青岛鲁商·蓝岸国际2010年度工作思路报告57p

鲁商·蓝岸国际2010年度工作思路报告谨呈：青岛鲁商地产有限公司2025/11/2思维导图一期回顾年度计划市场分析一期销售业绩同期可比项目第一阶段策略第二阶段策略第三阶段策略青岛地产市场国家地产市场

黄岛地产市场年度销售目标第四阶段策略一期销售业绩整体销售总结月度销售走势户型销售状况楼栋销售状况

从图表以看出，项目截止到目前已经销售了1047套房源，实现销售额约5.58亿元，已售部分的销售均价为5253元/㎡（含内部房源，因此价格较低）。项目目前可售房源为107套，可实现销售额约0.8亿元。预计项目总销售额为约6.4亿元（不包含车位）。一期销售统计一期销售合计（截止到12月31日）

套数面积金额（元）均价合计已售部分住宅104710.45万5.49亿52535.58亿仓储4394476918万2051未售部分住宅1071.15万0.8亿72000.8亿仓储3620042万2100.00合计住宅115411.59万6.3亿6.4亿仓储4754676960万

项目于3月份开始认筹，共发VIP卡500余张。5月1日进行VIP卡的升级，升级客户为104位，参与升级客户基本锁定为项目准客户。5月23日，项目开盘，当天成交82套，解筹率为79%。6月份，项目保持热销。7月，项目采取销控策略，将房源进行了合理的销控引导,项目销售开始发力。8月项目销售达到顶峰，9月销售量有所回落，但仍保持高位。7、8、9三月，连续名列岛城销售前茅。经过前几个月的销售。10月、11月、12月项目房源存量大幅减少，销售开始放缓；项目月度售量走势图一期销售业绩整体销售总结月度销售走势户型销售状况楼栋销售状况内部房源户型销售率一期销售业绩整体销售总结月度销售走势户型销售状况楼栋销售状况

内部房源的销售，E、F1户型剩余量较大，为相对优质户型。从销售率上来看，E户型和G户型销售率相对较低，其中G户型销售难度相对较大；另外，复式户型尚未实现销售，其面积大，单价、总价均较高，而且位于顶层，后期销售难度也较大。蓝岸国际对内房源户型销售率统计户型格局面积总数占有率销售套数剩余套数销售率D3\2\18712328.10%122199.19%E1\2\172639%412265.08%F12\2\19319227.90%1761691.67%G3\2\1136644.60%57789.06%J3\2\1140314.60%310100.00%复式四室170-22051.30%

50.00%其它二室5610.30%010.00%套数合计

479100%4275289.14%外部房源户型销售率

从图表以看出，项目剩余较多的房源为F1、D户型量最大，均为优质户型。同时可以看出，户型销售率比较均衡，均在90%左右，只有G户型相对较低，但其数量整体较小，剩余套数不多。C户型为项目销售难度最大户型，尚剩余6套。整体销售总结月度销售走势户型销售状况楼栋销售状况一期销售业绩蓝岸国际对外房源户型销售率统计户型格局面积总数占有率销售套数剩余套数销售率A3\2\1158314.60%28390.32%B2\2\190669.80%65198.48%C3\2\1146669.80%60690.91%D3\2\18718928.10%1761393.12%E1\2\172619%56591.80%F12\2\19319027.90%1721890.53%G3\2\1133314.60%27487.10%H3\2\1140314.60%30196.77%复式四室170-22091.30%6366.67%其它二室5610.30%010.00%套数合计

675100%6205591.85%整体销售总结月度销售走势户型销售状况楼栋销售状况楼栋1号楼2号楼3号楼4号楼总套数385349256164销售套数339323231154销售率88.05%92.55%90.23%93.90%项目一期楼栋销售率

