保险公司酒会运作课件.ppt

1、,龙腾九天 气吞千万,根植产酒会运作 做大做强营业部 以本部一区为主导的酒会运作,一、“产酒会”平台概述及定位 二、管理本部酒会运作细则分享 三、营业部酒会、个人酒会的运作,目录,一、“产酒会”平台概述及定位 二、营业区酒会运作细则 三、营业部酒会、个人酒会的运作,目录,“产酒会运作”的重要意义,产酒会运作的核心是邀约客户到现场进行促成，公司介绍和产品说明这一环节是由资历较深的专业讲师完成，是在现阶段业务伙伴技能不足下重要的销售平台。 营业区组织的“21点大战”或“零点大战”并不是凭空推动，是要以“两会”平台作为重要的支撑！,现阶段营业部经营的销售平台主要有以下四种：,1、职场产说会 2、大型

2、酒会 3、营业部酒会 4、个人酒会,职场产说会的定位 平台定位：开拓准主顾，扩大客户来源，增加市场层次； 适用客户：中低端客户的放量；陌生客户；对公司不了解的客户； 适用的员工：所有业务伙伴，尤其是缺乏缘故市场的新人； 活动目的：1、了解公司、增强信任、理念铺垫、沟通签单；2、开拓准主顾，储存客户量；3、锻炼新人各项技能。 平台特点：成本低，高频次； 意向客户进行成交追踪； 未能成交的客户，后期继续跟踪拜访，为下一次约访酒会做准备；,职产会主要就是主顾开拓和积累！,职产会关键：意愿启动 1、剖析举办产说会的意义： 2、产说会的动作支撑和日常化经营； 3、进门奖和签单奖的设计包装； 4、启动片的

3、制作、统一限额售票；,9月职产会展示 本部一区于9月13日和9月15分别召开两场职场产说会： 9月13日45名业务人员邀请113人参加； 9月15日40名业务人员邀请112人参加； 同时，又于9月19日、20日连续两天召开职场产说会，分别到场在50人以上。,关键：邀约放量、频次放量,通过职场产说会的定位可以看出： 职场产说会通过低成本的邀约，高成本的促成完成保单回收； 同时，目的不在于现场签单的多少，而是在于来了多少个客户。 职场产说会的核心就是主顾开拓，通过邀约陌生客户来到职场产说会，使客户接触合众、了解合众，使之成为准主顾，并在日后进行经营，最终成为我们的客户。,大型酒会的定位 平台定位：

4、强促成、高产出、转介绍 适用客户：老客户、转介绍客户、服务较成熟的客户 适用的员工：有一定技能的业务伙伴，特别不适合整场都是新人 活动目的：1、快速签单；2、以服务形式让客户了解新产品，老客户加保，转介绍成交；3、锁定客户，持续推动； 平台特点：让客户了解公司的服务，信任公司 容易成交、促成难度小 成本适中，投产比适宜,大型酒会的举办 由中支或营服统一组织，要求单位所有内外勤人员参与，共同营造热烈的销售氛围，完成保单的促成和回收； 一般一个月举办1-2场为宜。 举办酒会行事历安排： 月初：确定酒会时间、地点、主题、流程等 周二：宣导酒会细节、现场售票 周三、周四：早会安排酒会相关细节培训 周六

5、：上午举办，下午总结和收单 周日：追单 周一：21点大战配合保单回收,2012年1-9月，西安本部一区共举办和参与大型统一酒会24场，累计946名客户参与，预签479万，本部一区70%承保保费来自统一运作的产酒会平台。,酒会平台起到了极为重要的支撑作用！,酒会数据概述,通过大型酒会的定位和举办可以看出： 大型酒会锁定中高端客户，通过现场氛围完成保单促成； 如果说职场产说会进行的是主顾开拓，酒会就是承接职产会进行的二次开发，主要是将参加过职产会的客户再次以酒会的形式请进来进行保单促成的过程。 酒会与职产会的目的有根本性的差异，酒会就是为了签单，促成保单是酒会的唯一目的。,职场会放量，酒会收保费！

