《市场营销学》-模块四

模块四市场营销学的新发展项目十一市场营销学的新发展返回项目十一市场营销学的新发展任务一体验营销一、体验营销的含义21世纪被称为体验经济时代。消费者需求日益呈现差异化、个性化和多样化,消费者不仅关注产品或服务本身所带来的功能价值,同时还非常重视产品或服务消费过程是否能给他们带来美好的“体验感受”。体验营销是指企业以服务为舞台，以商品为道具，围绕着消费者创造出值得回忆的活动，让消费者成为舞台的主角。也就是说，体验营销指企业以消费者为中心，通过对事件、情景等的安排以及特定体验过程的设计，让消费者在体验中产生美好而深刻的印象，获得最大程度上的精神满足的过程。下一页返回项目十一市场营销学的新发展二、体验营销的特点（一）注重个性化（二）引导感性消费体验营销以拉近企业和消费者之间的距离为重要经营手段，成为企业获得竞争优势的新武器。但体验式营销并不是适合于所有行业和所有产品，产品只有具备不可察知性，其品质必须通过使用才能断定的特性，才可以运用这种方式。三、体验营销的措施（一）保持信息的一致性和简洁性（二）体验营销需要内外并重上一页下一页返回项目十一市场营销学的新发展（三）注重体验的双向性任务二整合营销一、整合营销的内涵整合营销（ＩｎｔｅｇｒａｔｅｄＭａｒｋｅｔｉｎｇＣｏｎｃｅｐｔ）产生于２０世纪９０年代初，由于这一理论还处于发展和成熟阶段，不同的人有不同的看法和观念。其理论创始人之一的美国学者舒尔茨对它的定义是：“整合营销是以消费者为核心重组企业行为和市场行为，综合协调地使用各种形式的传播方式，以统一的目的和统一的传播形象，传递一致的产品信息，实现与消费者的双向沟通，迅速树立产品品牌在消费者心目中的地位，建立产品品牌与消费者长期密切的关系，更加有效地达到广告传播和产品行销的目的。”上一页下一页返回项目十一市场营销学的新发展整合营销的特征主要体现在以下几个方面：在整合营销传播中消费者处于核心地位；对消费者深刻全面地了解是以建立资料库为基础的；整合营销传播的核心工作是培养真正的“消费者价值”观，与那些最有价值的消费者保持长期的紧密联系。二、整合营销的思路（一）以整合为中心着重以消费者为中心并把企业所有资源综合利用，实现企业的高度一体化营销。整合既包括企业营销过程、营销方式以及营销管理等方面的整合，也包括对企业内外的商流、物流及信息流的整合。（二）讲求系统化管理上一页下一页返回项目十一市场营销学的新发展整体配置企业所有资源，企业中各层次、各部门和各岗位以及总公司、子公司、产品供应商，与经销商及相关合作伙伴协调行动，形成竞争优势。（三）强调协调与统一企业营销活动的协调性，不仅仅是企业内部各环节、各部门的协调一致，而且也强调企业与外部环境协调一致，共同努力以实现整合营销。（四）重规模化与现代化整合营销十分注重企业的规模化与现代化经营。规模化不仅能使企业获得规模经济效益，而且能为企业有效地实施整合营销。上一页下一页返回项目十一市场营销学的新发展三、整合营销的策略整合营销策略体系包括整合战略重塑、组织的动态再造、价值的确认、策略的一致性、培育核心能力、创造积极的对策、制订和实施自主性计划等１０个方面的策略。（一）任务营销公司的战略或使命是整合的基础。企业在开展整合营销时，首先要进行战略的重塑。传统营销的战略忽略了战略层次的系统性、动态性。整合营销使用全新的理念来重新进行战略的定位与重塑。（二）培育核心能力上一页下一页返回项目十一市场营销学的新发展核心能力是深深扎根于企业之中，能够产生竞争优势、竞争对手不易模仿的知识和技能体系。