第八章第二节人员推销.ppt

1、在第二节，有一个奇怪的领域，在这个领域里，所谓的真理不再迷人；所谓的坚持不再有价值。这里最基本的生存法则是：“什么人说什么，什么歌去山里”。这里的生存本能叫做“即兴创作”，这个奇怪的领域叫做“销售”。1.促销的含义和特征；(1)促销的含义。销售人员与消费者进行口头交流，介绍产品的性能、质量和用途，并将促销信息传递给每个购买者，以达到扩大商品销售量的目的。1.人事晋升的含义和特征；2.与非人事晋升相比，人事晋升的最大特点是直接性；1.促销过程的灵活性；2.满足需求的多样性；3.信息传播的双向性；4.公共关系人员的角色；2.人员晋升；2.人员晋升的步骤；设定目标，接近潜在客户，促进介绍，回答异议，

2、完成交易等。潜在客户的条件：是需要的，有购买力，有购买决策权，有接近的可能性，有使用的能力。方法有很多，如地毯访谈、连锁介绍、个人观察、广告开发、市场咨询和数据访问。客户资格考试(合格潜在客户)。西方销售人员中流传着这样一种说法：两家大公司各派一名销售人员去非洲销售皮鞋，开拓新市场。到达目的地后，两位销售人员各自给总公司发了一封电报，其中一封是：“这里没有市场，因为所有的人都不穿鞋”；另一个是：“这里有很大的市场潜力，因为所有人都没有鞋穿。”由于客户资格考试的侧重点不同，结果也不同，影响公司的营销策略也不同。2、接近潜在客户时，销售人员要事先得到客户的同意才能满足行动流程。一般来说，普通顾客不

3、欢迎销售人员来访。在美国的一些机构门口，甚至有这样的标志：“推销员，狗，小偷，游手好闲者，请不要进入。”2002年12月，我们拜访了石家庄当地最大的食品添加剂经销商。在谈到双方的合作过程时，经销商给我们讲述了一家公司的销售人员饶有兴趣地拜访他的故事：一家公司是我们公司在中国最大的竞争对手，他们的产品质量上乘。他们进入食品添加剂行业已经一年了，销售业绩不错。商人说：“那是2001年12月的一天。我的秘书打电话给我，告诉我甲公司的销售人员会和我预约。一听到A公司的消息，我就从客户那里听说他们的产品质量很好，我从来没有时间联系他们。由于他们主动上门，我告诉秘书让他下午2:00到我办公室来。”我听到有

4、人敲门，说进来。门开了，一个男人进来了。他穿着一套皱巴巴的浅色旧西装，走到我的办公桌前，说他是a公司的销售员。“我继续看着他，穿着羊毛衫，打着领带。领带浮在毛衣外面。它很脏，似乎很油腻。黑色皮鞋，不擦，可以看到灰尘。”“有一个大时刻，我一直看着他，心里在开小差，脑子里一片空白。我听不见他在说什么。我只是模模糊糊地看到他的嘴在动，不停地把一些信息放在我面前。“，格夫曼，”他介绍道，没有说话，沉默不语。我突然恢复了理智。我立即告诉他把信息放在这里。我要看看。回去！”听了这话，我们都笑了。商人继续说，“所以我把他送走了。在我思考的时候，我的头脑不接受他，我本能地想拒绝他。当时我以为我不能和a公司合作

5、，后来在2002年初，你们的张经理来找我，发现和他们很不一样。他聪明、礼貌、有礼貌，并且做实际的事情。我们一起工作。“，接近顾客，现代营销理论认为，销售产品就是首先推销自己。如果顾客不信任销售人员，他就不会相信你的产品，更不用说购买你的产品了。在通常的印象中，健谈永远是最有利的销售武器。大多数公司都热衷于招聘雄辩的销售人员。事实上，口才和销售成功之间没有正相关。优秀的销售人员知道什么时候该说什么时候该闭嘴。国内外的许多研究报告表明，人们对销售人员的评价和看法总是先入为主，并且在工作中存在“第一印象效应”。如何接近顾客并给他们留下好的第一印象？纵观各种营销活动，可以归纳为八种接近顾客的方法：接近

6、顾客的方法和解决问题的方法。这种方法主要是由销售人员直接向客户提问相关问题，通过提问来激发客户的注意力和兴趣点，从而顺利过渡到正式谈判。有一位卖书的女士。当她遇到顾客和读者时，她总是冷静地问两个问题：“如果我们给你一本关于经济管理的丛书，打开后你会发现它很有趣。你会读吗？”如果你读完之后觉得很有收获，你会愿意买吗？这位女士的开场白简单明了，让普通顾客找不到拒绝的理由，从而达到接近顾客的目的。张主任，你认为影响你们产品质量的主要因素是什么？产品质量自然是厂长最关心的问题之一。当推销员问这个问题时，他无疑会一步一步地带领对方进入面试。客户介绍方式销售人员联系客户所采用的形式可以是自我介绍、客户介绍

