引爆招商-企业渠道融资策略

图书在版编目CIP数据

()

引爆招商企业渠道融资策略王昕著北京中国

./.—:

铁道出版社有限公司

,2022.9

ISBN978-7-113-29093-1

引王市场营销学通俗读物

Ⅰ.①…Ⅱ.①…Ⅲ.①-

Ⅳ.①F713.50-49

中国版本图书馆数据核字第号

CIP(2022)071382

书名:引爆招商企业渠道融资策略

———

YINBAOZHAOSHANG:QIYEQUDAORONGZICELÜE

作者:王昕

责任编辑:马慧君编辑部电话:投稿邮箱:

(010)51873005zzmh1030@163.com

美术编辑:刘莎j

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责任印制:赵星辰

出版发行:中国铁道出版社有限公司北京市西城区右安门西街号

(100054,8)

网址:

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印刷:中煤p北京印p务有限公司

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版次:年月第版年月第次印刷

202291202291

开本:印张:字数:千

710mm×1000mm1/1618.75225

书号:

ISBN978-7-113-29093-1

定价:元

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:(010)63549461

序

言

招商的本质是打造企业的造血系统

企业能否成功招商决定了能否快速建立分销渠道

,

实现快速融资带动销售收入快速增长完成进一步壮大

,,

发展的宏大目标

。

企业要想获得长期性爆发性的发展必须依靠招商

、,

系统建立覆盖全国市场的渠道因为打造招商系统的本

。

质就是打造企业的造血系统所以这个系统对任何企业

,

而言都是至关重要的

,。

招商能够向企业输送源源不断的顾客像大树的树

,

根一样一方面帮助企业牢牢地扎根于广阔的大地上另

,,

一方面又把树根吸取的营养输送到大树的各个部分树

。

根扎得越深越广输送给大树的营养就越多企业这棵

、,,

大树的抗风险能力就越强

。

然而为了方便很多企业选择了自主招商的方式

,,,

但是这种方式使许多企业在招商的过程中遇到很多无法

解决的问题

。

通过对上万家企业服务我发现许多企业经营者遇

,

到的最大问题是无法清晰认知和解决自身存在的矛盾和

瓶颈特别是新冠肺炎疫情暴发后许多企业陷入了现

。,

金流断裂经营难以为继的局面本质上反映出企业的

、,

造血能力不足

“”。

如何适应时代的发展和变化让自己的企业在激烈

,

的竞争中脱颖而出是每个企业经营者必须思考的问题

,。

我认为通过招商使企业的市场占有率进一步提高使企

,,

业的规模进一步扩大是打造企业的绝佳手段

,。

在今天的商业环境下传统的产品思维已经不再适

,

用企业经营者必须打破传统的固有思维把招商当成企

,,

业的头等大事来做把招商定位为企业的重要战略大力

,,

开展招商工作这对企业的发展是百利而无一害的

,。

但是很多企业把招商工作错误地理解为会销会议

,(

销售这不仅片面还说明企业对招商的认识产生了根

),,

本性的偏差带来的结果就是割韭菜式的集资使企业

,“”,

变成了一个烂摊子最终导致众多加盟商蒙受损失

“”,。

我认为招商是一个体系并不单纯指某项工作或者

,,

某个环节它具有完整的系统性系统里的各个环节互相

,,

依托相辅相成最终构成了一条完整的招商链条这个

