2010大连亿达第五郡营销方案经营分析会报告

1、大连亿达美佳房地产开发有限公司业务分析会议报告(数据截止2010年8月1日)，第一部分：年度目标完成情况，第二部分：库存情况，第三部分：当前营销工作，第四部分：客户积累，第五部分：下一阶段工作计划安排，总目录，7月销售计划目标完成情况，6月26日至7月26日，7月销售计划目标完成情况，第一部分：年度目标完成情况。原定于7月6日开市，但目前由于6日销售条件缺乏，销售被推迟，所以7月份的实际销售情况与原计划有很大差距。分析：下一阶段的销售计划：1。由于促销策略的调整，现在主要的营销工作是集中精力在第三天积累客户。预计销售将集中在10月份，主要消化库存房屋(4#超建房屋、5#停车位和4#停车位)将在

2、10月份销售。第一部分：年度目标完成情况，第二部分：库存情况，截至8月4日：4#、5#库存情况，4#住宅存量为9套超建住宅(共12套)、4套样板房、4套产权房(不出售)。公司与农行友谊支行沟通后，银行可以直接进行客户贷款销售。原则上只针对一次性付款的客户，优惠金额增加是为了促进销售。第二部分：库存，4#住宅楼销售进度，销售结果7月30日开始。目前已售出三套，B6客户3-1-1、A5-3-1-1和A5-4-4-2已认购E2转角公寓。因为它们是贷款，所以它们目前正在谈判。由于价格上涨，前期已经认购的客户情绪波动，阻力增加，一些客户放弃购买，一些客户正在谈判。第二部分：库存盘点，库存销售进度4#。售

3、后，样板间将继续作为样板间被顾客参观。因此，7月30日开始销售，到目前为止已经售出两套。B7-3-1-1、A4-4-1-1和A1-1-3-3、A4-2-5-1打算出售。第二部分：库存库存，4#住宅楼，库存销售进度，项目组现场重复，最终确定共480个停车位(原488个)，现有图纸不符合销售条件。地板是湿的，不能穿过。目前业主的入住率很低。预计九月份天气会比较干燥，一些符合地下停车场标志条件的业主将开始入住。5#车位销售取得突破性进展后，将销售4#车位，并利用成功的销售经验。第二部分：库存，4#销售进度停车位和5#地下停车位；第二部分：库存。自2009年以来，5#车位共售出160个车位，这是销售端

4、下一阶段的重点工作。5 #停车位有销售进度；第二部分：库存。有车的车主对销售停车位的依赖度很低。目前，一些车主把车停在社区外没有任何问题。不支付任何费用(21日晚10: 00，根据实际调查，社区外围有155辆车)。大多数车主认为停车位价格太高(19万/车)，软服务附加值不高。停车位在滴水，地面很滑，酒店无法提供高质量的软服务。B区、C区和D区的业主入住率较低，这影响了停车位的销售。分析了销售缓慢的原因、第五县第五区业主停车位需求的总体情况、无停车位业主的停车位需求以及不购买因素。第二部分：库存、区域目标客户的划分、从剩余停车位位置和数量的角度促进销售的快速消化策略在出售停车位时优先通知任何区域

5、的业主(例如，在出售B区停车位时优先通知B区的入住业主)，以促进目标客户群的快速消化。为了改善停车位的展示条件，建议重新粉刷墙壁，包装停车场入口，为销售环境创造新鲜感。及时擦拭地下停车场的潮湿部分，避免顾客因场地湿滑而放弃购买。设立私人停车位标志，并在一些未售出的停车位上标明“私人”和“尊贵”字样，以刺激顾客的购买和销售欲望。最后，付不起价格的客户可以采取租赁停车位的形式。租赁期限应短至13个月，业主认购的停车位将首先出售。业主加油优惠活动a .第五个县业主在指定地点加油，销售代表根据每个实际停车位1000元现金奖励获得销售奖励，并确定销售动线、5#库存销售进度停车位、销售准备、第二部分：库存

6、库存、5#库存销售进度停车位，停车位销售策略调整后，8月3日。 这位销售员正式销售了平均50-80组老顾客，在他要求回访的当天，一笔交易成交，160，000名顾客得以恢复：D14-1-3-2的业主，他之前曾参观过停车场，对D107(大楼电梯入口正对面)持乐观态度。 因为价格高，他放弃了购买。销售员通过电话推出了两个还债停车位，并以特别优惠的方式邀请顾客到现场。由于停车位很小，顾客对靠近电梯入口的D133不满意，销售人员会强迫顾客只剩下D12，最后关闭交易、销售执行和结果。第三部分：营销工作目前，八角厅活动包装围内笔记本的现场布置改善了顾客行为。销售中心入口处的保安和客服人员提醒来访的顾客注意不