从楼栋销售率来看，销售较为均衡，2、3、4号楼均在90%以上，1号楼相对较低，为88.05%。一期销售业绩凤凰国际项目指标类型：公寓,高层项目位置：长江路与江山路交汇处的东北侧（中国石油大学对面）销售许可证：青房注字青开(2009)第013开盘时间：二期2009年5月16日开盘，后期每月加推部分房源建筑面积：224129.90平方米占地面积：67327平方米绿化率：48%容积率：1.99停车位：881辆，地上停车240辆，地下停车641辆同期可比项目康大凤凰国际中南海湾新城中南海湾新城朝阳无限凤凰国际项目销售总结1、项目开盘后，每月均加推1-2次房源，每次加推仅为1-2个单元；2、项目对外宣称的销售均价上升迅速，从5月中旬开盘的5980元/㎡到到11月份的9000元/㎡，项目在6个月的时间里上涨的3000多元/㎡；但其实际成交价为6344元/㎡。3、项目的主要卖点为其园林景观——江南拙政园再现；4、项目在公开发售以来，对外宣称每次加推都全部售罄。但根据其网上签约率来看，其销售率尚没达到50%。楼栋剩余套数总套数已售套数销售均价开盘日期1、382251169577909.62、681234153621009.776013373703409.85、8118248130681609.9合计516986470634452.33%47.67%康大凤凰国际中南海湾新城中南海湾新城朝阳无限同期可比项目海湾新城项目指标开盘时间2009-8-26入住时间2010-12-31容积率2.22绿化率36%物业费1.60元/平方米•月物业公司青岛中南物业管理有限公司开发商青岛中南置业有限公司预售许可证青房注字青开(2008)第006、018同期可比项目康大凤凰国际中南海湾新城中南海湾新城朝阳无限海湾新城销售策略1、项目的销量、价位一直处于开发区的领先地位。2、项目近期推出的房源为精装房，因此价位较高。3、项目的外销渠道比较健全，这也是其在项目销量一直较好的重要原因，即便是08年冷冻年度，其销量一直比较理想。同期可比项目康大凤凰国际中南海湾新城中南海湾新城朝阳无限楼栋剩余套数总套数已售套数销售均价开盘日期35277272615507.540130130632207.663162159706107.851119118721707.91、216422406688208.57、8941941001214409.10合计1191304118589269.13%90.87%朝阳无限项目指标开盘时间2009-08-02入住时间2010-12-31容积率4.87绿化率40%物业费1.20元/平方米•月物业公司青岛联盛物业公司开发商青岛经济技术开发区武夷山实业总公司同期可比项目康大凤凰国际中南海湾新城中南海湾新城朝阳无限朝阳无限营销策略同期可比项目康大凤凰国际中南海湾新城中南海湾新城朝阳无限楼栋剩余套数总套数已售套数销售均价开盘日期8、1038240202622509.89、11、12网点160300140616309.9合计198540342620236.67%63.33%1、项目一、二期销售出色，有效的带动三期销售。2、项目所在区域相对成熟，但其品质一般。思维导图一期回顾年度计划市场分析一期销售业绩同期可比项目第一阶段策略第二阶段策略第三阶段策略青岛地产市场国家地产市场

黄岛地产市场年度销售目标第四阶段策略国家地产市场保持房地产健康向上的发展趋势2008后半年，地产市场开始急转下滑，全国的成交普遍不景气，观望情绪异常浓厚，同时也抑制了大量的刚性需求。反过来讲，这也是一个需求积累的过程。到2009年，此部分需求开始释放，并在第二季度出现井喷。此后，随着市场价格的提升，供应量的减少，第三季度开始出现下滑，但仍旧保持在高位运行，地产市场趋于平稳。

2010年，市场已经失去了库存的刚性需求，基本进入常规运转状态，投资需求逐渐成为影响2010年价格的关键因素，再加上通胀预期比较高，投资需求或将爆发，对2010年的价格形成支撑。青岛地产市场青岛市场总结与瞻望

