(医疗药品管理)某大型制药集团营销大纲

（医疗药品管理厚大型制

药集团营销大纲

2020年5月

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第一部分指标及任务分解

—、2005年单品种毛利标准

品种单位装・每件毛利标准

同笑瓶80400

6粒加替沙星盒3002000

8粒加替沙星盒3002500

健胃消食盒80500主推

新凝灵盒1503000

蒲地兰盒80500

雷贝拉睫盒2403500

碳卡10ml盒120720

碳卡5ml盒160640

胶浆盒80400

0.5g抒罗康袋360880

0.25g抒罗康袋540720

0.1g抒罗康袋720300

必保增量

阿奇输100ml瓶60180

液250ml瓶30180

济立100ml瓶30400

济立50ml瓶60480

济舒盒3001600

淑捷康瓶80100

脑得生盒60500

济川必乐盒300500

亚甲兰盒180500

氟强瓶4080

济尼新盒100600

济川倍宁盒120700其他

济悦盒300400

克林2板盒300200

克林1板盒400120

小儿豉翘清热颗粒盒200600

代理品种

林能支600500

二、2005年单品种件数、毛利及销售任务

2005年确保任务医药代表任务

性

品种毛利总额销售总额毛利总额销售总额

质他件数

（万元）（万元）（万元）（万元）

同笑5580022321136262000248012624

加替沙星2400480259234006803672

主健胃消食90004501915128006402724

推新凝灵1400560391320008005590

蒲地兰105005252322150007503317

雷贝拉嘤28009804200400014006000

小计8190052272630499200675033927

碳卡10ml520037429545800417.63295

碳卡5ml3400218160340002561885

胶浆100004003070112004483439

0.5g抒罗康110009684665138001214.45852

0.25(J抒罗

20000144068582350016928058

康

必0.1g抒罗康188005643658221006634301

保阿奇100ml4800086450206000010806275

增输液250ml4800086448056000010806007

量济立100ml300012011823380135.21331

济立50ml160077840180086.4945

济舒3000480315034005443570

淑捷康120001201416134001341581

脑得生21001054702330116.5522

济川必乐300015022953750187.52869

小计202200674441986228460805549930

亚甲兰120060788130065854

氟强210017333240019.2381

其

济尼新16009699318001081117

他

济川倍宁5353733059041.3363

济悦24009611992680107.21339

克林2板34006814113800761577

克林1板160019456180021.6513

小计128355295509143704386144

2005年新上市136

Q1+29693512500738003420301524390000

三、逾期达标率及正常外欠回笼比例任务

逾期货款率％正常外欠货款回笼比例％

月份片区、省货款回笼时效在货款回笼时货款回笼时

办事处

公司90天（含）以下效为100天效为120天

189141210

21113141210

31113141210

41012141210

51012161412

6911161412

7911161412

889161412

989181614

1078181614

1178181614

1266181614

四、新招人员任务：新增双有人员600人

五、空白医院开发：新开发二甲以上空白医院600家

六、2005年各省公司销售件数及毛利任务分解表

单品种件数任务（略）

主推品种

省公品种品种品种品种

司任务件确保件任务件确保件任务件确保件任务件确保件

数数数数数数数数

必保增量品种

省公品种品种品种品种

司任务件确保件任务件确保件任务件确保件任务件确保件

数数数数数数数数

钥任务单位：万元

省公司号1」任务省公司毛利任务

南京448上海1608

苏^、卜|672鲁西326

浙江735鲁东340

安徽315河北496

一片区2170北京488

