专线推广思路.ppt

1、专线推广思路,2010年1月,2,主要内容,09年专线业务拓展情况分析 2010年集团专线业务拓展思路及措施 客户细分与营销推广措施,3,截止09年12月底，全省累计完成专线4583条，其中互联网专线2060条，数据专线2523条；其中互联网专线占比45%，数据专线占比55%,总计：4583,09年1-4季度专线收入柱状图,各地市收入/数量完成比例排名柱状图,全省专线客户行业分布,4,占比前十大行业依次为：公安、电力、政府、银行、教育、制造、零售、卫生、司法 其他行业中，占比前五的行业是：邮政、采矿、税务、社保、ICT 烟草、保险、石油、证券等重点行业突破有限,互联网专线：2060 数据专线：

2、2523,5,几大重点行业包括：保险、电力、政府、工检法、公安、石油、税务、烟草、银行、证券,几大重点行业各地市专线发展情况,6,公安行业占比最高，其他依次为电力、银行、政府、零售、制造、司法、邮政 其他行业中，占比前五的行业是：燃气、旅游、水利、军队、铁路运输 烟草、保险、石油、证券等重点行业突破有限,数据专线以行业客户为主，AB类集团客户订购数据专线的数量占总数的90%，其中A类集团订购量占总数的59%,数据专线行业客户分布情况,7,公安行业共发展数据专线451条，分布在11个地市，各级公安局（75%，）与交警大队（25%） 主要项目：公安四级网、交警 专网,总量：451,公安行业数据专线

3、情况介绍,8,银行共发展数据专线265条，分布在14个地市，阜阳、合肥、马鞍山发展较好，黄山、六安、滁州未有突破 从整个银行专线的数量和各银行分布看，突破都非常有限,银行数据专线情况介绍,9,政府行业共发展数据专线184条，主要分布在安庆、阜阳、宿州三个地市；其中安庆占全省总量的75%， 政府行业的数据专线客户中，乡/镇政府占总量的78%，区/县级以上电子政务内外网项目没有取得突破 安庆分公司借助司法局项目网络建设资源，覆盖到各乡/镇政府,政府行业数据专线情况介绍,10,电力行业共发展数据专线371条，分布在15个地市，合肥、六安、滁州、黄山发展较好，蚌埠、亳州未有突破 电力行业数据专线贡献量

4、供电公司占96%，发电企业站4% 主要项目：XX 行业需求点：。,总量：371,电力行业数据专线情况介绍,此类客户属于典型的连锁门店经营模式 此类客户具有复制推广意义,零售行业数据专线情况介绍,12,此类客户多为当地重要的AB类集团 有专门的IT部门，内部信息化较为完善 生产厂房分布广，具有视频监控与专线集合的项目需求,制造行业数据专线情况介绍,13,占比前十大行业依次为：教育、制造、政府、卫生、零售、电力、采矿、公安、道路运输、ICT 其他行业中，占比前五的行业是：银行、文艺、税务、餐饮、司法 烟草、保险、石油、证券等重点行业突破有限,互联网专线客户行业分布与数据专线相比，分布更均匀 教育类

5、主要的客户是各中小学校，易复制推广 政府类的主要集中在乡/镇政府以及县二级局委办单位，易复制推广；但区/县级以上政府的内外网项目突破非常有限 卫生行业主要分布在大医院和急救中心，易复制推广,互联网专线客户行业分布情况,2010年工作内容,14,规模复制推广： 公安、电力、银行、政府（乡/镇政府，区县二级局委办机构）、零售（连锁店）、制造、司法、邮政、教育、卫生等行业 重点攻克： 政府（区县级以上电子政务内外网建设项目）、烟草、保险、石油、证券等重点行业 大力拓展： 涉外企事业单位，港、台、日、韩企业；高科技园区里的企业及高档写字楼里的公司,以移动客户经理直销为主，成本高，覆盖有限 缺乏对产品的

6、打包组合营销模式,与无限立通合作，大力协助各地市移动发展SA，借助于SA的客户资源与销售力量迅速拓展规模，提高市场占有率 BOSS开发支持信息化组合业务包，对专线与信息化应用产品进行组合营销,市场营销手段单一,部分重点行业突破有限,问题,建议,在公安、电力、银行、政府、司法等行业有了突破，但未能形成全面开花的局势 税务、财政、工商、烟草、保险、石油等行业突破有限,对已有突破的重点行业进行全省复制推广； 对突破有限的重点行业进行重点攻克,施工、维护流程有待完善,地市移动部门之间对于专线的施工、维护流程不够完善 对于向外部力量开放施工、维护工作的模式还处于摸索中,组织地市移动之间进行专项经验交流，

