销售行业业务员工作手册

销售行业业务员工作手册业务职员作流程目标任务责任书每月末向上级汇报工作目标任务责任书每月末向上级汇报工作同意下月目标依照目标值，制定工作打算依照目标值，制定工作打算业务员月巡访打算（操纵）表业务员月巡访打算（操纵）表业务职员作记录表业务职员作记录表关键人物与计策表每天按打算工作关键人物与计策表每天按打算工作经销商经营业绩评估表经销商库存表经销商经营业绩评估表经销商库存表专门事件处理记录表专门事件处理记录表经销商定货单经销商定货单促销投入记录表促销投入记录表终端补货通知单终端补货通知单终端竟品情形表终端竟品情形表终端销售状况统计表表终端销售状况统计表表按期填制相关表格按期填制相关表格地区经销商月（累计）月客户实绩分析表每月末进行情形汇总每月末进行情形汇总终端综合评估表终端综合评估表问题分析表开拓新客户打算表开拓新客户打算表月市场运作费用表经销商供货打算表经销商供货打算表业务职员作流程说明有组织的营销决定了每一个业务员的工作必须围绕组织的目标进行。每个人所处的职位决定了他在组织目标实现中必须承担的责任，因而《目标责任书》是目标治理的第一步；业务员依照自己在组织目标中承担的责任，把任务分解到各销售终端，再依照各终端责任的轻重和终端态势的缓急分配自己的时刻和精力，制定《业务员月寻访（操纵）打算表》，并依据此打算巡访客户。《关键人物与计策表》是一个关心业务员有效把握人际沟通分寸的工具。每天的巡访工作完成以后，填写《业务职员作记录表》，以检验打算的完成情形并为工作效率的提高提供机会点。业务员在巡访中，要了解销售，投入，竞品等信息，以判定销售态势，决定促销行为，核算经济效益及提高效率。相应地要填写《终端销售状况统计表》，《终端竞品情形表》和《促销投入记录表》假如显现专门事件的话，要填写《专门事件处理记录表》；业务员定期填写《经销商库存表》，指导经销商及时补充合适数量的产品。每月末，关于每个终端填写《终端综合评估表》，以决定其（客户）分级及信用度；汇总各个终端的销售实绩，填写《客户实绩分析表》，可找出自己的要紧终端客户并核算投入产出，以期提高工作效率；汇总经销商的销量明细，作出《地区经销商月（累计）销售额、统计数据表》，以决定我们的产品策略，并找出销售的规律性，指导下一步的工作；同时，分析自身不足；并制定客户开拓打算，制定经销商下一月度的要货打算。编制《市场运作费用表》目标/任务责任书被考者姓名面谈日年月日填表日年月日执考者姓名部门部门职务职务等级等级下月的要紧目标任务工作打算进度下月需要提高的方面下月需要改进的方面上司评判（执考签名）下属表现记录执考者：（签名）业务员月巡访打算（操纵）表月日序号客户名称访问日期工作内容结果状况123456任务完成情形客户变化情形终端变化情形需要的支持和关心备注主管领导的意见和批示填表：主管签名：业务职员作记录表姓名_____________月日（星期）天气时刻公司外业务公司内业务午餐·休息访问对象访问目的计划实际签约商谈商品说明情报收集接洽指导结款对帐回访索赔处理路程招待·等白跑一趟其他各种预备接待·开会其他8:009:0010:0011:0012:0013:0014:0015:0016:0017:0018:0019:0020:0021:00合计当天打算访问数家当天实际访问数家家家家家家家家家家家家家QQQQQQQQQQQQQQQQQQQQ填表人：（签名）联系：__________填表方法：（1）业务工作内容依据要紧目的进行区分，然后填写。（2）业务工作所花的时刻←→表示，打算用黑色，实绩用红色。（3）访问对象填写经销商、商店等单位名称。（4）Q=15分钟，当天制度工作时刻为32Q。_业务职员作记录表（示例）姓名_____________月日（星期）天气时刻公司外业务公司内业务午餐·休息访问对象访问目的计划实绩签约商谈商品说明情报收集接洽指导结款对帐回访索赔处理路程招待·等白跑一趟其他各种预备接待·开会其他8:009:0010:0011:0012:0013:0014:0015:0016:0017:0018:0019:0020:0021:00良怡良怡○○○○古华古华○○越华古华○合计当天打算访问数家当天实际访问数家家家家家家家家家家家家家QQQQQQQQQQQQQQQQQQQQ填表人：（签名）联系：__________填表方法：（1）业务工作内容依据要紧目的进行区分，然后填写。（2）业务工作所花的时刻←→表示，打算用黑色，实绩用红色。（3）访问对象填写经销商、商店等单位名称。（4）Q=15分钟，当天制度工作时刻为32Q。_关键人物与计策人物特征注意点对策创业老板·精神领导·有强烈的好奇心·好恶分明·性情中人·注重勤俭·乐观人一辈子·不要抵毁他企业·不要显得浅薄·不要强词夺理·不要自由自在·不操之过急·强调合作利益·坚守信誉·显示认真与勤奋·注重礼节·显示广泛的爱好·注重原则职业经理人·理性主义者·强调功效·追求先进·注重格调与档次·注重现代气息·不强调感情投入·不要凭感受说话·幸免稚嫩的话题·幸免低级庸俗的话题·强调数量与证据·提供新情报·讲究理论与逻辑·利用权威观念老板娘·喜行于色·有强烈的支配欲·有持高贵·附庸高雅·不谈理论·不要忽视其地位·注意礼貌用语·不要小家子气·多予以颂扬·持重·爽朗以对·注重礼节（礼物）·积极主动予以方便与关心助理·依领导人脸色行事·不拥有实权·保守·不要说领导人坏话·不要知无不言,言无不尽·不要轻视其地位·多讲事实·多引领导人讲话主管·负责日常治理事务·具有实际上的操纵力·倾向稳重与消极·不要过份颂扬要紧领导人·不要急功近利，急于求成·多加倾听·不时颂扬与确信·予以明白得·多接触，慢工细活财务人员·精打细算·注重数字·倾向保守·知识丰富·头脑平复·不要空口说大话·不要卖弄知识·不要节外生枝·强调成本费用·多加赞扬·注重预算·注重方案制订经销商库存表区域：业务员：（单位：）时刻品种一品种二品种三合计备注定货单经销商：付款方式：业务员：时刻：品名单位单价数量金额备注合计经销商供货打算表经销商：业务员：时刻：（单位：）估量进货时刻品种一品种二品种三合计备注地区经销商月销售额、累计销售额统计数据表 单位：万元月份品种1品种2合计当月销量（数）累计销量（数）当月销售收入累计销售收入当月销量（数）累计销量（数）当月销售收入累计销售收入当月销量累计销量当月收入合计累计销售收入123456789101112填表时刻：年月日填表者（签名）负责人（签名）客户月销售实绩分析表填表：月日序号客户名称目标任务销售额毛利润毛利率月均回款月均访问次数返利额拆让额直截了当销售费用1打算实际2打算实际3打算实际4打算实际5打算实际6打算实际7打算实际8打算实际9打算实际10打算11打算实际12打算实际13打算14打算实际市场预算200年月本月销售量：品种1：、品种2：、品种3：销售折扣治理费用工资房租交通费水电费通讯费办公费其他小计销售费用固定费用长期广告费摊销进店费及季节性促销费用摊销促销工资小计变动费用促销品配送费其他杂费小计合计填表时刻：年月日