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文档简介

1、如何达成你的配比率 中南店面产品经营思路,武汉分公司 李忠来,中南设计部2010年上半年经营数据分析,如何达成你的配比率,一、为什么做产品 整体家居方案高端客户的需求 产业链的延伸企业发展的需要,1、整体家居方案高端客户的需求 两高四省是现代高端客户群体的需求,客户希望得到高品质、高品位、省时、省力、省心、省钱的消费。 客户希望有一个团队,不管他是不是家装公司,都希望是能够提供包括设计、施工、产品、设备等在内全套方案的解决者。 这就对我们提出了整体家居方案,尤其是有机整体家居,需要我们提供厨房、卫浴、软饰、木作等方面的产品,而且是真正满足设计需要的产品。,如何达成你的配比率,如何达成你的配比率

2、,2、产业链的延伸企业发展的需要 东易日盛作为国内最好的家装公司,必须适应行业发展的需要,并结合企业的特点,满足客户的需求。所以,公司在评估后做出产业链延伸至主材产品环节,是公司重大经营战略的演变。作为公司的一员,对于公司战略执行责无旁贷。,如何达成你的配比率,二、关注产品的原因 关注配比率,实际是关注整体家居发展的方向。 关注整体家居,实际是关注设计师能力的成长 关注品类分布,实际是关注公司政策的执行力,如何达成你的配比率,1、关注配比率 公司经营主材产品,是满足客户整体家居需求的行为。公司的主材不是漫无目的选择的,而是为了满足不同装修风格而配的,如果不是根据需要选择公司提供的适应设计需要的

3、主材,而是为了私人利益在外面选择产品,就是违背客户和公司利益的。 每周、每月、每个季度都要有产品配比统计和数据公布,让设计师有比较和赶超的意愿。,如何达成你的配比率,2、关注整体家居 整体家居设计方案,对设计师提出了更高的要求,不能满足整体家居设计需要的设计师,几乎注定将被市场所淘汰。设计师必须有能力,将适合设计需要的产品前置地融入到方案中。整体设计方案和整体家居之路的实现,是设计师能力所必需的能力。 对于设计师的设计方案,力求做到完整、准确,切实可行,要关注公司主材在其方案中的比例和重要性,要了解选择和不选择的原因。,如何达成你的配比率,3、关注品类分布 整体家居,就不是做一两个品类、做做样

4、子就可以的,装修所必须的橱柜、衣柜、木门、瓷砖、壁纸等,都需要有所考虑。 公司的产品品种还是非常丰富的,可以在很大程度上满足高端客户的需求,因此要求品类分布要广泛。没有尽最大努力完成品类分布,就是执行力不够,公司制度执行不到位。 对每一个客户都要进行品类的分布,包括客户选择的产品品类金额、具体细目、付款时间、下单时间、到货时间等,只有做细,才能真正实现公司产品销售的全面推进。,如何达成你的配比率,如何达成你的配比率,三、武汉分公司如何对待产品 倾注:自己的孩子自己爱 脉搏:公司经营的新增长点 运作:打通通路,客户经理、设计师、产品人员、施工队等环节。 制度:执行力是忠诚的体现 考核:配比率,生

5、死线,利益引导,如何达成你的配比率,1、倾注:自己的孩子自己爱 公司的主材产品,自己的员工要了解和熟识。需要我们倾注情感、时间、精力,才有可能培养起来客户对产品的认可。 武汉分公司从开大店之前,就多次对设计师、客户经理、店面经理进行产品培训,使全体人员对公司产品有了态度上的统一。 中南设计部位于武汉大店内,设计师经常看看新老主材,了然于胸,就很容易推荐。,如何达成你的配比率,2、脉搏:公司经营的新增长点 主材产品是公司继基础施工之后,公司新的收入增长点,也是客户经理、店面经理、产品人员的新的收入来源,需要上下通力,共同做好这个新的项目。,如何达成你的配比率,3、运作:打通客户经理、设计师、产品

6、人员、施工队等各环节。 对设计师,保障利益、强化管理。给予相当力度的奖励,对于不主动推介公司主材的,尤其基本要求都达不到的,坚决予以处理。部分设计师因此而被公司直接降级开除。 对施工队,配合公司、积极鼓励。对施工队给予配合费,鼓励积极配合的施工队伍做金额更大的工程。 对客户,品质当先、服务护航。公司的主材产品品质本身很好,存在问题的更多是运营环节上的问题,所以需要正视。武汉分公司从下至上,包含总经理在内,都站在了解决产品问题的一线,用良好的服务和勇于承担责任的态度,赢得了客户的满意或者谅解。,如何达成你的配比率,4、制度:执行力是忠诚的体现 公司制订了产品管理制度、考核比例等等,执行力是体现每

7、一位员工忠诚度最直接的标准。因此制定的制度不打折,管理必须强硬。 在执行过程中,我们会尽全力帮助设计师,使他们通过公司考核,但是达不到的,我们也进行了淘汰。,如何达成你的配比率,5、考核:配比率,生死线,利益引导 配比率是公司规定的产品比率限制,是对设计师考核的标准,在设计师级别评定、提成等方面有明确的体现。 生死线是对设计师规定的底线,对低于这个底线的设计师,无情可言,可以直接开除。 对于产品配比高的设计师,给予派单、提成等方面的奖励,正向引导设计师积极推进整体家装,充分运用产品,完善设计方案。 F:东易日盛中南设计店面例会资料2010例会内容201004082010年4月设计师派单排序表.

