高级卷烟商品营销员技能鉴定模拟题A

1、.高级烟草商品营业员技能鉴定模拟试卷一和答案注意事项1 .考试时间： 120分钟。2 .首先，根据需要，在答卷贴纸上填写你的名字、考试号码和所属公司名称。3 .请仔细阅读各种主题的回答要求，在规定的地方填写回答。4 .请不要在试卷上涂鸦。 请不要填写与标签贴纸无关的内容。5 .书面完成，计算问题使用计算工具，满分100分。第一部分第二部分第三部分第四部分总分得分得分评分者第一部分：市场调查、分析和预测(满分20分)第一题：市场调查和分析(6分)“k品牌香烟”已经在2月进入a市场，进入a市场后，为了更好地理解“k品牌香烟”在a市场的品牌表现，为了“k品牌香烟”的目标市场投入和工业企业的目标市场营

2、销战略，提出了符合实际市场状况的建议，“k品牌香烟”关于“k品牌香烟”的信息：金色软包装，零售价： 18元一包，品牌规格：烤烟84mm，焦油含量： 12mg，排烟尼古丁量： 1.1 mg，独特卖点：中药配合，高雅香气，极酒)。1、调查“k品牌香烟”进入本地区市场的香烟消费情况，调查包括什么内容(1点)2 .对于上述调查内容，一位客户的经理设计了调查问卷，但各个问题在设计上有不合适的地方，请各自具体地指出不合适的地方，并说明应该如何修改(5点)。(1)标题：“k品牌香烟”调查问卷(2)问卷的提问部分：年龄如下：a、18岁以下b、2029岁c、3039岁d、4049岁e、50岁以上收益如下：a，8

3、00元以下b，8001999元c，20004999元d，5000元以上(3)主要在哪里购买香烟？(请按次数最多的顺序选择3根)a .食品杂货店b .便利店c .超市d .百货公司e .烟酒专卖店f .娱乐服务场所g .流动烟店抽烟是很正常的。 （）a .只提取一个品牌b。 主要提取一个品牌，偶尔提取其他品牌c。 每天饭后吸烟的d .其他情况(4)如何评价k品牌香烟的价格和味道？你认为能改善的方面是什么？(5)问卷的最后附录部分：感谢您的合作。 请填写你的公司名称和手机号码。 作为对参加这次调查的感谢和报酬，赠送k品牌的香烟。解答地址：第二题：市场预测(6分)某市烟草公司2011年某季度一期品牌

4、促销活动的市场调查分析指标如下表所示时期第一期第二期前期预测了市场的需求量52400 (万条)(万条)前期的实际需求量57600 (万条)58320 (万条)预测误差(万条)(万条)下期预测市场需求量(万条)(万条)现在，根据第一期的预测值，假设平滑常数为0.31 .请计算第一期和第二期的预计误差(2分钟)2 .请计算第一期下期预测的市场需求量(2分钟)3 .请根据第一期得到的预测市场需求量，计算第二期的下期预测市场需求量(2点)第三题：来源组织和来源投入(8分)x品牌是某烟草公司暂时销售的品牌，为了对x品牌提出合理的品牌培育措施，该公司8月保持进货记录的顾客数为2350户，x品牌当月的店面总

5、数为1840户，比7月增加121户，7月和8月推出x品牌这个品牌本周订购的家庭数为1170户，前三周订购的是1420户。 其中，有x品牌的a户这周订购了10件商品，那个顾客的可订购限度额为12件，x品牌的周订购率为100%的顾客数为978户1 .请计算该品牌的上交货率、满意度、再购买率、重需求率、订单面及a用户的订单率2 .根据计算出的上交率、满意率、再购买率，对该品牌进行综合分析并提出其市场营销建议3、上缴率为78.3%的基本垄断复盖，满意度为89.7%，不能充分满足市场需求，再购买率达到88.1%，品牌需求旺盛-提高上缴率或提高满意度得分评分者第二部分.品牌营销(30分满分)第一题：品牌战

6、略计划(15分)很贵重要性矮乙级联赛德. dc.c甲组联赛包装时尚的程度乙级联赛甲组联赛德. d尼古丁的含量德. d甲组联赛乙级联赛c.c品牌知名度甲组联赛c.c德. d乙级联赛价格等级c.c德. d乙级联赛甲组联赛工业营销广告投入c.c甲组联赛德. d香气浓厚德. dc.c乙级联赛甲组联赛中药概念甲组联赛乙级联赛德. dc.c现在的出纳率甲组联赛德. d乙级联赛c.c消费者的评价弱的竞争品牌很强以上是a品牌进入该市场三个月后，与c、b、d竞争的品牌的定位图1、根据以上数据，分析a品牌进入该地区市场后，自身具有怎样的优势和劣势，适合哪种消费群体(3点)2、综合分析以上数据，就a品牌烟草品牌培养

7、提出合理建议(4点)。3、这个品牌可以从什么角度，采取哪个品牌的定位战略？ 请说明原因(8点)第二问：区域市场发展计划(15分)a区域位于某南方海滨市内，到2008年，该区域总人口120万人，当地人口90万人，区域收入主要来源于渔民的渔业收入，2008年以来，由于国家政策的支持，该区域大力发展旅游产业和重工业产业。 地区主要经济收入来源于占地区面积40%的度假景点和占地区面积40%的国家级重工业地区。 其中度假胜地当地居民多，外来人口少。 这个地区景点的季节是1月、2月、5月、7月、8月和10月。 重工业区外来人口多，主要来自江西、安徽。 其他地区主要是当地人居住的居住区。a地区到2011年已

