供应商评估选择与管理策略

供给商评估、选择与管理策略1.吴诚，博士北京大学汇丰商学院特聘讲师清华大学总裁班特聘讲师人民大学总裁班特聘讲师深圳新一代技术研究院首席参谋国际贸易中心ITC工程认证讲师英国皇家物流与运输学会ILT工程认证讲师中美注册职业采购经理CPPM工程认证讲师英国皇家采购与供给学会CIPS工程认证讲师曾在华为技术、富士康科技、康佳集团工作十余年。曾任：华为技术：采购总监，方案商务总监；富士康科技集团：采购与供给链高层主管；康佳集团：采购总监、集团副总经理。主要研究领域：物流与供给链管理；采购与供给商管理；生产运作管理。第一局部采购理念与供给商管理体系设计第二局部如何开发、评估与拓展供给商资源？第三局部采购策略与供给商合作模式选择第四局部供给商关系定位、维护与管理第五局部采购本钱理念与本钱构成分析第六局部供给商本钱构成与定价分析第七局部采购总本钱控制策略与方法第八局部供给商谈判战略&战术管理杰克韦尔奇:“在一个公司里,采购和销售是仅有的两个能够产生收入的部门,其他任何部门发生的都是管理费用.〞如何理解？引言：采购就是买东西吗？采购功能与职责演进过程供给管理采购管理资源管理战略意义商务与物流功能别离80年代90年代21世纪供给开发采购与订单业务物料方案仓储管理供给开发资源组织采购与订单业务供给商开发与供给链管理供给商过程控制资源组织商务与物流功能别离资料来源：美国采购管理协会大局部时间花在事务工作上少局部时间才花在战略采购与降低本钱工作上采购渠道与模式的变迁集团化采购、集中采购、分散采购策略第三方采购〔3PL〕VMI\CMI\JMI\HUBMilk-Run\糖果人\JIT……传统观念今日观念价格确定成本市场满足要求满足规格要求满足客户要求适应情形生产导向客户导向规则加法法则减法法则计算原理成本+预定利润=售价成本=市场价格-预定利润应用原理Cost-drivenpricingPrice-drivencosting本钱观念的改变一、采购业务的组织原那么“简单、直接、高效、可控〞是采购业务运作的原那么。二、采购业务的分工原那么一手保证供给，一手控制本钱，两手都要抓，两手都要硬任何个人或独立的责任部门都不能承担多于以上一项的责任，只有当物料或效劳不能集中接收时，申购和收货可以由一个人或责任部门完成。三、全流程的采购与供给商管理1.绩效考核模型A质量-本钱-时间模型A：质量费用时间质量是什么？质量是保障，质量就是客户质量控制和管理已经“推动〞供给链像公司一样运转这种变化要求更好的采购与供给关系四、供给商绩效衡量标准探讨2.绩效考核模型B:QCDS模型B：3.绩效考核模型C：TQRDC5R原则影响的绩效合适的价格采购价格直接影响组织的成本合适的质量质量的提高有助于品牌的建立和提高客户对可靠性和服务的满意度；亦可降低企业的成本。合适的数量合适的数量可以减少库存，降低成本合适的地点影响库存，进而影响生产进程和客户服务质量合适的时间4.绩效考核模型D：５R五、供给商等级评定与订单比例分配如何对供给商绩效进行综合考评？如何对供给商进行评级管理？如何按绩效与等级分配订单？……案例分析：西门子等企业供给商配额制度探讨第一局部采购理念与供给商管理体系设计第二局部如何开发、评估与拓展供给商资源？第三局部采购策略与供给商合作模式选择第四局部供给商关系定位、维护与管理第五局部采购本钱理念与本钱构成分析第六局部供给商本钱构成与定价分析第七局部采购总本钱控制策略与方法第八局部供给商谈判战略&战术管理一、供给商评估与选择对于供给商认证，我们制定了严格的程序，使业务交流能以标准一致方式进行！1.制定供给商资格及评价标准硬件：供给商的资质软件：供给商的管理能力全体员工能力本钱结构全面质量绩效，体系和理念工艺和技术能力，包括供给商的设计能力符合环境规章财务能力和稳定性生产方案和控制体系，包括供给商的交付能力信息体系能力〔EDI，条码，ERP，CDA/CAM等〕供给商资源战略，策略和技术合作意愿：更长期的潜在关系19.