营业部经营--学员手册(1).ppt

1、营业部的经营 平安三级机构负责人培训班 深寿：张成毅 2001年10月18日,我们的目标： 了解营业部经理的职责 了解营业部的计划过程 了解营业部的动作模式 了解营业部的作业工具 了解营业部的作业系统 一个沟通的机会,营业部的经营 营业部经理对他（她）的营业部进行计划；采取相应的策略以及利用作业工具、运作作业系统来完成工作目标，工作职责的一系列活动过程。,营业部经理的职责 1：经营计划的 定 1） 定短、中、长期业务发展计划以达成公司预定成长目标； 2）提出具体可行的业务推展方案，保持足够的保费收入以达成公司整体的目标； 3）建立营业单位特有的经营哲学； 4）确立人力发展计划； 5）定期检讨、

2、追踪各项计划的执行； 6）报表及活动量管理、各种经营绩效分析资料、经营计划。 2：目标管理与控制 1）详细记录业务上 的保费收入数据、人力发展、活动率、平均产能、脱落率、转正率等经 营指标数据； 2）掌握制定达成目标的时间； 3）评估业务员、业务主任的工作绩效表现，并提供适当必要的指导； 4）继续率及费用率有效控制； 5）建立及扮演营业部成功领导者的形象；,3：建立业务组织体系 1）增员由内向外，由近及远； 2）为资深业务员及各组主任拟定预计达成的增员目标、并安排具体增员活 动方案； 3）制定业务人员的选择、评估的程序及标准并确定执行； 4）建立单位长期增员渠道，以免增员活动中断； 5）详细订

3、出新进业务人员工作内容及公司对其要求的工作行为及绩效标准； 6）塑造有效率、整洁明朗、业务士气良好的工作环境； 7）提供必要的设备及供应必要的用品；,4：建立有效的训练系统 1）配合总公司、分公司（支公司）、督导区（营业区）所举办的各项计划与活动； 2）建立营业部内部在职培训模式、系统及制定； 3）确立业务人员训练计划的目标及基本必备知识、技巧及能力； 4）记录业务人员成长的评估； 5）研究且运用所取得的教材资料，不断地追求个人管理能力的成长。,营业部经理的职责 5：激励与辅导 1）以市场陪同展业来辅导； 2）对新人审查其每日的业务活动、拜访量及工作日志； 3）对拥有一年以上推销经验的资深业务

4、员（含主任）、每周审视其业务活动一次； 4）适时的发掘各项问题并研拟各种可行的解决方案； 5）适时制定并颁发各项奖励竞赛办法与业务活动； 6）参与各项公司会议及组织单位内部各项业务会议活动及议程的进行； 7）确知举办会议、研讨（修）会议训练的目标及效果； 8）参加公司指定的会议； 9）由工作态度中了解业务人员对竞赛活动的反应和看法； 10）对业务人员优越的表现加以公开奖励、表彰；,营业部经理的职责 6：市场的开拓与评估 1）分析且执行平安公司商品市场 个策略； 2）营业部的地理位置； 3）人口及消费能力分析； 4）行销计划的拟定、推动、执行与检讨； 5）确立营业部目标市场； 6）目标市场的开拓

5、、规划方案与业务同仁开发自己目标市场能力的 训练； 7）了解其他同业的新商品及行销服务方式； 8）了解其他行业的状况； 9）加强核保、核赔、营销等部门的协调及行政、行销支援及促销等 工作；,7：对内及对外公共关系的建立 1）与公司内一般管理层建立良好的关系； 2）提供市场情报及资料，以供公司长期或短期计划、决策之用； 3）协助建立业务同仁与公司内各部门的良好沟通； 4）总公司（分公司）政策的宣导与目标的贯彻； 5）随时充实自己，在适当的会议中发表有建设性的建议； 6）提升自己的感性及表达能力和技巧； 7）安排保户活动或活动周； 8）当公司规定（如核保规定等）变更，一定要确定地传达到全体 同仁；