6、,营业部酒会 两个问题： 1、营业部为什么要自己组织酒会？ 2、怎么组织营业部的酒会？,营业部酒会定位于营业部自主经营之上，是营业部做大做强的需求，未来合众的个险队伍也将以营业部经营为核心； 营业部高频次的产说会最大程度的为团队提供了约访促成的机会； 营业部酒会的经营更利于凝聚团队核心力量，帮助新人消化和留存； 营业部酒会的经营是以营业部经理为核心推动，全力跟进；,1、营业部为什么要自己组织酒会？,部经理组织一场酒会的待遇： 假定一场酒会到场15人，5名业务人员约访，两桌；目前全省酒会预签率为30%；目前全省财富年年件均为8000元；则场均产能为：15人*30%*8000=36000元；产生佣

7、金为：36000*20%=7200元；,可以说：营业部酒会管理收入,假设业务中20%为直辖业绩，40%为一代育成业绩，40%为二代育成业绩；则：管理津贴为：7200*20%*20%=288一代育成为：7200*40%*13%=374.4二代育成为：7200*40%*7%=201.6经理津贴为：7200*5%=360一场酒会经理的合计收入为：1224元 还不包括增员利益、人才引进奖、季度奖等,如果一个月运作4-6场酒会，或者更多呢？,现阶段营业部酒会推动以内勤驱动为主，由内勤辅助营业部经理完成酒会的运作； 未来，营业部酒会的运作将以部经理为核心，搭建营业部的酒会功能小组； 营业部酒会运作核心：经

8、理带头，全力推动；,2、营业部酒会怎么组织？,个人酒会 定位： 挑选合适的业务员，说服举办个人说明会； 打造个人绩优； 冲刺总、分公司高峰会； 以老客户和转介绍为主进行约访；,案例：本部一区范丽燕经理个人酒会经营 研讨时间：5月初 举办时间：5月27日 地点：南方酒店 人数：到场45人，一半客户都是转介绍 费用承担：公司补贴一部分 效果：当场预签18万； 当月回收保费10万； 冲刺进入总公司高峰会,现阶段业务伙伴技能不足，产酒会的运作显的尤为重要，是不可缺失的销售平台。各营业部要善于运用两会平台，做大做强营业部！,一、“产酒会”平台概述及定位 二、酒会运作细则 三、营业部酒会、个人酒会的运作,

9、目录,1、三个环节,会前：酒会的主题、酒会的规模、订票及客户的筛选、流程的安排、操作的训练等； 会中：客户接待、业务人员配合、公司介绍、理念及产品的沟通、敢于促成、唱单领奖品、客户答谢宴等组织好一场氛围热烈的营销活动； 会后：总结会召开、内勤追踪、业务人员零分零秒跟单、数据汇总等；,三个环节运作的关键点： 会前细、会中狠、会后快,2、酒会运作的关键点,酒会中不是要把产品向客户讲明白！ 而是要创造氛围要客户签单购买！,因此组织形式重于内容！ 因此让客户感觉好， 让客户因为感觉好而快速购买！,明白了这个关键点，所有的流程、环节， 都是围绕着如何让客户快速购买进行设计！,酒会前的准备 酒会中的操作

10、酒会后的追踪,3、本部酒会的运作细则,（1）、会前会,举办每场酒会前，区经理、管理本部成员和核心外勤都召开有关酒会的会前会。 主要内容： 1、统一思想明确本场酒会的重要性； 2、酒会的定位业务平台强有力的支撑点； 3、目标确定酒会各区桌数、参与主体明确； 5、细节沟通酒会主题、流程、签单奖的确定； 4、各职能小组分工的明确和细化。,（2）、前端放量,每场酒会提前通知、提前宣导、提前订票； 在酒会开始前3-5天，大力宣导酒会，推动订票； 要求先订票，再邀约； 订票放量、邀约筛选； 业务人员酒会分享，外勤激励外勤。,前端放量的主要方法： 1、意愿启动酒会前制作精美、亮点突出的酒会启动片感染业务伙伴

