创业投资财务指标测算

创业投资财务指标测算用友新道科技有限公司创新创业产品部如何获得投资？

什么是风险投资？风险投资的定义1感受融资后企业的迅速扩张

案例：携程旅游网2风险投资的作用3融资方式与融资渠道

与资本市场同步4风险投资的定义：也称创业投资，根据全美风险投资协会的定义，风险投资是由职业金融家投入到新兴的、迅速发展的、有巨大竞争潜力的企业（特别是中小型企业）中的一种股权资本；相比之下，经济合作和发展组织的定义则更为宽泛，即凡是以高科技与知识为基础，生产与经营技术密集的创新产品或服务的投资，都可视为风险投资。风险投资的定义：我们认为，风险投资是由专业投资机构在自担风险的前提下，通过科学评估和严格筛选，向有潜在发展前景的新创或市值被低估的公司、项目、产品注入资本，并运用科学管理方式增加风险资本的附加值。风险投资家以获得红利或出售股权获取利益为目的，其特色在于甘冒风险来追求较大的投资报酬，并将回收资金循环投入类似高风险事业，投资家以筹组风险投资公司、招募专业经理人，从事投资机会评估并协助被投资事业的经营与管理，促使投资收益早早实现，降低整体投资风险。风险投资的定义1感受融资后企业的迅速扩张

案例：携程旅游网2风险投资的作用3融资方式与融资渠道

与资本市场同步4感受携程获得风险投资后的迅速扩张案例：携程风险投资“四重曲”携程上市（NASDAQ：CTRP；7560万美元）事件基本信息涉及金额7560万美元发生时间2003-12-10事件介绍2003年12月9日，携程网在美国纳斯达克股票交易所正式挂牌交易，一时间世人的目光突然关注到中国的在线旅游服务市场。携程网在美国的发行价为每股18美元，第一天交易就上涨了89%，收盘时达到了33.94美元。1.上市：感受携程获得风险投资后的迅速扩张案例：携程风险投资“四重曲”事件基本信息涉及金额50万美元事件介绍携程于1999年10月接受IDGVC第一轮50万美元投资，而IDG获得携程12.5%股权。携程上市后持股比例最大的是2000年11月投资携程的风投商CARLYLEGROUP，拥有25.97%的股份，而投资多个互联网公司的老虎科技，这次也占有8.11%的股份。而最早投资携程的IDG，目前拥有7.39%的股份。2.携程第一轮得到海外机构的风险投资IDGVC投资携程感受携程获得风险投资后的迅速扩张案例：携程风险投资“四重曲”事件基本信息涉及金额450万美元事件介绍2000年3月，IDGVC、软银、晨兴集团、等多家机构向携程进行了第二轮投资，总金额达450万美元。涉及机构软银中国创业投资有限公司IDG技术创业投资基金晨兴科技投资公司3.携程第二轮得到海外机构的风险投资SBCVC/晨兴/IDGVC共同投资携程感受携程获得风险投资后的迅速扩张案例：携程风险投资“四重曲”事件基本信息涉及金额800万美元发生时间2000-11事件介绍2000年11月，凯雷向总部位于上海的网络旅游公司携程旅行网投资800万美元。2003年，携程旅行网在纳斯达克市场上市，之后，凯雷的持股比例从25％左右降至不足5％。4.携程第三轮得到海外机构的风险投资凯雷投资携程案例分析：携程旅行网融资分析携程旅行网(CInternational,Ltd.)创立于1999年初，主要的投资者有美国CarlyleGroup(凯雷集团)、日本SoftBank(软银)、美国IDG(国际数据集团)、上海实业、美国Orchid(兰馨基金)等。作为一个创业型互联网企业，携程借助私募股权基金的力量得到了迅速发展，并于2003年12月9日登陆美国纳斯达克(NASDAQ)股票交易所(股票代码：CTRP)正式挂牌交易。案例分析：携程旅行网融资分析1999年10月携程接受了IDG的第一轮投资50万美元；次年3月接受以软银集团为首的第二轮投资，2000年11月接受以凯雷集团为首的第三轮投资，三次共计吸纳海外风险投资近1800万美元；2003年9月，携程从老虎基金取得了上市前最后一轮1000万美元的投资，并于当年12月9目在关国纳斯达克股票交易所成功上市。携程上市后持股比例最大的是2000年11月投资携程的风险投资商凯雷，拥有25.97％的股份，而投资多个互联网公司的老虎基金占有8.1l％的股份；最早投资携程的IDG，则拥有7.39％的股份。携程旅行网作为风险投资商最成功的创业投资案例之一，使先后投资携程的风险投资商均获得了几倍甚至十几倍的超额回报。风险投资的定义1感受融资后企业的迅速扩张