、,。

链条能否运转顺畅背后考验的正是各个招商环节互相

,

配合的程度

。

为此我多年来从多维度深入研究了创业型发展

,、

型上市公司等不同规模的企业并结合不同类型的团

、,

队如服务型团队微商团队直销团队等总结并首创出

,、、,

一套融招养三位一体的招商系统理论体系这是重

“、、”,

构企业的招商战略为企业招商赋能的一套解决方案

,。

本书从招商的根本思维出发结合相关的招商案例

,,

一步步地向读者展现出立体完整的招商体系这套体

、。

系正是我十多年来在企业招商的实战中总结出来的

。

工欲善其事必先利其器本书阐述的九大引爆

“,。”“

理论分别从思维模式渠道产品门店会员铁军路

”、、、、、、、

演和会销九个方面详细解析融商招商养商三位一体

,、、

的招商系统同时指出了企业招商存在的问题并给出了

,,

相应的解决方案相信能为企业招商提供较大的帮助

,。

希望本书能帮助陷于迷茫的企业走出困境能帮助

,

濒临绝境的企业起死回生能帮助更多的企业成长为行

,

业的参天大树

“”。

王昕

年月日北京

2022218

前

言

很多传统企业之所以走不下去原因有很多表面上

,,

看可能是产品质量出现了问题品牌营销出现了问题售

、、

后服务出现了问题其实归根结底是思维出现了

……,

问题

。

没有传统的企业只有传统的思维

,。

企业若没有随着时代的发展而升级转型必会深陷

,

经营的困境也必然会在日新月异的市场竞争中被淘汰

,、

被抛弃

!

对于企业来说变革转型才是当下的重点企业经

,。

营者需要引爆思维但是如何引爆思维如何才能使企

!,

业破局呢

?

对此招商专家王昕给企业经营者带来了一场深刻

,

的思维洗礼

:

目前的社会环境和消费者的行为发生了什么变化

?

企业的经营思维和商业模式又产生了怎样的转变

?

在以往的盈利方式上还可以增加什么策略帮助企

,

业在营销方面突破

?

企业有没有设立招商商学院渠道商学院以及立足

、,

于市场前沿的动销系统来支持日后的发展

?

……

王昕为读者细心分析了当下企业面临的困境强调

,

了企业在发展的过程中需要不断地学习与重构原来的商

业模式在危与机并存的当下寻找企业的刚需

,“”,!

她从市场分析到用户分析从行业动态到发展趋势

,,

从营销模式到引爆渠道从线下门店到引爆线上为企业

,,

经营者发展提供了切实可行的解决方案

。

如今很多企业普遍面临如下困境缺乏正确的招商

,:

模式缺乏高质量的招商代理缺乏资金缺少人才这

、、、。

四大缺口归根结底都是缺乏资本缺乏融资渠道

,,。

招商的本质就是解决销售渠道建立通道直达终端

,,

用户

。

招商可以帮助企业快速拓展市场是解决企业资金

,

和融资的有效手段之一

。

招商改变了企业与终端客户合作商的关系使他们

、,

与企业成为利益的共同体这对企业来说无异于在极短

,,

的时间里建立无数个销售部门促使企业的职能发生根

,

本性的变化从原本单纯的企业成长为拥有强大资源和

:

众多渠道的平台

。

因此建立市场渠道才是企业真正的需求企业必

,!

须要让招商行为常态化

!

王昕从九个维度深入浅出地对融招养三位一体

“、、”

的招商体系做了系统性的阐述并指出了企业融资最快

,

的方式不是把自己从一个小白培养成为代理商而是借

,

他人的渠道和资源为己所用

。

招商是企业极为重要的战略目标也是企业经营者

,

的首要任务是一家企业实现里程碑式飞跃发展的必经

,

之路

!

只有打造出完善的招商体系才能确保企业拥有广

,

阔的市场空间使企业在市场竞争中保持长青

,!