如果一个企业没有足够的核心能力，机会就有可能变成陷阱，没有核心能力的企业就像一艘船没有了持续的动力，搁浅甚至沉没是迟早的事。（三）创造积极的对策整合营销是用系统化的方法来组合各种营销增值的营销理论与方法。它关注的是企业、顾客、社会三方的共同利益。因此，整合营销要求企业创造有意义的双向互动关系，而不是只利用大众传媒自说自话，双向互动本身就是一种整合。上一页下一页返回项目十一市场营销学的新发展任务三绿色营销一、绿色营销的兴起随着现代工业的大规模发展，人类以空前的规模和速度毁坏自己赖以生存的环境，给自己的生存和发展造成严重的威胁。大自然的报复促使人类猛醒，绿色需求便逐步由潜在转化为现实，由消费需求的满足，转向物质、精神、生态等多种需求和价值并重。有支付能力的绿色需求，是绿色营销赖以形成的推动力并推动了绿色市场的形成与发展。１９６８年，在意大利成立的罗马俱乐部指出：人类社会的进步并不等于ＧＤＰ的上升。上一页下一页返回项目十一市场营销学的新发展１９７２年，联合国首次召开了斯德哥尔摩人类环境会议，通过了全球性环保行动计划和《人类环境宣言》，向全世界发出呼吁：人类只有一个地球。在２０世纪７０年代，美国人对环保的狂热引来了地球日的诞生。我国的绿色营销理念始于绿色食品开发，１９８４年广州出现了全国第一家无公害蔬菜生产基地。《中国２１世纪议程》是１９９２年７月编写的关于２１世纪发展的行动纲要；１９９５年初，全国已有２８种绿色食品的生产和开发，除食品外，其他绿色产品也不断研制成功。随着绿色食品的开发，绿色商店已在一些大城市相继建立。上一页下一页返回项目十一市场营销学的新发展从绿色意识的觉醒、绿色需求的发展、绿色产业的形成、绿色体制的建立到绿色理论的创建，《中国２１世纪议程》正在行动中。２００２年８月，斯德哥尔摩环境研究所会同联合国开发计划署编写的报告认为：通过做出正确的选择，中国有可能不需要经过许多西方国家曾经经历的因工业发展带来环境污染的痛苦的中间阶段，直接跳跃进入环境改革与工业发展同步的发展阶段，从而给全世界带来好处。二、绿色营销的内涵上一页下一页返回项目十一市场营销学的新发展绿色营销这一概念产生于世纪之交，是现代市场营销发展的一个重要体现，它是以可持续发展为指导思想，照顾生态层面的新营销思维方式和操作模式，可以说，绿色营销本质上是一个绿色因素贯穿始终的营销组合过程，具体是指企业在健康、环保观念的主导下，为满足绿色消费需求，从卫生安全、维护生态、充分利用资源的角度出发，在经营战略制定、目标市场细分与选择，产品的生产销售过程中实施绿色措施，向消费者提供无污染或少污染的产品和服务，引导并满足消费者有利于环境保护和身心健康的需求，最终实现企业营销目标。三、绿色营销与传统营销的比较上一页下一页返回项目十一市场营销学的新发展（一）营销观念的升华绿色营销观是以人类社会的可持续发展为导向的营销观。绿色营销观更注重社会效益，以及企业的社会责任和社会道德；注重企业的经济责任，注重企业的法律责任，遵循社会的道德规范。（二）经营目标的差异绿色营销的目标是使经济发展目标与生态发展和社会发展目标相协调。促进总体可持续发展战略目标的实现。绿色营销不仅考虑企业自身的利益，还应考虑全社会的利益。上一页下一页返回项目十一市场营销学的新发展企业实施绿色营销，往往从产品设计开始，材料的选择，包装材料和包装方式的采用，运输仓储方式的选用，直至产品消费和废弃物处理等整个过程，都必须考虑对环境的影响，做到安全、卫生、无公害，以维护全社会的整体利益和长远利益。