案例：携程旅游网2风险投资的作用3融资方式与融资渠道

与资本市场同步4风险投资的作用：

风险投资之所以在近半个多世纪以来发展迅速，风靡全球，是因为它具有以下几个方面的重要作用：

1.风险投资在促进技术创新和增强国际竞争力方面的作用。

2.风险投资在促进经济增长中的作用。

统计数据表明，风险投资在促进一国的经济增长、提高就业等方面起到了重要的作用：

1）.企业成长快速。调查表明，接受调查的欧洲风险企业在从1991到1995年期间，经济增长率明显高于同期欧洲500强公司。它们的销售收入年增长率达35％，一般为欧洲500强的两倍。

2）.创造了大量的工作机会。欧洲500强公司年就业增长率只有2％，而风险企业却达到了15％。风险投资的定义1感受融资后企业的迅速扩张

案例：携程旅游网2风险投资的作用3融资方式与融资渠道

与资本市场同步4融资方式与融资渠道个人资金永远都是创业资金的第一来源。个人资金是创业者本人所有的可用来启动企业的资金，具有使用成本低、得来容易和使用时间长的优势，通常是创业项目启动的全部或者大部分资金。研究发现，近70%的创业者依靠自己的资金为新企业提供融资。即使具有高成长潜力的企业，如名列美国INC.500的企业，在很大程度上都依赖创建者的存款提供最初的资金。个人资金的作用远不仅仅在于创业启动资金的一部分，其他资金提供者在提供资金的时候也会考虑创业者个人资金的投入情况。一方面，创业者的个人资金可以分散投资者的风险，增加启动资金数量，提供更可靠的资金保障；另一方面，创业者有个人资金在内的时候通常有更大的压力和动力去投入自己的全部精力管理企业，创业者的大量资金投入也更好的证明了他对创业项目成果的信心。1.个人融资融资方式与融资渠道亲戚朋友的资金和个人资金有着相似之处，和创业者的亲密关系使得创业者更容易低成本的获得和使用资金，一方面由于亲情，另一方面亲戚朋友对创业者本人和他的项目比较熟悉，双方都比较透明，一般风险投资中的信心不对称的情况在这里可以得到克服。亲戚朋友的借款或者投资也有其不利之处。首先由于特殊关系，投资者往往过多的参与创业管理，而很多投资者对创业项目并不熟悉，也没有相关的经验，这会使得企业的管理决策无法顺利进行。企业内亲戚朋友插手过多，会使外部聘用的企业员工产生不公平感和抵触心理，不利于优秀人才才能的发挥和脱颖而出。2.亲戚朋友借款和投资融资方式与融资渠道天使投资者是投资新企业的私人个体，典型的天使投资者是以前的创业者。美国天使投资对每个企业的投资一般在1万到20万美元之间，这些企业所在的地域与他们工作和生活的地点很近，他们也非常熟悉企业所处的行业。由于天使投资者较少受财务利益的驱动，所以他们要求的回报往往少于风险投资家要求的。除了以赚钱为目的外，很多天使投资者投资新企业也是为了参与企业的创业过程。