李子彬

中国中小企业协会会长

国家发改委原副主任

目

录

疫情的启示:必须打造稳定的现金流/

013

创业市场是现金流的强大来源/

026

传统招商与新型招商的区别/

0311

成功的招商始于成功的心态/

0414

到底什么是招商/

0121

招商的核心是赋能/

0225

引爆招商———企业渠道融资策略

Ⅱ

企业应该卖什么/

0330

从经营产品到经营顾客的生活方式/

0434

企业家只做三件事/

0539

认识“融招养”三位一体的招商体系/

0145

招商前的自我诊断(上)/

0249

招商前的自我诊断(下)/

0354

引子:走进融商/

58

招商需要什么思维/

0163

企业发展的两大战略/

0271

避开招商的禁忌/

0374

三网合一促进招商:天网/

0481

三网合一促进招商:人网/

0590

三网合一促进招商:地网/

0697

目录

Ⅲ

集团化运作放大企业的格局/

01103

融商的关键是把“四化”讲透彻/

02110

商业模式走向新零售/

03116

赋能行业蕴含着巨大的商机/

04122

渠道的概念和使用场景/

01129

得渠道者得市场/

02134

招商模式设计:捆绑客户赋能/

03138

构建企业的渠道体系/

04142

让客户占便宜,让推广人获利/

05148

裂变是企业营销的核心/

06153

创业型项目和投资型项目的渠道模型/

07156

引子:走进招商/

161

引爆招商———企业渠道融资策略

Ⅳ

八个主题词之“提速”“切入点”/

01167

八个主题词之“战略”“支撑点”“投资和

02

回报”/

172

八个主题词之“项目的五大优势”/

03177

八个主题词之“六支持”“客户见证”/

04181

门店的形态和功能/

01189

门店的经营模式/

02195

门店的模型与复制/

03200

会员的类别与转化/

01207

善用赠品放大顾客的满足感/

02213

目录

Ⅴ

设计惹人注目的宣传标语/

03219

引子:走进养商/

223

构建企业文化/

01230

建立商学院/

02233

建立引爆铁军的机制/

03237

路演当中要解答几个问题/

01243

成功的招商需要包装/

02248

讲述招商路演的三大价值/

03252

打造教育型、知识输出型的招商会/

04256

引爆招商———企业渠道融资策略

Ⅵ

彻底引爆会销/

01263

紧抓招商会的几个核心/

02266

招商会应该多久举办一次/

03270

“敬重法则”掀起会销的势能/

04275

引爆会销的氛围/

05278

会销现场摆放座位的秘密/

06282

第一章招商是企业商业转化的最后一公里

3

疫情的启示:必须打造稳定的现金流

01

过去经营企业只要有好的产品就能够吸引客户上门购买企业

,,,

并不用为产品的销量而发愁只需要对买卖的方式进行简单的研

,“”“”

究就可以了

。

但是随着市场竞争愈发激烈商业环境开始由产品主导的时代过

,

渡到消费者占有主权的时代在这个时代里好的产品并不一定能带

。,

来好的流量和销量因为消费者的需求越来越多样化对商品的要求越

,,

来越高

。

疫情考验企业的现金流

在供大于求的市场环境下尤其是新冠肺炎疫情的影响越来越多

,,

的企业经营者开始缺钱

“”。

以前招商之所以不被企业重视一个主要的原因就是当时企业并

,,

不缺钱但是新冠肺炎疫情的暴发为减轻疫情传播而推出的隔离措

。,

施切断了很多企业和商户的人流量

,。

没有人流量就意味着没有收入没有收入就意味着开源的入口

,“”

引爆招商———企业渠道融资策略

4

被堵塞了这导致一些企业陷入现金流困境

,。

这是自然界对所有企业的一次考验也是市场对所有企业抗风险

,

能力的一次考试不管被考者是否愿意参加最终都不可避免地要迎

“”,,

接这个考验

。

这次考试的性质跟以往不一样它所带来的结果非常残酷企业

“”,,

要么生存下去要么被淘汰

,。

还有就是这次考试的时间相当长绝大部分的企业都要面临持

,“”,

续半年没有收入的境况甚至有不少企业好不容易等到疫情好转一点

,,

刚打开门做生意没几天疫情转眼又变得很严重不得已又重新关上

,,

店门

。

企业逆势增长的秘密

但是也有不少企业在这段时间里实现了逆势增长

,。

为什么我认为最核心的原因有两点

?:

第一就是这些企业种下了招商的基因企业里每个人都具有招

,“”,

商的意识和思维当企业变成招商型的企业时抗风险的能力自然

。“”,

会大大提高不会被突如其来的风险轻易击垮

,。

第二企业的竞争对手也发生了变化有些竞争对手经营不善不

,。

是面临倒闭就是元气大伤一些新兴企业异军突起

,。

在此消彼长的情况下招商型的企业把握住了这次契机实现逆势

,,

增长弯道超车

,!