8、xls F:东易日盛中南设计店面例会资料2010例会内容201004082010年4月派单轮次登记表0412.xls,如何达成你的配比率,四、作为设计部经理如何做 领导力 引导力 指导力 执行力 数据分享,如何达成你的配比率,1、领导力 店面经理必须具有领导能力,通过专业性、公平性、制度化等,带领整个部门执行公司战略。,如何达成你的配比率,2、引导力:标杆作用、派单导向 树立部门标杆,尤其是做得好产品的设计师,积极鼓励和宣传,给予物质和精神奖励。 派单方面,直接倾向于产品做得好的设计师,引导设计师推荐积极公司主材。,如何达成你的配比率,3、指导力:培训、评估、单独沟通、 方法传教 亲自或者组织

9、相关部门对设计师、客户经理进行产品培训,评估每个人员的工作能力。对于需要帮扶的人员,进行及时充分的沟通,帮助有意识的设计师达到目标;将好的经验在部门内进行交流和推广。,如何达成你的配比率,4、执行力:考核制度、适度淘汰 从部门经理到客户经理到设计师,制定制度,奖优罚劣,不达标的坚决予以淘汰。,5、数据分享:上半年产品统计及配比,如何达成你的配比率,五、对分公司经营产品的思索 继续发挥自身强项国际化工厂的木作产品 继续整合优势资源国际精品瓷砖以及壁纸 再施长袖善舞能力完善整体家居体系(地板、洁具、楼梯、空调等),实现真正整体家居,如何达成你的配比率,1、发挥自身强项国际化工厂的木作产品 木作产品

10、的品质已经得到了客户的充分认可,客户对于质量没有怀疑态度。我们需要完善的是自身管理体系;需要做到的是更完整、更及时地送达到客户家里;安装规范,服务到位。,如何达成你的配比率,2、继续整合优势资源国际精品瓷砖以及壁纸 完善瓷砖品类和风格,保障相当库存数量和产品到货周期。丰富壁纸的品种,尽可能提供不同风格和花色的产品,为要求更高的客户提供充足的选择。,如何达成你的配比率,3、再施长袖善舞能力完善整体家居体系(地板、洁具、楼梯、空调等),实现真正整体家居 整合行业内高端高品质的地板、洁具、楼梯、空调等产品,打造真正的完整家居,使客户真正享受到省心、省力、省时,实现高品质生活家装。,如何达成你的配比率

11、,六、设计部经营管理中需要避免的问题 只要结果,不要过程,不要思想 见山是山,见水是水 标准不一,对明星员工特殊对待 缺乏标杆,死气沉沉 领导者颐指气使,而不是以身作则 逃避问题,而不是解决问题 前紧后松,开始不急,指望后面冲量 闭门造成,不思进取,如何达成你的配比率,1、只要结果,不要过程,不要思想 不是从思维上改变设计师,而只是考核,是治标不治本的做法。产品的认知是过程性的,不是一蹴而就的,不要幻想制定一个制度,做个考核,就可以了。更重要的是使设计师从思想上接受和主动推荐,在过程上进行盯控,指导和帮助各个环节完成指标,结果就自然而然了。,如何达成你的配比率,2、见山是山,见水是水 缺乏对未

12、来展望和规划,遇到问题垂头丧气,而不是鼓舞士气,不是用发展的眼光来激励队伍,“风物长宜放眼量”。,如何达成你的配比率,3、标准不一,对明星员工特殊对待 对明星员工心理上的依赖,带来制度执行的不平衡,不敢处罚高级别设计师。赏不明,罚不公是管理的大忌。,如何达成你的配比率,4、缺乏标杆,死气沉沉 做产品,开始都会碰到困难,尤其是设计师心理可能有障碍,所以需要打破死气沉沉的“平衡”,要善于制造不平衡,树立标杆,用不平衡带来竞争,最终营造平衡。 用标杆来带动不同层级的人,学会积极地把产品融入到设计方案中。中南店面做得综合产值最高的前几位设计师,现金配比率大部分都在50%以上,含券不低于60%。,如何达成你的配比率,5、颐指气使,而不是以身作则 不是积极主动宣传和推荐产品,只顾对设计师指责和批评,而不是主动帮助。店面经理应视自己为一线人员,应该以身作则,积极主动介入产品销售,鼓励先进,帮助后进。,如何达成你的配比率,6、逃避问题,而不是解决问题 在推荐产品的整个过程中,店面经理应该正视公司阶段性的问题,解决问题,否则将使内部失望,使客户失望。 全体人员积极处理面对和处理问题,做到让客户满意,让员工服气。,如何达成你的配比率,7、前紧后松,开始不急,指望后面冲量 签单

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