苏中438四片区3258

苏北358天津378

河南288吉林170

湘南328辽宁392

湘北330内蒙232

湖北228黑龙江270

二片区1970五片区1442

广州435重庆129

粤东332川南230

江西210川北460

广西353陕西185

有南120山西406

福建248西北552

三片区1698六片区1962

销售一公司5838销售二公司6662

总合计12500

六、2005年各省公司新招人员、新开发二甲以上空白医院等任

务分解表

毛利任务新开发二甲

省公司新增人员以上空白医基数羽

计划任务确保任务

院

七、序时进度

序时进度序时毛利任务序时销售任务

时间

（%）（万元）（万元）

1月份6.88505018

2月份5.56884056

季度

3月份78755168

小计19.3241314242

4月份7.59385538

5月份7.49255458

季度

6月份810005906

小计22.9286316902

上半年小计42.2527631144

7月份8.510636272

8月份9.111386716

三季度

9月份9.712137159

小计27.3341420147

10月份9.712137159

11月份10.212727528

四季度

12月份10.613257822

小计30.5381122509

下半年小计57.8722442656

全年合计1001250073800

第二部分组织网络

销售管理委员会

市

销

财

销

场

售

售

销务

开

二

管

售结

发

公

理

算

司

中

办

部

心

公

室

第三部分营销政策

一、片区总监、省公司经理（副、助理）费用、收入待遇

（一）固定费用

1、主干道费用：按批准的出差计划路线对照《主干道费用核销规定》按实核

销。

2、通讯费、住宿费、市内交通费、生活补助费

通讯费住宿费市内交通费生活补助费

级别

阮/月）阮/天）阮/天）阮/天）

片区总/p>

省公司经理1000-12001202525

地区经理800-10001202525

经理助理600-800802525

3、核销规定

（1）住宿费：按出差天数减一天包干核销。

（2）通讯费、住宿费、生活补助费按出差天数包干核销。

（3）配公务车期间不享受市内交通费。

（4）出差天数由销售公司按大纲规定天数考核，未经批准每少一天，片区总监、

省公司经理（地区经理、助理）扣1000元；经销售副总批准的每少一天，片区

总监、省公司经理（地区经理、助理）扣500元。

（二）收入待遇

全年总收入标准=月度工资总额+月度增额毛利提成奖+年终奖+（全年主推品种

奖+年净毛利贡献奖）

级别档次年毛利酹月工资标月度增额毛利提成奖比例年终奖

准兼职地直管地分管

区区地区

片区8000元12%5%80000元

一档600万元（含）牡6000元60000元

省公400万元（含）元00万元

二档5000元50000元

司地（不含）

8%

区羟200万元（含）-400万元

三档4000元40000元

理）（不含）

四档200万元以下3000元18%12%30000元

400万元（含）-600万元

一档4000元40000元

（不含）

助理200万元（含）-400万元

二档3000元30000元

（不含）

三档200万元以下2000元20000元

注：1、兼职地区指片区总监兼职省（地区）经理，省公司经理（地区经理、

助理）兼职办事处（销售点）负责人所管辖的区域；

2、直管地区指片区总监、省公司经理（地区经理、助理）直接管辖的区域,

直管地区不包括兼职地区和分管地区；

3、分管地区指省公司经理下设助理所管辖的区域；

（三）结算政策

1、月度工资

与月度序时毛利任务完成率，挂钩考核。

(I)当序时毛利任务完成率2100%,按标准考核；

(2)当90%S毛利任务完成率＜100%,同比例考核；

(3谓毛利任务完成率＜90%低于90%的部分，毛利任务完成率每少1%,

扣罚工资标准的2%,扣完为止。

2、月度增额毛利提成奖

月度增额毛利提成奖=(当月毛利实绩-当月基数毛利)X月度增额毛利提

成奖比例

当月基数毛利由销售公司在每一阶段分别确定

月度增额毛利提成奖在当月考核结算，如出现负数则从当月总收入费用中

扣除。

兑付办法：

(1)月度增额毛利提成奖的40%直接发放。

(2)月度增额毛利提成奖的40%与逾期货款率挂钩，逾期货款率超标，挂钩部

分否决；逾期货款率达标的，再与月度综合回笼完成率挂钩考核，综合回笼完成

率2100%，挂钩部分全部发放；综合回笼完成率＜100%,每下降1%，扣2%,

扣完为止。

(3)月度增额毛利提成奖的20%,留存年终考核发放。

3、单品种件数考核(按单品种个数、件数考核办法考核)

