贡印销售技巧.ppt

1、贡印红特产销售技巧 2013,零售 是一种交易形式, 可定义为将商品或劳务直接出售给最终消费者的销售活动, 也是向消费者提供销售商品的一种商业活动环境, 使消费者从零售商店里获得消费品及其与 消费品有关的无形服务的满足, 是社会资源分配的一个重要阶段也是最后阶段。 其职责就是在恰当的时间和地点，以恰当的数量和价格， 用恰当的形式向需求者提供恰当的商品的服务行为。,如何提供优质的服务？ 每一件产品都是用心去挑选的特产精品， 种类丰富：干果、肉脯、糖果等。 贡印红特产将特产零食化、休闲化、礼品化。 倡导每一种特产只要顾客想到，贡印红特产都有理念。 向顾客讲述每个产品的卖点：特色、功用等 贡印一流的

2、国际零售业管理体质、培训体系、运营体系 带给顾客愉快的购物体验,贡印如何推广品牌？ 侧重：顾客需求 品牌=5P（产品PRODUCT+人员PERSON+热情PASSION +地点PLACE+ 价格 PRICE）+1C（清洁CLEAN） 品牌知名度=工作伙伴的忠诚度+顾客忠诚度 品牌竞争力=优质的工作伙伴+优质的执行系统+一致性（执行力） 告诉客人：我们经营的是一个可持续发展（行业、模式、公司实力）,什么是5P+1C？ 产品PRODUCT：中国红特产，健康、营养、功用等 人员PERSON：注重工作伙伴个人能力提升，从主人到商人再到明星的转化 热情PASSION：源于对于公司、产品的自信，对于工作伙

3、伴能力的自信 地点PLACE：最具人气的地点，聚集的最时尚的人群 价格PRICE：最超值的价格（直采式，让利顾客，） 清洁CLEAN：注重食品安全，视为头等大事,如何让客人相信你说的话？ 1、要充满自信：熟记公司愿景、使命、理念及各产品、 名称、价格及卖点。 2、要发自内心：如果你是主人，宾至如归是不是你最 想看到的呢？行动吧 3、要练习自如：每一个新产品到店要多加强训练推广 对白，熟能生巧。 4、要按销售过程发问：找到需求后才能为顾客提供超 越期望的服务。 5、要亲切有礼：真诚、和气、不可强迫客人。 6、要替客人着想：换位思考,与顾客沟通的好处： 1、拉近距离，留下顾客信息，储备客户资源，建

4、立顾客数据库， 给顾客以邮件或手机短信息的形式发送促销或打折信息等； 2、积累中秋节和春节团购准客户资料，以备团购订单销售； 3、回头客 4、个人机会,服务-触动顾客的心 一、打招呼-欢迎 二、沟通互动 三、食品呈递 四、欢送,要求每个工作伙伴知道： 贡印 追求100%顾客满意度！,一、打招呼-您好！欢迎光临，走进看一下,仪容：得体的仪容让我们有自信与顾客打招呼 仪容整齐； 干净的工服； 良好的姿势； 个人卫生良好；,问侯：根所不同的顾客作出不同的打招呼、微笑、热情；友善、真诚； 目光注视；正面的身体语言； 尊重人与人之间的差异； 例：设身处地为顾客着想，对顾客个别的要求，表现出敏觉性， 可以

5、做出：您好像很赶，有急事吧？有什么需要帮忙吗？ 或者：要我帮你选购食品吗？等等,红 特 产,饮 料,第一印象 第一次没有好印象，就没有下次的服务机会,小朋友是贵宾 以不同于成人的方式向小朋友打招呼 例：帅气的小伙子，欢迎你来到我们店铺、,闲话家常 了解顾客的需求，增加销售额（同样为团购大单打基础） 例：您喜欢吃咸香味还是甜鲜味？高热量还是低热量的？,回头顾客 最好做到叫出顾客的名字，人都喜欢被重视 例：张姐，您好！很高兴您再次光临，,二、沟通互动,用心聆心 不要打断顾客说话,适时回应 做出相应肯定 例：哦，是，是这样，是吗？等等之类,赞美 拉近与顾客之间的距离 例：张姐听了您说的，觉得您太了不