6、 9）建立单位同仁对目标达成有共同责任感及荣誉感的观念；,营业部经理的职责 8：行政作业监督与规划 1）各项会报活动的决策、拟定； 2）营业部同仁差勤管理； 3）其他行政事务的规范与监督； 4）职场的布置及办公设备的充分运用； 5）良质契约、契约继续率与管理； 6）新契约保件各项告知的管理； 7）业务员的晋升考核、招聘审核； 9：拟销保单、开拓新市场 1）主顾开拓（收集名单、保证100个准主顾量； 2）拜访准主顾（接触及说明、坚持每日六访） 3）每日填写工作日志、计划100和保户卡。,营业部是寿险公司的基础 对于从事管理工作的人而言，科学的经营计划是营业单位的导航系统；为了实现目标，营业部经理

7、必须拟订经营计划与策略，就象安装一部良好的导航系统，引导营业部准时、正确无误地抵达目的地。 经营最成功的营业部，就是能够以基本的营销经营原则和明确的目标为基础，并自始至终依循这些原则、规律和目标在运作的营业部。,营业部经营哲学 哲学是一种客观存在，是我们生存方式、思维方式的反映。营业部经营的成果取决于营业部经理运作的方式。 即：营业部经营哲学以及由此派生的行为管理模式。,营业部经营哲学,年度经营计划与策略,职场系统,激励系统,训练系统,增员系统,营业部经营哲学的作用 经营哲学是应用营业部运作的最高指导原则，不论年度计划的编制，系统作业或经营策略，都必须是为了实现经营哲学的观念而设计的； 经营哲

8、学决定了营业部的长期发展，当经营策略或系统作业做重大改革时，应与经营哲学的观念相符合； 营业部经理依据经营哲学制定本部的规章制度进行程序化管理。 注：1：经营哲学的内容必须让全体同仁都认同，形式共识， 而应大家才会衷心去实践； 2：内容需简明扼要，所用的字句不可太抽象，使大家 一看就懂，勿过于理想化。,营业部经营哲学的内容 精神标语 四大责任 您的营业部对下列对象要负起哪些责任？ A-客户 B-同仁 C-社会 D-公司与寿险业 一套信念 A-业务员的训练 E- 中层业务主管的发展 I- 训练与辅导 B- 影响力中心 F- 业务同仁的个人发展 J- 服务 C-财务管理 G - 增员 K- 工作绩

9、效标准 D- 市场 H- 选择 L- 行政人员,第 七 营业部经营哲学,我们将尽己所能地使我们的客户能透过公司的商品，来达到减少人生悲剧，提高生活品质目的。,1、同人的行为，作息时间，生活内容应深入了解，便于辅导。 2、明确个人生涯规划，确定全员发展、全员经营方针。 3、对其展业方法及困难，市场开拓要给予训练及协助。 4、给予精神上支持，并时常地沟通。,第二部分：一 套 信 念,营业部年度经营计划与策略 营业部经理的首要责任是： “有效率的获取大量的良质契约” “育成高产能的专业人员以延续单位的生存和发展”,制订经营计划的专业步骤： D-诊断 O-目标 M-方法 E-评估,部经理及任何主管，不

10、论是拟订一天、一周、一月、一年或者更长时期的经营计划，目标都必须遵循这样一套井然有序的专业步骤。,D,诊断：营业部目前的状况如何？ D1、营业部的组织架构。 D2、营业部各职级业务同仁优、弱点。 D_3、营业部人力发展状况 D4、营业部当年度业绩（标准FYP）状况 D5、营业部当年度KPI指标状况 D6、做内部分析与环境评估。 内部：S：营业部具有哪些优势； W：营业部具有哪些弱势； 外部：O：营业部所处的环境为营业部带来了哪 些 发展机会； T：营业部未来发展道路上，将会遭遇哪 些阻碍和威胁；,营业部经理,业务主任10人,业务主任10人,业务主任10人,业务主任10人,业务员,业务员,业务员

11、,业务员,业务员,业务员,业务员,业务员,业务员,业务员,标准营业部组织架构图,业务主任10人,业务主任10人,直辖小组15,业务员,业务员,业务员,业务员,营业部架构分析,营业部经理A,主任B,主任,主任,主任,主任,主任,主任,主任,主任,主任,主任,主任,主任,主任,稳健发展的营业部,营业部经理C,主任D,主任,主任,主任,主任,主任,主任,主任,主任,当主任D晋升为营业部经理，则部经理C就面临着降级的危险,相对危险的营业部,营业部各职级业务同仁优、弱点诊断 D-2,现状分析：,2001 年度第七营业部业绩（标准FYP）状况一览表,单位：万元,营业部S.W.O.T现状分析 D-6,S,T