天使投资在美国还有个别称叫“3F”，即Family、Friends、Fools（家人、朋友、傻瓜）。天使投资人通常是创业企业家的朋友、亲戚或商业伙伴，由于他们对该企业家的能力和创意深信不疑，因而愿意在业务远未开展进来之前就向该企业家投入大笔资金。3.天使投资融资方式与融资渠道风险资本是指由职业的创业投资者管理的专门进行创业投资的资本，可以分为专业风险投资公司、风险投资基金和大企业附属的风险投资公司三种。专业的风险投资公司是指拥有一定注册资本，由一个或几个合伙人合伙的专门从事创业投资的机构，其业务单一，管理专业，资本稳定，赢利的主要模式是通过承担高风险来博取高利益，一般在企业中以入股的形式投入资金，最后以上市或者转让的形式退出创业企业，套取现金。风险投资企业一般采用有限合伙的结构，在某一固定时期内建立起一种基金，一般是10年。提供资金的机构投资者之所以被称为有限合伙人，是因为他们的参与仅限于提供资金。另一类风险投资者为新企业制定投资决策并管理这些投资，被称为普通合伙人。风险投资家除了为新企业提供资金外，还帮助其经营新企业，识别关键员工、消费者和供应商；并帮助制定与实施运营策略和战略。4.风险资本融资方式与融资渠道首先，银行偶尔为新企业提供标准的商业贷款，特别是企业产生了正的现金流并且创业者能用财产、设备和其他投资为这些贷款提供担保时。商业贷款是一种融资方式，借款者要为借入资金支付利息。其次，银行有时候为新企业提供信用额度或协议，允许创业者在需要资金的任何时候以某一特定利率借入固定数量的资金。（1）创业者拥有个人资产抵押通常以抵押贷款获取的资金只是抵押物现值的一部分，占抵押物现值的百分比取决于抵押物变现成本和风险的大小。（2）创业者拥有银行信用额度银行信用额度是指银行赋予的不需任何抵押的担保的贷款数目。信用额度通常作为企业备用资金，在急需的时候才动用，因为信用额度是有使用成本的。（3）政府担保政府由于对某些产业发展的支持而对这些产业的创业企业提供一定额度的政府担保贷款，这些贷款通常具有低息和还款周期长的特点。5.商业银行贷款融资方式与融资渠道6.政府项目政府和一些民间的非营利组织也是创业资金的重要来源。政府根据相关法律政策，对于一定阶段的有很好发展前景的，对相关领域有重大影响的创业项目提供直接资金支持，这些资金的使用成本通常较低，但数目不大，也只能在特定阶段使用。美国联邦和州政府提供很多新企业融资项目。比如联邦政府提供的小企业创新研究项目，在这一项目中，新企业能够从政府机构获得高达10万美元的资助来评估技术创意和高达75万美元的资助来完成技术商业化。在中国，政府提供的主要企业融资项目有：再就业小额担保贷款、科技型中小企业技术创新基金、中小企业国际市场开拓基金、青年创业贷款以及各种地方性优惠政策等。确定资本需求