7、和产品介绍。“何老师，你的朋友张安平先生让我来找你。他认为你可能对我们的印刷机械感兴趣，因为这些产品给他的公司带来许多好处和方便。”走近顾客河南省某乡镇企业的厂长把工厂生产的设计新颖、工艺精湛的鞋子放在郑州华联百货公司经理的办公桌上，经理不禁眼睛一亮，问道：“这是哪里生产的？”一双多少钱？“广州表壳厂的业务员去上海表业三厂销售。他们准备了一个产品盒，里面有制作精美、令人眼花缭乱的新产品。进门后，他们二话没说就打开了盒子，立刻吸引了顾客。以顾客为中心以顾客为中心以顾客为中心利用顾客的心理做老师往往能取得更好的效果。在正常情况下，客户不会拒绝虚心寻求建议的销售人员。”王先生，你是电脑专家。这是我们

8、公司开发的一种新型计算机。请给出你的指导。设计中还存在哪些问题？“对此感到受宠若惊，对方将接管计算机信息并浏览它。一旦被电脑的先进技术性能所吸引，促销活动就完成了。接近顾客的方法，好奇的方法这种方法主要是利用顾客的好奇心来接近对方。好奇心是一种常见的行为动机，许多顾客的购买决定有时是由好奇心驱动的。英国一家皮鞋厂的销售员几次去伦敦的一家皮鞋店，主动提出要见鞋店老板，但都被对方拒绝了。后来，他来到鞋店，口袋里有一份报纸。报纸发表了一条关于改变制鞋业税收管理方法的消息。他认为店主使用这条信息可以节省很多费用。于是，他在鞋店里大声对一个售货员说：“请告诉你的老板，我有办法让他发财，这不仅可以大大降低

9、订购成本，而且可以赚很多钱，本金和利息都有。”如果销售人员向老板提出赚钱致富的建议，老板会无动于衷吗？一个售货员对顾客说：“老李，你知道世界上最懒的是什么吗？”顾客既困惑，又好奇。推销员继续说，“这是你不需要藏起来的钱。他们可以买我们的空调，让你度过一个凉爽的夏天。”一位地毯销售员对顾客说：“你每天只需16美分就可以把地毯铺在你的卧室里。顾客很惊讶，售货员接着说：“你的卧室是12平方米，我们工厂的地毯价格是每平方米248元，所以需要2976元。”我们工厂的地毯可以铺设5年，一年365天，所以平均日成本只有16美分。“销售人员制造神秘气氛，激起对方的好奇心，然后在回答问题时巧妙地向顾客介绍产品。

10、接近顾客的方法，利益接近的方法什么样的利益可以通过购买商品，它被详细解释。从而引起顾客的兴趣，增强他们的购买信心。一位文具销售员说：“我厂生产的各种书籍和簿记都比其他厂家生产的同类产品便宜30%，数量太大，不能打折。”这种利益接近方式迎合了大多数客户的逐利心理，销售人员抓住这个关键问题指出来，突出了销售重点和产品优势，有助于达到快速接近客户的目的。接近顾客，示范“我可以用你的打字机吗？”一个陌生人推开门问道。得到上帝的允许后，他直接走到打字机前坐下。在几张纸中间，他夹了八张复写纸，把它们卷进打字机。你能用普通复写纸把它写得这么清楚吗？他站起来，把纸递给办公室里的每个人，并大声朗读纸上的字。毫无

11、疑问，来人是一个在家里卖复写纸的推销员。疑惑过后，主人很快被复写纸吸引住了。这是上海浦东开发区一家复印店出现的一幕。这是一种传统的销售方式。在使用绩效方法接近顾客时，为了达成更好的交易，销售人员还应该分析顾客的兴趣、业务活动，扮演各种角色，尽力接近顾客。走近顾客：看到顾客后，消防销售员并不急着说话，而是从包里拿出一套防火服，放在一个大纸袋里，立即用火点燃纸袋。纸袋被烧毁后，里面的衣服仍然完好无损。这场戏剧性的表演引起了顾客的极大兴趣。销售高档领带的销售人员只是简单地说：“这是金钟品牌的高档领带”，没有效果。不过，如果把领带揉成一团，很容易就能展平，说：“这是金钟牌的高档领带”，会给人留下深刻的

12、印象。赠送礼物的方法销售人员通过赠送礼物来吸引顾客的注意力和兴趣，效果也非常明显。在销售过程中，销售人员向顾客赠送适当的礼物来表达祝贺、同情和感激，而不是满足某人的愿望。在选择礼物之前，销售人员应该了解顾客，给他们想要的东西。值得指出的是，销售人员赠送礼物不能违反国家法律或变相贿赂。尤其是不要送高价值的礼物，以免被指控受贿。卡内基在他的著作人性的弱点中指出：“每个人的天性都喜欢别人的赞美。”现实是真实的。赞美方法意味着销售人员利用人们赞美自己的欲望来接近顾客。这对女性来说尤其如此。你的包很特别。你在哪里买的？你今天真精神。孩子们，他们真可爱！(带孩子的顾客)“林经理，我听华美服装厂的张先生说，

