销售利润的决策支持系统

1、成功经理人成功经理人 提供提供大量企业管理资源大量企业管理资源下载下载 以知识铺就成功之道，用智慧编织美好人生. 销售利润的决策支持系统销售利润的决策支持系统 曹秀英 梁静国 (哈尔滨工程大学经济管理学院, 150001) 摘要 利润是企业经济效益的集中体现， 而销售利润的决策中涉及到许多半结 构化的问题。鉴于此，本文构建了销售利润的决策支持系统并对其进行了系 统分析，设计出销售预测等 7 个子系统和相应的模型。在此基础上，对 DSS 的重要组成部分模型库及其与数据库和知识库的接口问题进行了探讨。 关键词 销售利润 决策支持系统 模型库 1 引言 利润是企业经济效益的集中体现。 在市场经济条件

2、下， 企业提供社会所需要的商品和服 务，同时追求最大的利润。要实现最大的利润，首先要对整个生产经营的环节作出相应的管 理与决策，包括生产适销对路的产品、降低产品的成本、采取各种销售策略等，从而实现利 润最大化的目标。 作出正确的决策是实现销售利润最大化的前提条件。 然而有关销售利润的决策更有赖于 决策者的主观判断。因为它涉及的环境更为复杂，不只与内部各部门有关，而且与外部的市 场环境、产品的销路及提供的服务有关，因此要求收集广泛的数据。此外，在销售利润的决 策中，有许多问题的决定，难以用量化的方法确定，而决策者的直觉则起着重要的作用。基 于以上特点， 无论是 EDP 还是 MIS 都无法有效支

3、持销售利润的决策， 因为它是一个半结构化 的过程，在很大的程度上需要人的参与，为使该过程更加有效，我们构建了一个销售利润的 决策支持系统（Sale Profit Decision Support System）即 SPDSS。 2 SPDSS 所支持的决策问题 从资金运动的角度考虑，商品销售阶段是商品价值实现、目标利润实现的最后阶段，目 标利润的预测与决策又是企业生产经营活动的开始， 因而销售利润的决策支持系统应支持以 下决策问题。 （1）销售的预测与决策 销售预测包括销售量与销售额的预测。 这里主要从两方面来考虑。 一是保本销售量和保 本销售额的预测。二是为实现目标利润的目标销售量和目标销售

4、额的预测。 （2）目标利润的预测与决策 目标利润是企业在计划期的生产经营活动中所要达到的目标，它是预计未来的一种理 想的利润，是企业必须经过努力才能达到的利润。 目标利润是销售预测和产品目标成本确定的前提与基础， 所以目标利润的预测与决策是 企业经营管理的核心，是销售利润决策支持的主要问题。 Page 1 of 6 成功经理人成功经理人 提供提供大量企业管理资源大量企业管理资源下载下载 以知识铺就成功之道，用智慧编织美好人生. （3）产品的价格决策 产品的价格决策包括定价决策和提、降价决策。一个企业推出新产品时，首先要制订产 品的试销价格，随着市场需求的变化要及时调整产品的价格，这就涉及到产品

5、的提、降价决 策。 （4）促销决策 选择适当的促销方法可以促进商品的销售。 促销决策包括推销人员数量决策和广告费用 决策。 推销人员的数量由市场销路状况和消费群体等因素决定； 广告费用不能超过因广告促 销而带来的赢利增加额。 （5）销售税金预测 销售税金是指从销售收入中抵扣的税金，包括增值税、消费税、城建税等，销售税金预 测要分别进行各种税金的预测。 （6）赢利分配决策 根据公司制企业的利润分配规定，利润总额的分配顺序是：法定盈余公积、公益金、任 意赢余公积和向股东支付股利。 而股利的分配又有剩余股利政策、 固定或持续增长的股利政 策、固定股利支付率政策和低正常股利加额外股利政策。 3 SPD

6、SS 的软件结构 根据以上对销售利润决策支持系统所支持的决策问题的分析， 可以得到 SPDSS 的功能结 构图，如图 1。 销售预测决策 销售利润 DSS 目标利润决策 产品价格决策 税金预测 促销决策 赢利分配决策 销售量预测 销售额预测 定价决策 提降价决策 推销人员决策 广告费用决策 图 1 SPDSS 的功能结构图 Page 2 of 6 成功经理人成功经理人 提供提供大量企业管理资源大量企业管理资源下载下载 以知识铺就成功之道，用智慧编织美好人生. 在此基础上，还要进行逻辑结构分析以便于各部件的实现。根据 DSS 的基本结构形式， SPDSS 有四个主要部件，即数据库、模型库、知识库

7、和人机会话系统，DSS 的逻辑结构图如 图 2。 人机对话系统 模型库管理系统数据库管理系统 知识库管理系统 模型库 知识库数据库 图 2 SPDSS 的逻辑结构图 4 SPDSS 系统模型设计 4.1 销售预测子系统的模型 该子系统的预测模型主要包括简单移动平均、一次指数平滑、二次指数平滑、一元线性 回归、多元线性回归等。由于用于预测的模型较多，本文用产生式规则来实现预测模型的自 动选择。表 1 列出了线性平滑法、回归分析法等模型的有关特征。可以将这些特征用关系数 据库存储为记录的形式，形成规则库。通过人机对话系统，用户进行模型的特征选择，每选 择一次，即可提取一组模型的特征值，然后用该组特