——初始投资1创业投资财务报表与指标

——重要财务报表及财务指标2学生练习

——确定资本需求并测算项目的各财务指标3一、确定资本需求1.投资项目发展周期投资项目发展周期是指项目从投资设想开始，经过可行性研究和设计、建设、生产，直到项目报废为止的整个发展过程。从投资活动的角度看，投资项目发展周期一般包括三个阶段：投资前阶段：投资机会研究、投资详细可行性研究、项目设计任务书的编写、投

资项目评估等投资建设阶段生产经营阶段一般将项目的全寿命期划分为建设期、投产期、达产期三个阶段，有时会再分出衰退期或回收处理期这第四个阶段一、确定资本需求3.确定初始投资（根据不同项目需要，适时修改项目类别）项目金额场地租金

人工费用

机械设备

办公设备

流动资金

其他

合计

一、确定资本需求4.预算成本创业者需要列出公司启动的各种费用开支，以下提供一些非常实用的建议：1、列出公司运营所需的设备、家具、办公用品以及人员配备；2、将启动费用按项目进行细致分类，包括：库存费用、公司标志制作费用、销售和营销印刷品或工具费用、产品研发费用、营业执照申请费用、相关许可证办理费用、流动资金、法律与专业服务费用等；3、计算每月应支付的房租、办公用品、设施、商业和健康保险、税金、网络接入、运输及其它服务的费用；4、各种费用开支还要包括：创业者个人工资、员工工资或外包商的费用。不同行业的公司在启动阶段可能会产生不同的附加成本。因此，为了确保费用估算的准确度，创业者可以将每项实际费用多估算出一部分，从而将估算费用控制在安全范围之内。然后，在开始撰写商业计划书和寻找启动资金之前，对所估算的费用进行合计并复查。1.正在运营公司的人如果有些创业者与你正打算创立的企业经营者类似业务，他们应该是你获取创业成本信息的好渠道。当然，你未来的竞争对手可能会不愿意为你提供帮助，但在你所处地区以外的创业者往往愿意帮助你。一、确定资本需求2.供应商渠道供应商是研究创业启动成本的另一个好资源。打电话，告诉对方自己正在研究某一地区的成本，因为你打算创业。通常来说，他们是非常欢迎你的，因为你未来可能会成为他们的客户。。3.行业协会行业协会是一个极好的来源，因为这是你直接面对的特定细分市场。根据不同的行业，行业协会可以给你提供一些创业启动成本的工作表和财务报表，以及该行业的创业者和供应商信息，市场调研数据和其他有用的信息。供应商协会也是好的资源。5.确定资本需求的其他途径4.创业指南从一些独立的出版公司和一些行业协会都可以得到《创业指南》。要确保你获得的指南没有过时，而且还要考虑到全国各地在成本上有很大的差别。一、确定资本需求5.特许经营组织如果你想购买特许经营权，特许授权人会给你大量关于启动公司的数据。根据你自己的情况，测算特许人给你的数据。6.与创业起步相关的文章要始终使用可靠的消息来源。关注你所在行业的杂志，上面会有关于供应商、成本和行业趋势等信息。5.确定资本需求的其他途径7.商业咨询顾问合格的商业咨询顾问可以为你在创业启动成本上提供很好的咨询意见，他们甚至还做了很多适合你的调研。咨询顾问们还可以帮助你将自己的调研转化为有用的财务预测和假设。确定资本需求

——初始投资1创业投资财务报表与指标

——重要财务报表及财务指标2学生练习

——确定资本需求并测算项目的各财务指标3二、创业投资财务报表与指标财务报表是了解公司经营状况的重要信息来源，对财务报表进行分析，可以更深入地了解公司的运营情况，发现一些深层次的问题，或者找到潜在的价值。财务报表分析往往成为投资人、管理者以及监管当局进行有关决策的重要依据。财务报表分析是以企业基本活动为对象、以财务报表为主要信息来源、以分析和综合为主要方法的系统认识企业的过程，其目的是了解过去、评价现在和预测未来，以帮助报表使用人改善决策。财务评价基本报表，主要有现金流量表、利润表以及资产负债表等。二、创业投资财务报表与指标概念利润表是反映企业一定会计期间（如月度、季度、半年度或年度）生产经营成果的会计报表。作用反映企业一定会计期间的收入实现情况；反映一定会计期间的费用耗费情况；反映企业生产经营活动的成果。意义利润表也被称为损益表。它全面揭示了企业在某一特定时期实现的各种收入、发生的各种费用、成本或支出，以及企业实现的利润或发生的亏损情况。构成营业收入营业支出利润1.利润表基本概念二、创业投资财务报表与指标2.利润表与企业的基本活动利润表项目企业的基本活动一、营业收入主要经营业务及其他业务收入减：营业成本主要经营业务及其他业务成本营业税金及附加主要经营活动费用销售费用经营活动费用管理费用经营活动费用财务费用筹资活动费用（债权人所得）资产减值损失各项资产产生的减值损失加：公允价值变动收益计入当期损益的资产或负债公允价值变动收益二、营业利润全部经营活动利润加：营业外收入非经营活动收益减：营业外支出非经营活动损失三、利润总额全部活动净利润减：所得税费用全部活动费用（政府所得）四、净利润全部活动净利润（所有者所得）二、创业投资财务报表与指标3.利润表案例项目第一年第二年第三年一、主营业务收入66,800.00232,200.00319,200.00减：主营业务成本

主营业务税金及附加

二、主营业务利润66,800.00232,200.00319,200.00加：其他业务利润

减：营业费用2,004.006,966.009,576.00管理费用58,160.0072,160.0078,160.00财务费用

三、营业利润6,636.00153,074.00231,464.00加：投资收益

补贴收入

营业外收入

减：营业外支出

四、利润总额6,636.00153,074.00231,464.00减：所得税1,659.0038,268.5057,866.00五、净利润4,977.00114,805.50173,598.00加：年初未分配利润