6、起了， 太棒了等， 张姐皮肤真好，身材真好，您人真好！,三、食品呈递,汇集产品 完全扫码，做到不落单（您真是美食专家，挑选的都是最畅销的食品）,正确性 操作规范严禁，做到不出错，追问要几号购物袋等,续销 增加单笔销售额，把续销当成习惯，简单的事情简单纯做，得到硕大的回报 例如：先生，我们新到的口香糖很不错，你带一条还是两条？ 张姐，新到的蓝莓汁对皮肤特别好，有抗养化的作用，带1瓶还两瓶？ 哦不好意思，没有零钱了，你再挑一块二毛钱的食品吧？谢谢！ 哦不好意思，差您六毛钱，带个棒棒糖，好吧？,说出让顾客再来的理由 顾客的每次光顾都不会空手走 例：张姐，我们过几天有促销活动，想着过来看看哦等！,四、

7、欢送,送顾客黄金时刻 送顾客到门口，为顾客开门，问顾客有没有忘记东西 例：张姐，您看东西都带齐了吗？记得下次再来哦！,说再见 微笑，目光注视顾客,顾客临行前的印象是最深刻的 你为顾客做的最后服务项目通常是顾客最记得的事， 服务产生最终结果是感觉。 人可能不会清楚地记得你说的话或做过的事， 但却会记得你带给他们的感受！,顾客的期望： 所有顾客的感受都不相同，因为顾客来自不同的地方，我们的目标是透过我们卓越的服务，为每位顾客提供惊喜、令其喜悦的服务 快速的服务 符合个别需求且友善的服务 准确的服务,差异化服务 要让顾客在我们店铺里有区别于其他品牌的购物经历成为让顾客拥有最佳购物经验的零食品牌，如何

8、做到呢？ 可以叫出老顾客的名字 牢记他/她的喜好 预知顾客需求，适时给予帮助 为他/她提供超越期望的服务,必须知道的事情-服务原则： 服务态度与行为=差异化服务 全力以赴：每次全心全意的服务 热情款待：顾客喜欢被重视 团队工作/支援工作：员工相互配合 重视人与人之间的差异：面对差异要尊重 特别需求：要重视 如何处理顾客要求：妥善处理 店铺目前促销活动/折价信息：有义务通知顾客促销打折活动 产品包装程序：重物不易变型放在购物袋最下方，依次装物。 在乎顾客的商品,销售标准 如果工作伙伴不懂得销售技巧，导致店里的营业额不能提高，那么店经理必须亲自去引导、教会工作伙伴做生意: 怎样破冰? 怎样提供更贴

9、心的服务? 怎样去跟顾客交朋友? 工作伙伴怎样才能把顾客引到柜台前？,销售破冰方法 -与顾客有目光交流；微笑 、亲切打招呼：“您好！欢迎光临贡印食品 -工作伙伴怎样才能跟顾客搭讪？ -很亲切地跟顾客说：“您好！有什么我可以帮您的吗？” -工作伙伴要随时观察顾客的反应； -根据顾客的反应，发觉顾客的需求和潜在商机；常说些关心顾客的话语。 -多利用手中的宣传单、小赠品、试吃产品作为破冰工具 -多夸奖、赞美你的顾客如有带小孩的顾客可以以小孩子为话题 -在店铺中要注意对待顾客一视同仁，尤其对小朋友，父母肯为小孩子花钱! -给他们有良好的购物体验，有助于建立忠诚度 -介绍产品：与顾客互动； -续销：续销