（三）营销战略的差异绿色营销的社会性要求实施绿色营销的企业站在社会可持续发展的高度，从长远利益考虑来制定企业经营战略。从近期看，企业的绿色营销不仅需要企业制定微观战略，而且需要政府的宏观战略及政策、制度的引导；还需要有关部门从中观角度制定绿色产业发展战略，来指导企业的绿色营销战略的制定和实施。上一页下一页返回项目十一市场营销学的新发展（四）经营手段的差异传统营销通过产品、价格、渠道、促销的有机组合来实现营销目标。绿色营销强调营销组合中的“绿色”因素；注重绿色消费需求的调查与引导；注重在生产、消费及废弃物回收过程中降低公害，加快符合绿色标志的绿色产品的开发和经营；在定价、渠道选择、促销、服务、企业形象树立等营销过程中注重以保护生态环境为主要内容的绿色因素。任务四网络营销一、网络营销的内涵上一页下一页返回项目十一市场营销学的新发展网络营销（Ｉｎｔｅｒｎｅｔ－ＬｉｎｅＭａｒｋｅｔｉｎｇ），是指企业以网络技术为手段，在企业产品设计、产品生产、产品流转、商品交换、消费和售后服务等方面所进行的满足消费者或用户需求的一系列经营活动。从市场营销角度出发，网络营销是企业整体营销战略的一个组成部分，是建立在互联网基础之上，借助互联网特性来实现一定营销目标的营销手段。网络营销作为一种新型营销方式，它在实现企业最终目的，即通过满足消费者需求进而满足企业自身的需求（获得利润）上与传统的营销并无二致。所不同的是，在网络营销中，营销者可充分运用十分发达、畅通的通信网络及时为企业营销目标服务。上一页下一页返回项目十一市场营销学的新发展二、网络营销的特点网络营销（ＩｎｔｅｒｎｅｔＭａｒｋｅｔ）是建立在互联网基础之上，以Ｉｎｔｅｒｎｅｔ为媒体来实现企业营销目标的一种营销过程。与传统营销方式相比较，网络营销具有以下八个特点。（一）跨时空以无时空约束的Ｉｎｔｅｒｎｅｔ为依托的网络营销，没有时间、空间、地域以及国别的限制，极大地减少了市场壁垒和市场拓展的障碍。企业可通过网络全天候地直接面向全球提供营销服务。（二）交互式上一页下一页返回项目十一市场营销学的新发展传统营销中“一对多”、单向式的信息沟通方式，被网络营销中“一对一”、双向交互式的沟通方式所取代。（三）个性化网络营销是一种以消费者为导向，强调个性化的营销方式。（四）经济性网络营销简化了信息传播过程，网站和网页分别成为营销的场所和界面。一方面可以节省大量的店面资金和人工成本，减少库存产品的资金占用，降低在整个商品供应链上的费用；另一方面可以减少由于迂回多次交换带来的损耗。（五）高效性上一页下一页返回项目十一市场营销学的新发展网络营销减少了许多营销环节，缩短了传统供应链，传统的迂回模式变为直接模式，提高了经营效率；比如企业生产出的产品可立即上网销售，实现零库存、无分销商的高效运作。同时，网络和计算机大大提高了企业对市场变化的反应速度。（六）多媒体网络营销可以充分发挥计算机及多媒体技术的优势，实现丰富多彩的营销形式。网络除能够提供声色形并茂的产品信息外，各种广告形式、促销活动、公共手段（电子公关）都可以在Ｗｅｂ上实现，且具有更加丰富的内涵（如动态广告、虚拟现实等）。这是其他营销方式所难以做到的。上一页下一页返回项目十一市场营销学的新发展（七）超前性Ｉｎｔｅｒｎｅｔ作为一种功能强大的营销工具，同时提供交易、渠道、促销等多种功能，它所具有的互动式沟通、一对一营销等能力，符合定制营销和直复营销的未来发展趋势。