如何制作销售手册

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----销售手册制作一、《销售手册》制作纲要A、目的B、术语和定义C、适用范围和工作程序二、

《销售手册》编写目录（重点篇章介绍）A、环境篇B、项目篇（产品篇）C、标准流程说辞

D、标准答客问E、附件和法律法规三、销售手册使用规范及更新A、使用规范B、更新更改C、备案一、《销售手册》制作纲要A、目的B、术语和定义C、适用范围和工作程序A目的和意义保证项目开盘前《销售手册》编写的规范和统一。规范业务流程和销售说辞

项目调研成果规范总结与合作方相关信息书面确认风险防范及新人带教基本材料B术语和定义

《销售手册》是供项目销售中心所有人员使用的，不对外公开的公司纲要性文件。《销售手册》一旦编写完成并发布，则任何关于项目的对外宣传和客户承诺都应当与《销售手册》中的描述一致。《销售手册》中用语应该规范，清晰；避免“大概、或许、可能”等词语或容易引起歧义的语境。《销售手册》关于产品及规划、合同附件及销售承诺等方面内容必须经过发展商相关部门确认才能成立。C适用范围和工作程序项目部或分支机构所属项目的责任人在编写《销售手册》过程中，负责统筹协调市场、设计、工程、财务、按揭、物业等相关端口资料收集、整理以及定稿、审批工作。按照案前工作进度表的计划时间组织人员编写《销售手册》，并合理控制过程进度和报告质量。初稿提交、终稿确认审核及后期补充内容。问题点：《销售手册》制作准备期间，首要任务是什么？二、《销售手册》编写目录（重点篇章介绍）A、环境篇B、项目篇（产品篇）C、标准流程说辞D、标准答客问E、附件和法律法规Ａ（大、小）环境篇2.1环境2.1.1区域概况2.1.1.1地理位置2.1.1.2自然条件2.1.2周边交通配套2.1.2.1道路系统（主要交通干道）2.1.2.2公交线路情况（起始点、起始时间、车频车次）2.1.2.3轨道交通系统（运行中/在建/规划中）2.1.2.4其它交通系统（如机场、港口、高铁、磁悬浮等）2.1.3周边商业配套2.1.3.1红线外3公里内的商业配套简介2.1.3.2写字楼2.1.3.3大型购物/娱乐中心、大卖场行政区域、目标客户涉及区域、还是产品竞争区域成熟的、规划的、品牌的2.1.4周边生活配套2.1.4.1学校2.1.4.2医院2.1.4.3银行2.1.4.4便利店、菜场、药店、餐饮、娱乐等2.1.5区域发展前景2.1.5.1周边重大市政工程建设、规划2.1.5.2发展前景：区域目前的经济运行状况以及区域发展前景与目标行政区域、目标客户涉及区域、还是产品竞争区域交通、商业规划、综合配套、产品布局等，与经济运行状况紧密结合Ａ（大、小）环境篇Ａ市场2.2市场2.2.1本市、项目所在板块房地产市场状况和主要特点2.2.2项目所在板块个案描述：基本概况、优劣势点评。2.2.3项目相关竞品及开发商描述2.1讲宏观趋势、区域板块之间的联系和不同，本项目区域市场状况的主要特点，涉及目标客层基本描述2.2个案规划、产品设计、环境景观、供应结构及目标客户的初步研判，总结优劣势分析，力求简单明晰2.3问题点：何谓竞品？我们关注他哪些内容？Ａ市场范例案名万科城花新园养生豪庭皇都花园万兆东庭我们的优势地理位置外环线以外外环线以外外环线以外外环线以外区域状况地处七宝核心位置，临近成熟生活中心处于七宝南侧，周边环境一般处于七宝南侧，周边环境一般小区周边多以民房为主交通小区周边有近数条交通线路，项目紧邻轨道交通9号线目前小区临近公交线路缺乏,需步行十五分钟左右附近公交线路不多，项目客户出行主要以自备车为主小区门口拥有3条公交，但路况较差配套周边多为成熟小区，靠近乐购、星砖城等区域商业中心周边配套不够完善，只有唯一超市易初莲花缺乏与之相对应的高端配套设施，客户以外区消费为主小区配套匮乏，只能依靠周边社区规划50多万方整体规划，6万方左右社区配套商业规划开发周期较长，多组团缺乏整体协调性沿街零星商业分布总建10万方，规划2万方左右办公，配套缺乏容积率1.491.461.751.49我们的劣势环境最为临近虹桥机场，飞机噪音影响颇为严重，且周边缺乏公园绿化临近闵行体育公园，拥有良好生态环境临近闵行体育公园，拥有良好生态环境临近闵行体育公园，拥有良好生态环境产品70/90规划限制，产品形态有限不受限制不受限制不受限制Ａ市场范例[——仁恒河滨城——]【基本资料】建筑面积：72万㎡容积率：2.3绿化率：60％产品类型：高层住宅户型：3R：160㎡，4R：224㎡开盘日期：2007.7（最新一批房源）成交均价：22536元/㎡（7.7新开房源成交均价）04年：11101元/㎡/05年：14915元/㎡/06年：15918元/㎡/07年：19275元/㎡产品特质：联洋的地段、仁恒的品牌效应、超大户型的精装修平层概念项目自2007年7月推出大房型单元后，其销售价格亦开创了新纪元，达到22537元/㎡。