10、产品：曲奇，巧克力，近期产品，促销品（两次即止）； -道别：很热情的与顾客道别：“谢谢您的光临，欢迎下次再来” -店铺每位工作伙伴都要清楚压力产品的数量； -主销售产品：压力产品，库存产品，水果产品； -店经理要随时调动工作伙伴的积极性，调整卖场的气氛； -店铺每一位工作伙伴了解每日的任务，熟记产品的特点等； -促销期间每位工作伙伴都要熟背推广对白； -保持微笑和愉悦的心情。,销售对白（1） 每日销售必答对白： 打招呼：见到有人走过来就可以打招呼，不论他买或不买 态度：微笑、亲切、自然 对白： 1、“欢迎光临贡印红特产，请看一看我们的产品丰富、健康”； 2、“早上好/下午好/晚上好，欢迎光临

11、贡印红特产”； 3、“节日快乐/新年好，先生/小姐， 我们的节日礼盒正在打折，送人是不错的”,介绍商品：见顾客走过来或侧头观看或对我们海报有兴趣 态度：马上反应，跑上去，打声招呼“您好！” 目的：询问及征求客人意见，发觉客人需求： 对白：你好，先生/小姐，您比较喜欢哪一类产品呢？（对第一次来的客人） 说：请问是自己吃还是送人呢，我帮你介绍一下好吗？ 我们的产品都是直采优质的健康、有机、功用、营养的食品，价格超值。 先生/小姐：我们这里有零食和，请问你今天来是想买小食品还是礼盒？ 红特产不但有好的品质，在口味上也更适合中国人的饮食习惯 如果客人近来准备买东西或续销时不要问“您还要点别的吗？ ”要

12、说“今天促销的曲奇很好，尝尝好吗？”等非开放式问题， 要让顾客做“选择题”而不是“填空题” 这时客人多少都有些反应，让你知道他要什么不要什么，你开始续销 新口味的口香糖来点试试吗？ 新出消食果干很畅销，现在促销带一包还带两包呢？ 这里有免费品尝的小吃，你试吃一下吧？ 。,这时客人多少都有些反应，让你知道他要什么不要什么，你便开始续销 举例：推明星产品：“小姐/先生：我们今天还有一款明星产品叫*， 正在促销推广，来一盒还是两盒？” 这时顾客已决定要多少了，可以在客人付款时 请问是在附近上班吗？做什么行业的？太好了，那我们是邻居了，有空可以 帮我们多介绍几个朋友来看看，特别是近期我们品牌有部分产品

13、搞促销，价格 很好，您和您的朋友，千万别忘了，一定要来哦，我们一定会让你们有意外的 收货和满意的服务！（和顾客聊天，好像朋友一样） 这时应双手递交零钱给客人，并把顾客的产品包装好双手交给客人： 先生/小姐，感谢您这么喜欢我们的产品，下次再来也可以帮我们多带几个朋友 过来！谢谢你！ 道别时每一个工作伙伴若与客人有目光接触均要说谢谢！ 并充满感激的对待！（欢迎再次光临！）,销售对白（2） （对第二次来的客人或熟客说：） 1、直呼姓氏：王小姐/先生，你好，真高兴又见到你，你好， 请问今天你需要点什么？（在不确定时不要直呼姓名） 忘了姓氏的熟客：你好！先生/小姐，我上次见过你，不好 意思，上次太忙我忘

14、了问你贵姓，请问怎么称呼你呢？ （等小姐/先生回答后）； 2、谢谢你，（加上姓氏）小姐/先生，请问你对上次购买产品 感觉怎么样，比较喜欢产品的哪一点呢？ （等小姐/先生说他买过的产品或他说出他喜欢的特色程度） （记下客人的产品建议或喜好程度）,3、哦，是这样，那我们今天就挑一些你喜欢的产品，特别介绍给你，请看 这是我们今天刚推出的新产品*，（这里如有新产品的试食），先尝尝 （如感觉好的客人，则我们可以请他再试另一个新款口味，给他一个选择； 如感觉不好，则马上介绍其他口味，请他先尝，再如法炮制，可以连锁续销） 4、在对顾客推荐产品时，最好加上“我认为”“我觉得”，任何话不要说得太满， 从而避免投诉当顾客问到