（八）技术性网络营销是建立在计算机及现代通信等高新技术支撑的网络基础上，企业实施网络营销必须要有一定的技术投入和技术支持，网络营销的经营决策、市场运作更加依赖于科技手段。三、网络营销方法上一页下一页返回项目十一市场营销学的新发展常用的网络营销方法除了搜索引擎注册外，还有关键词搜索、网络广告、ＴＭＴＷ来电付费广告、交换链接、信息发布、邮件列表、许可Ｅ－ｍａｉｌ营销、个性化营销、会员证营销、病毒性营销等。下面将简要介绍其中几种营销方式：（一）交换链接这是具有一定互补优势的网站直接的简单合作形式，即分别在自己的网站上放置对方网站的ＬＯＧＯ或网站名称并设置对方网站的超级链接，使得用户可以从合作网站中发现自己的网站，达到互相推广的目的。（二）网络广告上一页下一页返回项目十一市场营销学的新发展标准标志广告（Ｂａｎｎｅｒ）曾经是网上广告的主流（虽然不是唯一形式），进入２００１年之后，网络广告领域发起了一场轰轰烈烈的创新运动，新的广告形式不断出现，新型广告由于克服了标准条幅广告承载信息量有限、交互性差等弱点，因此获得了相对较高的点击率。（三）信息发布信息发布既是网络营销的基本职能，也是一种实用的操作手段，通过互联网，不仅可以浏览到大量商业信息，同时还可以自己发布信息。最重要的是将有价值的信息及时发布在自己的网站上，以充分发挥网站的功能，比如新产品信息、优惠促销信息等。上一页下一页返回项目十一市场营销学的新发展（四）会员制营销会员制营销已经被证实为电子商务网站的有效营销手段，国外许多网上零售型网站都实施了会员制计划，几乎已经覆盖了所有行业，国内的会员制营销还处在发展初期，但是可以发现电子商务企业对此表现出的浓厚兴趣和旺盛的发展势头。（五）网上商店建立在第三方提供的电子商务平台上、由商家自行经营网上商店，如同在大型商场中租用场地并开设专卖店一样，是一种比较简单的电子商务形式。网上商店除了通过网络之间销售产品这一基本功能外，还是一种有效的网络营销手段。上一页下一页返回项目十一市场营销学的新发展从企业整体营销策略和顾客的角度考虑，网上商店的作用主要表现在两个方面：一方面，网上商店为企业扩展网上销售渠道提供了便利条件；另一方面，建立在知名电子商务平台上的网上商店增加了顾客的信任度。从功能上来说，对不具备电子商务功能的企业网站也是一种有效的补充，有利于提升企业形象并直接增加销售，尤其是将企业网站与网上商店相结合，效果更为明显。（六）论坛营销论坛营销就是企业利用论坛这种网络交流的平台，通过文字、图片、视频等方式发布企业的产品和服务的信息，从而让目标客户更加深刻了解企业的产品和服务，最终达到宣传企业的品牌，增强品牌市场认知度的作用。上一页下一页返回项目十一市场营销学的新发展（七）网络图片营销网络图片营销现在其实已成为常用的网络营销方式之一，人们时常会在ＱＱ上接收到朋友发过来的有创意的图片，在各大论坛上看到以图片为主线索的帖子，这些图片中或多或少渗有一些广告信息，如图片右下方带有网址等。这其实就是图片营销的一种方式。目前，国内的图片营销方式多种多样，有创意的人可以很好地掌握图片营销。四、网络营销与传统营销的联系（一）网络营销对传统营销的影响１.网络营销对传统营销战略的影响上一页下一页返回项目十一市场营销学的新发展一方面，互联网具有的平等、自由等特性，使得网络营销将降低跨国公司所拥有的规模经济的竞争优势，从而使小企业更易于在全球范围内参与竞争；另一方面，由于人人都掌握竞争对手的产品信息与营销行为。