截止到12月底，岛城楼市存量超过500万平方米，而随着年底的将近，今年的城市旧村改造项目也接近尾声，大量的回迁安置房将在年底逐渐推向市场，再加之大量已转让尚未开工项目，后期供应比较充足，去化压力依然存在，在经济逐渐复苏，而居民购买能力没有得到提高时，行业未来走势仍存在很多不确定性。随着国家优惠政策期限的临近，后面还将有一个放量期，然而从长期来看，楼市将迎来调整期。黄岛地产市场黄岛市场总结与瞻望2009年度，黄岛地区的供应量将基本维持在115-120万㎡的范围。2010年度，随着薛家岛安子小区的集中开发，其中代表项目亚丁海岸（26万㎡）将有新单位放量，紫檀山（12.5万㎡）也将在2010年投放市场。另外，唐岛湾片区的唐岛金湾别墅项目（7万㎡），长途汽车站项目（3万㎡），千禧龙花园三期，龙城御苑，柏林新城、海湾新城以南地块都将在2010年成为开发区的新增供应量。同时，由于市场好转，开发商开始加快拿地步伐。位于开发区薛鱼路南侧、环岛路北侧的编号HD2009-3121号地块创造了13200元/㎡的青岛天价地块记录，成为青岛地王。此地价打破了宁夏路8350元/㎡的记录，使2009年度青岛新地王身价又创新高。综上，明年供应量将有大幅增长，预计在今年的基础上实现25%的增幅，约为140-150万㎡。思维导图一期回顾年度计划市场分析一期销售业绩同期可比项目第一阶段策略第二阶段策略第三阶段策略青岛地产市场国家地产市场

黄岛地产市场年度销售目标第四阶段策略2010年所面临的挑战区域供应量大幅提升项目二期入市较晚地产市场将归于理性面临挑战应对策略2010年重要策略建立差异化的项目形象建立完善的销售渠道充分利用一期业主口碑资源二期提前认筹锁定客户年度销售目标销售目标及组团分解10年销售目标约2.5亿330套销售金额销售套数销售面积约3.3万㎡▼▼▼组团单位套数面积金额一期住宅107115008300万二期住宅2202240017000万年度目标任务分解年度销售目标月度销售任务分解年度目标任务分解月份组团一组团二实收款（万元）销售面积（㎡）销售金额（万元）销售面积（㎡）销售金额（万元）114001000800.002290020001800.003290020002200.004290020002000.005140010001000.00600200.007000.008000.009001050080003000.0010650050002000.0011350030002000.0012150010001000.00合计115008000220001700019000.00年度工作大纲2010年重要工作节点

第一阶段（1~3月份）

消化一期房源

第二阶段（4~6月份）

二期提前认筹

第三阶段（7~9月份）

项目二期开盘

第四阶段（10~12月份）

项目一期入伙第一阶段策略

阶段推售策略阶段市场预测阶段工作方向本阶段的竞争表现为客户积累的抢夺

本阶段基本为市场预热期，很少有新增放量，基本上都是消化上年度存量。大部分项目都在筹备蓄势，市场宣传以塑造项目形象为主；

3月份，地产市场将逐渐回暖，因此，将有部分项目赶在这一时间推售，以保证旺季的供应量；区域内，预计凤凰国际将在本阶段后期开始发力。盛世江山有部分对外房源，预计在2010年初推售。其它项目则尚不具备销售条件；

阶段推广诉求

阶段推广计划前锋阶段包装策略阶段费用预算

阶段活动策略第一阶段策略

阶段推售策略阶段市场预测阶段工作方向本阶段，我项目的主要任务是消化剩余房源以及进行首批车位的推售。

从以上任务分解来看，本阶段将完成一期在整个2010年度销售任务的60%。三个月的时间，期间跨越春节，又属于海景房的淡季，因此任务异常艰巨。本阶段更多的完成一期销售任务，有利于二期有充分的时间积累客户，并争取提前实现销售。

阶段推广诉求

阶段推广计划月份组团一组团二实收款（万元）销售面积（㎡）销售金额（万元）销售面积（㎡）销售金额（万元）114001000800.002290020001800.003290020002200.0060%阶段包装策略阶段费用预算

阶段活动策略第一阶段策略

阶段推售策略阶段市场预测阶段工作方向房源推售、形象拔高、车位推售。本阶段将遭遇盛世江山开盘，会吸引大部分新客户的关注度，其宣传力度的加大将提升区域关注度。

阶段推广诉求

阶段推广计划突破针对发售形象拔高利用节假日，加强宣传，提升项目形象；项目可售房源优质户型占较大比例。因此本部分房源的推售主要针对前期积累的意向客户。本阶段，开始推售首批地下车位，推售时间初定在春节之后，2010年2月下旬。阶段包装策略阶段费用预算

阶段活动策略车位推售第一阶段策略

阶段推售策略阶段市场预测阶段工作方向节日祝福本阶段将迎来中国最大的节日——春节，项目可以利用此节点，针对业主、意向客户及岛城市民，进行一轮节日祝福感性宣传，以获得项目形象的提升和口碑资源的建立，为项目销售提供基础。

