汽车4s店团购会流程

演讲人：日期:汽车4s店团购会流程目录CATALOGUE01策划阶段02前期准备03宣传推广04现场执行05销售促进06后续跟进PART01策划阶段目标设定与预算规划明确销售目标客户群体定位预算分配与成本控制根据库存车型和市场需求，设定团购会期间的销量目标，如特定车型的销售数量或总销售额，并分解到销售团队个人。详细规划活动经费，包括场地租赁、宣传物料、礼品采购、人员激励等，确保投入产出比最大化。分析潜在客户画像，如家庭用户、商务人士或年轻消费者，针对不同群体制定差异化的促销策略。活动方案设计促销政策制定设计阶梯式优惠方案，如“前10名签约客户享额外折扣”“贷款购车免息”等，刺激客户决策。互动环节策划规划客户签到、车型展示、洽谈签约等区域布局，确保活动流程顺畅且避免人流拥堵。安排试驾体验、抽奖活动或专家讲解环节，提升客户参与感并延长现场停留时间。流程动线优化供应商资源整合与汽车配件、保险或金融公司合作，提供延保服务、低息贷款等增值项目，丰富客户选择。联合第三方供应商赞助精品礼包（如行车记录仪、保养券），增强活动吸引力。确保现场POS机、电子签约系统等设备稳定运行，并提前测试网络及数据备份方案。合作品牌联动礼品资源协调技术支持对接PART02前期准备场地选择与布置场地选址标准功能区划分主题氛围营造优先选择交通便利、停车位充足且空间开阔的场地，确保客户到店体验流畅。需考虑展厅面积是否足够容纳展车、洽谈区及活动舞台，同时预留人流疏散通道。根据品牌调性设计主视觉背景板、悬挂式横幅和地贴导视，搭配灯光音响设备烘托活动氛围。展车摆放需遵循“黄金三角”原则，突出核心车型。设置签到区、车型展示区、洽谈区、礼品兑换区及休息区，各区域需配备明显标识。洽谈区应配置舒适座椅、饮水机及产品手册架，提升客户停留时长。宣传物料制作准备舞台桁架、签到台、麦克风、投影仪等硬件设备，备足订车协议、金融计算器、礼品堆头等销售工具。特别检查POS机、合同打印机等关键设备的稳定性。活动道具清单应急物资储备配备备用电源、医疗箱、防滑警示牌等安全物资，针对雨天准备伞具及防潮地垫。库存需预留20%的礼品余量应对突发增购需求。包括活动邀请函、车型配置单、促销政策折页、抽奖券等印刷品，需统一设计风格并标注活动专属优惠条款。电子物料需提前测试LED屏播放内容及互动H5页面。物料与设备准备人员培训分工话术统一培训针对团购政策设计标准问答手册，包括限时优惠话术、竞品对比说辞及金融方案解析。需模拟客户议价场景进行角色扮演演练。03流程动线演练提前3天进行全流程彩排，测试从客户入场到离场的服务衔接效率。重点优化签约环节的合同填写指引和财务收款速度。0201岗位职责细化销售顾问负责车型讲解和订单促成，客服组管理签到及满意度调查，后勤组保障物料补给和现场保洁。设置机动组处理客户投诉和设备故障等突发状况。PART03宣传推广渠道策略制定结合官网、社交媒体、垂直汽车平台等线上渠道，以及户外广告、社区地推等线下渠道，形成立体化传播矩阵，精准覆盖目标客户群体。线上线下渠道整合针对不同客户群体（如首次购车家庭、换车用户、商务客户）制定差异化的广告投放策略，优化预算分配，提升转化率。差异化投放策略联合汽车领域意见领袖、本地生活类媒体进行内容共创，通过测评、直播等形式增强品牌曝光与信任度。KOL/媒体合作视觉设计标准化突出团购专属优惠（如限时折扣、赠品套餐、金融贴息），并设计对比图表直观展示价格优势，刺激客户决策。核心卖点提炼数字化工具应用制作H5互动页面、短视频等动态素材，嵌入一键预约功能，便于客户快速参与活动并转发扩散。统一团购会主视觉（如主题色、LOGO、标语），确保宣传册、海报、易拉宝等物料风格一致，强化品牌识别度。营销材料制作客户邀约管理02