7、文明行为。温馨提示标志(如衣冠不整、禁止宠物等提示。)可放置在销售中心北门入口处，方便顾客临时存放宠物。当顾客带宠物来访时，他们需要在进入前将宠物存放在商业街的入口处。会议桌式温馨提示放置在案件现场，工作人员穿着职业服装，感染和同化顾客。销售中心实施了以下促销活动：(1)促销展示标准；(3)现阶段的营销工作，夏季房交会的活动；(2)7月16日和18日大连夏季房交会开幕；(3)第五届县展的相关筹备工作：推介重点从6#转移到3#上；(3)销售辞令，以及参观和观赏的依据。展览前，该区域的大型沙盘、6#沙盘和模型全部被替换，项目中心的鲜花被重新包装，以一种温暖而浪漫的方式展示，具有强烈的视觉冲击力。第

8、三部分：当前营销工作、夏季房交会、展会效果及后续行动：销售材料、车辆、接待线路及现场活动没有重大失误，客户反应良好。展览策略以3号地块为主，公寓区满足主流市场需求。因此，与春季展览相比，注册量有所增加。展会期间登记的所有电话都是平均分配的，销售人员会打电话回来，再次邀请顾客回家，了解顾客的意向。第三部分：现阶段的营销工作。由于项目重心转移到了第三位，目标客户更加关注教育套餐，也更加重视孩子的教育。为了把握客户僵化的校区需求，缩小项目与客户的心理距离，现场活动围绕教育主题，持续深入地关注教育活动，通过外部教育资源与项目互动，体现项目的尊贵服务。相关行动：626627县教育季外籍教师公开课7374

9、县教育季外籍教师公开课7.107.11县教育季趣味英语游戏7.31县教育季外籍教师公开课，活动教育季暖场系列活动，活动效果：县教育季人数理想，因为有更多的孩子，营造了一个非常热闹的氛围。父母认为这样的活动应该多做。孩子们一起学习、配合行动的氛围更浓：从6月21日起，这项工作将向所有业主发送短信，从6月22日起，所有客户将通过电话得到通知。7月5日，这项工作将完成。项目组在办理注册事宜时将严格遵守相关规定，确保申请人是第五县的业主，学生符合学校要求。到目前为止，没有重大纠纷和违规，没有遗漏客户，客户权益得到保障。注册结果反映了业主的尊重意识：共注册接待了83组客户，其中23组小学升入初中，57组

10、小学入学(其中45组符合条件，可以申请入学)。本次注册的截止日期是2010年7月5日。第三部分：现阶段市场营销工作，活跃实验小学和宇文中学。2010年7月5日，第五县业主子女的中小学注册工作结束。项目组协助安排现场，并利用宣传项目第五县派车接宇文中学一年级家长参观现场。由于天气不好，顾客坐在公交车上，车辆缓慢通过公园，这样顾客就可以欣赏公园的风景。销售代表根据沿线展示的内容逐步介绍项目的卖点。第三部分：现阶段的营销工作，7月5日家长参观宇文中学，7月17日实验小学毕业典礼，7月20日新生报到。利用家长来宇文新学校召开家长会的机会，他们积极“拉”客户来参观房子，讲述现有房子的真实场景，给客户留下

11、深刻印象，扩大项目的影响力。相关行动：活动效果：参观完公园后，家长们高度赞扬了公园的整体环境和景观，并提到他们暂时没有买房的打算，但会介绍朋友来看看。第三部分：现阶段市场营销工作及相关行动：8月1日，在项目八角厅举办讲座，讲座对象为宇文中学校长。活动效果：25组人参加了讲座。有50人，学生和家长的理想出席是非常欣赏讲座的内容，活动是有效的。这项活动将在本周末继续进行，充分利用宇文中学的吸引力来宣传该项目。第三部分：现阶段营销工作，活动4#业主扩大，8月1日，4#业主活动开始，共有631户在4号位。每项活动将安排100个家庭参加相关的准备活动：根据公司系统的拓展活动、证件准备活动的包装效果和后续

12、行动为每种颜色的衣服定制奖品：人数不理想，原因如下：下雨、父母周末在家陪孩子、装修期间大多数家庭不能外出等。然后在孩子们开始上学并且天气凉爽后举行活动。第三部分：目前的营销工作，活动现场的热身活动，以及相关的行动：每个周末都在现场设置小型互动活动设施，以“填满”商业街。活动效果：高客户参与度，有效吸引客户留在现场，营造现场氛围。第三部分：目前市场营销工作，客户4号楼的房屋交付工作仍在继续，共有4#375户符合房屋交付条件，360户已经交付，15户尚未交付，67户已经于7月24日交付，相关行动：2010年5月，第五县开始了4号楼的交付工作，工作仍在进行中。相比之下，品牌认知度高的顾客认为，花园和