4,977.00119,782.50其他转入

六、可供分配的利润4,977.00119,782.50293,380.50二、创业投资财务报表与指标4.利润表表样利润表项目0123456收入成本管理费用销售费用财务费用利润总额所得税净利润二、创业投资财务报表与指标6.投资回收期投资回收期是指从项目的投建之日起，用项目所得的净收益偿还原始投资所需要的年限。投资回收期分为静态投资回收期与动态投资回收期（此处不讲）两种。静态投资回收期静态投资回收期是指以投资项目经营净现金流量抵偿原始投资所需要的全部时间。公式：PP=最后一项为负值的累计净现金流量对应的年数+最后一项为负值的累计净现金流量绝对值/下一年净现金流量或PP=累计净现金流量第一次出现正值的年份-1+该年初尚未回收的投资/该年净现金流量二、创业投资财务报表与指标5.净现金流量NCF项目计算期建设期经营期（第t年）0123456…1011……………………………利润总额-1000-50001000100010001000…加：固定资产折旧100100100100100100100…净现金流量-900-4001001100110011001100…累计净现金流量-900-1300-1200-100100021003200…二、创业投资财务报表与指标6.1投资回收期案例（1）某固定资产投资项目现金流量表项目计算期建设期经营期合计（第t年）0123456…1011………………………………净现金流量-10000200200200200200…2003001100累计净现金流量-1000-1000-800-600-400-2000…+800+1100—因为第6年的累计净现金流量为零所以PP=6年二、创业投资财务报表与指标6.2投资回收期案例（2）A企业生产线投资项目现金流量表项目计算期建设期经营期合计（第t年）0123456…1011………………………………净现金流量-200-4092.6297.6297.6297.6297.62…156.43186.431055.25累计净现金流量-200-240-147.38-49.7647.86145.48243.1…868.821055.25—因为第3年累计净现金流量<0第4年累计净现金流量>0所以M’=3PP=3+|-49.76|/97.62=3.51年二、创业投资财务报表与指标7.净现值NPV（补充知识点）净现值是指将投资项目各年现金流入的现值之和减去现金流出的现值后的差值。净现值的法则即为：一项投资如果NPV是正的就值得投资，如果NPV是负数，就应舍弃。公式：NPV=CF0+PV=CF0+

∑CFt

／（１＋ｒt）ｔ式中：CFt

——第t期的现金流；

CF0

——初始投资额（通常为负数）；

ｒt——最低报酬率（贴现率）。二、创业投资财务报表与指标7.1净现值NPV案例生命周期01234项目A-101551515项目B-1010101010NPVA=CF0+PV=CF0+

∑CFt

／（１＋ｒt）ｔ =-10+15/（1+10%）1+5/（1+10%）2+15/（1+10%）3+15/（1+10%）4

=29.28NPVB=CF0+PV=CF0+∑CFt

／（１＋ｒt）ｔ =-10+10/（1+10%）1+10/（1+10%）2+10/（1+10%）3+10/（1+10%）4

=21.69假定贴现率为10%二、创业投资财务报表与指标8.投资收益率投资收益率又称投资报酬率（记作ROI），是指达产期正常年份的年息税前利润或运营期年均息税前利润占项目总投资的百分比。公式投资收益率（ROI）=年息税前利润或年均息税前利润/项目总投资*100%优点：计算公式简单缺点：没有考虑资金时间价值因素，不能正确反映建设期长短及投资方式不同和回收额的有无对项目的影响，分子、分母计算口径的可比性较差，无法直接利用净现金流量信息。确定资本需求

——初始投资1创业投资财务报表与指标

——重要财务报表及重要财务指标2学生练习

——确定资本需求并测算项目的各财务指标3三、学生练习根据自身项目情况确定绘制计算计算投资回收期项目融资需求投资收益率利润表商业计划书用友新道科技有限公司创新创业产品部在撰写商业计划书过程中应注意什么问题？