12、,O,W,O,目标：营业部人力发展及业务发展目标？ 设定目标必须明确 可量度 可达度 确定结果 订定期限,O1、营业部2002年的挑战目标； O2、营业部2002年度业绩（标准FYP）目标； O3、营业部2002年度个人业绩（标准FYP）目标； O4、营业部2002年度人力发展目标； O5、营业部2002年度业务发展目标；,2002年第七营业部挑战目标 根据我个人及组织的生产、人力发展目标，以下是我2002年的挑战目标： 经营目标：新契约标准保费 万元 经营指标： 最低净成长率： % 有效人力 ： 人 人均 FYP ： 元/月 寿险新契约 ： 件/月 件均保费 ： 元/件 活动率 ： % 三个

13、月转正率： % 月增员率 ： % 月脱落率 ： %,第七营业部2002年度标准保费（营业组）目标计划表,单位：万元,2002年度第七营业部标准保费（月）目标计划表,单位：万元,营业部 2002 年度各职级收入与保费目标计划表,2002年第七营业部人力及标准保费计划总表,半年合计,M,方法：营业部运用何种作业系统、工具以及策略来完 成目标？,经营策略,营业部年度经营策略,七大系统,1、增员系统 5、会议系统 2、选择系统 6、职均系统 3、训练系统 7、管理系统 4、激励系统,曼陀罗表,营业部主要弱势解决方案,方法：营业部运用何种作业系统、工具及策略来完成目标？,7、职场系统 *职场的布置与环境

14、维护 *职场的气氛 *促进增员和业绩的提升,6、会议系统 *年度总结会 *年中总结会 *季经营会议 *KPI月汇报会 *周检讨会 *早、夕会经营 *组会经营,5、激励系统 *建立部门的激励体系 *拟定适时的竞赛办法并行 *举办激励活动,一套经营策略 *一季度 *三季度 *二季度 *四季度,营业部 动作模式,4、管理系统 *目标管理 *事务管理 *档案管理 *工具管理,1、增员系统 *制订增员计划 *确立增员来源 *明确增员对象 *利用增员工具,2、选择系统 *确立选择标准 *确立选择流程 *进行选择,3、训练系统 *建立营业部的训练体系 *确立营业部训练计划 *执行营业部的训练计划 *评估营业

15、部的训练计划,1、增员系统 *制订增员计划 *确立增员来源 *明确增员对象 *利用增员工具,2、选择系统 *确立选择标准 *确立选择流程 *进行选择,3、训练系统 *建立营业部的训练体系 *确立营业部训练计划 *执行营业部的训练计划 *评估营业部的训练计划,4、管理系统 *目标管理 *事务管理 *档案管理 *工具管理,目标管理： 人力：周、月、季、半年、全年。 业绩：周、月、季、半年、全年。,事务管理 制定工作书 内容包括：1、工作职责（业务员及行销人员、 主任、经理、助理） 2、差勤管理 3、职场管理 4、内务管理 5、工作绩效 6、会务管理（早会、夕会等） 7、功能小组的章程,档案管理：

16、人员档案管理：背景资料，基本情况、优、弱点分析、 目标以 及达成状况、培训、训练状况。 资料档案管理：建立庞大的，分类的培训资料库。 会议档案管理：会议记录、各种会议的流程、内容、报 告。,工具管理 人力发展工具：诊断工具、追踪工具，等。 业绩发展工具：诊断工具、追踪工具等。 阶段性、部、组、个人。 过程管理工具：业务员工作日志 主任工作日志 经理工作日志 增员选择工具：增员手册 增员选择记录表,5、激励系统 *建立部门的激励体系 *拟定适时的竞赛办法并推行 *举办激励活动,6、会议系统 *年度总结会 *周检讨会 *年中总结会 *早、夕会经营 *季经营会议 *组会经营 *KTI月汇报会,7、职

