国际商务谈判与贸易技巧题库

综合试卷第=PAGE1*2-11页（共=NUMPAGES1*22页） 综合试卷第=PAGE1*22页（共=NUMPAGES1*22页）PAGE①姓名所在地区姓名所在地区身份证号密封线1.请首先在试卷的标封处填写您的姓名，身份证号和所在地区名称。2.请仔细阅读各种题目的回答要求，在规定的位置填写您的答案。3.不要在试卷上乱涂乱画，不要在标封区内填写无关内容。一、选择题1.国际商务谈判的基本原则不包括：

A.尊重对方

B.合作共赢

C.保密性

D.强制性

答案：D

解题思路：国际商务谈判的基本原则通常包括尊重对方、合作共赢、保密性等，而强制性则不符合商务谈判的自愿和互利原则。

2.贸易谈判中的“软因素”不包括：

A.文化差异

B.法律法规

C.语言障碍

D.市场需求

答案：B

解题思路：软因素通常指的是影响谈判的非经济因素，如文化差异、语言障碍、市场需求等，而法律法规属于硬因素，即直接影响交易的经济或法律条款。

3.贸易谈判中的“硬因素”不包括：

A.价格

B.质量标准

C.支付方式

D.政策风险

答案：D

解题思路：硬因素通常指那些可以直接量化的经济因素，如价格、质量标准、支付方式等，政策风险则属于软因素，它更多地涉及政治、经济环境的风险。

4.谈判破裂的主要原因不包括：

A.双方立场过于强硬

B.信息不对称

C.文化差异

D.合作意愿强烈

答案：D

解题思路：谈判破裂的原因通常包括立场强硬、信息不对称、文化差异等，而合作意愿强烈通常是促进谈判成功的因素。

5.国际商务谈判中，以下哪种谈判策略较为保守？

A.建立信任

B.挑战对方

C.争取优势

D.采取折中

答案：A

解题思路：建立信任是一种较为保守的谈判策略，它侧重于关系的建立而非立即争取利益，与挑战对方、争取优势和采取折中相比，它更加注重长期合作而非短期利益。二、判断题1.国际商务谈判中，诚实是双方建立信任的基础。（√）

解题思路：在国际商务谈判中，诚实是建立长期稳定合作关系的基础。双方通过诚实的交流可以增加彼此的信任，减少误解和猜疑，从而提高谈判的成功率。

2.贸易谈判中，双方应尽量避免透露自身底线。（×）

解题思路：在贸易谈判中，适当的透露自身底线有助于促进双方对彼此立场的了解，找到双方都能接受的妥协点。完全隐瞒底线可能导致谈判僵局，不利于双方达成协议。

3.在谈判过程中，双方可以采取强硬立场，以显示自身实力。（×）

解题思路：采取强硬立场可能在短期内显示实力，但过度的强硬可能导致谈判破裂，影响双方的长远利益。在谈判中，适当的强硬态度可以维护自身权益，但过于强硬则可能适得其反。

4.谈判破裂时，双方应保持冷静，分析原因，寻求解决方案。（√）

解题思路：谈判破裂时，保持冷静有助于双方理性分析问题所在，从而找到解决问题的途径。避免情绪化的处理方式，有助于在谈判破裂后为未来的合作留下可能。

5.贸易谈判中，了解对方的文化背景有助于达成共识。（√）

解题思路：了解对方的文化背景有助于更好地理解对方的商业习惯、沟通方式和思维方式，减少文化差异带来的误解和冲突，从而提高谈判效率和成功率。三、填空题1.国际商务谈判中，______是指双方在谈判过程中，以尊重对方为前提，追求互利共赢。

答案：互利共赢

解题思路：国际商务谈判旨在建立双方都满意的商务关系，因此追求互利共赢是最重要的原则之一。在这一原则指导下，谈判双方都会尽量考虑到对方的利益，保证双方都能从谈判中获益。

