教育中心拍卖高阶（资料提供：梁东荣）.ppt

1、柳东全（资料提供：梁东荣） 惊爆点网际行销 营业处经理 台中市电子商务协会 主委 南投社区大学 讲师 台湾网际网路行销研究协会 常务监事 行政院飞雁计画 讲师 东海大学教育推广 讲师,拍卖重点执行,曝光(客户是怎么找到你的) 沙发V.S布沙发V.S L型沙发V.S高雄沙发 热门V.S冷门 仁宝笔电&华硕笔电.等 紫苏梅&绿茶.等,拍卖重点执行,动线(让客户进来想买,不买留下资料,不留下资料下次记得回来) 动线安排范例一 勿犯专业上解说的迷失 专业的内文撰写贴语法 位置不变 风格不变 色系不变 勿拷贝同行,拍卖思考题,问答题 那些行业不适合作拍卖? 哪些行业适合作拍卖?,拍卖思考题,为何经营拍卖

2、会没生意?,商 品,时 机,体 质,卡 位,策 略,技 巧,商品促销型态,1、消费者促销 促销方案针对消费者，以购买进货金额 2、通路促销 促销方案针对本身的通路商，以增加进货金额 3、异业促销 促销方案结合相关产业，使客户交叉消费,拍卖促销策略,促销目的：要带动消费人潮?还是提高销售业绩?,1、如果客户群不多,就要带动消费人潮 目的:增加新客户与拉拢犹豫不决的客户,2、如果旧顾客多，就应该要让刺激重覆消费 目的:1.越买越多 2.扩大消费群体 3.消费商品单价提高,拍卖促销策略,吸引新顾客促销策略：【试用促销】,免费样品,折价券,折扣,鼓励试用,诱使试用,加速试用,拍卖促销策略,稳定既有顾客

3、促销策略：【重复购买促销】,累积点数,抽奖,赠品,客户忠诚,提高兴趣,增加单次金额,拍卖常见促销手法,立即回馈型 合购免运费(金额或件数) 满多少金额送赠品 现金折扣 (1500以上折 50 元 2500以上折100元 ) 福袋策略(库存商品) 一元直购免运费(保养品)*运用抢鲜曝光* 藉口折扣(节庆全馆8折),拍卖常见促销手法,延迟回馈型 累积点数升级或换赠品 满额回馈 限时合购杀价 抽奖,促销成本思考题,、【一条打五折】或【买一送一】的地瓜，那一种赚的多？ 售价元成本元。 2、某一卖家使用集点送等值商品，举办过三次效果都不同,A 集满10点 送一盒名产 20组客户达成,B 集满5点 送一盒

4、名产 50组客户达成,C 集满3点 送一盒名产 130组客户达成,解答,A:名产一盒160,消费1盒赠点数1点,累积10点赠送一盒名产 160元x10次=1,600，送160等同9折 精算后每盒平均是145 ，此次促销毛利是21,000,B:名产一盒160,消费1盒赠点数1点,累积10点赠送一盒名产 160元x5次=800，送160等同83折 精算后每盒平均是133 ，此次促销毛利是25,000,B:名产一盒160,消费1盒赠点数1点,累积10点赠送一盒名产 160元x3次=480，送160等同75折 精算后每盒平均是133 ，此次促销毛利是36,400,门槛与人数呈正比,4、第二件商品六折，

5、到底折扣多少？,3、买A商品指定送B商品,分析,西装订价(NT$18,000)-衬衫成本(NT$800)=NT$17,200 (NT$17,200NT$18,000)x100=95业者折扣是95折,消费者认知:买一套衬衫的西装价格只要NT$18,000，等于是88折 厂商精算:给消费者95折的价格，又卖出一件当季新品，又出清一件过季商品,5、相同折扣下哪种最容易发挥效益？,1.可爱T桖每件7折 2.可爱T桖每件第二件4折 3.买三件其中有一件1折 目标10万元 促销期间30天,解答,转介绍有8成的成交率,10个客户是多还是少?,虚拟的世界如何转介绍,朋 友,策 略,成 交,循 环,异业整合扩大通路,先为别人着想，在为自己找利基(例:游泳) 他为什么要帮你卖商品?他赚什么?你赚什么?动机大吗? 金饰店案例 茶梅V.S茶叶 男装V.S男鞋?,异业整合扩大通路,备齐完整资料，才有足够动力,图 片,文 案,流 程,拍卖特技-建立分类,没用拍卖”商店大街”也可做分类1