某些产品品质的特定要求需要相关法律、法规认可至少对前30大的策略供给商有品质合约的要求供货保证协议知识产权、专利及保密协议2.实地考察与签定系列协议质量体系环境采购研发物流生产合作总体情况八大因素例:采取的评估方式各因素细化为多项指标,每项指标赋予一定的分值和评分的标准供给商评估由技术,战略采购,质量工程师,本钱工程师所组成的小组一起确定评估的结果为ABC类分供方确实定评估必须撰写总结报告,与结果一起经战略采购经理审批,其结果再抄送技术,质量,生产部门.3.制定评估评分系统例：因素“总体情况〞反映供给商的整体能力总体情况：100分〔15〕例：因素“生产制造〞反映供给商生产的软、硬件根底总体情况：100分〔15〕例：因素“研究开发〞反映供给商德技术能力以及和公司的合作意愿和初步合作情况总体情况：100分〔15〕结果供给商等级划分：85~100：A级供给商70~84：B级供给商55~69：C级供给商42~54：D级供给商42分以下：不予考虑供给商的供货安排：按评分结果每种产品选择3~4家根据供给商的等级确认供货比例：假设选择的供给商分别属于ABCD级供给商，那么供货比例可按：〔〕的差异化比例确定；假设没有A级的供给商，那么应调整比例结构〔),并通过找寻新的供给商或培养有潜力的供给商来实现差异化管理。新厂商/料源开发成功时有代用品开发成功时采购量增加时行情变化价格看跌时汇率变动有利于厂商时厂商有超量库存或存货时规格要求变更,采用价廉材质时新机种引进,增加交易时机时二、供给商选择时机的把握26.三、供给商选择方法竞争性评估招标价格比较本钱分析27.第一局部采购理念与供给商管理体系设计第二局部如何开发、评估与拓展供给商资源？第三局部采购策略与供给商合作模式选择第四局部供给商关系定位、维护与管理第五局部采购本钱理念与本钱构成分析第六局部供给商本钱构成与定价分析第七局部采购总本钱控制策略与方法第八局部供给商谈判战略&战术管理一、采购战略规划集中采购分散采购集团化采购集中认证，分散采购“WIN-WIN〞的战略与重要供给商建立战略合作伙伴关系的战略采取多种采购方式，并与供给商共享采购预测的战略电子采购的战略二、具体的采购战略一般性策略三、具体采购措施与方法低附加值加工类的采购策略高技术定制加工类的采购策略垄断及准垄断供给类的采购策略价格频繁波动类的采购策略配套类的采购策略工程效劳类的采购策略销售量时间销售曲线利润曲线本钱曲线投入期成长期成熟期衰退期四、根据产品生命周期来制定采购策略32.五、采购模式的选择与创新1.标准订单2.一揽子订单3.VMI4.网上采购5.跨国采购6.订货点采购模式7.JIT采购管理8.MRP方法9.电子采购模式10.电子商务采购管理......33.第一局部采购理念与供给商管理体系设计第二局部如何开发、评估与拓展供给商资源？第三局部采购策略与供给商合作模式选择第四局部供给商关系定位、维护与管理第五局部采购本钱理念与本钱构成分析第六局部供给商本钱构成与定价分析第七局部采购总本钱控制策略与方法第八局部供给商谈判战略&战术管理一、供求关系及对应的采购策略←〔松散关系〕〔紧密关系〕→对立关系松散型关系交易关系较紧密的战术关系外包关系战略联盟伙伴型关系单一供给源关系共同命运关系现货采购定期采购无定额合同定额合同合伙关系合资企业内部供给35.二、供给商关系定位模型及策略影响/供应/机会/风险比率支出$80%的项目=20%的价值20%的项目=80%价值ITCMHNL瓶颈日常关键杠杆36.高中低高中低供应商优势企业优势开拓平衡多样化优劣势关系的组合矩阵模型:三、优劣势关系模型及策略37.供应的可靠性、高质量非常重要这些产品的供应对企业的经营绩效、竞争力有极大影响尽量压缩采购成本尽量寻找最低价产品产品价值产品复杂性低高