8、征值去与规则库中的规则进行匹配，即 可得到相应的模型。 表 1 预测方法的特征比较 性质、特 征 移动平均 法 指数平滑 法 一元回归 模型 多元回归 模型 短期* * 近期* * * 中期 * * 范 围 长期 * * 时间 序列 * * * * 因果 型 * * Page 3 of 6 成功经理人成功经理人 提供提供大量企业管理资源大量企业管理资源下载下载 以知识铺就成功之道，用智慧编织美好人生. 统计 型 * * 非统 计型 * * * 费用 1 1 3 6 4.2 促销子系统的模型 （1） 推销人员数决策模型 该模型的算法如下： I LVCC S + = ) 21 ( 时间，为完成一次

9、访问的平均为每年访问顾客次数， 潜在顾客量，为现有顾客量，为推销人员数，式中： LV CCS 21 效业务时间。为每年每个推销员的有I （2） 广告费用决策模型 该模型的算法如下： 为当期广告费用支出 现值以后各期净销售收入总为由广告引起的当期和式中： E M EPVM= 而PV又根据贷款利率和广告作用逐期递减的规律，可用下式表示： UR RS PV + + = )1 ( 速率。为广告作用逐期递减的为银行贷款利率， 总现值，和以后各期净销售收入为由广告费引起的当期式中： UR S 本子系统中的模型还有推销人员业绩评估、销售统计分析等。 4.3 价格决策子系统的模型 本子系统的模型包括两个方面，

10、 在定价决策中， 主要应用了量本利分析模型的保本 定价法、图解定价法和目标利润定价法；关于产品的提、降价决策中应用了弹性分析模型。 4.4 目标利润预测子系统的模型 该子系统的模型有目标利润率法、上年利润基数法及历史资料预测等方法。公式如下： 利润增长率上年利润目标利润 润率同类企业平均净资产利本企业净资产目标利润 率同类企业平均销售利润预计销售收入目标利润 = = = Page 4 of 6 成功经理人成功经理人 提供提供大量企业管理资源大量企业管理资源下载下载 以知识铺就成功之道，用智慧编织美好人生. 4.5 税金预测子系统的模型 在该子系统中，对税金的预测包括增殖税、消费税、营业税、企业

11、所得税、城建税和资 源税等。 4.6 赢利分配子系统的模型 按照公司法的规定，公司的利润分配顺序为法定赢余公积金、公益金、任意赢余公 积金和支付股利。在本子系统中主要用到剩余股利政策、固定或持续增长的股利政策、固定 股利支付率政策和低正常股利加额外股利政策等模型。 5 模型库的组织与管理 SPDSS 的模型库的组织采用模型的数据表示与程序表示相结合的方法。对于模型字典， 本文采用关系数据库来组织，其数据结构可用 DBF 文件格式，具体结构见表 2。 表 2 模型字典库的结构 模型名 实现文件名 定义文件名 所在路径 ModelName CppName HName PathName 根据需要可以

12、增加字典的字段个数，如可以加上模型的功能，模型的数据信息（包括输 入、输出参数）和模型的方法信息等。通过模型字典，管理人员可以增加、删除和修改记录， 从而实现模型库的日常维护。另外，用户可以通过模型字典来查询模型的相关信息，以助于 其选择模型。 6 SPDSS 的接口问题 数据库与模型库的接口问题是 DSS 中需要解决的重要问题。 SPDSS 采用 VC+和 VFP 进行 开发，VFP 适合数据处理，VC+适合于数值计算，而 VC 中的 ODBC 接口恰好解决了二者之间 的矛盾。ODBC 是为了给访问关系数据库的客户端应用程序访问数据库时提供的一个统一的 接口。ODBC 主要包括 CDatab

13、ase、CRecordset 和 CRecordview 类。Cdatabase 对象用于建立 同数据源的连接，CRecordset 对象代表从数据源选出的一个记录的集合，而 Crecordview 类则用于显示数据，使用对话框数据交换(DDX)和记录域交换(RFX)机制完成在 Form 中的控 件和 CRecorset 域之间的交换。 参考文献： 1 高洪深. 决策支持系统（DSS）理论 方法 案例（M）. 清华大学&广西科学技术出版社, 2000 年版 2 陈文伟. 决策支持系统及其开发（M）. 清华大学&广西科学技术出版社, 2000 年版 3 张维明等. 信息系统建摸技术与应用（M）.

14、 电子工业出版社, 1997 年版 4 黄梯云等. 模型管理系统及其发展. 管理科学学报,1998, 1(1):57-63 Page 5 of 6 成功经理人成功经理人 提供提供大量企业管理资源大量企业管理资源下载下载 以知识铺就成功之道，用智慧编织美好人生. Sale Profit Decision Support System Cao XiuYing Liang JingGuo (Economic and Management School of Harbin Engineering University) Abstract Profit is the important embody o

15、f enterprise beneficial result, the decision of sale profit is involved in some half-structured problem, so this dissertation designed a sale profit decision support system (SPDSS) and analyzed this system, gave six subsystem such as sale prediction and relevant model. On the basis of these, this di