因此，营销成败的关键在于如何适时获取、分析、运用这些网络上获得的信息，来研究并采用极具优势的竞争战略。同时，营销战略联盟将是网络时代的主要竞争形态，如何运用网络来组成合作联盟，并以联盟所形成的资源规模创造竞争优势，将是未来企业经营的重要手段。２.网络营销对传统营销策略的影响上一页下一页返回项目十一市场营销学的新发展主要表现为３个方面：对传统产品策略的冲击，首先对传统标准化产品的冲击，其次是网络营销适应了品牌的全球化管理；对价格的影响，互联网会使变化不定的且存在差异的价格水平趋于一致，这对于执行差别化定价策略的公司来讲不能不说是一个巨大的挑战；对传统营销渠道策略的冲击，互联网使生产商与最终用户直接联系，中间商的重要性因此有所降低。３.网络营销对传统营销方式的冲击随着网络技术迅速向宽带化、智能化和个人化发展，用户可以在更广阔的领域内实现声、图、像、文一体化的多维信息共享和人机互动功能。上一页下一页返回项目十一市场营销学的新发展网络营销将导致大众市场的终结，并逐步体现市场的个性化，最终应以每一个用户的需求来组织生产和销售。（二）网络营销与传统营销的整合１.传统营销是网络营销的理论基础网络营销与传统营销的根本差别取决于网络本身的特性和消费者需求的个性。网络营销强化了传统市场营销理论的观念，但在有些地方也改写了工业化大规模生产时代营销理论的一些观点。２.两种营销理论的滞后———网络整合营销理论上一页下一页返回项目十一市场营销学的新发展网络使顾客这个角色在整个营销过程中的地位得到提高，网络互动性使顾客真正参与到整个营销过程成为可能，顾客不仅参与的主动性增强，而且选择的主动性也得到加强。３.两种营销理论的发展———网络“软营销”理论软营销理论是针对工业经济时代的以大规模生产为主要特征的“强式营销”提出的新理论，它强调企业进行市场营销活动的同时必须尊重消费者的感受和体验，让消费者能舒服地主动接受企业的营销活动。４.两种营销理论的创新———网络直复营销理论网络营销理论的直复营销与网络营销相结合,产生网络直复营销理论.上一页下一页返回项目十一市场营销学的新发展根据美国直复营销协会（ＡＤＭＡ）为直复营销下的定义，直复营销是一种为了在任何地方产生可度量的反应和达成交易而使用一种或多种广告媒体的相互作用的市场营销体系。网络作为一种交互式的双向沟通的渠道和媒体，它可以很方便地在企业与顾客之间架起桥梁，顾客可以直接通过网络订货和付款，企业可以通过网络接收订单、安排生产，直接将产品送给顾客。任务五关系营销一、关系营销的内涵关系营销的思想可以溯源到２０世纪５０年代玛格瑞（Ｍａｇａｒｒｙ）提出的营销六项功能，其中“契约功能”指的是发展市场伙伴间相互依赖的合作关系。上一页下一页返回项目十一市场营销学的新发展在此基础上许多学者从不同的角度对关系营销进行了研究，其中，具有代表性的研究学派有：诺地克学院派（ＮｏｒｄｉｃＳｃｈｏｏｌ）从服务营销的研究角度出发，研究企业如何进行流程再造和实施内容营销，以及对外部顾客提供良好的服务及价值让度；ＩＭＰ学派（ＩｎｄｕｓｔｒｉａｌＭａｒｋｅｔｉｎｇａｎｄＰｕｒｃｈａｓｉｎｇＧｒｏｕｐ）重点研究产业市场关系及关系网络；社会交换学派从社会交换的角度研究企业与顾客、供应商、竞争者、内部雇员以及政府等多方面的关系。上一页下一页返回项目十一市场营销学的新发展对于关系营销的概念，有的学者将其局限于实物营销范畴，也有学者将其外延扩大到“所有旨在建立、发展和保持成功的关系的一切活动”。