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文档简介

Chapter16

销售信SalesLetters

跨境电商应用文写作知识目标:掌握销售信的基本结构和分类资讯,掌握相关专业术语和常用句型。能力目标:能够根据不同的消费群体,熟练运用相关术语和典型句式,准确、流畅地书写销售信函。LearningobjectivesChapter16

SalesLetters商务知识(Businessknowledge)销售信函的一般分类

(LetterClassification)销售信函的必要步骤(BasicStepsofLetter)3IntroductionChapter1

Pre-businessContactsChapter16

SalesLetters销售信的概念和作用销售信是促销、推销产品或服务的一种常用的商务劝说信函,其目的是劝说新老顾客购买企业产品或服务。在竞争的贸易背景下,企业人深知产品促销在销售业务拓展中的重要性和必要性。销售信函在促销产品、推荐服务、维系客户关系等方面能起到较好的作用,同时也有利于顾客提升对企业的忠信度。Chapter1

Pre-businessContactsChapter16

SalesLetters销售信函的一般分类Saleslettersareusuallydividedintotwocategories:(1)Unsolicitedsalesletters主动销售信函(2)Solicitedsalesletters应征销售信函Chapter1

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SalesLetters主动销售信函主动销售信函是未经客户要求,直接邮寄给客户的一种广告营销形式。它们通过产品或服务突出性描述,以达到吸引客户的目的。

Unsolicitedsaleslettersarealsoknownasdirect-mailadvertisingsincetheyaredirectedtocustomersorpotentialcustomerswithoutinvitation.They’rewrittentoappealtocustomersbyhighlightingproductsorservice.Chapter1

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SalesLetters应征销售信函应征销售信函是根据客户对特定产品或服务咨询的一种回复信函。对产品或服务明确、诱人的描述,能使客户满意,以达到吸引客户、关注产品的目的。

Solicitedsaleslettersarerepliestoinquiriesbycustomersaboutsomespecificproductsorservices.Satisfyingrepliesdependonthedistinctiveandattractivedescriptionofproductsorservice.Chapter1

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SalesLetters销售信函的必要步骤Awell-writtensalesletterisusuallymadeupofthefollowingfoursteps;Todrawattentionorcuriosity吸引注意力或好奇心Toarouseinterestordesire唤起兴趣或欲望Toprovidebenefits陈述产品福益及好处Toencourageaction鼓励购买行动Chapter1

Pre-businessContactsChapter16

SalesLetters如何吸引注意力或好奇心呢?信函写作的第一步要有吸引力,而且文字醒目。作者在呈现产品信息时,要发挥想象力和创造力,可以用疑问句提问、名人名句引用等形式抓住读者的注意力。Thefirstpartofasaleslettermustbeattractiveandeye-catching.Togetcustomers’attention,thewritershouldmakehis/herimaginationandcreativitytopresentsalesmessage.Strategiessuchasstatingaquestion,havingaquotationorpromisingabenefitareveryusefulandeffective.Chapter1

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SalesLetters如何唤起兴趣或欲望呢?信函写作的第二步是写出产品或服务的突出特点,展示产品的价值,这一点很关键。富有技巧性的描述能刺激客户对产品保持持续不断的兴趣和欲望。

Theuniquefeaturesoftheproductorservicearethekeystothesecondstep.Demonstratingthevalueoftheproductorserviceandpresentingitsowncharacteristicsarebothwiseandtactfulinsettingitapartfromothers.Adeeperandmoresustainedinterestordesirewillsurelycomefromcustomers.Chapter1

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SalesLetters如何陈述利益和好处呢?