阶段推广诉求

阶段推广计划幸福中国年浓浓鲁商情青岛鲁商地产有限公司恭祝岛城人民春节快乐阶段包装策略阶段费用预算

阶段活动策略第一阶段策略

阶段推售策略阶段市场预测阶段工作方向节日祝福

阶段推广诉求

阶段推广计划阶段包装策略月份时间媒体对象/诉求一月2010.1初电话之前积累意向客户二月2010.2.11短信春节祝福2.11、2.25报广节日祝福2010.2.11户外节日祝福2010.2.8贺卡2010.2.11网站三月2010.2下旬短信车位推售电话3.11、3.25报广项目形象阶段费用预算

阶段活动策略第一阶段策略

阶段推售策略阶段市场预测阶段工作方向每月一次大活动

阶段推广诉求

阶段推广计划阶段包装策略阶段费用预算

阶段活动策略二月份：城市发展高峰论坛一月份：城市发展高峰论坛第一阶段策略

阶段推售策略阶段市场预测阶段工作方向季节元素、节日氛围节日氛围本阶段跨越了春节，配合节点宣传，售楼处现场增加新年元素的物品装饰，例如灯笼、中国结等。售楼处背景板、围挡可设计节日祝福主题的画面；季节元素本阶段为寒冷的冬季，售楼处现场的包装注重暖色元素的增加，多采用鲁商红及橙色、黄色的搭配；

阶段推广诉求

阶段推广计划阶段包装策略阶段费用预算节点时间物料春节2010年1月下旬灯笼鞭炮中国结对联彩带

阶段活动策略第一阶段策略

阶段推售策略阶段市场预测阶段工作方向费用清单本阶段主要的推广集中在春节、元宵节等大型节假日，包括报广、短信、户外，旨在提升项目形象。销售方面主要以电话联系为主，回访意向客户、业主。另外，现场包装也将产生部分费用。

阶段推广诉求

阶段推广计划阶段费用预算

阶段包装策略项目金额（万元）媒体宣传费用79报纸45户外10短信4网站20现场物料11灯笼5鞭炮2中国结2对联、彩带1贺卡已有拱门1合计90

阶段活动策略第二阶段策略

阶段推售策略阶段市场预测阶段工作方向本阶段进入市场推广期

随着气候的转暖，本阶段将迎来黄岛的旅游旺季。同时，地产市场也进入上升通道；各大项目预计将这本阶段纷纷入市，市场进入实质性的竞争阶段，市场将出现本年度的首次集中放量；五一黄金周将在本阶段成为牵动楼市的首要节点；盛世江山与凤凰国际恐有新量释放；

阶段推广诉求

阶段推广计划上升阶段包装策略阶段费用预算

阶段活动策略第二阶段策略

阶段推售策略阶段市场预测阶段工作方向承前启后本阶段进入一期收尾，二期准备时期。本阶段主要任务是加强与一期业主的感情沟通，增加业主忠诚度，夯实项目的口碑基础，为二期发售筹备客户；另外，开始考察省内外的销售渠道，选择重点城市，建立广范围的销售渠道系统；

阶段推广诉求

阶段推广计划内外阶段包装策略阶段费用预算月份组团一组团二实收款（万元）销售面积（㎡）销售金额（万元）销售面积（㎡）销售金额（万元）4290020002000.005140010001000.00600200.00

阶段活动策略第二阶段策略

阶段推售策略阶段市场预测阶段工作方向首次认筹、外销渠道本阶段为项目一期完美收官时期，利用答谢活动将项目形象再次拔高，并获得第一批认筹客户。同时，筹建项目完善的销售渠道，为二期销售奠定基础。

阶段推广诉求

阶段推广计划东风二期认筹

4月中旬，开展业主答谢活动，加强与业主的联络，增强其对项目的忠诚度，强化项目口碑宣传；业主答谢活动期间，公布睦邻招募计划政策，筹备二期客户的积累；业主答谢活动期间，将项目二期进行一次内部的推售，增加一期业主执行老带新的信心；业主答谢活动后，5月初，进行首批房源的内部认筹（老带新客户）。4月上旬，着手项目外销渠道的建设4月底初建销售系统。阶段包装策略阶段费用预算外销渠道建设