4、月度基础管理考核扣款：按《市场管理干部月度基础管理考核办法》考

核

5、年净毛利贡献奖：按年净毛利贡献奖奖励办法结算

6、留存年终的20%月度增额毛利提成奖和年终奖的考核结算办法

Q）留存年终的20%月度增额毛利提成奖加年终奖金与年度序时毛利完成

率挂钩考核结算。

当年度序时毛利任务完成率2100%,全额结算。

90%w当年度序时毛利任务完成率＜100%,同比例结算。

当年度序时毛利任务完成率＜90%，低于90%的部分，每下降1%,

奖金下降3%。

7、年终奖金结算总额的兑现办法

Q）年终奖金结算总额=留存年终的20%月度增额毛利提成奖加年终奖金考

核结算额+年净毛利贡献奖

（2）年终兑付年终奖金结算总额的70%，其余30%在来年4月末考核兑付。

（3）年终奖金结算总额的70%的兑现办法，与年末逾期货款达标率挂钩兑

现。

a、年末逾期货款率＞6%时，每超一个百分点否决年终奖金结算总额70%部分的

25%（逾期货款率以四舍五八法保留二位小数计算）

b、年末逾期货款率＞8%时，否决年终奖金结算总额的70%部分。

二、办事处费用、收入待遇

（—\固定费用：

1、通知回司的主干道费用按实报销

2、月度固定费用

（1）、按月度毛利实绩对照以下档次标准享受

月度毛14万元（包10.5万元7万元（包5万元（包3万元（包3万元以

利实绩括）以上（包括）-14括）-105万括）-7万元括）-5万元下

万元元

月度固

1400元1200元1000元800元600元400元

定费用

3、出差天数由销售公司按大纲规定天数考核，未经批准每少一天，扣500

元；经销售副总批准的每少一天，扣250元。

（二）收入待遇

1、全年总收入标准=月度工资总额+月度增额毛利提成奖+（全年主推品

种奖）

2、分档及月度工资标准、月度增额毛利提成奖比例

月度增额毛利提

级别档次年毛利蟀月工资标准

成妣例

一档168万元（含）以上2400元

办事处二档126万元（含”68万元（不含）2100元

三档84万元（含）-126万元（不含）1800元28%

销售点一档60万元（含）-84万元（不含）1200元

（业务主管）二档36万元（含）-60万元（不含）900元

L脱产办事处主任参照以上档次月工资标准对挡增加300元。

2、业务主办只享受固定费用待遇和定额补助，业务主办的设立和定额补助标准由省公司确

定报销售公司批准，定额补助在省公司调控费用中列支。

（三）结算政策

1、月度工资：与月度序时毛利任务完成率挂钩考核,

（1）当序时毛利任务完成率？100%时，按标准结算。

(2)当90%«毛^任务完成率＜100%,同比例考核;

(3)当毛利任务完成率＜90%，低于90%的部分，毛利任务完成率每少1%,

扣罚工资标准的2%，扣完为止。

2、月度增额毛利提成奖

月度增额毛利提成奖=(当月毛利实绩-当月基数毛利)x月度增额毛利提

成奖比例

当月基数毛利由销售公司在每一阶段分别确定

月度增额毛利提成奖在当月考核结算，如出现负数则从当月总收入费用中

扣除。

兑付办法：

(1)月度增额毛利提成奖的40%直接发放。

(2)月度增额毛利提成奖的40%与逾期货款率挂钩，逾期货款率超标，挂钩

部分否决；逾期货款率达标的，再与月度综合回笼完成率挂钩考核，综合回笼完

成率2100%，挂钩部分全部发放；综合回笼完成率＜100%，每下降1%，扣2%,

扣完为止。

(3)月度增额毛利提成奖的20%,留存年终考核发放。

3、单品种件数考核(按单品种个数、件数考核办法考核)