03

线索跟进系统01

客户分层触达利用CRM系统记录客户反馈，实时更新邀约状态，并安排销售顾问二次跟进高意向客户，确保转化效率。到店激励设计设置到店礼（如油卡、保养券）、抽奖资格等福利，同步强调“限时限量”规则，提升客户到场率。根据历史购车意向、消费能力等数据将客户分级，通过电话、短信、企业微信等渠道推送个性化邀约话术。PART04现场执行签到接待流程礼品与资料发放同步完成签到礼（如定制车模、保养券）的发放，并附赠车型配置表、金融方案手册等辅助材料，提升客户体验感。分级接待引导根据客户购车意向分级（如高意向、潜在意向、观望客户），分配对应级别的销售顾问提供差异化服务，避免资源浪费。客户信息核验与登记安排专人负责核对客户预约信息，确保姓名、联系方式与系统记录一致，并发放专属入场凭证及活动资料包。活动流程控制环节时间节点管理严格把控领导致辞、车型讲解、优惠公布、试驾安排等环节的时长，避免拖沓或超时影响后续签单环节。1互动环节设计穿插有奖问答、车主分享等互动活动，调动现场氛围，同时通过竞品对比演示强化本店车型优势。2签单区动态调度实时监控签单区客户流量，灵活增派财务或金融专员协助合同签署，确保高峰期客户等待时间不超过15分钟。3应急处理机制突发设备故障预案备用音响、投影仪等设备需提前调试到位，技术团队全程待命，确保主设备故障时5分钟内切换至备用方案。客户冲突快速响应设置独立调解室，由客服主管牵头处理价格争议或服务投诉，避免负面情绪扩散影响其他客户决策。人员短缺应急方案与第三方劳务公司签订临时用工协议，遇突发客流时可紧急调派引导员、保洁等岗位补充人力缺口。PART05销售促进产品展示讲解通过实车陈列、配置对比表及多媒体演示，详细讲解各车型的核心技术参数（如发动机性能、安全配置、智能驾驶辅助系统），帮助客户建立直观认知。全方位车型展示动态试驾体验竞品差异化分析安排专业陪驾人员指导客户进行多路况试驾，重点演示车辆操控性、底盘调校及静音技术，强化客户对产品力的感知。采用数据对比图展示本品牌车型在空间利用率、油耗表现、保修政策等方面相对于同级竞品的优势，提升客户决策信心。价格谈判与优惠根据现场成单数量设置不同档位的折扣（如5台享3%优惠、10台享5%优惠），利用从众心理刺激客户快速下单。阶梯式团购优惠提供低首付、零利率贷款方案，搭配置换补贴计算器，帮助客户测算综合购车成本，降低支付压力感知。金融方案定制赠送延长保修、免费保养次数或精品装饰礼包（需标注市场价值），通过附加价值提升客户满意度。增值服务包合同签订付款支持POS机刷卡、第三方支付平台及银行转账，配备财务人员现场审核付款凭证，即时开具购车发票。多元化支付通道使用平板电脑展示标准化合同条款，重点标注交车时间、质量保证条款及违约条款，同步进行法律条款语音解读。电子化签约流程向客户展示车辆出厂检测报告，邀请客户共同检查车身漆面、内饰装配及随车工具，完成交接确认单签署。交付前PDI确认PART06后续跟进车辆交付安排交付前车辆检查确保车辆外观、内饰、机械性能完好无损，完成PDI检测并记录检测结果，为客户提供完整的车辆状态报告。交付流程标准化制定详细的交付流程，包括文件签署、钥匙交接、功能讲解、试驾确认等环节，确保客户清晰了解车辆使用注意事项。交付时间协调根据客户需求合理安排交付时间，避免高峰期拥堵，提供专属交付顾问全程陪同服务，提升客户满意度。售后对接服务在交付时同步介绍售后服务团队，明确保养周期、保修政策及24小时救援渠道，建立长期服务关系。客户反馈收集设计涵盖销售服务、交付体验、车辆质量的电子问卷，通过短信/邮件定向发送，收集客户对团购会全流程的评价。多维满意度调研建立品牌关键词监控机制，实时抓取客户在汽车论坛、点评平台的真实评价，分析情感倾向并分类处理。社交媒体舆情监测针对高价值客户或意见领袖进行电话回访，了解个性化需求及改进建议，记录客户用车初期的细节反馈。重点客户深度访谈010302运用CRM系统整合各渠道反馈数据，生成客户满意度热力图，识别服务短板和产品改进方向。反馈数据可视化分析04活动总结优化销售转化率分析详细核算活动物料、人力、优惠等投入成本，对比实际成交利润和衍生服务收