虽然国家立即推出了强而有力的新冠肺炎疫情防控措施在短

,

时间内有效地控制住了疫情促使市场经济快速复苏但是经历过

,。

这次考试的企业即使熬过了疫情生存了下来也有相当一部分

“”,,,

元气大伤

。

第一章招商是企业商业转化的最后一公里

5

受伤不可怕可怕的是没有学习继续受伤那么在这次考验中企

,。,

业应该学到些什么

?

我相信必须打造稳定而持续的现金流几乎成为每个企业家刻骨

“”

铭心的经验

。

因为流动的现金流就好像企业流动的血液是企业的生命之流与

,

经营之源只有在充足现金流的保证下企业才有下一步的发展没

。,。

有现金流的企业无论规模做得多大眨眼间也会轰然倒下倒下的大

,,,

地产公司就是最好的例子相信经历过这次新冠肺炎疫情的企业家们

。

已经充分认识到现金流的重要性了在这里就不再多言

,。

引爆招商———企业渠道融资策略

6

创业市场是现金流的强大来源

02

既然现金流对企业来说如此重要那么如何才能获得持续而稳定

,,

的现金流呢这是每个企业家需要思考和解决的问题

?。

现金流也就是企业的运营资金应该从哪里筹集呢简单来说

,,?,

无非来自以下三个市场消费市场资本市场和创业市场

:、。

图企业现金流的三个来源

1-1

第一章招商是企业商业转化的最后一公里

7

消费市场

对于生产和销售刚需产品的企业而言现金流的主要来源就是消

,

费市场

。

企业如果想在消费市场上获得强大的现金流那么销售的产品必

,

须是市场上的刚需产品即消费者生活的必需品或者是经受住了市场

,,

多年考验品牌认知度高的产品

、。

一些企业巨头为什么会进军零售业为什么会开超市原因之一

??

就是超市能够为企业带来稳定而持续的现金流

。

资本市场

资本市场是金融市场的重要组成部分在资本市场里有两类人寻

,:

找资金的人和提供资金的人而企业经营者就是寻找资金的人

,。

许多企业经营者都希望能够通过一级市场股权市场进行融资

()。

比如曾经有一个企业家问我怎样能融资万元我问他你融

,:3000?:

资的是哪一轮他回答天使轮

?:。

投资者对企业每一轮融资的关注点都不一样所谓轮融资看产

,“A

品轮融资看收入轮融资看数据轮融资看利润而天使轮融资

,B,C,D”,

看的就是想融资的这个人的综合能力因为处于这个阶段的企业其

。,

产品还没正式投产投资者唯有根据想融资的这个人的价值观才能

,、、

责任心等各方面做出判断

。

不过如果一家创业型的企业刚起步就需要万元的启动资

,3000

金背后反映的是这家企业的销售渠道有问题在天使轮不容易能融

,。

到这么多资金因为大部分投资者认为刚创立的企业并不需要那么

,

多钱

。

引爆招商———企业渠道融资策略

8

当然如果你的企业能够成功获得这么多轮的融资那么资本市场

,,

就是企业拥有强大现金流的后盾但这其实并不容易做到尤其是对

。,

于刚起步没多久的企业来说要想在资本市场上融资并不容易

,,。

创业市场

进一步分析精明的投资者或者投资公司通常会选择什么样的企

,

业进行投资呢

?

在现今的商业环境下投资者或投资公司一般会选择两种类型的

,

企业来投资一是拥有众多渠道的企业二是拥有庞大用户数量的

:;

企业

。

如果企业只有产品的库存数没有一定的数量渠道和用户即使库

,,

存数量再多对投资公司而言也是不合格的

,,。

把企业打造成为创业的平台是大势所趋除了市场变化之外现

。,

在越来越多后后不甘心为企业打工而是选择创业因此

“90”“00”,。,

企业要向平台化转变员工要向创客化转变才能适应未来的时代发

,,

展这是趋势是无法阻挡的

。,。

爱员工最好的方式就是让员工跟随企业一起成长企业的经营者

!