13、景观是竞争产品之外最直观的因素。3#有意向的顾客主要将竞争项目与周边项目进行比较，对户型的挑剔程度明显增加。学区的地位仍然是不可替代的。3#从学区购买的客户明显增加。顾客普遍认为价格太高，将来是否购买直接关系到每件商品的开盘价。顾客密切关注每件商品的开盘和降价行为。相信第三季度市场价格肯定会下调。第三部分：目前，市场营销工作、深度客户访问仍在继续，7月份，深度客户访问仍在继续。本月共深入走访了20组客户，总结如下：随着销售策略的调整，3号主公寓推出；现场热身活动持续进行，加上房展会的影响，7月份的客户参观次数远远高于上月，同比增长32%；但是，预期客户回访数量下降的原因是新政的影响逐渐体现出来

14、，3号没有足够的准确信息和资料支持，导致预期客户回访数量大幅下降。销售策略调整后，6号处理的卡片数量从5月份的304张下降到7月份的106张，3号处理的卡片数量呈现明显上升趋势，7月份共处理了241张卡片，略高于上月。贵宾卡经办客户：3 # 190组，6 # 556组(根据贵宾卡客户认可需求表)，3 # 778组，201组，6 # 577组(截至8月1日)，第四部分：客户积累，在来源地区6、中山、西岗的556组贵宾卡经办客户中，国外客户没有明显的增长比例。认知渠道的介绍和推荐比例非常明显。由于现场效应，路过顾客的拜访咨询显著增加，本月报纸广告量较小，效果不明显。其他渠道基本稳定。购买目的改善住

15、宅已成为主流需求，占(382组，71%)，其次是儿童教育，占(82组，16%)，项目品牌和园林环境以外的优质学区资源仍是客户关注的焦点。第四部分：客户累积排名第六，在本项目客户识别点的第一个识别点中，亿达品牌识别率最高，为63%。与上月相比，增长了15个百分点。亿达一直建立了良好的市场声誉，其客户被维护业主的常规行为所感动。在第二个识别点，选择景观识别因子的顾客数量显著增加，顾客在参观完第一、第二阶段景观后，对后期产品的园林有信心。在第三个认可点中，6号客户对学区的概念不太认同，仍然关注于改进。其他选项比例较高的原因是客户在填写问卷时忽略了第三个批准点的列。第四部分：客户积累第六，总价格预算低

16、于250万的客户仍然占绝大多数，占客户总数的76%。本月，25%的客户总价超过250万，比之前增加了2个百分点。除了购买力，一方面，客户也考虑对当前市场的观望态度，拒绝投入大量资金以避免更大的损失。据本月统计，一次性付款的比例比上一次下降了2%，近一半的客户仍然选择商业贷款，而且大部分客户在大连拥有大部分房产，比一次性付款压力小，客户资金利用率会更高。，主要需求公寓，主要供应公寓，第四部分：客户积累6号，产品公寓细分，需求产品在159个已订购堆垛的客户群体中，堆垛产品的需求主要集中在D2、E1和D2，数量分别为41、29和27个群体，分别占总数的26%、18%和17%。目前已有100组客户订购

17、了阁楼，对阁楼产品的需求主要集中在D1、e 1、B型和D2，分别有23、23、16和15组，分别占总数的23%、23%、16%和15%。关于平面地板的讨论：204组客户对平面地板产品的需求主要集中在E1、D1、D2和B，分别有44、39、23和19组，分别占总平面地板的22%、19%、11%和9%。仍有41组顾客关注公寓楼层，但不选择公寓类型。本月，销售代表逐步引导客户选择平面产品的第三位，因此第六层平面的客户比例明显下降。建筑选择目前，2、4、6#楼的客户认可度仍高于1、3、5#楼，但1、3、5#楼的增长速度明显加快。因为1、3、5#单元布局相同，资源相似，可替代性强，所以1、3、5的选择比例相差不大。1号楼与道路相邻，选择比例略低。2#和4#产品是一样的，资源是平等的，顾客对这两栋建筑的认可是平等的；6号楼靠近道路，远离项目核心位置。客户认知度稍差，认知度最低。第四部分：客户聚集分布在第六套公寓，1#、3#、5# 193套、2#、4#、6# 211套，对平面楼层的需求占203组、179组堆叠式建筑和112组阁楼，7月上旬，客