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文档简介

1、没有技巧就 没有成交!,二手房操作中涉及到的技巧:,接待客户 接待业主 配对 约看 带看,接待客户技巧,1、尽可能让客户留下电话,“如果您留的联系方式太少,如果我们 有了新房源,就不能及时通知您了”。,2、一定要扩大或变通的要求区域,“如果价格合理,您是否考虑其它地段 的房子呢?”,3、确定客户预算或预算范围,“如果房子很符合您的要求,您是否考虑 提高您的预算呢?如果可以的话,大概能提 高多少呢?”,4、确认客户是否要贷款,确认客户是否要贷款,5、要问清楚客户买房的原因,“请问您是否为了老人买房子,结婚买 房子,为了小孩上学. ” 要记住,不可以向客户直接发问。,6、确定客户是否在要求区域看过

2、房,只有已经对自己要买的区域内的房子 已经看过的,并且对该区域的房价已经有所 了解的客户才是“准客户”。,接待业主技巧,1、确认是否拿到产权证,确认是否拿到产权证,2、确认是否有未偿还的贷款,“如果有,是哪家银行。是否可以提前还贷?”,3、注意第一次压价,“先生,我跟您讲,我们昨天刚刚在这个小区 卖了一套房,楼层比您的还好,可是价格比您的房 子还低两万,您看,您的房价是否可以下调3万呢? 如果不可以,最低什么价钱卖?”(低于什么价肯定不买呢) “什么时候最晚出售? 您在其他公司有没有挂过牌呢? 您是否愿意在我们公司签定委托独家协议呢?”,签定委托独家协议技巧,为保证能给你买个好价格,在一家卖,

3、也能防止 其他中介给您恶意压价。在我们公司签定独家委托协议的房源,我们公司 的每家店的所有员工会大力推荐,我们公司会利 用我们交费的网络和报纸资源主推你的房子。 防止多家委托造成很多中介的无效带看,给您带 来麻烦。 在我们公司签定独家委托协议会有专人跟踪全方 位服务。,配对技巧,1、现场接待一定要现场配对,配对原则: 首先挑选客户需求的区域内房源,如果 需要的区域没有,就在核心商圈内寻找房子 配对,但一定要与客户要求的区域交通很便 利。 其次,在配对时,一定要把客户预算房 价上浮5%-8%的范围内寻找并配对。”,2、好的经纪人一定是客观的,在配对推荐的时候要客观,不允许隐瞒 房子的实际情况,但

4、是在介绍的时侯,本着 先介绍好的方面,再介绍不符合客户要求的 方面,而且要讲自己已经看过房子,主要目 的是把客户约出来看房,增加多的见面会。”,约看技巧,约看业主技巧 约看客户技巧,约看业主技巧,1、约看时间是经纪人决定,而不是业主或客户决定。 “张先生,您好,我和我的客户明天下午3点到您 家看房,请您在家里等我们,谢谢” 如果业主不确定时间,请再次确定准确间,千万 不要让业主选时间。,2、约看时的第二次压价,“张先生,您好,我这边有一个客户,本开想要徐 家汇的房子,我把您这套曹宝路的房子推荐给他 了,因为户型还是比较符合他的要求的,客户让 我给您谈一下,如果您的价钱再跌下两万的话, 他想过来

5、看看房子” 一般的业主听到你这么说的时候,肯定不会降价 的,但是我们这么说的意义是什么呢? 原则:要打破业主对自己房子完美的心态,不 要让业主对自己的房子太有信心。”,3、约看时让业主明确,房价是加价报出的,“由于买二手房的客户喜欢谈价钱,所 以我们把您的房价稍微报高了一些,为的是 使您的房子尽快成交。如果客户问到价格, 请您配合我们。”,4、提醒业主不要与客户交换联系方式。,老师,为了尊重我们的劳动,请你不要与 客户交换联系方式,你们私下接触一个是价格不好 谈,再一个交易不安全。,约看客户技巧,1、提醒客户不要当面表示对房子是否满意,“如果您看中了这套房子,请您不要在业主面 前表示出来,这样

6、业主容易跳价。” “如果您没看中这套房子,也不要在业主面前表 示出来,这样表示对业主不尊重。”,2、提醒客户不要与业主交换联系方式,我们是中介公司,我们在帮您买到房子后会按 国家规定收取一定比例的中介费,希望您不要跳过 我们与业主私下成交,这样对您的交易不安全,希 望您能尊重我们的劳动。,3、提醒客户不要与业主谈价格,“这位业主比较精明,所以如果您看中 房子后不要与业主谈价格,否则业主会以为 您看中了这套房子了,很有可能会涨价!”,4、提醒客户约看的时间和地点,注意:地点要选在离房子相对近的并却 有明显标志物的地方。,带 看 技 巧,主动原则,1、见面后,主动与客户交谈。 “目的是近一步了解客

7、户购房动机及客 户本身的条件。”,2、主动介绍小区环境,设施与周边建筑。,当陪同客户进入小区后要主动介绍小区的环境 与小区内设施设备或小区周边的建筑(小学、会所)。 例如:名士会所,3、进房后,主动带看每个房间,当带客户进入房间后,主动带领客户看 每一间房间,(主卧,客卧,客厅,洗手 间,厨房),然后与业主说再见,整个过程 不要超过5-8分钟。 “张先生,这样我们先回去,别耽误业主 的宝贵时间,如果有什么需求,请回去以后 和我联系。”,4、留意客户的眼神与话语,在看房的过程中注意客户的眼神停留的 地方,是否在哪一个位置停留时间过长,并 随时注意客户的语言,防止客户说出房价、 工作单位、联系方式

8、等话题,5、防止客户与业主交换联系方式,在看房的过程中也要注意客户和业主的 举动,防止并严禁客户与业主交换联系方 式,如果双方主动交换名片,经纪人应该主 动将名片自然接过来,但注意避免态度生硬。,6、带看后询问客户是否满意,如果满意,那价格满意吗? 如果不满意,不满意在什么地方? 楼层?朝向?价格?” 一般客户主要是对客户的不认可,7、判断客户购买意向,要知道,中国人都是含蓄的,是不太容 易当面拒绝别人的,当你的客户看完房后, 当你问他是否满意的时候,客户在没有对任 何东西发表意见的时候,一般客户都这样说: “我觉得还可以,回家考虑考虑。” 其实客户只是不想当面对你带看的房子不 满意表现出来,

9、是婉转的拒绝”,8、应对客户压价,一定要装出非常惊讶的表情:“这怎么可能,这么低的房 价业主是不可能接受的,如果是您要求的这个价格早就买 了!这样好了,我再帮您推荐其他房源吧!” 切记,讲完上面一句话的时候,一定要紧跟这样的讲 述:“您看这样吧,以我的经验,这套房子最多降1万左右, 我可以帮您尽力再谈一下,但是有一件事我要跟您确认,如 果真的帮您把价格谈到你要求的,您是否可以过来签约呢? 如果我帮您谈下来,您又不要了,我岂不是更被动了?房主 那我们也不好交代。” 如果你无法判断客户是否看中房子,可以用以上两句话去试探客户。,斡旋金合同技巧,我可以帮您尽力再谈一下,但是有一件事我要跟您确 认,如果真的帮您把价格谈到你要求的,您是否可以过来签 约呢?如果我

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