阶段活动策略第二阶段策略

阶段推售策略阶段市场预测阶段工作方向业主答谢通过业主答谢活动，加强与一期业主的联络，同时将项目二期进行一次内部的推介，并采用一定政策（老带新），最大限度的积累二期客户；

阶段推广诉求

阶段推广计划情系海湾生活畅享鲁商盛意鲁商蓝岸国际一期业主答谢活动盛情启动阶段包装策略阶段费用预算

阶段活动策略第二阶段策略

阶段推售策略阶段市场预测阶段工作方向年度主轴本阶段为整个年度的宣传主轴，一期业主忠诚度的提升，二期产品形象的建立，都将在这一阶段形成。

阶段推广诉求

阶段推广计划阶段包装策略阶段费用预算月份时间媒体内容四月2010.4初外销渠道考察4.8、4.15报广业主答谢（2010.4.17）网站短信户外2010.4底初定意向代理商五月2010.5.13短信项目二期形象网站5.13报广2010.6.15户外六月6.10、6.24报广项目二期形象6.10、6.24短信

阶段活动策略第二阶段策略

阶段推售策略阶段市场预测阶段工作方向每月一次大活动

阶段推广诉求

阶段推广计划阶段包装策略阶段费用预算

阶段活动策略五月份：二期首次认筹四月份：业主答谢活动六月份：金沙滩旅游节第二阶段策略

阶段推售策略阶段市场预测阶段工作方向活动节点、施工节点

活动包装现场摆放活动易拉宝，设计活动背景板以介绍活动详情；户外摆放拱门、彩旗、空飘，悬挂横幅以烘托活动气氛；

景观包装根据一期施工节点，项目一期园林景观将于2010年5月底左右竣工。届时，根据园林系统，重新布置看楼路线，并加以导示、展板等物料的包装；

阶段推广诉求

阶段推广计划阶段包装策略阶段费用预算景观包装2010.6初展板、导示、看楼通道现场物料2010.4初楼书、户型图、DM、展板、户型沙盘等到位活动包装2010.5舞美系统、渲染系统、推广系统、展示系统

阶段活动策略第二阶段策略

阶段推售策略阶段市场预测阶段工作方向费用清单

阶段推广诉求

阶段推广计划阶段费用预算

阶段包装策略项目金额（万元）媒体宣传费用70报纸45户外8短信4网站20现场物料17楼书5DM2户型图2户型挂画等现场展板1展板2导示5业主答谢相关40奖品20演出5会场15合计127

阶段活动策略第三阶段策略

阶段推售策略阶段市场预测阶段工作方向本阶段正可谓市场白热化阶段，也将成为我项目蓄积客户的黄金时期；

本阶段进入开发区的旅游旺季，也是地产市场销售量最大的阶段；本阶段市场放量将继续加大，尤其在传统的“金九”影响下，或将出现一次放量顶峰；本阶段也是外销代理商最活跃的时期，各大项目都将加强推广辐射范围。

阶段推广诉求

阶段推广计划爆发阶段包装策略阶段费用预算

阶段活动策略第三阶段策略

阶段推售策略阶段市场预测阶段工作方向二期认筹、开盘本阶段，项目一期销售任务已经完成，工作重点完全转移至二期认筹及9月份的开盘销售。

阶段推广诉求

阶段推广计划阶段包装策略阶段费用预算月份组团一组团二实收款（万元）销售面积（㎡）销售金额（万元）销售面积（㎡）销售金额（万元）7000.008000.009001050080003000.00