8、发展为人口200万人(当地人口90万人，外来人口110万人)，近两年来，外来人口逐年增加，这个地区整体的消费等级高，据统计数据显示，景点地区的人均消费烟草价格为1530元，重工业地区的人均1、根据以上条件，分三个阶段分析该地区消费需求情况的差异，整体规划a地区烟草市场的总体构想，分析具体原因(8点)。2、这个地区的市场品种计划有什么方向应该坚持？ (2分)3 .根据本地区市场的实际情况，通过细分消费者群体，结合类别角色定位图，对该地区景区类别的角色定位进行了说明。 (5分)得分评分者第三部分.服务营销(满分30分)第一个问题：客户信息和分类管理和服务设计(15分)下表的评价，满分为10分。项目

9、a户b户c户d户贡献度规模两分九分六分六分香烟的销售额三分八分六分八分香烟的销售额四分六分七分六分烟草销售结构三分六分六分七分毛利贡献三分七分七分八分支持度新产品培养支援三分五分六分七分促销支援。四分五分七分八分专卖经营支援五分五分六分七分可信度守法经营八分八分八分八分挂上牌子四分三分四分八分消费者满意度五分三分八分八分影响力这个地区的知名度一分八分四分八分香烟陈列空间两分六分六分五分变成长度商圈的位置四分八分三分九分资金力量三分九分三分七分顾客经营理念三分八分两分七分电子化平台的使用两分九分三分四分1、上表为本地区4家零售客户的价值评估表，请根据表的内容和客户价值表对4名零售客户进行分级，并

10、说明原因。 (5分)2 .根据排名的客户级别设计b用户的服务目标和最佳服务接口的组合。 (5分)3、对服务项目设计中的经营指导项目，为b户设计细分的经营指导内容。 (5分)第二题：服务的监视和评价(15分)a市烟草公司从去年年初开始重视对客户的服务(该市公司的营销服务人员为80人，平均学历为短大)。 从去年年初开始开展个性护理服务，关注零售商的个人情况，为零售商们解决了烦恼，解决了很多个性问题。 时隔一年，该公司再次监视了该市的零售商的满意度。 监视结果的内容如下表所示监视说明： 1分：非常不满，2分：不满3分：一般4分满足5分非常满意监视指标监视结果的分数供给稳定的情况下四分供给充足的情况四

11、分互联网订单/电话订单满意度五分烟草品牌促销活动的支持力两分市场营销服务人员的外部职业形象。五分市场营销服务人员的服务态度。五分送货服务质量五分经营指导频率五分经营指导的专业程度两分个人化的情感服务五分投诉反馈速度四分1、根据客户满意度评价的SERVQUAL模型，分析以上服务要素的监视指标，哪些指标属于有形指标？(1分)根据该公司去年为零售商设定的训练目标和这次满意度的监测内容(1)请评价该公司以前设定的服务目标和服务现状(7分)(2)有必要修改服务目标吗？ 如果需要，新的修正目标是什么？ (3分)(3)请为a市烟草公司制定提高服务质量的改善措施要点(4点)得分评分者第四部分.营销管理(满分2

12、0分)第一问：组织管理(8分)简单解答：烟草营销组织的设置原则是什么(8分)第二题：绩效管理(12分)x公司近年来发现“一条龙”的绩效评价方式对员工的工作热情有很大影响，为了摆脱以往“做多少工作、做多少工作”的不平等现象，x公司决定探索新的绩效管理模式本月末召开表演计划会议。 会议后为公司营销运营系统设计新的绩效评价方案。1、为什么在设计系统之前，需要召开绩效计划会议？(2分)2、公司在召开绩效计划会议之前，需要准备什么信息？ (3分)3、如果帮助x公司设计新的营销运营系统的绩效评价，可以包括哪些内容？ (4分)3 .在确定新营销运营系统的业绩评价内容的基础上，为了有秩序地进行营销效率评价工作

13、，评价方案的具体设计需要在哪个阶段依次进行(3点)。参考答案的部分第一部分：市场调查、分析和预测(满分20分)第一题：市场调查和分析(6分)1、回答：1 )烟草消费容量和影响因素：人口基数、人口吸烟率、吸烟者人均吸烟量1分2 )烟草的消费结构和影响因素：收入水平和人口构成1分2、回答：1 )标题部分不完整是关于。 的双曲馀弦值。 ”“好的。”也可以是“关于这个地区市场k品牌香烟表现状况的调查问卷”2 )问卷的问题部分：18岁到20岁没有区间，18岁以下也不应该进入调查范围你的收入太粗略了，必须把细节改为月平均收入你主要在哪里购买香烟，替代回答不符合包罗性原则，在选择项中应该有其他项目吸烟通常是

14、()的回答，c的选择与其他选择无关。 答案不合理价格和味道包含两个问题，问卷设计只包含一个内容问卷的最后附录部分涉及到客户的隐私，不能包含在问卷中五个问题每指出一个错误，就得一分第二题：市场预测(6分)答案：a )第一期预期误差57600-52400=5400b )第一期下一期预测的市场需求量： 52400 0.35400=54020c )根据第一期的下期预测需求量，第二期前期的预测需求量为54020d )第二期预测的市场需求量：54020.3 (58320-54020 )=54020.34300=55310第三题：来源组织和来源投入(8分)回答：上户率： 1840/2350=78.3%满足率： 164305/183230=89.7%重新购买率： 1514/(1840-121)=88.1%重需求率： 1170/1420=82.4%