在将近160-224㎡的超大房型来说，这样的定价存在相当的市场风险。究其原因，不难发现，由于项目一期成功占领市场之后，随着联洋区域的新房供应有所减少，而二期在前几批房源推出后，市场均取得了较为良好的反馈，由此看来，在如今的上海整体市场走强的趋势中，此次的价格提升就会显得并不是那么突兀了。【客户特征】外籍客户是仁恒的重要客源，从其早先的“仁恒滨江花园”到“仁恒河滨花园”均是该区域内外籍客户的聚集地。由于地段位置相对出行并不方便，拥有私家车是其目标客源的一大特征。他们的身份特征是：喜好繁华都市，又不想被喧扰的气氛所影响，故距离大拇指广场的适中距离，使得他们离尘不离城；喜好奢华的尺度，但又不能容忍面积的浪费。仁恒的精装修标准，室内合理的空间布局，舒适的主卧套房概念，均是这些人群追求的极致尺度。【我们的关注点】将豪宅的概念最大化，即从面积定位、精装修的品质标准开始，从室内的奢华尺度开始打造跳脱区域行情达到5000元/㎡的个案标杆。同样在周边品质均较为出挑的个案中，仁恒除了将他的品牌效应发挥到极致之外，其良好的社区规划、统一打造的社区模式和概念、以及固定拥有的客源支撑者自然成就了其高价位、高品质的产品模式。Ａ市场范例项目花园小城万科白马九城湖滨奥园嘉城四季花城同盛嘉园立面区位闵行吴泾松江新桥松江九亭松江九亭嘉定江桥宝山西城区宝山西城区开发商万科万科九城奥林匹克置业上海华江万科三花置业规模24万㎡38万㎡32万㎡70万㎡90万㎡21万㎡10万㎡主力面积1R：55-60㎡2R：85-90㎡2R：66-76㎡3R:89-99㎡84-89㎡1R：66-72㎡2R：81-89㎡58-61㎡1R：61-75㎡2R：83-90㎡1R：66-68㎡2R：90㎡售价（元/㎡）90009800－1250010000-1150012000-14000（含1500元/㎡装修费）880011000-13000（含1500元/㎡装修费）9600区域价格800080009000-100009000-1000081001000010000开盘时间2007/6/172007/9/12007/9/282007/7/72007/9/102007/8/252007/8/28上市套数1221649168460204261631去化率78．7％80.3％93.5％97.8％85％72.4％98.6％B、项目篇（产品篇）2.3.1规划2.3.1.1项目基本经济技术指标2.3.1.2项目规划概要（总体规划、建筑规划、景观规划、产品规划、路网规划、商业会所等配套规划等）2.3.1.3项目周边红线内外不利因素2.3.2建筑2.3.2.1户型亮点介绍2.3.2.2位置分布介绍2.3.2.3建筑立面介绍2.3.2.4建筑设计单位介绍需要提炼美化文字，结合销售说辞和专业用语规范，把项目的主要特点或者特色描述出来需要甲方设计单位在设计理念和规划特色上先给予说明，在转化为标准的销售用语涉及销售承诺和风险控制，很重要的内容。B、项目篇（产品篇）2.3.3建材和施工工艺2.3.3.1建材标准2.3.3.2新材料、新技术的使用以及特点（节能、绿色建筑和PC等）2.3.3.3重点部位的施工工艺介绍2.3.3.4施工单位介绍2.3.3.5监理单位介绍2.3.4智能化设施（通讯系统、安防系统、周界报警系统、家居智能化系统等）2.3.5物业管理2.3.5.1物业管理公司简介2.3.5.2物业管理所获奖项2.3.5.3物业管理特色、服务项目最好有建材展示区域结合销售手册进行编写，同样注重有特色有特点的新工艺，新材料进行编写。常规中需要上合同的附件内容在此部分需要甲方进行确认。特别主要不要将施工工艺中可能引起客户异议的、不规范的、低成本材料等内容写进来，留做客户答疑。高端别墅物业在前期设计专属性的物业管理相目及收费标准，提前做品质包装B、项目篇（产品篇）2.3.4项目产品SWOT分析4.1优势4.2劣势4.3机会4.4威胁每项的分析结构同前面纲要拟写，找准最重要的内容本篇张中着重对劣势分析转化、重点威胁问题关注关于产品优缺点分析，户型及规划分析单独拟写，放在前部户型亮点分析中C、标准流程说辞3.1模型介绍说辞（区域、项目、单体模型）3.2示范单位、交房标准介绍说辞（装修标准、装潢风格介绍）3.3其他展示/品质体验馆（建材、节能技术、绿色建筑、新技术等）介绍说辞3.4车位说辞3.5地下室说辞（每月更新1次）

D、标准答客问答客问的结构需要按照前述纲要内容编排，避免遗漏，便于整