产品或服务所带来的利益和好处应该在信函中陈述清楚。如果读者对该商品生成的利益和好处感兴趣,他们购买的可能性就高了很多。Inthisstepallthebenefitstheproductorservicecanbringtoreadersshouldbepointedoutandstressedsothatreaderscanunderstandclearlytheadvantagesofpossessingtheproductorservice.Ifcustomersliketheproductandenjoytheirbenefitsoftheservice,thepossibilityofpurchasingwillbegreatlyhigh.Chapter1

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SalesLetters如何鼓励购买行动呢?信函写作的最终目的是要读者发生购买行为。因此,了解商品信息的路径要畅通,如网址、电话号码等信息都需写清楚。如果有必要,可以再用折扣、免费礼物的方式进一步吸引读者。Theultimatetargetofasalesletteristomakereaderstakeactiontobuywhatisbeingpromoted.Theaccesstotheproductorserviceshouldbeavailabletoreadersaswellastheconvenientcontactinformationsuchascompanyaddress,websiteaddress,telephonenumbers,etc.Ifnecessary,freegiftsorspecialdiscountsarealsoofferedasincentivestoinducereaderstohaveapurchase.Chapter1

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SalesLettersTask1Task213TasksChapter1

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SalesLettersTask1假设你是南京B&B珠宝店的销售人员李晓,你就职的这家珠宝店计划近期要搞一次促销活动。经理要求你写一封销售信函,告诉顾客本店经营各种材质的项链,品种齐全,选择面广,还能为客户量身打造,劝说顾客到珠宝店来购买项链,同时宣传一下本店的优惠方案。信中还需表明,收到此封信函的顾客可享受25%的价格优惠。

注意信中应包含以下内容:(1)文章开头有新意,突出购买项链的积极态度。(2)本店经营各种材质的项链,品种齐全,选择面大。(3)可以根据顾客的要求,量身定制项链。(4)收到此封信函的顾客能够享受25%的价格优惠。(5)欢迎来到本店。Sample1DearMadams,

Doyouwanttomakeyourselflookmoreelegantinanecklace?Doyoudesiretohaveanecklaceofgold,pearlordiamond?

B&BJewelryCitycansatisfyyourdemands.WhenyoucometoB&BJewelryCity,afullcollectionofnecklaceswillbedemonstratedandyoucansurelychooseanecklacethatistomeetyourrequirementsbothindesignandprocessing.Moreover,youandyourfamilywouldbecustomizedontheindividualneeds.

Sample1ThelargeselectioninB&BJewelryCitycanprovideyouwiththefashionableandstylishnecklaces.Inaddition,customerswiththisletterwillenjoya25%specialdiscount.

Don’tmissthechancetofindyourselfafavoritenecklace.

WelcomeyoutoB&BJewelryCity!

Sincerely,LiXiaoNanjingB&BJewelryCityAddress:90ZhongshanRoad,Nanjing210000Tel:86-25-23652365;E-mail:B&B@126.comTask2假设你是美国一家快餐服务公司(Fast-foodCo.Ltd.;Address:5thAvenue,Boston,USA;Tel:86-36-78732;Fax:86-36-78732;E-mail:Pizza@hotmail.com)销售部的经理AnnaEvans,你正在回复一位老客户(Mrs.Simpson)的咨询信件。信中告之对方公司的促销活动及其时间,希望她能光顾本店。

注意信中应包含以下内容:(1)文章开头表明对客户的咨询信进行回复,并随函寄出最新目录。(2)表明孩子圣诞放假,披萨是孩子安静下来的最好食物。(3)免费披萨2017年12月22日开始到20181月3日结束。(4)本店经营的披萨质量一流,奶酪新鲜,配方上乘,精心准备。(5)提醒客户使用随函优惠券,可以电话定购,也可以网上下单。(6)欢迎来到本店。Sample2DearMrs.Simpson,

Asrequestedinyourinquiryof10Dec.2017,weencloseacopyofourlatestillustratedcatalogueofpizza.ChildrenarehomeforChristmasandyoucanhearthemscreamingforfood.Pizzacanhelpyoucalmthemdown..Thereisagreatpieceofnewsforyou—FREEPIZZAfrom22Dec.2017to3Jan.2018.You’dbettertakethechanceanddecideforyourselfatnocharge.Iguaranteeyouthatourfoodqualitywillbeatanyofthebigchainsinthisarea.Weuseonlythefreshestcheesesandbestingredientsandwecarefullyprepareeveryorderjustthewayyoulike.Nothingismoreimportanttomethanprovidingyouwith

Sample2amazingfoodatagreatvalue.