阶段活动策略第三阶段策略

阶段推售策略阶段市场预测阶段工作方向二次认筹、项目开盘本阶段的重头戏为项目二期开盘。销售旺季充分把握客户，提高解筹率，项目形象塑造成为重点。

阶段推广诉求

阶段推广计划认筹升级

7月上旬，项目二期展开普通客户的首批房源认筹；

8月上旬，举行一次论坛、现场冷餐会、度假区旅游等类型的认筹客户升级活动以及项目二期产品说明会举行，进一步锁定前期认筹客户；

9月初，房源推售确定（6、7#楼范围内推售）；

9月上旬，项目二期价格交底；9月中旬，项目二期首批推售房源发售；阶段包装策略阶段费用预算二期开盘

阶段活动策略第三阶段策略

阶段推售策略阶段市场预测阶段工作方向公开发售大范围户外出街（包括项目所在主干道、开发区重要道路、开发区进出口）。开发区本地媒体及外销地主要媒体同时出街。

阶段推广诉求

阶段推广计划国际湾区物业重装升级鲁商蓝岸国际二期耀城发售阶段包装策略阶段费用预算

阶段活动策略第三阶段策略

阶段推售策略阶段市场预测阶段工作方向全面铺开本阶段为整个年度的宣传主轴，一期业主忠诚度的提升，二期产品形象的建立，都将在这一阶段形成。

阶段推广诉求

阶段推广计划阶段包装策略阶段费用预算月份时间媒体内容七月2010.7初网站二次认筹7.8报广2010.7初户外2010.7初短信八月2010.8上短信二期推介（2010.8.7）2010.8上网站8.5报广8.12报广升级活动（2010.8.14）网站短信九月2010.9.9短信二期开盘（2010.9.11）网站9.9报广2010.9初户外

阶段活动策略第三阶段策略

阶段推售策略阶段市场预测阶段工作方向每月一次大活动

阶段推广诉求

阶段推广计划阶段包装策略阶段费用预算

阶段活动策略八月份：二期项目推介七月份：二期三次认筹九月份：项目二期开盘第三阶段策略

阶段推售策略阶段市场预测阶段工作方向二期信息、样板间二期产品项目二期产品形象、卖点等信息与现场展现。户外以项目形象传达为主。

样板间本阶段，提前将项目二期样板间进行设计装修，为后期的销售争取时间，提高使用率。

阶段推广诉求

阶段推广计划阶段包装策略阶段费用预算二期信息2010.7初项目二期形象、卖点等挂画、易拉宝的展示包装。样板间2010.7初样板间的设计装修。活动包装2010.7、8、9根据各阶段活动，对现场及活动场地做相应的展示、渲染包装。

阶段活动策略第三阶段策略

阶段推售策略阶段市场预测阶段工作方向费用清单

阶段推广诉求

阶段推广计划阶段费用预算

阶段包装策略项目金额（万元）媒体宣传费用130报纸90户外10短信10网站20开盘活动30包装5表演5奖品20推介等活动25奖品10演出5会场10合计185

阶段活动策略第四阶段策略

阶段推售策略阶段市场预测阶段工作方向本阶段新入市项目将大幅减少，外销逐渐成为主流

作为海景房市场，随着气温的降低，本阶段将进入市场淡季；传统的“银十”也在本季度之列，因此，成交量将继续保持，而11月、12月将明显下降；本阶段将是外销活跃期，外销占据成交的比例会大幅上升；

阶段推广诉求

阶段推广计划阶段包装策略阶段费用预算

阶段活动策略第四阶段策略

阶段推售策略阶段市场预测阶段工作方向一期入伙、二期持续本阶段，项目一期将盛大入住，这一销售节点是提升项目形象，增强业主忠诚度，建立口碑资源的关键时期，关系到二期持续销售的后续力量的强弱。

阶段推广诉求

阶段推广计划阶段包装策略阶段费用预算月份组团一组团二实收款（万元）销售面积（㎡）销售金额（万元）销售面积（㎡）销售金额（万元）10650050002000.0011350030002000.0012150010001000.00

阶段活动策略第四阶段策略

阶段推售策略阶段市场预测阶段工作方向二次认筹、项目开盘本阶段的重头戏为项目一期交房。顺利交付将为项目二期的销售在淡季迎来一次新的成交高潮。

阶段推广诉求

阶段推广计划二期热销一期入伙

项目一期10月底正式交房，交房计划组织抽奖、表演等活动，一方面催促房款手续未办理完成者尽快办理，一方面增加业主参与兴趣，提升项目形象。11月上旬，延续开盘的市场关注热度，顺势销售；12月中旬，视销售情况，借交房契机，加推房源；阶段包装策略阶段费用预算

阶段活动策略第四阶段策略

阶段推售策略阶段市场预测阶段工作方向一期入伙大范围户外出街（包括项目所在主干道、开发区重要道路、开发区进出口）。开发区本地媒体及外销地主要媒体同时出街。