11、； 2、主管带动营业部经理、主任带头订票，带动订票效果； 3、桌数抢购放大其他营业区订票桌数，营造稀缺氛围； 4、包桌推动针对部分绩优业务人员，鼓励包桌； 5、先订票后邀约先推动订票，前端放量，再帮助业务伙伴邀约、筛选客户，保证客户的数量和质量； 6、锁定酒会客户新人以缘故及转介绍为主，老人以老客户及转介绍为主； 7、营业区跟进订票后，营业区跟进酒会相关方面的操作培训、话术训练，确保酒会的顺利进行。,（3）、酒会启动片,举办每场酒会前，都会制作统一的启动片，启动片包括宣导篇和操作篇两部分。,宣导篇：主要针对酒会的亮点做突出介绍，吸引眼球，激发参与的意愿；,操作篇：主要针对酒会事前、事中、事后所

12、容易出现的问题进行统筹和安排，做出提示，提出要求。,（3）、酒会启动片,例如2012年9月8日的酒会启动片。,1、主题：中秋月，专场VIP客户答谢会（衔接中秋节）； 2、感谢：感恩老师，结合9月10日教师节，提醒邀约客户类别； 3、唯一：9月首周唯一大型高端酒会； 3、“老地方”传承经典，谱写历史：在楠林，我们举办两场客户答谢酒会，预收均过百万。为什么？因为楠林国际酒店的结构紧凑，氛围热烈，更便于促成。因此更容易让客户促单！ 4、好礼！豪礼！!奖不停!现场所有签单客户均可当场领走奖品！凡在现场签单客户，均可带走礼品。,宣导篇：酒会亮点,5、主持人、主讲人的包装和介绍； 6、我们有最专业的理财顾

13、问和超强促成阵容，让您的促单更快捷、更简洁！ 7、精心部署，携手分公司，让您步步为赢！分公司鼎力支持，助您财富启航，尽享人生！,感性宣导，理性引导；先订票，再邀约！ 第一时间做好前端放量！,1、预订门票：确定客户后，将门票费用及时交至综合内勤处，并登记客户的姓名和联系方式，领取邀请函； 2、整理名单：在结束早会后，业务员把拟邀约的准客户名单一一整理、罗列出来进行筛选，确定其中最有可能签单的客户； 3、一次电话邀约：业务员通过熟练的电话话术，邀约客户； 4、二次邀约送请柬：根据具体情况，业务员亲自上门把请柬送到被邀约客户的家中并明确参加酒会的事宜； 5、三次短信跟进：确认参会客户后业务员应及时以

14、短信的方式再次提醒客户按时参会。,操作篇：酒会邀约流程,邀约短信内容 （由业务人员或内勤发送客户） 尊敬的VIP客户您好！合众人寿成立7周年，热烈庆祝公司总资产突破300亿，年度保费突破100亿，公司为了感恩回馈，特此在中秋节期间答谢新老客户，特于2012年9月8号上午10：00在端履门楠林国际大酒店举办大型客户答谢酒会,您是我公司邀请的贵宾之一，欢迎您的光临！, 邀约的客户不准带小孩来； 没有客户的业务员不能进场； 按营业区、营业部分配座位，内部自行安排各组就座； 业务员就坐于自己带来的客户身边，必须全程陪同所邀约客人； 现场业务员全力配合主持人的回馈声和掌声，营造一种真诚、友善、热烈、信任

15、氛围； 会议过程中严禁业务伙伴随意走动，接听电话等；遇有非要走动时，要注意不影响其他人快速离开会场为标准，并注意要轻开轻关会门；,操作篇：酒会注意事项, 签单开始时，需要营造出每个人都在抢着签单的场面，以带动现场的准客户。签了单的客户，投保单要立即交给礼仪传递给签单处登记，并注意听主持人的麦克中大声朗读的名字，听到自己客户的名字后马上带领客户领取奖品等； 注意整体形象的塑造，不说负面的话、不做自私的事、互相帮助； 在会议结束前任何业务伙伴不能提前离开、成群离开、跟帮离开； 现场有照顾不过来的客户抓紧时间找到组训老师帮忙或者自己的主管，千万不要让客户感觉冷场、被冷落、周围的业务员也要眼观六路耳听

