渠道管理期末考试题B

线封密系（院）线封密系（院）班级 姓名 学号《渠道管理》试卷共=numpages3*26页第=PAGE3*2-15页《渠道管理》试卷共=numpages3*26页第=PAGE3*26页烟台职业学院2024—2025学年第二学期末考试2023级市场营销专业《渠道管理》试题（B）题号一二三四总分阅卷人分数单选题（每小题1分，共20分）题号12345678910答案题号11121314151617181920答案1、从原则上讲，销售渠道建立的目标就是要（

）A迎接竞争者挑战 B满足分销商的发展要求C为顾客创造尽可能多的价值 D提升厂商的创新能力

2、某零售商在经营活动中向供应商预付了货物的定金，货物在随后的三周内陆续收到。零售商的这种做法体现了销售渠道的（）A信息传递功能 B谈判功能C接洽功能 D融资功能渠道成员的采购行为并不是单一由制造商决定的，渠道成员耍根据自身情况和市场需求等因素决定进货量和何时进货，进货周期和数量可以是固定的也可以是不固定的。渠道成员这种行为构成了销售渠道中的（）A支付流B订货流C实物流 D风险流4、某经销商在与制造商的合作过程中，向其购买了一批产品，在产品交付之前先向制造商预付了５０％的定金，使得制造商可以有足够的资金进行生产，这种做法体现了渠道的（）。Ａ融资功能Ｂ促销功能Ｃ支付功能Ｄ谈判功能

5、为了达到整合资源、共担风险的目的，某制造企业联合另外一家制造企业，共同开拓新的销售渠道系统，这种渠道系统称作（

）

A传统渠道系统

B复合渠道系统

C水平渠道系统

D垂直渠道系统6、不同的社会文化背景，会对销售渠道的结构产生巨大的影响。在北美、西欧等地的发达国家，销售渠道结构一般呈现（）A多层型 B金字塔型C长渠道 D扁平化Ａ公司是日化用品生产商，因为产品的存货风险较低，且产品的需求量较大，为了保证对市场的供货，当库存降至一定水平时，公司便进行生产，制造商的这种生产方式属于（）。Ａ连续生产Ｂ间断生产Ｃ按存货生产Ｄ按订单生产某渠道成员向制造商购买大批量商品，取得商品的所有权，并进行存储、分销，最终转售给其他渠道成员，这类渠道成员属于（）。Ａ经销批发商Ｂ代理批发商Ｃ制造商的分销机构Ｄ独家授权经营机构9、某国际奢侈品品牌进入我国市场时，根据人均收入的不同，在东部沿海地区与西部地区分别采用了不同数量和类型的渠道经销商，影响这种渠道结构差异的外部环境是（）。A经济环境B人口环境C自然环境D政治环境10、在各类批发商中，最主要的批发商类型是（）。Ａ经销批发商Ｂ代理批发商模块Ｃ制造商的分销机构Ｄ独家授权经营机构麦当劳与肯德基总是在类似的渠道中销售，而娃哈哈却尽量避免与可口可乐的渠道重合，这两种不同的选择都是考虑到渠道设计影响因素中的（

）A目标市场特性 B产品特性C中间商特性 D竞争特性12、某国际知名服装品牌在选择中国地区经销商时，只将当地经营高档商品的大型百货商店作为其渠道成员，该公司选择渠道成员所依据的原则是（

）A适合目标市场的原则 B形象匹配的原则C提升效率的原则D互利互惠的原则13、烟草、药品等实行专卖制度的产品，厂商在进行渠道选择时，应该首先考虑（）。A目标市场的选择B竞争者的状况C既有的渠道经验D相关法律法规要求14．适合使用较宽销售渠道的情形有（）。A市场规模较大B目标消费者集中度较高C消费者购买频率较低D企业对渠道的控制欲强15、渠道的每个层次使用同种类型中间商数目的多少，被称为渠道的（）。A长度B深度C关联度Ｄ宽度16、在渠道设计过程中，如果消费者对商品的购买量小且购买频度高，制造商会倾向于选择长渠道，相反则会倾向于采用短渠道。这主要是考虑了渠道设计影响因素中的（）。Ａ市场因素Ｂ商品因素Ｃ企业因素Ｄ经济因素17、设计渠道首先要考虑的是（）。Ａ商品特性Ｂ竞争对手的策略Ｃ最终顾客的需求Ｄ渠道结构18、渠道要尽量接近消费者才能提高商品在消费者人群中的知名度和影响力。这是渠道设计原则中的（）原则。Ａ尽量接近终端Ｂ扩大市场覆盖面Ｃ平衡利益关系管理Ｄ保证灵活性19、A公司是日化用品生产商,因为产品的存货风险较低,且产品的需求量较大，为了保证对市场的供货,当库存降至一定水平时，公司便进行生产，制造商的这种生产方式属于（