4、月度基础管理考核扣款：按《市场管理干部月度基础管理考核办法》考

核

5、留存年终的20%月度增额毛利提成奖的考核结算办法

⑴留存年终的20%月度增额毛利提成奖与年度序时毛利完成率挂钩考核

结算。

当年度序时毛利任务完成率2100%,全额结算。

90%s当年度序时毛利任务完成率＜100%,同比例结算。

当年度序时毛利任务完成率＜90%，低于90%的部分，每下降1%,

奖金下降3%。

(2)年终兑付留存年终的增额毛利提成奖结算额的70%,其余30%在来

年4月末考核兑付。

(3)年终奖金结算额的70%与年末逾期货款达标率挂钩兑现。

a、年末逾期货款率＞6%时，每超一个百分点否决年终奖金结算额70%

部分的25%(逾期货款率以四舍五八法保留二位小数计算)

b、年末逾期货款率＞8%时，否决年终奖金结算额的70%部分。

三、月度资金回笼奖罚

按所管辖区域月度经营报表统计金额，根据权责发生制原则，每提前一天

奖万分之二，每迟一天罚万分之四，超三个月以上的逾期货款部分，每天按万分

之六进行罚款，超六个月以上的逾期货款部分，每天按万分之九进行罚款，奖罚

相抵后片区、省公司、办事处分别承担6%,10%,40%在当月总收入费用中扣

除。

四、医药代表结算政策

1、开票价至实得价全返。超出厂价(含部分品种厂定销价)部分，扣20%

税后全部返还。

2、一类品种的商业费用由省公司经理确定按回款金额控制在2%以内，

资金回笼的奖罚对象为商业操作人员。

3、资金回笼时效和奖罚

一类品种回笼天

地区奖罚

数

上海市、苏南地区（苏、锡、常、镇、南京）60天

苏北地区、浙江省［宁波以北（含宁波）的地区］70天

福建、广东、北京、天津、浙江省（宁波以南的1、每提前一天

90天

地区）奖万分之二；

江西、河北、山西、陕西、四川、重庆、广西、2、每迟一天罚

100天

贵州、云南、湖南、湖北、安徽、山东万分之四。

黑龙江、吉林、辽宁、新疆、甘肃、青海、宁夏、

120天

内蒙、河南、海南

4、运费：按实际费用剔除公司承担的规定费用标准，其余由医药代表承担。

5、坏帐准备金：以收货单位为扣缴对象，标准为公司实得价的1%,在货

款回笼、结算兑现费用中扣除。

6、单品种结算政策

口工rh+E+47Me+W匕/Zsi_LiI-/Zs1—士上出外/——\04日

f=l任■HRD0norc13c

U业?r+in/ik日4cnA匚c匚c□□1匚

O3+in/t小曰7誓onAucmAAnn

比火1-|口口"nAr□nnn171

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icc—l+=皿*心也招7n-ior1nnn1oczzir

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销价在80-90（不含）35

销价在90-120（不含）45

济立瓶

100ml226196.52销价在120-160（不

55

含）

销价在160以上65

50ml济立瓶121.7105.838033

济舒支22.519.5719.168.5

100ml淑捷康瓶19.817.226.95

250ml淑捷康瓶24.821.578.95

脑得生盒50.143.5720

济川必乐盒33.929.4820.49.5

亚甲兰盒46.340.2630

氟康嘤瓶69.660.5266

济尼新盒93.981.654024

济川倍宁支12.911.223.7

济悦盒21.318.526.5

1板克林盒8.97.747.543.3

2板克林盒17.315.0414.726.6

小儿豉翘清热颗粒盒22.4419.5110.2

林能支44

五、单品种个数、件数考核办法

（-）单品种个数、件数任务的确定

1、按年初下达的品种个数、件数任务，对照产品增量要求确定各月的单院

品种个数、件数任务。

2、如因市场突发事件，需调整医药代表单品种件数、