2.贸易谈判中的______包括价格、质量标准、支付方式等。

答案：基本条款

解题思路：贸易谈判中，基本条款通常包括商品价格、质量标准、交付时间、支付方式等，这些都是达成贸易协议的基本要素。

3.在谈判过程中，要善于运用______，以展示自身实力和诚意。

答案：非语言沟通技巧

解题思路：谈判过程中，非语言沟通技巧如肢体语言、面部表情、声音等，都能有效地传达出谈判者的态度和意图，从而展示其实力和诚意。

4.谈判破裂的主要原因有______、信息不对称、文化差异等。

答案：立场对立

解题思路：谈判破裂的原因多种多样，其中立场对立是导致谈判失败的主要原因之一。立场对立指的是双方对某一问题存在根本性分歧，无法调和。

5.贸易谈判中，了解对方的文化背景有助于______。

答案：顺利达成协议

解题思路：了解对方的文化背景有助于谈判者更好地理解对方的价值观、习俗和行为模式，从而减少误解和冲突，提高谈判效率和成功率，最终顺利达成协议。

答案及解题思路：

1.答案：互利共赢。解题思路：在谈判过程中，追求互利共赢是双方合作的基础。

2.答案：基本条款。解题思路：基本条款是贸易谈判中的关键内容，直接影响谈判的成败。

3.答案：非语言沟通技巧。解题思路：非语言沟通技巧在谈判中具有重要作用，有助于展示谈判者的实力和诚意。

4.答案：立场对立。解题思路：立场对立是谈判破裂的主要原因之一，需要双方共同努力解决。

5.答案：顺利达成协议。解题思路：了解对方的文化背景有助于减少误解，提高谈判效率和成功率。四、简答题1.简述国际商务谈判的基本原则。

原则一：互利共赢

原则二：尊重对方

原则三：诚信为本

原则四：平等协商

原则五：灵活应变

2.谈判破裂的主要原因有哪些？

文化差异

沟通障碍

利益冲突

时间压力

双方期望值差异

3.如何在谈判中建立信任？

开诚布公地沟通

遵守承诺

尊重对方意见

诚实守信

共同寻找解决方案

4.贸易谈判中，如何运用“软因素”和“硬因素”？

软因素：包括文化、情感、关系等非直接经济因素，通过建立良好的人际关系和文化认同来促进谈判。

硬因素：包括价格、数量、质量、交付时间等直接经济因素，通过明确的经济指标来推动谈判。

5.如何应对谈判中的文化差异？

学习对方文化背景

尊重对方沟通习惯

了解对方价值观

采用适应性策略

保持开放心态

答案及解题思路：

答案：

1.国际商务谈判的基本原则包括互利共赢、尊重对方、诚信为本、平等协商和灵活应变。

2.谈判破裂的主要原因有文化差异、沟通障碍、利益冲突、时间压力和双方期望值差异。

3.在谈判中建立信任的方法包括开诚布公地沟通、遵守承诺、尊重对方意见、诚实守信和共同寻找解决方案。

4.在贸易谈判中，运用“软因素”和“硬因素”的方法包括通过文化、情感、关系等非直接经济因素建立良好关系，以及通过价格、数量、质量、交付时间等经济指标推动谈判。

5.应对谈判中的文化差异的方法包括学习对方文化背景、尊重对方沟通习惯、了解对方价值观、采用适应性策略和保持开放心态。

解题思路：

对于第一题，需要理解并总结国际商务谈判中的核心原则，并结合实际案例说明每个原则的应用。

第二题要求分析谈判破裂的多种原因，并举例说明每种原因在实际谈判中的体现。

第三题需要提出建立谈判信任的具体策略，并解释这些策略如何在实际谈判中发挥作用。

第四题要求区分“软因素”和“硬因素”的运用，并说明如何结合两者来提高谈判效果。

第五题需要提出应对文化差异的策略，并解释这些策略如何帮助谈判者跨越文化障碍。五、论述题1.论述国际商务谈判中，诚实与策略的关系。

解答：

国际商务谈判中，诚实与策略是相辅相成的两个方面。诚实是商务谈判的基础，是建立信任关系的基石。策略则是为了实现谈判目标而采取的方法和手段。诚实与策略的关系论述：

a.诚实是策略成功的前提。在诚实的基础上，双方才能进行有效的沟通，了解对方的真实意图。

b.策略的应用不应违背诚实原则。谈判者应在尊重事实的基础上，运用策略达成利益最大化。

c.诚实与策略相辅相成。在谈判过程中，既要坚持诚实原则，又要灵活运用策略，以实现双赢。

2.结合实际案例，分析文化差异对贸易谈判的影响。

解答：

文化差异对贸易谈判的影响不容忽视。以下以实际案例进行分析：

案例一：中德贸易谈判。德国人注重合同条款的严谨性，而中国人则更注重关系和面子。在谈判过程中，德国人坚持合同条款，中国人则试图通过关系和面子解决问题，导致谈判陷入僵局。

