旅馆销售谈判卖方策划书

旅馆销售谈判方案专业国际经济与贸易年级14级班级2班负责人蒋杭佳陈绮冬余碧红一、谈判主题

埃穆特尔旅馆的销售问题二、谈判人员组成及分工

主谈人：蒋杭佳辅谈人：陈绮冬辅谈人、记录人:余碧红三、谈判背景

卖方是一家建筑承包公司，因为承揽了一项办公写字楼的建筑工程，这项工程时间紧迫，要求位于市中心，交通便利，但市中心没有空地，只能寻找要搬迁离开空出的位置。买方私下打听到卖方有意搬迁。卖方地址位于工业城市的交通便利中心，其位置不能满足其旅馆的服务对象群体――18-25岁的支付能力差、对居住环境要求高的服务对象群体。因此买方考虑搬迁另外寻找位置，但其财力无力承担搬迁费用。卖方的地理位置符合买方的选址要求，因此董事会派代表去跟卖方进行洽谈。卖方经理没有考虑过出售旅馆，但若是卖方给出合理的价格也值得考虑，因此向董事会提议同买方进行洽谈。四、辩题理解1.我方利益：我方愿意以一个合理的价格达成协议，因为卖方的地理位置符合我方办公写字楼工程时间紧迫、交通便利、位于市中心的选址要求。我方保留价格不超过35万美元，但希望以更低的价格达成协议。因为卖方旅馆市值比较低，公开销售价格为11-14.5万美元，且不会轻易搬迁，估计对方出价为25-45万美元。2.我方优势：1.保留价格高于市场价估值，先找到卖方表示购买需求。2.开发意图：我方用来建筑办公写字楼，会使这块地价值变高。3.我方劣势：1.旅馆市值低，卖方无意公开拍卖，会因此提高谈判价格。2.另外有两家公司也有意于旅馆出售。3.无法确定卖方的新选址，不能确定其所需搬迁费用。如果谈判过程中出现争执、并且双方都极不冷静时，可以提出休局讨论，给双方都冷静一下，以慎重地做出最后的让步。在最终协议没有达成之前，早期达成的一些协议都不是固定不变的。在环境发生变化的情况下改变早期的选择。4、最后谈判阶段：（1）把握底线:严格把握最后让步的幅度，实现双方互利共赢。（2）提供替代方案，给出两三项价值相当的备选方案，并对这两种方案进行利弊分析。A.不接受对方低于27.5万美元的出价，但期望25万美元成交。如果对方能提前交房，提价百分之一。B.不接受对方低于27.5万美元的出价，但期望25万美元成交。如果对方能提前交房，我方可以全额支付。八、制定应急预案双方是第一次进行商务谈判，彼此不太了解，为了使谈判顺利进行，有必要制定应急预案。1、对方愿意交易，但对我方对报价表示异议应对方式：就对方报价金额进行谈判，适当妥协。尽可能互相捧场，使各方获益最大。2、当对方使用黑脸白脸策略时应对方式：可转移话题，必要时可指出对方的策略本质，并声明对方的策略影响谈判进程。3、当对方使用虚报高/低价法时应对方式：不用讨价还价，直接让对方重新报价。4、当对方使用威胁策略时应对方式：与他讨论谈判的过程，解释自己自己的原则是公平的相互尊重的，期望得到同等的对待，或者直接忽略对方的战略。5、当对方运用进攻策略时应对方式：暂停谈判来讨论谈判过程本身。6、当对方使用夸夸其谈策略时应对方式：在他们完全理解之前勇于不断提问，仔细倾听，区分对方前后一致和矛盾的信息。7、当对方使用胆小鬼战略时应对方式：使用同样的战略或者忽视对方。8、当对