16、八方，随时都体现一个大家庭的温馨感觉，互相帮助。,（4）、酒会详细分工表a,（4）、酒会详细分工表b, 各职能小组组长确实负起责任，督促组员到位； 详细、具体的酒会分工表使参会的工作人员明确自己的工作内容； 细化到个人的具体分工提示，工作人员各司其职，各就各位，确保酒会每个环节都顺利进行，让风险可控。,注意事项,（5）、会中工具使用培训a, 翱翔卡信息登记表：收集客户及转介绍客户的基本信息； 产品速查表：让客户可以更加清晰明确的了解所购买产品的收益；, 礼品单：促成客户签单的重要工具，也是会后统计预收情况的依据； 投保单：“零分零秒零间隙”促成的关键。,（5）、会中工具使用培训b,投保单、产品

17、说明书等是酒会现场必须准备促成工具！,酒会前的准备 酒会中的操作 酒会后的追踪,酒会流程表,职场变商场，酒店变超市。奖品满天飞，保费自然来。, 各小组分工明确，密切配合，责任到人； 礼仪的站位和补位（迎宾、引领、递抽奖箱、礼品展示等）； 主持人与会务组负责人之间的配合与沟通； 签单卡和保单的发放； 适度的炒单调动现场签单氛围； 用餐环节与酒店沟通上菜时间； 现场预领奖品； 场面的控制和突发事件的处理。,注意事项, 紧张有序的流程安排，让酒会的节奏更加紧凑、氛围更加活跃； 整场多次的抽奖和有奖问答环节让客户卸下心防，轻松融入； 客户代表发言，引起共鸣，激发购买欲； “不让客户空手而归”，所有奖品

18、现场领取，营造抢购风潮，为促单更添助力； 第三次抽奖针对现场所有签单客户，特殊的大奖让回收不是问题； 对于酒会签单的中奖人员、现场的标王，公司领导将亲自颁发大奖，合影留念，尽显尊贵； 美味的答谢宴，精神和物质食粮的双重收获。,流程说明,几点提示,a、成功的酒会（产说会）几大要素： （1）请来的都是准客户； （2）促成中，领取奖品要有人排队领取； （3）领取礼品时押金一定要交，最好由客户交； b、现场奖品一定要限额，要形成饥饿销售的氛围。 c、促成要敢于零分零秒：促成要狠。,酒会前的准备 酒会中的操作 酒会后的追踪,（1）、统计签单,在酒会结束后，第一时间统计出该场酒会的相关数据（包括：到场人数

19、、预签件数、预签保费、营业区、业务员等信息），各区训练专员及时登记，便于营业区第一时间追踪。,（2）、会后会,1、会议结束后，所有工作人员召开总结会，总结出会议中的成败得失，并且整理改正意见。 2、针对现场签约的客户的实际年龄等情况，梳理客户信息，便于下次拜访进行保单回收。 3、促成团汇报各个客户的投保意向，及相关拒绝处理，了解客户未签约的真实原因，共同讨论解决并记录，为后续回访促成创造机会。 4、安排追踪流程话术，两天内对到场的所有准客户进行回访签单，避免流失。,（3）、追踪业务员方面, 业务员利用翱翔卡登记表以及客户回访问卷回访所有酒会上签单和未签单的客户，给客户最专业的服务； 对于酒会现

20、场签单的客户业务员利用签单奖品进行跟单，保证回收率。,（3）、追踪营业区方面, 会后公司通过95515短信平台统一发送感谢短信，业务人员转发； 各营业区根据酒会签单统计明细，酒会当天下午及时、细致的追踪每一个现场有预签单客户的业务员，确实做到“零分零秒零间隙”； 1、对于现场填写保单的客户，做进一步资料完善； 2、对于意向签单的客户，做进一步促成，争取第一时间回收保单； 对于还是难以回收的客户，公司内勤根据客户情况，进行统一进行电话回访。,感谢短信内容 （由业务人员或内勤发送客户） 尊敬的VIP客户您好！非常感谢您参加我们公司的客户答谢酒会！ 为了维护您的保障权益，请您尽快办理你在酒会上选择的