13、和您做生意是最愉快的事。他称赞你是一个热心肠、令人耳目一新的人。”“祝贺你，李先生，我刚刚从报纸上看到你的消息，祝贺你当选为十大杰出企业家之一。”销售介绍是销售过程的中心。销售说服策略： (1)及时说服(2)展示说服能力，表扬顾客并说服顾客。你可以从发现并巧妙地赞美顾客的优势开始，这样顾客就能获得一种心理上的满足。当他心情好的时候，你可以向他推销并介绍你的理由。这时，他会愉快地接受你的劝说。一个售货员来卖化妆品，女主人说：“这些化妆品我都有，现在还不需要。”售货员说：“哦，你很帅，不化妆也很漂亮。”女主人听后心花怒放。推销员接着说：“但是，为了防止阳光，它应该是。”在她说完之前，女主人的钱包已

14、经被打开了。弹指弹琵琶，俗话说“三三三六零”王婆卖瓜自诩。“卖瓜的人不会说瓜是苦的。正常情况下，营销人员在销售商品时，总是喜欢赞美自己的商品，维护自己的利益，尽量不被贬低和损害。这种常规的方法有时难以令人信服，这使人们感到极大的折扣和退缩。在说服顾客的过程中，如果你能反其道而行之，说这对你不利，那么事故发生后对方会有一种信任，并被你说服。一个女人被购物中心的银色磨砂门锁吸引住了。我没想到发起人不但没有趁热打铁，反而给这位女士泼了一盆冷水：”虽然这把门锁很漂亮，但它在设计上有一个小缺陷，这会给安装带来一些麻烦。如果你不注意，很容易导致锁打不开。因此，必须严格按照说明进行安装。”一边说话一边示范。

15、这位女士事先真的不知道这种锁有这样的缺陷。她对售货员的坦率感到惊讶，认为她买这种锁时绝不会受骗，所以她高兴地买了下来。回家后，按要求安装，效果非常好。设置悬念，当顾客固执己见时，他们往往不听营销人员的话。那时，设置悬念会打破不利于说服的局面。在一个集市上，一个顾客对摊主说：“你在这里好像没什么可买的。”摊主说：“是的，别人也这么说。“当顾客为此感到自豪时，摊主微笑着说：”但后来他们都改变了看法。”“哦，为什么？”顾客问道。因此，摊主开始了他的官方促销活动，这使得摊主关闭了另一个企业。转换角度，即当对方购买商品时，营销者不应该固执己见，而是要找到一个能让顾客看到购买商品对他有利的角度，这样顾客才

16、能改变态度。在美国有一个叫奇科的推销员，他以395美元的价格为一家工厂销售炊具。有一次，他去一个镇上卖东西，并选择了一个人们集中的地方来展示这种器具，强调它在节约燃料成本方面的优势，同时把熟食分发给每个人品尝。这时，一个当地有名的守财奴说：“不管你的产品有多好，我都不买。”第二天，奇科先敲了守财奴的门。守财奴一看到售货员，就说：“很高兴认识你，但是你和我都知道我不会花400元买一套锅。”奇科看着守财奴，从他的身体里拿出一美元钞票，把它撕碎，然后问守财奴：“你感觉不好吗？守财奴对售货员的做法感到惊讶，但他说：“我不觉得不好，你撕了你自己的钱。”如果你愿意，你可以撕掉它。奇科说：“我撕的不是我的钱

17、，而是你的钱。”“守财奴很奇怪。”怎么会是我的钱？奇科说：“你结婚23年了吗？”“这有什么关系？“守财奴说。”不要说23年，只要把它算作20年。如果你用我的节能炊具做饭，你每天可以节省1美元，一年可以节省360美元。在过去的20年里，如果你不使用我的炊具，你就浪费了7200美元。这难道不等于白白拿走7200美元吗？今天你没有用它，所以你又在撕掉一块钱。“守财奴被奇科说服了，其他人看到守财奴买了炊具，他们都赶紧去买。4。回答异议，要求异议：客户认为不需要销售的产品。财务异议：顾客认为他们没钱购买促销商品。权力异议：决策权力异议意味着顾客认为他们没有权利购买促销商品。产品异议：指顾客认为不应购买此

18、类促销产品的异议。价格异议：指客户认为销售产品价格过高的异议。此外，还有供应异议、销售人员异议、购买时间异议等。销售人员在处理购买异议时应该注意语言技巧，比如加油站的员工，而不是“你需要加多少油？”让我们说，“我给你加油！”餐馆的服务员问：“你想喝点什么？”相反，选择“你想要咖啡还是甜点？”这种质疑让顾客很难完全拒绝；然而，“吃点甜点”和“喝杯咖啡”并不能达到那个效果。在交易中仍有可能敦促顾客购买一些额外的产品，但这与提问有很大关系。如果你看一看，你想买什么？这样的提问毫无意义，许多顾客会不假思索地回答“不买”。顾客异议的转化，顾客异议的转化，就是巧妙地将顾客对商品的异议转化为说服顾客的理由，从而达到说服顾客的目的。