元洲装饰销售经典案例.ppt

1、家装公司业务拓展动作分解,动作一、前期工作,建立装饰业务部门,小规模组建 人数：2-3人 构建形式：由总经理组织构建 中型以上规模 人数：6人以上 构建形式：选出一个部门经理，由其填充人员形成家装部。,组织架构：,A装饰公司业务部经理,B业务主任,C业务代表,动作一、前期工作,建立装饰业务部门,A、装饰公司业务部经理,岗位职责,直接上级：总经理 直接下级：业务主任、业务代表,职责： 管理部门的日常工作，对装饰公司业务部的业绩负责； 负责建立本部门的管理制度与运作流程； 负责招聘与培训； 负责业务员的激励与考核； 组织本部门会议，计划与总结等过程管理； 制定本部门的业务拓展策略，并宣讲，加以督促

2、执行； 亲自拜访重点客户，主持重点业务谈判； 组织设计师活动，建立良好关系； 协调部门与门店、小区推广部、工程部等部门的关系。,动作一、前期工作,建立装饰业务部门,B、业务主任、业务代表,直接上级：装饰公司业务部经理,职责： 拜访辖区内装饰公司，收集相关人员名片 ，建立装饰公司档案； 做好对设计师/项目经理/采购经理/负责人的日常拜访，与之建立良好关系； 积极向设计师/项目经理/采购经理负责人推介产品、会员优惠政策，完成公司任务； 进驻材料厅，做好展示产品的日常维护； 配合设计师做好业主的购砖导购，并及时向设计师兑现承诺； 执行公司确定的、与装饰公司的联合广告、联合促销、联合小区推广活动。,岗

3、位职责,动作一、前期工作,建立装饰业务部门,2.业务代表/业务人员招聘,建立“红色娘子军”团队； 新聘人员要有装饰设计或懂一些装饰知识； 性格外向，能吃苦耐劳； 高中/中专以上学历。,动作一、前期工作,公司介绍和企业文化； 管理制度、运作流程； 商务礼仪； 心态训练； 产品知识培训； 产品架构及特点； 行业竞争态势； 价格管理； 基础营销理论； 业务拓展实操； 客户服务技巧； 如何处理客户异议； 装饰装修知识； 装饰公司架构运作流程,业务代表/业务人员培训,动作一、前期工作,装饰公司业务拓展岗位职责； 装饰公司业务拓展手册； 装饰公司业务拓展部的考核与激励方案； 三会制度（早会、周会、月会）；

4、 工作日志、工作计划、工作总结管理制度。,建立制度,动作一、前期工作,装饰业务员薪酬管理办法： 薪酬构成 基本工资+奖金+岗位津贴+工龄工资 奖金计算办法 奖金=个人得分X分值（即每分值多少钱） 指定全年任务分解表,激励方案,动作一、前期工作,本月工作总结 本月业绩（用数据进行横向、纵向比较）； 本月回顾； 主要竞争对手动态； 存在问题； 经验总结。 下月工作计划 下月业绩计划； 主要行动计划； 工作建议。,本月工作总结与下月工作计划,动作一、前期工作,三会制度 早会 时间：8：30-8：45 （控制在15分钟） 参加人员：由部门主管主持，部门所有人员参加。 内容：1）检讨昨天工作，布置今天工

5、作； 2）学习公司新文件、新制度等。 周会 时间：周一晚19：30-20：30 参加人员：由总经理主持，所有人员参加。 内容：1）总结本周工作； 2）检查工作落实情况； 3）安排下周工作； 4）培训。,装饰公司业务拓展部的过程管理,动作一、前期工作,月会 时间：每月的1日 参加人员：由总经理主持，所有人员参加 内容：1）各负责人汇报本月工作总结； 2）由总经理安排下月工作； 3）总经理总结发言，总结本月业绩、宣布 本月奖惩、部署工作； 4）由专门的人进行会议记录，并备案。,装饰公司业务拓展部的过程管理,动作一、前期工作,三会制度,业务员开发的工作由部门经理跟踪，在人员少的情况下由总经理跟踪；

6、用客户洽谈跟进表督促业务人员深入工作； 总经理/部门经理在早会中必须根据客户洽谈跟进表明确业务员当天的工作去向和工作内容，并布置具体的工作进程。,装饰公司业务拓展部的过程管理,动作一、前期工作,工作日志、工作计划、工作总结管理制度,工作进度跟踪与管理,客户洽谈跟进表,年 月 日,装饰公司,负责人,公司地址,负责人电话,主要洽谈人,洽谈人电话,洽谈内容 及进度,问题点,跟进方案,拜访内容,领导批示,结果记录,动作二、了解装饰公司的运作,装饰公司的架构,市 场 部,企划部,设计部,材料配送部,工程部,财务部,小区推广部,行政部,总经理,业务运作流程,咨询,情况交谈,参观工地,导购,付定金,合同,勘

7、察测量,设计,主材选定,给图,预算,家具、橱柜 等定样,首期款,开工进料,中期验收,完工,最后验收,北京元洲5S,standard 服务标准 speed 响应及时 simple 流程简单 sale 产品配送 solution 解决方案,动作二、了解装饰公司的运作,家装公司运作模式,由项目经理承包，材料由项目经理采购； 由项目经理承包，材料由公司统一采购，但项目经理有权选择其他品牌； 由设计师采购，并由设计师兼任项目经理； 设计师推荐，材料员负责采购； 由工程总监、材料经理或总经理采购，并设立工程部统一调度，不设项目经理； 由公司负责承接项目或设计，施工转包； 由公司施工，而装饰、设计则交给其他

8、专业的设计公司。,动作二、了解装饰公司的运作,由设计师采购； 由项目经理采购； 业主自己采购； 由材料员采购； 由包工头采购； 由公司统一指定材料采购。,采购形式,动作二、了解装饰公司的运作,动作三、,进行市场调研； 建立装饰公司档案； 确定目标装饰公司。,了解竞争对手与装饰公司的合作现状，制定开发策略,动作四、,现在与哪些品牌合作？ 这些品牌的质量、价格、结算周期与应收货款的情况如何？ 采用这些品牌是什么档次的品种？ 这些品牌采用了什么样的公关方法？ 该品牌给设计师及相关负责人的返点是多少？ 双方合作的稳定性如何？并找出对策，找切入点。,针对目标装饰公司和设计师、项目经理（家装）、采购经理（

9、工程）来激励（促销）方案,动作五、,公司合作型 线上部分：正式的、公开的激励模式； 线下部分：私下公开 个人合作型,加入本地装饰协会； 跟当地建材商场打好交道； 进入官方协会； 参加设计师活动； 获得政府部门的认可,动作六、融入装饰公司或设计师群体,动作七、拜访目标家装公司,做好准备工作； 初始阶段的工作目标； 客户跟踪阶段的沟通； 洽谈中的注意事项,在装饰公司内，不要只与一个人关系热； 谈定走人，不要长谈，有目的性； 尽量不要与装饰公司老板谈得太长，多与设计师和部门经理沟通； “职务对称”进行公关。,动作八、签定合同,退/换货的比例（控制在5%以内）； 退/换货的时间（一般1个月内）； 服务承诺； 奖励方法,动作九、进入材料展厅,按照加盟商、分销商的模式操作,动作十、技术/培训输出,瓷片知识培训； 管理理念； 营销技巧,动作十一、联合进行广告宣传,1.采用名牌+名牌策略，相得益彰 2.降低费用（费用双方平均承担） 3.支持的措施,动作十二、公关渗透,目的：建立联系