犹如登门槛要一级台阶，一级