成交谈判流程

成交谈判流程演讲人：日期:CATALOGUE目录02开局策略设计01谈判前准备阶段03需求挖掘与价值传递04报价博弈与条件协商05异议处理与转化06终局促成与闭环谈判前准备阶段01客户信息收集包括客户公司背景、行业地位、经营状况、信誉情况等。01客户需求分析了解客户具体需求、期望目标和潜在痛点。02竞争态势评估分析竞争对手情况、市场格局和优劣势对比。03决策者分析识别客户决策层级、关键人物及其影响力。04客户背景分析要点谈判目标设定标准目标具有可衡量性和可实现性，避免模糊不清。清晰明确与公司整体战略和长远利益相契合。战略一致性综合评估各方利益，寻求双赢或多赢局面。利益最大化根据谈判实际情况，灵活调整目标和策略。灵活性资料工具清单梳理文件资料准备谈判工具准备信息备份与保密辅助工具准备合同范本、报价单、产品资料、市场调研报告等。谈判策略、沟通技巧、语言表达、应对方案等。重要信息备份，确保资料安全，防止泄露。计算器、笔记本、投影仪等，以便现场演示和计算。开局策略设计02破冰技巧与氛围营造微笑与赞美通过微笑和赞美营造轻松的氛围，让双方更容易建立信任。01轻松话题引入通过一些轻松的话题，如天气、运动等，缓解谈判的紧张气氛。02尊重对方表现出对对方的尊重，如倾听对方的观点，不打断对方发言。03明确双方需求边界界定谈判范围根据双方需求，明确谈判的范围和议题。03通过询问对方的需求，了解对方的底线和期望。02询问对方需求清晰表达自身需求在谈判开始时，清晰地阐述自身的需求和目标。01议程框架同步共识在谈判前制定详细的议程，明确讨论的议题和时间安排。制定谈判议程与对方就议程达成一致，确保双方对谈判的流程和重点有清晰的了解。达成共识在谈判过程中，根据实际情况灵活调整议程，确保谈判的顺利进行。灵活调整需求挖掘与价值传递03提问引导技术运用运用开放式问题引导客户自由表达，深入了解其需求和痛点。开放式问题封闭式问题假设性问题运用封闭式问题确认客户对某一事项的具体态度或需求，锁定关键信息。通过假设性问题了解客户在特定情境下的需求和反应，挖掘潜在需求。隐性痛点诊断方法观察法通过观察客户的言行举止、表情和态度等细节，发现其隐性痛点。01倾听法认真倾听客户的陈述和抱怨，从中捕捉其真正关注点和痛点。02深度访谈与客户进行深度沟通，挖掘其背后的真实需求和问题。03解决方案匹配展示演示与体验通过现场演示或让客户亲身体验，让客户直观感受解决方案的实际效果。03清晰展示解决方案的优势和特点，突出其与竞争对手的差异化。02优势展示针对性解决方案根据客户的具体需求和痛点，量身定制针对性解决方案。01报价博弈与条件协商04锚定效应应用策略设定初始报价在谈判开始时，通过设定一个较高的初始报价，作为锚点，影响对方的期望和谈判范围。强调价值差异逐步降低报价通过强调产品或服务的独特性、稀缺性或附加价值，使对方对报价产生认同，从而拉高锚点。在谈判过程中，通过逐步降低报价，让对方感受到让步和诚意，同时也使报价更接近实际成交价。123折中让步执行原则在谈判中，双方应该在关键问题上作出让步，且让步的幅度应该相当，以体现公平和诚意。双方让步幅度相当灵活处理让步时机让步内容要明确让步的时机很重要，过早的让步可能让对方觉得报价过高，而过晚的让步则可能让对方觉得缺乏诚意。在让步时，需要明确让步的具体内容和幅度，以避免模糊不清导致后续争议。交易底线维护机制设定底线在谈判前，需要明确交易的底线，即最低可接受的报价或条款。01坚守底线在谈判过程中，要坚守底线，不轻易妥协或让步，以确保交易的利益不受损害。02适时调整底线在谈判过程中，根据对方的反应和市场情况，可以适时调整底线，以扩大谈判的灵活性和可能性。03异议处理与转化05常见异议分类预判6px6px6px客户对产品价格或服务费用不满意，认为价格过高或与价值不符。价格异议客户对企业的售后服务、支持等提出质疑或不满。服务异议客户对产品或服务的品质、性能、功能等表示疑虑或不满。品质异议010302客户对交货时间、地点、方式等提出异议。交货异议04回应话术标准流程倾听客户异议认真听取客户的异议，表达理解和关心，不要打断客户。澄清问题通过提问或复述客户异议，确保理解准确，避免误解。解决问题针对客户异议提供合理解释、证明或解决方案，消除客户疑虑。确认解决询问客户是否满意，是否还有其他问题，确保异议得到圆满解决。利益交换平衡技巧强调价值灵活应变互惠互利寻求共识突出产品或服务的核心价值，让客户认识到价格与价值的匹配。在价格、服务、交货等方面保持一定灵活性，寻求双方都能接受的解决方案。通过赠送小礼品、提供额外服务等方式，增加客户购买意愿，实现利益平衡。与客户共同探讨解决方案，让客户参与决策过程，增强合作意愿。终局促成与闭环06成交信号捕捉方法观察客户语言客户的语言、语气和用词可以反映他们的购买意愿和态度。例如，当客户开始讨论产品或服务的细节、价格、交货期等时，可能是成交的信号。追踪客户行为客户的行为也是判断成交信号的重要依据。例如，当客户反复查看产品或服务的演示、详细说明、合同等文件时，可能表明他们对购买有浓厚的兴趣。监测客户情绪客户的情绪变化也可能暗示成交的时机。例如，当客户表现出满意、认同或急迫等情绪时，可能是成交的好时机。发送确认函在成交谈判结束后，通过向客户发送确认函或邮件，明确双方达成的共识和协议的具体内容，以避免后期出现争议。书面协议确认节点核查关键条款在确认函或合同中，详细列出产品或服务的名称、数量、价格、质量、交货期等关键条款，确保双方对这些重要事项的理解一致。双方签字盖章确保双方代表在合同或协议上签字或盖章，以表示正式认可和接受。后期履约衔接设计风险管理措施预测可能出现