）A连续生产B间断生产C按存货生产D按订单生产20、比较适合使用较长销售渠道的情形有（）A市场规模较大 B目标消费者集中程度较高C产品生命周期短 D企业对渠道的控制欲强二、多选题（每小题2分，共10分）题号12345答案1、销售渠道的成员包括（）。Ａ消费者Ｂ制造商Ｃ物流公司Ｄ中间商Ｅ广告公司2、代理商的作用是（）。Ａ为买卖双方提供市场信息Ｂ作为销售的纽带联系买卖双方Ｃ提供服务支持和买卖建议等Ｄ获得商品的所有权Ｅ帮助沟通产销3、渠道战略的特征有（）。Ａ给出的是宽泛的方针和政策Ｂ给出的是精确的执行计划Ｃ是面向未来的Ｄ是市场营销战略的一个有机组成部分Ｅ是短期的目标和计划4、属于渠道设计影响因素的有（）。Ａ商品因素Ｂ分销商因素Ｃ企业因素Ｄ市场因素5、属于成长期的渠道设计策略的有（）。Ａ扶持分销商Ｂ关注竞争产品的渠道策略Ｃ设立分支机构Ｄ建立渠道管理体系三、案例分析题（每小题20分，共40分）1九阳公司是如何选择经销商的？九阳股份有限公司（以下简称“九阳公司”）成立于1994年，以主营豆浆机起家，目前已发展为全面经营生活小家电的业界标杆，2020年九阳公司实现营业收入112.24亿元，这是九阳营收首破百亿元。目前，九阳公司主要渠道结构为３００多个一级经销商，４万多家终端销售网点。而且九阳公司不光拥有自己的网站平台，还在京东商城、淘宝等网站销售。便捷的营销网络和良好的售后服务有效提升了九阳的品牌形象，并极大地带动了销售业绩的提升。九阳公司根据自身情况和产品特点采用了地区总经销制。以地级城市为单位，在确定目标市场后，选择一家经销商作为该地区独家总经销。九阳公司对选择总经销商提出了较严格的要求，主要有以下几点：（１）总经销商要具有对公司和产品的认同感，具有负责的态度和敬业精神，这是首要条件。经销商只有对企业及产品产生认同感，才能对产品及市场高度重视，才能树立起开拓市场、扩大销售的信心，有助于经销商与企业保持步调一致。负责的态度是指经销商要对产品负责、对品牌负责、对市场负责。（２）总经销商要具备经营和市场开拓能力，具有较强的批发零售能力。这涉及经销商是否具备一定的业务联系面、分销通路是否顺畅、人员素质高低及促销能力的强弱。（３）总经销商要具备一定的实力。实力是销售网点正常运营，实现企业经营模式的保证。但是，要求实力并不是一味求强求大。适合的就是最好的，双方可以共同发展壮大。（４）总经销商现有经营范围与公司一致，有较好的经营场所。如经营家电、厨房设备的经销商，顾客购买意向集中，易于带动公司产品的销售。九阳公司要求总经销商设立九阳产品专卖店，由九阳公司统一制作店头标志，对维护公司及经销商的形象起到了积极的作用。九阳公司与其经销商的关系是一种伙伴关系，谋求的是共创市场、共同发展。因而公司在制定营销策略时，注意保证经销商的利益，不让经销商承担损失。那么，如何化解经销商的经营风险呢？一是公司的当地业务经理可以协助总经销商合理确定进货的品种和数量；二是公司能够做到为经销商调换产品品种，合同中止时原价收回经销商的全部存货。这些措施解除了经销商的疑虑。公司这种追求双赢的方针、切实可行的保障措施、配合优良的产品和完善的服务，大大提高了合作成功的可能性，使销售网点迅速铺开。