（小组讨论）一、撰写商业计划书的注意事项DO（要做的事）让所有管理团队成员参与商业计划的准备。计划要有逻辑、完整并有可读性—还要尽量短一些。要投入大量时间和一定资金来准备该计划，表明对企业的责任心。描述关键性的风险和假设，说明为什么在这些情况下还可以创办企业。揭示并讨论企业中的所有现存问题或潜在问题。确定几种可选择的融资源。讲清楚要进行的交易：所有权股份的多少和投资者将怎么赢得利益。DO（要做的事）富于创造力地获得潜在投资者的关注和兴趣。要记住计划并不等于事业，实施比计划的价值高得多。一定要把接受订单和客户放在首位，即使那意味着你必须推迟计划的撰写，因为订单和客户将产生结果为正的现金流。知道你的目标投资者群（eg：风险资本家、天使投资者、银行或租赁公司）以及他们真正想要的和不想要的，并相应地修改你的计划。要将比较客观的市场和销售预期值作为财务报表假设条件。制定商业计划是明确新企业的发展蓝图、战略、资源和人员要求的最好方式之一。一、撰写商业计划书的注意事项DON’T（不要做的事）管理团队中不要有无名的神秘人物（比如，“G先生”，现在是另一家公司的财务副总裁，以后将加入你的公司等。）不要讲模棱两可、含糊不清和不能肯定的话，比如根据团队想达到的生产量来估计销售量。不要用行话来描述技术产品或制造过程，或用只有专家才能理解的方式来描述，因为这会限制商业计划的用处。DON’T（不要做的事）不要把钱花在制作漂亮的小册子、精美的幻灯演示或其他“噱头”上——相反，只要显示“本质内容”就行了。当你能签单收现金时，不要把实践浪费在撰写计划上。当你只是和人握了一次手或达成口头协议，但钱并没有进银行之前，不要假定你已经做成了一笔买卖。（只有当支票兑现的时候买卖才算做成了！）制定商业计划是明确新企业的发展蓝图、战略、资源和人员要求的最好方式之一。要指出的是，一份简化的商业计划不只可以用于筹资或借款的过程中，而且它还是使你不迷失方向的有用的罗盘。想一想，它就像我们面前挂着的一张主战场的地图，但要提醒大家的是，它是不会告诉我们作战的细节和战术计划的。二、商业计划指南——撰写商业计划的一般步骤项目的总体计划要划分为多个部分，明确轻重缓急，谁来负责哪个部分，第一稿完成的时间和终稿完成的时间。步骤一把信息细分成多个关键部分部分或任务优先度负责人开始日期第一稿截止日完成日期或终稿到期日二、商业计划指南——撰写商业计划的一般步骤设计一张准备该计划的总日程表，设置优先度、负责人、完成该计划各项任务的截止日期。把较大的项目（获取客户和竞争者的情报以及参观贸易展会等现场工作）分割成一些易于管理的小的组成部分（如出行前必须打的电话），并把这些组成部分作为一项任务。表述要尽可能具体些。步骤二列出必须完成的任务任务优先度负责人开始日期完成日期二、商业计划指南——撰写商业计划的一般步骤在合并两表时，要考虑是否遗漏了什么，以及你对人们能做什么；什么时候能做；需要做什么等的判断是否现实。在创建日历表时，在任务开始的那个星期划个记号“X”,在任务完成的那个星期划个记号“X”，然后把这些“X”连起来。在你把所有任务排到日历表上时，再仔细查看，看是否有冲突和不现实的地方。特别是要注意评估团队成员的日程是否安排得太满了。步骤三把细分表和任务表结合起来，创建一个日程表。星期任务12345678910…11221.封面封面页包括公司名称、公司地址、公司电话号码、日期和发行的债券。通常，名称、地址、电话号码和日期在这页的中上部，发行的证券在底部。2.目录目录中包含各部分及分部分内容的列表、附录以及所在页码。2.1执行摘要通常此摘要简短而精炼（一页或两页）。它讲述了商机条件是什么以及为什么存在这样的条件；谁来把商机付诸实施以及为什么这些人可以这样做；公司如何进入市场并进行市场渗透等。二、商业计划指南——撰写商业计划的一般步骤步骤四按以下框架建立并撰写一份商业计划。2.2行业和公司及其产品或服务需要考虑的主要因素是公司、其产品和服务的理念，以及它如何面对所在的竞争行业。2.3市场调研和分析这部分信息必须支撑这样一个论断，即企业能在一个成长行业中攫取极大的市场份额，并从容应对竞争。鉴于市场分析的重要性以及商业计划的其他部分对该部分信息具有极大的依赖性，因此应花足够的时间来做好这部分。