7、共享各地成功经验 向竞争对手学习，在部分地市先进行外包模式试点，后再向全省推广,其他问题分析,16,主要内容,09年专线业务拓展情况分析 2010年集团专线业务拓展思路及措施 客户细分与营销推广措施,17,2010年集团集团专线市场拓展总体思路,细分市场,整合资源,业务策略,ICT融合产品及应用,中小企业 AB类集团 行业,内部相关部门 销售代理SA 维护、施工SI,业务组合营销 集成ICT融合应用 向主用电路渗透,IMS融合通信 M2M行业应用 移动办公、手机邮箱,细分客户市场，整合内外部资源；以备用电路为突破口，逐步向主用电路渗 透，并集成专线接入与ICT融合产品及应用整体方案，拓展AB类

8、集团与行业客户； 借助专线与相关业务组合成信息化优惠业务包规模拓展中小企业市场；实现专线业 务数量、收入和市场覆盖率的显著提升。,18,推广模式： 组织参观考察 组织行业推介会 2010年推广目标： 新增3000条此类行业的复制 此类项目目标客户明确；项目全套资料近期将由省移动统一整理,发挥行业示范效应，规模拓展行业客户专线业务,便捷,营销伙伴关注问题,利益,市场秩序,区隔直销与渠道销售的客户群,开通方便 回款快捷,能发展的客户数量大或分成比例高,企业邮箱代理商 IT外包服务商、IT产品经销商 竞价搜索、网络广告代理商 域名、虚拟主机、企业建站代理商,可选专线营销伙伴：地市级为主,与无限立通合

9、作，协助地市移动优化与伙伴的合作流程； 开展市场活动、会议营销，帮助代理商和行业合作伙伴降低说服成本，提高签约率。,帮助渠道成功拓展业务,专线与邮箱类产品由专线营销合作伙伴打包销售 关注专线营销伙伴利益，撬动其积极性，形成“高质量高回报”的良性机制,借助专线营销伙伴力量，快速提升专线市场占有率,20,主要内容,09年专线业务拓展情况分析 2010年集团专线业务拓展思路及措施 客户细分与营销推广措施,21,细分1：中小企业集团客户的特征与营销措施,1,数量多、覆盖低,-安徽省有24万家中小企业，移动电话客户庞大。目前我公司的发展覆盖率不到25%,2,信息化投入少,-近半数中小企业生命周期不超过4

10、年，从业人员流动性大；7成中小企业在信息化上的投入不超过1000元,3,资本和政府双导向,-产业发展受政府政策和资本市场影响大,4,核心需求,-基本通信需求（固话移动上网），基本办公管理需求（邮箱、建站等）,5,对成本敏感,-对价格、获得、学习、使用、维护成本均敏感,细分1：中小企业互联网专线营销包组合模式,22,V网+互联网专线+企业建站（个性化建站）+ADC手机邮箱+移动OA（含基础OA的整体方案）,必选业务,绑定所有集团成员,绑定企业关键人，提供整体方案,可选业务,基于MAS手机邮箱（移动OA套餐）,针对中小企业采取营销组合模式，提高业务竞争力和信息化收入 业务包实现不同产品地组合，实现

11、对客户更深入地捆绑,组合思路说明,V网和专线解决了中小企业基本通信问题，为企业信息化搭建了平台； 在此平台上，ADC手机邮箱提供“企业邮箱+手机邮箱”整体方案，满足企业基本的办公需求，实现对集团所有成员手机号的绑定； 企业建站（个性化建站），满足企业对外宣传的作用； 对于有内部协同办公需求的客户，提供“基础OA+移动OA”整体打包方案，通过PC和手机同时实现邮件处理、公文审批（开通MAS手机邮箱中移动OA套餐）,专线营销组合模式,细分1：专线信息化服务包,23,鼓励客户订购更多的可选业务，推进业务的发展; 目前BOSS已经在排期开发，预计XX月底上线，在BOSS上线前可以采取先订购单项业务，后

12、封包的方式进行;,服务包说明,自身具有内网及独立数据库 各类应用系统较为完备 有专门的IT部门和人员,AB类集团,行业客户,公安 金融 保险 司法,奇瑞汽车 铜陵有色金属 合肥百货大楼集团,举例,举例,细分2：AB类集团与行业客户的特征,共性,同行业中的不同集团相互间信息化需求差异较大 对于“互联网专线”与“数据专线都有需求”，两者同时发展,行业特征明显，对专网要求较高 专线接入各地市分公司有一定的自主权 重点推广数据专线,个性,25,AB类集团,积极拓展此类客户内部IT系统建设，整合SI解决方案，提供“专线+IT系统+移动办公”整体方案,行业客户,以各国有银行及商业银行、农村信用社的备用电路为突破口，逐步向主用电路渗透,对于现有成功案例全省范围内进行大力复