分析：文化差异导致双方在谈判方式和思维方式上存在分歧，影响了谈判进程和结果。

3.如何在谈判中运用折中策略？

解答：

折中策略是一种在谈判中常用的策略，如何运用折中策略的建议：

a.明确双方利益诉求，找出共同点和分歧点。

b.在共同点上寻求妥协，缩小分歧范围。

c.在分歧点上寻找替代方案，达成折中方案。

d.谈判过程中，适时调整策略，保证折中方案有利于双方。

4.论述谈判破裂后的应对策略。

解答：

谈判破裂后，应采取以下应对策略：

a.分析谈判破裂原因，总结经验教训。

b.保持冷静，避免情绪化决策。

c.与对方保持沟通，了解对方立场。

d.寻找新的合作机会，或调整谈判策略。

5.贸易谈判中，如何平衡利益与风险？

解答：

贸易谈判中，平衡利益与风险是的。一些建议：

a.客观评估风险，制定风险控制措施。

b.了解对方利益，寻求共赢方案。

c.谈判过程中，关注风险变化，及时调整策略。

d.建立信任关系，降低合作风险。

答案及解题思路：

答案：

1.诚实是商务谈判的基础，策略是为了实现谈判目标而采取的方法和手段。在谈判过程中，既要坚持诚实原则，又要灵活运用策略，以实现双赢。

2.文化差异导致双方在谈判方式和思维方式上存在分歧，影响了谈判进程和结果。

3.明确双方利益诉求，找出共同点和分歧点，在共同点上寻求妥协，缩小分歧范围，寻找替代方案，达成折中方案。

4.分析谈判破裂原因，总结经验教训，保持冷静，与对方保持沟通，寻找新的合作机会，或调整谈判策略。

5.客观评估风险，了解对方利益，关注风险变化，建立信任关系。

解题思路：

1.从诚实与策略的定义出发，分析二者在国际商务谈判中的作用和关系。

2.结合实际案例，分析文化差异对贸易谈判的影响，并给出具体案例说明。

3.根据折中策略的定义和特点，给出具体运用折中策略的方法和步骤。

4.分析谈判破裂后的情况，给出应对策略的具体措施。

5.从风险和利益的角度出发，给出平衡利益与风险的策略和建议。六、案例分析题1.案例一：分析某跨国公司在与我国企业谈判过程中，如何运用谈判策略达成共识。

案例描述：

某跨国公司（以下简称“跨国”）计划在我国投资建厂，并与我国一家本土企业（以下简称“本土”）进行谈判。双方谈判的策略分析：

（1）背景分析：

跨国公司背景：历史悠久，全球知名品牌，技术先进。

本土企业背景：本土知名企业，具备良好的市场声誉和合作伙伴关系。

（2）谈判策略分析：

跨国：

了解本土市场情况，充分准备谈判材料。

提前建立沟通渠道，建立互信基础。

注重长期合作，提出合理投资条件。

本土：

分析跨国公司的需求和优势，提出有针对性的谈判策略。

强调本土市场的潜力，寻求共同利益。

考虑长期合作，争取合理权益。

（3）达成共识：

双方在谈判过程中充分沟通，相互理解，达成共识。

投资项目落地，实现互利共赢。

2.案例二：分析某贸易公司在面对谈判破裂时，如何采取应对策略。

案例描述：

某贸易公司（以下简称“贸易”）在与国外客户（以下简称“客户”）进行商务谈判时，因双方利益分歧较大，导致谈判破裂。贸易公司应对策略分析：

（1）分析谈判破裂原因：

利益分歧：双方对产品价格、售后服务等方面存在较大争议。

文化差异：贸易公司未充分考虑客户的文化背景，导致沟通不畅。

（2）应对策略分析：

贸易：

分析破裂原因，总结经验教训。

主动沟通，寻求解决方案。

调整谈判策略，争取客户理解。

（3）策略实施效果：

经过努力，双方达成妥协，继续合作。

3.案例三：分析某企业如何在国际商务谈判中，运用文化差异优势达成合作。

案例描述：

某企业（以下简称“企业”）与国外企业（以下简称“外企”）进行商务谈判，双方在文化、价值观等方面存在较大差异。企业运用文化差异优势达成合作的策略分析：

（1）分析文化差异：

语言：语言障碍影响沟通。

思维方式：价值观差异导致行为方式不同。

（2）运用文化差异优势：

企业：

学习国外文化，提高沟通能力。

充分发挥本土文化优势，展示企业特色。

借鉴国外企业经验，提高自身竞争力。

（3）达成合作：

双方充分沟通，达成合作意向。

4.案例四：分析某贸易公司在面对文化差异时，如何调整谈判策略。

案例描述：

某贸易公司（以下简称“贸易”）在与国外客户（以下简称“客户”）谈判时，因文化差异导致沟通不畅。贸易公司调整谈判策略的分析：

（1）分析文化差异：

沟通习惯：不同文化背景下，沟通方式各异。

价值观：价值观差异导致对问题的看法和解决方案不同。

（2）调整谈判策略：

贸易：

了解客户的文化背景，调整沟通方式。

借鉴国外经验，改进谈判策略。

寻求共同利益，达成共识。

（3）策略实施效果：

通过调整策略，双方达成合作意向。

5.案例五：分析某企业如何在国际商务谈判中，平衡利益与风险。

案例描述：

某企业（以下简称“企业”）在与国外合作伙伴（以下简称“合作”）进行商务谈判时，面临利益与风险的平衡。企业平衡利益与风险的策略分析：

（1）分析利益与风险：

利益