21、理财产品的相关手续，并领取您的专属奖品，恭候您的到来，祝您中秋快乐！,（3）、追踪21点大战, 酒会结束后，在黄金回收阶段，营业区做好回收追踪； 营业区21点大战，配合业务人员，营造回收氛围； 本部回收短信跟进，及时传递收单信息，激励业务人员。,追踪短信内容 （由公司发送至业务人员） 各位伙伴：酒会后72小时为黄金收单时间，请大家抓紧时间回收！恭喜郑薇薇，刘小玲，高秀红，杨小云，姚金霞，鲁亮等数十位伙伴成功回收保单近40万，特别祝贺范丽燕经理成功回收5万大单！,短信跟进、树立榜样、激励督促业务人员，赶走业务人员的懒惰！,小结 酒会的推动要有一个确定的保费目标； 从会前启动开始就要有热烈的参与氛

22、围； 要求业务人员先订票、后邀约客户； 统一运作酒会就是要营造热烈的营销氛围来感染客户； 酒会的每一个细节都是为了氛围的营造； 会中要求业务人员和公司保持高度配合； 会后要敢于促成，吸引客户领取奖品，紧跟客户完善手续； 内勤要形成强有力的追踪，力争保单快速回收；,三个环节做到： 会前细、会中狠、会后快,管理本部酒会运作出现的问题及解决措施 目前问题： 1、由于今年酒会大量持续的召开造成业务员准客户存量急剧减少，到6月份已经略显疲态； 2、新人技能差 解决措施： 1、通过产说会做好主顾开拓，利用旅说会培养新的转介绍中心； 2、做好周训日，加强技能培训；,一、“产酒会”平台概述及定位 二、酒会运作

23、细则 三、营业部酒会、个人酒会的运作,目录,营业部酒会的经营意义,从2005年至今市场上最有效、可持续、投产比最优的业务开拓模式都为各类会务营销。而以外勤为经营主体的营业部、组、个人等举办的各类会务营销又是此类市场开拓活动中最能持久有效运作的最佳操作形式。 伴随着陕分合众内涵式发展的提速，为落实新产业和新产品的创新发展、营业部组做大做强的需求，合众个险以营业部经营为核心的市场活动必须在未来有所突破并发扬光大。,自主经营：陕分团队发展的必然趋势！,营业部经营酒会的优势 提升凝聚力，发挥自主经营的特色； 快速提升营业部经营管理能力和业务队伍的实战技能； 化整为零，小规模，高频次，多元化的产酒会放量

24、； 利用共同展业机制全面提升新老人的活动率和收入； 便于组织，操作，投产比低，签单率高，持续性强。,推动营业部酒会的关键技术 一、培养营业部自主经营意识，提升营业部经营能力； 二、营业部经理的高度认可和全力推动； 三、营业部成员的参与：参与多深，领悟多深； 四、酒会费用的分摊，以营业部为主，由营业部成员分摊； 五、有投入，就有产出；,营业部酒会运作细则可参考大型酒会运作，同样包括会前、会中、会后三个环节。,营业部酒会的举办形式：营业部成立一周年、优秀营业部表彰等 邀约地点：营业部自主确定的酒店、饭店 邀约时间：会议前三天，预热、确认到会率高 主管促成：凡新人有客户到，推荐人和主任必须到场 用客户的语言谈公司和产品：亲切、高效 现场促成：步步为营，句句紧跟，奖品领取，签单率高,举办营业部酒会的操作展示,一般放在下午，某部在某酒店举办答谢酒会，到场客户20-30人,营业部酒会的流程,未来营业部酒会的发展 一、酒会日常化：营业部酒会的开展就和日常工作一样，每月的场次、时间、地点日常化； 二、统一目标：营业部成员达成统一的业务目标； 三、由内勤主推变为营业部经理主推、核心成员跟进； 四、培养营业部成员的主持、主讲、沟通、促成能力； 五、形成以营业部为整体的追踪体系，相互配合，快速收单；,个人酒会的经营意义 打造营业部绩优； 树立个人典范；