问题：九阳公司的经销商选择标准对你有何启发？2.拼多多牵手格兰仕双方达成全面战略合作家电是中国最具国际竞争力的行业之一，而格兰仕在家电行业中扮演了重要角色。创始人梁庆德曾一手将微波炉系列产品从高不可攀的售价拉至国民平均消费线，并在一定程度上推动了家电产品的市场价格集体回归使用价值。格兰仕出现前，一台微波炉的售价是３０００元，格兰仕通过持续改进升级产业，将行业价格拉至最低３００元的区间，使其成为人人买得起的国民产品。由于打破了行业高利润的传统，格兰仕遭遇了美日韩企业的多轮围剿和公开挑衅，但这个“行业公敌”赢得了亿万消费者的欢迎和支持，业务遍布２００多个国家和地区，市场占有率始终保持全球第一。从微波炉到空调再到小家电全系列产品，格兰仕始终秉持“微利做大”的核心理念，通过规模化经营推动降本和研发投入，持续创造辉煌的同时，也推动了中国家电产业的“平民化”进程。作为中国顶尖家电品牌中唯一没有涉足资本市场的企业，格兰仕是“去品牌溢价”的坚定推动者。在发展过程中，格兰仕从未大规模投资于品牌营销，始终强调产品至上，通过最好的用户体验创造价值。高度一致的企业价值观，为格兰仕和拼多多的全面合作奠定了扎实的根基。２０１８年３月，梁昭贤提出了“国民家电”的战略方向，指出格兰仕的产品不仅要进一步普及到千家万户，还要让消费者“买得开心，用得开心”。梁昭贤表示，要实现商业模式的创新，就要“从工厂到消费者，再从消费者到工厂”，在实现“互联网＋制造业”融合的同时，满足消费者的个性化需要，从而为企业注入动力，为消费者带来新鲜的体验。拼多多是电商Ｃ２Ｍ战略的领导者，平台推出“新品牌计划”，通过需求大数据指导优质工厂培育新产品和新品牌，该战略在互联网和制造业内引发强烈反响。拼多多和格兰仕团队深入探讨了定制化产品的可行性方案。格兰仕生活电器营销部总监吴毅表示：“格兰仕将拿出最好的产品，给予拼多多平台最大的支持。双方将联合推出定制化的产品，满足不同地区消费者的差异化需求。”目前，格兰仕在全球设立的十几个研发中心，将为双方联合开创新品类、新产品提供鼎力支持。“拼多多和格兰仕的深度合作，不止围绕商品、营销和用户，也不止于当下。”双方将着眼于未来３至５年的发展，在产品创新层面持续投入。拼多多会持续倾斜资源予以支持，不会局限于短期利益。这种开拓性的经营理念，不仅引领了电商行业的变革，也给了品牌方很多启发。格兰仕首席信息官（ＣＩＯ）表示：团队调研结果显示，很多拼多多用户分享“砍价”“拼单”“种树”，不仅仅是为了实惠，更多的是为了朋友之间的互动和乐趣，这一点在年轻用户身上体现得尤为明显。对此，拼多多家电业务负责人表示：拼多多不仅仅是单纯销售商品，还包含了很多用户互动和娱乐游戏，希望搭建一个超级乐园，让用户在购物中扩大社交、找到乐趣，借此释放电商行业增量市场的潜力。“拼多多创造了最好的消费沟通方式，甚至可以说为中国社会和年轻人创造了一种新的交互方式。”格兰仕首席信息官分析表示，“格兰仕所致力的智能家电方向，同样倡导用户的活跃和乐趣。我们在意的不是多卖出多少台产品，而是怎样进一步取悦用户，让他们在使用家电的过程中获得更多乐趣，让用户和用户之间能够共享这些乐趣。针对刚步入社会的年轻合租群体，双方可以携手开发安全但是低价的厨电产品