紧密关系

战略伙伴

简单合同

全球采购高低四、产品导向的关系矩阵模型及策略38.五、供给商感知模型分析-供给商如何看待你的公司(潜在客户)高低开发/开展核心维持/燥扰压榨/盘剥低高生意的价值吸引力的程度39.六、结合供给定位模型分析盘剥维持发展核心...与供给商感知模型...瓶颈日常关键杠杆40.第一局部采购理念与供给商管理体系设计第二局部如何开发、评估与拓展供给商资源？第三局部采购策略与供给商合作模式选择第四局部供给商关系定位、维护与管理第五局部采购本钱理念与本钱构成分析第六局部供给商本钱构成与定价分析第七局部采购总本钱控制策略与方法第八局部供给商谈判战略&战术管理41.采购总本钱，又称为战略采购本钱，是除采购本钱之外考虑到原材料或零部件在本企业产品的全部寿命周期过程中所发生的本钱，它包括采购在市场调研、自制或采购决策、产品预开发与开发中供给商的参与、供给商交货、库存、生产、出货测试、售后效劳等整体供给链中各环节所产生的费用对本钱的影响。一、采购本钱的构成总体拥有本钱〔TCO〕模型：价格物流本钱订购本钱维修本钱质量本钱采购管理本钱库存本钱到货本钱采购总本钱供给绩效本钱二、采购本钱与利润的关系反映企业本钱结构的最直接的工具是财务损益表，它包括产品销售收入、产品销售本钱、产品销售毛利、销售费用、管理费用、财务费用、产品销售利润、所得税、净利润等主要工程。砍价，是砍本钱，不是砍供给商的利润；对于贵重物料，可以直接提供给供给商。三、采购本钱与批量的关系盈亏平衡分析〔EvenPointAnalysis〕，又叫量本利分析或保本分析，它是通过分析生产本钱、销售利润和生产量之间的关系来了解盈亏变化并据此确定产品的开发及生产经营方案。销售收入S＝产品的产量Q×单价P生产本钱C＝固定费用F＋可变费用＝固定费用F＋产品产量Q×单位产品可变费用Cv当盈亏到达平衡，即销售收入等于生产本钱或单价等于单位产品本钱时，有：S0＝Q0×P＝F＋Q0×CvQ0＝F/(P-Cv)边际奉献或毛利边际奉献率或毛利率S0＝F/(1-Cv/P)收入/成本采购量（生产量）807060504030201010203040506070亏损盈利盈亏平衡点可变成本固定成本销售总收入采购量与利润的分析学习曲线〔TheLearningCurve〕：是分析采购本钱、实施采购降价的重要工具和手段，它最先在美国航空工业中开展起来。人们发现每件产品的本钱随着经验以一固定的百分比下降。这种单位产品的本钱的下降跟规模效益无关，它是一种学习效益。学习曲线是表示单位产品生产时间与所生产的产品总数量之间的关系的一条曲线。◆每当产量翻番的时候，单位产品所需的劳动时间下降到一定的比例。◆对于学习曲线的选择，无论是95%、90%、85%、80%或者其他的数字，都不是精确的，认识这一点十分重要。◆一般来讲，对于简单的任务，倾向于采用接近95%的学习曲线。中等复杂的任务采用80%-90%的学习曲线，而对于高复杂程度的任务倾向于使用70%-80%的学习曲线。钢板冷冲92%；电线焊接90%机加工88%；电子线路板组装85%一般组装83%；大型飞机组装80%质量本钱：是指工业企业针对某项产品或者某类产品因产品质量、效劳质量或工作质量不符合要求而导致的本钱增加，其实质意义是不合格本钱，主要包括退货本钱、返工本钱、停机本钱、维修效劳本钱、延误本钱、仓储报废本钱等。它是采购人员审核供给商本钱结构、降低采购本钱应看到的另一个方面。四、采购本钱与质量的关系质量本钱的主要工程：1.内部故障损失本钱2.外部故障损失本钱3.鉴定本钱4.预防本钱质量总本钱区域图质量总本钱曲线质量最适宜点质量改进区质量控制区质量过剩区内外部故障本钱＞___预防本钱＜___内外部故障本钱≈___预防本钱≈___内外部故障本钱＜___预防本钱＞___第一局部采购理念与供给商管理体系设计第二局部如何开发、评估与拓展供给商资源？第三局部采购策略与供给商合作模式选择第四局部供给商关系定位、维护与管理第五局部采购本钱理念与本钱构成分析第六局部供给商本钱构成与定价分析第七局部采购总本钱控制策略与方法第八局部供给商谈判战略&战术管理52.1.主要因素供给价格是指供给商对自己的产品提出的销售价格。影响供给价格的主要因素本钱结构