17、场系统 *职场的布置与环境维护 *职场的气氛 *促进增员和业绩的提升,三足鼎立,训练,选择,增员,营业部经营,增员是营业部发展的主要过程。 提升营业部的业绩规模，实现产能稳步增长。 补充营业部的人力损失，使营业部的有效人力稳定增加。 提高营业部的士气，坚定业务员信心。 发挥团队的力量，提高主管收入水平。 扩展人际关系及管理能力。 增员是营业部经理应尽的最大职责。,为何需要增员,增员与选择的区别,增员：挖掘准增员对象，获得大量有潜质人员名单的过程。 选择：营业部经理对所获人员名单筛选，进行初次面谈等活动，获取和提供相关资料,达成对寿险工作共识的一个流程。,增才通过各种增员渠道、方法，挖掘有潜质的

18、准增员对象 选才通过选择流程，聘用合适的人选（如性向测验等） 育才营业部在职训练与辅导（如角色扮演） 留才激励、晋升、组织发展,人力发展的概念,营业部的经营哲学 你想开拓的目标市场 营业部的主力商品 营业部设定的新人绩效标准 准增员对象有无从业经历,影响增员的要素,拟定增员目标的方法,人力目标的方法 生产性目标的方法,最佳准增员对特征 年龄 学历 性别 婚否 性格 工作经历 潜在市场 发展的意愿,增员对象的来源 1、成交或未成交的客户 9、其它行业的推销员、文员 2、亲戚朋友、兄弟姐妹 10、人才市场 3、同学、校友 11、业务员及主任推介 4、嗜好、兴趣相投的人 12、推介人、影响力中心 5

19、、过去及现在的邻居 13、报纸广告 6、从前工作的同事 14、自己上门者 7、配偶或子女的好朋友 15、时常买卖、付款对象 8、战友 16、社会团体,我们增员谁？ 职业上或经济上造成不安或可能会造成不安的人。,他们是： A：下岗或正面临下岗的危机的 B：不满意于目前的工作收入的 C：不满意于目前的工作条件的 D：正在寻找创业机会的,可利用增员工具： 增员手册,增员是寿险事业的命脉 “不增员就死亡”,增员与选择,增员Recruiting 选择Selection,销售流程,介绍 名单,服务 接触,陌生拜访,电话约访 拜访 发现需要 销售说明 促成 佣金,准主顾名单,增员选择流程,个人 接触,业务员

20、 推荐,影响力 中心,客户 推荐,电话约访 初次面谈 性向测验 发现事实面谈 代理人考试 聘用,准增员名单,选择的好处,辅导与训练均较为容易，转正率高 降低脱落率，提高留存率 节省时间及金钱成本 团队士气高昂，行象良好 发展机会高 建立一支优秀的销售队伍,拒绝,1、初次面谈,2、性向测验,3、履历资料表,4、发现事实选择面谈,5、下达选择决策,聘用,选择流程的步骤,有效选择的原则, 在选择流程初期，应该运用各项工具能准确预 测将来会失败的准增员对象 所运用的各项选择工具和技巧，仅需投入较少 的时间和金钱 与准增员对象保持密切联系，将时间投资在有 潜质的人选身上 从各种不同的角度、时间来观察准增

21、员对象,有效的面谈技巧,仔细聆听 获取正确且完整的资讯 控制面谈状况 保持中立 只问与工作有关的问题 作面谈摘要,Defining What a Sales Representative Must Do (continued),训练：是一种结构严谨的流程，为某个特定目标而学习知识与技巧 训练：是指促成业务员活用所学到的知识、技巧，直到他习惯并熟练，懂得运用，工作品质及绩效不断地提升。,有效的训练定义,68,3.1-训练概论,有效的训练定义（续）,训练：是改善业务员的行为及理念。当行为发生变化时，就表示学习已经见效，产生实际的成效。 训练：并不只是克服业务员的弱点，而是在改善业务员整体的工作绩效表现。 训练：是永无止境的过程，为业务员创造更多的利益。,69,3.1-训练概论,训练与辅导的原则,学习改善行为 成人学习吸取经验 设定训练目标 人类的行为包含三个部分 “知识、态度、技巧” 建立好正确的学习心态受训应先具备哪些知识、技巧和态度 人们基于训练以外的各种理由来表现他们行为差异,学习的模式,不自觉 不会,自觉 不会,不自觉 会,自觉 会,习 惯,在规划训练活动时须考虑的问题,1、谁接受训练？ 2、他们要接受哪方面的训练？ 3、由谁来训练他们？ 4、怎样训练他们？ 5、如何评估训练绩效？,是否真的有训练需求呢？,不予理会,你认为重要吗？,有表现会吃亏？,缺乏