2.4企业的经济性经济和财务特征包括产生利润的表面金额和盈利的持久性，这些特点必须使商机看起来更有吸引力。企业的营运和现金转换周期、价值链等必须和商机以及计划中所确定的战略产生联系。二、商业计划指南——撰写商业计划的一般步骤步骤四按以下框架建立并撰写一份商业计划。2.5营销计划营销计划描述的是将如何达到预期销售状况。营销计划必须详细说明发掘商机和竞争优势的总体营销战略。它包括对销售和服务政策的讨论；定价、分销、促销和广告战略；以及销售预期。2.6设计和开发计划在产品和服务投入市场以前，必须详细考虑一切设计和开发工作的本质和程度，以及所需花费的时间和资金。这种设计和开发可能是将实验室原型转变为成品所必须的工程工作；是特殊工具的设计；是增加产品吸引力和销售力的工业设计；或是服务企业对雇员、设备和专门技术的识别和组织。2.7生产和营运计划生产和营运计划必须包括这样一些要素，如工厂选址、必须的设施类型、空间要求、资本设备要求和劳动力（兼职或全职）要求。二、商业计划指南——撰写商业计划的一般步骤步骤四按以下框架建立并撰写一份商业计划。2.8管理团队描述包括团队必须具备的职能；关键管理人员及其主要职责；企业的组织结构；董事会；所有其他投资者的股权状况等。2.9总日程表这张表显示了主要事件的时间和内在联系，这些是启动企业和实现企业目标的必要条件，企业的现金转换周期和营运周期将为这张表提供关键输入信息。2.10关键风险、问题和假设企业在发展中又风险，也有问题，商业计划总会包括与此相关的一些隐含的假设。识别并讨论你企业中的风向，可以证明你作为一名经理人的技能，并能增加你和你企业在风险投资者或私人投资者心目中的可信度。主动指出并讨论风险有助于向投资者表明，你已经考虑过它们并且能够处理。二、商业计划指南——撰写商业计划的一般步骤步骤四按以下框架建立并撰写一份商业计划。2.11财务计划财务计划是评估投资商机的基础，并且它必须代表你对财务要求的最好估计。财务计划的目的是显示企业的潜力并提供一张财务生存能力的时间表。它还可以作为一份依据财务基准进行财务管理的营运计划。2.12拟定的公司招股方案这部分的目的是指出需要筹集的资金额和提供给投资者的证券性质和额度，简单描述筹集资金的用途，并大概说明投资者如何实现期望的回报率。2.13附录此处包括一些对商业计划主体来说过于广泛但十分必要的相关信息（产品说明书或照片、参考资料表、关键零部件的供应商、特定地点因素、设施或技术分析、顾问或技术专家提供的报告和各种关键法规审批、许可的复印件等）。二、商业计划指南——撰写商业计划的一般步骤步骤四按以下框架建立并撰写一份商业计划。把分散的各部分合成一个完整连贯的商业计划，可为其创建的目的服务。商业计划一旦写完，建议你让别人审阅。无论你和你的团队如何优秀，还是很可能忽略一些问题，并且在处理与你公司有关的问题时思路不清。一个好的审阅者可以给你提供一种外部的客观评价。你的律师可以帮助你确认你的商业计划中不存在容易引起歧义的讲法，并且该计划中已包含所有必要的警告等诸如此类的内容二、商业计划指南——撰写商业计划的一般步骤步骤五整合各部分。步骤六获得反馈。三、学生练习商业计划指南告诉大家如何简洁的、用投资者所能接受的格式来表述信息。你应该牢记你的受众是谁，必须认识到没有清楚的表达的信息大多不会被采用，同时也不能只关心格式。商业计划指南中列出了一项项具体的要素，让你知道商业计划中必须包含哪些内容，以及为什么要包括这些内容。最后，要记住“商业计划指南”知识一个指南。其用意是为大多数产品和服务行业提供一个有用的指导，而对任何特殊的行业或市场来说，某些关键问题具有独一无二的特性。练习：制作你的商业计划书三、学生练习创业融资模拟用友新道科技有限公司创新创业产品部如何获得创业融资？VC关注哪些问题？

（小组讨论）案例分析：如家的风险投资案例：经济型酒店的概念产生于1980年代的美国，其价格一般控制在100—200元左右，提供卫生、简约、实用的住宿设施以及早餐，因此在国外也常常被称为“BB”酒店，也就是只提供床(bed)和早餐(breakfast)的酒店。

2002年，如家第一家店在北京开张，涉足经济型酒店领域。此时，距中国第一家经济型连锁