市场结构本钱结构是影响供给价格的内在因素，受生产要素的本钱影响，如原材料、劳动力价格、产品技术要求、产品质量要求、生产技术水平等。市场结构是影响供给价格的外在因素，包括经济、社会政治及技术开展水平，具体有宏观经济条件、供给市场的竞争情况、技术开展水平及法规制约等。一、供给商本钱影响因素分析材料本钱分析1〕确定原材料的来源：本地制造或进口器材。2〕根据技术标准、制造结构及查对原料清单，审定本钱分析之工程的正确性。3〕审查材料标准使用量及损耗率。4〕逐项或抽样查对采购记录等凭证，审定材料的合理本钱。5〕参考过去采购的价格或同行采购价格，确认合理的价格。6〕有无数量折扣，使得单位本钱下降？或不合理的付款方式，使得单价上升。人工本钱分析1〕核对本钱原始凭证与工作记录，并查视抽样测试的实际操作时间。2〕审查标准人工小时原始凭证及人工本钱单价。间接本钱分析1〕审查间接本钱之工程及分类。2〕审查间接本钱、变动本钱、固定本钱及半变动本钱。3〕审查折旧费用及开办费、技术报酬等迟延费用之分摊方法〔直线法、加速折旧法〕4〕审查间接本钱之归属与分摊率。5〕研判承制商对未来间接本钱增减因素是否合理。本钱分析就是查证以上资料的虚实。这包含了二项工作：第一，会计查核：必要时，可查核供给商的帐簿和记录，以验证所提供的本钱资料之真实性。第二，技术分析：就技术观点做合理性的评估，包括制造技术、品质保证、工厂布置、生产效率等，此时采购部门需要技术人员的协助。影响供给价格的次要因素供应商成本的高低规格与品质采购数量多少交货条件付款条件采购物品的供求关系生产季节与采购时机供应市场中竞争对手的数量客户与供应商的关系现金折扣、期限折扣等，刺激采购方能提前用现金付款2、次要因素二、供给商定价方法分析供应商的定价方法成本加成定价法目标利润定价法采购商理解价值定价法竞争定价法投标定价法卖方市场或供不应求的情况下可行以利润为依据制定卖价，通过盈亏平衡分析确定。消费品尤其是名牌产品，工业品如设备的备件。用于寡头垄断市场。用于拍卖行、政府采购，也用于工业企业如建筑承包、大型设备制造，以及非生产用原材料（办公用品、服务）的大宗采购。价格折扣付款折扣数量折扣

地理折扣

季节折扣

推广折扣三、价格折扣本钱构成分析价格分析方法竞争性方案与公布价格的比较历史比照内部本钱估算-细节分析价值与价格模型四、常用价格分析方法60.第一局部采购理念与供给商管理体系设计第二局部如何开发、评估与拓展供给商资源？第三局部采购策略与供给商合作模式选择第四局部供给商关系定位、维护与管理第五局部采购本钱理念与本钱构成分析第六局部供给商本钱构成与定价分析第七局部采购总本钱控制策略与方法第八局部供给商谈判战略&战术管理61.

