销售合同管理风险评估及审核模板

销售合同管理风险评估及审核模板一、适用场景与核心价值新客户签约前：对首次合作客户的主体资格、履约能力进行风险评估，防范合作基础风险；大额/特殊合同审核：合同金额超过企业规定阈值（如100万元）或涉及定制化服务、跨境交付等特殊条款时，强化条款合规性审查；合同变更或续签时：对原合同履行情况、变更条款的合理性进行复盘，避免履约偏差或新风险引入；年度合同合规性检查：定期对已签订合同进行抽样审核，排查历史合同中的潜在风险漏洞，完善管理体系。通过标准化流程与工具，可系统化识别合同风险、明确审核责任、降低履约纠纷概率，保障企业销售业务安全与合规。二、标准化操作流程步骤一：审核准备与资料收集目标：明确审核依据，保证基础资料完整，为风险评估提供数据支撑。操作说明：明确审核依据：收集与合同相关的法律法规（如《民法典》《合同法》）、企业内部制度（如《销售合同管理办法》《客户信用评级标准》）、行业规范及过往类似合同模板。获取合同资料：向业务经办人*经办索取以下材料，保证资料齐全、签字盖章清晰：合同文本（含附件、补充协议）；客户主体资格证明（营业执照副本复印件、法定代表人身份证明，新客户需加盖公章）；客户信用评级报告（如适用，由企业风控部门或第三方机构出具）；产品/服务报价单、订单确认单等前置文件；履约计划（如交付时间、验收标准、付款节点等）。成立审核小组：根据合同重要性，组建由业务部门（业务经理）、法务部门（法务专员）、财务部门（财务主管）、风控部门（风控专员）组成的跨部门审核小组，明确各角色职责（见表1）。步骤二：合同基础信息核验目标：核对合同基本信息准确性，避免因基础信息错误导致后续风险。操作说明：合同主体核验：销售方：核对合同签约主体是否为企业工商注册全称，与营业执照、公章一致，避免分公司或未授权部门签约；购买方：核验客户名称、统一社会信用代码、法定代表人等信息与提供的证明文件一致，警惕“皮包公司”或关联方代签风险。合同要素完整性检查：确认合同包含核心要素：标的物名称、规格型号、数量、单价、总金额、质量标准、交付时间与地点、验收方式、付款条件与期限、违约责任、争议解决方式、合同生效条件等；检查附件（如技术参数表、交付清单）是否与主合同冲突，编号是否连续。金额与条款逻辑校验：核对合同总金额是否与报价单、订单一致，含税价/不含税价、大写/小写金额是否无误；检查付款条款与合同金额、履约周期是否匹配（如预付款比例、进度款节点、尾款支付条件）。步骤三：多维度风险评估目标：从主体、条款、履约、合规等维度识别风险，量化风险等级，制定应对措施。操作说明：主体资格风险评估：新客户：查询“国家企业信用信息公示系统”，核查客户是否经营异常、严重违法失信，或存在涉诉记录（通过裁判文书网等公开渠道）；老客户：评估过往合作履约记录（如逾期付款、质量投诉次数），信用等级是否下降。合同条款合规性风险评估：法律条款：检查违约责任是否明确（如逾期付款违约金比例是否合理，是否超过LPR的4倍）、争议解决方式是否约定明确（如仲裁机构名称、管辖法院）、免责条款是否有效（如格式条款是否提示对方注意）；商业条款：评估质量标准是否可量化（如“符合国家行业标准”需明确具体标准）、交付时间是否合理（是否超出产能或物流周期）、验收流程是否可操作（如验收时限、异议提出方式）。履约能力风险评估：财务风险：要求客户提供近1年财务报表（资产负债表、利润表），分析偿债能力（如资产负债率是否超过70%）、现金流是否稳定；交付风险：核查产品库存、生产计划或服务资源是否充足，第三方供应商（如物流、安装）合作是否可靠。