不应该给员工灌输鸡汤而应该灌输招商的理论只有这样企业

“”,“”。,

才有可能实现跟员工一起富裕的目标

。

1.在创业市场获得现金流

招商经验丰富的人常说顶层老板卖股权中层老板卖地盘底层

:,,

老板卖会员

。

我们可以从中明白一个道理就是对于任何一家企业来说可以

,,

卖的东西其实有很多没必要只围着产品转张嘴闭嘴只说自己的

“”,,

产品

。

第一章招商是企业商业转化的最后一公里

9

产品只是企业可以卖的一种东西并不是全部

“”,。

精明的企业家一定懂得把企业分割成很多板块不同的版块有不

,

同的产品不同的产品卖给不同的目标人群比如商机即商业

“”,“”。,,

的机会创业的机会也是企业可卖的东西之一

、,。

巨大的市场红利在创业市场因此创业市场是企业现金流的主要

,,

来源地

。

如果你能够吸引想创业的人把他们招揽到一起让他们认识到跟

,,

你合作既能降低创业风险又能赚到所需要的钱还能满足内心对创业

,,

的渴望实现自己的地盘自己的时间自己来做主的愿景那么他们

,“、、”,

都会愿意跟着你创业

。

因此我认为把卖产品变成卖商机即卖创业的机会和盈利的机

,,,

会才是企业经营者在未来要销售的主要产品而这个产品将会帮助

,。

你在全国快速地建立起无数个销售网点快速提高市场占有率快速扩

,,

大企业规模

。

2.在创业市场融资

既然现金流的来源主要是创业市场那么企业如何在创业市场上

,,

融资

?

企业在创业市场上融资的方式有三种分别是股权融资债权融资

,、

和渠道融资

。

股权融资就是指企业通过出让股权获得现金流但是如果稀释

。,

太多股权会容易失去控制权从而影响企业的战略决策我建议初

,,。,

创型的企业在三年之内股东人数最好不要超过三人这样才能保证企

,,

业的决策高度一致使企业能高效地运作快速地发展当然股权融

,、。,

资是需要时间的通过这种方式达到融资是有一定的难度

,,。

债权融资就是指企业通过借钱的方式进行融资同时需要承担利

,

引爆招商———企业渠道融资策略

10

息这种融资方式具有一定的风险当借款到期时企业不仅要归还本

。,,

金还要偿还利息这会给企业的经营带来很大的压力也会使企业经

,。,

营者的眼光变得短视不能做出长远的规划

,。

综合而言渠道融资可以说是目前最优质的一种融资方式原因

,,

在于

:

第一通过渠道融资获得的资金不用偿还当你把商机身份卖给

,。、

别人的时候交易就结束了即使经营失败了企业也不需要偿还这些

,。,

款项的

。

第二通过渠道融资获得的资金不用支付利息更不需要像贷款那

,,

样抵押物品

。

第三产品卖出去的同时企业的渠道数量和用户数量也在增加

,,,

实现三方共赢的局面

。

因此渠道投资是目前最适合大多数创业者的融资方式

,。

通过招商把渠道数据用户数据建立起来会使企业的价值随之

,、,

上升这是企业应当聚焦的战略方向

,。

第一章招商是企业商业转化的最后一公里

11

传统招商与新型招商的区别

03

招商从广义上讲可以简单地诠释为一种关系它是指发包方把

,,。

自己的服务产品在一定范围内面向目标群体进行发布用于招募有共

、,

同目标的商户加入并一起发展因此招商可简单地用四个字概括

。,,:

招揽商户

。

众所周知现金流对于任何一家企业而言都是生死攸关的大事

,,,

企业能否获得持续性发展取决于它收取现金流的速度而招商就是企

。

业收取现金流的一种场景体现也是企业获利的最后一公里