根据统计全美Fortune200公司所使用的本钱降低手法，最有效果的前十项如下，由于各手法的执行成效因企业而异，以下十项并无优先顺序可言。ValueAnalysis〔价值分析，VA〕方法一方法二ValueEngineering〔价值工程，VE〕：针对产品或效劳的功能加以研究，以最低的生命周期本钱，透过剔除、简化、变更、替代等方法，来达成降低本钱的目的。价值分析是使用于新产品工程设计阶段。而价值工程那么是针对现有产品的功能/本钱，做系统化的研究与分析，但现今价值分析与价值工程已被视为同一概念使用。方法三Negotiation〔谈判〕：谈判是买卖双方为了各自目标，达成彼此认同的协定过程，这也是采购人员应具备的最根本能力。谈判并不只限于价格方面，也适用于某些特定需求时，使用谈判的方式，通常所能期望到达价格降低的幅度约为3~5%。如果希望达成更大的降幅，那么需运用价格/本钱分析，价值分析与价值工程〔VA/VE〕等手法。方法四TargetCosting〔目标本钱法〕：管理学大师彼得杜拉克〔PeterF.Drucker〕在企业的五大致命过失〔Fivedeadlybusinesssins〕一文中提到，企业的第三个致命过失是，定价受本钱的驱动〔cost-drivenpricing〕。大多数美国公司，以及几乎所有的欧洲公司，都是以本钱加上利润率来制定产品的价格。然而，他们刚把产品推向市场，便不得不开始削减价格，重新设计那些花费太大的产品，并承担损失，而且，他们常常因为价格不正确，而不得不放弃一种很好的产品。产品的研发应以市场乐意支付的价格为前提，因此必须假设竞争者产品的上市价，然后再来制定公司产品的价格。由于定价受本钱驱动的旧思考模式，使得美国民生电子业不复存在：另外，丰田和日产把德国的豪华型轿车挤出了美国市场，便是采用价格引导本钱〔price-drivencosting〕的结果。方法五EarlySupplierInvolvement〔早期供给商参与，ESI〕：这是在产品设计初期，选择让具有移伴关系的供给商叁与新产品开发小组。经由早期供给商叁与的方式，新产品开发小组对供给商提出性能规格〔PerformanceSpecification〕的要求，借助供给商的专业知识来到达降低本钱的目的。LeveragingPurchases〔杠杆采购〕：各事业单位，或不同部门的需求量，以集中扩大采购量，而增加议价空间的方式为之。防止各自采购，造成组织内不同事业单位，向同一个供给商采购相同零件，却价格不同，但彼此并不知的情形，平白丧失节省采购本钱的时机。方法六方法七方法八ConsortiumPurchasing〔联合采购\集中采购〕：主要发生于非营利事业的采购，如医院、学校等，经由统合各不同采购组织的需求量，以获得较好的数量折扣价格。这也被应用于一般商业活动之中，应运而起的新兴行业有第三者采购〔Third-partyPurchasing〕，专门替那些MRO需求量不大的企业单位效劳。DesignforPurchase〔为便利采购而设计，DFP〕：实现可采购性，可制造性的设计。方法九CostandPriceAnalysis〔价格与本钱分析〕：这是专业采购的根本工具，了解本钱结构的根本要素，对采购者是非常重要的，如果采购不了解所买物品的本钱结构，就不能算是了解所买的物品是否为公平合理的价格，同时也会失去许多降低采购本钱的时机。方法十Standardization〔标准化〕：实施规格的标准化，为不同的产品专案、夹治具或零件使用共通的设计/规格，或降低订制专案的数目，以规模经济量，到达降低制造本钱的目的。但这只是标准化的其中一环，组织应扩大标准化的范围至作业程序，及制程上，以获得更大的效益。第一局部采购理念与供给商管理体系设计第二局部如何开发、评估与拓展供给商资源？第三局部采购策略与供给商合作模式选择第四局部供给商关系定位、维护与管理第五局部采购本钱理念与本钱构成分析第六局部供给商本钱构成与定价分析第七局部采购总本钱控制策略与方法第八局部供给商谈判战略&战术管理69.采购谈判队伍的规模采购谈判人员应具备的素质谈判人员的配备谈判人员的分工和合作1、谈判人员的准备一、采购谈判前的需求分析与准备决定谈判实力比照的因素信息情报搜集的主要内容信息情报搜集的方法和途径信息情报的整理和筛选2、情报的