我们认为所谓关系营销，就是识别、建立、维护和巩固企业与顾客及其他利益相关人的关系的活动，并通过企业的努力，以成熟的交换及履行承诺的方式，使活动涉及的各方面的目标在关系营销中实现。由此可见，关系营销是由许多管理“关系”的一系列活动所构成的一个社会性过程，关系营销的重点在于利益各方相互之间的交流，并形成一种稳定、相互信任的关系。二、关系营销与传统营销的差异关系营销是现代营销观念发展的一次历史性突破。上一页下一页返回项目十一市场营销学的新发展与传统营销相比，无论从范围、目的、重点，还是营销主体等方面均存在很大差异。（一）营销范围的扩大传统营销仅仅从交易的角度，把营销的视野局限在由现实或潜在购买者组成的目标市场（企业准备为其服务的顾客群）上，主要研究购买者市场（消费者市场、生产者市场、政府市场）的特征、行为及其营销对象。而以关系为导向的营销不仅要从交易的角度研究购买者市场，而且要从关系的角度研究与企业营销密切相关的各类利益相关者，将他们作为企业的营销对象。（二）营销的利益导向的差异上一页下一页返回项目十一市场营销学的新发展传统营销以企业利润最大化为企业营销的目标。虽然也强调与顾客利益的统一，强调通过满足顾客需求、实现顾客满足来获得企业的最大利润；然而，在实际操作中所考虑的往往是企业自身利益。而以关系为导向的营销，以“多赢”为宗旨，注重满足营销各方的利益，并建立长期关系。因此，在营销过程中，必须研究各方的利益和目的，据此制定相应的营销战略与策略。（三）营销核心内容的差异传统营销以“交换”作为核心内容，围绕着“交换”的实现（即达成）来开展营销活动，无论是目标市场的选择和研究，还是营销组合的实施，都是为了促进最终交易的达成。上一页下一页返回项目十一市场营销学的新发展而以关系为导向的营销，以“交换／关系”作为核心内容，通过与利益攸关方的相互交换和履行承诺，来建立长期的、良好的关系。交换活动与关系的建立是一个连续、系统、相互融合的过程。（四）营销主体的差异传统营销将营销看作是营销部门的职能，营销的主体仅仅是从事营销工作的营销部门，研究营销就是要研究营销部门如何搞好营销工作。而以关系为导向的营销，认为营销既是一种经营职能，又是一种经营哲学。上一页下一页返回项目十一市场营销学的新发展从经营职能的角度，要研究营销者从事营销管理的全过程（包括通过交换达成交易的过程和建立、巩固关系的过程）；从经营哲学的角度，要使以关系为导向的营销观成为公司各个层面、各个部门的指导思想，成为公司处理一切工作的根本宗旨。三、关系营销的特征（一）双向沟通（二）战略协作（三）合作共赢（四）信息反馈上一页下一页返回项目十一市场营销学的新发展四、关系营销的实施（一）组织机构设计企业关系管理，对内要协调处理部门之间、员工之间的关系，对外要向公众发表消息、征求意见、收集信息、处理纠纷等。因此，关系营销的管理，必须设置相应的机构。关系管理机构是企业营销部门与其他职能部门之间、企业与外部环境之间联系沟通和协调行动的专门机构。其主要的作用是：收集信息资料，充当企业的耳目；综合评价各职能部门的决策和活动，充当企业的决策参谋；协调内部关系，增强企业的凝聚力；向公众输送信息，建立起企业与公众之间的信任。上一页下一页返回项目十一市场营销学的新发展管理机构代表企业有计划、有准备、分步骤地开展各种关系的营销活动，把企业领导者从烦琐事务中解脱出来，使各职能部门和机构各司其职，协调合作。（二）资源配置第一，人力资源调配。