Takeadvantageoftheofferandusetheattachedcoupon.Youcanorderbyphoneat3678732oryoucanorderonlineat.It’seasyandsimpleenough.

So,ifyouaretiredofallthescreaming,pleasestopbyPIZZA.

Hopetoseeyousoon!.

Yoursfaithfully,AnnaEvansFast-foodCo.Ltd.Address:5thAvenue,Boston,USATel:86-36-78732

Fax:86-36-78732E-mail:Pizza@hotmail.comLetter1Letter2Letter3Letter420MorelettersforreferenceChapter1

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SalesLetters21TypicalExpressionsChapter1

Pre-businessContactsChapter16

SalesLettersWearepleasedtointroduceournew…andfeelsureyouwillfinditveryinteresting.我们很高兴介绍我们的新产品……相信贵公司一定会感兴趣。Whynotenjoythewarmspringbyjoiningourtouristgroupafteracoldwinter?为什么不参加我们的旅行团去享受严冬后的温暖春天呢?Asyouhaveplacedmanyordersinthepast,wewouldliketoextendourspecialoffertoyou.由于过去与我方有大量的订单,所以我方非常高兴给予贵方优惠价格。Justimaginehowcomfortableyouwillbewhenstretchingoutyourlimbsonournewly-developed....想象一下,当你在我们新研发的....展开四肢,你是多么得舒适和惬意啊!

5.1ArousinginterestsordesiresSpecialtermsareallowedtoyouifyou….

如果你方….,可以享受这个优惠条件。Thisproduct/serviceisdesignedtohelpyou….

这款产品/服务可以帮助你….

Thisproductistheresultofourlatesttechnologyandenjoyshighreputationintheworldmarket.

这个产品是我们最新技术的成果,在全球市场享有很好的口碑。Sincethisisourfirsttransactionwithyou,wedecidetocutthepriceby3%.

这是我们的第一次交易,我们决定减价3%。

5.2 Providingbenefitsoroffers

LOREMIPSUMDOLOREnclosedistheinformationyourequested..

你方需要的信息资料随函。Youcantryournewly-developed….fortwoweeksabsolutelyfree.

你可以两周免费试用我们新研发的….。Ourproductguaranteesaveryhighdegreeofreliabilityoveralongperiodofuse.我们的产品在长期使用过程中保证有较高的可信度。Whywait?Comeandhaveatrialorder.

为什么要等?快来订购吧。

Weshouldbepleasedtoprovideademonstrationifitwouldbeconvenient.

如果方便,我们愿意提供一次产品展示

5.3 Encouragingaction销售信函的基本元素销售信函的促销要点25TipsforCross-borderE-commerceChapter1

Pre-businessContactsChapter16

SalesLetters

Essentialpartsinunsolicitedlettersandsolicitedletters:(1)Analyzethereader分析读者/客户

Thismeansastudyofthereader’sneed.Humanbeingshavemanyneedsinlife.Somearesocial,e.g.friendship;somearepersonal,e.g.self-respect;someareaboutourbody,e.g.food;someareaboutourmind,e.g.asenseofsecurity.

销售信函的基本元素

(2)KnowtheproductorserviceThisreferstoathoroughunderstandingofwhatisbeingsold.Itisdevastatingforasaleslettertogivewrongspecificationsoftheproductorservice.Themistakemayevenruinthesellingonceandforall.(3)Emphasizethebenefits

Thoughtheuniquefeaturescanmaketheproductorservicedifferentfromothers,readersstillpreferthosethatcouldbecountedinmoney.That’swhymanysalesletterwritersliketomakeuseoftheword“free”.

销售信函的基本元素

(4)Reducethenegativeeffectofprice减少价格的负面影响Pricemeansmoneytobe

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