外部环境风险评估：政策风险：如涉及出口业务，核查贸易管制、关税政策变化；如涉及特殊行业（医疗器械、食品），确认是否符合最新监管要求；市场风险：评估产品价格波动、原材料供应稳定性对履约成本的影响。风险等级划分标准：低风险：风险点单一，影响可控，概率低（如合同表述轻微歧义）；中风险：风险点较明显，可能造成一定损失或履约障碍（如付款周期略长于企业平均账期）；高风险：风险点多或影响重大，可能导致重大损失或法律纠纷（如客户信用记录不良、违约责任约定不明）。步骤四：分级审核与意见反馈目标：通过多级审核流程，保证风险识别全面，审核意见专业且可执行。操作说明：业务部门初审（*业务经理负责）：重点审核商业条款合理性（如价格、交付周期）、客户需求匹配度；填写《销售合同审核意见表》（见表3），标注初步风险点及修改建议。法务部门复审（*法务专员负责）：逐条审核法律条款合规性，排查无效条款、法律漏洞；对高风险条款（如“乙方承担一切违约责任”）提出修改意见，明确法律依据。财务/风控部门会审（财务主管、风控专员负责）：财务：审核付款方式、税务处理（如发票类型、税率）、回款安全；风控：结合信用评级、履约记录，评估整体风险等级，提出风险缓释措施（如要求提供担保、降低预付款比例）。管理层终审（如销售总监/总经理负责）：对中高风险合同、大额合同进行最终决策，批准合同签订或要求进一步修改；签署《合同审批意见单》，明确“同意签订”“修改后重审”或“不予签订”结论。步骤五：审核结果输出与跟踪目标：固化审核结论，保证合同条款落实，跟踪履约情况。操作说明：反馈审核结果：将《合同审批意见单》反馈至业务经办人，明确修改要求及时限（如“3个工作日内完成条款修改并重新提交”）。合同归档管理：审核通过的合同，由行政管理部门统一编号、归档，电子版备份至企业合同管理系统，保证可追溯。履约跟踪：业务部门按合同约定履行义务（如交付、开票），同步记录履约情况；财务部门监控回款进度，对逾期付款启动催收流程；风控部门定期（如每月）抽查合同履约情况，及时发觉新风险。三、核心工具表单表1：销售合同审核小组职责表角色所属部门核心职责*业务经理销售部审核客户需求、商业条款合理性，确认履约能力*法务专员法务部审核合同法律条款合规性，规避法律风险*财务主管财务部审核付款方式、税务处理、回款安全性*风控专员风控部评估客户信用风险、整体履约风险，制定风险缓释措施总经理/销售总监管理层最终审批大额/高风险合同，决策合同签订与否表2：销售合同风险评估表合同编号：HT-2024-X客户名称：科技有限公司签订日期：2024年X月X日评估维度风险点描述风险等级（低/中/高）主体资格风险客户成立不足1年，无完整财务报表中合同条款风险验收标准未明确具体技术参数高履约能力风险合同金额占客户年采购额60%，集中度高中外部环境风险原材料钢价近期上涨10%，成本上升低表3：销售合同审核意见表合同基本信息合同编号HT-2024-X客户名称科技有限公司合同金额人民币50万元业务经办人*经办审核环节审核意见业务初审（*业务经理）客户过往合作无逾期，交付周期合理，建议增加“不可抗力条款”法务复审（*法务专员）第10条违约责任约定“乙方承担一切损失”显失公平，修改为“按实际损失赔偿，上限为合同总额20%”财务会审（*财务主管）付款方式为“预付30%，验收后付70%”，符合公司规定，无异议管理层终审（销售总监*总）同意修改后签订，重点关注交付验收环节四、关键风险提示与执行要点审核时效性：常规合同需在收到完整资料后3个工作日内完成审核，大额/高风险合同不超过5个工作日，避免因审核延迟影响业务推进。资料完整性：对缺失关键资料（如客户信用报告、主体资格证明）的合同，一律退回