一方面实行部门间人员轮换，以多种方式促进企业内部关系的建立；另一方面从内部提升经理，可以加强企业观念并使其具有长远眼光。第二，信息资源共享。在采用新技术和新知识的过程中，以多种方式分享信息资源。（三）文化整合上一页下一页返回项目十一市场营销学的新发展关系各方环境的差异会对建立关系造成困难，使工作关系难以维持。跨文化之间的人民之间要相互理解和沟通，必须克服不同文化规范带来的交流障碍。文化的整合，是关系双方能否真正协调运作的关键。合作伙伴的文化敏感性能使合作双方共同有效地工作，并相互学习彼此的文化差异。任务六直复营销一、直复营销的内涵直复营销源于英文词汇（DirectMarketing），即“直接回应的营销”，它是以盈利为目标，通过个性化的沟通媒介向目标成员发布发盘信息，以寻求对方直接回应（问询或订购）的营销过程。上一页下一页返回项目十一市场营销学的新发展二、直复营销特性直复营销的指导思想是一种新型的市场营销观念。其坚持以消费者需要为导向，强调以比竞争者更有效的方式传递目标市场所期待的产品与服务。（一）直复营销的互动性直复营销活动是互动性的，营销者和顾客间可进行双向沟通，营销者通过某些或特定的媒介向目标顾客或准顾客传递产品或者服务信息，顾客通过邮件、电话、在线等方式对企业的发盘进行回应。（二）直复营销的可衡量性直复营销的效果更易于衡量。上一页下一页返回项目十一市场营销学的新发展（三）直复营销的空间上的广泛性直复营销活动可以发生在任何地点。三、直复营销的类型（一）直接邮购营销直接邮购营销是指经营者自身或委托广告公司制作宣传信函，分发给目标顾客，引起顾客对商品的兴趣，再通过信函或其他媒体进行订货和发货，最终完成销售行为的营销过程。这是最古老的直复营销形式，也是当今应用最广泛的形式。（二）目录营销上一页下一页返回项目十一市场营销学的新发展目录营销是指经营者编制商品目录，并通过一定的途径分发到顾客手中，由此接受订货并发货的销售行为。目录营销实际上是从邮购营销演化而来的，两者的最大区别就在于目录营销适用于经营一条或多条完整产品线的企业。（三）电话营销电话营销是指经营者通过电话向顾客提供商品与服务信息，顾客再借助电话提出交易要求的营销行为。电话营销的优势在于：能与顾客直接沟通，可尽快收集反馈意见并回答提问；可随时掌握顾客态度，使更多的潜在顾客转化为现实顾客。上一页下一页返回项目十一市场营销学的新发展电话营销的劣势也相当明显：营销范围受到限制，在电话普及率低的地区难以开展；因干扰顾客的工作和休息所导致的负效应较大；由于顾客既看不到实物，也读不到说明文字，易使顾客产生不信任感等。（四）电视营销电视营销是指营销者购买一定时段的电视时间，播放某些产品的录像，介绍功能，告示价格，从而使顾客产生购买意向并最终达成交易的行为，其实质是电视广告的延伸。电视营销的优点是：通过画面与声音的结合，使商品由静态转为动态，直观效果强烈；通过商品演示，使顾客注意力集中；接受信息的人数相对较多。上一页下一页返回项目十一市场营销学的新发展电视营销的缺点是：制作成本高，播放费用昂贵；顾客很难将它与一般的电视广告相区别；播放时间和次数有限，稍纵即逝。（五）电脑网络营销电脑网络营销是指营销者借助电脑、联网网络、通信和数字交互式媒体而进行的营销活动。它主要是随着信息技术、通信技术、电子交易与支付手段的发展而产生的，特别是国家互联网的出现更是为它的发展提供了广阔空间。电脑网络营销是直复营销的各种方式中出现最晚的一种，但也是发展最为迅猛、生命力最强的一种。上一页下一页返回